tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
đối với doanh nghiệp
I. Khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.
1. Định nghĩa :
Đã có rất nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ hàng hoá, tuỳ theo phạm vi
và đối tợng nghiên cứu mà các nhà nghiên cứu đa ra những khái niệm khác nhau.
Nhng tổng kết lại thì tiêu thụ sẩn phẩm có thể tiếp cận trên các giác độ :
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 hành vi.
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh.
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 quá trình.
Việc lựa chọn cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng lớn đến toàn bộ
cách thức tổ chức kinh doanh của Doanh Nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 hành vi tơng ứng với hành động thực hiện
khi ngời bán đối mặt trực diện với ngời mua : thoả thuận, thơng lợng, kí kết hợp
đồng và thực hiện các thao tác trao đổi hàng tiền giữa ngời mua và ngời bán. Tr-
ờng hợp này có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp, nghĩa là sự chuyển hoá
hình thái giá trị của hàng hoá (H - T). Trong trờng hợp này, tiêu thụ đồng nghĩa với
bán hàng hay hiểu là ngời bán trực tiếp đa hàng cho ngời mua và ngời mua thanh
toán cho ngời bán.
Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu có nội dung rộng hơn bán hàng.
Trong trờng hợp nào bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của một tiêu thụ sản
phẩm các nội dung tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ : Nghiên cứu thị trờng, xây dựng
kế hoạch sản xuất - mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và đ/k bán hàng rồi kết thúc ở
bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh ,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là yêu cầu nối trung gian một
bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng.
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
1

1
Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình thực chất là mở rộng nội dung
của tiêu thụ sản phẩm. Sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm
nhiều khâu, nhiều bộ phận có quan hệ biện chứng bổ sung tích cực cho nhau và
ảnh hởng đến nhau cũng nh ảnh hởng đến kết quả cuối cùng của toàn bộ quá trình
tiêu thụ là lợi nhuận. Từng khâu, từng bộ phận, từng yếu tố có vai trò khác nhau
và điều có tác động tích cực mạnh, tiêu cực đến kết quả cục bộ cũng nh kết quả
chung. Khi giải quyết tốt từng khâu, từng bộ phận, từng yếu tố không có nghĩa là
một kết quả chung tốt mà nó còn có sự tác động ảnh hởng của những yếu tố
không thể kiểm soát đợc mà mỗi Doanh Nghiệp chỉ có thể giải quyết bằng cách
có những phơng án sau tiêu thụ hay chính là các biện pháp chỉnh sửa bổ sung để
có kết quả chung tốt nhất cho quá trình tiếp theo.
Do vậy chúng ta cần sắp xếp, đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các khâu,
các bộ phận trong hệ thống kinh doanh, thống nhất giải quyết các khâu, các bộ
phận, các yếu tố phải đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống. Từ đó có cái
nhìn khái quát nhng cụ thể nhất. Tiêu thụ sản phẩm phải đợc liên kết chặt chẽ, hữu
cơ với các khâu, các bộ phận các yếu tố của kinh doanh đã đợc thực hiện trớc đó.
Tiêu thụ sản phẩm có thể nói không chỉ xuất hiện cuối quá trình sản xuất, kinh
doanh mà đợc bắt đầu ngay từ khi có ý tởng kinh doanh, đây là vấn đề cốt lõi để
trả lời câu hỏi sản xuất cho ai ? Phải đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch
cho đến khi bán sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm đợc xem xét ở góc độ này đợc hiểu
là 1 quá trình làm. Đã là quá trình thì có nhiều bớc hay giai đoạn cụ thể phải có b-
ớc khởi đầu và bớc kết thúc quá trình và không thể có mở đầu mà không có kết
thúc hay ngợc lại.
Khi nghiên cứu về tiêu thụ theo nghĩa rộng cho rằng tiêu thụ sản phẩm là quá
trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, nhiều giai đoạn liên quan đến nhiều nghiệp vụ
quan trọng ở Doanh Nghiệp.
Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất gồm : Tiếp nhận, bao gói, phân loại, lên nhãn
hiệu, ghép :
Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm : Nghiên cứu thị trờng, công tác

kế hoạch, hoạch định, quảng cáo, hạch toán ...
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
2
2
2. Vai trò của tiêu thụ đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp. Trong sản xuất
kinh doanh đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hóa thì Doanh Nghiệp xây dựng con đ-
ờng nào đến với khách hàng đến với chúng ta bằng con đờng ấy. Nh vậy Doanh
Nghiệp thờng xuyên phải trông cậy hai bên con đờng ấy để phủ mát để hứng bụi,
tức là ngoài con đờng ấy phải có sự đảm bảo chắc chắn về phơng thức về tinh thần
của con đờng. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc mục đích của sản xuất hàng hoá là
đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hóa, là cầu
nói trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là tiêu dùng. ở các
Doanh Nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và
phát triển của Doanh Nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là
nó đã đợc ngời tiêu thụ chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Nếu trong
Doanh nghiệp thơng mại thì tiêu thụ đợc sản phẩm để tái hoạt động kinh doanh
của mình mở rộng vốn thì doanh nghiệp sản xuất bên cạnh tiêu thụ còn vấn đề
nâng cao chất lợng vì chất lợng là vô hạn. Chất lợng tốt là gắn lợi ích ngời tiêu
dùng và khả năng thanh toán của họ. Nh vậy, doanh nghiệp mới có thể tiếp tục
đầu t không ngừng phát triển.
Sức tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp thể hiện ở mức bán, là uy tín của
doanh nghiệp , chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng
và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản
ánh đầy đủ những điểm mạnh điểm yếu của Doanh nghiệp . Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. Nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu
thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu khách hàng từ đó có đợc những
chiến lợc, mục tiêu cụ thể thành công hơn. Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản
phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra đợc

tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng, tránh đợc mất cân bằng
giữa ổn định xã hội đồng thời giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi
của kế hoạch cho giai đoạn tiếp theo. Và bên cạnh đó không ngừng nâng cao cuộc
sống ngời lao động tăng thu nhập cho xã hội.
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
3
3
3. Các yếu tố chủ yếu ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
3.1. Yếu tố thuộc về bên trong Doanh nghiệp.
a. Đặc điểm về nghành nghề kinh doanh của Doanh nghiệp
Ta có thể thấy rõ đặc điểm sản xuất kinh doanh có ảnh hởng lớn đến công
tác tiêu thụ sản phẩm. Trong nghành công nghiệp, lĩnh vực sản xuất kinh doanh
rất đa dạng, dựa trên trình độ kĩ thuật cao, việc sản xuất ít phụ thuộc vào điều kiện
tự nhiên và thời vụ cho nên việc tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra thờng xuyên và liên
tục. Trong nghành nông nghiệp thì sản xuất theo thời vụ cho nên tiêu thụ tập trung
chủ yếu vào mùa thu hoạch sản phẩm. Khác với hai nghành nghề trên, ngành
xây dựng cơ bản đặc trng là sản xuất đơn chiếc theo đơn đặt hàng, thời gian thi
công kéo dài nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng chỉ là những sản phẩm có thể phụ
thuộc vào từng công trình cụ thể.
b. Đặc điểm về tổ chức lao động trong Doanh nghiệp .
Việc sắp xếp lao động trong Doanh nghiệp một cách hợp lý sẽ tạo điều kiện
thuận lợi cho việc lu thông hàng hoá. Bố trí và sắp ngời lao động phù hợp với
trình độ chuyên môn, năng lực, tính yêu ngành nghề của họ sẽ tạo điều kiện để họ
có thể phát huy hết năng lực của mình, cống hiến cho Doanh nghiệp . G,iống nh
một cỗ máy phức tạp nếu ngời chủ Doanh nghiệp biết, hiểu cơ thể của máy đó để
từ đó khởi động chỉ huy sao cho phù hợp với sức của nó thì sẽ đem lại năng suất
tuyệt đối, tạo ra một không khí hay ngời ta còn gọi cái đó là tinh thần Doanh
nghiệp .
c. Đặc điểm về sản phẩm.
Khi nói về đặc điểm của hàng hoá thì ngời ta thờng đề cập đến:

- Chất lợng sản phẩm : Việc sản xuất sản phẩm hàng hoá phải gắn liền với
việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm cũng là một
yếu tố quan trọng thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong kinh tế
thị trờng, chất lợng sản phẩm cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ
dàng đè bẹp các đối thủ và ngợc lại nó cũng nh con dao hai lỡi. Chất lợng sản
phẩm đợc nâng cao không ngừng có ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm mà điều
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
4
4
quan trọng khác là thay đổi thị hiếu của khách hàng, làm cho khách hàng quen
dùng chỉ một sản phẩm duy nhất của Doanh nghiệp .
Sản phẩm đợc sản xuất ra có thể phân loại thành những sản phẩm cấp khác
nhau : Loại rẻ tiền, đắt tiền hay loại I, II và giá bán của mỗi loại cũng khác nhau.
Sản phẩm có cấp cao gía cao. Vì vậy chính chất lợng là gía trị đợc tạo thêm. Công
ty kinh doanh và chế biến lơng thực Việt Tiến không ngừng nâng cao chất lợng
theo thị hiếu của ngời tiêu dùng theo nhịp độ của cuộc sống ở từng vùng thị trờng,
từng phong tục tập quán để đa ra thị trờng những sản phẩm phù hợp VD : Nếu ở
các thị trờng có mức thu nhập cao họ thờng ăn mì đắt tiền tức là mì úp thì chất
lợng sợi mì phải phù hợp với t
0
thích hợp để trong một thời gian nhất định họ sẽ sử
dụng đợc mà không làm thay đổi hơng vị. Còn ngợc lại ở vùng thị trờng có mức
thu nhập thấp, mấy năm gần đây nhu cầu ngời nông dân còn dùng mì làm canh
trong bữa ăn hàng ngày. Do vậy, mì thờng đợc đun sôi do vậy t
0
độ rất cao và th-
ờng khua mì nên chất lợng đối với thị hiếu nh này thì sợi mì phải dai, ròn và hơng
vị phù hợp cay ngọt.
- Giá cả sản phẩm :
Gía cả sản phẩm tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm về nguyên

tắc giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị
hàng hoá. Với cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành tự phát trên thị tr-
ờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán do đó doanh nghiệp có thể sử
dụng hoàn toàn giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Nếu Doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm, đợc đông
đảo ngời tiêu dùng chấp nhận họ sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại
nếu định giá quá cao ngời tiêu dùng không chấp nhận thì Doanh nghiệp chỉ có thể
ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho của mình.
Mặt khác, nếu Doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản
phẩm thấp Doanh Nghiệp có thể bán hàng với gía thấp hơn mặt bằng giá cả các
sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Đây là một lợi thế cạnh tranh giúp cho Doanh
Nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh, từ đó dẫn đến
sự thành công của doanh nghiệp trên thị trờng.
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
5
5
- Kết cấu sản phẩm.
Mỗi một mặt hàng có thể có mức lãi lỗ khác nhau. Do đó trong thực tế nếu
tăng tỉ trọng tiêu thụ mặt hàng có mức lãi cao, giảm tỉ trọng mặt hàng có mức lãi
thấp hoặc thậm chí lỗ thì mặc dù tổng sản lợng tiêu thụ không đổi nhng số lợi
nhuận tiêu thụ sẽ tăng và ngợc lại, ảnh hởng của nhân tố này có thể mang tính chất
chủ quan. Nói chung, việc thay đổi cơ cấu mặt hàng tiêu thụ thờng do sự biến
động của nhu cầu tiêu dùng, tức là do sự biến động của thị trờng. Trong trờng hợp
này Doanh Nghiệp phải điều chỉnh cho phù hợp với sự biến động đó để thoả mãn
nhu cầu tiêu dùng đa dạng, thờng xuyên biến động. Trong điều kiện sản xuất kinh
doanh hiện nay, để nâng cao hiệu quả kinh tế các Doanh nghiệp phải đa ra thị tr-
ờng nhiều loại sản phẩm khác nhau.
- Chu kỳ sống của sản phẩm.
Không một loại sản phẩm nào có thể tồn tại mãi mãi nếu nh nó không có sự
cải tiến theo xu hớng phát triển của thời đại. Sở dĩ nh vậy vì sản phẩm có chu kỳ

sống, chu kỳ sống của sản phẩm đợc chia ra làm 4 giai đoạn :
+ Giai đoạn xuất hiện.
+ Giai đoạn phát triển.
+ Giai đoạn bão hoà.
+ Giai đoạn suy thoái.
Mỗi một giai đoạn tồn tại và phát triển lâu hay chậm đều phụ thuộc vào sản
phẩm cụ thể về những đặc tính, tính chất khác nhau.
d. Công tác tổ chức bán hàng của Doanh nghiệp.
- Xét về hình thức bán hàng :
Có nhiều hình thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, đại lý, bán tại kho, cửa
hàng. Một Doanh Nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán hàng ngày tất
nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều hơn so với một Doanh nghiệp khác chỉ áp dụng đơn
thuần một hình thức bán hàng nào đó. Tuy nhiên các Doanh nghiệp cần phải lựa
chọn phơng thức tiêu thụ hợp lý để mang lại lợi nhuận tối đa. Ngoài ra để mở rộng
chiếm lĩnh thị trờng các Doanh Nghiệp còn tổ chức một mạng lới các đại lý phân
phối sản phẩm. Với công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến thì công
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
6
6
tác tổ chức bán hàng theo hình thức đại lý công ty làm việc trực tiếp với các đại lý
ở các Tỉnh và quy định mức giá và chỉ làm việc trực tiếp với các đại lý cấp 1.
- Xét về mặt tổ chức thanh toán.
Việc áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh thanh toán bằng tiền
mặt, thanh toán bằng chuyển khoán, thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán ngay
hay chậm ..... khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái và có thể lựa chọn cho mình một
phơng thức thanh toán thuận lợi nhất. Do đó có thể thu hút đợc đông đảo khách
hàng đến với Doanh nghiệp . Công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt
Tiến áp dụng hình thức thanh toán theo phơng thức trả chậm cuối tháng còn 40%
giá trị hàng.
e. Tiền lực vô hình, vị trí, cơ sở vật chất kỹ thuật của Doanh nghiệp.

Tiền lực vô hình tạo nên sức mạnh tổng hợp của Doanh nghiệp trong hoạt
động sản xuất kinh doanh thông qua khả năng "bán hàng". Sức mạnh thể hiện ở
khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của
khách hàng. Vô hình bởi ngời ta không thể lợng hoá một cách trực tiếp mà phải
"đo" qua tham số trung gian. Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng xác
định tiềm lực vô hình :
+ Hình ảnh và uy tín của Doanh nghiệp trên thơng trờng.
+ Mức độ ảnh hởng nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá.
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo Doanh nghiệp.
Vị trí địa lý có thể xem ở khía cạnh rộng. Khi phân tích môi trờng kinh doanh
của Doanh nghiệp , có thể đa vào sức mạnh vô hình của Doanh nghiệp. Trong tr-
ờng hợp này muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự quan tâm khi đánh giá một địa
điểm cụ thể. Điều này có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của
Doanh nghiệp . Cơ sở vật chất kỹ thuật phá nguồn tài sản cố định của Doanh
nghiệp. Có thể huy động vào sản xuất kinh doanh.
f. Tiềm lực tài chính.
Là yếu tố tổng hợp nhất phản ánh sức mạnh của Doanh nghiệp thông qua
khối lợng vốn mà Doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
7
7
phối có hiệu quả nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong
kinh doanh thể hiện qua một số chỉ tiêu :
+ Vốn chủ sơ hữu (vốn tự có) : Là khối lợng tiền của chủ sở hữu hoặc
các cổ đông tham gia góp vốn vào Doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định
đến quy mô của Doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác.
+ Vốn huy động : Vốn vay trái phiếu Doanh nghiệp .
Phá khả năng khai thác các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh
doanh của Doanh nghiệp . Khả năng huy động vào các Doanh nghiệp là khác
nhau.

+ Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận : Chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận
thu đợc dành cho bổ sung nguồn vốn tự có.
+ Khả năng trả nợ dài hạn và ngắn hạn :
Bao gồm khả năng trả lãi cho nợ dài hạn và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn
(liên quan đến cơ cấu vốn dài hạn), ....
3.2. Các yếu tố thuộc về bên ngoài.
a. Điều kiện tự nhiên :
Điều kiện tự nhiên có ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh
nghiệp . Điều kiện về địa lý, khí hậu luôn tác động đến công tác tiêu thụ. Doanh
nghiệp đợc đặt ở vị trí thuận lợi, gần đờng giao thông, gần các trung tâm kinh tế
lớn sẽ tạo điều kiện tốt cho công tác tiêu thụ. Khí hậu cũng ảnh hởng đến chất l-
ợng sản phẩm, đặc biệt là đối với các sản phẩm nh nông sản, nó gây khó khăn
hoặc thuận lợi cho công tác tiêu thụ, những yếu tố cơ bản của điều kiện tự nhiên
bao gồm :
- Vị trí địa lý : Địa điểm có ảnh hởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động
thơng mại của Doanh nghiệp:
+ Khoảng cách (không gian) : Khi có liên hệ với các nhóm khách hàng
mà Doanh nghiệp có khả năng trinh phục. Liên quan đến sự thuận lợi trong vận
chuyển và chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận
chuyển thấp.
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
8
8