Một số phương hướng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí hà nội

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí hà nội
I. Một số phơng hớng và mục tiêu của công ty trong
thời gian tới.
Với chính sách đổi mới, Việt Nam đã từng bớc hoà nhập với nền kinh
tế thế giới và khu vực, Việt Nam là thành viên các nớc ASEAN sẽ thực hiện
mậu dịch tự do (AFTA) vào năm 2006, đang chuẩn bị điều kiện gia nhập tổ
chức thơng mại thế giới (WTO) và diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á - Thái
Bình Dơng (APEC) và năm 2002 là năm có nhiều thách thức đối với kinh tế
Việt Nam, nhất là đối với ngành cơ khí:
- Cuộc khủng hoàng tiền tệ ở các nớc Đông Nam á đang trở thành
cuộc khủng hoảng trầm trọng trong khu vực.
- Đầu t nớc ngoài vào Việt nam giảm sút
Từ những đặc điểm tình hình trên, mục tiêu nhiệm vụ tổng quát của
Công ty trong năm 2002 và những năm tiếp theo là: Tiếp tục công cuộc đổi
mới, mở rộng thị trờng, tăng cờng phục vụ nông nghiệp và hớng tới xuất
khẩu. Chuẩn bị tốt các điều kiện cho đầu t chiều sâu nâng cao năng lực sản
xuất kinh doanh của Công ty. Trong đó, Công ty luôn đặt mục tiêu mở rộng
thị trờng, tăng cờng phục vụ nông nghiệp và hớng tới xuất khẩu lên hàng đầu.
Muốn duy trì tốc độ tăng trởng trong sản xuất kinh doanh, Công ty
phải có thị trờng, vì vậy việc giữ và mở rộng thị trờng là điều kiện tiên quyết
đảm bảo giữ vững tốc độ cao của sự tăng trởng nhất là trong điều kiện tiềm
năng cơ sở vật chất của Công ty vẫn cha huy động hết.
Định lợng của Đảng và Nhà nớc trong giai đoạn hiện nay là tập trung
đầu t cho công nghiệp chế biến, nhất là chế biến các sản phẩm nông nghiệp.
Vì vậy đây là một thị trờng lớn Công ty phải tìm mọi cách tiếp cận và thâm
nhập và mở rộng chế tạo các thiết bị chế biến cà phê, cao su, hoa quả.
Kế hoạch sản xuất và đầu t của Công ty từ nay đến năm 2003 sẽ là:
1. Mục tiêu sản xuất:
+ Hớng sản xuất chủ yếu của Công ty vẫn sẽ là máy công cụ, Công ty

phấn đấu thay đổi mẫu mã, đổi mới công nghệ, chế tạo thử nghiệm những
mẫu máy tiên tiến, dẫn đến chế tạo các loại máy có điều khiển số thay thế
cho thế hệ máy lạc hậu, năng suất thấp. Đến năm 2003 phấn đấu đạt tỷ lệ
máy công cụ điều khiển số trên máy thông dụng bằng 20%.
+ Hớng khác là đầu t nhằm chế tạo đợc thiết bị cho các nhà máy xi
măng 8 ữ 10 vạn tấn/năm, nhà máy đờng trên 1000 tấn mía/ngày, các trạm
bơm cỡ lớn và các phụ tùng siêu trờng siêu trọng của các ngành công
nghiệp khác.
1
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2. Mục tiêu đầu t:
Với yêu cầu cấp bách của việc đáp ứng các sản phẩm đa dạng và chất
lợng phục vụ thị trờng, năm qua Công ty đã lập luận chứng đầu t chiều sâu,
cài tạo và hoàn thiện các khu vực sản xuất ... với tổng giá trị 170 tỷ cho thời
gian từ nay đến năm 2003. Trong đó cho:
- Xởng kết cấu thép 7 tỷ
- Cải tạo và nâng cấp xởng đúc 45 tỷ
- Nâng cấp máy công cụ, trang bị tự động hoá trong chế
tạo và thiết kế 48 tỷ
- Xây dựng xởng máy chính xác 25 tỷ
- Đầu t thiết bị cho cơ khí lớn 35 tỷ
- Cải tạo khu quản lý, đờng xá 10 tỷ
Dựa trên đặc điểm tình hình của cả nớc, của Công ty, dựa trên mục tiêu
nhiệm vụ tổng quát của Công ty và sau một quá trình đi nghiên cứu, phân
tích hoạt động của Công ty trong công tác thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở những kết quả đã đạt đợc, cũng nh một số tồn tại cần đợc khắc
phục. Tôi xin đề xuất một số phơng hớng và biện pháp cơ bản góp phần duy
trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Những biện pháp đợc
nêu dới đây đợc hình thành trên cơ sở kế thừa những điểm mạnh vốn có,

đồng thời khắc phục những điểm yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm của
Công ty trong thời gian qua và tạo ra phơng hớng trong thời gian tới.
II - Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty.
1. Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thấp và xử lý thông tin về các yếu
tố cấu thành của thị trờng, tìm hiểu các quy luật vận động và các nhân tố ảnh
hởng đến trờng ở một thời điểm nhất định để từ đó rút ra kết luận và hình
thành những định hớng đúng đắn cho việc xây dựng chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp
Xuất phát điểm của việc nghiên cứu phải đi từ lợng cân đối với từng
loại sản phẩm đang lu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ,
từ đó xác định lợng cung tơng ứng. Do vậy, để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản
phẩm, công ty Cơ Khí Hà Nội nên tiến hành một số nghiên cứu trờng cụ thể
đối với từng loại sản phẩm, các nghiên cứu đó bao gồm:
a. Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh:
Nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này công ty nên làm
một cách thờng xuyên đó là việc theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp
Công ty có đợc các phơng pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo đảm giữ vững trờng
hiện có và đề ra phơng hớng mở rộng sang lĩnh vực trờng mới.
2
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sau đây là những vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà
công ty nên lập thành hồ sơ để theo dõi định kỳ:
1/ Các loại sản phẩm
2/ Hệ thống phân phối / đại lý
3/ Marketing và bán hàng
4/ Các tác nghiệp / sản xuất
5/ Nghiên cứu và công nghệ

6/ Giá thành
7/ Tiềm lực tài chính
8/ Các mục tiêu chiến lợc
9/ Các chiến lợc cạnh tranh
10/ Đánh giá về:
- Khả năng tăng trởng của đối thủ cạnh tranh?
- Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng tr-
ởng.
- Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trớc những thay đổi có thể xảy
ra ?
- Khả năng đơng đầu với sự cạnh tranh kéo dài ?
Bảng: Các thông tin cần thiết cho việt phân tích đối thủ cạnh tranh.
Quan điểm thiết kế Tiềm năng vật chất Marketing Tài chính
a. Tiềm năng kỹ thuật - Công suất sản xuất - Lực lợng bán hàng - Tổng vốn
- Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có
- Bản quyền - Quy trình kỹ thuật + Quy mô + Vốn ngân sách
- Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ /vốn
- Liên kết kỹ thuật - Chi phí nguyên liệu + Loại hình - Chi phí vay nợ
b. Nhân lực - Giá thành sản xuất + Mạng lới phân phối - Hớng tín dụng
- Cán bộ kỹ thuật - Quảng cáo - Vòng quay vốn
- Tay nghề công nhân - Chính sách bán hàng - Lãi / vốn
- Sử dụng các nhóm kỹ
thuật bên ngoài
- Thị phần - Lãi /doanh thu
+ Mặt hàng
+ Chất lợng
+ Danh tiếng sản phẩm
+ Giá bán
+ Sức cạnh tranh
Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này

phải tính đến các khía cạnh chính là:
- Chiến lợc hiện thời của họ
- Tiềm năng và hạn chế
- Mục đích tơng lai
3
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Nhận định của đối thủ về trờng.
Theo tôi, Công ty nên giao nhiệm vụ này cho phòng hội đồng kinh
doanh, ban nghiên cứu phát triển, phòng kế toán thống kê tài chính là vì đây
là 3 phòng có thể đảm bảo tính hiệu quả cho hoạt động này.
Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ nắm bắt tốt hơn
những thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trờng và khách hàng, sản phẩm mới,
sản phẩm thay thế. Biện pháp này đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật,
đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này cần có trình độ, am hiểu về thị tr-
ờng và các hoạt động Marketing káhc.
b. Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí và triển vọng
sản phẩm của Công ty:
* Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí trong thời gian
tới.
Theo số liệu của viện thông tin kinh tế, Bộ Công Nghiệp, trong thời kỳ
bao cấp ngành cơ khí Việt Nam đã đáp ứng đợc khoảng 40 - 50 % nhu cầu
trong nớc. Hiện nay, con số đó chỉ còn từ 8 - 9 %
Theo dự báo của Bộ Kế Hoặch và Đầu t về nhu cầu trang bị cơ khí cho
ngành công nghiệp và các lĩnh vực khác là:
Bảng: Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đến năm 2010.
ĐVT: Tỷ USD
Lĩnh vực 1999 - 2003 2005 - 2010
Công nghiệp 8 60
Lĩnh vực khác 10 50

Tổng 18 110
Theo dự báo trên thì nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai
đoạn 2005 - 2010 sẽ vào khoảng 11 tỷ USD/năm. Mục tiêu của ngành cơ khí
Việt Nam là tự sản xuất đợc 40% giá trị sản lợng, tơng đơng với 4,4 tỷ
USD/năm để cung cấp cho nhu cầu trong nớc và 30% trong giá trị snả lợng, t-
ơng đơng 1,3 tỷ USD/ năm để xuất khẩu. Bình quân tổng giá trị sản lợng của
các sản phẩm cơ khí/ năm trong giai đoạn 2005 - 2010 là khoảng 5,7 tỷ USD
* Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của công ty.
- Nhu cầu máy công cụ: theo số liệu của ban cơ khí chính phủ, cả nớc
hiện này có khoảng 50.000 máy công cụ. Trong đó có khoảng 40.000 máy
đang hoạt động và phần lớn số máy này đã bị cũ, thời gian hoạt động đã trên
20 năm. Hiện số máy trên đang hoạt động tại:
+ 460 xí nghiệp cơ khí quốc doanh
+ 929 Cơ sở tập thể
+ 42 Xí nghiệp t doanh
+ 28.464 Hộ cá thể
Ngoài các xí nghiệp và cơ sở trên, hàng loạt các khu chế xuất, khu
công nghiệp đã và đang đợc quy hoạch xây dựng sẽ là đối tợng sử dụng máy
công cụ của Công ty cơ khí Hà Nội sau này.
4
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Theo đề án: Quy hoặch tổng thể ngành cơ khí Việt Nam đến năm
2010 của viện nghiên cứu lý luận và chính sách kinh thế Cộng hoà áo, thì
nhu cầu về máy công cụ của Việt Nam vào năm 2005 khoảng 160 triệu USD.
Theo mặt bằng giá thế giới hiện này, nhu cầu về máy công cụ vào năm 2005
vào khoảng 10.000 - 12.000 máy/năm
Sau khi phân tích và nghiên cứu thị trờng, nhu cầu về số lợng và
chủng loại máy công cụ đợc dự báo nh sau:
+ Từ nay đến năm 2003 nhu cầu về máy công cụ tăng không đáng kể.

+ Từ năm 2005 đến năm 2006 nhu cầu về máy công cụ sẽ tăng lên rất
nhanh do các ngành cơ khí và công nghiệp đợc đầu t thích đáng
+ Từ năm 2007 nhu cầu về máy công cụ CNC mới thực sự trở nên phổ
biến.
Dựa vào kết quả dự báo nhu cầu trên thị trờng trong những năm tới
công ty nên tăng cờng nhiệm vụ sản xuất maý công cụ để phục vụ nhu cầu
phát triển kinh tế đất nớc.
- Nhu cầu cung cấp thiết bị và phụ tùng thay thế cho các ngành kinh tế
quốc dân:
+ Nhu cầu phụ tùng cho các ngành sản xuất thép:
Phụ tùng chính mà Công ty cung cấp cho ngành sản xuất thép là trục
cán hoa mai, tấm kẹp và bích hoa mai.
Bảng: Sản lợng thép và phụ tùng thay thế.
Danh mục ĐV 1999 2003 2005-2010
Sản lợng thép cán Tr.tấn 1,2 2 5
Nhu cầu trục cán hoa mai 1000 tấn 2.400 4000 10.000
Nhu cầu Bích hoa mai 1000 tấn 480 800 2000
+ Nhu cầu thiết bị và phụ tùng phục vụ cho ngành sản xuất xi măng
Bảng: Nhu cầu về một số phụ tùng của ngành xi măng
Danh mục ĐV 1999 2000 2001 2002 2005 -2010
Sản lợng xi măng
Tr.tấn 7,2 9,2 12,2 15,1 20
Nhu cầu tấm lót
1000tấn 1,8 2,3 3 3,8 5
Nhu cầu phụ tùng khác
1000 tấn 1,4 1,8 2,5 3,2 4
Các doanh nghiệp Việt Nam mới đáp ứng đợc 40% nhu cầu về phụ
tùng phần còn lại là nhập khẩu. Để đáp ứng đợc mục tiêu sản xuất 20 triệu
tấn xi măng vào năm 2003, Nhà nớc đã và đang tiến hành cải tạo các nhà
máy xi măng cỡ lớn và sẽ xây dựng mới 9 nhà máy xi măng hiện đại với sản

lợng bổ xung 13 triệu tấn/năm. Số thiết bị cần để xây dựng các nhà máy đó
vào khoảng 60.000 tấn. Đây chính là đối tợng mà Công ty cần quan tâm.
+ Nhu cầu về thiết bị và phụ tùng cho ngành đờng mía.
5
5