Chương 1 TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG

Chương 1 TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC BÁN HÀNGGIẢI PHÁP QUAN TRỌNG NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. KHÁI NIỆM VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG

Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và
bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán giá
cao .Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng
tiền bán ra , cịn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và như
vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuát hiện từ
lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng ,
công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành
động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối
lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận . Sau khi bán hàng được
thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu
được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh
tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy
bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hướng
kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thơng của hàng hố .
Bản thân cơng tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp
tiếp tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và
mở rộng qui mơ và là mục đích của doanh nghiệp trong q trình tiến hành kinh
doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm
sao bán được nhiều hàng hơn vơí số lượng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ
đó có thể tăng vịng quay của vốn và mở rộng thị trường .
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải
khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng . Doanh nghiệp cần nên bán cái mà
thị trường cần hơn cái mình có .

Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hố hình thái của hàng hố từ hàng
sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng
nhất định . Khơng có mua thì khơng có bán , song về mặt giá trị xét bản thân
chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từ hình thái


này sang hình thái khác . Nhưng H' -T' đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng
dư chứa đựng trong H' . Đối với H-T thì lại khơng phải như vậy . Chính vì vậy
bán quan trọng hơn mua .
Bán hàng tự bản thân nó khơng phải là chức năng sản xuất nhưng lại là
yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản xuất hàng hố , lưu
thơng cũng cần thiết như sản xuất . Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng
xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống .
1.2. VỊ TRÍ - Ý NGHĨA -NHIỆM VỤ CỦA BÁN HÀNG

1.2.1 Vị trí bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
Như chúng ta đã biết , q trình sản xuất gồm có 4 khâu : sản xuất - phân
phối- trao đổi- tiêu dùng . Các doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất và tổ chức
quá trình phân phối lưu thơng và tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất .
Với sự phát triển của nền kinh tế thế giới như hiện nay đã tạo ra những
điều kiện vật chất kỹ thuật mới ,tiên tiến , hiện đại tạo điều kiện cho việc mở
rộng qui mô sản xuất , song vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng như thế
nào để đảm bảo hiệu quả nhất và đáp ứng tối đa nhu cầu của xã hội .
Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị trí quan trọng trong việc lưu
thơng hàng hố và toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , bán hàng là
hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông . Hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại gồm nhiều khâu khác nhau , trong tổng thể đó thì
khâu mua vào là khởi điểm và bán ra khâu bán ra mỗi khâu có vị trí độc lập và
tầm quan trọng riêng , tuy nhiên chúng có mối liên hệ hữu cơ chế ước và thúc
đẩy lẫn nhau . Song bán hàng là khâu có tầm chi phối lơn nhất , bán là mục đích

trực tiếp của mua . Nó qui định phương hướng nội dung và phương pháp hoạt
động của các khâu khác .
Đối với các doanh nghiệp , hiệu quả của hoạt động kinh doanh được thể
hiện bởi tốc độ quay vòng của vốn , nếu vịng quay của vốn nhanh thì khả năng
đem lại lợi nhuận cao .Mà để có vốn tiếp tục cho quá trình kinh doanh sau nghĩa
là hoạt động bán hàng phải được thực hiện .Mặt khác trong nền kinh tế thị
trường hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doạnh của doanh nghiệp lỗ
hay lãi , lỗ thì lỗ bao nhiêu và lãi thì lãi bao nhiêu ,hoạt động bán hàng là thước
đo để đánh giá sự cố gắng và chất lượng hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp . Hoạt động bán hàng có vị trí hết sức quan trọng đối với bất kì một xí
nghiệp, nhà máy hay cơng ty kinh doanh nào . Mỗi một doanh nghiệp trong cơ
chế thị trường muốn tồn tại và phát triển thì phải xác định được vị trí của hoạt
động tiêu thụ trong tồn bộ các hoạt động của mình để trên cơ sở đó vạch ra


hướng đi đúng đắn , có cơ sở khoa học để đảm bảo cho sự thành cơng của đơn
vị mình .
Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trị hết sức
quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bán vật tư hàng hố
là q trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hố. Thơng qua bán
hàng, hàng hố được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vịng
chu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh được hồn thành. Bán hàng hố thể hiện
mục tiêu của các doanh nghiệp với mục đích hướng tới khách hàng. Bán hàng
tạo ra nhu cầu về vật tư hàng hố một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức
về nhu cầu đó. Đây là một nghệ thuật lớn trong kinh doanh và đòi hỏi các doanh
nghiệp phải có tầm hiểu biết nhanh nhạy với thị trường đặc biệt là phải có đội
ngũ cán bộ giỏi. Trong nền kinh tế thị trường, bán vật tư hàng hố là cơng tác
quyết định khả năng thành bại của doanh nghiệp.
Qua phân tích vị trí của cơng tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát huy
thế mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn . Hệ thống

bán hàng hợp lý , khoa học sẽ giảm tới mức thấp nhất giá cả của hàng hố khi
đến tay người tiêu dùng vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí lưu thơng . Mặt khác hệ
thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển của vật tư hàng
hoá.
1. 2.2 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng
Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hố , nó thể hiện sự thừa nhận của
xã hội về lao động của người sản xuất hàng hố là có ích . Nó giải quyết được
mâu thuẫn giữa người mua và người bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử
dụng. Bán hàng giúp cho người mua thỏa mãn được nhu cầu của mình và đồng
thời giúp cho người bán thực hiện được mục tiêu của mình . Nó thúc đẩy, tác
động đến q trình phát triển nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn
không chỉ đối với người mua, người bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc .
Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu ln ln đảm
bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả
năng sử dụng của vốn lưu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới ln
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản ,
trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng
cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các
mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi
phí. Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn
nhất trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá


trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh
nghiệp mới thu được hồi vốn, bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi
nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hố được bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng
là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên
thị trường , thơng qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu
hàng hố với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho

doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng
tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng , tăng uy tín cho
doanh nghiệp .
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh
tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết ,
cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh
tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thị
trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Do vậy, các biện pháp nhằm để
thích ứng với q trình cạnh tranh ln là vấn đề thơi thúc, nan giải cần được
giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp
thương mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng được
coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này đối với doanh
nghiệp khác .
Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an tồn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trường địi hỏi các doanh nghiệp phải
khơng ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ
người mua của người bán . Trong quá trình bán hàng , người bán tiếp xúc trực
tiếp với người mua , nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà
doanh nghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều thơng tin nhất . Nó làm trung
gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối
tượng khách hàng khác nhau
1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng
Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo bảo đảm
việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật tư hàng hoá của nền kinh tế
quốc dân nhằm thỏa mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ chức các hoạt
động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn , về số lượng và chất lượng vật tư hàng hoá,
chống mất mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thường xuyên
với mức chi phí thấp nhất.
Để thực hiện cơng việc này địi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm được
nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý. Tổ chức khai thác các nguồn

vật tư tiềm tàng phục vụ cho quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt động của doanh
nghiệp thường xuyên đánh giá trên hai góc độ:
- Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế
quốc dân
- Kết quả đạt được do hoạt động bán hàng :
+ thoả mãn tới mức tốt nhất mọi nhu cầu về hàng hoá cho các nhu cầu
trong xã hội và qua đó thu được lợi nhuận
+ Phải bán được hàng hố, giữ được uy tín với khách hàng và giữ được
khách hàng
+ Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản lý của
Nhà nước và phải tuân thủ theo pháp luật
Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt được các yêu
cầu sau. Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích, khơng chạy
theo lợi ích cục bộ, khơng mua đi bán lại vật tư hàng hố kiếm lời
-Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị
trường bán hàng
- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể, tỉ mỉ, rõ ràng, có sự
phân cấp cụ thể để thơng qua đó thường xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm tra đánh
giá tình hình thực hiện cơng tác bán hàng.
1.3. NỘI DUNG CỦA HOẠT DỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI

1.3.1 Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường
hoạt động của doanh nghiệp thương mại.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trị hết sức quan trọng để có thể đáp ứng
yêu cầu của hoạt động bán hàng được tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt
động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi nói tới thị trường thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo quan

điểm cổ điển. thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng
hố. Có nghĩa là trên cùng một khơng gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời
xuất hiện 3 yếu tố: người mua - người bán - hàng hoá. Theo quan điểm hiện
đại : Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thơng hàng hố lưu thông tiền
tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ. theo quan điểm này thì thị
trường khơng chỉ bó hẹp trong một khơng gian, thời gian, địa điểm, nó vừa là vơ
hình vừa hữu hình.
Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó
người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá” ;


hoặc đơn giản hơn : “Thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về mặt
sản phẩm hay dịch vụ”.
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng ta đã biết
hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho người sản
xuất tiêu dùng. Hàng hố thì được bán trên thị trường nhưng ta không thể xem
thị trường một cách đơn giản là địa điểm bán hàng như một cái chợ mặc dù đó
là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trường là tổng số nhu cầu,
là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.
Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thị
trường phải hiểu thị trường, tức là phải nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trị rất quan
trọng, nó ln là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị
trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mục
đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng để xây dựng
chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tượng bất thường
xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị
trường, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định
lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng
lực lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng các tiềm năng khác của doanh

nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả
từng loại thị trường , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.
Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác nhau.
Hiện nay , trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân
loại thị trường.
- Theo đối tượng hàng hố mua bán trên thị trường có: Thị trường hàng
tư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường chất
xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thị
trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoàn
hảo và thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo.
- Theo vai trị của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trường
trọng điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị trường
không tổ chức.


- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị trường
rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trường
trọng điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trường,
thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có : thị trường
hiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm.
-Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các
doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trường là phải giải
đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lượng bao nhiêu,
phục vụ ai với hình thức như thế nào...

Khi nghiên cứu thị trường khơng chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà
phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu
thành thị trường, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hướng
vận động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung- cầu giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của thị trường, cung - cầu là trung
tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trường.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc cần
thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức được
những biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị trường. Việc
đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trường
tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh
thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức được sự
cần thiết phải đạt được và đánh giá tồn bộ thơng tin thích hợp về thị trường để
công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trường ln ở trạng thái biến
động, chính vì vậy việc cơng ty được trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với
những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan
trọng. Ln ln nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thị trường và đang đưa
đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các cơng ty
cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt động thành công hôm nay
không “bán” cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của
công ty trong tương lai. Phải nhạy bén với thay đổi - chính những cơng ty “cố
chấp” thiếu linh hoạt sẽ là người kêu gào thảm thiết nhất khi phần thị trường
của họ bị xói mịn.
1.3.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.
Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi
(thương mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau,


chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan
trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hố cung ứng
vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức

marketing điển hình nếu như khơng có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu
hàng hoá (mua được, bán được hàng).
Vận hành kênh phân phối được xem xét như sau:
(1)
Công
ty
sản
xuất

Công ty thương
mại bán lẻ
Công ty thương
mại bán buôn
Nhà
phân
phối
công
nghiệp

Công ty
thương
mại
bán
buôn

Công ty thương
mại bán lẻ
Công ty
đại lý
bán

buôn

Công
ty
thươn
g mại
bán lẻ

(2) người
tiêu
dùng
(3)
cuối
cùng

(4)

Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trường hợp kênh này được tổ
chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trường hợp này thực
hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân chuyển
với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, những
hàng có quy mơ sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội đủ lớn.
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thơng, đảm bảo sự
giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách
nhiệm thị trườngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối.
Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chun mơn hố sản xuất, địi hỏi
đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng được sản xuất ra rất
lớn và rất phức tạp, khơng đảm bảo trình độ xã hội hố của lưu thơng hàng hố.
Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và

tính tổ chức của kênh thấp.


Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng (kênh trực
tuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau:
+ Trình độ chun doanh hố là quy mơ cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho
phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các
chức năng bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp
dụng được loại kênh này, thơng thường các loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa
hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh
doanh chun mơn hố rộng.
+ Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản xuất các
mặt hàng tươi sống, chóng hỏng. Trong trường hợp này các đơn vị sản xuất
thường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức
năng trung gian bán buôn.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế
của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng
lưu thơng để chun mơn hố và phát triển năng lực sản xuất của mình. Hạn chế
của kênh này là chưa phát huy triệt để các ưu thế các phân công lao động xã hội
trình độ cao, các nhà sản xuất hay người bán lẻ phải kiêm cả chức năng thương
mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hố của lưu thơng, hạn chế
chất lượng vận động vật lý của hàng hố, dự trữ trong kênh khơng cân đối và
hợp lý.
Kênh 3: người sản xuất - người bán bn - người bán lẻ - người tiêu dùng
(cịn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối
hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn các nhà
sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn...) đều
chỉ có một sản lượng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường và
cũng khơng có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ
được phân phối rộng khắp trên thị trường tổng thể.

Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trường hợp các nhà sản xuất có
quy mơ nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm
thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của trung gian bán bn hàng
hố.
Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân
công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lưu thơng trong nội bộ lưu thơng,
cho phép xã hội hố tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán
lẻ và mọi điểm phân bố dân cư.
Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý
trung gian chức năng của môi giới. Với tư cách là một đơn vị kinh doanh hợp


thức, các cơng ty mơi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thương
mại, chắp nối các giao dịch thương vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thương
lượng thương mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối.
Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối như đã nêu trên chưa nêu được
đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trường hợp tham gia
kênh là các cơ sở marketing được quản lý và điều hành bởi các hãng nhất thể
hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế
những chuyển hóa này cũng phải được coi là bán hàng thơng thường.
*Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay
cơng tác chủ yếu cần được chú trọng là làm sao, bằng những phương thức nào
để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh
hưởng của các nhân tố khác như tổ chức cơ cấu thị trường, vấn đề con người,
quan hệ giữa người mua và người bán....Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc
bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì được số lượng sản phẩm
bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn
đề mà mỗi doanh nghiệp thương mại cần quan tâm.
Trong q trình bán hàng hố của mình trên thị trường, lượng hàng tiêu

thụ đang ổn định bỗng nhiên lượng bán giảm đi trơng thấy - Điều đó cũng có rất
nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hố làm mất uy tín thì chỉ
do cơ chế thị trường tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầu tiêu
dùng sản phẩm của người tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh
doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng,
hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp...thì tất yếu là số lượng bán của danh nghiệp sẽ
giảm. Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với
thực tế. Ví dụ như có thể tăng cường một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa
dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàng
kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình.
Trong trường hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều hướng
có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. Đó là những ảnh
hưởng trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó là sự
tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trường theo chiều
hướng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thay thế, những
chính sách của Nhà nước làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang
bán tăng lên. Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường tăng
lên tất nhiên là lượng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, Nguồn
hàng phải ổn định, chất lượng, bảo đảm,giá thành ít thay đổi. Do vậy ảnh hưởng


đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài sẽ
nâng cao được lợi nhuận, nâng cao được uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày
càng có tiếng tăm trên thương trường.
1.3.3. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.
Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hố
khơng bị tồn động (khơng kể các loại hàng hố chất lượng kém), phải định vị
mặt hàng thương mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm được điều
này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trương mà một
trong những bước tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo

thương mại đại chúng.
Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất là
trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay.
Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán
hàng, hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các doanh
nghiệp muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.
Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện khơng trực
tiếp của hàng hố và dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền
để nhận biết được quảng cáo.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến
tâm lý người nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chức
năng: Tác động vào trực giác người tiêu dùng, thu hút được sự chú ý của người
nhận thông tin và thuyết phục được người tiêu dùng.
Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sản
phẩm nhờ vào việc tiếp nhận được lượng thông tin cho quảng cáo. Sự tác động
từ quảng cáo đến tâm lý người nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá
trình tâm lý. Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua. Mục
tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của người nhận tin. Các hình thức
và phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo
điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phương tiện và hình thức
quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho đến nay các phương
tiện quảng cáo thường được dùng là : Báo chí, đài phát thanh, truyền hình, áp
phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu, thơng qua bưu điện,
hay nhân viên bán hàng.
Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trị tích cực để thúc đẩy hoạt
động bán hàng cụ thể là :
- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hố của
mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định

mua. Để chiêu hàng có thể thơng qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới thiệu
sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan, có thể
hiểu đúng đắn, kỹ lưỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng.
- Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý tư tưởng của khách,
gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều người mua
hàng hoá của doanh nghiệp. Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựa trên cơ sở
các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhân viên chào
hàng. chiêu khách cần thông qua các q tặng q biếu khách hàng để tỏ lịng
tơn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị khách
hàng.
- Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất kinh
doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng với pháp
luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi khơng có một hệ thống
pháp luật nào là hồn chỉnh. Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh doanh hợp pháp
cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh
- Ngồi ra doanh nghiệp cịn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến tay
người tiêu dùng. Hoạt động này đang được phổ biến nhiều ở các doanh nghiệp,
nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh
nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện. Dịch vụ kỹ thuật sau bán
hàng cũng đóng vai trị rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng.
Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trị khơng thể thiếu được đối
với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra được một
cách thuận lợi và hiệu quả
1.3.4. tổ chức nghiệp vụ bán hàng
1.3.4.1.tổ chức khoa học với công tác của người bán hàng
Nơi công tác của người bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh
nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hố để người bán hàng có thể
thực hiện quá trình bán.
Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nâng cao
năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng

thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng hố. Nơi
cơng tác của người bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm - diện tích
doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.
a. Chuẩn bị địa điểm:
Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, người
bán và người mua giao tiếp với nhau. Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm


vi nơi công tác cần phải chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng và hàng hố có sức hấp
dẫn.
- Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng, bao gồm vị trí địa lý và mơi trường.
- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành bại
của kinh doanh. Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:
+ Một là tìm nơi sầm uất. Các thương gia điều coi nơi buôn bán sầm uất
là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua được một ơ vng ở nơi đó. Bởi
vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực như vậy sẽ có sức mua lớn.
+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá hoặc
phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lưới bán hàng trong một khu
vực. Nhà kinh doanh cần phải ước tính và xác định chính xác vùng kinh doanh
của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng như phương châm kinh doanh
sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.
b. Sức hấp dẫn của cửa hàng
Bộ mặt cửa hàng, quầy hàng được coi như quầy hàng được coi như là
một thủ pháp tăng doanh thu có hiệu quả
Theo thiết kế. Thiết kế cửa hàng là một nghệ thuật. Cùng một địa điểm,
cùng một cửa hàng có thể theo nhiều phong cách. Nguyên tắc chung là: “ dễ
dàng vững chắc kinh tế và đẹp”. Ngoài ra khi thiết kế cửa hàng cần hoà nhập
vào cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thước, đường nét, và màu sắc, đồng thời
tạo ra phong thái riêng của mình.
Tên cửa hàng và biển đề cơ quan: Đây là một hình thức quảng cáo. cửa

hàng nào cũng có biển, đó là biểu tượng để khách hàng dễ dàng phân biệt tính
chất đặc điểm kinh doanh của cửa hàng, bảo đảm uy tín của cửa hàng và thu hút
khách hàng. Nhưng các nhà kinh doanh cần nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là
chất lượng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong
kinh doanh chu đáo nhã nhặn thì khách hàng sẽ bảo nhau kéo đến cửa hàng.
c. Sức hấp dẫn của cửa hàng .
Khi mua hàng người tiêu dùng thường phải trải qua 7 giai đoạn phát
triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và
được thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho cửa hàng của mình có
sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá.
- Cách thức trưng bày hàng hoá.
Một phần trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết
bị khác bằng phương pháp nghệ thuật. Cần chú ý kết hợp các mặt hàng để trong
quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòng


triển lãm thống nhất. Phần thứ hai là trưng bày hàng hoá trong quầy và trên giá
hàng theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm, cố
gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp
mắt.
- Mục đích trưng bày hàng hố. Nên tạo ra một hành lang để người bán
hàng và khách hàng đi lại. Việc trưng bày hàng hố nhằm mục đích tạo cho
khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hố để rồi quyết
định mua hàng. Vì vậy việc trưng bày hàng hố, cần liên tưởng đến mỗi cử chỉ
của khách hàng trong cửa hàng.
*Phương pháp trưng bày hàng hoá.
+ Phương pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hố như đẹp về
dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ pháp nghệ thuật
khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó. Có những phương pháp như: Trưng
bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xuyên, hình tháp, hình treo đối

xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết...Chúng ta có thể căn cứ hàng hóa kinh doanh
để chọn thủ pháp kinh doanh.
+ Phương pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng
một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa có
thể áp dụng các phương pháp phân loại hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫu
mã. quy cách, chất lượng, phân loại đối tượng sử dụng hàng hóa trước rồi trưng
bày theo mẫu mã chất lượng, phân loại chất liệu hàng hoá trước rồi trưng bày
theo màu sắc, mục đích sử dụng.
+ Phương pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng
có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình thể.
* Chuẩn bị và bổ xung hàng hố.
Hàng hóa trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị. Nếu hàng hóa được
chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách
hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết đối
với người bán hàng trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao hụt hàng hố
trong q trình bán hàng.
Nội dung chính thơng dụng của chuẩn bị hàng hố để bán là làm vệ sinh,
kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những hư hỏng hoặc khuyết tật của hàng
hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn...
Cần có các phương án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố định,
lượng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng. Phải kịp thời bổ xung
hàng hố cho nơi cơng tác. Thường giới hạn đển bổ xung hàng hóa là mức dự
trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng. Không được để hàng hoá ở các


điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hoặc vượt quá mức dự trữ
cao nhất. Cơ số hàng hố là căn cứ vào mức bán bình qn cố định cho mỗi
ngày đêm mà quy định số lượng lớn nhất cố định cho mỗi mặt hàng kinh doanh.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều khơng tốt, vì khi
bán hết hàng dự trữ và bắt buộc người bán hàng phải trả lời với khách hàng là

“khơng có hàng” thì người ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và như vậy sẽ
mất khách. Để tránh hiện tượng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải
theo quy tắc sau:
- Kiểm tra đều định kỳ.
- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.
- Khi số lượng các loại hàng hố tăng lên thì phải sắp xếp theo từng
nhóm khác nhau.
- Khi số lượng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê dự
trữ
* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh
Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng,
đáp ứng được yêu cầu dự trữ trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người
bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng dắn dụng
cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác
thừa nâng cao được năng suất lao động
1.3.4.2. Những yêu cầu đối với người bán hàng.
Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh( bán hàng).Ánh mắt của họ
khơng chỉ dừng lại ở hàng hố, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu sắc
và hình dáng hàng mẫu.......mà cịn để ý tới người bán hàng có các cử chỉ cách
nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay không
thiện cảm.
* Những yêu cầu cơ bản đối với người bán hàng:
a. Người bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách cư xử lịch thiệp
b. Phải có tính kiên trì.
c. Phải có tính trung thực với khách hàng.
d. Người bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.
e. Người bán hàng phải có kiến thức chuyên mơn tốt.
g. Người bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong hoạt
động xã hội.
1.3.4.3. Quy trình bán hàng:

Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các cơng việc phục vụ có liên
quan với nhau trong quá trình bán hàng được sắp xếp theo một trình tự nhất
định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương pháp bán, về đặc điểm, hình thành
nhu cầu của khách hàng.
Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thường gồm có từ khâu
tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền và giao
hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ sở, lợi dụng
những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ của người
bán hàng....mà lựa chọn phương án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng
suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng
1.4. TÍNH TẤT YẾU KHÁCH QUAN CỦA VIỆC TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG
CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI NƯỚC TA HIỆN
NAY

4. Tính tất yếu khách quan của việc tăng cường chất lượng công tác bán
hàng tại các doanh nghiệp thương mại nước ta hiện nay
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi quan
trọng theo chiều hướng tích cực. Theo tinh thần, nghị quyết đại hội Đảng toàn
quốc lần thứ VI và lần thứ VII, nền kinh tế nước ta đang chuyển dần từ nền kinh
tế mang nặng tính tự cấp tự túc với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp
sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường có
sự điều tiết của Nhà nước xã hội chủ nghĩa. Sự chuyển đổi cơ chế quản lý đã
dẫn đến những thay đổi về điều kiện, môi trường và yêu cầu đối với hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trường. Ví dụ như, các chỉ tiêu pháp
lệnh Nhà nước về cơ bản đã bị xố bỏ, các doanh nghiệp phải tự tìm kiếm khách
hàng, địa điểm kinh doanh, chun mơn hố theo ngành hàng vẫn được nhấn
mạnh những nguyên tắc đa dạng hoá trong kinh doanh đã được áp dụng và ngày
càng phổ biến. Các doanh nghiệp được phép tự tìm kiếm và mở rộng thị trường

ra nước ngoài, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, quyết liệt hơn,.....
Với sự chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế, nền kinh tế nước ta phải được
phát triển có hiệu quả trong phạm vi toàn xã hội cũng như trong từng đơn vị sản
xuất kinh doanh. Mục đích này địi hỏi nền kinh tế phải phát triển để tạo ra mức
thu nhập bình quân trên đầu người trong xã hội cao và tăng khả năng đáp ứng
cho mọi nhu cầu hàng hoá tiêu dùng cho nhân dân trong xã hội. Để đạt được
điều này, chúng ta phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp, đồng thời các doanh nghiệp phải làm sao để thu được lợi nhuận cao thì
mới đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh
gay gắt trên thị trường. Song mục tiêu tăng lợi nhuận của các doanh nghiệp phải
xuất phát và phục vụ cho mục tiêu kinh tế xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác
định trong từng thời kỳ.


Như vậy để ngành thương mại phát huy thế mạnh trong tình hình mới.
Việc tăng cường chất lượng cơng tác bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại
trở thành tính tất yếu khách quan.
ở thời kỳ kế hoạch hố, cơng tác bán hàng không được chú trọng mà trở
nên đơn giản và mang tính phân phối nhiều hơn. Khách hàng khơng có quyền tự
do lựa chọn mà mua theo tiêu chuẩn tem phiếu. Bán hàng khơng mang tính cạnh
tranh, chất lượng hàng hố kém, ít cả về số lượng chủng loại khơng đáp ứng đủ
nhu cầu thị trường. Hàng hố được sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch vạch sẵn,
theo đơn đặt hàng. Giá cả được Nhà nước ấn định khơng được hình thành trên
cơ sở giá trị và quan hệ cung cầu. Nhân viên bán hàng kém nhiệt tình làm cho
khách hàng khó chịu khi đến cửa hàng.
Chuyển sang cơ chế thị trường cơng tác bán hàng có một vai trò hết sức
quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nó quyết định đến sự thành
cơng hay thất bại của các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .
Theo nghị quyết 12 - NQ/TW ngày 3-1-1996 của Bộ chính trị về tiếp tục
đổi mới và tổ chức hoạt động thương nghiệp phát triển thị trường theo định

hướng XHCN, thì việc tổ chức tốt thị trường và lưu thơng hàng hố làm cho
thương nghiệp phải thực sự là địn bẩy thúc đẩy sản xuất góp phần chuyển dịch
cơ cấu kinh tế, phân công lại lao động xã hội, góp phần ổn định giá cả, kiềm chế
lạm phát thực hiện phân phối và phân phối lại thu nhập quốc dân một cách hợp
lý tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nước, cải thiện đời sống nhân dân.
Để thực hiện được nghị quyết này, ngành thương mại phải có nhiều biện
pháp cải tiến phương thức hoạt động. Trong đó việc xây dựng các siêu thị sẽ
góp phần đổi mới hoạt động ngành thương mại, tăng cường chất lượng công tác
bán hàng.
Cùng với sự phát triển của kinh tế thị trường , các hính thức bán hàng
đang ngày càng được mở rộng và đa dạng trên thị trường Việt Nam . Siêu thị đã
xuất hiện từ vài năm qua tại thành phố hồ chí Minh và cách đây ít lâu siêu thị
đầu tiên ở Hà Nội đã được khai trương tại chợ hôm với tên rất khiêm tốn
Minimart . Sau một thời gian ngắn hàng loạt các siêu thị cũng xuất hiện nhiều
nơi trong hà nội . Khác với siêu thị ( super market ) ở nhiều nước , siêu thị nước
ta chỉ có một diện tích rất nhỏ . Sự khác biệt giữa nó và một cửa hàng bán lẻ
truyền thống là ở chỗ : khách hàng được tự do chọn lựa , sờ nắn vào sản phẩm
mà không cần phải đòi hỏi sự phục của nhân viên cửa hàng. Khách hàng phấn
khởi vì khỏi cần lo bị người bán hàng mê hoặc “ bằng những lời lẽ mĩ miều “ .
Nhưng trên thực tế , khách hàng đã bị nhà hàng dẫn dắt vào “ mê hồn trận “ mà
họ khong hay biết .
Có thể xem siêu thị có hai nguồn gốc – việc John hart ford khai trương
vào năm 1912 những cửa hàng thực phẩm chỉ bán bằng tiền mặt và không đưa
hàng đến nhà , trong khuôn khổ công ty A&P và các cửa hàng “ Piggly –
Wiggly” của Clarence Soudes lần đầu tiên vào năm 1916 đã tổ chức tự phục
vụ , có rào ngăn lối đi của người mua và các điểm thanh toán nhưng phải đến


những năm 30 các siêu thị mới trở nên phổ biến .Siêu thị thành đạt thực sự đầu
tiên là cửa hàng của Michael Cullen.Đó là cửa hàng thực phẩm tự phục vụ , bán

hàng tiền mặt , không đem hàng đến nhà , có diện tích gần 560 m2 so với diện
tích 75m2 của cửa hàng thơng thường thời đó . Sau đó các siêu thị bắt đầu phát
triển mạnh , vào đầu năm 1939 đã có khoảng 5000 siêu thị chiếm 20% tổng
khối lượng buôn bán thực phẩm .Ngày nay đã có tới hơn 37000 siêu thị và
chiếm 76% khối lượng buôn bán thực phẩm .
Đối với chúng ta , đi chợ là một nhu cầu hàng ngày thậm chí là một phần
khơng thể tách rời của cuộc sống. Ở thế kỉ sau có lẽ các loại “ chợ xanh “ “chợ
cóc “ vẫn cịn tồn tại , nhưng các siêu thị chắc chắn sẽ đua nhau mọc lên như
nấm nằm trên những khu đất rộng dãi có chỗ để xe thuận tiện , kinh doanh tổng
hợp tất cả các mặt hàng , có khu vui chơi giải trí ,có nhà hàng và các món ăn
độc đáo... các siêu thị có sức hẫp dẫn mãnh liệt đối với tầng lớp dân cư .
Kinh doanh siêu thị được coi là một sản phẩm mới lạ về hình thức trên
thị trường Việt Nam lại tạo ra một thách thức về nguồn vốn đối với các công ty
hay tổ chức nào muốn tham gia kinh doanh vào lĩnh vực này .Điều đó cho thấy
một mặt nó rất khó bắt chước để thực hiện kinh doanh mặt khác nó gợi mở sự tị
mị cho các nhu cầu tiềm tàng của khách hàng như đi thăm mua thử .vv... ngoài
các sản phẩm và dịch vụ trong siêu thị vẫn bao gồm các hàng hoá tiêu dùng
thông dụng .
Cũng trong nghị quyết 12 của Bộ chính trị , khi đề ra nhiệm vụ của
thương nghiệp quốc doanh cũng nói rõ cần:” hồn thiện tổ chức và quản lý
thương nghiệp nhà nước , làm cho thương nghiệp nhà nước giữ được vai trò chủ
đạo trong nền thương nghiệp nhiều thành phần ... huy động được các tiềm năng
về vốn , cơ sở vật chất kĩ thuật để sớm hình thành các siêu thị bn bán theo
phương thức hiện đại ở các thành phố lớn , trước hết là ở Hà Nội , TP. Hồ Chí
Minh “
Siêu thị là phương thức dịch vụ mua bán văn minh , lịch sự phù hợp với
xu thế phát triển của đất nước . Mong rằng thương nghiệp quốc doanh thành
phố sẽ có những siêu thị tầm cỡ tương xứng với một thành phố văn minh hiện
đại trong tương lai .