THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ NĂNG LỰC ĐẠI LÝ VẬN TẢI CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH LIÊN VẬN QUỐC TẾ

Website: Email : Tel : 0918.775.368
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ NĂNG LỰC ĐẠI LÝ VẬN
TẢI CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH LIÊN VẬN QUỐC TẾ
I. KHÁI QUÁT HIỆN TRẠNG THỊ TRƯỜNG ĐẠI LÝ VẬN TẢI.
1. Sự hình thành và phát triển của thị trường Đại lý vận tải thời
gian qua.
Cùng với sự tiến bộ của loài người, của cải vật chất - sản phẩm
hàng hóa làm ra ngày càng nhiều, tất yếu dẫn đến nhu cầu trao đổi hàng
hóa giữa các vùng khác nhau. Và để thực hiện việc trao đổi đó, vận tải
hàng hóa đã xuất hiện. Như vậy, có thể nói, ngành vận tải và đại lý vận tải
đã ra đời từ rất sớm. Các bước phát triển kinh tế và xã hội cũng kéo theo
sự phát triển của ngành vận tải nói chung và đại lý vận tải nói riêng.
Ngày nay, lượng vận chuyển hàng hóa tính theo đầu người trên trái
đất tăng gấp 8-10 lần so với những năm đầu thế kỷ. Điều này cho thấy sự
phát triển của thị trường vận tải và đại lý vận tải là vô cùng mạnh mẽ.
ở nước ta, trong 10 năm qua, khối lượng hàng hóa vận chuyển đều
tăng cao hơn tốc độ tăng trưởng GDP, từ 1991 đến 1999 tăng 2,8 lần.
Những dạng vận tải cũ đã đạt đến trình độ phát triển cao vào đầu
thế kỷ XX như đường sắt, đường thủy nội địa... thì sau này phát triển
chậm. Theo số liệu công bố trong vòng 60 năm qua, lượng vận chuyển
hàng hóa của đường sắt tăng 7,8 lần, đường thủy nội địa tăng 5,6 lần,
đường biển tăng 21,3 lần. Việc di chuyển đầu tư từ những nước chậm
phát triển nhằm sử dụng nguồn lao động rẻ, có điều kiện môi trường rộng
rõ ràng làm gần lại không gian giữa sản xuất và tiêu thụ sẽ là tiền đề cho
vận tải và đại lý vận tải phát triển.
ở nước ta, trong khoảng 10 năm qua, vận tải biển có tốc độ tăng
trưởng cao nhất,sau đó là vận tải bộ có tốc độ tăng trưởng về hàng hóa
12,6%, vận tải đường sông và đường sắt xấp xỉ trên dưới 10%. Do tính đa
dạng của trái đất, xu hướng toàn cầu hóa đối với phân công chuyên môn
1
1

Website: Email : Tel : 0918.775.368
hóa trên phạm vi toàn cầu sẽ diễn ra, do đó loại hình vận tải biển sẽ giữ
vai trò lớn trong giao lưu ngoại thương. Hơn thế nữa, biển chiếm 71%
diện tích trái đất, việc khai thác tiềm năng biển cũng đòi hỏi vận tải biển
phát triển.
2. Đặc điểm của thị trường.
Để hiểu rõ thị trường này, chúng ta cần hiểu rõ hoạt động kinh đại
lý vận tải.
Sản xuất Đại lý vận tải là một loại hình sản xuất dịch vụ, bao gồm
một hoặc nhiều các dịch vụ khác nhau trong quá trình thực hiện lưu
chuyển hàng hóa như dịch vụ giao nhận, dịch vụ thuê tàu, thuê phương
tiện, dịch vụ xếp dỡ, dịch vụ thông quan, dịch vụ bao gói sản phẩm...
Vì là hoạt động dịch vụ nên chịu ảnh hưởng rất nhiều của các yếu tố
liên quan đòi hỏi phải có sự chỉ đạo khoa học, sự phối hợp chặt chẽ và
tuân thủ nghiêm ngặt các tác nghiệp của quy trình sản xuất theo một
nguyên tắc nhất định. Đại lý vận tải có đặc điểm tương tự như hoạt động
vận tải, tham gia vào quá trình sản xuất nhưng không trực tiếp tạo ra sản
phẩm. Do vậy đặc điểm lớn nhất của dịch vụ đại lý vận tải cũng là kết quả
của hoạt động dịch vụ vận tải .Tức là làm thay đổi chu chuyển lượng hàng
hoá mà nó vận chuyển trong thời gian và không gian xác định. Hoạt động
vận tải tham gia vào quá trình lưu chuyển hàng hoá, thúc đẩy quá trình
giao lưu, phân phối hàng hoá giữa các vùng, các quốc gia.
Hoạt động đại lý vận tải tác động đến quá trình sản xuất kinh
doanh thông qua giá cước vận chuyển. Nếu giá cước vận chuyển tăng, dịch
vụ vận tải sẽ làm tăng chi phí sản xuất ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá mà
nó vận chuyển. Trong hoạt động kinh doanh dịch vụ đại lý vận tải, cước
phí vận tải (chi phí vận tải) là chỉ tiêu quan trọng. Nó cho phép so sánh lợi
thể cạnh tranh, một doanh nghiệp đại lý vận tải có giá cước vận chuyển
thấp sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn so với các doanh nghiệp khác
2

2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
trong nội bộ ngành. Giữa các doanh nghiệp đại lý vận tải, doanh nghiệp
nào tận dụng được lợi thế cạnh tranh, tiếp cận thị trường tốt thì hiệu quả
sản xuất kinh doanh mang lại sẽ cao hơn doanh nghiệp khác cùng ngành.
Cơ chế thị trường đòi hỏi mức chính xác về thời gian, vì vậy một đặc điểm
của hoạt động đại lý vận tải là tốc độ vận chuyển phải được bảo đảm
chính xác cho các doanh nghiệp sử dụng phương tiện vận tải. Qua đó đặt
ra yêu cầu đối với doanh nghiệp đại lý vận tải trong quá trình cạnh tranh
là chất lượng phục vụ bảo đảm thời gian và tiến độ chu chuyển. Trong
thời kỳ hiện nay lĩnh vực kinh doanh đại lý vận tải có một số đặc điểm cơ
bản như sau:
-Hoạt động đại lý vận tải diễn ra trên một phạm vi rộng, phân tán:
Đây là một đặc điểm rất dễ nhận thấy bởi vì bất kỳ một hoạt động sản
xuất kinh doanh nào cũng cần đến vận tải. Vận tải chuyển nguyên liệu đầu
vào đến nơi sản xuất đồng thời đưa sản phẩm đầu ra tới nơi tiêu thụ…
Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng và thời tiết:
+ Cơ sở hạ tầng gồm: hệ thống cầu, đường giao thông tác động trực
tiếp tới tốc độ, chất lượng vận chuyển trên mặt đất. Nếu chất lượng
đường giao thông kém, hệ thống cầu phà không tốt dẫn đến tắc nghẽn sẽ
làm giảm tiến độ vận chuyển. Mặt khác, chất lượng đường giao thông kém
sẽ ảnh hưởng tới chất lượng hàng hoá được vận chuyển.
+ Thời tiết là yếu tố tác động mạnh tới vận chuyển bằng đường
hàng không, đường biển, đường bộ. Thời tiết xấu, các phương tiện vận tải
sẽ không hoạt động được hàng hoá bị ứ đọng không được lưu thông, phân
phối trên thị trường.
- Các nguồn hàng, khối lượng hàng hoá và hành khách vận chuyển
ngày càng gia tăng nhưng tỷ lệ tăng thấp hơn so với mức tăng của các
phương tiện, doanh nghiệp vận tải.
3

3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Sản xuất đại lý vận tải là một quy trình sản xuất khép kín, liên quan
đến nhiều đơn vị, bộ phận, phòng ban. Tính cạnh tranh trên thị trường
vận tải ngày càng gay gắt, trong khi các yêu cầu về chất lượng dịch vụ
ngày một cao, đòi hỏi phải có sự phối hợp thường xuyên, kịp thời giữa các
bộ phận trực tiếp cũng như gián tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất đại
lý vận tải.
3. Phân loại thị trường.
Hoạt động Đại lý vận tải được phân chia thành hai loại thị trường
chính:
• Thị trường Đại lý vận tải nội địa
• Thị trường Đại lý vận tải quốc tế
Trong mỗi loại thị trường trên bao gồm ba loại hình chính là:
• Đại lý vận tải bằng đường bộ
• Đại lý vận tải bằng đường sắt
• Đại lý vận tải bằng đường thủy
Trong đó, loại hình vận tải đường thủy có quy mô lớn nhất do những
ưu việt của loại hình vận chuyển này. Trong cả ba loại hình vận chuyển
trên thì đều tồn tại dạng vận chuyển bằng container. Theo ước tính của
VISABA Times, hiện nay có khoảng 200 công ty vận tải hàng hóa bằng
container hoạt động trên thị trường Việt Nam. Loại hình vận chuyển bằng
container này có một số ưu điểm nổi bật:
+ Rút ngắn thời gian giao hàng.
+ Có khả năng vươn tới những điểm chứa hàng phân tán.
+ Có thể chuyên chở hàng hóa quá cảnh từ người gửi đến người
nhận.
+ An toàn và hiệu quả trong vận chuyển.
4
4

Website: Email : Tel : 0918.775.368
4. Một số yếu tố ảnh hưởng tới thị trường.
4.1.Nhóm yếu tố bên ngoài.
4.1.1.Nhu cầu thị trường.
Nhu cầu thị trường là xuất phát điểm của quá trình phát triển nền
kinh tế, cũng như của các ngành kinh tế trong nền kinh tế quốc dân, bởi cơ
cấu, tính chất đặc điểm và xu hướng vận động của nhu cầu tác động trực
tiếp đến các ngành sản xuất - là tiền đề cho sự phát triển của ngành vận
tải nói chung cũng như của ngành đại lý vận tải nói riêng. Do đó đòi hỏi
phải tiến hành nghiêm túc, thận trọng công tác điều tra nghiên cứu nhu
cầu thị trường, phân tích môi trường kinh tế xã hội, xác định chính xác
nhận thức của khách hàng, thói quen phong tục tập quán, truyền thống
văn hoá lối sống, mục đích tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ, khả năng thanh
toán. Khi xác định dịch vụ của mình thì doanh nghiệp cần phải xác định
những phân đoạn thị trường phù hợp để có những biện pháp cụ thể
những chỉ tiêu chất lượng đặt ra. Có như vậy thì mới mang lại được hiệu
quả tốt trong kinh doanh.
4.1.2. Trình độ tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ.
Tiến bộ khoa học kỹ thuật làm nhiệm vụ nghiên cứu, khám phá,
phát minh và ứng dụng các sáng chế đó tạo ra và đưa vào sản xuất công
nghệ mới, có các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật cao hơn tạo ra những sản phẩm
có độ tin cậy cao, độ chính xác cao và giảm chi phí để từ đó được sử dụng
phù hợp với khách hàng.
Công nghệ là tổng hợp các phương tiện kỹ thuật, kỹ năng, phương
pháp được sử dụng để chuyển hoá các nguồn lực thành một loại sản phẩm
hoặc dịch vụ bao gồm bốn thành phần cơ bản:
• Công cụ máy móc thiết bị, vật liệu được coi là phần cứng của công
nghệ.
• Thông tin.
5

5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• Tổ chức phương tiện thiết kế, tổ chức, phối hơp quản lý.
• Phương pháp quy trình và bí quyết công nghệ.
Ba thành phần sau là phần mềm của công nghệ. Chất lượng của sản
phẩm, dịch vụ phụ thuộc rất nhiều sự phối hợp giữa phần cứng với phần
mềm của công nghệ. Trình độ tiến bộ của khoa học kỹ thuật có ảnh hưởng
tương đối lớn đến chất lượng dịch vụ vận tải. Khoa học kỹ thuật phát
triển sẽ nâng cao công suất hoạt động của phương tiện, qua đó giảm thời
gian trong quá trình vận chuyển. Hơn nữa, khoa học kỹ thuật phát triển
góp phần vào việc nâng cao khả năng bảo quản chất lượng hàng hóa
trong quá trình vận chuyển. Giao thông vận tải nói chung và đại lý vận tải
nói riêng là lĩnh vực phát triển nhanh theo hướng tri thức. Các thành tựu
mới nhất về công nghệ thông tin được sử dụng rộng rãi trong quy hoạch,
tổ chức quản lý, kiểm soát, điều khiển các quá trình giao thông vận tải, các
vật liệu mới, công nghệ mới, nhất là tự động hóa đang được vận dụng để
tạo ra những phương tiện vận tải mới, vận tốc cao, thuận tiện hơn, an
toàn hơn.
4.1.3. Các công ty vận tải (đường sắt, đường biển, container).
Các công ty này trực tiếp tham gia vào quá trình vận chuyển hàng
hóa cho các hãng đại lý vận tải, vì vậy, để hoạt động đại lý vận tải được
triển khai tốt, đòi hỏi phải có sự phối hợp đồng bộ giữa các đơn vị tham
gia đại lý và hãng vận chuyển. Bởi các hãng vận chuyển sẽ ảnh hưởng trực
tiếp đến thời gian vận chuyển hàng hóa, yếu tố đảm bảo uy tín và chất
lượng của hãng đại lý. Hiện nay, đối với đại lý vận tải quốc tế đã bắt đầu
có sự tham gia của nhiều hãng nước ngoài, liên doanh liên kết với Việt
Nam hay trực tiếp đứng ra vận chuyển. Do đó, việc chủ động phương tiện
trong điều phối nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng là tương
đối khó khăn.
6

6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
4.1. 4. Chính sách của nhà nước.
Sự phát triển của mỗi ngành nghề trong nền kinh tế phụ thuộc rất
nhiều vào chính sách quản lý của Nhà nước. Nhà nước đưa ra các chính
sách như là ưu tiên một số ngành dịch vụ, tạo cạnh tranh, xoá bỏ sức ỳ và
tâm lý ỷ lại. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, Nhà nước ta đã có rất
nhiều chính sách nhằm tạo ra sự phát triển cho ngành vận tải nói chung
và đại lý vận tải nói riêng. Bởi đây là những ngành tạo điều kiện cho sự
phát triển của cơ sở hạ tầng, rất cần thiết cho quá trình công nghiệp hóa -
hiện đại hóa hiện nay của đất nước.
4.2. Nhóm yếu tố bên trong.
4.2.1. Lao động.
Đại lý vận tải là một lĩnh vực kinh doanh trong ngành dịch vụ, trong
khi đó, lao động có vai trò quyết định đến chất lượng, đặc biệt là chất
lượng dịch vụ, bởi vì lao động là người trực tiếp tham gia vào quá trình
dịch vụ. Trình độ chuyên môn tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiệm,
tính kỷ luật, tinh thần hợp tác phối hợp khả năng thích ứng với mọi thay
đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp có tác động
trực tiếp đến chất lượng dịch vụ. Vì vậy các doanh nghiệp phải có kế
hoạch tuyển dụng lao động một cách khoa học, phải căn cứ nhiệm vụ, công
việc mà sử dụng con người, phải có kế hoạch tuyển dụng, đào tạo lại lực
lượng lao động hiện có để đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh của doanh
nghiệp, đáp ứng nhu cầu thị trường
4.2.2. Trình độ quản lý của doanh nghiệp.
Trình độ quản lý nói chung và trình độ quản lý chất lượng dịch vụ
nói riêng là một trong những nhân tố cơ bản thúc đẩy nhanh tốc độ cải
tiến chất lượng dịch vụ, ngày càng hoàn thiện chất lượng dịch vụ - là nhân
tố quan trọng trong kinh doanh đại lý vận tải. Các chuyên gia hàng đầu về
quản trị chất lượng cho rằng thực tế 80% những vấn đề về chất lượng là

7
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
do quản lý gây ra. Sự thành công của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào
cơ cấu bộ máy quản lý, khả năng xác định chính xác mục tiêu, chính sách
và chỉ đạo tổ chức thực hiện chương trình kế hoạch đặt ra.
4.2.3. Chế độ tiền lương tiền thưởng.
Hiện nay, ở Việt Nam chế độ tiền lương chưa khuyến khích được
người lao động phát huy cao trí tuệ, tài năng và công việc được giao, chưa
khuyến khích việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào dịch vụ, do đó
người lao động ít quan tâm đến việc nâng cao trình độ chuyên môn, trình
độ văn hoá nghiệp vụ. Tiền lương thấp chưa công bằng làm cho người lao
động gặp nhiều khó khăn, từ đó ảnh hưởng đến chất lượng lao động.
Tiền tương đóng một vai trò lớn trong việc đảm bảo chất lượng lao
động của doanh nghiệp, nó kích thích người lao động phát huy lao động
sáng tạo, nhiệt tình trong công việc, đây là một nhân tố hết sức quan trọng
trong lĩnh vực kinh doanh đại lý vận tải nhằm đảm bảo uy tín của doanh
nghiệp với khách hàng. Vì vậy các doanh nghiệp cần áp dụng các quy chế
thưởng phạt về chất lượng dịch vụ một cách nghiêm minh nhằm thúc đẩy
người lao động nâng cao ý thức trách nhiệm, tích cực học hỏi nâng cao
trình độ chuyên môn tay nghề.
4.2.4. Khả năng công nghệ và máy móc thiết bị của doanh nghiệp.
Mặc dù kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ, nhưng đại lý vận tải cũng
chịu ảnh huởng vào trình độ hiện đại, cơ cấu, tình hình bảo dưỡng duy trì
khả năng làm việc theo thời gian của máy móc thiết bị. Bởi sự đảm bảo và
khả năng đảm bảo tốt nhất chất lượng hàng hóa trong quá trình vận
chuyển sẽ giúp doanh nghiệp duy trì và giữ vững uy tín với các bạn hàng,
đảm bảo quá trình quan hệ làm ăn lâu dài, giữ chân bạn hàng trung
thành, giảm các chi phí về tìm kiếm khách hàng mới không cần thiết.
8

8
-Tổ Marketing-Tổ nghiên cữu thị trường
-Tổ Marketing-Tổ nghiên cữu thị trường
Giám Đốc chi nhánh
Phòng kinh doanh
Website: Email : Tel : 0918.775.368
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH
LIÊN VẬN QUỐC TẾ.
1. Hệ thống marketing của chi nhánh công ty.
Hiện nay, trong tình hình nền kinh tế thị trường ngày càng được mở
rộng, tính cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt, người tiêu dùng ngày
càng băn khoăn trong việc lựa chọn trước hàng trăm nhà cung ứng sẵn
sàng thỏa mãn mọi yêu cầu về sản phẩm, thì vấn đề nghiên cứu thị trường
ngày càng được các công ty chú trọng và quan tâm. Marketing đã trở
thành một công cụ cạnh tranh hữu hiệu,là phương tiện quan trọng ảnh
hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với chi nhánh
công ty TNHH Liên vận quốc tế hoạt động Marketing đã được ban lánh
đạo chi nhánh công ty quan tâm chỉ đạo.Xuất phát từ nhu cầu cần thiết
của thị trường đối với vận tải, thì ngay từ bước đầu thành lập chi nhánh
công ty đã quyết định thành lập riêng một tổ Marketing trực thuộc phòng
Kinh doanh,và thuộc hệ thống cơ cấu tổ chức của các phòng ban mà trực
tiếp do phó giám đốc làm trưởng, và được kiểm tra đánh giá hiệu quả
hoạt động từ giám đốc chi nhánh .Chi phí dành cho hoạt động này nằm
trong chi phí quản lý và chi phí bán hàng. Ngoài ra, hoạt động Marketing
còn được thực hiện phối hợp giữa các phòng ban như Phòng Kinh
doanh,Phòng kế toán .
- Cơ cấu tổ chức Marketing chung của Chi nhánh
9
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368

2. Công tác nghiên cứu thị trường.
Đối với hoạt động kinh doanh đại lý vận tải, do đặc tính của sản
phẩm kinh doanh của công ty là sản phẩm dịch vụ,do đó công tác nghiên
cứu marketing có đặc trưng theo marketing dịch vụ và marketing bán
hàng cá nhân. Chính vì thế mà chi nhánh công ty đã trực tiếp sử dụng tổ
marketing vừa khai thác, tìm kiếm khách hàng và vừa nghiên cữu thị
trường. Để có thể kết hợp hài hoà việc tìm kiếm và khai thác mà mang lại
hiệu quả cao hơn so với việc sử dụng tách bạch hai bộ phận riêng lẻ .Tổ đã
thực hiện
*Thu thập, phân tích và xử lý các dữ liệu thị trường, đưa ra các
nhận định về tình hình thị trường, các xu hướng vận động của thị trường,
diễn biến giá cả thị trường, dự báo phát triển của thị trường (bao gồm cả
thị trường cung cấp trong nước và thị trường quốc tế).
*Nghiên cứu, cung cấp các thông tin về thị trường đẻ phân tích
đánh giá và triển khai thực hiện mang lại hiệu quả cao nhất ,
*Hỗ trợ tìm kiếm thông tin nguồn hàng của đối thủ cho đơn vị ,để
có kế hoạch nâng cao khả năng cạnh tranh cho những bước tiếp theo .
*Lập và quản lý hồ sơ các khách hàng chính (key accounts) để cung
cấp và sử lý thông tin khi cần thiết .
*Lập và quản lý hồ sơ các khách hàng có tiềm năng, các khách hàng
có vấn đề (black list) và thông báo trong nội bộ để đơn vị có thể lưu ý thận
trọng trong giao dịch.
10
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tổ thị trường cũng có những định hướng cho việc nghiên cứu của
mình, gắn với các quy tắc marketing chung, đã đưa ra định nghĩa về thông
tin thị trường: Tổ chức thông tin thị trường bao gồm cả việc tìm kiếm và
phân tích, có nghĩa là nắm bắt được sự vận động của thị trường. Nó giữ

vai trò quan trọng có tác dụng rất lớn cho việc duy trì và mở rộng được
thị trường hay không. Thông tin thị trường ở đây không chỉ là giá cả, vì để
duy trì thị trường đã có và mở rộng thị trường mới cho một mặt hàng
hoặc cho cả việc kinh doanh của một doanh nghiệp, có rất nhiều thông tin
mà doanh nghiệp cần phải biết như thông tin về các chỉ tiêu cơ bản của
kinh tế, phân tích dự báo, bạn hàng, pháp luật... Các loại thông tin thị
trường cần thu thập như:
- Thông tin về kinh tế và thị trường thế giới liên quan trực tiếp gián
tiếp đến thị trường đại lý vận tải.
- Thông tin về thị trường theo hàng hóa, ngành hàng.
- Thông tin về thời tiết.
- Thông tin về thị trường trong nước hoặc khu vực.
- Thông tin về bạn hàng, đối tác cần quan hệ: Đây là những thông tin
cụ thể của kinh doanh để tránh bị lừa đảo trong kinh doanh, cần tìm cách
nắm bắt bạn hàng của mình.
- Những thông tin về chính sách, pháp luật liên quan đến thị trường.
- Những thông tin về tiến bộ khoa học - kỹ thuật liên quan đến sản xuất
và thương mại.
Để có được sự am hiểu về thị trường sát hơn, phải gắn những thông
tin dự báo với những thông tin diễn biến hàng ngày cả về tin tức và giá
hàng hóa, giá cả của những yếu tố liên quan.
3. Các công cụ marketing chủ yếu của công ty.
Là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ, chi nhánh công ty đã
chú trọng vào 4 vấn đề chủ chủ yếu trong hoạt động marketing dịch vụ là
11
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
sản phẩm dịch vụ, giá cả dịch vụ và con người của dịch vụ, dịch vụ khách
hàng. Tuy nhiên bên cạnh đó chi nhánh còn sử dụng 3 vẫn đề khác là
(Phân phối dịch vụ giao tiếp dịch vụ ,hệ thống marketing, quá trình dịch

vụ) thì hầu như chưa được chú ý.
Một số hoạt động theo nguyên tắc marketing mà chi nhánh công ty
đã thực hiện trong hoạt động kinh doanh đại lý vận tải:
3.1. Sản phẩm dịch vụ.
Trong marketing dịch vụ nói chung và đại lý vận tải nói riêng thì yếu
tố cơ bản để thu hút và giữ khách đó là chữ “Tín”.Vì thế chi nhánh công ty
luôn luôn cố gắng sử dụng những dịch vụ tốt nhất để đảm bảo cho việc tổ
chức giao hàng đúng thời gian, địa điểm, bao gói đóng và dỡ hàng cẩn
thận theo đúng quy định, bảo quản và vận chuyển hàng hóa trong điều
kiện tốt, tạo cho khách hàng sự thuận tiện, cảm giác yên tâm, thoái mải
khi sử dụng dịch vụ vận tải của công ty, nâng cao uy tín của chi nhánh
công ty.
Ban lãnh đạo của công ty rất quan tâm đến việc thực hiện chất
lượng dịch vụ đại lý vận tải và giao nhận hàng hoá. Ban lãnh đạo công ty
nhận thức được rằng ngày nay yếu tố cạnh tranh hàng đầu của bất kỳ loại
sản phẩm, dịch vụ nào chính là chất lượng của chúng.
Ban lãnh đạo đã có những xem xét định kỳ, thường vào cuối năm về
tình hình thực hiện chất lượng của dịch vụ, liên tục đôn đốc nhắc nhở
nhân viên phát huy truyền thống đoàn kết, khắc phục khó khăn trong quá
trình triển khai nhiệm vụ, có quan tâm hoàn thành các chỉ tiêu về khối
lượng và chất lượng, an toàn đề ra trong kế hoạch.
Thực hiện phương châm gắn quyền hạn với trách nhiệm, quyền hạn
với nghĩa vụ phân cấp tối đa cho từng người để tiện quản lý, luôn coi đó là
sợi chỉ xuyên suốt trong quá trình chỉ đạo điều hành kinh doanh đại lý vận
tải, nhiệt huyết của đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ và nhân viên.
12
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lựa chọn để đưa vào các nhân viên mới có năng lực phù hợp với đại
lý dịch vụ vận tải ,và quản lý điều hành trên cơ sở đó mà nâng cao chất

lượng dịch vụ đại lý vận tải một cách đồng bộ. Phân công đúng người
đúng việc động viên mọi người tham gia. Nhân viên trực tiếp chịu trách
nhiệm về mình. Đây là cách biến dần quản lý dịch vụ thành tự quản lý
mình.
Bên cạnh đó, chi nhánh công ty thực hiện đánh giá công việc theo
tháng, để đảm bảo công việc cũng như khối lượng hàng được triển khai
mà không ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ,mà vẫn được triển khai đồng
bộ, liên tục không bị gián đoạn. Cán bộ nhân viên của công ty đều xác định
rằng, ngày làm việc chỉ kết thúc khi công việc của ngày đã hoàn thành.
Điều này giúp cho năng suất, tiến độ công việc được luôn luôn đảm bảo và
ngày càng nâng cao.
3.2. Giá cả dịch vụ .
Mặc dù dịch vụ đại lý vận tải có một mức giá theo giá thị trường,
nhưng mỗi doanh nghiệp đều có các chiến lược kinh doanh khác nhau.Mỗi
một chính sách giá áp dụng riêng cho từng khách hàng cụ thể như, có
những chương trình giảm giá, chiết giá cho những bạn hàng lâu năm ở
những chân hàng lớn. Thực hiện chính sách giá cả mềm mại, tùy đối
tượng, thời gian thanh toán, yêu cầu dịch vụ để định giá. Chi phí thấp
phản ánh hiệu quả công tác quản lý trong giao nhận. Giao nhận chất
lượng tốt và thời gian ngắn là nguyên nhân dẫn đến chi phí thấp.Mặt khác
giá thấp là do mỗi quan hệ của công ty cũng với các đối tác chuyên chở
cũng như với khách hàng để luôn luôn đảm bảo được khối lượng hàng
theo hợp đồng cung cấp cho các nhà chuyên chở. Chính vì thế công ty đã
làm các cuộc nghiên cứu và điều tra cho thấy giá cước của công ty tương
đối thấp so với một số đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành , mặc dù phải
chịu sức ép từ nhiều phía.
13
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
3.3. Con người của dịch vụ.

Chi nhánh công ty đã xây dựng đội ngũ nhân viên có đầy đủ trình độ
nghiệp vụ chuyên môn, có tinh thần trách nhiệm, nhiệt tình trong công
việc. Từ những nhân viên làm công tác khai thác thị trường nhạy bén với
các tình huống cũng như sự thay đổi trên thị trường, năng nổ, nhiệt tình
tìm kiếm nguồn hàng, đến các nhân viên làm công tác giao nhận tránh
làm hư hỏng hao hụt hàng hóa, đảm bảo an toàn trong quá trình vận
chuyển.
Năm 2002 ban lãnh đạo công ty đã phát động phong trào “an toàn
là sứ mệnh của công ty" nhằm cho cán bộ công nhân viên, nhất là những
người tham gia trực tiếp vào việc đóng hàng vận chuyển hàng hoá có cơ
hội để ôn luyện nắm vững và thực hiện quy trình, quy tắc chế độ thể lệ,
trình tự tác nghiệp theo công việc đang làm. Trên cơ sở học tập sát hạch,
cán bộ công nhân viên phải đăng ký phấn đấu chấp hành nghiêm chỉnh
quy trình quy tắc, pháp luật kỷ cương, làm việc đảm bảo an toàn, tăng
cường kiểm tra giám sát chặt chẽ nhằm phát hiện, ngăn chặn uốn nắn và
xử lý kịp thời những hiện tượng lơi lỏng kỷ cương và việc thực hiện kỷ
cương an toàn cho dịch vụ vận tải.
Đào tạo con người là một trong những biện pháp chính mà chi
nhánh công ty đã thực hiện để nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ.
Có thể nói một trong những thành công của chi nhánh công ty đã
đạt được tới nay là đã thực sự coi trọng nhân tố con người. Với phương
châm “Đặt con người ở vị trí trung tâm” chi nhánh công ty đã xác định
đúng nhân tố chủ yếu tạo nên chất lượng dịch vụ vận tải của mình. Công
tác đào tạo tuyển dụng cán bộ công nhân viên được đề cao. Công ty
thường xuyên tổ chức cho đi bồi dưỡng những nhân viên còn yếu về
nghiệp vụ trong ngoại thương,và các cuộc kiểm tra khắt khe không những
về trình độ chuyên môn mà còn cả về ý thức tổ chức của giám đốc. Năng
14
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368

lực, trình độ cao đi kèm với sức trẻ đội ngũ nhân viên của công ty đã phần
nào đáp ứng được những đòi hỏi những yêu cầu mới về khoa học kỹ thuật,
về sự biến đổi không ngừng của nền kinh tế thị trường.
Hàng năm chi nhánh công ty thường xuyên cho các nhân viên đi học
để cập nhật thêm những thông tin mới về nghiệp vụ tại trường đại học, do
đại học ngoại thương hợp tác với nước ngoài mở để nâng cao trình độ
nghiệp vụ của họ. Điều đó là một chứng tỏ sự quan tâm của ban lãnh đạo
tới cán bộ nhân viên trong công ty mình. Chính vì vậy mà việc thực hiện
đảm đương công việc của công ty được nhân viên thực hiện rất nghiêm
túc. Cán bộ công nhân viên của công ty làm việc từ 7’30 sáng đến 5’30
chiều, từ thứ 2 đến thứ 6, và sáng thứ 7 họp để tổng kết lại kết quả đã và
chưa đạt được trong tuần qua để có những biện pháp thích hợp điều
chỉnh. Có nhiều hôm có những nhân viên ở lại rất muộn để hoàn thành
xong phần việc của mình, đó chính là xuất phát từ tinh thần tự giác. Chính
vì lý do trên mà chất lượng dịch vụ của công ty ngày một tăng phản ánh ở
sự thoả mãn của khách hàng ngày càng có nhiều khách hàng đặt quan hệ
với công ty. Công ty thực hiện chính sách thưởng theo giá trị lợi nhuận
của hợp đồng cho những nhân viên nào có khả năng ký kết được hợp
đồng với khách hàng. Việc làm đó khuyến khích cán bộ nhân viên trong
công ty tích cực tìm kiếm khách hàng cho công ty.
3.4. Dịch vụ hướng tới khách hàng.
Hiện nay công ty đã có hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ
phía khách hàng để làm cơ sở cho việc cải tiến chất lượng.
Cho đến nay công ty đã thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng,
công ty đã thực hiện một cuộc điều tra nhằm thu thập ý kiến phản hồi từ
phía khách hàng, do vậy công ty có căn cứ chính xác để xây dựng cho mình
hệ thống chỉ tiêu về chất lượng dịch vụ.
15
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Công ty cũng đã từng đánh giá mức độ thoả mãn về dịch vụ của
khách hàng của công ty và khách hàng của đối thủ cạnh tranh do đó đưa
ra được những cải tiến về chất lượng dịch vụ một cách chính xác, nâng
cao chất lượng dịch vụ của công ty.
Sau mỗi chuyến hàng lớn công ty đã có những cuộc họp rút ra kinh
nghiệm về mặt được - mặt chưa được, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân vì
sao nó như vậy.
Công ty cũng đã xây dựng được những chính sách khuyến khích
khách hàng.
Các chính sách khuyến khích khách hàng đó chính là việc đưa ra
thêm cho khách hàng những dịch vụ miễn phí như dịch vụ tư vấn cho
khách hàng về tình hình lựa chọn nhà cung cấp. Tạo cho khách hàng
những mối lợi miễn phí khác như bảo hiểm hàng hoá một số trường hợp
về lưu kho miễn phí. Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng vận
chuyển với khối lượng nhiều công ty cũng có những sự ưu đãi riêng.
Hàng năm, vào cuối năm công ty đã thường xuyên tổ chức hội nghị
khách hàng, với những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty. Qua đó
thu thập được những ý kiến của họ về chất lượng dịch vụ mà công ty cung
cấp. Từ đó công ty phát huy những ưu điểm và hạn chế đựơc những
nhược điểm và nâng cao được chất lượng dịch vụ vận tải của mình. Thông
qua ý kiến khách hàng công ty có thể đánh giá mức độ thoả mãn của
khách hàng với công ty so với đối thủ cạnh tranh.
4. Tác động của marketing tới năng lực đại lý vận tải của chi nhánh
.
Mặc dù mới chỉ hình thành và đi vào hoạt động trong một thời gian
chưa lâu, mới chỉ gọi là những bước đi thử nghiệm, nhưng các hoạt động
marketing của công ty, đặc biệt là tổ thị trường, đã bước đầu có những
kết quả khả quan, giúp ban lãnh đạo công ty nắm bắt các thông tin thị
16
16

Website: Email : Tel : 0918.775.368
trường một cách kịp thời, góp phần vào việc hoàn thành các chỉ tiêu tài
chính khác. Những hoạt động marketing trong kinh doanh đại lý vận tải
cũng đã phát huy được những tác dụng nhất định trong việc tìm kiếm
khách hàng mới, thị trường mới, đặc biệt hội nghị khách hàng thường
niên đã góp phần giúp công ty có được những đánh giá và điều chỉnh kịp
thời về chất lượng dịch vụ của mình. Các nhân viên kinh doanh trong tổ
thị trường cũng như trong các bộ phận khác đã có sự thu thập tin tức từ
thị trường, các công ty, nhà máy, xí nghiệp, các tập thể và cá nhân có nhu
cầu vận chuyển và phân phối hàng hóa trong nước và quốc tế, tiếp cận và
giới thiệu về dịch vụ của công ty, về giá cả cạnh tranh và tinh thần phục vụ
cũng như khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng để thu hút
khách hàng về với công ty. Mặc dù chưa có những chương trình nghiên
cứu marketing quy mô một cách chuyên nghiệp, nhưng các thông tin thu
thập về thị trường qua các cá nhân từng nhân viên của công ty cũng đã
giúp công ty có được những nhận định đúng đắn về tình hình thị trường,
có những quyết định xử lý kịp thời, chính xác.
Đối với hoạt động kinh doanh vận tải và đại lý vận tải, công ty đã
xây dựng được một số quan hệ bạn hàng có uy tín, làm ăn lâu dài như:
Nhà máy Bia Hà Tây, công ty Bia Sài Gòn, công ty liên doanh Nhà máy Bia
Việt Nam, công ty dầu ăn Nhà Bè, Castrol VietNam LTD, công ty đường
Biên Hòa, công ty nước khoáng Long An, công ty DASO, công ty liên doanh
BP-PESCO, công ty giấy Tân Mai, nhựa TPC, công ty bột mỳ Vinaflour, Liên
hiệp luyện cán thép miền Nam, công ty PVC VINA, Cargill VietNam LTD,
công ty vải Pangrim, công ty cáp điện LG VINA, công ty dược phẩm
Bbraun, công ty TNHH Đức Thành ... Ngoài ra, công ty còn vận chuyển các
đơn hàng nhỏ lẻ khác về máy móc thiết bị, nguyên liệu, vật tư ...
Khối lượng hàng hóa vận chuyển bình quân của công ty là 250-350
container/tháng.
17

17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
5. Những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động marketing.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty vẫn còn nhỏ lẻ rời rạc
và hầu như chưa thể coi là những hoạt động nghiên cứu thị trường
chuyên nghiệp. Quỹ dành cho hoạt động này vẫn chưa có một quỹ riêng, và
hầu như chỉ được kèm theo các hoạt động khác. Có thể khái quát về những
hạn chế còn tồn tại trong hoạt động marketing của hoạt động kinh doanh
đại lý vận tải của công ty như sau:
+ Chưa có chiến lược cụ thể: Công ty mới chỉ đề ra những mục tiêu
cho các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đại lý vận tải nói
riêng. Còn các chiến lược phát triển marketing một cách lâu dài thì công
ty vẫn chưa đề ra một cách cụ thể.
+ Chưa chủ động trong hoạt động: Mặc dù tổ thị trường đã được
thành lập, nhưng chủ yếu hoạt động phục vụ kinh doanh xuất nhập khẩu
và đại lý bán hàng ôtô và dầu nhờn, còn hoạt động đại lý vận tải thì chủ
yếu hoạt động thụ động theo kế hoạch giao từ lãnh đạo công ty và nhu cầu
của các phòng ban.
+ Chưa đồng bộ, còn nhỏ lẻ, rời rạc.
III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ NĂNG LỰC CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TRÊN
THỊ TRƯỜNG ĐẠI LÝ VẬN TẢI.
1. Thực trạng về năng lực đại vận tải trên thị trường.
Do nhu cầu giao lưu buôn bán giữa các khu vực trong nước, giữa
các nước khác nhau ngày càng cao, thị trường vận tải nói chung và thị
trường đại lý vận tải nói riêng ngày càng phát triển mạnh mẽ.Theo quy
luật kinh doanh chung, tổng lợi nhuận tỷ lệ thuận với sự phát triển của
quy mô thị trường, kéo theo nó sẽ là ngày càng nhiều các đơn vị tham gia
để giành thị phần lớn - lợi nhuận lớn trong thị trường đó. Thực tế cho
thấy, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành đại lý vận tải ở Việt Nam,
có rất nhiều công ty vận tải và đại lý vận tải ra đời, nhất là vận tải bằng

container, đặc biệt là các công ty liên doanh với nước ngoài, làm đại lý cho
18
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
các hãng tàu lớn nổi tiếng thế giới như Maersk Sealand, APM, APL ,
Evergreen, Wanhai, RCL,ZIM , NYK...Vì thế, hiện nay ngành kinh doanh này
đã đang bắt đầu bước vào thời kỳ cạnh tranh gay gắt quyết liệt và khó
khăn hơn, với hàng chục doanh nghiệp Nhà nước cùng nhiều hơn thế nữa
các doanh nghiệp tư nhân cùng tham gia.
Hiện nay, trong tình hình biến động của kinh tế và chính trị trên
toàn thế giới, tất cả các ngành kinh tế của các nước trên thế giới đều bị
ảnh hưởng. Theo đánh giá của các nhà phân tích, do cuộc biến động chính
trị của một số nước, đặc biệt là Irăc, giá cước vận tải cũng như đại lý vận
tải cả nội địa và quốc tế sẽ leo thang theo giá xăng dầu, do xăng dầu là
nguyên liệu cần thiết trong quá trình vận chuyển. Do đó, đây cũng là một
nguyên nhân làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường này hiện nay
đang nóng lên.Thị trường vận tải và đại lý vận tải hiện nay đang diễn ra
vô cùng sôi động, với khoảng 20 công ty Nhà nước và trên 30 công ty
TNHH cả Việt Nam và liên doanh với trên 100 đại lý vận tải đang cùng cố
gắng để giành thị phần lớn hơn về mình. Trong điều kiện kinh tế thị
trường như hiện nay, để có thể tồn tại và phát triển ngày càng vững
mạnh, các công ty phải cạnh tranh với nhau trong một môi trường hết sức
gay gắt. Với quy mô của mình là một chi nhánh của một công ty TNHH
Liên vận quốc tế mà văn phòng đại diện đặt tại miền bác đó là Hà Nội .Thì
hiện nay chi nhánh đang được xem là một công ty có vị thế khá lớn trên
thị trường.Một só đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty hiện nay trong
ngành kinh doanh đậi lý vận tải như là VINAFCO - Công ty cổ phần vận tải
Trung ương mà cũng là đại lý cho hãng tàu Maersk Sealand, đây là một
đối thủ có nhiều kinh nghiệm trên thị trường vận tải nội địa cũng như
quốc tế, quy mô khá lớn cũng như thị phần trên thị trường hiện nay.

VINAFCO hiện đang chiếm giữ khoảng trên 5,3% thị phần của thị trường
vận tải biển, doanh thu hàng năm của VINAFCO đều đạt trên 150 tỷ đồng,
19
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
VINAFCO có một hệ thống phương tiện khá tốt, mạnh nhất là trong lĩnh
vực đại lý vận tải bằng đường sắt và vận tải ôtô bằng container. Ngoài ra,
phải kể đến một số công ty khác như Công ty vận tải biển Đông - Tổng
công ty công nghiệp Tàu thủy Việt Nam, công ty đường Biển Hà Nội, công
ty vận tải Bắc Nam, công ty cổ phần vận tải 1-TRACO HANOI, công ty cổ
phần Đại lý vận tải SAFI, công ty Đại lý vận tải quốc tế phía Bắc, công ty
Cổ phần Hưng Đạo Container, công ty vận tải và thuê tàu Vietfracht - Bộ
Giao thông vận tải, công ty vận tải đường thủy1-Tổng công ty đường Sông
miền Bắc, công ty vận tải thủy Bắc -Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam, công
ty vận tải thủy Hà Nội ... Đây đều là những đối thủ cạnh tranh mạnh, có uy
tín trong các hợp đồng vận tải trong nước cũng như vận tải quốc tế. Các
công ty này, bên cạnh việc là đối thủ cạnh tranh của công ty, cũng còn là
những bạn hàng liên kết của công ty trong một số trường hợp đại lý vận
tải của công ty trên các tuyến đường thủy, đường sắt, đường ôtô ... đặc
biệt trên tuyến đường thủy. Mỗi công ty đều có phương thức kinh doanh
khác nhau, góp phần cho thị trường này ngày càng sôi động.Mặc dù phải
cạnh tranh khốc liệt nhưng công ty vẫn luôn luôn đạt được hiệu quả khá
khả quan qua các năm.Và luôn giữ vững được các mỗi quan hệ khá tốt với
khách hàng cũng như với bạn hàng, chính vì những lý do cơ bản đó mà sự
tồn tại và phát triển của công ty mới có được kết quả như ngày hôm
nay.Cụ thể được thể hiện qua Bảng 1 kết quả kinh doanh và Bảng 2 thị
phần vận tải của công ty trên thị trường như dưới.
2. Đánh giá khả năng , năng lực của chi nhánh công ty trên thị
trường.
Những lợi thế của công ty trên thị trường này:

+ Công ty cũng như cán bộ, nhân viên đều có bề dày kinh nghiệm
tương đối trong lĩnh vực kinh doanh đại lý vận tải này : Đây là lĩnh vực
kinh doanh được xây dựng, hoạt động ngay từ ngày đầu thành lập của
20
20