Cơ sở luận của Marketing Xuất khẩu Trong các doanh nghiệp

Cơ sở luận của Marketing Xuất khẩu Trong
các doanh nghiệp
I. CƠ SỞ VÀ VAI TRÒ CỦA XUẤT KHẨU
1. KHÁI NIỆM VÀ NGUYÊN LÝ CÁC HỌC THUYẾT XUẤT KHẨU
a, Để hiểu được nguyên lý học thuyết xuât khẩu trước hết ta phải
hiểu được các khái niệm chung của các học thuyết.
Một quốc gia sẽ xuât khẩu hàng hoá mà quá trình sản xuất đòi hỏi sử
dụng nhiều nhân tố dư thừa, rẻ, nhập khẩu những hàng hoá mà quá trình sản
xuất đòi hỏi sử dụng nhiều nhân tố khan hiếm, đắt tiền tại quốc gia đó. Nói
một cách khác là quốc gia dồi dào lao động xuất khẩu hàng hoá tương quan
chứa nhiều lao động và nhập khẩu hàng hoá tương quan chứa nhiều vốn
b, Nguyên lý các học thuyết xuất khẩu :
Để hiểu được nguyên lý xuất khẩu hàng hoá, các doanh nghiệp phải dựa
trên những học thuyết cơ bản của thương mại quốc tế.
-Học thuyết lợi thế so sánh: Thương mại quốc tế xuất hiện từ sự đa dạng
hoá tự nhiên của nền sản suất giữa các nước khi tham gia thương mại quốc tế,
các nước đều có xu hướng chuyên môn hoá một số điều kiện thuận lợi mà mình
có điều kiện thuận lơị nhất hoặc có thể thuận lợi hơn, nhờ đó có thể giảm giá
bán sản phẩm, tạo thế về chi phí so với các nước khác. Hơn nữa nước đó có thể
nhập khẩu những sản phẩm mà trong nước không có điều kiện sản xuất hoặc
nếu có nhưng hiệu quả thấp. Điều quan trọng là chi phí nhập khẩu phải rẻ hơn
chi phí tự sản xuất sản phẩm đó trong nước, Từ đó có thể tập trung tất cả các
tiềm năng của đất nước vào những ngành sản xuất hàng hoá xuất khẩu có
hiệu quả cao. Thông qua thương mại quốc tế, mỗi nước đều xác định cho mình
một cơ cấu ngành hợp lý nhằm đạt được những lợi thế so sánh với nước khác.
Lợi thế này là tuyệt đối nếu điều kiện sản xuất của mình được đánh giá là
thuận lợi nhất so với các nước cùng sản xuất và cung ứng cùng loại sản phẩm
ra thị trường quốc tế. Thông thường, đó là lợi thế tương đối của việc sản xuất
sản phẩm này so với sản phẩm khác trong quan hệ trao đổi với nước ngoài.
Tuy nhiên ta cũng cần quan tâm đến nhu cầu thị trường quốc tế về cả chất
lượng và thị hiếu đối với sản phẩm xuất kho đó. Trên thực tế, một nước có nền

kinh tế lạc hậu, kếm phát triển vẫn có thể có sản phẩm bán ra thị trường nước
ngoài, trong khi đó một nước có điều kiện đầy đủ để sản xuất ra một mặt hàng
nào đó lại vẫn nhập khẩu hàng hoá đó từ nước ngoài. Năm 1887, nhà kinh tế
học người Anh David Ricacdo đã giải thích hiện tượng mâu thuẫn trên bằng
học thuyết lợi thế so sánh của mình là: “ Nếu một quốc gia nào có hiệu quả
thấp so với quốc gia khác trong việc sản xuất tất cả các loại sản phẩm thì quốc
gia đó vẫn có thể tham gia thương mại quốc tế để tạo ra lợi ích”.
-Học thuyết về ưu đãi và yếu tố: Một nước sẽ xuất khẩu hàng hoá mà việc
sản xuất nó cần nhiều yếu tố rẻ, tương đối có sẵn của nước đó và nhập khẩu
loại hàng hoá mà việc sản xuất cần nhiều yếu tố đắt, tương đối khan hiếm ở
nước đó. Tóm lai là một nước giầu lao động sẽ xuất khẩu hàng hoá sử dụng
nhiều lao động và nhập khẩu hàng hoá sử dụng nhiều vốn.
Với học thuyết này cho thấy sự khác biệt về tính tương đối phong phú
của các yếu tố. Điều này rất quan trọng đối với Việt Nam hiện nay bởi vì nước
ta phong phú về lực lượng lao động, giá nhân công rẻ nhưng lại bị hạn chế về
vốn.Với nền kinh tế nước ta hiện nay có thể áp dụng học thuyết này để tìm ra
được mặt hàng sử dụng ít vốn nhưng lại sử dụng nhiều lao động phù hợp với
điều kiện trong nước, nhằm đạt hiệu quả cao và làm tăng kim ngạch xuất
khẩu.
-Học thuyết về chu kỳ sống của sản phẩm: Học thuyết này được
Raymond Vernon đưa ra đầu tiên vào năm 1966, nhằm giải thích các mô hình
thương mại quốc tế và đầu tư nước ngoài trực tiếp.
Theo khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm da số các sản phẩm đều trải
qua chu kỳ buôn bán bao gồm các giai đoạn kế tiếp nhau và có ảnh hưởng tới
khối lượng buôn bán quốc tế của một nước. Theo học thuyết này người ta cho
rằng ở đầu chu kỳ sống của sản phẩm thì sản phẩm phải có công nghệ cao, tiếp
theo giai đoạn 2 khi mà công nghệ đã không còn là yếu tố hàng đầu nữa thì
người ta sẽ chú ý đến chi phí sản xuất ra sản phẩm dần dần khi sản phẩm đã
đuợc tiêu chuẩn hoá về chất lượng thì những sản phẩm này sẽ đuực chuyển
sang cho các nước thứ 3 có ưu thế về lao động. Khi chuyển dịch theo chu kỳ

sống của sản phẩm, các yêu cầu về nhân tố đầu vào sẽ thay đổi vị trí của các
trung tâm sản xuất có lợi thế cùng thay đổi.

H×nh 1: Chu kú sèng cña s¶n phÈm quèc tÕ
C¸c n­íc chËm ph¸t triÓn
C¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn
C¸c n­íc tiªn tiÕn

S¶n phÈm míi
ChÝn

muåi

Tiªu chuÈn ho¸
s¶n xuÊt
xuÊt khÈu
nhËp khÈu
Hình 1: Chu kỳ sống của sản phẩm quốc tế
+Giai đoạn sản phẩm mới: Hầu hết các sản phẩm mới được phát triển và
sản xuất đầu tiên ở các quốc gia có nền kinh tế phát triển hơn( các nước tiên
tiến). nguyên nhân chủ yếu của tình hình này là một số lượng lớn người tiêu
dùng có thu nhập cao, có mong muốn về các sản phẩm mới và nguồn cung ứng
phong phú những công nhân kỹ thuật có trình độ chuyên môn cao tạo ra một
lợi thế tương đối về năng lực R & D. Trong giai đoạn này hàng hoá được tiêu
dùng trong nước và nhu cầu trên thị trường ít đàn hồi so với giá, thiết kế và
sản xuất hàng hoá vãn ở giai đoạn thử nghiệm nên nơi nghiên cứu và nơi sản
xuất cần phải liên hệ chặt chẽ, thường xuyên.
+Giai đoạn chín muồi: nhu cầu và khối lượng sản phẩm được sản xuất ra
tăng nhanh chóng, sản phẩm đồng dạng hơn, phương pháp sản xuất sản phẩm
được chu trình hoá và cạnh tranh về giá trở nên quan trọng.

+Giai đoạn sản phẩm tiêu chuẩn hoá: Sản phẩm và công nghệ sản xuất
sản phẩm đó được tiêu chuẩn hoá, cạnh tranh về giá trở nên khốc liệt. Sản
xuất được chuyển sang các nước chậm phất triển nơi có nhân công đầu vào
thấp và xuất khẩu sản phẩm từ các quốc gia chậm phát triển sang các quốc gia
tiên tiến ngày càng tăng nhanh.
Từ những học thuyết cơ bản về thương mại quốc tế trên ta có thể tổng
hợp và hệ thống được một nguyên lý xuất khẩu không chỉ cho các nhà quản lý
kinh doanh nói chung mà còn cho các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng, đó là
lợi thế hay thế mạnh của Việt Nam về lao động cũng như các sản phẩm truyền
thống mang đậm nét phong cách Việt Nam, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ khai
thác thế mạnh này để tạo ra những sản phẩm vừa có lợi
thế so sánh, vừa có lợi thế tương đối lại tận dụng được sự ưu đãi của các yếu
tố sẵn có trong nước, từ đó sẽ đạt được hiệu quả sản xuất và kinh doanh cao.
2. Vị trí, vai trò của xuất khẩu
a, Đối với nền kinh tế:
Kể từ sau khi xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp
chuyển sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế nước ta đang có bước tăng
trưởng vượt bậc. Sở dĩ đạt được thành tựu to lớn như vậy là do nước ta đã
thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế, thiết lập quan hệ buôn bán với các
nước trên thế giới và ngày càng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu, Marketing xuất nhập khẩu nói riêng và thương mại quốc tế nói chung sẽ
làm tăng mức tiêu thụ hàng hoá, làm cho các hệ thống sản xuất ngày càng trở
nên có hiệu quả hơn vì chúng được hợp lý hoá để dạt mức chi phí thích hợp.
Ngoài ra chúng ta còn có thể thu được lợi thế phụ do sản xuất với quy mô lớn
và do chuyển giao kỹ thuật khi nền kinh tế cho phép Marketing xuất khẩu hoạt
động, thị trường chính của nó cũng tăng lên về quy mô, làm cho nó có nhiều
thời cơ đẩy mạnh chuyên môn hoá và tăng hiệu quả sản xuất hơn trước. Vì thế,
Marketing xuất khẩu và tăng trưởng kinh tế có mối quan hệ mật thiết với nhau
và nó là một phương tiện để đạt được mục đích, mục đích đó là: sự phát triển
xã hội và nền kinh tế của một đất nước. Thông qua marketing xuất khẩu hay

thương mại quốc tế chúng ta có thể tạo nguồn vốn, nguồn ngoại tệ lớn từ việc
xuất khẩu hàng hoá góp phần quan trọng vào việc cải thiện cán cân ngoại
thương, cán cân thanh toán tăng dự trữ ngoại tệ.
Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, chúng ta có thể xuất khẩu những
mặt hàng có thế mạnh của đất nước để phất huy lợi thế so sánh cuả quốc gia,
đồng thời học hỏi, trao đổi được các thành tựu khoa học tiên tiến mở đường
cho sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
Thông qua hoạt động xuất khẩu, có thể phát triển các ngành công
nghiệp chế tạo và chế biến hàng xuất khẩu có công nghệ tiên tiến mà tính cạnh
tranh cao trên thị trường thế giới giúp cho đất nước có được nguồn lực công
nghiệp mới, tăng năng xuất, chất lượng sản phẩm tiết kiệm chi phí cho lao
động xã hội.
Thông qua hoạt động xuất khẩu, chúng ta ngày càng mở rộng được
quan hệ kinh tế với nước ngoài góp phần thay đổi đường lối đối ngoại của đất
nước, gắn chặt nền kinh tế nước ta với phân công lao động thế giới.
b, Trong kinh doanh quốc tế:
Thông qua marketing xuất khẩu, các doanh nghiệp có điều kiện tốt để
học tập các kinh nghiệm để có thể đứng vững và ngày càng phát triển trên thị
trường.
Thông qua marketing xuất khẩu sẽ phát huy cao bộ tính năng đông,
sáng tạo của mọi người, của các đơn vị cũng như các tổ chức kinh doanh xuất
nhập khẩu. Xuất khẩu hàng hoá là một lĩnh vực khó khăn, mạo hiểm nhưng lại
hứa hẹn những cơ hội phát triển và mang lại lợi nhuận cao vì thế nó đòi hỏi
mỗi cá nhân, mỗi tổ chức kinh doanh phải nhanh nhạy nắm bắt thị trường,
nắm bắt tốt các thông tin và xử lý nhanh chóng, chính xác, bên cạnh đó còn tao
nên mối quan hệ tốt giữa các nhà sản xuất và các nhà nghiên cứu, tăng cường
khả năng sử dụng chất xám cả trong và ngoài nước.
Trong điều kiện kinh tế hàng hoá nhiều tành phần và mở cửa kinh tế hội
nhập với nước ngoài, xuất nhập khẩu góp phần hình thành các liên doanh, liên
kết giữa các chủ thể trong nước cũng như trong nước với nước ngoài hình

thành lên công ty kinh doanh lớn tạo nên sự phát triển vững chắc cho doanh
nghiệp.
Thông qua marketing xuất khẩu, doanh nghiệp có thể phát huy được lợi
thế so sánh của đơn vị mình hay địa bàn mình hoạt động từ đó sẽ chuyên môn
hoá và phân công lao động hợp lý. áp dụng được khoa học kỹ thuật vào sản
xuất để sử dụng tốt các yếu tố đầu vào tiến tới sản xuất lớn đại trà, từ đó có
điều kiện nâng cao chất lượng sản phẩm và dần dần có thể hạ được giá thành
bán sản phẩm.
c, Đối với xã hội:
Như đã trình bày ở trên, marketing xuất khẩu nói riêng và thương mại
quốc tế nói chung có vai trò rất quan trọng đối với tất cả các quốc gia,thông
qua thương mại quốc tế, các quốc gia có thể xuất khẩu các sản phẩm hàng hoá
mà quốc gia mình có lợi thế, thế mạnh đồng thời nhập khẩu những hàng hoá
mà trong nước không có khả năng sản xuất.Sự trao đổi hàng hoá giữa các
quốc gia này không những làm cho các nước có thể xích lại gần nhau hơn,hiểu
biết về phong tục tập quán, văn hoá của các quốc gia thông qua những nét đặc
trưng trên hàng hoá mà còn giúp cho tất cả các quốc gia thâm gia vào hoạt
động trao đổi này đều thu được lợi nhuận và điều quan trọng hơn là thúc đẩy
nền kinh tế thế giới cùng phát triển.
Thông qua thương mại quốc tế, các quốc gia đều tận dụng được lợi thế
của mình, những nước giầu có thì chuyển giao công nghệ và vốn sang các nước
nghèo nhưng lại rất dồi dào về lao động. Từ những nước kếm phát triển hơn
này sẽ sản xuất các sản phẩm hàng hoá thủ công hoặc hàng hoá cần nhiều lao
động và xuất khẩu sang các nước phát triển.
Như vậy thương mai quốc tế đã góp phần làm tăng lợi thế so sánh của
tất cả các quốc gia, làm cho khoảng cách về trình độ phát triển gữa các quốc
gia được thu ngắn lại để dần dần làm cho nền kinh tế thế giới trở thành một
khối thống nhất tiến tới tự do hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế trên toàn thế giới.
II. QUÁ TRÌNH MARKETING XUẤT KHẨU Ở DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm và quá trình Marketing xuất khẩu

Trước khi đi vào khái niệm marketing xuất khẩu ta phải hiểu được khái
niệm về marketing:
-Theo Philip Cotter: Marketing là sự phân tích tổ chức kế hoạch hoá và
khả nâưng thu hút khách của một công ty cũng như chính sách và hoạt động
với quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa
chọn.
-Các nhà làm công tác marketing ở Việt Nam đã đúc kết và đưa ra được
định nghĩa marketing phù hợp, đầy đủ và sát thực cho mình như sau:
+ Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ
hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của người
tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một loại hàng cụ thể đến việc đưa hàng
hoá đó đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu
được lợi nhuận cao nhất. Xuất phát từ khái niệm này ta có thể đưa ra định
nghĩa về marketing xuất khẩu như sau:
+Marketing xuất khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh định
hướng dòng vận động hàng hoá và dịch vụ của các công ty tới người tiêu dùng
hoặc sử dụng ở nhiều quốc gia nhằm thu lợi nhuận cho công ty.
2. Bản chất và những đặc trưng cơ bản của marketing.
2.1- Bản chất :
Như đã trình bầy ở trên marketing được định nghĩa như là các hoạt
động nhằm nắm bắt nhu cầu thị trường để xác lập các biện pháp thoả mãn tối
đa các nhu cầu đó, qua đó mang lai lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Như
vậy, marketing xuất khẩu thực chất chỉ sự vận dụng những nguyên lý, nguyên
tắc, các phương pháp và kỹ thuật tiến hành của marketing nói chung trong
điều kiện của thị trường nước ngoài. Sự khác biệt của marketing xuất khẩu và
marketing nói chung chỉ ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ dược tiêu thụ không
phải trên thị trường nội địa mà là ở thị trường nước ngoài. Cũng như
marketing nói chung, marketing xuất khẩu xuất phát từ quan điểm là trong
nền kinh tế hiện đại vai trò của khách hàng và nhu cầu của họ có ý nghĩa quyết
định đối với mọi hoạt động và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó chủ

trương rằng chìa khoá để đạt được sự thành công của doanh nghiệp và mục
tiêu của doanh nghiệp là xác định nhu cầu và mong muốn của các thị trường
trọng điểm, đồng thời phân phối những thoả mãn mà các thị trường đó chờ
đợi một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.
2.2- Đặc trưng của marketing xuất khẩu:
Các hoạt động marketing xuất khẩu không phải tiến hành ở trong nội
bộ của một quốc gia mà nó đươcj tiến hành trên phậm vi rộng từ hai quốc gia
trở nên.
- Các khái niệm về marketing, các quá trình, các nguyên lý marketing và
nhiệm vụ của nhà tiếp thị là giống marketing nội địa, tuy nhiên khi xâm nhập
vào thị trường nước ngoài, marketing xuất khẩu thường gặp phải những rào
cản về luật pháp, sự kiểm soát của chính phủ ở những nước công ty xâm nhập
vào.
- Nhu cầu thị trường đa dạng hơn.
- Quan điểm về hoạt động kinh doanh ở từng thị trường nước ngoài là
khác nhau do đó tuỳ từng thị trường mà ta vận dụng các quan điểm marketing
xuất khẩu phù hợp.
- Các điều kiện thị trường có thể biến dạng, đây là đặc điểm khó nhận
biết khác về căn bản so với marketing nội địa với cùng một sản phẩm, các điều
kiện thị trường có thể khác nhau về cơ bản giữa nước này với nước khác, thu
nhập, cơ cấu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, môi trường công nghệ, điều
kiện văn hoá xã hội và thói quen tiêu dùng, thói quen tiêu dùng ở cùng thị
trường rất khác nhau. Vì vậy mà sẽ không có một sản phẩm hay người tiêu
dùng duy nhất.
3. Mô hình marketing xuất khẩu:
Quá trình marketing xuất khẩu được khái quát trong mô hình sau:
Nghiên cứu Marketing xuất khẩu
Lựa chọn thị trường xuất khẩu
Xác định hình thức xuất khẩu
Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu

Vận h nh v kià à ểm tra các nỗ lực Mar-Mix


Hình 2- Mô hình marketing xuất khẩu
Chi tiết hoá từng bước trong mô hình marketing xuất khẩu.
a, Nghiên cứu marketing xuất khẩu:
Muốn kinh doanh thành công trên thi trường nước ngoài thì trước khi
xuất khẩu hàng hoá sang thi trường nước ngoài, với bất kỳ một công ty kinh
doanh nào thì việc đầu tiên là phải tiến hành nghiên cứu marketing xuất khẩu,
từ khái niệm, đặc điểm, bản chất marketing xuất khẩu đã trình bầy ở trên, ta
biết rằng với các công ty kinh doanh xuất khẩu, nghiên cứu marketing xuất
khẩu là công việc đầu tiên và rất quan trọng bởi lẽ tất cả các công việc liên
quan đến hoạt động marketing của công ty đều gắn với thị trường nước ngoài.
Do đó nghiên cứu thói quen, tập quán sử dụng và thị hiếu của người tiêu dùng
nước ngoài đối với loại sản phẩm mà công ty muốn xâm nhập vào. Không
những thế nghiên cứu marketing ở đây ngoài việc nghiên cứu tất cả các yếu tố
giống như nghiên cứu marketing nội địa mà còn phải nghiên cứu yếu tố chính
trị, luật pháp và văn hoá của một quốc gia. Làm tốt công việc này chính là đã là
tạo tiền đề hay làm điểm tựa để phát triển các bước tiếp theo.
b, Lựa chọn thị trường xuất khẩu:
Sau khi đã nghiên cứu marketing xuất khẩu một cách kỹ càng, bước tiếp
theo phải làm trong mô hình marketing xuất khẩu là lựa chọn thị trường xuất
khẩu. Dựa vào các yếu tố đã nghiên cứu ở trên, lúc này công ty sẽ tiến hành
phân loại, gạn lọc và lựa chọn thị trường xuất khẩu. Việc lựa chọn thị trường
xuất khẩu như thế nào là tuỳ thuộc từng công ty, từng mặt hàng mà công ty sẽ
xâm nhập vào thi trường nước ngoài, việc lựa chọn thị trường xuất khẩu ở đây
liên quan đến một số vấn đề mà công ty phải quan tâm như nhu cầu của thị
trường đó, dung lượng thị trường, tình hình cạnh tranh trên thị trường...vv.
Thông qua tất cả các yếu tố này, các công ty sẽ tiến hành lựa chọn thị
trường xuất khẩu mà công ty đó cảm thấy có ưu thế nhất và có khả năng

thành công nhất.