Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay các Tổng Công ty Nhà nước tại Sở giao dịch

Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay các
Tổng Công ty Nhà nớc tại Sở giao dịch
I - Định hớng hoạt động của Sở giao dịch trong thời gian
tới về vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công ty Nhà nớc.
Cũng nh bao NHTM khác, Sở giao dịch cũng có định hớng cho hoạt động
của nó, nhằm khai thác triệt để các tiềm năng vốn có, phát huy các kết quả đã đạt
đợc đi dôi với khắc phục những hạn chế, hớng tới ổn định, an toàn, hiệu quả và
phát triển. Và trong định hớng ấy đã đặt ra vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công
ty. Ta sẽ đi vào cụ thể những vấn đề này.
1. Định hớng, mục tiêu của Sở giao dịch trong thời gian tới.
1.1. Về huy động vốn.
Thời gian tới, Sở giao dịch sẽ tích cực chủ động huy động các nguồn vốn
bằng VNĐ và ngoại tệ, nhất là ngoại tệ để đảm bảo đủ nguồn vốn đáp ứng các
yêu cầu vay vốn của khách hàng (kể cả bằng nội và ngoại tệ), đảm bảo điều
chuyển vốn lên trên theo đúng kế hoạch đợc giao. Phấn đấu giảm lãi suất đầu
vào, đa dạng hoá hình thức và kỳ hạn huy động để đạt mục tiêu tăng trởng vốn
ổn định, vững chắc. Mục tiêu cụ thể cho năm 2002 là huy động tổng nguồn vốn
đạt 12.000 tỷ vào cuối năm (tức là tăng khoảng 10% so với năm 2001).
1.2. Về sử dụng vốn.
Chú trọng đầu t cho các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả trong và ngoài
quốc doanh, tập trung đầu t cho các DNNN, đặc biệt là các Tổng Công ty và
thành viên. Tiếp tục tăng trởng d nợ lành mạnh, có hiệu quả, phù hợp với năng
lực quản lý của Sở giao dịch cũng nh của khách hàng. Thờng xuyên đánh giá,
phân loại, lựa chọn khách hàng tốt để áp dụng các chính sách, biện pháp phù
hợp. Tích cực tìm kiếm khách hàng mới làm ăn có hiệu quả đi đôi với hạn chế,
giảm d nợ hoặc dùng đầu t, tập trung thu hồi vốn với những khách hàng làm ăn
kém hiệu quả. Quyết tâm thu hồi giảm nợ quá hạn trên cơ sở bám sát kịp thời,
kiên quyết trong thu nợ quá hạn và phối hợp với các ngành và cơ quan chức
năng trong công tác này. Mục tiêu trớc mắt là đạt tổng d nợ 1700 tỷ vào cuối
năm 2002 trong đó tỷ trọng cho vay trung dài hạn là 70%, tỷ lệ nợ quá hạn thấp
hơn 5%. Bên cạnh hoạt động cho vay, tiếp tục mở rộng và đa dạng hoá các dịch

vụ nh chiết khấu chứng từ có giá, bảo lãnh... nhằm cùng với các dịch vụ thanh
toán khác nâng tỷ trọng thu dịch vụ lên 8 - 10%.
1.3. Về kinh doanh đối ngoại và thanh toán.
Phối hợp chặt chẽ với ngân hàng Công thơng Việt Nam để cân đối điều
hoà kịp thời nguồn ngoại tệ, không thể thiieeus ngoại tệ đáp ứng các nhu cầu
cần thiết, hợp lý của khách hàng mà trớc hết là các khách hàng có tài khoản mở
tại Sở giao dịch, có nhu cầu nhập khẩu, coi vốn ngoại tệ là một trong những mặt
mạnh để Sở giao dịch cạnh tranh trên thị trờng. Đảm bảo nhanh gọn chính xác
trong kinh doanh đối ngoại và thanh toán. Tiếp tục từng bớc hiện đại hoá công
nghệ và tin học ngân hàng.
2. Vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công ty.
Trên đây là những định hớng chủ yếu của Sở giao dịch trong thời gian
tới, qua đó ta đã thấy đợc phần nào vị trí của các Tổng Công ty trong hoạt động
cho vay của Sở giao dịch. Đây cũng là điều đợc thấy trong các phân tích trong
các phần trớc. ở đây, chúng ta đặt lại ra câu hỏi, tại sao Sở giao dịch đặt vấn đề
mở rộng cho vay các Tổng Công ty.
Thứ nhất, nó phù hợp với định h ớng của Nhà n ớc cũng nh chiến l ợc của
ngân hàng Công th ơng. ở Việt Nam các Tổng Công ty Nhà nớc đợc thành lập
theo ý chí của Nhà nớc, và chính Nhà nớc đã có các chính sách nhằm phát triển
sản xuất kinh doanh của các Tổng Công ty, trong đó việc khuyến khích các
NHTM cho vay đối tợng này. Đợc Nhà nớc đứng sau và độc quyền là những yếu
tố rất hấp dẫn của mô hình Tổng Công ty với các ngân hàng Thơng mị cũng nh
Sở giao dịch nói riêng. Chính trong định hớng của ngân hàng Công thơng Việt
Nam (mà định hớng hoạt động của Sở giao dịch là một triển khai cụ thể) cũng
đã đề cập tới các Tổng Công ty nh là nhóm khách hàng cần đợc tập trung đầu t.
Thứ hai, thực hiễn hoạt động cho vay trong thời gian qua đã ủng hộ xu
h ớng này: việc mở rộng thị phần của Sở giao dịch với DNNN nhất là các Tổng
Công ty đem lại hiệu quả cho cả khách hàng và ngân hàng, góp phần giúp các
doanh nghiệp tháo gỡ khó khăn về vốn và khẳng định vai trò chủ đạo của
DNNN. Điều này cũng đã đợc khẳng định ở các chi nhánh ngân hàng Công th-

ơng khác và trong toàn hệ thống ngân hàng Công thơng, cũng nh nhiều NHTM
khác, đó là vốn tín dụng đầu t vào khu vực các Tổng Công ty và thành viên có
tỷ lệ nợ quá hạn thấp, an toàn hiệu quả cao. Trong khi đó cho vay vào khu vực
kinh tế ngoài quốc doanh hoặc các chơng trình hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp
vừa và nhỏ ngày càng trở lên khó khăn vì cha thực sự có chính sách u đãi hấp
dẫn, khả năng rủi ro cao, năng lực của doanh nghiệp còn hạn chế, rất khó đáp
ứng các điều kiện vay vốn ngân hàng nh đã phân tích.
Thứ ba, Sở giao dịch còn khả năng cho vay, theo các số liệu và xu hớng
hoạt động của Sở giao dịch đã chỉ ra, Sở giao dịch có tiềm lực về huy động vốn,
nó thờng mới cho vay khoảng 20% nguồn huy động đợc, còn chủ yếu là điều
chuyển về Trung ơng. Mặc dù các nguồn vốn trên chủ yếu ngắn hạn, nhng nó
thừa khả năng đáp ứng yêu cầu của NHNN là đợc phép hoán chuyển 20%
nguồn vốn ngắn hạn song cho vay trung dài hạn. Và hớng tăng dần tỷ trọng cho
vay trung dài hạn của Sở giao dịch cũng nh của hệ thống ngân hàng Công thơng
sẽ góp phần đáp ứng nhu cầu vốn đầu t tập trung của các Tổng Công ty.
Thứ t , các Tổng Công ty có nhu cầu vốn rất lớn, Trong đó có vốn vay
ngân hàng. Ví dụ đối với Tổng Công ty Dệt may - Một trong các khách hàng
của SGD - còn phải tiếp tục đầu t chiều sâu khoảng 473 triệu USD, đầu t mở
rộng 283 triệu USD và đầu t mới hơn 3.126 triệu USD, trong đó 41% vốn huy
động trong nớc và 59% từ nớc ngoài (Quy hoạch phát triển đến 2010 thời gian
tới chuyển mạnh vốn đầu t bằng ngân sách sang vốn tín dụng (chuyển từ cơ chế
cấp phát sang cơ chế vay - trả), cơ cấu vốn đợc xác định là: Vay Thơng mại
60%, vốn tự có bổ sung (khấu hao cơ bản) 20%, vốn tín dụng đầu t nớc ngoài
14%, ODA 6%, và vốn từ ngân sách 3%. Đầu t nớc ngoài vào nhiều Tổng Công
ty giảm đi do khủng hoảng cũng là một yếu tố làm tăng nhu cầu vay vốn ngân
hàng của các Tổng Công ty. Điều này thể hiện tơng đối rõ với Tổng Công ty dệt
may vừa nêu, hoặc với một Tổng Công ty khác nh Tổng Công ty Bu chính Viễn
thông... mở rộng cho vay các Tổng Công ty cũng sẽ đáp ứng các nhu cầu này.
Thứ năm, cạnh tranh trong môi tr ờng hoạt động của Sở giao dịch diễn
ra gay gắt. Phần môi trờng hoạt động kinh doanh của Sở giao dịch đã đề cập

vấn đề này. Cạnh tranh đòi hỏi ngân hàng phải lựa chọn cơ cấu khách hàng hợp
lý nhất đối với mình, trong đó có những nhóm khách hàng trọng tâm. Ngay cả
nhóm khách hàng Tổng Công ty mà Sở giao dịch tập trung đầu t cũng vấp phải
cạnh tranh lớn từ các NHTM khác, bởi những hấp dẫn dễ nhận thấy của nó. Có
cán bộ tín dụng vui tính đã nói rằng phải chiều chuộng các Tổng Công ty nh
những hoa hậu và ngân hàng (NHTM quốc doanh) nào cũng muốn chiếm lấy
những hoa hậu ấy. Thời gian gần đây, nhiều NHTM cổ phần, ngân hàng liên
doanh và chi nhánh ngân hàng nớc ngoài đã tăng cờng các biện pháp thu hút
làm cho cuộc cạnh tranh càng trở lên mạnh mẽ.
Thứ sáu, các Tổng Công ty hoạt động theo những mô hình mới, và cùng
với sự biến đổi nhanh của nền kinh tế thị trờng ở Việt Nam, các Tổng Công ty
ấy sẽ ngày càng hoàn thiện. Một số xu hớng cơ bản trong quá trình phát triển
thời gian tới của các Tổng Công ty là:
- Số lợng các Tổng Công ty sẽ không tăng, số lợng các TCT 91 còn có thể
thu hẹp lại, chỉ trong các ngành chủ chốt nhất.
- Quá trình cổ phần hoá các DNNN đang diễn ra nó sẽ gồm cả một số
thành viên của các Tổng Công ty. Tuy phần lớn các doanh nghiệp này sẽ vẫn là
thành viên của Tổng Công ty, nhng mối quan hệ sẽ thay đổi; bởi khi ấy các
doanh nghiệp ấy đã trở thành một Công ty cổ phần, và sự chi phối nếu có của
Tổng Công ty đối với nó sẽ thông qua tỷ lệ cổ phần Tổng Công ty nắm giữ.
- Các dạng Công ty tài chính, Công ty bảo hiểm sẽ tiếp tục đợc khuyến
khích thành lập và phát triển ở nhiều Tổng Công ty, nhất là Tổng Công ty 91.
Điều này sẽ giúp điều hoà, huy động vốn cho Tổng Công ty và các thành viên
của nó có hiệu quả hơn.
Tóm lại, trên đây là một số trong số nhiều câu trả lời cho câu hỏi đặt ra là
tại sao đặt vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công ty tại Sở giao dịch. Khi nhận
thức rõ các câu trả lời này, SGD cũng nh toàn thể cán bộ nhân viên, nhất là đối
với cán bộ tín dụng, sẽ có quyết tâm tìm ra và thực hiện nhiều biện pháp nhằm
đạt đợc mục tiêu và tuân theo đúng định hớng đã vạch ra. Tuy vậy, không phải
vì thế mà mở rộng cho vay các tổng công ty một cách quá mức, cho vay bằng

mọi giá vì điều này trái với bản chất hoạt động của một NHTM. Mở rộng cho
vay phải đi đôi với hiệu quả (từ cả hai phía SGD cũng nh các khách hàng Tổng
Công ty), đó là một nguyên tắc cao nhất cần phải tuân thủ và cũng chính là điều
đã đợc chỉ ra trong định hớng hoạt động của SGD. Bởi vậy, khi các giải pháp đ-
ợc đa ra thì một số nhằm vào nâng cao hiệu quả cho vay với Tổng công ty, tuy
nhiên do giới hạn của khoá luận các giải pháp trực tiếp nhằm vào mở rộng cho
vay các Tổng công ty sẽ đợc đề cập nhiều hơn.
II. Giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay các
Tổng công ty
1. Thực hiện chiến lợc khách hàng hớng vào Tổng công ty:
1.1 Đề ra phơng hớng thực hiện chiến lợc khách hàng của Ngân
hàng công thơng phù hợp với điều kiện của Sở giao dịch:
Ngày 22 tháng 5 năm 1998 Hội đồng quản trị Ngân hàng Công thơng
Việt Nam đã ra quyết định ban hành Chiến lợc khách hàng của Ngân hàng
Công thơng Việt Nam năm 1998 - 2000, để quán triệt tới từng chi nhánh. Về
việc lập kế hoạch Sở giao dịch đã có phơng hớng hoạt động trong năm tới, nh-
ng có thể nhận thấy đây là kế hoạch mang tính ngắn hạn, cha ở tầm chiến lợc.
Bởi vậy Sở giao dịch cần đề ra kế hoạch thực hiện chiến lợc của mình. Kế hoạch
ấy phải đợc xây dựng trên hai nguyên tắc cơ bản, đó là nó phải quán triệt đợc
chiến lợc khách hàng của Ngân hàng Công thơng Việt Nam, hai là phải phù hợp
với đặc thù của Sở giao dịch từ đó mà có thể khai thác hết đợc lợi thế của mình.
Về mặt nội dung trớc hết cũng cần chỉ ra các khách hàng của SGD, có thể cụ
thể hoá hơn theo một số tiêu thức (nh ngành, lĩnh vực, hay quy mô) từ các Tổng
công ty và thành viên; các DNNN của các Bộ các tỉnh và thành phố quản lý.
Các Tổng công ty và thành viên đứng hàng đầu trong chiến lợc của SGD cũng là
phù hợp với đặc thù của nó, một chi nhánh lớn trên địa bàn thủ đô, đợc thừa h-
ởng một cơ sở vật chất kỹ thuật từ hội sở chính Ngân hàng Công thơng Việt
Nam trớc đây cũng nh các khách hàng lớn truyền thống. Các lĩnh vực đầu t
chiến lợc là:
- Bu chính - viễn thông, đờng sắt.

- Điện lực, than.
- Dệt, may.
- Xuất khẩu chế biến lơng thực.
- Các ngành hàng thuộc các dự án đầu t theo chỉ định của Chính phủ hoặc
dự án có nguồn trả nợ chắc chắn từ ngân sách Nhà nớc.
Về địa bàn phục vụ do vị trí của SGD trong hệ thống Ngân hàng Công th-
ơng, cũng do sự hoạt động trên quy mô toàn quốc của nhiều Tổng công ty, SGD
không hạn chế phạm vi phục vụ của mình mà có thể cho vay các TCT để có thể
thực hiện nhiều dự án trên nhiều địa bàn ngoài thủ đô. Tiếp đó SGD cần đối
chiếu với chiến lợc khách hàng của NHCT để có thể cụ thể hoá hơn các biện
pháp thu hút khách hàng, trong đó có nâng cao chất lợng phục vụ và u đãi về lãi
xuất phí dịch vụ đối với các khách hàng chiến lợc. Các căn cứ để SGD quyết
định giảm lãi suất cho vay hoặc tăng lãi xuất tiền gửi hay mức giảm phí dịch vụ
cũng cần đợc đa ra, bởi Ngân hàng Công thơng Việt Nam chỉ quy định mức tối
đa của các tỷ lệ này.
Sở giao dịch cần quán triệt nội dung của chiến lợc khách hàng của Ngân
hàng Công thơng cũng nh kế hoạch thực hiện chiến lợc đó ở Sở giao dịch tới
từng cán bộ nhân viên để những nội dung ấy chỉ đạo hành động cụ thể của từng
cán bộ. Nếu nh việc phổ biến tới những ngời thực hiện không kỹ lỡng thì việc đ-
a ra chiến lợc cũng nh kế hoạch thực hiện chiến lợc khách hàng hớng vào mở
rộng cho vay các Tổng công ty sẽ có rất ít ý nghĩa. Thực hiện việc trên chính là
đa kế hoạch trở thành thực tiễn.
1.2 Tăng cờng các mối quan hệ với các Tổng công ty:
Đây là việc làm thờng xuyên liên tục nếu SGD muốn mở rộng cho vay
với đối tợng này. Nó thể hiện một triết lý Marketing trong hoạt động Ngân hàng
đó là tất cả nhằm vào thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thực chất thì
SGD đã thờng xuyên coi trọng giải pháp này, thực hiện đó bằng nhiều cách
khác nhau. Tuy vậy thời gian tới giải pháp này cần phải đẩy mạnh hơn nữa bằng
nhiều hình thức hơn nữa. Các hình thức đó có thể là:
Thứ nhất áp dụng các mức u đãi linh hoạt . Căn cứ vào mức tối đa NHCT

quy định, SGD quyết định cụ thể các mức u đãi để vừa tránh thắc mắc cho các
Tổng công ty vừa đảm bảo lợi ích hợp lý của mình. Mức lãi suất u đãi khi cho
vay các TCT là yếu tố quyết định mạnh tới quyết định vay vốn của các TCT.
Hiện tại NHCT quy định đợc giảm tối đa 15% so với lãi suất cho vay bình th-
ờng; SGD đã áp dụng lãi suất cho vay 1,05% so với 1,15% đối với Tổng công ty
Bu chính - Viễn thông và một số Tổng công ty khác. Mức lãi suất u đãi cho vay
nh trên cần đợc duy trì tơng ứng với lãi suất huy động. Đồng thời SGD nên có
nhiều mức u đãi hơn áp dụng cho các Tổng công ty có mức d nợ khác nhau.
Biện pháp này tỏ ra khá hữu hiệu mà một ví dụ điển hình là việc Ngân hàng
Nông nghiệp và phát triển nông thông bị mất một món cho vay 50 tỷ VNĐ với
Tổng công ty lơng thực miền Bắc sau khi đã chuẩn bị đầy đủ thủ tục và nguồn
vốn bởi vì mức lãi suất u đãi của một Ngân hàng khác. Đối với u đãi về lãi suất
tiền gửi, tuy đây không trực tiếp thu hút các Tổng công ty vay vốn nhng nó lại
góp phần quan trọng để gắn kết các Tổng công ty với SGD. Cũng tơng tự với
các mức phí dịch vụ. Các mức u đãi này nên đợc so sánh thờng xuyên với các
đối thủ cạnh tranh trong khu vực bởi họ cũng có thể áp dụng các biện pháp này.
Mặt khác nhiều Tổng công ty có số d tiền gửi rất lớn trên các tài khoản thanh
toán (Tổng công ty Điện lực, Tổng công ty Bu chính - Viễn thông,...) thì SGD
cũng nên cân nhắc giữa hai hình thức u đãi là tăng lãi suất tiền gửi hoặc giảm
phí dịch vụ, tăng tiện ích thanh toán, từ đó xem xét để đa ra một sự kết hợp tối u
giữa 2 loại hình u đãi này. Trong thời gian vừa qua, u đãi về dịch vụ với các TCT
cha đợc coi trọng, đây là điểm cần khắc phục bởi nếu thực hiện đợc nó SGD có
thể không phải tăng nhiều lãi suất tiền gửi thanh toán của các Tổng công ty mà
vẫn giữ đợc họ.
Các hình thức u đãi trên đây tác động trực tiếp tới lợi ích vật chất của các
Tổng công ty, rất có tác dụng trong việc làm tăn cờng mối quan hệ Sở giao dịch
- Tổng công ty. Mặt khác SGD cũng có thể áp dụng các u đãi về điều kiện vay
vốn, về ký quỹ với các dự án vay vốn trung dài hạn,... theo định hớng chiến lợc
khách hàng.
Thứ hai Sở giao dịch có thể tổ chức Hội nghị khách hàng chủ chốt, coi

đó là một hình thức tiếp xúc chính thức giữa các Tổng công ty và Sở giao dịch.
Chính Ngân hàng Công thơng Việt Nam đã tổ chức Hội nghị khách hàng để
lắng nghe ý kiến của các Tổng công ty cũng nh phổ biến các u đãi mà Ngân
hàng áp dụng cho họ. ở quy mô Sở giao dịch thiết nghĩ cũng nên tổ chức mô
hình này, tất nhiên ở quy mô nhỏ hơn và mỗi năm có thể tổ chức từ 1 đến 2 lần.
Đối tợng của Hội nghị không chỉ là những Tổng công ty hiện có quan hệ với Sở
giao dịch mà còn có thể là những Tổng công ty quan tâm tới Sở giao dịch, là
những khách hàng tiềm năng của Sở giao dịch. Mục tiêu của Hội nghị là nhằm
tăng cờng sự hiểu biễn lẫn nhau giữa Sở giao dịch và các khách hàng Tổng công
ty để đạt đợc mục tiêu đề ra Hội nghị cần đợc tổ chức nh một diễn đàn, một
cuộc thảo luận ở đó các Tổng công ty có thể nói hết những yêu cầu, nhận xét
của mình; lãnh đạo SGD có thể phổ biến cụ thể những u đãi, cũng qua đó có
thể hiểu rõ khách hàng của mình, từ đó chỉ đạo kịp thời tới cán bộ tín dụng.
Những nội dung của Hội nghị cần phải chuẩn bị chu đáo, kỹ lỡng và có thể đợc
gửi trớc cho các Tổng công ty mà SGD mời tham gia. Điều này làm cho TCT có
thời gian suy nghĩ, chuẩn bị qua đó tăng cờng hiệu quả của Hội nghị. Do SGD
là một chi nhánh của Ngân hàng Công thơng Việt Nam nên quy mô tổ chức
cũng chỉ nên giới hạn, quán triệt phơng châm tiết kiệm để từ đó giảm chi phí,
tạo điều kiện u đãi lãi xuất cũng nh phí dịch vụ với các khách hàng chiến lợc
trong đó có các Tổng công ty.
Thứ ba là tích cực gặp gỡ thăm viếng các Tổng công ty. Đây là hình
thức giao tiếp trực tiếp giữa Sở giao dịch, thờng là Ban lãnh đạo cử ra một số
cán bộ tín dụng xuống cơ sở; đó là biện pháp thờng xuyên liên tục đợc kết hợp
với các Hội nghị khách hàng nói trên tạo mối quan hệ chặt chẽ hiểu biết lẫn
nhau giữa đôi bên. Cán bộ tín dụng cũng nh lãnh đạo SGD phải làm sao để biến
các cuộc viếng thăm này thành tự nguyện, tạo ra không khí thoải mái cởi mở
cho các cuộc gặp gỡ; tránh cả hai thái cực là quá lơ là hoặc là phiền hà với
khách hàng. Các cuộc tiếp xúc có thể diễn ra tại SGD, tại văn phòng TCT hay
thành viên hoặc diễn ra qua điện thoại. Điều này có tác dụng tích cực với việc
quản lý tiền vay của SGD với việc phát hiện ra các dự án hay phơng án sản xuất

kinh doanh cần vốn của TCT để có thể tiếp tục cho vay tăng d nợ. Gặp gỡ riêng
lẻ với Sở giao dịch với Tổng công ty cũng giúp giải quyết nhiều vấn đề tế nhị
không mang tính chất phổ biến cho tất cả các khách hàng đồng thời có những
vấn đề phát sinh mà tổng công ty muốn trao đổi riêng với Sở giao dịch.
Thứ t tăng c ờng vai trò t vấn của Sở giao dịch . Để t vấn đợc cho khách
hàng trớc hết cần phải hiểu đợc mục tiêu mà khách hàng muốn đạt tới, tiếp đó
sử dụng đúng những hiểu biết của cán bộ để giúp đỡ có ích cho khách hàng.
Đối với các Tổng công ty cũng nh vậy. Thời gian vừa qua Sở giao dịch cũng nh
hầu hết các NHTM ở nớc ta hiện nay cha làm tốt vai trò này. Việc t vấn chủ yếu
về khoản vay tức là về số lợng phơng thức,... của món vay, còn các lĩnh vực
khác thì hầu nh bỏ trống. Để phát huy đợc vai trò t vấn của mình, SGD cần phải
có rất nhiều điều kiện, và đối với các Tổng công ty một loại DNNN quy mô lớn,
hoạt động kinh doanh rộng thì các yêu cầu mà nó đặt ra càng cao, trong đó có
yêu cầu về trình độ của cán bộ Ngân hàng. Để tiến tới một dịch vụ sinh lời, t
vấn của SGD nên đi theo hai giai đoạn, trớc hết là t vấn cho TCT về các vấn đề
liên quan tới các khoản vay, sử dụng và quản lý các khoản vay; tiếp đó tiến tới
làm dịch vụ t vấn thu phí. Trong viễn cảnh đó, SGD cũng có thể u đãi các Tổng
Công ty của mình bằng mức phí này.
Thứ năm, thiết lập quan hệ với các Công ty tài chính trong các Tổng
Công ty là khách hàng hiện tại hay tiềm năng của Sở giao dịch. Dù điều này
còn phụ thuộc vào chủ quan các Công ty tài chính đó cũng nh các Tổng Công
ty, nhng nếu Sở giao dịch áp dụng nhiều biện pháp lôi kéo, nh hứa hẹn các u đãi
nh đã nêu, thuyết phục Tổng Công ty mẹ vận động Công ty tài chính mở tài
khoản tại SGD... thì có thể đạt nhiều kết quả khả quan. Điều này sẽ có tác dụng
lớn, bởi nh ta đã xem xét, ở chơng I, các Công ty tài chính sẽ có vai trò rất quan
trọng trong huy động, điều hoà vốn trong Tổng Công ty. Việc thiết lập quan hệ
với các Công ty tài chính có thể đợc bắt đầu chỉ bằng việc các Công ty này mở
tài khoản giao dịch tại Sở giao dịch, tiếp đó, theo đà phát triển, có thể là các
quan hệ tín dụng nh gửi tiền, vay tiền, bảo lãnh... và xa hơn nữa có thể là các
dịch vụ về chứng khoán khi thị trờng chứng khoán Việt Nam phát triển hơn.

Nếu Công ty tài chính nằm trong các Tổng Công ty là khách hàng hiện tại của
Sở giao dịch thì trớc hết mối quan hệ Công ty tài chính - Sở giao dịch làm chặt
chẽ mối quan hệ vốn có giữa Sở giao dịch với Tổng Công ty tạo điều kiện mở
rộng cho vay với họ. Nếu Công ty tài chính thuộc Tổng Công ty cha từng có
quan hệ với Sở giao dịch thì mối quan hệ giữa Sở giao dịch với Công ty tài
chính ấy có thể dẫn đến các quan hệ vay vốn đợc thiết lập giữa Sở giao dịch và
Tổng Công ty hay thành viên của nó thông qua Công ty tài chính.
Thứ sáu, chuẩn bị sẵn sàng các tiền đề để Sở giao dịch có thể trợ giúp
đắc lực cho các Tổng Công ty khi thị trờng chứng khoán phát triển hơn. Thiết
lập quan hệ với các Công ty tài chính trong Tổng Công ty vừa là một tiền đề,
vừa đòi hỏi điều này, bởi ngoài các chức năng đã đề cập Công ty tài chính còn
có chức năng kinh doanh chứng khoán cho Tổng Công ty; việc huy động vốn
của Tổng Công ty còn có thể diễn ra thông qua phát hành trái phiếu; quá trình
cổ phần hoá một bộ phận DNNN, trong đó có một số thành viên của các TCT
sắp tới sẽ diễn ra mạnh mẽ hơn ... đều đặt ra yêu cầu đợc trợ giúp từ các ngân
hàng. Cần nhìn nhận một cách khách quan là dù TCT thể thay một phần vay
ngân hàng bằng nguồn vốn từ phát hành trái phiếu, điều này đe doạ khả năng
mở rộng cho vay các Tổng Công ty, nhng nếu SGD không phục vụ họ thì họ có
thể tìm đợc sự phục vụ nhiệt tình từ các ngân hàng khác, nh vậy không những
không thu đợc một nguồn phí dịch vụ lớn mà còn làm xấu đi mối quan hệ Sở
giao dịch và khách hàng, một điều kiện để khách hàng tiếp tục vay vốn tại Sở
giao dịch. Đây là một xu hớng mà SGD cũng nh các NHTM khác phải tuân theo
và để phù hợp với xu hớng đó. SGD cần xây dựng các tiền đề cần thiết cả về vật
chất và con ngời. Tăng cờng trang thiết bị và từng bớc hiện đại hoá công nghệ
ngân hàng tại SGD tạo khả năng đáp ứng cung cấp các dịch vụ gắn liền với thị
trờng chứng khoán nh lu ký, bảo quản chứng khoán các dịch vụ thanh toán, tài
khoản chứng khoán, SGD cũng phải có kế hoạch về nhân sự, có hớng đào tạo lại
cán bộ SGD về nghiệp vụ trên. Mặt khác có hớng xác định quy mô hình thức
kinh doanh về các nghiệp vụ trên. Các công việc này tuy cha thật cần thiết vào
hiện tại, nhng chuẩn bị các tiền đề này sẽ tạo khả năng cho SGD hoà nhập ngay

đợc vào các điều kiện mới của môi trờng kinh doanh nh đã chỉ ra, phục vụ tốt
các khách hàngTCT, tăng cờng quan hệ nhiều mặt và lâu dài với khách hàng
này. Đây chính là một biện pháp mang tính chất lo xa dài hạn của SGD.
Nh vậy, các biện pháp cụ thể trên góp phần tăng cờng quan hệ của SGD
với các Tổng Công ty, thực hiện một chiến lợc khách hàng hớng vào các Tổng
Công ty, đó là một giải pháp trớc tiên và cơ bản để mở rộng cho vay với nhóm
khách hàng này. Nói gần hơn, thì điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho SGD tiếp
cận các phơng án, dự án đầu t của các TCT để có thể thẩm định, cho vay. Đó
cũng là một nội dung của giải pháp tiếp theo.
2. Chủ động tiếp cận các phơng án, dự án của các Tổng Công ty để
cho vay.
Sở giao dịch cần tập trung khai thác tối đa các dự án và phơng án vay vốn
của các Tổng Công ty để phục vụ, từ cả ba nguồn:
- Do các Tổng Công ty và thành viên đến Sở giao dịch đề nghị đợc vay vốn
- Do ngân hàng Công thơng Việt Nam đa xuống.
- Do cán bộ tín dụng tự tìm kiếm
Hai nguồn trên vẫn đang đóng vai trò chủ yếu ởSGD, và chúng có thể đ-
ợc khai thác tốt hơn bằng phát triển các mối quan hệ với khách hàng, cũng nh
đối với NHCT Việt Nam. Riêng đối với nguồn thứ ba, thời gian qua SGD mới
chỉ tự tìm kiếm đợc một số khiêm tốn các dự án, phơng án vay vốn của các TCT.
Để khai thác tốt nguồn này cần khắc phục triệt để tâm lý ngồi chờ khách
hàng vốn đã tồn tại rất lâu từ cơ chế cũ, một mặt phát huy tính năng nổ nhiệt
tình của cán bộ tín dụng, biến cán bộ tín dụng thành nhân viên marketing ngân
hàng của SGD. Sở giao dịch có thể nghiên cứu phơng án chuyên môn hoá phần
công viẹc này cho một số cán bộ tín dụng năng động, chịu đi lại, có khả năng
thuyết phục. Nói nh vậy không có nghĩa là các cán bộ tín dụng còn lại sẽ hoàn
toàn không quan tâm đến việc này, mà đây là một sự tập trung tơng đối, bởi vì
thông tin có thể đến từ nhiều nguồn, nhiều ngời, mỗi cán bộ SGD nói chung,
cán bộ tín dụng nói riêng đều là tai mắt của SGD. Các nguồn thông tin có thể là
chính thức, không chính thức từ các mối quan hệ cá nhân, quan hệ với các cơ

quan Bộ, UBND thành phố các cấp chủ quản khác, các chủ dự án. Qua đó Sở
giao dịch có thể nắm bắt kịp thời danh mục các dự án, sơ bộ thẩm định và đề
nghị giao SGD phục vụ. Đặc biệt chú ý tới các dự án đầu t theo chỉ định hay
theo kế hoạch của Chính phủ. Đây là một căn cú khi đa ra giải pháp phát triển
các quan hệ với các cơ quan quản lý ở phần sau. Để làm đợc các điều trên, cán
bộ tín dụng cần chịu lặn lội hơn nữa, không ngại xa ngại khó để mở rộng địa
bàn hoạt động cũng nh tầm ảnh hởng của SGD.
Trong khi cố gắng tiếp cận các dự án và khách hàng Tổng Công ty cần
phải xác định rõ dự án đó của Tổng Công ty quen thuộc hay của các khách hàng
mới. Cần đặc biệt lu ý lựa chọn ngay từ đầu nhằm giảm nhẹ cho công việc thẩm
định sau này, trong đó phải tự đặt ra và trả lời các câu hỏi nh Tổng Công ty đã
quan hệ vay mợn với ngân hàng nào ? tại sao lại chuyển tới vay tại SGD? có
phải chỉ do sức hấp dẫn của các u đãi mà SGD áp dụng... Ngoài việc tiếp cận đ-
ợc với khách hàng và dự án, xem xét các vấn đề trên còn cho Sở giao dịch thấy
đợc các bất cập trong cho vay các TCT của các ngân hàng khác, từ đó mà phát
huy lợi thế so sánh của mình. Trong điều kiện hiện nay thì giải pháp trớc mắt
đối với SGD vẫn là giữ vững đợc các TCT và thành viên đang có, mở rộng cho
vay trớc hết với các đối tợng này, đi đôi với tìm kiếm những khách hàng mới,
chủ yếu là các đơn vị thành viên và các TCT cha có quan hệ tín dụng với SGD.
Đặc biệt chú ý tới các đơn vị thành viên cha có quan hệ vay mợn SGD nhng
Tổng Công ty mẹ của chúng lại có quan hệ với SGD. Bên cạnh nghệ thuật mời
chào lôi kéo khách hàng, hiểu biết về các TCT ở đây là rất cần thiết,.
3. Đảm bảo nguồn huy động đáp ứng đợc nhu cầu vay vốn của các
Tổng Công ty.
Tiếp tục tăng trởng huy động vốn tạo nguồn cho hoạt động tín dụng với
các biện pháp nh sau:
- Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn, mở rộng nhiều hình thức huy
động tiền gửi tiết kiệm với lãi suất, thời hạn gửi phong phú, nhiều hình thức gửi
và thanh toán khác nhau Để đáp ứng nhu cầu vay ngoại tệ của các Tổng Công
ty, Sở giao huy động tiết kiệm bằng ngoại tệ cần mở thêm một số loại ngoại tệ

mạnh khác ngoài USD, DM Mặt khác, vận động các đơn vị có hàng xuất khẩu
mở tài khoản tiền gửi và chiết khấu bộ chứng từ tại Sở giao dịch. Mở rộng mạng
lới tiết kiệm, phơng thức gửi lĩnh thuận tiện nh hình thức gửi một nơi lĩnh nhiều
nơi, sử dụng máy gửi, rút tiền tự động.
- Tiếp tục hiện đại hóa công nghệ ngân hàng để tổ chức các dịch vụ thanh
toán, chuyển tiền nhanh, chính xác với mức chi phí thấp nhất, mở nhiều loại tài
khoản tiền gửi nh tiền gửi thanh toán của doanh nghiệp, tiền gửi séc với lãi suất
hấp dẫnvà sự phục vụ nhiệt tình nhằm thu hút tiền gửi của các tổ chức kinh tế và
dân c.
- Có chính sách u đãi khuyến khích những khách hàng có tiền gửi thờng
xuyên ổn định với số lợng lớn. Đối với tiền gửi của các tổ chức kinh tế, áp dụng
các biện pháp u đãi tăng lãi suất với các khách hàng có số d lớn. Mặc dù đây là
nguồn vốn lớn, có chi phí vốn rẻ nhng lại rất kém ổn định. Do vậy để hạn chế
điều này, Sở giao dịch nên chủ động làm việc với các đơn vị có nguồn tiền gửi
lớn thờng xuyên nh Tổng Công ty bu chính viễn thông, Tổng Công ty điện lực
để có kế hoạch sử dụng vốn chủ động, có hiệu quả. Bên cạnh đó, SGD cần tích
cực huy động tiền gửi tiết kiệm từ dân c nguồn tiền có chi phí cao hơn nhng
ổn định hơn.