Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà

Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty
Bánh kẹo Hải H .à
3.1. Phương hướng sản xuất kinh doanh trong các
năm tới.
Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới v phát trià ển nhanh
đúng với tốc độ cao. Nh nà ước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với
nền kinh tế thế giới v tham gia v o khu và à ực kinh tế, các khối kinh tế. Đất
nước đang trên đ phát trià ển lớn mạnh, đời sống của nhân dân đang được cải
thiện v nâng cao, thu nhà ập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu bánh kẹo
cũng vì thế m trà ở nên thiết yếu, yêu cầu về chất lượng, mẫu mã hình thức
sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú hơn, đa dạng hơn v khà ắt khe hơn. Khả
năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trong v ngo i nà à ước ng y c ngà à
khó khăn, khốc liệt. Để mở rộng thị trường tiêu thụ thì phương pháp hiện nay
l : thà ực hiện hợp tác liên doanh với các Công ty nước ngo i, à đa dạng hoá các
hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hướng v o ngà ười tiêu
dùng, thực hiện tư tưởng cho rằng lợi nhuận nằm trong chiến lược lâu d i và à
chính l mà ục tiêu để tìm kiếm.
Trong những năm tới, Công ty thực hiện các định hướng phát triển theo
các định hướng sau:
- Về chất lượng sản phẩm: Để hoạt động thị trường đạt kết quả cao,
trong sản xuất Công ty luôn chú trọng xây dựng v quà ản lý hệ thống chất
lượng. Duy trì các chế độ kiểm tra, kiểm soát trước khi xuất xưởng đưa ra thị
trường. Xây dựng các quy trình kỹ thuật, an to n và ệ sinh thực phẩm, xây
dựng mạng lưới cộng tác viên, an to n viên, kà ỹ thuật viên rộng khắp các phân
xưởng. Hướng tới hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000.
- Về sản phẩm: Tăng cường nghiên cứu tạo ra những sản phẩm mới, sản
phẩm độc đáo, cải tiến các sản phẩm hiện có để đa dạng hoá sản phẩm đồng
thời tạo ra các sản phẩm đặc thù của riêng mình đáp ứng nhu cầu khó tính,
ng y mà ột cao v luôn bià ến đổi của người tiêu dùng.
- Về mẫu mã bao bì sản phẩm: Không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm,
các bao bì có mẫu mã không chỉ phù hợp với sản phẩm m còn phù hà ợp với

đối tượng m nó hà ướng tới, phù hợp với thời điểm mùa vụ trong năm, thể
hiện phong cách riêng của Hải H .à
- Về nguyên vật liệu: Công ty chủ động tìm kiếm nguồn h ng trongà
nước nhằm thay thế h ng nhà ập khẩu. Thường xuyên quan tâm đến giá cả
điều chỉnh cho phù hợp, tìm các nguồn nguyên liệu cho phù hợp để thay thế.
Phấn đấu giảm giá th nh tà ăng sức cạnh tranh của sản phẩm.
- Về thị trường: Công ty quan tâm mở rộng thị trường cả chiều rộng lẫn
chiều sâu, duy trì ổn định gần 200 đại lý đã có, phát triển v mà ở rộng thêm 50
đại lý mới ở các tỉnh th nh trong cà ả nước, đặc biệt l thà ị trường miền Nam,
phấn đấu nâng doanh thu của tất cả các đại lý bình quân đạt 10%/năm, phủ
sóng đồng đều các loại sản phẩm ở tất cả các vùng trên thị trường.
Ngo i khách h ng tià à ềm năng trong nước, Công ty chú trọng hướng tới
thị trường nước ngo i. Tà ừng bước tiếp cận, giới thiệu sản phẩm, tạo đ choà
những năm tới thực hiện tốt nhiệm vụ xuất khẩu, mua thêm các phương tiện
vận tải mới để phục vụ khách h ng.à
3.2. Tăng cường nghiên cứu v dà ự báo thị trường.
3.2.1. Mục đích v vai trò.à
Hiện nay, trong điều kiện của nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh
gay gắt, doanh nghiệp luôn phải chủ động trong sản xuất kinh doanh. Họ sản
xuất v cung à ứng sản phẩm của mình ra thị trường phải được thị trường chấp
nhận. Nếu sản phẩm của Doanh nghiệp không đáp ứng được hay không phù
hợp với nhu cầu của thị trưòng thì sản phẩm dù tốt đến đâu cũng không tiêu
thụ được. Mặt khác việc đưa sản phẩm mới ra thị trường m thià ếu sự nghiên
cứu dự báo, phân tích thị trường sẽ hết sức nguy hiểm, nó có thể đưa Doanh
nghiệp đến chỗ phá sản. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường trở nên vô
cùng quan trọng v không thà ể thiếu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Doanh nghiệp, nó giúp hoạt động tiêu thụ trở nên dễ d ng hà ơn.
Trong cơ chế mới đòi hỏi Công ty phải tiếp tục cọ sát nhiều hơn đối với
thị trường, nắm bắt được thông tin của thị trường sản phẩm. Đặc biệt l cácà
thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khác h ng và ề chất lượng, kiểu dáng, mẫu

mã, giá cả sản phẩm v các thông tin và ề các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Muốn vậy bộ máy quản lý phải am hiểu, nắm bắt kịp thời những thông tin về
thị trường, thị hiếu tiêu dùng của khách h ng mà ới tạo điều kiện cho Công ty
tiêu thụ được nhiều sản phẩm.
3.2.1. Nghiên cứu thị trường.
3.2.1.1. Nội dung nghiên cứu
Việc đánh giá v là ựa chọn đúng thị trường của mình l bà ước đầu của
quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanh
nghiệp: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường
với 2 hoạt động chính: nghiên cứu thị trường v à điều tra thị trường cho phép
Doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân
phối v khuà ếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Điều đó
cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển v mà ở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu
thụ của Công ty th nh hià ện thực.
Đối với Công ty bánh kẹo Hải H , vià ệc nắm bắt thông tin về thị trường
còn sơ s i, chà ưa chính xác nên chưa đưa ra được các dự báo mang tính đón
đầu của nhu cầu thị trường. Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin cơ bản
l các và ấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu của dân cư, quy mô thị trường
mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí
hậu, giá cả những mặt h ng thay thà ế. Các thông tin n y muà ốn có phải thông
qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường phải
được coi l hoà ạt động tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty vì nó quyết định phương hướng phát triển
của Công ty.
Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Công
ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
+ Thị trường cần những loại sản phẩm gì?
+ Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng của h ng hoá à đó như thế n o?à
+ Giá cả m hà ọ có thể chấp nhận được?
+ Thời gian cung cấp?

+ Số lượng l bao nhiêu?à
+ Xu hướng phát triển của thị trường?
+ Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường là
ai? Có điểm mạnh v à điểm yếu gì? phản ứng của người tiêu dùng về sự có
mặt của họ như thế n o?à
Những thông tin trên l rà ất cần thiết với Công ty trước khi đưa ra các
quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao.
3.2.3.2. Kế hoạch thực hiện.
Hiện nay Công ty bánh kẹo Hải H chà ưa có bộ phận nghiên cứu thị
trường chuyên nghiệp. Để có những thông tin chính xác về nhu cầu của khách
h ng à đòi hỏi Công ty phải th nh là ập Phòng Marketing.
Phòng Marketing có gồm 10 người, gồm 5 người chuyển sang từ phòng
Kinh Doanh v 5 ngà ười được tuyển mới, như vậy vừa đảm bảo sự am hiểu
về hoạt động kinh doanh của Công ty đồng thời đảm bảo có những nhân viên
chuyên ng nh Marketing.à
* Phòng Marketing có các nhiệm vụ sau:
- Khảo sát, nghiên cứu thị trường: thường xuyên gnhiên cứu thị trường
để xác định phạm vi của từng thị trường cho những sản phẩm hiện có v dà ự
đoán nhu cầu của sản phẩm mới, Xác định v à đánh dấu những đặc thù của các
khu vực thị trường v các à đọan thị trường.
- Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ ra phương hướng phát triển sản phẩm trong
tương lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất các kiến nghị về
sản phẩm mới, vạch ra chính sách chủng loại hợp lý, theo dõi sự thoả mãn của
sản phẩm đối với người tiêu dùng.
- Xây dựng chính sách giá: phân tích diễn biến của chi phí cố định và
chi phí biến đổi trong mối tương quan với khối lượng sản phẩm sản xuất ra,
xây dựng mức giá dự kiến, tiến h nh phân tích nhà ững sản phẩm n o có trià ển
vọng tiêu thụ nhất.
- Nghiên cứu các kiểu tổ chức kênh phân phối, quản lý thông tin trong
quan hệ về phân phối, lựa chọn địa điểm bán h ng, tuyà ển chọn v à đ o tà ạo

nhân viên bán h ng.à
Phòng Marketing
Nghiên cứu chung
Nghiên cứu SP hiện có
Nghiên cứu về khách h ngà
Nghiên cứu đối thủ
* Sự phân công tổ chức, cơ cấu của phòng Marketing như sau:
Sơ đồ 9 : Cơ cấu phòng Marketing
Hình thức tổ chức n y thuà ận lợi cho việc thực hiên chiến lược khai thác
v mà ở rộng thị trường, đi sâu v o sà ự thoả mãn của khách h ng. Tuy nhiên, cà ơ
cấu n y phà ức tạp nên khó khăn cho lãnh đạo khi điều h nh.à
* Khi tiến h nh nghiên cà ứu thị trường cần l m các công vià ệc sau:
- Lập phiếu thăm dò khách h ng, cho nhân viên trà ực tiếp xuống các khu
vực thị trường để điều tra về nhu cầu, thị hiếu của khách h ng trên tà ừng thị
trường đó về từng lĩnh vực (xem phần phụ lục):
+ Các yếu tố về mẫu mã, bao bì, tìm hiểu phản ứng của khách h ng và ề
cách trình bầy bao bì của sản phẩm của Công ty, cách phối hợp mầu sắc...
+ Yếu tố giá: Thái độ về giá của sản phẩm của Công ty, mức gía tối đa
m khách h ng có thà à ể chấp nhận, mức giá tối thiểu m khách h ng bà à ắt đầu
quan ngại về chất lượng...
+ Các yếu tố về sản phẩm: quan tâm tới các vấn đề về chất lượng, mầu
sắc, hình dáng, hương vị, số lượng, trọng lượng của mỗi đơn vị sản phẩm
+ Các yếu tố liên quan tới hệ thống phân phối của Công ty: sự thuận tiện
cho khách h ng khi mua sà ản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên bán h ng...à
+ Các yếu tố thuộc về khách h ng nhà ư: mực đích mua, các yếu tố quyết
định khi mua, thời điểm mua...
+ Nghiên cứu hiệu quả của các chương trình truyền thông của Công ty
trong thời gian qua, thái độ của người tiêu dùng đối với các chương trình đó...
- Nghiên cứu tại địa b n và ề dân số, thu nhập của dân cư trên từng khu
vực thị trường;

- Thu thập các số liệu của Cục Thống kê v Uà ỷ ban Kế hoạch nh nà ước
v theo báo cáo khà ảo sát nức sống của dân cư Việt Nam hiện nay, thu nhập
bình quân đầu người hiện nay.
- Lập hồ sơ theo dõi định kỳ về các đối thủ cạnh tranh với các nội dung
sau:
+ Các loại sản phẩm của đối thủ;
+ Hệ thống phân phối v các à đối thủ;
+ Chính sách Marketing v công tác tà ổ chức bán h ng;à
+ Các tác nghiệp của hoạt động sản xuất kinh doanh;
+ Giá th nh sà ản phẩm của các đối thủ;
+ Tiềm lực t i chính cà ủa họ;
+ Các mục tiêu chiến lược của họ;
+ Đánh giá khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh? Năng lực của
đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm đi? Khả năng tiềm ẩn để tăng trưởng?
Khả năng phản ứng của đối thủ trước những thay đổi có thể xảy ra? Khăng
năng đương đầu với sự cạnh tranh kéo d i nhà ư thế n o.à
* Khi tiến h nh là ập phòng Marketing, Công ty cần bỏ ra một khoản chi
phí l :à
+ Các chi phí cố định (dự kiến số thiết bị n y sà ử dụng trong 5 năm):
- Chi phí tuyển dụng 5 nhân viên mới l : 5 trià ệu đồng
- Chi phí b n ghà ế, điện thoại, tủ hồ sơ, sửa văn phòng l : 20 trià ệu đồng
- Chi phí mua 5 máy vi tính, 1 máy in l : 40 trià ệu đồng
Vậy chi phí 1 năm l : (5+20+40)/5 = 13 trià ệu/năm
+ Chi phí biến đổi l :à
- Chi phí lương tăng thêm cho 5 nhân viên cũ l 2 trià ệu đồng/tháng
- Chi phí lương cho 5 nhân viên mới l 5 trià ệu đồng/tháng
- Chi phí tiền điện, điện thoại, nước l : 3 trià ệu đồng/tháng
Vậy chi phí biến đổi trong 1 năm l : (2+5+3)x12 = 120 trià ệu/năm
Theo tính toán sơ bộ việc th nh là ập phòng Marketing Công ty phải bỏ ra
một khoản chi phí l 120+13 = 133 trià ệu đồng/năm