một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt 10-10

một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt 10-10
Trong cơ chế thị trờng với sự canh tranh gay gắt nh hiện nay, việc duy trì thị
trờng cũng là một vấn đề khó khăn chứ cha nói đến việc mở rộng thị trờng. Tuy
nhiên cũng có khi phải hi sinh thị trờng hiện tại để tìm kiếm những thị trờng mới
có tiềm năng hơn. Nếu chúng ta chỉ dựa trên lý thuyết về thị trờng để vạch ra các
kế hoạch, định hớng cho doanh nghiệp thì đó chỉ là thứ kế hoạch giấy tờ. Rút ra từ
thực tế công việc kinh doanh của Công ty Dệt 10-10 thông qua việc phân tích tìm
ra các tồn tại và nguyên nhân của các tồn tại từ đó làm cơ sở để tìm ra các biện
pháp khắc phục giúp cho sản phẩm của Dệt 10-10 ngày càng khẳng định vị thế và
sự phát triển trên thị trờng. Một số biện pháp chủ yếu là:
I. Xây dựng chiến lợc thị trờng:
Một triết lý luôn là tâm huyết với các doanh nghiệp ngày nay, đó là sản
xuất những thứ thị trờng cần chứ không phải những thứ mình có. Đây là quan
điểm cơ bản cần thiết nhất đối với bất kỳ một nhà kinh doanh nào muốn thành
công trên thị trờng. Một cách đơn giản thì có thể hiểu quan điểm này luôn hớng
nhà kinh doanh nhìn ra thị trờng, bởi thị trờng là nơi đo lờng chính xác nhất u nh-
ợc điểm của doanh nghiệp là phong vũ biểu để doanh nghiệp soi mình. Điều này
không chỉ thức tỉnh ý thức thị trờng của chủ doanh nghiệp mà đòi hỏi trong doanh
nghiệp từ giám đốc, trởng phòng, công nhân viên, ngời lao động đến cả những ng-
ời bảo vệ phải luôn nhận thức rằng những việc mình làm là đang hớng vào việc
phục vụ nhu cầu của thị trờng. Muốn vậy, xây dựng cho Công ty một chiến lợc thị
trờng là điều quan trọng hơn bao giờ hết. Đối với Công ty cổ Phần Dệt 10-10 thì
nó lại càng có ý nghĩa hơn vì đây là một doanh nghiệp có truyền thống kinh doanh
từ khá lâu, họ đợc hoạt động trong cả hai thời kỳ kinh tế của đất nớc: Kinh tế kế
hoạch tập trung và kinh tế thị trờng thêm vào họ lại là doanh nghiệp đi tiên phong
trong ngành Dệt về cổ phần hoá.
1
1
Xây dựng chiến lợng thị trờng là một việc làm rất khó khăn đòi hỏi tập hợp
đợc lực lợng kiến thức cũng nh kinh nghiệm trong toàn Công ty. Để làm đợc điều

này Công ty phải tổ chức ban soạn thảo trong đó giám đốc hoặc phó giám đốc làm
trởng ban, các thành viên phải đợc lựa chọn từ các phòng ban và có sự tham khảo
ý kiến của ngời lao động. Trong chiến lợng thị trờng này có một số điểm cần lu ý
đó là:
Nêu lên đợc tầm quan trọng của chiến lợc thị trờng để mọi ngời trong toàn
Công ty luôn ý thức và hành động vì nó. Trong mọi trờng hợp, mọi hoàn cảnh phải
kiên quyết theo đuổi coi nó là kim chỉ nam cho mọi hành động.
Nêu lên đợc tôn chỉ hành động của Công ty đó là: Công ty Dệt 10-10 hành
động tất cả vì chất lợng cuộc sống cộng đồng. Việc nêu lên đợc điều này là rất
cần thiết không chỉ cho bản thân các lực lợng lao động trong doanh nghiệp mà còn
là một tuyên bố hành động đối với khách hàng nói riêng và toàn xã hội nói chung.
Tôn chỉ hành động đã đợc các Công ty, tập đoàn kinh doanh nổi tiếng trên
thế giới đa ra từ những năm đầu của thế kỷ 20 này. Một số tôn chỉ hành động ta có
thể tham khảo đó là:
- Ngời Nhật có triết lý rất rõ ràng, gọn nhẹ. Họ coi mục tiêu của kinh doanh
là phục vụ con ngời, xã hội, lợi nhuận là phần thởng xứng đáng mà nhà quản lý đ-
ợc hởng thụ và vì vậy lợi nhuận là phơng tiện để duy trì sự nghiệp còn mục đích
kinh doanh là phục vụ và phát triển con ngời.
- Hãng Honda: Thế giới là thị trờng của chúng ta, của hãng Honda.
- Mutsushita: Vì sự tiến bộ và phát triển nhanh chóng các phúc lợi của
chúng ta, Mutsushita phục vụ sự phát triển hơn nữa nền văn minh thế giới.
- Các nhân viên IBM với bộ đồng phục xanh dơng có mặt ở khắp các xí
nghiệp với triết lý: IBM có nghĩa là phục vụ
Xác định đối tợng khách hàng của Công ty là toàn bộ cộng đồng dân c cả 3
miền Bắc, Trung, Nam trong đó khách hàng ở khu vực Miền Bắc và Miền Trung là
khách hàng truyền thống và cũng là khách hàng mục tiêu của Công ty. Còn khách
hàng ở khu vực phía Nam và các nhóm khách hàng tại một số nớc Châu Phi là
2
2
mục tiêu của sự mở rộng thị trờng. Hiện nay tại thị trờng Công ty mới chỉ nắm

khoảng 62% thị phần, điều này cha phải là sự thoả mãn song với tầm vóc của một
Công ty với tiềm năng cũng nh uy tín của mình Công ty có thể vơn tới chiếm lĩnh
80% thị phần nếu Công ty tăng cờng công tác quảng cáo và thiết lập mạng lới
phân phối, hạ bớt giá bán.
Xác định một cơ cấu sản phẩm tối u trong đó mặt hàng Mành Rèm là mục
tiêu của sự đổi mới và phát triển sản xuất, Màn là mặt hàng truyền thống của Công
ty.
II. Tăng tính hiệu quả của công tác quản lý chất lợng sản
phẩm nhằm duy trì ổn định và nâng cao CLSP, trên cơ sở đó tăng
khả năng cạnh tranh mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty.
Một trong những nội dung của công tác quản lý kỹ thuật của mỗi doanh
nghiệp là thực hiện công tác quản lý chất lợng sản phẩm. Trong doanh nghiệp
công nghiệp chất lợng sản phẩm luôn là một chỉ tiêu quan trọng bởi một số lý do
sau.
Thứ nhất: Chất lợng sản phẩm (CLSP) là tiêu chuẩn hàng đầu tạo nên sức
cạnh tranh của sản phẩm làm cho sản phẩm đó chiếm đợc sự mến mộ của khách
hàng.
Thứ hai: CLSP là điều kiện để đạt đợc sự tiết kiệm nguyên vật liệu thiết bị
và lao động trong quá trình sản xuất và sự tiết kiệm nhờ không lãng phí cho sản
xuất ra các sản phẩm hỏng có chất lợng kém. Nâng cao CLSP là con đờng ngắn
nhất đem lại hiệu quả kinh doanh.
Thứ ba: Nâng cao CLSP giúp doanh nghiệp đạt đợc mức cao. Ngày nay tuy
cuộc sống có điệu kiện tốt hơn trớc nhiều thì ngoài yếu tố giá cả, CLSP cao khiến
cho ngời tiêu dùng quan tâm nhiều hơn và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Theo đánh giá của các nhà đánh giá thị trờng quốc tế thì khi một doanh nghiệp sản
xuất sản phẩm chất lợng cao sẽ mang lại số lợi nhuận nhiều gấp 1,7 lần nếu sản
xuất sản phẩm chất lợng trung bình và gấp 3,9 lần nếu sản xuất sản phẩm chất l-
ợng kém.
3
3

Thứ t: Nâng cao CLSP còn là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện chiến l-
ợng Marketing mở rộng thị trờng, tạo uy tín cho doanh nghiệp. Điều này rất phù
hợp với điều kiện hiện nay của Công ty Dệt 10-10 khi đang rất cần phát huy vị thế
của mình trên thơng trờng, thu hút các đơn hàng.
Nh vậy CLSP là một trong những nhân tố tác động không nhỏ tới tốc độ tiêu
thụ sản phẩm, tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy muốn
trụ vững trên thị trờng thì bắt buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến chất lợng
những sản phẩm mình sản xuất ra.
Đối với sản phẩm Màn tuyn thì chất lợng chính là kiểu dáng, màu sắc, độ
bóng, độ thông thoáng và độ bền... Hiện nay bên cạnh những sản phẩm Màn tuyn
chính phẩm đang còn tồn tại một số lợng lớn Màn tuyn thứ phẩm. Điều này đã gây
cản trở không nhỏ tới việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Để
nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm tỷ lệ Màn tuyn thứ phẩm Công ty cần chú
trọng các biện pháp sau:
- Kiểm tra nghiêm ngặt quy trình sản xuất, chuẩn bị kỹ thuật cho sản xuất,
phỉa xác định phơng án sản phẩm, lập quy trình sản xuất cho sản phẩm, xác định
và chuẩn bị các thiết bị, nguyên vật liệu các tài liệu liên quan đến sản phẩm (các
thông số tiêu chuẩn kỹ thuật, mẫu mã bao gói... )
- Thực hiện đổi mới công nghệ, thay thế dây truyền công nghệ cũ nhằm đa
dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
- Không ngừng đào tạo lại, bồi dỡng nâng cao tay nghề cho công nhân.
- Thực hiện chế độ khuyến khích cả về tinh thần lẫn lợi ích vật chất một
cách thoả đáng, thực hiện chế độ thởng phạt nghiêm minh, rõ ràng công khai.
- Đối với nguyên vật liệu, đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách,
chất lợng và thời gian cho các nơi làm việc, nguyên vật liệu phải đợc kiểm tra chặt
chẽ trớc khi nhập kho.
- Quản đốc phân xởng, tổ trởng sản xuất thờng xuyên kiểm tra sự chấp hành
quy định sản xuất của công nhân, tiến hành kiểm tra giám sát tất cả các khâu, các
công đoạn của quá trình sản xuất.
4

4
- Tiến hành bảo quản tốt thành phẩm tránh hiện tợng chất lợng bị giảm sút
trớc và sau khi nhập kho.
Khi thực hiện tốt biện pháp này sẽ giúp Công ty khắc phục tình trạng sản
phẩm kém chất lợng bị tồn kho do không tiêu thụ đợc, nâng cao khả năng cạnh
tranh và uy tín của Công ty, góp phần quan trọng vào việc phát triển và mở rộng
thị trờng đặc biệt là đối với những sản phẩm phải cạnh tranh bằng chất lợng.
II. Hoàn thiện phơng thức tiêu thụ và các chính sách hỗ
trợ tiêu thụ.
1. Hoàn thiện phơng thức tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào
các yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng mà còn phụ thuộc
rất lớn vào việc tổ chức mạng lới và phơng thức tiêu thụ chung. Doanh nghiệp phải
thấy rõ u, nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ và so sánh kênh tiêu thụ của doanh
nghiệp với đối thủ cạnh tranh. Đối với mỗi thị trờng doanh nghiệp cũng cần tìm
cho mình một phơng thức tiêu thụ cũng nh phơng thức thanh toán thích hợp. Điều
này ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp. Các quyết định sáng suốt trong lu
thông hàng hoá sử lý đơn hàng, tổ chức kho hàng, dự trữ hàng, vận tải hàng hoá
đến tay ngời mua, các chi phí cho các hoạt động trên, việc phối hợp giữa các hoạt
động trong khuôn khổ cơ cấu thống nhất và xây dựng một hệ thống quản lý lu
thông hàng hoá sẽ đảm bảo đủ sức phục vụ khách hàng mong muốn với tổng chi
phí thấp nhất.
Một doanh nghiệp luôn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ
cho những ngời trung gian thông qua các kênh phân phốivìtính kinh tế và tính hiệu
quả của nó. Tuy lợi ích trớc mắtcó bị giảm sút đi chút ít nhng để đổi lại doanh
nghiệp sẽ thu đợc những thông tin quý giá để hoàn thiện sản phẩm và chia sẻ
những rủi ro đáng tiếc.
Công ty cổ Phần Dệt 10-10 có một mạng lới kênh tiêu thụ rộng khắp. Tại
hầu hết các khu vực đều có các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng
hợp, hay các siêu thị cửa hàng giới thiệu sản phẩm... bày bán sản phẩm của Công

ty.
5
5
Tuy nhiên việc sử dụng các trung gian và các đại lý của Công ty cha thực sự
có hiệu quả có thể do nhiều yếu tố tác động khác nhau. Nhng yếu tố dịch vụ và
sau dịch vụ của Công ty là quan trọn. Trong thời gian tới ngoài việc hoàn thiện
hơn nữa mạng lới các kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty còn phải nâng cao các dịch
vụ và sau dịch vụ cung cấp hàng cho ngời tiêu dùng,các đại lý các trung gian...
- Tăng thêm hoa hồng cho ngời trung gian
- Hỗ trợ họ về chi phí cho việc bảo quản, chuyên chở hàng hoá
- có chính sách thởng thêm cho việc tiêu thụ sản phẩm trớc thời hạn đối với
các đại lý hay các trung gian.
- Các kênh phân phối phải mở rộng nh sau:
Ngời tiêu dùng
Công ty
+ Kênh cấp 0:
Ngời tiêu dùng ở kênh này thờng là các tổ chức nhà nớc, tổ chức phòng
chống sốt rét.
Ngời bán lẻ
Công ty
Ngời tiêu dùng
+ Kênh cấp1:
Ngời bán lẻ là các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp,
cac siêu thị, còn ngời tiêu dùng là mọi ngời dân có nhu cầu về loại hàng hoá
của Công ty.
+ Kênh cấp 2:
Ngời bán buôn
Công ty
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng

6
6
Ngời bán buôn là các tổ chức thơng mại trong nớc. Đối với các tổ chức
thơng mại quốc tế thì phải qua trung gian môi giới là Đan Mạch:
Ngời môi giới
Công ty
Ngời bán buôn
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng

Hiện nay trong các hình thức phân phối trên thì hình thức bán trực tiếp
chiếm 17% (doanh thu), bán buôn 48%, bán lẻ 35%.Trong tơng lai Công ty cần
phải nâng hơn nữa tỷ lệ bán buôn và giảm dần tỷ lệ bán lẻ. Bởi vì trong nền kinh tế
thị trờng khi mà sản xuất ngày càng phát triển thì giữa nhà sản xuất và ngời tiêu
dùng ngày càng cách xa nhau.
2. Những biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng:
2.1. Tăng cờng thông tin quảng cáo.
Quảng cáo ngày nay càng trở nên phổ biến trong cuộc sống hàng ngày và là
hoạt động không thể thiếu trong sản xuất kinh doanh nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng. Các nhà kinh doanh cho rằng quảng cáo là một
trong những biện pháp hữu hiệu nhất trong công tác hỗ trợ tiêu thụ. Trong 100%
kết quả tiêu thụ có sự đóng góp 36% uy tín của Công ty + 24% do quảng cáo +
10% do giá cả + 10% do chất lợng + 10% do bao gói + 10% do các nhân tố khác.
Qua đó cho thấy quảng cáo đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng.
Hiện nay Công ty Dệt 10-10 dành chi phí cho quảng cáo còn quá ít chiếm tỷ
lệ nhỏ so với doanh thu, các hình thức quảng cáo cha thực sự phong phú, hấp dẫn.
Để giới thiệu về sản phẩm, tạo ra sức hấp dẫn thu hút ngời tiêu dùng ngày càng
nhiều hơn, trong thời gian tới Công ty nên dành nhiều kinh phí hơn nữa để đẩy
mạnh hoạt động quảng cáo. Công ty có thể sử dụng nhiều hình thức khác nhau,

song nên sử dụng các hình thức có tính đại chúng nh: Báo chí, đài, ti vi... Về nội
7
7
dung quảng cáo Công ty nên nhấn mạnh đến chất lợng, kiểu dáng Màn tuyn và
đặc biệt phải làm sao tạo đợc dấu ấn về sản phẩm trong tâm trí khách hàng, khi nói
đến Màn tuyn là họ nói ngay đến Công ty Dệt 10-10. Trong nội dung quảng cáo
cũng nên đề cập đến những đặc điểm của sản phẩm nhằm giúp khách phân biệt
đâu là Màn tuyn thật, đâu là Màn tuyn giả, bởi vì trên thị trờng đang tràn ngập
những sản phẩm nhái nhãn hiệu Màn tuyn của Công ty ảnh hởng lớn đến hình ảnh
uy tín của Công ty.
Thực tế ngoài mặt hàng Màn tuyn - mặt hàng chính của Công ty-Công ty
còn có năng lực sản xuất Rèm cửa mà hiện nay nhu cầu về Rèm cửa là rất lớn
song trên thị trờng hầu hết các nhà cung cấp là các cơ sở sản xuất thủ công. Thế
nhng ngời tiêu dùng Việt Nam rất quen thuộc với sản Màn tuyn 10-10 còn Màn
Rèm 10-10 vẫn còn là một nhãn hiệu khá xa lạ đối với họ. Thiết nghĩ Công ty nên
xác định một chỗ đứng vững chắc của mặt hàng này trong cơ cấu hàng sản xuất
của Công ty đông thới với việc tăng cờng nghiên cứu, sản xuất các mẫu mã mới
công ty phải dùng các biện pháp quảng cáo nhanh mạnh mà hiệu quả để nhanh
chóng chiếm lĩnh thị trờng mành Rèm hiện nay.
2.2. Tăng cờng công tác chào hàng.
Tổ chức chào hàng là một biện pháp nhằm giới thiệu sản phẩm. Trong điều
kiện cạnh tranh hiện nay thì việc sử dụng các hình thức chào hàng là quan trọng,
nó góp phần giúp các doanh nghiệp thấy đợc vị trí đồng thời mở rộng đợc thị tr-
ờng.
- Tổ chức thực hiện hệ thống nhân viên chào hàng chính là đội ngũ cán bộ
thị trờng. Công ty cần trang bị cho họ những kiến thức về giới thiệu mời chào,
thuyết phục khách hàng, trình bày giới thiệu sản phẩm của Công ty. Ngoài ra
cũng cần trang bị cho họ những kiến thức về sản phẩm cùng loại trên thị trờng
(hàng ngoại và hàng do các Công ty sản xuất trong nớc) để khi chào hàng, họ sẽ
biết cách làn nổi bật các u điểm của sản phẩm Công ty và dấu đi những nhợc điểm

của nó.
8
8