Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty Sơn KOVA

Trờng Đại Học Thơng Mại - Hà Nội
Khoa Quản trị Kinh Doanh
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công
ty Sơn KOVA
3.1 Phơng hớng nhiệm vụ kinh doanh của Công ty trong năm 2005 :
3.1.1 Những cơ hội và thách thức đối với công ty :
Trong quá trình hoạt động kinh doanh 5 năm trở lại đây, công ty sơn Kova thực
sự đã có chỗ đứng trên thị trờng các sản phẩm xây dựng nói chung cũng nh thị trờng
Sơn và các sản phẩm chống thấm nói riêng. Điều này thể hiện công ty đang sản xuất
và quản lý tiêu thụ một cách có hiệu quả. Để đạt đợc một số thành tựu bớc đầu nh trên
đã nói thì ngay từ khi quyết định làm ăn độc lập , công ty đã xác định đợc cho mình
các vấn đề căn bản nh Doanh nghiệp đang kinh doanh cái gì ? Vị trí của doanh nghiệp
trong nghành kinh doanh này là nh thế nào ? Ai là khách hàng của doanh nghiệp ? Thị
trờng doanh nghiệp ở đâu ? Uy tín của doanh nghiệp trong con mắt khách hàng nh thế
nào ? Trớc kia khi còn cung cấp hàng chủ yếu cho vinaconec, Kova không thể trả lời
đợc những câu hỏi này. Năm 1998 , khi công ty bắt đầu kinh doanh theo giấy phép của
một công ty LTD thì cũng là năm mà tình hình thị trờng Việt Nam có nhiều biến động,
kinh tế Việt Nam từ 1996 đã có những bớc tăng trởng cao và kéo theo nó chính là sự
nóng lên của thị trờng xây dựng và các sản phẩm xây dựng. Đó cũng là giai đoạn khó
khăn nhất của kova trong việc đi tìm kiếm thị trờng . Khởi đầu cho công việc kinh
doanh của mình , phòng marketing ( phòng kinh doanh ) đã phải đi từng nhà , từng của
hàng kinh doanh để phát triển đại lý của mình . Bớc đầu, sản phẩm đã đợc tiêu thụ
rộng trên thị trờng và ngay lập tức đợc ngời tiêu dùng bình chọn là một trong số ít các
sản phẩm chống thấm tốt nhất tại Việt Nam . Lợng đặt hàng ngày càng tăng lên theo
thời gian đã mở ra cho công ty sơn Kova nhiều cơ hội mới , các chính sách phát triển
thị trờng đợc đa ra ngày một nhiều và số đại lý phát triển đợc đã lên tới gần 400. Tuy
nhiên cơ hội phía trớc mới thực là cái mà hiện nay công ty quan tâm tới . Có thể thấy
Bùi Quang Vinh K37A4 - 1 -
Trờng Đại Học Thơng Mại - Hà Nội
Khoa Quản trị Kinh Doanh
rằng trong 20 năm tới Việt Nam vẫn có một mức tăng trởng rất nhanh về xây dựng ,

điều này là điều kiện cơ bản để sản lợng tiêu thụ của công ty tăng lên một cách rõ nét.
Cơ hội lớn nhất mà kova đang có hiện nay là một sản phẩm tốt và một con đờng đi
đúng đắn , tất cả công việc còn lại chỉ là cách quản lý và điều hành hiệu quả của lãnh
đạo công ty.
a) Những cơ hội :
Nhìn từ bên trong , Kova hiện đang là một công ty rất mạnh cả về tài chính và
nhân lực của công ty, công ty có khả năng đáp ứng ngay lập tức nhu cầu sản phẩm
đúng về số lợng chất lợng cũng nh thời gian , có đủ nguồn lực về nhân lực cũng nh tài
chính trong việc ký kết các hợp đồng lớn. Lợng công nhân hiện nay đang trong thời
điểm lành nghề nhất đối với công việc, cơ cấu bộ máy tổ chức , các phòng ban đã đi
vào ổn định và hoạt động theo đúng chức năng của mình . Tiếp đó chính là kinh
nghiệm kinh doanh lâu năm của ban giám đốc cũng nh các nhân viên công ty. Đứng
đầu các phòng ban hiện nay đều là những ngời có khả năng cũng nh kinh nghiệm trình
độ thực tế , nắm chắc đợc sự hoạt động của công ty trong các năm trở lại đây. Lực l-
ợng lao động của công ty đa phần là lao động trẻ năng động và hiệu quả trong công
việc . Hiện nay công ty đang không ngừng bổ sung thêm các nhân viên có trình độ vào
các vị trí thích hợp. Một yếu tố nữa là sự chỉ đạo có hiệu quả của ban lãnh đạo mà
đứng đầu là chủ tịch Nguyễn Thị Hoè, một kỹ s có tài năng luôn có sự điều chỉnh
khắc phục kịp thời những khó khăn về kĩ thuật trong quá trình tham ra thi công các
công trình . Nhìn từ bên ngoài : kova đang là một thơng hiệu mạnh cũng nh đang sở
hữu kinh doanh một sản phẩm tốt trên thị trờng xây dựng, sản phẩm kova đã có chỗ
đứng vững chắc trên nhiều thị trờng Việt Nam cũng nh nớc ngoài ( Campuchia kova ),
theo đánh giá của các công ty kinh doanh sơn thì kova hiện là sản phẩm thuần Việt tốt
nhất trên thị trờng hiện nay.Doanh thu tiêu thụ của kova ngày càng tăng qua các năm,
thị trờng tiêu thụ đang mở rộng, các vùng ,các đại lý trớc kia cha có kova thì ngày nay
đã bắt đầu tìm tới với sản phẩm này.
Bùi Quang Vinh K37A4 - 2 -
Trờng Đại Học Thơng Mại - Hà Nội
Khoa Quản trị Kinh Doanh
b. Những thách thức : thị trờng kinh doanh sơn tại Việt Nam hấp dẫn và đầy tiềm

năng nhng việc kinh doanh chỉ thờng tập trung tại các khu vực trọng điểm kinh tế là
chính . Trong khi đó các đại gia sơn lớn trên thế giới đã kịp thời chú ý tới Việt Nam .
Hiện nay tìm bất kỳ của hàng sơn nào tại Hà Nội cũng có thể tìm thấy hơn 10 nhãn
hiệu sơn của 3-4 công ty sơn nổi tiếng . Thị phần đã đợc phân định một cách nhanh
chóng ngay khi các công ty nớc ngoài tham ra kinh doanh do kinh nghiệm marketing
rất tốt của các công ty có yếu tố nớc ngoài này. Các công ty kinh doanh Sơn hiện nay
trải rộng trên các địa bàn khác nhau, do đó tại cùng một của hàng, chủ đại lý có thể
bán hàng của các nhà sản xuất khác nhau. Chất lợng và giá cả đang ngày một phong
phú và nhiều chọn lựa.
3.1.2 Định h ớng phát triển của công ty trong thời gian tới :
Trong định hớng hoạt động của công ty vào thời gian sắp tới , công ty sơn Kova
vẫn tiếp tục đa ra các chỉ tiêu tăng trởng từ 15% - 20% doanh số , Đa công ty Sơn kova
trở thành một thơng hiệu đợc biết tới nhiều hơn. Năm 2005 cũng là năm công ty có
nhiều chuyển biến trong các mục tiêu về nâng cao đời sống của nhân viên thông qua
các cải tiến về thởng doanh số cho nhân viên phòng kinh doanh cũng nh các nhân viên
tại các bộ phận phòng ban khác . Giữ vững và không ngừng nâng cao chất lợng hàng
hoá của công ty, tiếp tục đa isso có cải tiến theo tình hình hoạt động thực tế vào các
phòng ban và thực hiện tổ chức kinh doanh theo chuẩn iso.
3.2 Những giải pháp góp phần hoàn thiện và đẩy mạnh công tác tiêu thụ
hàng hoá tại công ty sơn Kova
3.2.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị tr ờng tiêu thụ :
Nghiên cứu thị trờng là hoạt động căn bản nhất mà phòng kinh doanh cần phải
làm . Thị trờng chính là khách hàng và hiểu biết về thị trờng cũng là hiểu biết về khách
hàng, trong trong chơng 1 đã trình bày các công việc căn bản của nghiên cứu thị trờng
công ty cũng nh chơng hai đã đánh giá sản lợng tiêu thụ của công ty qua các thị trờng
Bùi Quang Vinh K37A4 - 3 -
Trờng Đại Học Thơng Mại - Hà Nội
Khoa Quản trị Kinh Doanh
khác nhau. Hiện nay công tác thị trờng của công ty sơn Kova chủ yếu là giữ vững và
thúc đẩy các thị trờng cũ mà công ty đã kinh doanh. Trong các lần báo cáo thị trờng ,

trởng phòng kinh doanh sẽ đa ra các điều chỉnh nh tăng cờng xúc tiến quảng bá và liên
hệ tới một thị trờng mà trong báo cáo tiêu thụ thị trờng đó có số lợng kinh doanh giảm
sút hoặc số lợng đại lý đăng ký không kinh doanh tăng lên. Công tác này vẫn đem lại
hiệu quả cho công ty nhng việc làm đó tỏ ra khá thụ động. Cái công ty cần nắm đợc là
sự giảm sút tiêu thụ và sở thích tiêu dùng của ngời dân thay đổi ngay từ khi nó bắt đầu
hình thành chứ không phải khi nó thể hiện qua các bản báo cáo tài chính năm hay quý
của công ty . Làm thế nào để công ty có thể nắm chắc những biến động thị trờng ngay
khi nó bắt đầu hình thành để có thể đa ra các chính sách hỗ trợ đúng đắn. Nghiên cứu
thị trờng , công ty kova có thể áp dụng các bớc nh sau :
- Đo lờng và dự báo nhu cầu thị trờng .
- Phân khúc thị trờng .
- Xác định thị trờng mục tiêu.
Hiện nay tại kova mức tiêu thụ dự kiến không đợc đa ra từ phía phòng kinh doanh
mà lại từ phòng tổng giám đốc , điều này là không sát với thực tế lắm . Tại sao nh vậy,
trong khi công tác thị trờng và tình hình tiêu thụ đại lý đợc các nhân viên kinh doanh
nắm chắc chắn thì việc dự báo tiêu thụ khi tổng hợp thông tin từ phòng kinh doanh đa ra
rõ ràng là sát với thực tế nhiều hơn , do vậy dễ xảy ra hiện tợng mức dự báo vợt quá khả
năng tiêu thụ thực tế của công ty. Do vậy mức dự đoán tiêu thụ chính xác thờng đợc các
công ty kinh doanh tham khảo từ các nguồn sau : Những ngời tổ chức kinh doanh thực tế
( các trởng , phó phòng kinh doanh ), đại lý , những ngời phân phối , các nhà cung ứng
nguyên vật liệu, các cố vấn marketing và các hiệp hội thơng mại. Cách dự báo an toàn
nhất hiện nay chính là phân tích tiêu thụ dựa theo chuỗi thời gian. Công ty kova nên
chuẩn bị dự báo của mình dựa trên các mức tiêu thụ trong quá khứ . Một mô hình đã đợc
trình bày trong quản trị marketing tiêu thụ rất thích hợp với kova nh sau : Sự tác động
của những dao động trong hoạt động kinh tế nói chung thờng mang tính chu kỳ, những
Bùi Quang Vinh K37A4 - 4 -
Trờng Đại Học Thơng Mại - Hà Nội
Khoa Quản trị Kinh Doanh
thành phần chu kỳ này có thể có ích cho dự báo về trung hạn, điều này đễ dàng thực
hiện qua các minh họa của chơng hai. Bây giờ ta thử dự đoán qua thực tế nh sau : ( biểu

đồ tình hình tiêu thụ qua các Quý, chơng 2 )

Dựa trên chuỗi thời gian tiêu thụ trên , công ty có thể đa ra dự báo tiêu thụ cho
mình theo các mức ngắn hạn trung hạn cũng nh dài hạn. Rõ ràng mức tiêu thụ ảnh h-
ởng bởi tập quán cũng nh tình hình thời tiết . Sơn thờng bán không chạy khi ra tết nh-
ng trong vài tháng giáp tết hoặc các tháng trong mùa xây dựng bán đặc biệt chạy hàng.
VD : Đối với dự báo tiêu thụ nh trên thì trong ngắn hạn quý I năm 2004 công ty sẽ bán
đợc khoảng 16-17 tỷ tiền hàng, hoặc trong cả năm công ty có thể bán đợc một lợng
hàng không quá 90 tỷ nếu đó dựa trên kết quả của dự báo trong ngắn hạn qua các quý
khác nhau, tuy nhiên công việc này chỉ mang tính đơn lẻ, nó cần phải đợc phối hợp với
nhiều thông số của các chuyên gia (các nhà xây dựng thờng có dự báo về sản lợng tiêu
thụ cần thiết trong năm ), các cam kết tiêu thụ từ đại lý vv... Công tác dự báo chính xác
sẽ đem lại những tiết kiệm rất lớn trong việc chi phí cho công tác dự trữ hàng hoá ,
duyệt chi cho các chơng trình marketing quảng cáo, mà nh ta đã biết rằng các vị giám
đốc chỉ duyệt chi quảng cáo khi mà khảo sát cho thấy nó sẽ đem lại một lợi ích nào đó
cho công ty. Việc dự đoán chính xác nhu cầu đem lại cho công ty những lợi ích thiết
thực. Công tác dự đoán tiêu thụ trên hoàn toàn vô tác dụng nếu nó không đợc kết hợp
với những tính toán hợp lý trong nhu cầu . Phân tích chuỗi thời gian xem các mức tiêu
thụ quá khứ và tơng lai là quan hệ thời gian mang tính chu kỳ chứ không căn cứ vào
nhu cầu thực tế của nhu cầu. Có vô số các yếu tố thực tế tác động tới nhu cầu của bất
cứ loại hàng hoá nào . Phân tích thống kê nhu cầu là công việc nhằm phát hiện ra các
yếu tố thực tế quan trọng nhất mức tiêu thụ và các yếu tố làm ảnh hởng tới chúng.
Những yếu tố cần phân tích nhiều là giá cả và thu nhập. Sau đó kết hợp thông tin giữa
các yếu tố trên với nhau thì mức dự đoán sẽ là khá gần với thực tế.
Bùi Quang Vinh K37A4 - 5 -
Trờng Đại Học Thơng Mại - Hà Nội
Khoa Quản trị Kinh Doanh
Nghiên cứu về nhu cầu : Công ty có thể tham khảo hai phơng pháp cơ bản sau:
- Nhu cầu đã thoả mãn.
Mục đích : Mục đích của phơng pháp này chính là do ngời ta đã nhận thấy

một số điều sau khi đã thoả mãn nhu cầu của khách hàng , đó chính là tính quy
luật. Tìm ra quy luật của tiêu thụ hàng sau khi đã bán hàng. Hiện nay, công ty đã
có thể tính đợc tính quy luật tiêu thụ hàng của mình, tốc độ tiêu thụ hàng hoá
trong từng thời gian và căn cứ vào tính thời vụ để xác định kế hoạch tiêu thụ sao
cho hàng hoá nhập về vừa vặn nhất cho tiêu thụ dự trữ cũng nh mở rộng thị trờng
. Thu thập thông tin : thông tin lấy từ thống kê qua các nghiệp vụ bán hàng ,
kiểm tra hàng tồn kho, thống kê tốc độ chu chuyển và thời gian chu chyển hàng
hoá trong quá trình kinh doanh. Để thực hiện công tác trên không đòi hỏi nhiều
nhân lực nhng cần một tổ chuyên trách khoảng 3 ngời , 3 ngời sẽ là nhân viên của ba
nhóm thị trờng khác nhau trong phòng kinh doanh. Mỗi ngời trong một nhóm sẽ thu
thập số liệu và cùng tổng hợp phân tích trớc khi đa ra các quyết định thị trờng . Bộ
phận chuyên môn nghiên cứu thị trờng có thể tiến hành vào từng chu kỳ kinh doanh
theo quý , năm để dự báo nhu cầu đa ra lời khuyên điều chỉnh hữu ích cho trởng nhóm
kinh doanh.
- Nhu cầu cha thoả mãn.
Mục đích: Đối với kova công tác này đã đợc thực hiện qua các biện pháp
chốt thị trờng , chốt đại lý của công ty. Đây cũng chính là việc công ty đi tìm
những vùng trên bản đồ thị phần công ty cũng nh ở các thị trờng mới nhằm tìm
ra những nhu cầu cha đợc thoả mãn. Công việc thực hiện chính là nắm bắt đợc
những nhu cầu cha đợc thoả mãn của khách hàng về mặt hàng, về giá cả về dịch
vụ kèm theo từ đó có kế hoạch bổ xung kịp thời những hàng hoá thiếu hụt, hoàn
thiện nữa về ngành hàng, mặt hàng kinh doanh của Công ty.
Bùi Quang Vinh K37A4 - 6 -
Trờng Đại Học Thơng Mại - Hà Nội
Khoa Quản trị Kinh Doanh
Thông tin đợc thu thập qua tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng hiện thực,
khách hàng tiềm năng đề thu thập ý kiến đóng góp từ phía khách hàng. Có thể
dùng phiếu hoặc sổ ghi để thăm dò ý kiến của khách hàng về những nhu cầu của
họ, tổng hợp, theo dõi những mặt hàng thiếu qua các tháng kinh doanh để có kế
hoạch bổ xung hàng hoá kịp thời. ý kiến đề nghị công ty hiện nay là giao nhiệm

vụ này cho phòng tổng hợp hoặc phòng kinh doanh bởi nhân viên của cả hai
phòng này là có lợng thu thập ý kiến từ phía khách hàng là nhiều hơn cả.
3.2.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quảng cáo khuyến mãi bán hàng
Quảng Cáo : Quảng cáo là khâu yếu nhất tại công ty kova , điều này có thể
khẳng định nh vậy.Trong khi chỉ có các công ty làm việc trong nghành xây biết tiếng
hoặc là do các đại lý cảm thấy an tâm về mặt chất lợng khi kinh doanh kova hoặc là do
các giải thởng mà công ty đạt đợc qua các kỳ hội chợ. Điều này nói lên một điều rằng
sản phẩm của công ty cha đợc đa lên tới mức quen thuộc với thông tin đại chúng . Ngời
tiêu dùng cá nhân rất bị ảnh hởng bởi thơng hiệu và các câu quảng cáo mang tính phổ
biến , còn gì tốt hơn đối với Nippon với khẩu hiệu Sơn Nippon sơn đâu cũng đẹp . Dulux
ICI cũng vậy mới đây họ cũng tạo dựng scaldan để quảng bá cho một thơng hiệu sơn
mới xuất hiện tại Việt Nam . Trong thời gian tới công ty cần nhận thức tầm quan trọng
của quảng cáo và khuyếch trơng , tiếp thị cho hình ảnh của công ty tới gần hơn với ngời
tiêu dùng cá nhân. hiện nay các công ty sơn nớc ngoài rất mạnh về tài chính và họ
không tiếc tiền chi cho quảng cáo , mới đây tại trờng đại học kiến trúc Hà Nội diễn ra
một cuộc thi Paint my life rất đợc chú ý bởi công chúng và đây cũng là những chính
sách hết sức cần thiết của các công ty nớc ngoài bởi các kỹ s kiến trúc sẽ là những nhà t
vấn sơn hàng đầu đối với công trình , sự quen thuộc của họ đối với các sản phẩm sơn
ngay từ khi còn trên ghế nhà trờng có ý nghĩa chiến lợc đối với tình hình kinh doanh lâu
dài của công ty. Tù trớc tới nay khi cha vận dụng tốt quảng cáo công ty đã có thể mất
nhiều cơ hội kinh doanh tốt , vì vậy trong thời gian tới công ty cần phải chú trọng hơn
Bùi Quang Vinh K37A4 - 7 -
Trờng Đại Học Thơng Mại - Hà Nội
Khoa Quản trị Kinh Doanh
trong khâu quảng cáo. Sau đây là một số giải pháp cơ bản mà công ty có thể xem xét sử
dụng cho mình trong thời gian tới :
- Lựa chọn phơng tiện quảng cáo : Tuỳ theo mục đích hớng đối tợng công ty có thể
chọn phơng tiện quảng cáo cho phù hợp , tốt nhất hiện nay và tiết kiệm chi phí là chọn
hình thức quảng cáo qua báo chí , radio, quảng cáo bằng th qua bu điện, quảng cáo
bằng pano ap phich.

- Lựa chọn lời rao quảng cáo là công việc khó khăn đòi hỏi phải có tính thống nhất
cao, công ty nên thực hiện việc chọn lựa theo một quy trình và tiêu chí nhất định nào
đó, ví dụ đầu tiên nên tạo ra lời rao, tiếp đó đánh giá lời rao, tuyển chọn lời rao và thực
hiện lời rao. Hiện nay slogan của công ty là Đẹp mãi với thời gian, vậy khi quảng
cáo chỉ cần nhấn mạnh thêm tính nhiệt đới hoá của kova đã giúp ngôi nhà Việt Nam
đẹp mãi với thời gian. Cấu trúc lời rao của kova có thể chỉ cần thực hiện gợi dẫn thứ
hai trong ba loại gợi dẫn quảng cáo đó là gợi dẫn cảm xúc. Thông thờng nh trên đã nói
, khi quảng cáo ngời ta cần gợi dẫn ngời mua tới hành vi mua hàng. Do vậy họ đa ra
các loại gợi dẫn là :
+ Gợi dẫn hợp lý: sản phẩm đem lại lợi ích theo yêu cầu ( bền , tiết kiệm...vd
ổn áp lioa chất lợng ngoại giá nội , giá mà mọi thứ đều bền nh electrolux ).
+ Gợi dẫn tạo xúc cảm : tạo cảm xúc tích cực dẫn tới hành vi mua ,vd sợ sâu
răng nên đánh răng thờng xuyên.
+ Gợi dẫn đạo đức : Hớng tới cái thiện nơi khách hàng , ví dụ đèm đom đóm
hay mua một chai là bạn đã ủng hộ đội tuyển Việt Nam 50 VND
Các đoạn quảng cáo của các công ty nh dulux ICI , Nippon hiện nay rất hay và
đáng đợc chú ý khi mà kova muốn quảng cáo cho sản phẩm của mình. Quảng cáo
không những giúp cho công ty tăng thêm uy tín và nâng cao sản lợng tiêu thụ mà nó
còn giúp cho các nhân viên kinh doanh dễ đàm phán hơn khi xâm nhập thị trờng khách
hàng mới.
Bùi Quang Vinh K37A4 - 8 -
Trờng Đại Học Thơng Mại - Hà Nội
Khoa Quản trị Kinh Doanh
+ Tiếp đến để thông tin quảng cáo đem lại hiệu quả cao cần phải xem xét một
số vấn đề về phạm vi, tần xuất cờng độ của quảng cáo và phơng tiện truyền tin.
+ Ngoài ra, Công ty nên tăng cơng quan hệ cộng đồng, tranh thủ đợc sự ủng hộ
của các quan chức chính phủ, những ngời có ảnh hởng trong xã hội. Bởi vì sự tác động
của thông tin đối với khách hàng phụ thuộc vào chỗ họ chấp nhận ngời gửi nh thế nào.
Những thông tin do những ngời đợc tin cậy cao, hay nổi tiếng sẽ có sức thuyết phục
lớn hơn.

Khuyến mãi : Kova cha quảng cáo nhiều nhng các hình thức khuyến mãi
thì đã xuất hiện và khá đa dạng dới các hình thức khác nhau. Rõ ràng hình thức này
đem lại hiệu quả không kém gì so với quảng cáo , kova khuyến mại chủ yếu dới hình
thức đại lý chứ không có đối với khách hàng là cá nhân hay tổ chức. Khuyến mãi tại
kova là khuyến mãi qua thởng doanh thu đối với các trung gian tiêu thụ , các đối tác
trung gian mua càng nhiều hàng thì càng đợc khuyến mãi nhiều dới các hình thức khác
nhau. Cụ thể chính là hình thức thởng chiết khấu hay thởng doanh số mà hàng năm
tổng giám đốc công ty đều đa tới các đại lý của mình dới các hình thức cụ thể khác
nhau. Ví dụ : thởng ôtô đối vơi đại lý đạt 10 tỷ doanh thu năm, hoặc cụ thể là các hình
thức thởng xe máy khác đã đợc đề xuất tại các mức doanh thu cụ thể ( chơng hai ). Sau
đây là một số đề xuất nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lợng khuyến mại của công
ty :
+ Việc khuyến mại chỉ hữu hiệu nhất khi đợc dùng kèm với quảng cáo và chào hàng.
Ví dụ : hình thức thởng doanh số chỉ đợc biết tới trong lĩnh vực của các nhà đại lý,
nếu các đại lý khác cha muốn làm đại lý của kova có thể sẽ thay đổi ý kiến nếu thông
tin đợc quảng bá rộng hơn là chỉ thông tin nội bộ công ty tới các đại lý.
+ Mục tiêu khuyến mại phải xuất phát từ mục tiêu marketing đối với từng sản phẩm.
Ví dụ : mục tiêu là thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn , hay thu hút khách hàng
mới. Đối với các trung gian marketing dẫn dụ họ bán các mặt hàng mới, đối với các
Bùi Quang Vinh K37A4 - 9 -