Chương III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU

Chương III PHƯƠNG HƯỚNG V BIÀ ỆN PH P TH C Á Ú ĐẨY HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY B NH KÁ ẸO HẢI CH UÂ
(I) PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới v phát trià ển nhanh
đúng với tốc độ cao. Nh nà ước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với
nền kinh tế thế giới v tham gia v o khu và à ực kinh tế, các khối kinh tế. Đất
nước đang trên đ phát trià ển lớn mạnh, đời sống của nhân dân đang được cải
thiện v nâng cao, thu nhà ập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu bánh kẹo
cũng vì thế m trà ở nên thiết yếu, sản phẩm bột canh đang l h ng hoá tiêuà à
dùng thường xuyên của người dân kể cả th nh thà ị lẫn nông thôn. Yêu cầu về
chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú hơn, đa
dạng hơn v khà ắt khe hơn. Khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh
trong v ngo i nà à ước ng y c ng khó khà à ăn, khốc liệt. Để mở rộng thị trường
tiêu thụ thì phương pháp hiện nay l : thà ực hiện hợp tác liên doanh với các
Công ty nước ngo i, à đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, hoạt động sản
xuất kinh doanh hướng v o ngà ười tiêu dùng, thực hiện tư tưởng cho rằng lợi
nhuận nằm trong chiến lược lâu d i v chính l mà à à ục tiêu để tìm kiếm.
Trong năm 2001 v nà ăm tới, Công ty thực hiện các định hướng phát
triển thị trường bằng hoạt động Marketing sau:
1. Công ty luôn chú trọng giữ vững, xây dựng v phát trià ển hệ thống
đại lý tiêu thụ sản phẩm.
Công ty luôn quan tâm mở rộng thị trường cả chiều rộng lẫn chiều sâu,
duy trì ổn định 250 đại lý đã có, phát triển v mà ở rộng thêm 50 đại lý mới ở
các tỉnh th nh trong cà ả nước (Đặc biệt l thà ị trường miền Nam) phấn đấu
nâng doanh thu của tất cả các đại lý bình quân đạt 15%/năm, phủ sóng đồng
đều các loại sản phẩm ở tất cả các vùng trên thị trường.
Đầu tư mới trang thiết bị, tuyển dụng thêm nhân viên tiếp thị, thúc đẩy
hoạt động của văn phòng đại diện tại Th nh phà ố Hồ Chí Minh v mà ở rộng thị
trường ở các tỉnh phía Nam.
Ngo i khách h ng tià à ềm năng trong nước, Công ty còn chú trọng hướng
tới thị trường nước ngo i. Tà ừng bước tiếp cân, giới thiệu sản phẩm, tạo đà

cho những năm tới thực hiện tốt nhiệm vụ xuất khẩu. Công ty chú trọng đầu
tư v nâng cao công suà ất máy sản xuất Lương khô, mua thêm các phương tiện
vận tải mới để phục vụ khách h ng (và ới đầu tư l 1.350 trià ệu đồng).
Đối với bạn h ng l các à à đơn vị cung ứng vật tư - nguyên liệu, bao bì,
Công ty chủ động tìm kiếm nguồn h ng trong nà ước nhằm thay thế h ng nhà ập
khẩu. Thường xuyên quan tâm đến giá cả điều chỉnh cho phù hợp, tìm các
nguồn nguyên liệu cho phù hợp để thay thế. Phấn đấu giảm giá th nh tà ăng sức
cạnh tranh của sản phẩm.
2. Xây dựng các chính sách hoạt động Marketing thị trường.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, Công ty luôn quan tâm đến việc điều
chỉnh chế độ, chính sách tiêu thụ sản phẩm. Đây l yêu cà ầu thường xuyên của
ban lãnh đạo Công ty tới các phòng ban chức năng.
Các chế độ chính sách của Công ty đang được áp dụng như: giá cả,
chiết khấu, khuyến mại trong v ngo i thùng, chi phí là à ương tiếp thị h ngà
tháng đã đều được các đại lý đánh giá tốt, phù hợp với môi trường cạnh tranh
hiện nay. Giá cả của hơn 60 sản phẩm được duy trì ở mức ổn định.
- Xây dựng chế độ chiết khấu theo vùng cho các loại sản phẩm. Hỗ trợ,
tăng mức chiết khấu cho các đại lý ở vùng xa, vùng xâu, vùng cần đến ưu tiên
để phát triển v mà ở rộng thị trường (thị trường miền Nam). Tổng số chiết
khấu chi thêm cho các đại lý l 1tà ỷ 377 triệu đồng.
- Để tăng sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại từ 8/2000 Công ty
đã nghiên cứu áp dụng chế độ trả chi phí tiếp thị cho các đại lý trên cơ sở
khoán doanh thu phù hợp với từng địa b n, góp phà ần củng cố v mà ở rộng, phát
triển thị trường với tổng số chi phí l 63,5 trià ệu đồng.
3. Hoạt động tiếp thị Marketing:
Tiếp tục tuyển chọn, củng cố v phát trià ển đội ngũ bán h ng, tià ếp thị
Marketing dư về số lượng, giỏi về nghiệp vụ đáp ứng mọi yêu cầu trong cơ
chế thị trường, l m nòng cà ốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Cán bộ tiếp thị của Công ty thường xuyên kết hợp chặt chẽ với các đại
lý để ho n th nh tà à ốt nhiệm vụ của mình. Công ty luôn tuyên truyền giúp cho

cán bộ công nhân viên hiểu rõ v có ý thà ức trách nhiệm thực hiện Marketing
góp phần v o vià ệc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng, ho n th nh nhià à ệm
vụ sản xuất kinh doanh của Công ty. Đảm bảo vệ sinh an to n, bà ảo vệ môi
trường góp phần nâng cao chất lượng đời sống của CBCNV.
Công ty đã nghiên cứu áp dụng các phương thức bán h ng, tià ếp thị mới:
Mô hình kết hợp giữa Công ty v CBCNV à để xây dựng các cửa h ng già ới
thiệu sản phẩm rộng khắp các huyện nội, ngoại th nh H Nà à ội do cửa h ngà
giới thiệu sản phẩm quản lý v cung cà ấp sản phẩm. Đây l mô hình à được
đông đảo CBCNV đồng tình ủng hộ, Công ty có thêm nhiều cửa h ng già ới
thiệu sản phẩm, CBCNV có thêm việc l m v tà à ăng thêm thu nhập.
Việc điều phối v cung cà ấp sản phẩm rất được quan tâm, phòng kế
hoạch vật tư đã tổ chức sắp xếp lại việc đăng ký, cấp phát h ng à đảm bảo
nhanh v thuà ận tiện. Công ty đã tổ chức sắp xếp lại đội xe, chuyển đổi cơ chế
quản lý: bán xe trả góp cho CBCNV hoặc khoán doanh thu, do đó có tác dụng
tốt, nâng cao tinh thần trách nhiệm v phà ục vụ khách h ng.à
4. Các hoạt động khác:
Để hoạt động thị trường đạt kết quả cao trong sản xuất, Công ty luôn
chú trọng xây dựng v quà ản lý hệ thống chất lượng. Đổi mới mẫu mã bao bì,
duy trì các chế độ kiểm tra, kiểm soát trước khi xuất xưởng đưa ra thị
trường. Xây dựng các quy trình kỹ thuật, an to n và ệ sinh thực phẩm, xây
dựng mạng lưới cộng tác viên, an to n viên, kà ỹ thuật viên rộng khắp các phân
xưởng.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc nghiên cứu thay đổi mẫu mã bao
bì l hà ết sức cần thiết, ý thức rõ vấn đề n y tà ừ năm 2001 Công ty đã thay đổi
h ng loà ạt các chủng loại bao bì bánh kẹo. Bao bì được đánh giá l à đẹp, mẫu
mã phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, gồm có các loại như: Hương Thảo
450gr, Vani 450gr, kẹo nhân dâu, Dứa, kẹo hộp song một số sản phẩm còn
chậm thay đổi như: Kem xốp 270gr, Hướng Dương, Kẹo cứng Socola, Kẹo
cứng trái cây. Một số sản phẩm đã thay đổi nhưng không phù hợp với thị hiếu
người tiêu dùng, mẫu mã sản phẩm xấu như: Kẹo Hương thảo, Bánh Hương

cam... Dự tính trong thời gian tới, Công ty cố gắng khắc phục những nhược
điểm còn tồn đọng để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời gian
tới, phát triển thị trường miền Nam, tạo lập uy tín của Công ty trên thị trường
mới đầy tiềm năng n y.à
(II) MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU.
1. Ho n thià ện công tác tổ chức bán h ng:à
Hiện nay, mọi hoạt động liên quan đến thị trường đều do phòng kế
hoạch vật tư đảm nhiệm. Phòng n y thà ực hiện rất nhiều chức năng: Tổ chức
mua nguyên vật liệu đầu v o, tà ổ chức tác nghiệp sản xuất, tổ chức bán h ng;à
nên tính chuyên môn hoá của riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm không cao.
Để thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường đòi hỏi Công ty bánh
kẹo Hải Châu phải tổ chức ra bộ phận Marketing riêng (tách rời phòng kế
hoạch vật tư). Biên chế ở bộ phận n y khoà ảng 6 - 8 người. Công ty cần chọn
ra các cán bộ có năng lực, trình độ từ phòng kế hoạch vật tư bố trí v o bà ộ
phận n y thay vì tuyà ển nhân viên mới để tiết kiệm chi phí. Như vậy có thể
nói khi Công ty tổ chức được phòng Marketing riêng thì mọi hoạt động liên
quan đến tiêu thụ sản phẩm đều quy về một mối tạo ra sự linh hoạt, nhạy bén
cùng với sự thay đối của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị hiếu của
người tiêu dùng v tin chà ắc rằng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ
đạt được hiêụ quả cao hơn.
Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty bánh kẹo Hải Châu
cần có phương thức bán h ng linh hoà ạt hơn nữa cũng như phải có quy mô và
kỷ luật chặt chẽ. Công ty có thể ho n thià ện phương thức bán h ng theo nhà ững
biện pháp sau:
Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân th nh và ới các
Công ty đại lý, bạn h ng và ật tư, nguyên liệu, bao bì, vốn.
Thường xuyên liên hệ với khách h ng à để điều chỉnh các chính sách giá
cho phù hợp. Tiếp tục nâng cấp đổi mới các biện pháp quản lý, quản lý hệ
thống bán h ng bà ằng nối mạng trên máy tính.

Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa h ng già ới thiệu
sản phẩm, trang bị đồng phục cho các nhân viên cửa h ng cà ủa các đại lý: Kết
hợp giữa Công ty với các đại lý, đưa các hoạt động Marketing (tiếp thị bán
h ng) già ới thiệu sản phẩm xuống kênh cấp 2, cấp 3 một cách thường xuyên,
xây dựng giá bán lẻ theo từng vùng thị trường. Khoán công phí, doanh thu cho
nhân viên tiếp thị trên cơ sở giao doanh số cho các đại lý v là ương tiếp thị
h ng tháng.à
* Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương
thức thanh toán thuận tiện cho khách h ng, Công ty thà ắt chặt kỷ luật thanh
toán. Hiện nay, hầu hết khách h ng cà ủa Công ty l các cà ửa h ng bán là ẻ nên
một số khách h ng là ợi dụng vốn của Công ty sử dụng v o mà ục đích kinh
doanh khác. Việc cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán lỏng
lẻo cũng dẫn đến sự thiếu năng động trong công tác bán h ng cà ủa khách h ng.à
Tâm lý kinh doanh không bỏ vốn khiến cho khách h ng không tích cà ực tìm
biện pháp để bán h ng nhanh chóng, tà ốc độ quay vòng vốn sẽ bị chậm. Để
khắc phục tình trạng n y Công ty cà ần:
- Thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán đã đặt ra, tránh nể nang hoặc
chỉ nhắc nhở xuông.
- Đưa các hình thức chiết khấu bán h ng à để khuyến khích thanh toán
nhanh.
- H ng tháng yêu cà ầu khách h ng à đối chiếu công nợ, lập biên bản xác
nhận công nợ, số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách h ng nà ợ nần
dây dưa m không có lý do chính à đáng hoặc nợ quá lâu Công ty có thể cắt bỏ
hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm của Công ty.
2. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường:
Việc đánh giá v là ựa chọn đúng thị trường của mình l bà ước đầu của
quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanh
nghiệp: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường
với 2 hoạt động chính: nghiên cứu thị trường (nhằm xác định quy mô cơ cấu,
sự vận động của thị trường) v à điều tra thị trường (xác định quy mô cơ cấu,

sự vận động của thị trường) cho phép doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản
phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối v khuà ếch trương sản phẩm phù
hợp với nhu cầu thị trường. Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển và
mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ của Công ty th nh hià ện thực.
Đối với Công ty bánh kẹo Hải Châu, việc nắm bắt thông tin về thị
trường còn sơ s i, chà ưa chính xác nên chưa đưa ra được các dự báo mang
tính đón đầu của nhu cầu thị trường. Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin
cơ bản l các và ấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu của dân cư, quy mô thị
trường mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa
lý khí hậu, giá cả những mặt h ng thay thà ế. Các thông tin n y muà ốn có phải
thông qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường
phải được coi l hoà ạt động tính chất tiền dề của công tác kế hoạch hoá hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty vì nó quyết định phương hướng phát
triển của Công ty.
Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao,
Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
+ Thị trường cần những loại sản phẩm gì?
+ Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng của h ng hoá à đó như thế
n o?à
+ Giá cả m hà ọ có thể chấp nhận được?
+ Thời gian cung cấp?
+ Số lượng l bao nhiêu?à
+ Xu hướng phát triển của thị trường?
+ Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường là
ai? Có điểm mạnh v à điểm yếu gì? phản ứng của người tiêu dùng về sự có
mặt của họ như thế n o?à
Những thông tin trên l rà ất cần thiết với Công ty trước khi đưa ra các
quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao.
3. Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nó

ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chất
lượng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả năng cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ
sản phẩm lớn. Để nâng cao chất lượng sản phẩm ngo i vià ệc đầu tư đổi mới
công nghệ còn phải tăng cường công tác quản lý chất lượng. Hiện nay, Công
ty bánh kẹo Hải Châu vẫn đang tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm. Tuy
nhiên chất lượng sản phẩm của Công ty chưa được ổn định, việc quản lý chất
lượng còn lỏng lẻo. Bởi vậy, tăng cường quản lý chất lượng l hà ết sức cần
thiết đối với Công ty để đảm bảo ổn định v nâng cao chà ất lượng sản phẩm
nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Để quản lý chất lượng có hiệu quả, Công ty phải thực hiện các biện
pháp cụ thể sau:
* Đảm bảo tốt nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất:
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm thì chất lượng nguyên vật liệu cũng
phải được bảo đảm đồng thời đảm bảo đúng tiến độ v sà ự đồng bộ. Nguyên
vật liệu dùng cho sản xuất sản phẩm bánh kẹo có tính dễ hư hỏng, không dự
trữ được với khối lượng lớn, do đó Công ty cần tính toán số lượng nguyên
vật liệu phục vụ cho sản xuất một cách hợp lý, tối ưu có hiệu quả.
* Phải có sự phân cấp quản lý kỹ thuật, chức năng quản lý phải rõ r ngà
không chồng chéo lên nhau để khắc phục tình trạng việc kiểm tra chưa nghiêm
khắc, trách nhiệm không rõ r ng dà ẫn đến khuyết điểm không phụ thuộc về ai,
tạo nên sự vô trách nhiệm trong sản xuất, trong quản lý gây ra ảnh hưởng đến
chất lượng sản phẩm, giảm mức thị trường v già ảm mức cạnh tranh trên thị
trường.
Vì vậy, Công ty phải có phân định rõ r ng: Vià ệc quản lý chất lượng
trước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất. Quản đốc giao nhiệm vụ quyền
hạn v trách nhià ệm cho từng tổ trưởng. Các tổ trưởng lại giao lại trách nhiệm
cho từng tổ viên, từng tổ viên lại chịu trách nhiệm về phần việc của mình.
* Cán bộ kỹ thuật cần chú trọng theo dõi những khâu then chốt dễ hư
hỏng như: pha trộn nguyên vật liệu, nấu kẹo, nướng bánh, bao gói nhằm giảm
tỷ lệ bánh kẹo bị hư hỏng, chất lượng không bảo đảm ảnh hưởng đến uy tín

về chất lượng sản phẩm, l m già ảm khối lượng thị trường. Cần giao quyền
cho cán bộ v kà ỹ thuật viên kiểm tra, theo dõi ở các khâu quan trọng, có kế
hoạch phân tích xem xét những thông số kỹ thuật có liên quan ở khâu mình
quản lý. Có như vậy mới xử lý kịp thời những sai hỏng trong quá trình sản
xuất, tiết kiệm được chi phí sản xuất, hạ giá th nh sà ản phẩm, nâng cao khả
năng cạnh tranh trên thị trường.
4. Nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm:
Để nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty, ngo i bià ện pháp kỹ
thuật, quản lý chất lượng như đã trình b y à ở trên còn có một số biện pháp
sau:
* Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế:
Giai đoạn thiết kế sản phẩm l khâu à đầu tiên quy định chất lượng sản
phẩm. Những thông số kỹ thuật thiết kế đã được phê chuẩn l tiêu chuà ẩn chất
lượng quan trọng m sà ản phẩm sản xuất ra phải tuân thủ. Chất lượng thiết kế
tác động trực tiếp đến chất lượng của mỗi sản phẩm. Chất lượng ở khâu thiết
kế thường l chà ất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật. Vì vậy, ở khâu thiết kế
Công ty cần chuyên môn hoá những đặc điểm nhu cầu của khách h ng th nhà à
đặc điểm của sản phẩm để chất lượng ở lĩnh vực n y c ng phà à ản ánh chất