Phần I NHỮNG CĂN CỨ KHOA HỌC VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ

Phần I NHỮNG CĂN CỨ KHOA HỌC VỀ CÔNG T C TIÊU THÁ Ụ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP
I. THỰC CHẤT, QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM V THÀ Ị TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM.
1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm l khâu cuà ối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
l khâu là ưu thông h ng hoá, l cà à ầu nối trung gian giữa một bên l sà ản xuất và
một bên l tiêu dùng l m cho hoà à ạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên
tục, nhịp nh ng, các khâu có mà ối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng
một mắt xích chặt chẽ, khâu trước l tià ền đề, l cà ơ sở cho khâu sau. Để quá
trình đó diễn ra thường xuyên liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt các
khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm l khâu cuà ối cùng v cà ũng l khâu rà ất quan
trọng, chỉ khi n o tiêu thà ụ được sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới
được tiếp tục, kết quả thu được ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ
tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp. Dựa v o khà ả năng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể
xây dựng kế hoạch mua đầu v o v dà à ự trữ t i chính, dà ự trữ nguyên vật liệu.
Tiêu thụ sản phẩm còn l quá trình thà ực hiện các giá trị sản phẩm h ngà
hoá, qua thị trường h ng hoá à được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ v vòng chu chuyà ển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
được ho n thià ện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi m sà ản phẩm
h ng hoá à được tiêu thụ v thu à được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay
đổi. Như vậy:
" Tiêu thụ sản phẩm l giai à đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, l yà ếu tố quyết định sự tồn tại v phát trià ển của doanh nghiệp".
2. Thực chất quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu v cà ơ cấu tổng cung v tà ổng
cầu về một loại h ng hoá hay mà ột nhóm h ng hoá n o à à đó. Thị trường bao gồm
cả yếu tố không gian v thà ời gian . Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động
mua bán v các quan hà ệ h ng hoá tià ền tệ.

Tái sản xuất h ng hoá bao gà ồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và
tiêu dùng. Thị trường l khâu tà ất yếu của sản xuất h ng hoá. Thà ị trường chỉ
mất đi khi sản xuất h ng hoá không còn. Nhà ư vậy, không nên v không thà ể coi
phạm trù thị trường chỉ gắn với nền kinh tế tư bản chủ nghĩa. Thị trường là
chiếc cầu nối giữa sản xuất v tiêu dùng. Thà ị trường l mà ục tiêu của quá trình
sản xuất h ng hoá. Thà ị trường l khâu quan trà ọng nhất của quá trình sản xuất
h ng hoá.à
Thị trường không chỉ l nà ơi diễn ra các hoạt động mua bán, nó còn thể
hiện các quan hệ h ng hoá tià ền tệ. Do đó, thị trường còn được coi l môià
trường kinh doanh, l khách quan. Tà ừng cơ sở sản xuất kinh doanh không có
khả năng l m thay à đổi thị trường m ngà ược lại họ phải tiếp cận để thích ứng
vơí thị trường. Thị trường l "tà ấm gương để các doanh nghiệp nhận biết nhu
cầu xã hội v à để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân
mình. Thị trường l thà ước đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh.
Ngo i ra, thà ị trường còn l cà ăn cứ, đối tượng của kế hoạch hoá. Cơ chế
thị trường l cà ơ sở quản lý của nền kinh tế h ng hoá. Thà ị trường l công cà ụ
bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nh nà ước. Thị trường l môià
trường kinh doanh, l nà ơi nh nà ước tác động v o quá trình kinh doanh cà ủa cơ
sở.
3. Chức năng của thị trường tiêu thụ sản phẩm.
a. Chức năng thừa nhận:
H ng hoá à được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó, việc bán h ngà
hoá được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường
thừa nhận chính l ngà ười mua chấp nhận có nghĩa l và ề cơ bản quá trình tái
sản xuất xã hội của h ng hoá à được thực hiện vì tiêu dùng sản phẩm v cácà
chi phí tiêu dùng cũng được khẳng định khi h ng hoá à được bán ra.
Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng h ng à đưa ra thị trường, cơ cấu
của cung v cà ầu, quan hệ cung cầu đối với từng h ng hoá, chuyà ển giá trị sử
dụng v giá trà ị cá biệt th nh giá trà ị sử dụng v giá trà ị xã hội, thừa nhận hoạt
động buôn bán...

Thị trường không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình sản
xuất, quá trình mua bán m thông qua sà ự hoạt động của các quy luật kinh tế
m thà ị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua
bán đó.
b. Chức năng thực hiện:
Thị trường thực hiện: h nh vi trao à đổi h ng hoá, thà ực hiện tổng số cung
v tà ổng số cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ h ngà
hoá, thực hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị.... thông qua chức năng n y cà ủa
thị trường các h ng hoá hình th nh nên giá trà à ị trao đổi của mình. Giá trị trao
đổi l cà ơ sở vô cùng quan trọng để hình th nh nên cà ơ cấu sản phẩm, các quan
hệ v tà ỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
c. Chức năng kích thích điều tiết.
Nhu cầu thị trường l mà ục đích của quá trình sản xuất. Thị trường l tà ập
hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. Do đó, thị trường vừa
l mà ục tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện những mục tiêu đó. Đó l cà ơ sở
quan trọng để thị trường thực hiện mục tiêu điều tiết v kích thích.à
d. Chức năng thông tin:
Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh
tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất l vià ệc
ra quyết định. Ra quyết định cần phải có thông tin mới đảm bảo tính chính
xác, kịp thời của nó. Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất l tà ừ thị trường
bởi các dữ kiện thông tin đó khách quan, được xã hội thừa nhận. Trong
quản lý kinh tế phủ nhận vai trò của thị trường cũng có nghĩa l phà ủ nhận
vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định.
II. VAI TRÒ V Ý NGHÀ ĨA CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH
NGHIỆP CÔNG NGHIỆP.
1. Ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN
a) Tiêu thụ sản phẩm l mà ột khâu quan trọng trong quá trình tái sản
xuất của doanh nghiệp:
Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất

diễn ra liên tục tức l : sà ản xuất ra h ng hoá, h ng hoá à à đem tiêu thụ được H
- T, từ đó có thu nhập để mua các yếu tố đầu v o, chi phí cho bà ộ máy quản
lý để tiếp tục quá trình tái sản xuất mới. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là
khâu cuối cùng v có tính chà ất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp.
b) Tiêu thụ sản phẩm l khâu quyà ết định chu kỳ sản xuất kinh doanh:
Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua đầu
v o, sà ản xuất v bán h ng hoá. Chu kà à ỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi
h ng hoá à được bán v thu à được tiền. Tiêu thụ sản phẩm l khâu cuà ối cùng
của sản xuất kinh doanh. Chỉ khi n o quá trình bán h ng kà à ết thúc thì chu kỳ
sản xuất kinh doanh mới kết thúc v bà ắt đầu chu kỳ mới.
c. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển mở
rộng thị trường: Phát triển mở rộng thị trường luôn l mà ục tiêu quan trọng
đối với những doanh nghiệp muốn tồn tại v phát trià ển trên thị trường cạnh
tranh. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được yêu cầu
của khách h ng à đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh v nhà ững
nhược điểm của nó để từ đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm
chiếm lĩnh thị trường : tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp trên thị trường.
d. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp: Được biểu hiện tổng hợp nhất ở chỉ tiêu lợi
nhuận. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chi phí sản xuất, tiết kiệm
nguyên nhiên vật liệu... v tà ăng sản lượng bán. Khâu tiêu thụ được tổ chức
tốt cũng góp phần l m già ảm chi phí tiêu thụ từ đó l m tà ăng lợi nhuận.
2. Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN.
a. Đối với doanh nghiệp:
Đối với doanh nghiệp công nghiệp nói riêng v và ới mọi doanh nghiệp nói
chung cũng như to n nà ền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí
quan trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì
vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau:
- Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu v thà ực

hiện việc mở rộng mặt h ng, tà ăng sản lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm
nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
- Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp l mà ột tế b o cà ủa nền kinh tế quốc dân,
l khâu cà ơ bản để tạo tích luỹ cho nền kinh tế quốc dân, cho doanh nghiệp và
l m tà ăng thu nhập công nhân viên chức. Doanh nghiệp phải tạo ra giá tị sử
dụng lớn nhất với giá trị cao nhất v chi phí bà ỏ ra ít nhất. Chỉ như vậy, doanh
nghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu quả cao.
- Về mặt kinh doanh: Công tác tiêu thụ phải được thực hiện tốt tức l thuà
nhập từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ ngắn, khối lượng tiêu thụ lớn và
chi phí tiêu thụ nhỏ. Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh được
đánh giá thông qua kết quả hoạt động của tiêu thụ sản phẩm v dà ịch vụ của
doanh nghiệp.
b. Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách h ng và à
doanh nghiệp: Đây chính l mà ối quan hệ giữa cung v cà ầu h ng hoá tiêu thà ụ
trên thị trường. Doanh nghiệp sản xuất v cung à ứng ra thị trường nhằm đáp
ứng nhu cầu của khách h ng trên thà ị trường. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp sẽ định hướng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và
quán triệt nguyên tắc "Chỉ bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì
mình có".
III. YÊU CẦU CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
CÔNG NGHIỆP.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm l mà ột
quá trình tìm hiểu nhu cầu khách h ng trên thà ị trường, tổ chức mạng lưới bán
h ng, xúc tià ến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ
sau bán h ng. Quá trình tiêu thà ụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp đảm
bảo thực hiện những yêu cầu sau:
1. Bảo đảm tăng thị phần của doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm không ngừng l m cho phà ạm vi v quy mô thà ị trường
h ng hoá cà ủa doanh nghiệp được mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu n yà
phụ thuộc v o nhià ều nhân tố, trong đó tập trung nhất l doanh nghià ệp phải có

khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thật vậy, để tiêu thụ ng y c ng nhià à ều
sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với đối thủ
cạnh tranh khác như: mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, sự phục vụ khách h ng...à
khi đã có một lợi thế cạnh tranh n o à đó thì doanh nghiệp phải phát huy nó
trước các đối thủ cạnh tranh v không ngà ừng hạn chế những lợi thế cạnh
tranh của đối thủ. Có như vậy mới ng y c ng tiêu thà à ụ được nhiều sản phẩm.
2. Bảo đảm tăng doanh thu v là ợi nhuận cho doanh nghiệp:
Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc v o khà ối lượng tiêu thụ
m còn phà ụ thuộc v o chính sách giá bán h ng v mà à à ức chi phí sản xuất của
sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, cái m doanh nghià ệp
quan tâm h ng à đầu không phải l mà ức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn
vị sản phẩm m l tà à ổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu v là ợi nhuận của
doanh nghiệp còn phụ thuộc v o cà ơ cấu sản phẩm m nó sà ản xuất v tiêu thà ụ,
v o các chính sách kinh tà ế vĩ mô của nh nà ước.
3. Đảm bảo tăng t i sà ản vô hình của doanh nghiệp:
Đó chính l vià ệc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích
thực của người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. T i sà ản vô
hình của doanh nghiệp phụ thuộc v o nhià ều yếu tố: biểu hiện trực tiếp ở hoạt
động trực tiếp tiêu thụ của doanh nghiệp v sà ự phù hợp của sản phẩm m nóà
bán ra với yêu cầu của thị trường. Người mua h ng, ngà ười tiêu dùng sẽ có
thiện cảm hơn hoặc ác cảm với doanh nghiệp qua mua v tiêu dùng sà ản phẩm
của doanh nghiệp. Xét về lâu d i, chính t i sà à ản vô hình sẽ tạo nên nền tảng
vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.
4. Đảm bảo phục vụ tốt khách h ng:à
Sản xuất của doanh nghiệp góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế
xã hội của đất nước. Yêu cầu n y thà ể hiện một khía cạnh chức năng xã hội
của doanh nghiệp v khà ẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế b o cà ủa
hệ thống kinh tế quốc dân. Doanh nghiệp phục vụ khách h ng à đảm bảo về
chất lượng h ng hoá, chà ủng loại, số lượng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu
dáng... V ng y c ng à à à đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách h ng à đối với

sản phẩm của doanh nghiệp.
IV. C C YÁ ẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP CÔNG NGHIỆP.
1. Các yếu tố ngo i doanh nghià ệp:
Thuế doanh thu: Thuế doanh thu cao ảnh hưởng tới giá bán của h ng hoá,à
số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc
không tiêu dùng h ng hoá n o nà à ữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng,
tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất.
Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân h ng:à
Nhân tố n y có tác à động tích cực trong việc luân chuyển h ng hoá, chuà
kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu h ng hoá. à Để mở
rộng thị trường cần tăng năng lực sản xuất tức l phà ải cần vốn. Do vậy, nếu
lãi suất ngân h ng cao thì không thà ể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản
xuất từ đó không thể tăng khối lượng h ng hoá tiêu thà ụ được.
Quy mô dân số v nhu cà ầu của dân về các loại h ng hoá sà ẽ l yà ếu tố
mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về h ng hoá, tà ừ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ
nhiều h ng hoá hà ơn.
Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.