MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI

MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY
MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI
I. MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG V MÀ ỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TRONG
THỜI GIAN TỚI.
Với chính sách đổi mới, Việt Nam đã từng bước ho nhà ập với nền
kinh tế thế giới v khu và ực, Việt Nam l th nh viên các nà à ước ASEAN sẽ
thực hiện mậu dịch tự do (AFTA) v o nà ăm 2006, đang chuẩn bị điều kiện
gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO) v dià ễn đ n hà ợp tác kinh tế
Châu Á - Thái Bình Dương (APEC) v nà ăm 2002 l nà ăm có nhiều thách
thức đối với kinh tế Việt Nam, nhất l à đối với ng nh cà ơ khí:
- Cuộc khủng ho ng tià ền tệ ở các nước Đông Nam Á đang trở th nhà
cuộc khủng hoảng trầm trọng trong khu vực.
- Đầu tư nước ngo i v o Vià à ệt nam giảm sút
Từ những đặc điểm tình hình trên, mục tiêu nhiệm vụ tổng quát của
Công ty trong năm 2002 v nhà ững năm tiếp theo l : “Tià ếp tục công cuộc đổi
mới, mở rộng thị trường, tăng cường phục vụ nông nghiệp v hà ướng tới
xuất khẩu. Chuẩn bị tốt các điều kiện cho đầu tư chiều sâu nâng cao năng
lực sản xuất kinh doanh của Công ty”. Trong đó, Công ty luôn đặt mục tiêu
mở rộng thị trường, tăng cường phục vụ nông nghiệp v hà ướng tới xuất
khẩu lên h ng à đầu.
Muốn duy trì tốc độ tăng trưởng trong sản xuất kinh doanh, Công ty
phải có thị trường, vì vậy việc giữ v mà ở rộng thị trường l à điều kiện tiên
quyết đảm bảo giữ vững tốc độ cao của sự tăng trưởng nhất l trong à điều
kiện tiềm năng cơ sở vật chất của Công ty vẫn chưa huy động hết.
Định lượng của Đảng v Nh nà à ước trong giai đoạn hiện nay l tà ập
trung đầu tư cho công nghiệp chế biến, nhất l chà ế biến các sản phẩm nông
nghiệp. Vì vậy đây l mà ột thị trường lớn Công ty phải tìm mọi cách tiếp cận
v thâm nhà ập v mà ở rộng chế tạo các thiết bị chế biến c phê, cao su, hoaà
quả.
Kế hoạch sản xuất v à đầu tư của Công ty từ nay đến năm 2003 sẽ l :à
1. Mục tiêu sản xuất:

+ Hướng sản xuất chủ yếu của Công ty vẫn sẽ l máy công cà ụ, Công
ty phấn đấu thay đổi mẫu mã, đổi mới công nghệ, chế tạo thử nghiệm
những mẫu máy tiên tiến, dẫn đến chế tạo các loại máy có điều khiển số
thay thế cho thế hệ máy lạc hậu, năng suất thấp. Đến năm 2003 phấn đấu
đạt tỷ lệ máy công cụ điều khiển số trên máy thông dụng bằng 20%.
+ Hướng khác l à đầu tư nhằm chế tạo được thiết bị cho các nhà
máy xi măng 8 ÷ 10 vạn tấn/năm, nh máy à đường trên 1000 tấn mía/ng y,à
các trạm bơm cỡ lớn v các phà ụ tùng “siêu trường siêu trọng” của các
ng nh công nghià ệp khác.
2. Mục tiêu đầu tư:
Với yêu cầu cấp bách của việc đáp ứng các sản phẩm đa dạng và
chất lượng phục vụ thị trường, năm qua Công ty đã lập luận chứng đầu tư
chiều sâu, c i tà ạo v ho n thià à ện các khu vực sản xuất ... với tổng giá trị 170
tỷ cho thời gian từ nay đến năm 2003. Trong đó cho:
- Xưởng kết cấu thép 7 tỷ
- Cải tạo v nâng cà ấp xưởng đúc 45 tỷ
- Nâng cấp máy công cụ, trang bị tự động hoá trong chế
tạo v thià ết kế 48 tỷ
- Xây dựng xưởng máy chính xác 25 tỷ
- Đầu tư thiết bị cho cơ khí lớn 35 tỷ
- Cải tạo khu quản lý, đường xá 10 tỷ
Dựa trên đặc điểm tình hình của cả nước, của Công ty, dựa trên mục
tiêu nhiệm vụ tổng quát của Công ty v sau mà ột quá trình đi nghiên cứu,
phân tích hoạt động của Công ty trong công tác thị trường v tiêu thà ụ sản
phẩm. Trên cơ sở những kết quả đã đạt được, cũng như một số tồn tại cần
được khắc phục. Tôi xin đề xuất một số phương hướng v bià ện pháp cơ
bản góp phần duy trì v mà ở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Những biện pháp được nêu dưới đây được hình th nh trên cà ơ sở kế thừa
những điểm mạnh vốn có, đồng thời khắc phục những điểm yếu trong công
tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian qua v tà ạo ra phương

hướng trong thời gian tới.
II - MỘT SỐ BIỆN PH P GÓP PHÁ ẦN ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY.
1. Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường l quá trình thu thà ấp v xà ử lý thông tin về các
yếu tố cấu th nh cà ủa thị trường, tìm hiểu các quy luật vận động v cácà
nhân tố ảnh hưởng đến trường ở một thời điểm nhất định để từ đó rút ra
kết luận v hình th nh nhà à ững định hướng đúng đắn cho việc xây dựng
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Xuất phát điểm của việc nghiên cứu phải đi từ lượng cân đối với từng
loại sản phẩm đang lưu h nh v nhà à ững sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ,
từ đó xác định lượng cung tương ứng. Do vậy, để đảm bảo cho việc tiêu thụ
sản phẩm, công ty Cơ Khí H Nà ội nên tiến h nh mà ột số nghiên cứu trường
cụ thể đối với từng loại sản phẩm, các nghiên cứu đó bao gồm:
a. Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh:
Nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu n y công ty nên l mà à
một cách thường xuyên đó l vià ệc theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp
Công ty có được các phương pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo đảm giữ vững
trường hiện có v à đề ra phương hướng mở rộng sang lĩnh vực trường mới.
Sau đây l nhà ững vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh
m công ty nên là ập th nh hà ồ sơ để theo dõi định kỳ:
1/ Các loại sản phẩm
2/ Hệ thống phân phối / đại lý
3/ Marketing v bán h ngà à
4/ Các tác nghiệp / sản xuất
5/ Nghiên cứu v công nghà ệ
6/ Giá th nhà
7/ Tiềm lực t i chínhà
8/ Các mục tiêu chiến lược
9/ Các chiến lược cạnh tranh

10/ Đánh giá về:
- Khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh?
- Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng
trưởng.
- Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trước những thay đổi có thể
xảy ra ?
- Khả năng đương đầu với sự cạnh tranh kéo d i ?à
Bảng: Các thông tin cần thiết cho việt phân tích đối thủ cạnh tranh.
Quan điểm thiết kế Tiềm năng vật chất
Marketing T i chínhà
a. Tiềm năng kỹ thuật - Công suất sản xuất - Lực lượng bán h ngà - Tổng vốn
- Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có
- Bản quyền - Quy trình kỹ thuật
+ Quy mô
+ Vốn ngân sách
- Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ /vốn
- Liên kết kỹ thuật - Chi phí nguyên liệu + Loại hình - Chi phí vay nợ
b. Nhân lực - Giá th nh sà ản xuất + Mạng lưới phân
phối
- Hướng tín dụng
- Cán bộ kỹ thuật - Quảng cáo - Vòng quay vốn
- Tay nghề công nhân
- Chính sách bán h ngà
- Lãi / vốn
- Sử dụng các nhóm kỹ
thuật bên ngo ià
- Thị phần
- Lãi /doanh thu
+ Mặt h ngà
+ Chất lượng

+ Danh tiếng sản phẩm
+ Giá bán
+ Sức cạnh tranh
Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin n yà
phải tính đến các khía cạnh chính l : à
- Chiến lược hiện thời của họ
- Tiềm năng v hà ạn chế
- Mục đích tương lai
- Nhận định của đối thủ về trường.
Theo tôi, Công ty nên giao nhiệm vụ n y cho phòng hà ội đồng kinh doanh,
ban nghiên cứu phát triển, phòng kế toán thống kê t i chính l vì à à đây l 3à
phòng có thể đảm bảo tính hiệu quả cho hoạt động n y. à
Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ nắm bắt tốt hơn những
thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trường v khách h ng, sà à ản phẩm mới, sản
phẩm thay thế. Biện pháp n y à đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật, đồng
thời các nhân viên l m nhià ệm vụ n y cà ần có trình độ, am hiểu về thị trường
v các hoà ạt động Marketing káhc.
b. Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí v trià ển vọng
sản phẩm của Công ty:
* Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí trong thời gian
tới.
Theo số liệu của viện thông tin kinh tế, Bộ Công Nghiệp, trong thời kỳ
bao cấp ng nh cà ơ khí Việt Nam đã đáp ứng được khoảng 40 - 50 % nhu cầu
trong nước. Hiện nay, con số đó chỉ còn từ 8 - 9 %
Theo dự báo của Bộ Kế Hoặch v à Đầu tư về nhu cầu trang bị cơ khí
cho ng nh công nghià ệp v các là ĩnh vực khác l : à
Bảng: Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đến năm 2010.
ĐVT: Tỷ USD
Lĩnh vực
1999 - 2003 2005 - 2010

Công nghiệp
8 60
Lĩnh vực khác
10 50
Tổng
18 110
Theo dự báo trên thì nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai
đoạn 2005 - 2010 sẽ v o khoà ảng 11 tỷ USD/năm. Mục tiêu của ng nh cà ơ
khí Việt Nam l tà ự sản xuất được 40% giá trị sản lượng, tương đương
với 4,4 tỷ USD/năm để cung cấp cho nhu cầu trong nước v 30% trong giáà
trị snả lượng, tương đương 1,3 tỷ USD/ năm để xuất khẩu. Bình quân tổng
giá trị sản lượng của các sản phẩm cơ khí/ năm trong giai đoạn 2005 - 2010
l khoà ảng 5,7 tỷ USD
* Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của công ty.
- Nhu cầu máy công cụ: theo số liệu của ban cơ khí chính phủ, cả nước
hiện n y có khoà ảng 50.000 máy công cụ. Trong đó có khoảng 40.000 máy đang
hoạt động v phà ần lớn số máy n y à đã bị cũ, thời gian hoạt động đã trên 20
năm. Hiện số máy trên đang hoạt động tại:
+ 460 xí nghiệp cơ khí quốc doanh
+ 929 Cơ sở tập thể
+ 42 Xí nghiệp tư doanh
+ 28.464 Hộ cá thể
Ngo i các xí nghià ệp v cà ơ sở trên, h ng loà ạt các khu chế xuất, khu
công nghiệp đã v à đang được quy hoạch xây dựng sẽ l à đối tượng sử dụng
máy công cụ của Công ty cơ khí H Nà ội sau n y. à
Theo đề án: ‘Quy hoặch tổng thể ng nh cà ơ khí Việt Nam đến năm
2010” của viện nghiên cứu lý luận v chính sách kinh thà ế Cộng ho Áo, thìà
nhu cầu về máy công cụ của Việt Nam v o nà ăm 2005 khoảng 160 triệu USD.
Theo mặt bằng giá thế giới hiện n y, nhu cà ầu về máy công cụ v o nà ăm 2005
v o khoà ảng 10.000 - 12.000 máy/năm

Sau khi phân tích v nghiên cà ứu thị trường, nhu cầu về số lượng và
chủng loại máy công cụ được dự báo như sau:
+ Từ nay đến năm 2003 nhu cầu về máy công cụ tăng không đáng kể.
+ Từ năm 2005 đến năm 2006 nhu cầu về máy công cụ sẽ tăng lên rất
nhanh do các ng nh cà ơ khí v công nghià ệp được đầu tư thích đáng
+ Từ năm 2007 nhu cầu về máy công cụ CNC mới thực sự trở nên phổ
biến.
Dựa v o kà ết quả dự báo nhu cầu trên thị trường trong những năm tới
công ty nên tăng cường nhiệm vụ sản xuất maý công cụ để phục vụ nhu cầu
phát triển kinh tế đất nước.
- Nhu cầu cung cấp thiết bị v phà ụ tùng thay thế cho các ng nh kinh tà ế
quốc dân:
+ Nhu cầu phụ tùng cho các ng nh sà ản xuất thép:
Phụ tùng chính m Công ty cung cà ấp cho ng nh sà ản xuất thép l trà ục
cán hoa mai, tấm kẹp v bích hoa mai. à
Bảng: Sản lượng thép v phà ụ tùng thay thế.
Danh mục ĐV
1999 2003 2005-2010
Sản lượng thép cán Tr.tấn
1,2 2 5
Nhu cầu trục cán hoa
mai
1000 tấn
2.400 4000 10.000
Nhu cầu Bích hoa mai 1000 tấn
480 800 2000
+ Nhu cầu thiết bị v phà ụ tùng phục vụ cho ng nh sà ản xuất xi măng