CHƯƠNG II THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KÊNH CỦA CÔNG TY

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG KÊNH PH N PHÂ ỐI V C CÀ Á
HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KÊNH CỦA CÔNG TY
I/ THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG
TY
1. Quá trình hình th nh v phát trià à ển công ty
Công ty TNHH Công Nghệ v Thà ương Mại VCOM có:
- Trụ sở chính : Số 70 Nguyễn Tuân Thanh Xuân - H N– à ội
Tel/ Fax : 042516073 / 042516074
Hot line :
Email :
- Giấy phép thành lập số 003482 GP/ TLDN ngày 17 tháng 04 năm 1998 do
ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp
- Giấy đăng ký kinh doanh số 041123 ngày 17 tháng 04 năm 1998 do trọng tài
kinh tế Hà Nội cấp.
Vốn điều lệ của công ty là 1.200.000.000 ( một tỷ một trăm triệu đồng) là phù
hợp với qui mô phát triển và tính chất hoạt động của công ty.
2. Chức năng nhiệm vụ v à đặc diểm hoạt động kinh doanh của công ty
2.1. Chức năng
Công ty hoạt động trong các lĩnh vực như : chuyển giao công nghệ và dịch vụ
tin học tiên tiến trên thế giới vào Việt Nam thông qua việc cung cấp dịch vụ tư vấn,
cung cấp trang thiết bị và giải pháp tin học viễn thông của các hãng lớn cho các
khách hàng Việt Nam.
2.2. Nhiệm vụ
Công ty là đơn vị chuyên cung cấp các mặt hàng và các dịch vụ về công nghệ
tin học, mục tiêu của công ty là phát triển mạng lưới cung cấp sản phẩm rộng khắp
cả nước để phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng trên thị trường hiện tại cũng như
tiềm năng. Vì vậy, công ty thực hiện những nhiệm vụ sau:
. Mua bán các mặt hàng về tin học, máy tính …
. Quản lý tốt chi phí để góp phần bảo toàn vốn và phát triển doanh nghiệp
. Bảo vệ công ty, giữ gìn an ninh trật tự của công ty.
. Đẩy mạnh áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến nhằm nâng cao

hiệu quả hoạt động kinh doanh.
. Chấp hành nghiêm chỉnh các nguyên tắc, chế độ quản lý của nhà nước và
các cơ quan quản lý cấp trên .
2.3. Ng nh nghà ề kinh doanh
Công ty đảm nhận việc cung cấp, nghiên cứu, tư vấn công nghệ và dịch vụ tin
học. Các hướng chính trong hoạt động kinh doanh của công ty là:
. Cung cấp các chủng loại thiết bị tin học chủ yếu của hãng Hewlett Packard
(HP) như :
Máy tính ( PC, máy chủ Unix).
Máy in, máy quét, các thiết bị nối mạng cục bộ (Switch, Hub,
Card mạng…..).
Mạng diện rộng ( Router, Remote Acces Server…), và các
Thiết bị ngoại vi khác.
. Nghiên cứu áp dụng các giải pháp mạng máy tính ( Lan, Wan) trên các môi
trường khác nhau ( Netware, Windows NT, Unit…) dựa trên các công nghệ hệ
thống mở.
. Tư vấn và cùng với khách hàng thiết kế, xây dựng và phát triển hệ thống
thông tin, các chương trình quản lý và khai thác cơ sở dữ liệu theo mô hình khách
– chủ ( Client – Server) dựa trên các sản phẩm mới nhất của các nhà sản xuất phần
mềm hàng đầu thế giới.
. Cung cấp các giải pháp xây dựng mạng thông tin nội bộ ( Intranet), mạng
thông tin toàn cầu (Internet ), các giải pháp thương mại điện tử Email- commerce
và các dịch vụ gia tăng giá trị trên mạng Internet cũng như thư tín điện tử, World
Wide Web, Volp, Catalog điện tử .
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM
là:
- Đa dạng hóa sản phẩm, ngành hàng và các dịch vụ kỹ thuật
- Trở thành một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam về công nghệ
thông tin.
- Cán bộ công nhân viên có một cuộc sống phong phú về tinh thần, đảm bảo

về vật chất
- Thỏa mãn tối đa nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và đạt được sự hài
lòng của khách hàng.
• Định hướng phát triển của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM là:
- Phát triển hơn nữa để trở thành nhà phân phối thiết bị văn phòng chuyên
nghiệp hơn.
- Phát triển để trở thành một trong những nhà phân phối hàng đầu các sản
phẩm công nghệ thông tin.
- Phát triển thành một trong những nhà sản xuất lắp ráp máy tính thương
hiệuViệt Nam.
- Tư vấn, cung cáp và chuyển giao các giải pháp, hệ thống về công nghệ phần
cứng và phần mềm chuyên nghiệp.
2.4. Khách h ng hià ện có
Công ty đã thiết kế, cung ứng thiết bị, lắp đặt hệ thống mạng thiết kế xây
dựng phần mềm tin học cho một số khách hàng tiêu biểu như: Văn phòng quốc hội,
tổng công ty hàng không Việt Nam, tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, Công ty điện
toán và truyền số liệu (VDC), thông tấn xã Việt Nam, thư viện đại học quốc gia,
cục công nghệ tin học ngân hàng…
Công ty đã đảm bảo kinh doanh có lợi nhuận, đảm bảo cho người lao
động có việc l m, có thu nhà ập, đời sống được ổn định. Để đạt được diều đó,
công ty đã đảm bảo kinh doanh hợp lý, khoa học để phát huy tối đa hiệu quả
kinh doanh. Bên cạnh đó, công ty cũng gặp không ít những khó khăn do sự cạnh
tranh ng y c ng khà à ốc liệt trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên,
với sự đồng tâm hiệp lực, sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận v sà ự phán
đấu không ngừng của cán bộ công nhân viên công ty đã, đang v không ngà ừng
phát triển.
Có thể thấy rằng, phần lớn khách hàng của công ty là những khách hàng
công nghiệp, tất nhiên là không phải không có khách hàng cá nhân và hộ gia đình.
Khách hàng công nghiệp là những khách hàng mua với số lượng rất lớn, phục vụ
cho nhu cầu của cả một tổ chức, họ thường có một bộ phận chuyên làm nhiệm vụ

đi mua và tỏ ra rất chuyên nghiệp, họ thường không quan tâm nhiều đến giá cả
lắm, ít co dãn về giá.
Việc mua sắm của họ được lên kế hoạch từ sớm, không phải là những quyết
định mua nhất thời, do vậy, có sự cân nhắc rất kỹ lưỡng trước khi tiêu dùng, ở
những tổ chức này, bộ phận quyết định mua có ảnh hưởng rất lớn, nếu hiểu được
điều này thì công ty sẽ phải có những chiến lược cụ thể để có những ảnh hưởng tới
những người ra quyết định này, từ đó công ty sẽ đạt được một số những thành công
không nhỏ.
Tuy nhiên, cần phải thấy rằng việc gây ảnh hưởng tới những người này gặp
rất nhiều khó khăn, do đó cần phải thu thập thông tin về khách hàng, phải hiểu rõ
được khách hàng mong muốn gì ở sản phẩm để từ đó mới có những hướng thuyết
phục khách hàng cho hiệu quả và đem lại thành công cho công ty.
3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Bộ máy quản lý của công ty bao gồm nhiều bộ phận, phòng ban có quan hệ
chặt chẽ với nhau và được phân thành các cấp quản lý với những chức năng, nhiệm
vụ và quyền hạn nhất định nhằm thực hiện các mục tiêu của công ty đề ra. Ngoài ra
các hoạt động của cả bộ máy quản lý còn giúp ban giám đốc của công ty nắm bắt
được tình hình hoạt động của các phòng ban và đặc biệt là hoạt động kinh doanh
của công ty và từ đó có thể đưa ra những quyết định mang tính chiến lược giúp
Công ty vượt qua những vấn đề, những kho khăn mà Công ty đang gặp phải trước
mắt.
Công ty TNHH Công Nghệ và Thương mại VCOM hiện nay có 21 nhân
viên làm việc trực tiếp và nhiều cộng tác viên từ các tỉnh thành khác nhau được tổ
chức hoạt động như sau:
HHô


HỘI ĐỒNG
QU N TRẢ Ị
BAN GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC
PHÒNG KỸ
THU T Ậ
PHÒNG KD TIẾP
THỊ
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG
K THU TỸ Ậ
PHÒNG
B O H NHẢ À
PHÒNG
KINH
DOANH BÁN
LẺ
PHÒNG KD
PHÂN PHỐI
KHO
KHO TẠI
CỬA HÀNG
T NG KHOỔ
THANH XUÁN
SƠ ĐỒ 01: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY
- Hội đồng quản trị (3 người): bao gồm những người sáng lập ra công ty,
thông qua giám đốc nắm bắt tình hình kinh doanh, mọi hoạt động khác của công
ty v nhân viên trong công ty. Hà ội đồng quản trị giám sát chỉ đạo đưa ra những
mục tiêu, phương hướng phát triển v các chià ến lược kinh doanh cho công ty.
Hội đồng quản trị Công ty TNHH Công Nghệ v Thà ương Mại VCOM bao gồm
tất cả những người đã đứng ra sáng lập v theo sát hoà ạt động kinh doanh của
Công ty. Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc điều h nh cà ủa Công ty

TNHH Công Nghệ v Thà ương Mại VCOM l : à NGUYỄN TIẾN ĐẠT
- Ban Giám đốc ( 2 người ): là những người đại diện cho tất cả cán bộ công
nhân viên trong công ty đứng ra thực hiện việc Quản lý và điều hành mọi hoạt
động chung của công ty. Ngoài ra ban giám đốc còn trực tiếp điều hành mọi hoạt
động của các phòng ban như phòng kinh doanh tiếp thị, phòng kế toán và phòng kỹ
thuật. Bên cạnh Giám đốc còn có Phó Giám đốc với chức năng giúp Giám đốc
hoàn thành mọi thủ tục hành chính trong công việc,xác định hướng phát triển và
đường lối kinh doanh của công ty, phân công tổ chức công việc cho nhân viên sao
cho hợp lý và phụ trách phòng kế toán trong Công ty, mở rộng đối tác, phát triển
khách hàng và mở rộng đầu tư.
- Phòng kinh doanh tiếp thị ( 8 người ): Do trưởng phòng kinh doanh trực tiếp
điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty về hàng nhập ngoại, hàng mua
và hàng bán, quản lý hệ thống kho hàng, lập các kế hoạch mua bán hàng hoá.
Ngoài ra phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ lập ra các chiến lược kinh doanh, các
chương trình Marketing như các chương trình quảng cáo, khuyến mãi đối với một
số mặt hàng Công ty kinh doanh.
- Phòng kế toán ( 2 người ): Do kế toán trưởng trực tiếp điều hành đảm nhiệm
chức năng hạch toán kế toán, tạo nguồn vốn kinh doanh, giúp giám đốc thấy rõ mọi
hoạt động kinh tế của công ty. Dựa trên cơ sở phân tích đó giám đốc tiến hành
phân tích các hoạt động kinh doanh tại công ty và đưa ra những kế hoạch mang
tính chiến lược lâu dài. Ngoài ra phòng kế toàn còn có nhiệm vụ lập ra các báo cáo
trình cho các cấp lãnh đạo công ty và các ban ngành chức năng nhà nước để họ có
thể nắm rõ tình hình hoạt động cũng như nghĩa vụ đối với nhà nước của Công ty.
- Phòng kỹ thuật ( 6 người ): Do trưởng phòng kỹ thuật trực tiếp phụ
trách quản lý mọi hoạt động của cả phòng bảo h nh v phòng kà à ỹ thuật. Nhiệm
vụ chủ chốt của phòng kỹ thuật l lam sao có thà ể cung cấp cho các khách h ngà
của mình những dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, bảo trì bảo dưỡng ho n hà ảo. Ngo ià
ra phòng bảo h nh còn có mà ột nhiệm vụ vô cùng quan trọng đối với hoạt động
của Công ty đó l vià ệc thu thập v phà ản ánh tất cả những ý kiến, yêu cầu của
các khách h ng cho các cà ấp lãnh đạo Công ty, từ đó giúp Công ty có thể nhanh

chóng thay đổi phù hợp với các khách h ng mà ục tiêu của mình.
4. Các sản phẩm chính của công ty
Linh kiện máy vi tính:
STT
Tên sản phẩm
01 Bàn phím
02 Bo mạch chủ
03 Bộ nhớ trong
04 Bộ vi xử lý
05 Card âm thanh
06 Card màn hình
07 Ổ đĩa cứng
08 Ổ đĩa quang
09 Vỏ máy tính
10 Nguồn máy tính
11 Loa máy tính
Phần mềm máy tính:
STT Tên phần mềm
01 Windows Vista & Office 2007 OEM
02 Windows XP & Office 2003 OEM
03 Sever OEM
04 Phần mềm diệt Virus - Antivirus
05 Các phần mềm văn phòng
Thiết bị mạng:
STT Tên thiết bị
01 Fax modem
02 Wireless
03 Switch
04 IP camera
05 Card mạng Tenda

06 Các thiết bị mạng khác
Thiết bị, vật tư khác:
STT Tên sản phẩm
01 Thẻ nhớ, đầu đọc thẻ nhớ
02 Tivi box, card kỹ xảo
03 Máy in
04 Webcam
05 Head phone
BẢNG 01: CÁC SẢN PHẨM CHÍNH
CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI VCOM
5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp hoạt
động theo kinh doanh đều có mục tiêu chung là đạt được hiệu quả kinh doanh cao
nhất, chính vì vậy, đánh giá hiệu quả kinh doanh giúp cho các nhà quản lý doanh
nghiệp thấy được mặt mạnh, yếu của công tác quản lý doanh nghiệp, từ đó tìm ra
được biện pháp sát thực, đạt hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh 2002- 2003
(Đơn vị: nghìn đồng)
Chỉ tiêu
Năm So sánh
2002 2003 Chênh lệch %
1.Tổng doanh thu 31507120 42842448 11335328 35,98
2.Doanh thu thuần 31507120 42842448 11335328 35,98
3.Giá vốn hàng bán 29601297 40631336 11030039 37,26
4.Lợi nhuận gộp 1905823 2211111 305288 16,02
5.Chi phí bán hàng 152332 172532 20200 13,26
6.Chi phí quản lý DN 1707954 2058779 350825 20,54
7.Lợi nhuận từ kinh doanh 45535 23378 -22157 -48,66
8.Lợi nhuận từ tài chính 41289 23356 -18933 -48,66
9.Lợi nhuận trước thuế 86825 45735 -41090 -48,85

10. Thuế thu nhập 27784 14635 -13149 -47,73
11 .Lợi nhuận sau thuế 59041 31090 -27942 -47,73
BẢNG SỐ 02: BẢNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẨT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh, ta thấy tổng doanh thu của công ty
từ 31.507,120 triệu đồng của năm 2002 lên 42,842,448 triệu đồng vào năm
2003( tổng doanh thu cao nhất từ trước đến nay) tương ứng tăng 35,98%.
Nhìn tổng quát có thể nói rằng công ty đang phát triển tốt và ngày càng tốt
hơn. Tuy nhiên, khi đi sâu vào xem xét thì ta thấy rằng lợi nhuận kinh doanh giảm
từ 45,535 nghìn đồng xuống còn 23,378 nghìn đồng, chủ yếu do giá vốn hàng bán
tăng nhanh hơn doanh thu ( giá vốn hàng bán tăng 17,26% trong khi đó doanh thu
chỉ tăng 35,98%). Về chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp thì đây là
một yếu tố của việc mở rộng qui mô và phạm vi hoạt động kinh doanh.
Tuy nhiên, chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí bán hàng tăng khá
nhanh, ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của công ty. Vì vậy, cần phải có những
biện pháp thích hợp để quản lý chặt chẽ những chi phí này.
Lợi nhuận hoạt động tài chính của công ty thường chiếm tỷ trọng khá lớn
trong tổng lợi nhuận của công ty( khoảng hơn 50% lợi nhuận), chủ yếu là lãi bán
hàng trả chậm, hoạt động đầu tư tài chính dài hạn và cho thuê tài sản
Trong năm 2003, khoản này cũng giảm đáng kể từ 41,289 triệu đồng của
năm 2002 xuống 33,356 triệu đồng, tương đương là 45,85% .
Sự giảm này là công ty đã giảm khoản đầu tư tài chính dài hạn từ 594,89
triệu đồng xuống còn26,28 triệu đồng, tương đương là 95,58% và giảm việc cho
thuê tài sản.
Vì những nguyên nhân trên mà lợi nhuận sau cùng của năm 2002 cũng giảm
mạnh 47,33% tức là giảm từ 59,401 nghìn đồng xuống 31,090 nghìn đồng.
Để xem xét hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, ta có thể xem xét
một số chỉ tiêu sau đây:
Chỉ tiêu = Tổng lợi nhuận / tổng chi phí (Giá vốn v chi phí)à
• Năm 2002:

Chỉ tiêu = 86825/ (1905823+ 152332+ 1707954)
Chỉ tiêu = 0, 0027
• Năm 2003
Chỉ tiêu = 45735/ (2211111+172532+ 2058779)
Chỉ tiêu = 0,001
Chỉ tiêu này cho thấy cứ bỏ một đồng giá vốn và chi phí thì thu được bao
nhiêu đồng lợi nhuận.
Chỉ tiêu nay đã bị giảm rõ rệt trong năm 2003, điều n y à được đánh giá là
không tốt, công ty cần tìm hiểu rõ những nguyên nhân để từ đó có những
hướng khắc phục cụ thể.
II/ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KẾT QỦA HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI VCOM
1. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô
Cạnh tranh ngày càng tăng, cạnh tranh toàn cầu đã trở thành phổ biến trong
ngành công nghệ thông tin đặc biệt là ngành linh kiện máy vi tính. Ngày càng
nhiều công ty đang cạnh tranh không chỉ với những cạnh tranh trong nước mà còn
với công ty nước ngoài. Trong lĩnh vực này, các công ty ngày càng khó phân biệt
marketing-mix của công ty mình với các công ty đối thủ cạnh tranh. Khả năng
giữ vị trí dẫn đầu về sản phẩm độc đáo hoặc chất lượng cao la rất khó khăn vì sự
chuyển đổi kỹ thuật diễn ra rất nhanh chóng. Các công ty trong lĩnh vực này đa số
canh tranh nhau dựa trên giá cả và chất lượng phục vụ của từng công ty
1.1. Các đối thủ cạnh tranh
• Các đối thủ cạnh tranh hiện tại
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty nhiều về số luợng, và đa phần họ
là những công ty lớn, có lịch sử lâu đời hơn, đội ngũ cán bộ của họ lành nghề hơn,
có nhiều kinh nghiệm hơn.
Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với nhau.
Nhưng để xem xét dưới góc độ cạnh tranh , ở đây chúng ta có thể chia thị trường
của công ty thành các mảng sản phẩm như sau:
 Thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung

Đây là thị trường kinh doanh các loại sản phẩm có chu kỳ sống tương đối
ngắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh, cạnh tranh
với cường độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trường
Thị trường này có mối liên hệ mật thiết với các thị trường khác của công ty
như:
Thị trường máy in, thị trường phần mềm. Mối liên hệ này là hiển nhiên, vì
xét dưới góc độ công nghệ thì cấu hình máy vi tính quyết định các phần mêm đi
kèm với nó và phần mềm ứng dụng khác. Phần lớn đối thủ của công ty trong mảng
thị trường này là các công ty có qui mô lớn như: Công ty TNHH thương mại máy
tính Á Châu, Công ty TNHH công nghệ thương mại Nhật Hải, Công ty máy tính
Đồng Tâm..
Các công ty hàng đầu trên mảng thị trường này là: công ty máy tính và
truyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất phần cứng
của máy vi tính, tiếp theo phải kể đến FPT, nhà phân phối và bảo hành phần lớn
các thiết bị điện tử tin học nhập khẩu vào Việt Nam. Tuy nhiên, trên mảng thị
trường này thì công ty ít cạnh tranh với các công ty này.
 Thị trường máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo
Đây là thị trường tương đối lớn và có tốc độ phát triển khá nhanh. Nhu cầu
về in ấn ngày càng tăng và có nhiều đòi hỏi cao. Đi đầu trong thị trường này vẫn là
các sản phẩm của HP một công ty có tầm cỡ quốc tế. Hầu hết các sản phẩm mà đối
thủ cạnh tranh củaCông ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM kinh doanh
đều là của HP, từ máy in đến mực in.Trong mảng thị trường này, các đối thử cạnh
tranh của công ty không phải là các đại lý chính của HP hay các nhà sản xuất khác,
như Xerox.. mà các đối thủ cạnh tranh ở đây là các công ty cùng kinh doanh sản
phẩm này và các cửa hàng thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh doanh văn phòng
phẩm…
Đối với các đới thủ cạnh tranh l nhà ững công ty có qui mô tương tự,
công ty gặp phải nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh doanh v hà ọ
có nhiều kinh nghiệm hơn. Để cạnh tranh trên thị trường n y công ty chà ủ yếu
dựa trên khả năng linh hoạt về giá cả v các chà ất lượng dịch vụ kèm theo, dần

khẳng định uy tín chất lượng của mình.
 Thị trường phần mềm