CÁC PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG KHẢ NĂNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI TRUNG TÂM DU LỊCH HÀ NỘI TOSERCO

CÁC PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG KHẢ NĂNG
THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI TRUNG TÂM DU LỊCH
HÀ NỘI TOSERCO
1. Phương hướng chung.
1.1. Tổ chức quản lý thống nhất nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ
hành nội địa, coi đó là một hướng phát triển lâu dài của công ty.
Sự thống nhất trong quản lý là một yếu tố thúc đẩy kinh doanh phát
triển.Với nhiều ngành công nghiệp, khi máy móc càng phát triển có thể thay
thế được sức lao động của con người thì sự quản lý trong thông nhất là vô
cùng quan trọng và nó thể hiện ở sự trôi trảy của cả một dây chuyền sản
xuất.Còn với ngành du lịch và dịch vụ khi sức lao động của con người là chính,
nếu không có sự quản lý thống nhất thì dễ dẫn tình trạng chồng chéo trong
hoạt động và ảnh hưởng xấu tới kết quả hoạt động. Kinh doanh lữ hành nôi
địa của Trung tâm du lịch Hà nội Toserco trong những năm qua đã được đầu
tư nhưng chưa phải thật nhiều. Tuy đã có sự chuyên biệt hoá trong hoạt động
nhưng hiện nay các nhân viên trong phòng nội địa làm luôn cả các tour du
lịch quốc tế và ngược lại. Điều này gây ra tình trạng lộn xộn trong quản lý. Tại
các văn phòng thì nhân viên trực phải trả lời được tất cả các yêu cầu về du
lịch cho khách nên đôi khi thiếu sự chính xác bởi nhân viên nội địa nhiều khi
không thực sự biết về lữ hành quốc tế và ngược lại. Hướng dẫn viên tiếng
nước ngoài kiêm luôn cả nội địa chính vì vậy khi cần một hướng dẫn viên nội
địa thì họ lại đang đi tour quốc tế.Nói chung để phát triển mảng kinh doanh
lữ hành nội địa đòi hỏi trung tâm du lịch Hà nội Toserco cần phải quản lý
thống nhất tránh sự chồng chéo như hiện nay. Bởi trên thực tế để kinh doanh
lữ hành nội địa phát triển thì không đơn giản một chút nào. Có thể thấy điều
đó qua lời của ông Đỗ Đình Cương – giám đốc Vina Tour “ Chúng tôi rất muốn
sẽ phát triển kinh doanh lữ hành nội địa trong vài năm tới .Nhưng để làm
được điều đó cần phải xây dựng một hệ thống cơ sở vật chất và nhân lực cho
chính mảng kinh doanh này”
1.2. Tăng cường và đổi mới hoạt động marketing trong điều kiện cạnh tranh
như hiện nay cũng như về lâu dài.

Hoạt động marketting ngày nay là một công cụ mà bất kể một lĩnh vực kinh
doanh nào cũng cần phải có. Trong hoạt động marketing thì quảng bá cho sản
phẩm du lịch là vô cùng quan trọng. Hoạt động tuyên truyền quảng cáo đòi
hỏi phải là một chiến lược lâu dài . Sản phẩm du lịch là vô hình không thể
“đụng, sờ , cầm , nắm” ngay lập tức mà chỉ có qua thời gian trải nghiệm thì
khách hàng mới có thể biết là tốt hay dở. Chính vì vậy, xây dựng chiến lược
quảng bá cho sản phảm du lịch cần phải nắm bắt được tính này của sản
phẩm.Với kinh doanh lữ hành nội địa của trung tâm du lịch, Hà Nội Torseco đã
tập trung khá nhiều vào quảng cáo cho sản phẩm du lịch .Các tờ rơi, tờ gấp,
luôn được thay đổi mẫu mã để hấp dẫn khách.Quảng các trên báo, đài phát
thanh...Đặc biệt,trước mỗi mùa cao điểm. Ví dụ vào dịp 30/4 và 1/5 năm nay,
phòng nội địa đã cho treo hàng loạt các băng zone trước mỗi văn phòng của
công ty với khẩu hiệu “ Hãy khám phá Việt nam với Hà nội Toserco”. Nói chung
hình thức quảng bá luôn được thay đổi để hấp dẫn khách. Hiện nay, phòng
nội địa đang có một số lượng lớn cộng tác viên marketing là sinh viên năm
cuối các trường đại học. Tuy nhiên thực tế cho thấy hiệu quả mà các cộng tác
viên này mang lại không cao. Do họ thiếu kinh nghiệm và bản thân công ty
cũng chưa có sự quan tâm đúng mức nên chưa khích lệ được lòng nhiệt tình
của họ.
Trung tâm sẽ phải cố gắng hơn nữa trong việc phát huy sức mạnh của việc
tuyên truyền, quảng bá về sản phẩm và danh tiếng của Công ty nói chung và
Trung tâm Du lịch Hà Nội-Toserco nói riêng để có thể thu hút và được phục vụ
nhiều hơn nữa những đối tượng khách khác nhau. Để thực hiện điều đó Trung
tâm cần phải:
Tăng cường chi phí quảng cáo, khuyếch trương.
Hàng năm vào dịp lễ, tết Trung tâm nên có thư chúc mừng gửi đến các khách
hàng quen thuộc của mình để tạo ra mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng với
Trung tâm.
Đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền, tổ chức các hội thảo chuyên đề.
Thường xuyên tổ chức hội nghị nhóm hội nghị khách hàng để hiểu những tâm

tư, nguyện vọng của họ. Từ đó đưa ra các sản phẩm, dịch vụ phù hợp.
Tổ chức phát tờ rơi, tập gấp giới thiệu về Công ty, Trung tâm tới các cơ quan,
xí nghiệp được coi là khách hàng tiềm năng và tiềm ẩn mà Trung tâm cần
hướng tới thu hút.
Đối với đội ngũ cộng tác viên, do hầu hết đều là sinh viên thực tập nên khả
năng làm việc độc lập và kinh nghiệm hầu như là chưa có. Chính vì vậy, trước
khi đưa đội ngũ cộng tác viên này đi thực hiện một đợt marketing trung tâm
cần phải có một đợt tập huấn bài bản, đồng thời trong những buổi đầu nên có
cán bộ của trung tâm đi kèm để hướng dẫn. Ngoài ra, trung tâm cũng nên có
những khuyến khích vật chất dù là nhỏ để khuyến khích sự nhiệt tình của đội
ngũ này.
Nói tóm lại, để hoạt động Marketing có hiệu quả đòi hỏi công ty phải có sự đầu
tư thực sự về nhân lực, cơ sở vật chất để xây dựng nên những chiến lược
Marketing hợp lý trong từng thới điểm khác nhau.
1.3 Xây dựng chiến lược sản phẩm cho kinh doanh lữ hành nội địa sao cho
luôn hấp dẫn khách bằng việc luôn đổi mới sản phẩm tạo dấu ấn đặc sắc của
Hà Nội Toserco.
Do sản phẩm du lịch không giống các hàng hoá thông thường khác, nó vô
hình nhưng lại rất dễ sao chép. Chính vì vậy,Hà nội toserco cần đổi mới và tạo
nét hấp dẫn cho mỗi tour du lịch như các dịch vụ trong tour. Ngoài dịch vụ
chính có thể áp dụng các hình thức vui chơi mà chỉ Phòng nội địa của Hà nôi
Toserco mới có ...Cố gắng đưa những sản phẩm mới vào các chương trình du
lịch ...
1.4. Xây dựng và quản lý nhân lực cho kinh doanh lữ hành nội địa sao cho có
thể đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng, khiến cho khách hàng khi sử
dụng sản phẩm của công ty thì không có lý do nào để họ lại không tiếp tục đến
với công ty trong những lần sau.
Nhân lực là yếu tố quan trọng nhất trong thành công của hoạt động kinh
doanh du lịch nói chung và kinh doanh lữ hành nội địa nói riêng.Nhân lực của
phòng nội địa sẽ hấp dẫn khách khiến họ không thể quên được thể hiện qua

thái độ ân cần, nhiệt tình khi phục vụ khách, kiến thức trải rộng của nhân viên
về lĩnh vực du lịch làm cho du khách tin tưởng. Bởi khách nôi địa rất khó tính
và họ thích sự tế nhị, quý người nên nếu các nhân viên của phòng nội địa
không hiểu được và không làm được điều này tức là đã không để lại ấn tượng
cho khách.Tuy nhiên để làm được điều đó, đòi hỏi trung tâm du lịch phải xây
dựng đội ngũ nhân lực hợp lý bằng cách tuyển chọn các nhân viên có năng lực
và trách nhiệm thực sự. Luôn có những lớp học để đào tạo, bỗi dưỡng kiến
thức cho nhân viên. Có chính sách quản lý phù hợp và kích thích được lòng
hăng say làm việc của nhân viên như khen, thưởng, kỷ luật kịp thời...
2. Mục tiêu hoạt động của trung tâm du lịch trong những năm tới:
Như đẫ nói ở trên,đất nước ta đang thực hiện quá trình công nghiệp hoá - hiện
đại hoá mở rộng và hội nhập với thế giới du lịch chính là chiếc cầu nối giữa
Việt nam và các nước. Du lịch không chỉ là một ngành kinh tế mang lại hiệu
quả cao mà còn là đòn bảy thúc đẩy sự phát triển của tất cả các nghành trong
nền kinh tế quốc dân, tạo ra tích luỹ ban dầu cho nền kinh tế. Phát triển du lịch
còn tạo ra sự tiến bộ xã hội, tình hữu nghị, hoà bình và sự hiểu biết lẫn nhau
giữa các dân tộc.
Hoạt động du lịch của Việt nam chỉ thực sự phát triển trong một vài năm gần
đay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường và chính sách mở cửa
của nhà nước. Trong cơ chế bao cấp trước đây, ngành du lịch chưa được sự
quan tâm và phát triển đúng mức. Nhưng khi chuyển sang nền kinh tế thị
trường cùng với các nghành khác nhà nước bắt đầu quan tâm chú trọng phát
triển du lịch. Nhà nước ta khẳng định tính chất nhiều thành phần kinh tế trong
hoạt động du lịch, mở đường cho việc mở rộng quy mô và đẩy nhanh tốc độ
phát triển của nghành. Đến năm 2001 du lịch Việt Nam có nhiều thuận lợi để
phấn đấu thành một nghành kinh tế quan trọng của đất nước. Vậy cùng với xu
hướng phát triển kinh tế của đất nước, góp phần vào công cuộc đổi mới và hội
nhập với khu vực và trên thế giới, để có thể giữ vững thị phần, nâng cao khả
năng cạnh tranh và không ngừng nâng cao lợi nhuận Công ty Hanoi Toserco
đã xây dựng cho mình một số mục tiêu cụ thể sau:

Huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của khách du lịch trong nước và nước ngoài.
Đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, mở rộng thị trường, nâng cao doanh số nhằm
không ngừng tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh của Công ty.
Liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước để thu hút lượng khách.
Mục tiêu cụ thể của trung tâm du lịch trong năm 2003 là đón được 26000
khách du lịch quốc tế vào Việt Nam, tổ chức cho 2000 khách du lịch trong
nước ra nước ngoài và tổ chức cho 8500 khách du lịch nội điạ.Phấn đấu đạt
tổng doanh thu 32 tỷ VND.
3. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho hoạt động kinh doanh lữ hành nội
địa.
3.1. Tập trung vào mảng thị trường chính của công ty là khách du lịch là cán
bộ, nhân viên của các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp, trường học...
Đây là mảng thị trường mang lại nguồn doanh thu và lợi nhuận chủ yếu cho
công ty trong giai đoạn hiện nay. Chính vì vậy, việc chiếm được thị phần lớn
trong mảng thị trường này mang ý nghĩa quyết định tới sự thành công của
doanh nghiệp trên thị trừơng. Đây là thị trường tiềm năng lớn do đối tượng
khách này có thu nhập tương đối cao và ổn định, có quĩ thời gian rỗi nhiều và
khá đồng đều về thời điểm. Hầu hết các đối tượng này đều có nhu cầu đi du
lịch ít nhất một lần trong năm. Đặc biệt là từ khi có chính sách tuần làm việc
40 giờ thì nhu cầu đi du lịch của bộ phận khách này đã tăng lên rõ rệt. Từ
những lý do đó,việc tập trung vào mảng thị trường này phải là một chiến lược
xuyên suốt, quan trọng trong quá trình hoạt động của công ty.
3.2. Tập trung khai thác mảng thị trường khách là học sinh, sinh viên để mang
lại nguồn khách lớn cho công ty.
Đây là thị trường khách rất ham thích khám phá, tìm hiểu và có nhiều thời
gian rỗi. Tuy khả năng chi trả của thị trường này là thấp nhưng họ thường đi
theo đoàn với số lượng tương đối đông, đồng thời là thị trường ổn định. Việc
thu hút được thị trường này tạo ra nguồn thu tương đối ổn định cho doanh
nghiệp, đặc biệt là trong thời gian không phải là mùa vụ chính. Ngoài ra, việc

thu hút được đối tượng khách này còn mang ý nghĩa quảng cáo rất lớn cho
công ty.
3.3. Quan tâm đúng mức tới thị trường khách lẻ tự tìm đến với công ty.
Đây là thị trường khách không lớn về mặt số lượng trong thời gian vừa qua.
Tuy vậy, đây lại là thị trường mang lại doanh thu không nhỏ cho công ty. Có
được điều này là do đối tượng khách này hầu hết là người nước ngoài hoặc là
nhân viên của các doanh nghiệp liên doanh, các gia đình giàu có ở Hà Nội....
Chính vì vậy, họ đều là những người có khả năng chi trả rất cao. Do đó, việc thu
hút được một số lượng lớn đối tượng khách này sẽ đem lại bước nhảy vọt về
doanh thu cho công ty.
4. Các giải pháp thu hút khách du lịch nội địa từ thị trường mục tiêu.