Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
I-Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản
xuất trong nền kinh tế thị trường
1. Những quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Đặc trưng sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch
vụ không phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bán
nhằm thực hiện mục tiêu đã định của doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm là
một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội, là khâu lưu thông hàng hoá, đóng
vai trò cầu nối tương quan giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Có 2 cách
hiểu về tiêu thụ sản phẩm:
• Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi
sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi sản phẩm đã sản xuất ra. Tiêu thụ được
xem như là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản
phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi được khách hàng thanh toán. Như vậy tiêu
thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng.
• Quản trị kinh doanh hiện đại: quan niệm công tác điều tra nghiên cứu
khả năng tiêu thụ sản phẩm luôn phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hành hoạt
động sản xuất nên tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm cả việc
nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch sản xuất, tổ chức sản xuất, đến việc xúc
tiến bán hàng ....nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất- phân phối(lưu thông)-
trao đổi tiêu dùng thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hoá,
là cầu nối giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là
người tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện chức năng
giá trị của hàng hoá và mới có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội
được liên tục, đồng thời mới đảm bảo thực hiện được các mục tiêu mà doanh
nghiệp đề ra đó là lợi nhuận, vị thế cũng như sự an toàn trong kinh doanh, đảm
bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường hiện
nay, người ta thường hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo quan niệm quản
trị kinh doanh hiện đại.

2. Ảnh hưởng của hoạt động tiêu thụ tới hoạt động sản
xuất kinh doanh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia thị trường cũng mong muốn
chiếm lĩnh được một thị phần lớn, dựa vào đó để chi phối và làm chủ được thị
trường, nhằm khẳng định mình trong cuộc cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu, một quá trình đặc biệt quan trọng trong
toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó là khâu cuối cùng
nhưng lại tác động mạnh đến các khâu, các giai đoạn trước đó. Nó phản ánh,
đánh giá chất lượng lao động đồng thời điều chỉnh hoạt động của các giai đoạn
khác nhằm mục đích đưa ra các sản phẩm chất lượng hơn về mọi mặt.
Công tác tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng đến việc chuẩn bị các yếu tố
đầu vào cho quá trình sản xuất, đồng thời ảnh hưởng đến cả công tác tổ chức
lao động, kế hoạch sản xuất kinh doanh và cơ cấu sản phẩm.
Quá trình sản xuất được diễn ra bình thường chỉ khi các yếu tố khác
được chuẩn bị đầy đủ và phải tiêu thụ được sản phẩm để chuyển vốn thành
phẩm trở lại vốn bằng tiền nhằm mục đích mua sắm các yếu tố đầu vào cho chu
kỳ sản xuất tiếp theo. Kết quả công tác tiêu thụ phản ánh trình độ tổ chức quản
lý sản xuất và năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Sản phẩm là kết quả của
quá trình lao động vật hoá và lao động sống. Chất lượng của sản phẩm do trình
độ tay nghề của người lao động quyết định. Sản phẩm được tiêu thụ mạnh nhờ
chất lượng sản phẩm thoả mãn được các yêu cầu của khách hàng chứng tỏ
doanh nghiệp đào tạo được đội ngũ lao động có trình độ cao và tổ chức lao
động hợp lý. Tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ biện chứng với sản xuất và kế
hoạch sản lượng.Trong điều kiện sản xuất và tiêu thụ bình thường, sản lượng
sản phẩm tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm.Trong mối quan hệ này, sản xuất là
bước diễn ra trước, tiêu thụ là bước sau cùng trong quá trình tái sản xuất
nhưng nó có tác động ngược trở lại hoạt động sản xuất. Kết quả tiêu thụ sẽ
giúp cho doanh nghiệp có những quyết định về kế hoạch sản xuất và cơ cấu sản
phẩm.
3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

-Đối với doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được
vận động qua các giai đoạn T-H, T’-H’. Vì vậy nếu xét trên toàn bộ quá trình sản
xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực
hiện các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp.
Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để
thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Làm tốt công tác tiêu thụ
là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng
nhất ảnh hưởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ được nhanh thì việc thu
hồi vốn nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh được rút
ngắn và hiệu quả sử dụng vốn cao. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu
thụ sản phẩm phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó
là thước đo để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp, thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn
toàn. Có tiêu thụ được hàng hoá mới thu hồi được vốn, tăng nhanh quá trình
tiêu thụ và tăng nhanh được vòng quay của vốn, tiết kiệm được vốn. Thông qua
hoạt động tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp mới được thực hiện, đồng thời
nó hình thành nên các quỹ ở doanh nghiệp, kích thích lợi ích vật chất cho cán bộ
công nhân viên nhằm gắn bó họ, khiến họ quan tâm hơn đến doanh nghiệp. Tổ
chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích
thích tiêu dùng và tiêu dùng sẽ tác động ngược trở lại quá trình tái sản xuất
tạo ra ngày càng nhiều sản phẩm hơn .
Hoạt động tiêu thụ được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán
được chính tỏ nó được người tiêu dùng, thị trường chấp nhận, doanh nghiệp
tạo được chữ tín trên thị trường. Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với
khách hàng, vì vậy nó ảnh hưởng trực tiếp tới niềm tin,uy tín và khả năng tái
tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng
là vũ khí cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh.

Khối lượng sản phẩm được tiêu thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất
lượng của sản phẩm, sự thích ứng đối với nhu cầu của người tiêu dùng và sự
hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ phản ánh đầy đủ
mặt mạnh và mặt yếu của các doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp nhà
sản xuất nắm bắt được nhu cầu của thị trường, am hiểu hơn về thị hiếu của
khách hàng từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với
nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
-Về phương diện xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và
cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tương quan tỉ
lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang
diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ
được sự bình ổn trong xã hội, góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh
tế quốc dân.
Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa
nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp sẽ giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động đồng
thời đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện các nghĩa vụ xã hội.
4. Kinh tế thị trường và yêu cầu đặt ra cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường
Xã hội loài người đến nay đã trải qua hai kiểu hình thức sản xuất: đó là sản
xuất tự nhiên tự túc tự cấp và sản xuất hàng hoá. Sản xuất hàng hoá ra đời và
phủ định biện chứng sản xuất hiện vật và tạo ra những bước phát triển ở trình
độ cao.
Kinh tế thị trường là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà các quan hệ kinh tế,
phân phối sản phẩm, các lợi ích do các qui luật của thị trường điều tiết chi phối.
Kinh tế thị trường dựa trên cơ sở một nền sản xuất hàng hóa phát triển,
kinh tế thị trường không thể ra đời trên nền tảng một nền sản xuất hiện vật tự
cấp tự túc. Phát triển của sản xuất hàng hoá, thực hiện do lưu thông vừa là tiền

đề, vừa là động lực cho sự phát triển của kinh tế thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường mỗi cá nhân, mỗi đơn vị kinh tế được tự do tổ
chức các hoạt động sản xuất kinh doanh theo qui luật của thị trường. Mỗi
người, mỗi một tổ chức là chủ thể độc lập và tự chủ hoàn toàn về phương diện
xã hội, tính tự do của mỗi cá nhân được đề cao và cá tính được tôn trọng.
Khách hàng giữ vị trí quan trọng trong nền kinh tế thị trường họ là
“Thượng đế “của người bán, người bán phải chiều chuộng lôi kéo người mua,
lhơi dậy và thoả mãn mọi nhu cầu tiêu dùng là quan tâm hàng đầu, là sự sống
còn của người sản xuất kinh doanh.
Cạnh tranh là qui luật của kinh tế thị trường. Trong hoạt động kinh doanh
các doanh nghiệp sử dụng hàng loạt các phương pháp, biện pháp , nghệ thuật
để cạnh tranh trên thị trường, suy cho cùng cạnh tranh nhằm mục đích tiêu thụ
sản phẩm. Ngược lại tiêu thụ cũng là công cụ của cạnh tranh. Công tác tiêu thụ
sản phẩm mà lôi kéo được khách hàng, tạo ra lòng tin của khách hàng với
doanh nghiệp thì cũng làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Với
doanh nghiệp “lòng tin của khách hàng “ là một hàng rào vô hình vững chắc để
cản trở sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
Tiền tệ hoá tất cả các quan hệ kinh tế, tiền tệ tạo thành các thước đo hiệu
quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Quan hệ hàng hoá -tiền tệ trở thành
quan hệ thống trị tuyệt đối.
Như vậy nền kinh tế thị trường bắt buộc doanh nghiệp phải tự chủ giải
quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản:
-Sản xuất cái gì ?
-Sản xuất như thế nào ?
-Sản xuất cho ai ?
Nhà nước từng bước chuyển giao quyền tự chủ sản xuất cho các doanh
nghiệp, các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh tế, phải tự lo khai thác vật tư,
nghiên cứu thị trường, tổ chức sản xuất và tổ chức hoạt động tiêu thụ của
mình.Vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các khâu
từ việc nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch tổ chức tiêu thụ

sản phẩm...Và thực hiện nguyên tắc tự chủ, tự chịu trách nhiêm và hoật động có
hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trường công tác tiêu thụ sản phẩm đã được nâng lên
thành vấn đề sống còn của doanh nghiệp.
II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết
ba vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm
không đơn thuần là bán những cái đã sản xuất ra mà nó phải hiểu theo nghĩa
rộng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực
hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất và bán theo
nhu cầu khách hàng nhằm mục đích thu lợi nhuận cao nhất. Vì vậy, nội dung
của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
1. Nghiên cứu thị trường
Người xưa có câu “Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục “để khuyên dạy
con cháu cách đối nhân xử thế giữa thiên biên vạn hoá của cuộc đời.Trong kinh
doanh cũng vậy, muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu rõ lĩnh
vực ấy. Muốn bán được nhiều hàng hoá thì ta phải tìm hiểu rõ, hiểu đầy đủ
những yếu tố văn hoá, xã hội, con người ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tìm hiểu thị trường thực chất là tìm
hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của người tiêu dùng, để xác định đâu là thị
trrường trọng điểm, đâu là thị trường triển vọng và đâu là thị trường tiềm
năng của doanh nghiệp.Việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động kinh doanh trong
lĩnh vực nào. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh
doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị
trường.
Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán
một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định, để
trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng
những gì mà thị trường đòi hỏi. Nếu ta xác định thị trường quá hẹp có thể làm

cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu ta xác định thị trường quá
rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp sẽ bị lãng phí làm
cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả. Thị trường thích hợp với doanh nghiệp
là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp.Vì vậy,
nghiên cứu và xác định được thị trường có ý nghĩa quan trọng đối với tiêu thụ
sản phẩm.
Quá trình nghiên cứu thị trường sẽ bao gồm:
a.Thu thập thông tin về thị trường:
Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về cả 4 vấn đề cơ bản của thị trường
là cung, cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường.
-Nghiên cứu về cung hàng hoá: để xác định khả năng cung cấp cho thị
trường, tỉ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường.
-Nghiên cứu về cầu hàng hoá: nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị
trường về hàng hoá, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ,
từng khu vực thị trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm
của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trường đó ra
sao.
-Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trường: bao gồm sự hình thành
giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá cả thị trường.
Trên thị trường sản phẩm hàng hoá có những mặt hàng có tính chất thời
vụ, lại có những mặt hàng mang tính chất phi thời vụ, vì vậy các doanh nghiệp
cần phải nghiên cứu xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến
động như thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó
đồng thời nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh.Trên cơ sở đó xác định
và định giá sản phẩm của mình.
-Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường: nhằm tìm hiểu rõ về
các đối thủ cạnh tranh của mình ở hiện tại và tương lai. Để có những thông tin
về đối thủ cạnh tranh,các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý tới việc
nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng,
sức mạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh... đặc biệt là chính sách

tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh như chính sách giá cả, phương phấp quảng
cáo, mạng lưới tiêu thụ...Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh phải làm rõ khả
năng phẩn ứng của các đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo...của
doanh nghiệp.Trong thực tế các doanh nghiệp thường nghiên cứu các đối thủ
cạnh tranh, chiếm thị phần quan trọng nhất trên thị trường.
Quan sát cạnh tranh không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh
tranh trong ngành mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các
sản phẩm thay thế.
-Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng thuận
tiện nhất, tốt nhất. Doanh nghiệp phải nghiên cứu đưa ra mạng lưới tiêu thụ
sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổ chức bán hàng, phân
phối một cách tốt nhằm đạt mục tiêu đề ra.
Để thu thập thông tin cần thiết về thị trường người tiêu dùng, có 2 phương
pháp thu thập sau:
+Phương pháp thu thập thông tin tại phòng hay bàn làm việc: đây là
phương pháp phổ biến để thu thập thông tin khái quát về thị trường. Nguồn tài
liệu từ các báo, tạp chí, ấn phẩm hàng ngày, tuần, tháng. Phương pháp này
thường áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị trường lập nên danh sách
những thị trường có triển vọng từ đó phát hiện ra thị trường trọng điểm mà
các doanh nghiệp cần tập trung khai thác. Vấn đề quan trọng nhất của phương
pháp này là độ nhạy bén của các cán bộ nghiên cứu biết lựa chọn những thông
tin nào? từ nguồn tài liệu nào?
Ưu điểm : thực hiện dễ dàng, tiết kiệm thời gian, sức lực tiền của và phù
hợp với doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
Nhược điểm: Phương pháp này chỉ cung cấp được những thông tin ở mức
độ tin cậy có hạn và thường chậm trễ, thực sự chưa xác thực. Bởi vậy, nó được
bổ sung bằng phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
+Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: phương pháp này thu thập
thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị
trường nhằm tìm kiếm các thông tin về tập tính, động cơ, thái độ của người

tiêu dùng mà nó hiếm có trong các tài liệu. Do vậy, phương pháp này thường sử
dụng sau khi có kết quả nghiên cứu tại bàn.
b. Xử lý thông tin
Sau khi đã thu thập các thông tin, doanh nghiệp có thể tiến hành xử ký
thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác hoặc
không có tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phương án kinh doanh
có tính khả thi cao. Việc xử lý thông tin tức là chọn ra những thông tin có giá
trị, có ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ đó
xác định cho mình thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc thiết lập các chính
sách tiêu thụ sản phẩm thích ứng với thị trường.
c. Ra quyết định
Trên cơ sở các phương án đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa
chọn và quyết định phương án có hiệu quả nhất. Các quyết định trước khi thực
hiện cũng phải được dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có biện
pháp khắc phục khó khăn.
2. Hoạch định các chính sách tiêu thụ
2.1. Chính sách sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược
kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạnh hoá, vì thế việc lựa chọn
chính sách sản phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng. Muốn kinh doanh có
hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cho mình một chính sách sản
phẩm hợp lý, nâng cao hiệu quả sẩn xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tới mức
thấp nhất. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lược kinh
doanh. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương
hướng đầu tư nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm
không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là thị trường chắc chắn về sản
phẩm thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại.
Nói đến chính sách sản phẩm phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bởi vì
chu kỳ sống của sản phẩm mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ
thời điểm xuất hiện nó trên thị trường tới khi không bán được chúng. Chu kỳ

sống của bất kỳ một sản phẩm nào cũng gắn với một thị trường nhất định bởi
vì một sản phẩm có thể “sống lâu” ở thị trường này nhưng sang thị trường
khác, khu vực khác lại không tồn tại được.