chương i Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm

ch ng i c i m c a ho t ng kinh doanhươ Đặ đ ể ủ ạ độ
b o hi mả ể
v tác d ng c a chi n l c xúc ti n h n h pà ụ ủ ế ượ ế ỗ ợ
I - ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM .
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm cũng giống như các hoạt động kinh
doanh khác, đó l nhà ằm mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên trong lĩnh vực bảo hiểm
lại chứa đựng những đặc trưng riêng bởi tính xã hội v nhân và ăn của nó. Để
phục vụ cho việc nghiên cứu đề t i n y, ta chà à ỉ xét đến những khía cạnh cơ
bản nhất liên quan tới việc lập kế hoạch v trià ển khai chiến lược xúc tiến hỗn
hợp của một doanh nghiệp bảo hiểm.
1- Sản phẩm bảo hiểm.
Bất cứ doanh nghiệp n o khi bán sà ản phẩm của mình cũng đều cố gắng
l m cho khách h ng hià à ểu về tính năng, tác dụng, mẫu mã... của sản phẩm.
Ngược lại, khách h ng cà ũng không thể mua một thứ h ng hoá n o à à đó mà
không biết nó l cái gì, sà ử dụng để l m gì. Bà ởi vậy khách h ng thà ường sử
dụng các giác quan của mình để nhận biết về sản phẩm trước khi quyết định
có mua nó hay không. Nhưng khách h ng sà ẽ gặp phải khó khăn nếu cũng sử
dụng cách đó để nhận biết về sản phẩm bảo hiểm, v các doanh nghià ệp bảo
hiểm cũng không dễ d ng truyà ền đạt những thông tin về sản phẩm của mình
như các doanh nghiệp khác. Nguyên nhân l do sà ản phẩm bảo hiểm l mà ột
dịch vụ đặc biệt, nó mang những đặc thù sau :
1.1- Sản phẩm bảo hiểm l sà ản phẩm vô hình.
Sản phẩm bảo hiểm có thể hiểu l sà ự đảm bảo về mặt vật chất trước
những rủi ro của khách h ng v kèm theo l các dà à à ịch vụ hỗ trợ liên quan. Tại
thời điểm bán, khách h ng à được cấp một văn bản l m bà ằng chứng cho việc
xác lập một hợp đồng giữa người tham gia bảo hiểm v công ty bà ảo hiểm.
Cam kết trong hợp đồng l cam kà ết thanh toán bằng tiền, trong đó có người
bảo hiểm sẽ bồi thường hoặc chi
trả số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm như đã thoả thuận khi người
đó gặp rủi ro gây tổn thất. Người sở hữu đơn bảo hiểm phải tin tưởng rằng
công ty bảo hiểm có khả năng v luôn sà ẵn s ng thà ực hiện các cam kết theo

hợp đồng khi rủi ro được bảo hiểm xảy ra. Như vậy, sản phẩm bảo hiểm thực
chất l là ời hứa v ta không thà ể nhìn thấy. Đặc tính n y gây trà ở ngại rất lớn
cho doanh nghiệp bảo hiểm trong việc tuyên truyền quảng cáo v ch o bán sà à ản
phẩm ra thị trường.
1.2- Sản phẩm bảo hiểm luôn gắn liền với một loại rủi ro nhất định.
Sở dĩ như vậy l vì nh bà à ảo hiểm chỉ bồi thường hoặc chi trả số tiền bảo
hiểm cho khách h ng khi hà ọ gặp phải những thiệt hại về người v t i sà à ản.
Những thiệt hại về người có thể l à ốm đau, bệnh tật, thương tích v chà ết.
Còn về t i sà ản có thể l bà ị mất cắp, hư hỏng, cháy nổ, đâm va... Hầu hết các
khách h ng à đặc biệt l ngà ười Việt Nam rất sợ nghe đến rủi ro. Hễ nhắc đến
rủi ro l hà ọ liên tưởng ngay tới việc mình sẽ gặp phải trong tương lai. Hoặc
một số thì quá lạc quan cho rằng rủi ro không thuộc về mình. Điều n y khià ến
cho việc quảng cáo l m nà ổi bật tác dụng của sản phẩm bảo hiểm v thuyà ết
phục khách h ng mua bà ảo hiểm gặp nhiều khó khăn.
1.3- Sản phẩm bảo hiểm có “hiệu quả xê dịch“
Lợi ích của sản phẩm bảo hiểm chỉ thể hiện khi sản phẩm đó được tiêu
dùng, nghĩa l khi tà ổn thất xảy ra v cam kà ết bồi thường được thực hiện. Tuy
nhiên, khoảng thời gian từ lúc mua cho đến lúc m khách h ng thà à ực sự được
biết giá trị sử dụng của sản phẩm có thể l khá d i. Thà à ực tế, có nhiều khách
h ng tham gia bà ảo hiểm nhiều lần, từ năm n y qua nà ăm khác m không bà ị tổn
thất. Đặc tính n y xuà ất phát từ việc những khách h ng trung thà ực mua bảo
hiểm nhưng không bao giờ mong muốn rủi ro xảy đến với mình để được bồi
thường hay nhận tiền bảo hiểm. Tuy nhiên, nếu tình trạng n y kéo d i sà à ẽ gây
tâm lý nản lòng đối với khách h ng v ngà à ười bảo hiểm trở th nh "kà ẻ chuyên
thu ". Vì vậy việc giữ được khách h ng cà ũ v thu hút khách h ng mà à ới đòi hỏi
công ty bảo hiểm một mặt đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo, một
mặt phải tổ chức các hoạt động thường xuyên nhằm hỗ trợ, chăm sóc khách
h ng hoà ặc giảm phí, tặng qu ... l m cho khách h ng gà à à ắn bó với công ty hơn.
1.4- Sản phẩm bảo hiểm l mà ột loại h ng hoá thà ụ động.
Người tiêu dùng không hay biết v thà ường cũng không nghĩ đến việc

mua chúng vì nó không liên quan trực tiếp, tích cực đến nhu cầu cuộc sống
h ng ng y, hoà à ặc có nghĩ đến thì thấy không bức bách. Lý do l thà ứ tự các nấc
thang nhu cầu của con người trong mỗi một điều kiện kinh tế xã hội l khácà
nhau. Ở những nước có nền kinh tế phát triển, nhu cầu được bảo vệ v tíchà
luỹ rất cao do đó họ rất quan tâm đến việc mua bảo hiểm. Còn ở những nước
m à điều kiện kinh tế còn khó khăn, trình độ dân trí thấp (Việt Nam chẳng
hạn) những nhu cầu n y mà ới chỉ đòi hỏi được đáp ứng ở mức thấp, nên việc
bán được sản phẩm bảo hiểm v bán à được nhiều không mấy dễ d ng v cà à ần
phải có thời gian.
1.5- Sản phẩm bảo hiểm l sà ản phẩm dễ bắt chước.
Khâu thiết kế sản phẩm bảo hiểm khá đơn giản. Những yếu tố cơ bản
về sản phẩm chỉ bao gồm phí bảo hiểm, mức trách nhiệm, các quy tắc bảo
hiểm do đó rất dễ bắt chước lẫn nhau. Các doanh nghiệp bảo hiểm muốn đưa
ra một sản phẩm độc đáo thì cũng khó có thể đảm bảo độc quyền lâu được.
Chỉ một thời gian ngắn sau đó sẽ có một công ty đối thủ cho ra đời sản phẩm
tương tự như vậy. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, muốn bán
được sản phẩm của mình các công ty bảo hiểm buộc phải quảng cáo rộng rãi,
điều đó cũng có thể đem đến cho đối thủ cơ hội sao chép sản phẩm của công
ty mình. Bởi vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm ng y c ng chú trà à ọng hơn tới
chất lượng bồi thường để khẳng định ưu thế sản phẩm của mình so với sản
phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm khác.
1.6- Sản phẩm bảo hiểm gắn liền với mọi mặt của đời sống kinh tế xã
hội.
Nó có thể l bà ảo hiểm t i sà ản, trách nhiệm hoặc con người. Đặc điểm
n y tà ạo thuận lợi cho việc bố trí mạng lưới đại lý ở mọi nơi, giúp cho khách
h ng có thà ể mua bảo hiểm thuận tiện, đồng thời công ty bảo hiểm mở rộng
được danh mục khách h ng.à
1.7- Việc đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm có thể tiến h nh dà ễ hơn so
với các h ng hóa thông thà ường.
Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách h ng, các công ty bà ảo hiểm luôn

phải tạo ra nhiều sản phẩm mới. Trong bảo hiểm, các công ty có thể l m à được
dễ d ng m không nhà à ất thiết phải tốn chi phí thiết kế. Chỉ cần thay đổi thời
hạn hợp đồng, phương thức thu phí, loại hợp đồng hay kết hợp một số điều
kiện bảo hiểm với nhau, công ty đã có thể biến hoá th nh các sà ản phẩm mới.
Đây l mà ột lợi thế đối với các công ty bảo hiểm trong vấn đề tiếp thị bảo
hiểm.
2 - Đặc trưng của thị trường bảo hiểm.
2.1- Cung cầu v phí bà ảo hiểm.
Thị trường bảo hiểm cũng bao gồm người mua v ngà ười bán đại diện
cho cầu v cung và ề bảo hiểm. Đặc trưng của cầu thể hiện ở nhu cầu về các
dịch vụ bảo hiểm của dân cư, cụ thể l các cá nhân hoà ặc doanh nghiệp. Các
nhu cầu n y rà ất đa dạng v thay à đổi tuỳ theo các điều kiện cụ thể. Chẳng hạn
nhu cầu bảo hiểm của cá nhân phụ thuộc v o mà ức sống, trình độ dân trí, còn
nhu cầu bảo hiểm của doanh nghiệp phụ thuộc v o mà ức độ rủi ro hay quy mô
sản xuất kinh doanh.
Cung về bảo hiểm được thực hiện bằng hoạt động của các công ty bảo
hiểm, l khà ả năng cung cấp, đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm của người dân.
Cung về bảo hiểm phụ thuộc v o sà ự hoạt động v phát trià ển của thị trường
bảo hiểm. Ở nước ta, cùng với sự xuất hiện của nhiều công ty bảo hiểm và
các loại hình bảo hiểm đã kéo theo sự tăng nhanh của cung. Đối với mỗi
doanh nghiệp, khả năng cung ứng các dịch vụ bảo hiểm còn phụ thuộc v oà
tính chất kinh doanh (chuyên ng nh hay tà ổng hợp). Hiện nay, hầu hết các công
ty bảo hiểm đều tiến h nh kinh doanh nhià ều loại hình nhằm ổn định doanh thu
v cà ạnh tranh.