NHỮNG GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI

Bài tập cá nhân Quản trị chiến lược
NHỮNG GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI
3.1. Nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là một trong những công việc quan
trọng nhất trong quá trình quyết định sản xuất với số lượng sản phẩm là bao
nhiêu? Khi nào thì sản xuất và tung ra thị trường thời điểm nào là thích hợp ?
Loại sản phẩm nào đang được thị trường ưa chuộng và xu hướng phát triển của
nó?… Nghiên cứu và dự báo thị trường tất sẽ giúp cho công ty nắm bắt được cơ
hội kinh doanh một cách kịp thời. Để thực hiện được công tác nghiên cứu và dự
báo thị trường tốt thì cần những điều kiện sau:
3.1.1. Thành lập bộ phận chức năng Marketing
Hiện nay thì công ty cơ khí Hà Nội chưa có phòng Marketing riêng biệt mà
chức năng Marketing được thực hiện nồng ghép và chủ yếu do phòng kinh
doanh và xuất nhập khẩu đảm nhận và phòng bán hàng. Do đó để tìm hiểu và
phân tích được thị trường thì Công ty Cơ khí Hà Nội nhất thiết phải có một
phòng Marketing hoạt động theo chiến lược và kế hoạch mà do phòng tổ chức
xây dựng chiến lược kinh doanh chung của công ty để thúc đẩy quá trình tiêu thụ
sản phẩm.
Bộ phận Marketing có nhiệm vụ đảm nhận những công việc như: khảo sát thị
trường, thu thập thông tin về thị trường và khách hàng, phân tích đánh giá tiềm
năng thị trường, tư vấn cho ban giám đốc phương án hiệu quả nhất để thâm nhập
thị trường và chiếm lĩnh thị trường. Đề ra các phương án tiêu thụ sản phẩm hữu
hiệu, thực hiện công tác khuyếch chương sản phẩm, xúc tiến bán hàng và
chương trình xây dựng thương hiệu.
3.1.2. Đào tạo đội ngũ cán bộ làm công tác dự báo
Để thu thập, xử lý và phân tích đúng những thông tin về thị trường và khách
hàng từ đó dự báo được xu hướng nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản
phẩm của công ty. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến yếu
tố chuẩn xác của thông tin. Do đó cần đầu tư cho đào tạo đội ngũ làm công tác
dự báo thị trường. Công ty có thể lựa chọn một trong hai hình thức đào tạo.

Nguyễn Thị Phương Vi Trang 1
Bài tập cá nhân Quản trị chiến lược
Đào tạo tại công ty. Tuyển chọn những sinh viên chuyên ngành marketing, và
những người đã từng làm công tác Marketing, đặc biệt là chuyên về công tác dự
báo thị trường. Sau đó cử cán bộ kèm cặp chỉ bảo. Phương án này tận dụng được
kinh nghiệm của cán bộ công ty, kết hợp với năng lực mới của những người
được tuyển đào tạo theo phương thức này ít tốn chi phí hơn. Tuy nhiên sự
chuyên nghiệp sẽ không cao, cần có thời gian.
Gửi đi đào tạo tại các trường đại học, trung tâm kinh tế: tuyển chọn những
người có năng lực, nhạy cảm trong lĩnh vực dự báo thị trường gửi đi đào tạo
nâng cao chuyên môn. Phương thức đào tạo này hiệu quả hơn, chuyên nghiệp
hơn tìm ra được những người có năng lực thực sự. Tuy vậy chi phí cho đào tạo
là lớn, mặt khác công ty phải tạo được điều kiện cho họ phát huy hết năng lực để
đạt được hiệu quả cao trong công việc.
Dù đào tạo theo phương thức nào đi nữa thì công ty cũng phải đầu tư vì nếu
không muốn bỏ nỡ cơ hội cho một thị trường trong nước.
3.1.3. Trang bị hệ thống máy tính cho công ty phục vụ công tác phân tích
thị trường.
Hệ thống trang thiết bị là những công cụ hữu hiệu để phục vụ cho công tác
dự báo thị trường nó sẽ tiết kiệm thời gian. Hệ thống máy vi tính sẽ hỗ trợ đắc
lực cho những người làm công tác dự báo thị trường. Ngày nay qua hệ thống
máy vi tính đã xử lý được các dữ liệu và cho ra kết quả là chính xác. Công nghệ
thông tin được ứng dụng triệt để và người làm công tác dự báo thị trường cũng
cần phải có năng lực, những kỹ năng về máy tính, những phần mềm ứng dụng về
phân tích thị trường. Do vậy công ty cần phải đầu tư.
3.1.4. Có chế độ khen thưởng hợp lý đối với cán bộ nghiên cứu dự báo thị
trường.
Khen thưởng và kỷ luật hợp lý luôn là những phương pháp hữu hiệu để động
viên và quản lý đối với những người thực hiện công việc. Để thúc đẩy công tác
nghiên cứu dự báo thị trường thì cần động viên người làm công tác dự báo thị

trường bằng hình thức khen thưởng hợp lý và kịp thời. Khen thưởng này được
trích tự quỹ khen thưởng. Khen thưởng theo giá trị thu nhập, hay khen thưởng
Nguyễn Thị Phương Vi Trang 1
Bài tập cá nhân Quản trị chiến lược
theo năng suất làm việc có tác dụng nếu biết khen thưởng đúng người, đúng
công việc.
Công ty Cơ khí Hà Nội cần có chế độ khen thưởng hợp lý đối với cán bộ
nhân viên làm công tác dự báo thị trường. Tiến hành đồng thời với việc thiết lập
bộ máy Marketing nghiên cứu triển khai công tác dự báo xu hướng nhu cầu của
khách hàng đối với từng loại sản phẩm trên thị trường mục tiêu mà công ty đã
chọn.
3.1.5. Tuyển dụng những đội ngũ cán bộ Marketing chuyên nghiệp
Song song với việc đào tạo thì việc tuyển dụng để chọn ra những cán bộ làm
Marketing chuyên nghiệp sẽ giúp cho công ty tranh thủ thời gian tiến hành các
chương trình Marketing. Trong giai đoạn 2006 - 2015, những năm đầu công ty
cần tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm, những năm sau công ty cần tập
trung cho dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng và những dịch vụ đi kèm.
Do vậy cần phải tuyển lựa trong công ty và ngoài công ty những cán bộ hiểu biết
sâu sắc và làm công tác Marketing chuyên nghiệp
Tuyển dụng được là một yếu tố quan trọng để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm
Thực hiện chương trình quảng cáo sản phẩm,tìm hiểu và thuyết phục khách
hàng dùng sản phẩm. Nghiên cứu hợp đồng thực hiện cung cấp máy, thiết bị
công cụ, dây truyền cho các dự án các ngành thủy điện, mía đường và xi măng.
Vì vậy cần đi trước một bước công ty mới có đội ngũ cán bộ giỏi trong công
tác Marketing hơn những đối thủ cạnh tranh.
3.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo uy tín trên thị trường
3.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm
Hiện nay công ty đang áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc
tế ISO 9000 : 2000 chất lượng sản phẩm được nâng cao đó là một lợi thế trong

cạnh tranh trên thị trường ngày nay giá cả khách hàng ít quan tâm đến nữa mà là
chất lượng của sản phẩm các dịch vụ đi kèm.
Do vậy chất lượng sản phẩm của công ty phải nâng cao hơn đối thủ. Áp dụng
hệ thống quản lý chất lượng toàn diện, quản lý chất lượng sản phẩm theo quá
trình từ khâu kiểm tra lựa chọn nguyên vật liệu đầu vào, quá trình sản xuất chế
Nguyễn Thị Phương Vi Trang 1
Bài tập cá nhân Quản trị chiến lược
tạo, người lao động, thiết kế sản phẩm, lắp đặt, quy trình bán hàng, các dịch vụ
đi kèm, dịch vụ bảo hành sửa chữa, vận hành, chạy thử, khuyến mại…
Khoán trách nhiệm theo đơn đặt hàng cho từng phân xưởng, hệ thống quản lý
chất lượng toàn diện phải được tuân thủ thống nhất từ ban lãnh đạo cấp cao
trong công ty đến các cán bộ và công nhân viên trong công ty.
3.2.2. Đa dạng hóa sản phẩm
Ngoài những sản phẩm chính thuộc lĩnh vực công nghiệp sản xuất máy công
cụ, thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị công nghiệp. Công ty Cơ khí Hà Nội còn
kinh doanh dịch vụ, tư vấn kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu
và kinh doanh vật tư thiết bị, thực hiện các chức năng đào tạo nghề phục vụ cho
nhu cầu của xã hội, kinh doanh bất động sản và các ngành nghề theo quy định
của pháp luật.
Đa dạng hóa sẽ tăng giá trị sản lượng tiêu thụ cho công ty, tránh được rủi ro
trong kinh doanh.
Điều kiện đặc biệt mà công ty cần chú trọng quan tâm là đa dạng hóa kết hợp
với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo điều kiện tăng thêm giá trị tăng thêm
sản phẩm, giảm bớt chi phí cho sản phẩm nhờ việc tiết kiệm. Tăng chất lượng
sản phẩm đối với tất cả các chủng loại sản phẩm. Đa dạng hóa sản phẩm sẽ dẫn
đến phân tán nguồn vốn đầu tư, do đó chú trọng đến cả việc đầu tư hiệu quả.
Trong giai đoạn 2006 - 2015, đầu tư có hiệu quả phải thực hiện đa dạng hóa sản
phẩm, tiếp cận thị trường, nghiên cứu sản xuất và triển khai những loại sản phẩm
mới. Chất lượng sản phẩm sẽ là yếu tố nòng cốt tạo ra niềm tin cho khách hàng
là bước đầu tiên tạo ấn tượng tốt cho khách hàng và việc nâng cao chất lượng

sản phẩm. không ngừng cải tiến và hoàn thiện sản phẩm điều này là một trong
những yếu tố then chốt giữ được khách hàng và gián tiếp thông tin để có những
khách hàng mới. Do vậy việc đa dạng hóa sản phẩm là việc rất cần thiết đối với
Công ty Cơ khí Hà Nội. Nhưng trong giai đoạn 2006 - 2015 Công ty nên tập
trung vào các thiết bị phục vụ ngành điện, sản xuất xi măng và mở rộng sang
lĩnh vực xây dựng.
3.2.3. Xây dựng và duy trì thương hiệu sản phẩm và thương hiệu của công
ty
Nguyễn Thị Phương Vi Trang 1
Bài tập cá nhân Quản trị chiến lược
Một ví dụ điển hình trong chai nước uống Cocacola 350ml giá trị sản xuất
chiếm 40%, giá trị gia tăng do thương hiệu chiếm tới 45%. Vì vậy trong lĩnh
vực cơ khí cũng vậy xét thực lực thì trên thị trường thương hiệu về sản phẩm
của công ty còn yếu. Chính vì vậy giá trị gia tăng của sản phẩm là thấp. Công ty
cần thiết lập chương trình xây dựng thương hiệu sản phẩm của công ty.Sẽ tốn
kém về chi phí, đầu tư theo chiều sâu nhưng nếu thành công thì giá trị gia tăng
thu về sẽ là khổng lồ và doanh thu tăng nhờ giá trị gia tăng do thương hiệu tạo ra
là lớn. Do vậy Công ty Cơ khí Hà Nội cần có một chiến lược lâu dài về thương
hiệu. Xây dựng thương hiệu sản phẩm của công ty cần chú ý những điểm sau:
- Xác định nhóm sản phẩm chính cung cấp, đặc biệt là quan tâm đến sản
phẩm cho doanh thu cao.
- Xác định được đoạn thị trường mà mình nhằm tới,thị trường mục tiêu khai
thác.
- Dự tính ngân sách đầu tư rõ ràng cho quá trình xây dựng thương hiệu, đây
là một công việc không phải dễ. Nhưng cần có sự dự tính trước cho giai đoạn
2006 - 2015.
- Trên thị trường hiện tại từ những giai đoạn trước đến giờ việc quảng cáo
cho sản phẩm cơ khí trên truyền hình và các phương tiện thông tin đại chúng là
rất ít. Để gây dựng được hình ảnh sản phẩm của công ty trong tâm trí quảng
cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, nó có sức mạnh truyền thông rất

lớn. Trong các giai đoạn trước hình thức quảng cáo của công ty mới chỉ thực
hiện trên tạp chí, báo, catogue, triển lãm, còn trên đài truyền thanh, truyền hình
thì chưa.
- Thời gian xây dựng thương hiệu tương đối dài, nó gắn với hoạt động sản
xuất và kinh doanh của công ty. Giai đoạn 2006 - 2015, Công ty đủ sức để làm
việc này một cách mạnh mẽ. Khi sản phẩm đã có thương hiệu trên thị trường thì
việc chi phí cho thương hiệu chỉ còn là duy trì. Sẽ giảm chi phí. Căn cứ vào
những đặc điểm của sản phẩm và xu hướng phát triển của thị trường mục tiêu
công ty đã chọn dự tính được trong những năm từ 2006 - 2010 công việc xây
dựng thương hiệu sẽ tốn kém nhiều về chi phí, cũng trong giai đoạn này người
Nguyễn Thị Phương Vi Trang 1
Bài tập cá nhân Quản trị chiến lược
chèo lái con thuyền thương hiệu phải là cán bộ cao trong công ty là tổng giám
đốc của công ty phải thực sự bản lĩnh và nhanh nhạy linh hoạt.
- Nhật Bản, Mỹ,các nước Tây Âu họ thành công trong việc xây dựng thương
hiệu là nhờ có chất lượng làm nòng cốt. Trong giai đoạn mới công ty Cơ khí Hà
Nội cần chú ý chất lượng vẫn là thành phần chủ yếu cấu thành nên thương hiệu
tuy vậy thương hiệu sẽ lớn mạnh là nhờ các dịch vụ đi kèm sau bán hàng hoàn
hảo.
Ngoài việc xây dựng thương hiệu sản phẩm cho công ty thì công ty cần phải
xây dựng thương hiệu công ty.Thương hiệu của công ty hàm chứa trong nó là
văn hóa của công ty thể hiện ở tác phong, ý thức làm việc, con người trong công
ty. Thể hiện trong môi trường làm việc, quy trình làm việc. Thương hiệu công ty
nhìn trên khía cạnh thị trường thì tên công ty phải có vị trí trên thị trường và điều
quan trọng trong hình ảnh tốt đẹp của công ty được lưu giữ, tồn tại trong tâm trí
người khách hàng, đặc biệt là khi nhắc đến sản phẩm máy tiện ho biết ngay là
sản phẩm của công ty Cơ khí Hà Nội
3.3. Xây dựng hoàn thiện các kênh phân phối
Giá trị sản lượng tiêu thụ tăng lên nhiều hay tí là do mạng lưới kênh phân
phối của công ty quyết định. Việc xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối là việc

đảm bảo đầu ra cho sản phẩm một cách tốt nhất.
3.3.1. Kênh phân phối trực tiếp.
Công tác triển khai bán hàng cần được quan tâm để sản phẩm đến ta khách
hàng nhanh nhất, đúng yêu cầu tiến độ công việc, tạo thuận lợi và niềm tin trong
khách hàng. Đối với các mặt hàng của công ty, công tác này nên triển khai tại
các thị trường cụ thể như sau:
- Tại thị trường miền Bắc: Một số nơi tại công ty, công ty nên để cửa hàng
giới thiệu sản phẩm tại đây xem như là đầu mối quan trọng. Từ các cửa hàng này
công ty có điều kiện để vươn ra các thị trường khác, còn nơi xa hơn công ty có
thể dùng đại lý như: Thanh Hóa, Quảng Ninh, Hải Phòng, Sơn La, Lào Cai,
Tuyên Quang.
- Tại thị trường miền Trung: sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là dây truyền,thiết bị,
máy móc sản xuất mía đường công ty cần có đại lý lớn tại Nghệ An, và thành
phố Đà Nẵng để bao quát và nắm bắt được thị trường miền Trung.
Nguyễn Thị Phương Vi Trang 1
Bài tập cá nhân Quản trị chiến lược
- Tại thị trường miền Nam: Công ty có một đại lý lớn và sử dụng đại lý này
như một cơ sở, từ đó mở rộng hệ thống đại lý tại đây,giảm thiểu các cửa hàng
giới thiệu ở khu vực này, chỉ nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm
gần Chi nhánh đóng vai trò làm vệ tinh phân phối.
- Thị trường ngoài nước: sản phẩm được tiêu thụ trực tiếp qua các bạn hàng
truyền thống bằng những đơn đặt hàng cụ thể. Xem xét đặt chi nhánh tại thị
trường nước ngoài đến những năm 2014, 2015 khi công ty đã đủ mạnh về tiềm
lực tài chính và sản xuất sản phẩm. Trước mắt việc tiêu thụ này nên tiến hành
theo đơn đặt hàng.
Phải tổ chức, quản lý mối quan hệ mật thiết giữa đại lý và các cửa hàng giới
thiệu sản phẩm, tạo sự tương trợ, giúp đỡ nhau trong thu thập thông tin, dự trữ
và trao đổi hàng hóa.
3.3.2. Kênh phân phối gián tiếp
Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp thì việc

khai thác tiềm năng củ kênh phân phối gián tiếp là một yêu cầu cụ thể của công
tác bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối gián tiếp được thực
hiện qua các đối tác trong nước, để phát triển thị trường trong nước.
Thúc đẩy xuất khẩu hàng ra nước ngoài tăng kim ngạch, tăng doanh thu
thường phải thực hiện qua đối tác trung gian. Tuy vậy chi phí sẽ tăng, nhưng
trong giai đoạn này công ty nên tận dụng mối quan hệ lâu dài đối với các đối tác
lâu năm và các bên liên doanh, liên kết để thúc đẩy tiêu thụ ở nước ngoài. Về lâu
dài công ty cần có chi nhánh ở thị trường nước ngoài như một cơ sở tiêu thụ sản
phẩm trực tiếp, để đảm bảo hàng hóa từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ một cách
nhanh nhất mới mong quảng bá được sản phẩm của công ty với khách hàng quốc
tế nhiều hơn nữa. Đối với một số thị trường mới khó tính, đòi hỏi chất lượng
cao, mà thương hiệu của công ty chưa đủ mạnh như thị trường các nước Tây
Âu, công ty cần liên doanh với các hãng có tiếng lớn để từ đó tận dụng được
mạng lưới tiêu thụ đã có nhằm xâm nhập vào thị trường nước ngoài, chiếm lĩnh
thị trường một cách ổn định.
3.4. Tăng cường cải tiến kỹ thuật áp dụng những công nghệ mới trong sản
xuất
Nguyễn Thị Phương Vi Trang 1
Bài tập cá nhân Quản trị chiến lược
Để có được những bước đột phá trong kinh doanh, tạo điều kiện cho công ty
lớn mạnh trên thị trường trong nước cũng như ngoài nước thì việc tạo ra sản
phẩm mới đáp ứng được những nhu cầu cấp thiết của khách hàng vượt trội so
với đối thủ cạnh tranh là sự thành công của Công ty. Để làm được điều đó thì
cải tiến kỹ thuật hiện có và áp dụng công nghệ mới trong sản xuất sẽ giúp cho
công ty mở rộng được sản xuất tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm. Do đó công ty
Cơ khí Hà Nội cần phải tiến hành những công việc sau:
3.4.1. Thúc đẩy cải tiến kỹ thuật toàn công ty.
Cải tiến kỹ thuật không chỉ là công việc riêng của bộ phận nghiên cứu và
phát triển mà cần phát động như một phong trào lớn mạnh trong công ty. Bộ
phận sản xuất là nơi phát hiện ra những cái mới từ những khắc phục khó khăn

trong sản xuất gặp phải. Còn bộ phận tiêu thụ sản phẩm lại cho biết được những
ý kiến phản hồi từ phía khách hàng đối với những phần chưa được của sản
phẩm. Công việc thiết kế tìm tòi ra những điểm mới trong kỹ thuật là những bộ
phận chuyên môn. Cần có sự phối hợp thống nhất giữa các bộ phận, có sự trao
đổi thông tin để hoàn thiện sản phẩm và hoàn thiện sản xuất theo đúng yêu cầu
và mong muốn của khách hàng.
Công ty cần có một chương trình cụ thể để khuyến khích các cán bộ công
nhân viên trong toàn công ty tham gia cải tiến kỹ thuật. Có chính sách khen
thưởng hợp lý và kịp thời cho những cải tiến kỹ thuật làm tăng năng suất lao
động, giảm chi phí trong sản xuất. Cải tiến kỹ thuật nhằm phát huy hết tiềm năng
sáng tạo của con người. Nếu thúc đẩy được trở thành phong trào lớn mạnh và
thường xuyên nó còn hỗ trợ tạo dựng một nếp văn hóa totó đẹp trong công ty
củng cố lòng tin yêu của cán bộ công nhân viên đối với công ty, làm việc hăng
say và hết mình cho mục tiêu của công ty. Một thành phần chính xây dựng nên
thương hiệu của một công ty lớn.
3.4.2. Chọn công nghệ thích hợp
Đối với mỗi ngành, mỗi lĩnh vực sản xuất sẽ có những công nghệ tương ứng
của nó. Ngành cơ khí cũng vậy đặc biệt là trong lĩnh vực sản xuất của công ty.
Công ty Cơ khí Hà Nội cần khảo sát và kiểm tra để loại bỏ những công nghệ sản
xuất đã lỗi thời, áp dụng những công nghệ thích hợp cho mình. Ngày nay trong
Nguyễn Thị Phương Vi Trang 1