Chương III Một số giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Ch ng III M t s gi i pháp nh m c ngươ ộ ố ả ằ ủ
c v m r ng th tr ng tiêu th s nố à ở ộ ị ườ ụ ả
ph m công ty v t t k thu t xiẩ ở ậ ư ỹ ậ
m ng.ă
I. Nh ng gi i pháp i v i công ty v t t k ữ ả đố ớ ậ ư ỹ
thu t xi m ng.ậ ă
Như đã trình b y à ở trên, đối với các doanh nghiệp công tác củng cố và
mở rộng thị trường tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại v phát trià ển.
Do đó, việc củng cố v mà ở rộng thị trường luôn l tà ất yếu khách quan đối với
các doanh nghiệp. Thực tế tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong thời gian
qua các biện pháp nhằm củng cố v mà ở rộng thị trường đã liên tục được thực
hiện v à đạt được rất nhiều kết qủa đáng khích lệ. Tuy vậy sau một thời gian
thực tập tại công ty v khà ảo sát trên thị trường, tôi xin mạnh dạn đề ra một số
biện pháp nhằm góp phần v o quá trình cà ủng cố v mà ở rộng thị trường tiêu
thụ tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng.
1. y m nh ho t ng nghiên c u th tr ng nh m áp ng t i aĐẩ ạ ạ độ ứ ị ườ ằ đ ứ ố đ
nhu c u c a khách hàng.ầ ủ
Trong thời gian tới, tình hình cạnh tranh trên thị trường xi măng H Nà ội
sẽ diễn ra ng y c ng quyà à ết liệt. Do đó, quá trình nghiên cứu thị trường để
phát hiện những nhu cầu mới của khách h ng, à để tìm ra những phân đoạn thị
trường chưa được đáp ứng l mà ột đòi hỏi rất cấp thiết. Hiện nay, việc nghiên
cứu thị trường tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng đang được giao cho phòng
quản lý thị trường thực hiện. Nhưng với số lượng nhân viên của phòng chỉ có
dưới 20 người m à địa b n kinh doanh cà ủa công ty lại rất rộng nên việc nghiên
cứu thị trường ở công ty mới chỉ dừng lại ở mức độ nắm bắt v phà ản ánh cho
ban lãnh đạo của công ty về những biến động trên thị trường xã hội măng. Vì
vậy tôi đề nghị, nếu có thể được, công ty hãy thiết lập một hệ thống mạng
lưới cộng tác viên cơ sở đặt dưới sự quản lý của phòng quản lý thị trường.
Hệ thống mạng lưới cộng tác viên n y sà ẽ có các chức năng v nhià ệm vụ sau:
- Nắm bắt nhanh chóng các biến động trong nhu cầu của người tiêu dùng
về chất lượng, giá cả, dịch vụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng sau đó phản

ánh lại với công ty để công ty vật tư kỹ thuật xi măng có thể nhanh chóng đưa
ra những điều chỉnh trong phương thức kinh doanh cho phù hợp nhất với thị
trường.
- L mà ạng lưới quảng cáo trực tiếp cho các sản phẩm của công ty ở cơ
sở. Dẫn tới khả năng tiếp xúc giữa công ty vật tư kỹ thuật xi măng có khả
năng tăng lên với các khách h ng à
- Đáp ứng các nhu cầu mua lẻ xi măng của người tiêu dùng tại các khu
vực nhất l các khu và ực không được phép có các cửa h ng buôn bán xi mà ăng.
Việc thiết lập hệ thống mạng lưới cộng tác viên cơ sở n y có thà ể
không đem lại tỷ lệ lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cao nhưng nó sẽ tạo
cho người tiêu dùng một thói quen sử dụng các sản phẩm của Công ty vật tư
kỹ thuật xi măng v khi có nhu cà ầu, họ lại đến với sản phẩm của công ty. Về
phương thức hoạt động, các nhân viên của mạng lưới n y sà ẽ như l mà ột nhà
môi giới họ có trách nhiệm nắm bắt nhu cầu xây dựng trên địa b n cà ủa mình
được giao, liên hệ với các khách h ng à để tiêu thụ xi măng. Về quyền lợi , họ
sẽ được hưởng một khoản tiền cố định theo từng tháng cộng với một khoản
tiền phần trăm phụ thuộc v o khà ối lượng sản phẩm m hà ọ giúp công ty tiêu
thụ được.
Ngo i ra trong nà ềm kinh tế thị trường hoạt động bán h ng không cònà
đơn giản m l cà à ả một quá trình rất phức tạp. Do đó công ty vật tư kỹ thuật
xi măng không những phải đi sâu nghiên cứu các hoạt động dịch vụ hỗ trợ bán
h ng m còn phà à ải thực hiện được các hoạt động n y. Xuà ất phát từ thực tế tại
Công ty vật tư kỹ thuật xi măng v thà ị trường em xin đề nghị Công ty nên tăng
cường v ho n thià à ện một số hoạt động sau.
- Các dịch vụ vận chuyển cho khách h ng nên tià ến h nh thà ường xuyên
v áp dà ụng một mức giá thấp.
- Hệ thống giá cả cho các loại xi măng nên thay đổi liên tục cho phù hợp
với thị trường để thu hút khách h ng.à
- Có chính sách khuyến khích bộ phận nghiên cứu thị trường nói riêng
v to n thà à ể các cán bộ công nhân viên trong Công ty nói chung trong quá trình

tìm kiếm v ký kà ết các hợp đồng.
- Tăng cường việc trang bị các điều kiện phục vụ cho hoạt động bán lẻ
xi măng tại các cửa h ng à đại lý v các cà ửa h ng Công ty.à
- Đẩy mạnh việc nâng cao nghiệp vụ cho các nhân viên bán h ng tà ại các
cửa h ng.à
2. T ch c s p x p l i công tác v n t i b c d c ng nh h th ng ổ ứ ắ ế ạ ậ ả ố ỡ ũ ư ệ ố
kho tàng, c a hàng và c a hàng i lý c a công ty nh m gi m t i ử ử đạ ủ ằ ả ố
a chi phí th ng m i.đ ươ ạ
Đối với công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng v tà ất cả các công ty
thương mại nói chung thì giá cả các sản phẩm đầu v o cà ủa công ty thương
mại thường bị khống chế bởi các doanh nghiệp sản xuất. Do vậy muốn chiếm
lĩnh v tà ừng bước mở rộng thị trường tiêu thụ, các công ty thương mại nói
chung v công ty và ật tư kỹ thuật xi măng nói riêng chỉ còn cách giảm tối đa các
chi phí thương mại qua đó giảm giá bán các sản phẩm của mình. Để thực
hiện được điều n y, công ty và ật tư kỹ thuật xi măng có thể thực hiện các
phương án sau:
Thứ nhất, ho n thià ện hệ thống kho t ng, cà ửa h ng v à à đại lý của công ty
(nhất l tà ại các tỉnh). Hệ thống kho t ng, cà ửa h ng, à đại lý hình th nh nênà
mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp, v mà ục tiêu của mạng lưới tiêu thụ là
đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng tại mọi nơi, mọi thời điểm.
Hiện nay, tuy hệ thống các cửa h ng, à đại lý v kho t ng cà à ủa công ty vật
tư kỹ thuật xi măng đã được bố trí một cách tương đối hợp lý v bà ắt đầu
hoạt động có hiêụ quả, vẫn cần có một số công việc phải tiếp tục được thực
hiện để mạng lưới n y hoà ạt động ng y mà ột tốt hơn, như:
- Phát triển thêm nhiều hơn nữa các cửa h ng v à à đại lý (nhất l tà ại các
tỉnh) để có thể giảm bớt các khâu trung gian. Thường xuyên tiến h nh kià ểm
tra các cửa h ng v à à đại lý của Công ty để có thể loại trừ những cửa h ng và à
đại lý l m à ăn không có hiệu quả v tà ăng cường cho các h ng v à à đại lý l mà
ăn có hiệu quả của công ty.
- Đẩy mạnh v ho n thià à ện việc khoán sản phẩm cho các cửa h ng à để

phát huy sức sáng tạo v tính chà ủ động của các nhân viên bán h ng.à
- Trên thị trường, khả năng sốt nóng xi măng đã không thể xảy ra do đó
công ty cần tính toán lại lượng h ng hoá cà ần dự trữ trong kho sao cho phù hợp
nhằm giảm bớt số lượng kho phải thuê.
Phương châm phát triển các cửa h ng à đại lý v cà ửa h ng cà ủa công ty là
ng y c ng phà à ủ kín thị trường tiêu thụ giảm khoảng cách giữa khách h ng và à
công ty
Thứ hai, tổ chức lại công tác vận chuyển, bốc dỡ của công ty. Một trong
những đặc điểm của công ty vật tư kỹ thuật xi măng l hà ọ được phép vận
chuyển sản phẩm từ các đơn vị sản xuất đến địa b n kinh doanh cà ủa mình và
họ có một xí nghiệp vận tải riêng. Nhưng quá trình vận chuyển h ng hoá cà ủa
công ty mới đang dừng ở mức độ vận chuyển một chiều v nà ăng lực vận tải
của công ty vận tải vẫn chưa được phát huy hết. Do đó gây nên tình trạng
căng thẳng trong công tác lưu thông h ng hoá. Trong khi à đó, trong mô hình tổ
chức của mình, công ty vật tư kỹ thuật xi măng còn có một phòng ban là
phòng kinh doanh tổng hợp. Hiện tại công việc của phòng n y l kinh doanhà à
các mặt h ng phà ục vụ đời sống cho cán bộ công nhân viên v l m các dà à ịch vụ
cho công ty. Vậy nên chăng công ty vật tư kỹ thuật xi măng hãy cho phép
phòng kinh doanh tổng hợp, xí nghiệp vận tải được kết hợp với các đơn vị
sản xuất xi măng Ho ng Thà ạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn để có thể tận dụng hết
năng lực vận tải của xí nghiệp vận tải cũng như khắc phục tình trạng vận
chuyển một chiều hiện nay. Ngo i ra à đối với khối lượng vận chuyển h ng hóaà
phải thuê ngo i, công ty nên tà ừng bước cho phép các cửa h ng v trung tâmà à
bán xi măng tự liên kết với các đơn vị vận tải bên ngo i à để tự vận chuyển xi
măng l m tà ăng tính chủ động của các cửa h ng v già à ảm bớt chi phí quản lý
của công ty.
Thứ ba, đẩy mạnh v ho n thià à ện hoạt động của đội ngũ nhân viên bán
h ng. Ng y nay, khi muà à ốn kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường th nhà
công, một doanh nghiệp không chỉ sản xuất ra những sản phẩm tốt, đáp ứng
các nhu cầu của khách h ng m còn phà à ải có một đội ngũ nhân viên bán h ngà

ho n hà ảo. Bởi vì các nhân viên bán h ng l nhà à ững đầu mối liên hệ giữa công
ty với người tiêu dùng một cách trực tiếp, hoạt động của đội ngũ n y có tácà
động trực tiếp v gián tià ếp đến quá trình sản xuất của công ty. Với những
nhân viên bán h ng nià ềm nở v luôn luôn thoà ả mãn những yêu cầu của khách
h ng thì hà ọ không chỉ bán được h ng m còn góp phà à ần mang lại tiếng tăm
cho doanh nghiệp. Vì vậy, công ty vật tư kỹ thuật xi măng nên đẩy mạnh và
ho n thià ện đội ngũ nhân viên bán h ng cà ủa mình theo các phương hướng sau:
- Với đội ngũ nhân viên bán h ng hià ện tại của công ty, hãy tiến h nhà
mở các lớp bồi dưỡng cho họ các kiến thức mới nhất về: tâm lý khách h ng,à
nghiệp vụ bán h ng,... v quan trà à ọng nhất l các kià ến thức về các đặc tính kỹ
thuật của các loại xi măng. Để các nhân viên bán h ng cà ủa công ty có thể cố