LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP
Chính sách mở cửa nền kinh tế của đất nước v xu hà ướng khu vực
hoá, to n cà ầu hoá nền kinh tế Thế Giới, giờ đây đã v à đang tạo cơ hội cho
các doanh nghiệp Việt Nam được tự do thực hiện các hoạt động kinh doanh
của mình trên cả thị trường trong nước v thà ị trường quốc tế. Tuy nhiên, để
tồn tại v phát trià ển trong những điều kiện mới, đồng thời cũng l nhà ững
thách thức mới như hiện nay l à điều không đơn giản. Để có thể thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện thị trường trong nước v ngo ià à
nước có nhiều biến động, mức độ cạnh tranh lớn v chà ứa đựng rất nhiều
nguy cơ, rủi ro như hiện nay, vì vậy, doanh nghiệp phải nhận thức rõ hơn về
công tác tiêu thụ sản phẩm, về thị trường, quá trình nghiên cứu thị trường….
Từ những lý do nêu trên, trong phạm vi phần I sẽ trình bầy những lý
luận chung l m cà ơ sở cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
v à đặc biệt l và ới loại hình doanh nghiệp Nh nà ước sản xuất trong ng nhà
may mặc đang có những bước thay đổi để phù hợp hơn với những biến động
của thị trường.
I. THỊ TRƯỜNG VÀ CÀC VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.1. Khái niệm thị trường.
Theo C.Mác, h ng hoá l sà à ản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị
trường, Thị trường ra đời v phát trià ển gắn liền với lịch sử phát triển của nền
sản xuất h ng hóa trà ải qua nhiều thế kỷ, vì vậy, khái niệm về thị trường cũng
rất phong phú v à đa dạng:
“Thị trường l tà ổng ho các mà ối quan hệ mua v bánà ”
“Thị trường l nà ơi gặp gỡ giữa cung v cà ầu”
Thị trường đầu vào Doanh nghiệp Thị trường đầu ra
“Thị trường l nà ơi trao đổi h ng hoáà ”…..
Trong kinh doanh, thị trường được mô tả cụ thể từ góc độ kinh doanh
của doanh nghiệp, dẫu vậy, mô tả thị trường thế n o thì nó cà ũng phải giúp ích
cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm h ng hóa, thà ị trường của doanh
nghiệp gồm hai loại: thị trường đầu v o v thà à ị trường đầu ra.
- Thị trường đầu v o: liên quan à đến khả năng v các yà ếu tố ảnh hưởng
đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường n yà
rất quan trọng v à đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định v hià ệu quả của
nguồn cung cấp h ng hoá/dà ịch vụ cho doanh nghiệp cũng như khả năng hạ giá
th nh v nâng cao chà à ất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thị trường đầu ra của doanh nghiệp: liên quan trực tiếp đến vấn đề
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố n o (dù rà ất nhỏ) của
thị trường n y à đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả
năng th nh công hay thà ất bại trong tiêu thụ.
1.2. Vai trò của thị trường.
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất h ng hoá, kinh doanhà
v quà ản lý kinh tế.
- Trong sản xuất h ng hoá:à
Thị trường nằm trong khâu lưu thông, một khâu tất yếu của quá trình tái
sản xuất, thị trường l cà ầu nối giữa sản xuất v tiêu dùng. Thà ị trường l nà ơi
kiểm nghiệm các chi phí v thà ực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã
hội.
- Trong kinh doanh:
Thị trường l nà ơi thể hiện quan hệ h ng hoá, tià ền tệ, do đó thị trường
được coi l môi trà ường của kinh doanh. Thị trường tồn tại khách quan, từng
cơ sở kinh doanh chỉ có thể hoạt động thích ứng với thị trường. Thị trường là
“tấm gương” để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu của xã hội v à đánh
giá hiệu quả kinh doanh của mình.
- Trong quản lý kinh tế:
Thị trường l à đối tượng, l cà ăn cứ của chiến lược v cà ủa kế hoạch
hoá, l công cà ụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của Nh nà ước, l nà ơi
Nh nà ước tác động v o quá trình kinh doanh cà ủa doanh nghiệp.
1.3. Chức năng của thị trường:

Chức năng của thị trường l nhà ững tác động khách quan vốn có của nó
đến quá trình sản xuất v à đời sống kinh tế xã hội. Các chức năng của thị
trường bao gồm:
- Chức năng thừa nhận:
H ng hoá à được sản xuất ra l nhà ằm tiêu thụ. Việc tiêu thụ h ng hoáà
được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường
thừa nhận chính l ngà ười mua chấp nhận h ng hoá v do à à đó h ng hoá à được
bán. Khi thị trường đã thực hiện chức năng thừa nhận thì cũng có nghĩa l và ề
cơ bản đã thừa nhận quá trình sản xuất h ng hoá, thà ừa nhận giá trị sử dụng
v giá trà ị của h ng hóa, à ….
- Chức năng điều tiết v kích thích: à
Đối với người sản xuất, thông qua nhu cầu thị trường, họ có thể quyết
định đầu tư sản xuất v o ng nh n y hay ng nh khác, sà à à à ản phẩm n y hay sà ản
phẩm khác. Điều đó sẽ tạo điều kiện cho các nh sà ản xuất kinh doanh có lợi
thế trong cạnh tranh, tận dụng được khả năng phát triển sản xuất kinh doanh.
Bên cạnh đó, không phải bất cứ mức giá n o m doanh nghià à ệp đưa ra cũng
được thị trường chấp nhận. Thị trường chỉ thừa nhận ở mức giá thấp hơn
hoặc bằng mức giá xã hội cần thiết. Do đó, thị trường có vai trò vô cùng quan
trọng trong việc kích thích tiết kiệm chi phí.
- Chức năng thực hiện:
Thị trường thực hiện h nh vi trao à đổi h ng hoá, thà ực hiện tổng số cung
v cà ầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung - cầu từng loại h ng hoá, thà ực
hiện các giá trị thông qua giá cả….Thông qua chức năng thực hiện của thị
trường, các loại h ng hoá hình th nh nên giá trà à ị trao đổi của chúng, đó l cà ơ
sở quan trọng để hình th nh cà ơ cấu sản phẩm v các tà ỷ lệ kinh tế trên thị
trường.
- Chức năng thông tin:
Thị trường thông tin về tổng lượng cung v tà ổng lượng cầu, cơ cấu của
cung v cà ầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại h ng hoá, giá cà ả thị trường,
các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường v à ảnh hưởng đến mua v bán, chà ất

lượng sản phẩm, xu hướng vận động của h ng hoá,à …Chức năng n y có vaià
trò quan trọng đối với quản lý kinh tế.
1.4. Các quy luật kinh tế chủ yếu của thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường có nhiều quy luật hoạt động đan xen nhau
v có mà ối quan hệ mật thiết với nhau chẳng hạn như:
- Quy luật giá trị:
Quy định h ng hoá à được sản xuất ra v trao à đôỉ trên cơ sở hao phí lao
động xã hội cần thiết, tức l chi phí bình quân trong xã hà ội.
- Quy luật cung cầu:
Nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu v khà ả năng cung ứng h ng hoá trênà
thị trường. Trong quy luật n y, cung v cà à ầu luôn luôn có xu thế chuyển dịch lại
gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường về các loại h ng hoá v dà à ịch
vụ.
- Quy luật lưu thông tiền tệ:
Quy luật n y xác à định lượng tiền cần thiết đưa lưu thông, trong đó,
lượng tiền cần thiết cho lưu thông bằng tổng số giá cả của to n bà ộ h ng hoáà
v dà ịch vụ chia cho số lần luân chuyển trung bình của đơn vị tiền tệ cùng loại.
- Quy luật cạnh tranh:
Quy luật n y thà ể hiện các h ng hoá à được sản xuất v bán ra trên thà ị
trường đều chịu sự cạnh tranh của h ng hoá, à đặc biệt l các loà ại h ng hoáà
đồng dạng, với nhiều khía cạnh khác nhau như chất lượng, giá cả, mẫu mã,
mầu sắc...
II. BẢN CHẤT CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ
CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH
NGHIỆP.
2.1. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp l chà ủ thể kinh tế
độc lập v tà ự mình phải giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế.
Lợi nhuận l mà ục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh
nghiệp phải tiêu thụ được h ng hoá; sà ản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp

với nhu cầu của thị trường.
Hiểu một cách đơn thuần thì tiêu thụ sản phẩm l vià ệc đưa sản phẩm
h ng hoá tà ới tay người tiêu dùng với hiệu quả cao. Tiêu thụ sản phẩm l giaià
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, l yà ếu tố quyết định sự tồn
tại v phát trià ển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm l mà ục tiêu của sản xuất, đưa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng. Đó l vià ệc lưu thông h ng hoá, l cà à ầu nối trung gian,
một bên l à đơn vị sản xuất v à đơn vị phân phối một bên l ngà ười tiêu dùng.
Trong quá trình sản xuất – kinh doanh, việc mua v bán các sà ản phẩm được
thực hiện. Giữa hai khâu n y có sà ự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt
động mua các yếu tố đầu v o v hoà à ạt động bán các yếu tố đầu ra của doanh
nghiệp.
Theo quan điểm marketing, tiêu thụ sản phẩm l các quá trình kinh tà ế
v các tà ổ chức liên quan tới việc điều h nh v và à ận chuyển h ng hoá v dà à ịch
vụ từ nh sà ản xuất tới người tiêu dùng với những điều kiện cho phép.
Tiêu thụ sản phẩm quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc
chuẩn bị sản phẩm h ng hoá trà ước khi tiêu thụ vì nếu chỉ xét một cách trực
diện hoạt động bán h ng chà ỉ có thể được tiến h nh sau khi bà ộ phận sản xuất
đã sản xuất xong, nên trước đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất
đi trước hoạt động tiêu thụ. Quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng, công tác
nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt trước khi thực hiện sản
xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất v tác à động
mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác
tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền
kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nh nà ước quản lý nền kinh tế chủ yếu bằng
mệnh lệnh, các cơ quan h nh chính kinh tà ế can thiệp rất sâu v o nghià ệp vụ
sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Quan hệ giữa các ng nh l quan hà à ệ
dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật.
Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất - kinh doanh, việc

đảm bảo cho nó các yếu tố vật chất như nguyên, nhiên, vât liệu… được cấp
trên bao cấp theo các chỉ tiêu pháp lệnh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
thời kỳ n y chà ủ yếu l giao nà ộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và
giá cả do Nh nà ước định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi m baà
vấn đề trung tâm của sản xuất v kinh doanh à đều do Nh nà ước quyết định thì
tiêu thụ sản phẩm chỉ l vià ệc tổ chức bán sản phẩm h ng hoá à được sản xuất
theo kế hoạch v giá cà ả được quyết định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề trung tâm nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa
rộng v hà ẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm l quá trình kinh tà ế bao gồm
nhiều khâu từ: việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách h ng, à đặt
h ng v tà à ổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán h ngà
v.v.. nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
bao gồm hai loại quá trình v các nghià ệp vụ liên quan đến sản phẩm: các
nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức v kà ế hoạch hoá
tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị h ng hoá à để xuất bán cho
khách h ng l hoà à ạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông ( ở
các kho, phân xưởng hoặc kho th nh phà ẩm ). Các nghiệp vụ sản xuất ở các
kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp h ngà
ở kho, bảo quản v chuà ẩn bị đồng bộ h ng hoá à để xuất bán, vận chuyển h ngà
theo yêu cầu của khách h ng.à
Nói chung, sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu bán hết sản
phẩm đã được sản xuất với doanh thu tối đa v chi phí cho hoà ạt động kinh
doanh tối thiểu. Với mục tiêu trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ
sản phẩm h ng hoá không phà ải l hoà ạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất
tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng, m hoà ạt động tiêu thụ sản
phẩm h ng hoá có nhià ệm vụ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của thị
trường v khà ả năng sản xuất của doanh nghiệp.
2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.

Dưới áp lực ng y c ng tà à ăng lên một cách mạnh mẽ của cạnh tranh,
trong điều kiện của một nền kinh tế dư thừa h ng hoá, khà ả năng tiêu thụ h ngà
hoá của các doanh nghiệp ng y c ng khó khà à ăn, phức tạp hơn, độ rủi ro trong
sản xuất kinh doanh ng y c ng là à ớn hơn. Vì thế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
đối với xã hội v riêng và ới hoạt động của doanh nghiệp có vai trò hết sức to
lớn.
Ở các doanh nghiệp nói chung, việc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan
trọng, quyết định sự tồn tại v phát trià ển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp được tiêu thụ, tức l nó à đã được người tiêu dùng chấp nhận để
thoả mãn một nhu cầu n o à đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện ở mức bán ra, uy tín của sản phẩm, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng
với nhu cầu người tiêu dùng v sà ự ho n thià ện của các hoạt động dịch vụ. Nói
cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ những điểm mạnh, yếu của
doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó
giúp cho các nh sà ản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình v nhu cà ầu
của khách h ng.à
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc đảm bảo
sự cân đối giữa cung v cà ầu, vì nền kinh tế quốc dân l mà ột thể thống nhất
với những cân bằng, nhưng tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra
được tiêu thụ, tức l sà ản xuất đang diễn ra một cách bình thường, trôi chảy,
tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ
sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng v bà ước đi của kế hoạch
sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, ta có thể dự đoán được nhu cầu cần tiêu
dùng của xã hội nói chung v cà ủa từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản
phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các chiến lượcvà
các loại kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong từng thời kỳ kinh
doanh.
Sản xuất, kinh doanh l mà ột quá trình bao gồm nhiều khâu, nhiều công

đoạn, nhiều bộ phận phức tạp v liên tà ục, có mối liên hệ chặt chẽ gắn bó với
nhau. Kết quả của khâu n y, bà ộ phận n y có à ảnh hưởng đến chất lượng của
khâu khác, bộ phận khác. Tiêu thụ sản phẩm l khâu cuà ối cùng, được xác định
l khâu then chà ốt, quyết định sự th nh bà ại của doanh nghiệp. Nhưng nếu chỉ
thực hiện tốt ở khâu n y thôi thì không à đủ, nếu các khâu trước đó, từ xác
định nhu cầu, xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh đến khâu thực hiện
không được ho n th nh tà à ốt thì những cố ngắng cao trong khâu tiêu thụ không
phải lúc n o hay không thà ể đủ điều kiện để giải quyết yêu cầu của sản xuất -
kinh doanh.
III.CÀC YẾU TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
3.1.Các yếu tố khách quan:
Ở đây chủ yếu bao gồm các yếu tố bên ngo i doanh nghià ệp như tình
trạng nền kinh tế, thể chế chính trị, các quy định của pháp luật m doanhà
nghiệp không thể kiểm soát được theo ý muốn của mình v doanh nghià ệp chỉ
có thể thích ứng sao cho có lợi nhất đối với doanh nghiệp, theo xu hướng vận
động của chúng. Các yếu tố đó bao gồm:
3.1.1.Các yếu tố về kinh tế v chính trà ị:
Đây l yà ếu tố có vai trò quan trọng, bởi vì chúng tác động trực tiếp tới
các yếu tố cấu th nh thà ị trường như cung cấp, giá cả, tiền tệ v mà ọi sự thay
đổi về các ng nh kinh tà ế, khoa học đều ảnh hưởng tới thị trường. Mọi sự
chuyển dịch dù lớn hay nhỏ đều cần những tác động thuận hay nghịch trên thị
trường. Bất cứ một sự chuyển dịch cầu hay cung l sà ẽ kéo theo sự chuyển
dịch về giá cả, tạo nên sự cân bằng mới cho mọi mặt h ng. Mà ột sự gia tăng
hay giảm bớt cơ cấu, chủng loại, số lượng sản phẩm cải tiến, nâng cao chất
lượng hay đưa sản phẩm mới ra thị trường, sự xuất hiện sản phẩm thay thế
đều sẽ l m cho quan hà ệ cung cầu biến đổi, dẫn đến việc đưa ra quyết định
kinh doanh đúng đắn l hà ết sức khó khăn.
Thượng tầng kiến trúc chính trị sẽ quyết định môi trường pháp lý mà
trong đó các doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh, chẳng hạn như luật hợp

đồng v nhà ững quyết định về quảng cáo v bà ảo vệ quyền lợi khách h ng,à
hướng sự ổn định thị trường theo ý định quốc gia. Sự ổn định về chính trị là
điều kiện không thể thiếu được cho sự phát triển nền kinh tế thị trường