THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG

THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG
I. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG
1. Đặc điểm thị trường ngành thuốc lá
Hiện nay sản xuất và kinh doanh thuốc lá là ngành mang lại nhiều lợi
nhuận. Các quốc gia tuy có nhiều chính sách nhằm hạn chế việc sản xuất kinh
doanh thuốc lá, cấm tuyên truyền, quảng cáo thuốc lá dưới mọi hình thức và có
các cuộc vận động lớn về bỏ thuốc lá. Nhưng dù vậy, ngành sản xuất thuốc lá
hàng năm đã đóng góp cho ngân sách nhà nước một khoản rất lớn, do đó nó
vẫn là một ngành phát triển.
Về phía cầu, mặc dù có sự tuyên truyền mạnh mẽ của các phương tiện
thông tin đại chúng: “hút thuốc lá có hại cho sức khoẻ” nhưng hút thuốc lá đã
trở thành thói quen của người dân. Nó là một thứ thuốc gây nghiện, một thứ
thuốc kích thích tác động vào giác quan. Việc từ bỏ thuốc lá rất khó cho những
người nghiện thuốc, chính vì vậy nhu cầu về thuốc lá vẫn duy trì ở mức ổn
định.
Song song với việc dự đoán nhu cầu tiêu dùng, việc tìm hiểu mức cung và
các đối thủ cạnh tranh của nhà máy có ý nghĩa vô cùng quan trọng, cho phép
nhà máy cân đối cung-cầu, phát huy các nỗ lực hoạt động để đạt được lợi thế
cạnh tranh cao nhất.
Cùng hoạt động dưới sự chỉ đạo chung của Tổng công ty thuốc lá Việt
Nam, với nhà máy thuốc lá Thăng long Hà Nội còn có các nhà máy thuốc lá Sài
Gòn, Vĩnh Hội, Thanh Hoá, Bắc Sơn. Sản phẩm của Tổng công ty chiếm 72% thị
phần trong nước.
Thị trường thuốc lá nước ta được cung cấp bởi 29 nhà máy thuốc lá địa
phương suốt từ Nam ra Bắc. Miền Nam có nhà máy thuốc lá Nha Trang, Bến
Thành, miền Trung có nhà máy thuốc lá Huế, Đà Nẵng. Ngoài Bắc có nhà máy
thuốc lá Hải Phòng... Quy mô sản xuất và cung ứng của các nhà máy không lớn,
chỉ chiếm một phần nhỏ thị trường, nhưng hoạt động của họ có tính năng
động cao, dần dần biết thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng.. Sự cạnh
tranh của các nhà máy này cũng phần nào được nâng cao nhờ hoạt động liên

doanh với các công ty nước ngoài, gây không ít khó khăn cho các nhà máy
trong Tổng công ty thuốc lá Việt Nam nói chung và nhà máy thuốc lá Thăng
Long Hà Nội nói riêng.
Bên cạnh đó còn có một lượng thuốc lá nhập lậu vào Việt Nam bằng nhiều
con đường khác nhau. Trong những năm 1991-1992, theo số liệu của Bộ
Thương Mại và Tổng cục Hải Quan, lượng thuốc lá nhập lậu vào Việt Nam ước
tính khoảng 200 triệu bao/ năm, bằng 11% tổng sản lượng thuốc lá trong
nước. Theo số liệu năm 1997-1998, các cơ quan quản lý thị trường cũng ước
tính lượng thuốc lá nhập lậu khoảng 200 triệu bao/ năm, và cho đến nay con
số này đã nên tới 300 triệu bao/ năm. Lượng thuốc lá nhập lậu này tập trung
chủ yếu ở các vùng biên giới Tây-Nam, các tỉnh biên giới phía Bắc và các tỉnh
ven biển miền Trung và Tây Nguyên với hai nhãn hiệu chính là thuốc lá Hero và
Jet (150 tr bao/năm). Mặc dầu chính phủ đã có nhiều biện pháp chống nhập
lậu như: tăng cường kiểm soát các cửa khẩu, truy quét bọn buôn lậu... song
tình trạng nhập lậu vẫn tái diễn và không có xu hướng giảm sút.
Cách đây 10 năm Thủ Tướng chính phủ đã có chỉ thị 278/CT ra ngày
3/8/1992 về việc cấm nhập khẩu, lưu thông thuốc lá điếu trên thị trường Việt
Nam và chỉ thị 329/CT ra ngày21/11/1992 về việc chấn chỉnh tổ chức sản xuất
lưu thông thuốc lá. Tuy nhiên giữa chủ trương và chỉ đạo thực hiện thiếu nhất
quán nên thuốc lá nhập lậu trên thị trường không những không giảm mà còn
tăng tới mức báo động. Đặc biệt các biện pháp chỉ tập trung ngăn chặn, tịch
thu thuốc lá lậu ở vùng biên giới, mà chưa chú trọng đến công tác tuyên
truyền, giáo dục, và phát động phong trào quần chúng ủng hộ chống buôn lậu.
Hơn nữa thuốc lá lậu bị ngăn chặn ở biên giới, nhưng khi lọt vào trong nước
lại được bầy bán công khai mà không bị ai xử lý.
Từ trước ngày giải phóng người tiêu dùng ở khu vực miền Nam đã quen
với hai nhãn hiệu Hero và Jet cho nên những mác thuốc nhập lậu này chủ yếu
được tiêu thụ ở thị trường này. Thực ra, hai nhãn hiệu thuốc lá này không phải
là sản phẩm của các hãng thuốc lá nổi tiếng như Marlboro, Dunhill, 555... mà
là của một hãng thuốc lá ở Indonexia. So với các mác thuốc lá ngoại hiện đang

được sản xuất ở Việt Nam, giá bán của nó vẫn rẻ hơn nhiều, chỉ khoảng 6000-
8000đ/ bao. Trong khi đó các loại Marlboro, Dunhill, 555 được sản xuất tại
Việt Nam giá lên tới 10.000 đ/ bao.
Theo những người am hiểu thị trường thuốc lá, nguyên nhân cơ bản để
thuốc lá ngoại được nhập lậu nhiều và được tiêu thụ nhanh chóng ở thị
trường Việt Nam: Thứ nhất là tâm lý sính ngoại của người Việt Nam, thứ hai
hàng nhập lậu được bán với giá rẻ, hình thức mẫu mã đẹp hơn hẳn hàng nội
địa, chất lượng cũng tốt hơn. Điều đó khiến cho hàng nội không tiêu thụ được.
2. Lịch sử hình thành và phát triển của nhà máy thuốc lá Thăng Long
Ngày 06/01/1957 sau một thời gian nghiên cứu và chuẩn bị, nhà máy
thuốc lá Thăng Long-đứa con đầu của ngành thuốc lá Việt Nam đã ra đời,
đánh dấu một bước phát triển mới trong lịch sử ngành công nghiệp nhẹ của
nước ta.
Từ đại hội Đảng lần thứ VI, nước ta chuyển hướng sang xây dựng và phát
triển nền kinh tế thị trường. Thời kỳ đầu đầy khó khăn bỡ ngỡ, cộng với việc
xoá bỏ chế độ độc quyền phân phối thuốc lá. Thị trường và cạnh tranh trở
thành lĩnh vực quá xa lạ đối với một nhà máy đã từng quen với chế độ bao cấp.
Nó đòi hỏi sự nhạy bén và năng động, đòi hỏi phải dự đoán được biến động về
giá cả và lưu thông hàng hoá, phải biết tiếp thị và sản xuất ra những sản phẩm
đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng.
Từ năm 1987, nhà máy đã gặp phải rất nhiều khó khăn, sản lượng tụt
xuống. Năm 1986 sản xuất được 255.066.000 bao, năm 1991 là 171.730.000
bao. Nhịp độ sản xuất và tiêu thụ giảm, năm 1993 số lượng tiêu thụ của nhà
máy thấp hơn năm 1992, quý I năm 1995 chỉ đạt mức tiêu thụ 93,09% so với
quý I năm 1994 (tương đương 2,5 triệu bao các loại). Do đó khiến lượng công
nhân dôi dư nhiều, máy vận hành không hết công suất. Đây cũng là tình trạng
chung của các doanh nghiệp thời kỳ đó.
Để đuổi kịp sự phát triển của khoa học và công nghệ cũng như duy trì sản
xuất, nhà máy đã nhập hàng loạt thiết bị mới. Do vậy sản phẩm mới tăng lên
nhanh chóng. Ngoài những sản phẩm quen thuộc nhà máy còn cho ra đời 4 sản

phẩm mới: Hoàn Kiếm, Du lịch, City, Điện Biên xuất khẩu, đưa ra thị trường và
được người tiêu dùng chấp nhận, khả năng tiêu thụ tốt. Bước sang năm 1998
nhà máy tiếp tục cho ra đời 2 sản phẩm mới: Hạ Long và Ba Đình hộp. Cùng
với sự gia tăng số lượng sản phẩm, chất lượng thuốc lá cũng được nâng lên: tỷ
lệ thuốc có đầu lọc chiếm 80% (năm 1994 là 405.7% và 1995 là 70.7%). Đây
chính là điều cơ bản tạo đà phát triển cho nhà máy trong những năm tiếp theo.
Năm 1997 nhà máy đã đưa dây chuyền sản xuất sợi hiện đại của Trung
Quốc với công suất 2,5 tấn/giờ vào sản xuất. Đây là một bước phát triển nhảy
vọt của nhà máy và cho ra chất lượng sợi tốt đảm bảo chất lượng sản phẩm
thuốc lá cho nhà máy. Nhờ có dây chuyền sản xuất sợi, nhà máy đã chủ động
được việc cung cấp sợi phục vụ cho việc đa dạng hoá sản phẩm. Thêm vào đó
nhà máy đang mở rộng hướng sản xuất kinh doanh bằng cách hợp tác với các
hãng sản xuất thuốc lá nước ngoài như hãng: ROTHMANS, lập dây chuyền sản
xuất thuốc lá Dunhill, hợp tác với hãng TOBACO và BAT, lập dây chuyền sản
xuất Vinataba và để trồng thử nghiệp trên diện rộng các giống thuốc lá mới
cho năng suất chất lượng cao, nhằm hạn chế nguồn nhập khẩu nguyên liệu.
Trong năm 2001 vừa qua, nhà máy đã sản xuất được 202.210.000 bao các
loại, nộp ngân sách nhà nước 219,3 tỷ đồng, lợi nhuận 17,3 tỷ đồng. Nhà máy
đã đề ra kế hoạch cho năm 2002 phải sản xuất 204.000.000 bao nộp ngân sách
nhà nước 229 tỷ đồng và lợi nhuận khoảng 16,8 tỷ đồng.
Cơ cấu tổ chức
Trong lịch sử tồn tại và phát triển, bộ máy quản lý của nhà máy đã được
điều chỉnh lại nhiều lần về cơ cấu tổ chức để tạo điều kiện cho hoạt động sản
xuất kinh doanh có hiệu quả hơn. Hiện nay cơ cấu của bộ máy quản lý được tổ
chức theo kiểu trực tuyến. Tức là giám đốc trực tiếp điều hành mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh của nhà máy, giúp việc cho giám đốc có 02 phó giám đốc
và 10 phòng ban chức năng với 04 phân xưởng sản xuất chính và 02 phân
xưởng hoạt động mang tính chất phục vụ cho sản xuất. Cơ cấu tổ chức này
được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của nhà máy Thuốc Lá

Thăng Long.
Phó giám đốc kinh doanh
Giám Đốc
Phó Giám đốc kỹ thuật
P. kỹ thuật cơ điện
P Nguyên liệu
P
kcs
P. kỹ
thuật công nghệ
p
T i à
vụ
P H nh chínhà
P
Tiêu thụ
P
Tổchức
lao động tiền lương
P
Kế hoạch vật tư
P
Thị trường
Px
Sợi
Px
Bao
mềm
Px
Bao cứng

Px
Dunhill
Px
Cơ điện
Px chuẩn bị sx
Đội
xe
Đội
bốc xếp
đội bảo vệ



Chức năng-Nhiệm vụ
∗ Giám đốc trực tiếp điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà
máy, giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc.
∗ Hai phó giám đốc có chức năng:
- giúp giám đốc về các vấn đề liên quan tới kỹ thuật công nghệ
( đối với phó giám đốc kỹ thuật), và tiêu thụ sản phẩm (đối với
phó giám đốc kinh doanh).
- Khi được uỷ quyền có nhiêm vụ trực tiếp giải quyết các công
việc được giao.
∗ Phòng hành chính:Thực hiện chức năng giúp việc giám đốc về tất cả các
công việc liên quan đến công tác hành chính trong nhà máy.Có nhiệm vụ quản
lý về văn thư, lưu trữ tài liệu, bảo mật, đối nội, đối ngoại, quản lý về công tác
xây dựng cơ bản và hành chính quản trị, đời sống y tế.
∗ Phòng tổ chức lao động tiền lương: Phòng có nhiệm vụ quản lý toàn bộ lao
động của nhà máy, quản lý quỹ lương cho các đơn vị, thực hiện các chế độ,
chính sách đối với người lao động, quản lý hồ sơ nhân sự của cán bộ công nhân
viên theo phân cấp, quản lý về ATLĐ, BH, phòng chống cháy nổ..

∗ Phòng tài vụ: có nhiệm vụ quản lý toàn bộ về vấn đề chi tiêu tài chính của
nhà máy, theo dõi giá thành sản phẩm trong từng tháng, chi trả lương thưởng
cho công nhân viên và các khoản chi trả của nhà máy.
∗ Phòng kế hoạch-vật tư: Phòng có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất dài hạn,
năm, quý, tháng điều hành sản xuất theo kế hoạch của thị trường. Lập kế
hoạch về nhu cầu vật tư phục vụ cho sản xuất kinh doanh, ký kết hợp đồng, tìm
nguồn mua sắm vật tư, bảo quản, cấp phát phục vụ kịp thời cho sản xuất.
∗ Phòng nguyên liệu: Phòng có nhiệm vụ nghiên cứu thổ nhưỡng, giống thuốc
lá, thực nghiệm, tổ chức hợp đồng, chỉ đạo kế hoạch về gieo trồng, chăm sóc,
hái cây và thu mua nguyên liệu tại các địa phương. Quản lý số lượng tồn kho,
quản lý cung ứng vật tư nông nghiệp, quản lý kho phế liệu.
∗ Phòng kỹ thuật-cơ điện: Phòng có nhiệm vụ theo dõi quản lý toàn bộ trang
thiết bị kỹ thuật, cơ khí, trang thiết bị chuyên dùng, chuyên ngành, điện hơi,
lạnh, nước.... cả về số lượng, chất lượng trong quá trình sản xuất. Lập kế hoạch
về phương án đầu tư chiều sâu, phụ tùng thay thế
∗ Phòng kỹ thuật công nghệ: Thực hiện chức năng về công tác kỹ thuật sản
xuất của nhà máy. Có nhiệm vụ quản lý quy trình công nghệ của toàn nhà máy,
quản lý chất lượng sản phẩm, nguyên liêu trong quá trính sản xuất...thiết kế
các sản phẩm mới, cải tiến bao bì mẫu mã.
∗ Phòng KCS: phòng có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng nguyên liệu trước khi
đưa vào sản xuất và chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất và thành
phẩm khi xuất ra khỏi nhà máy.
∗ Phòng tiêu thụ: Phòng có nhiệm vụ: lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng
tháng, quý, năm cho từng vùng và từng đại lý. Theo dõi tình hình tiêu thụ từng
vùng, miền dân cư, kết hợp với phòng thị trường mở rộng diện tiêu thụ. Tổng
hợp báo cáo kết quả tiêu thụ về số lượng, chủng loại theo quy định để giám đốc
đánh giá và có quyết định về phương hướng sản xuất kinh doanh trong thời
gian tới.
∗ Phòng thị trường: Phòng có nhiệm vụ tiếp thị quảng cáo về các mặt hàng
của nhà máy, tìm hiểu nhu cầu thị trường, điều tra thăm dò ý kiến khách hàng,

đưa sản phẩm mới đi giới thiệu.
3. Những đặc điểm kinh tế - kỹ thuật có tác động đến việc duy trì và
bảo vệ thị phần của nhà máy
3.1 Đặc điểm về nhân lực của nhà máy
Điều quyết định cho sự tồn tại và phát triển của công ty là những con
người mà công ty đang có. “Đó phải là những con người có học vấn cao, được
đào tạo tốt, có đạo đức, có văn hoá và biết cách làm việc có hiệu quả”. Đó là
nhận định của Letter.C.Thurow nhà kinh tế học và quản trị học.
Bảng 2: Cơ cấu lao động chia theo trình độ
Năm
Chỉ tiêu
1999 2000 2001
Số người Số người Số người
1. Lao động gián tiếp 240 246 206
- ĐH và trên ĐH 76 83 87
- Cao Đẳng +THCN 15 9 3
- Nhân viên (12/12) 149 154 116
2. lao động trực tiếp 936 937 980
-ĐH và trên ĐH 22 23 18
-Cao Đẳng và THCN 0 0 0
-Công nhân cơ khí 178 186 189
-Công nhân công nghệ 574 578 618
-lao đông phổ thông 162 150 155
Tổng 1176 1183 1186
(Nguồn: Phòng tổ chức nhà máy)
Qua bảng trên ta thấy rằng do sự thay đổi cơ cấu lao động mà cho đến
nay nhà máy có một đội ngũ lao động sản xuất trực tiếp với số công nhân lành
nghề khá đông (Công nhân cơ khí và Công nhân công nghệ) là 807 người,
chiếm 82,3 trong tổng số công nhân sản xuất trực tiếp. Trong lực lượng lao
động gián tiếp, số người có trình độ cao đang thế dần chỗ cho những người có

trình độ thấp (Cao đẳng và THCN, nhân viên) giảm từ 164 xuống còn 119, số
lao động có trình độ đại học và trên đại học tăng từ 76 tới 87 người. Do vậy
mới chỉ nhìn vào cơ cấu lao động của nhà máy ta cũng đã thấy được mức độ
phân chia khá hợp lý giữa trình độ và công việc của từng nhóm người để từ đó
có thể sử dụng nguồn nhân lực một cách hiệu quả hơn.
3.2. Đặc điểm một số mặt hàng chủ yếu của nhà máy
Nền kinh tế thị trường đã tạo điều kiện thuận lợi cho tất cả các doanh
nghiệp được chủ động trong việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh, đáp ứng tối
đa nhu cầu của khách hàng theo khả năng có thể. Nhưng đây cũng là một khó
khăn cho các doanh nghiệp trong việc chọn và tìm hiểu nhu cầu vì nhu cầu của
khách hàng là vô cùng đa dạng. Trên thị trường thuốc lá cũng vậy, nhu cầu của
khách hàng cũng không kém phần phong phú do sự tác động của nhiều yếu tố
như: loại lá thuốc lá, hương liệu sử dụng, tỷ lệ nicôtin, hàm lượng chất khử...
Nguyên liệu lá thuốc lá có thuốc lá vàng, thuốc lá nâu và orian không tan.
Hương liệu sử dụng với nhiều mùi khác nhau, tỷ lệ pha trộn khác nhau cũng
tạo nên các loại thuốc riêng biệt. Sự kết hợp đa dạng giữa tỷ lệ nicôtin, hàm
lượng chất khử và các loại đạm tự do sẽ hình thành nên các loại thuốc có độ
nặng, độ đậm riêng biệt. Thậm chí mỗi cách chế biến riêng như sấy lò, phơi
thuốc ngoài trời nắng hay phơi trong bóng râm... cũng tạo ra các loại thuốc lá
khác nhau. Chính vì vậy, để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa dạng trong cả nước,
nhà máy thuốc lá Thăng Long không ngừng nâng cao chất lượng và phát triển
chiều sâu danh mục của mình. Cho tới nay nhà máy đang sản xuất kinh doanh
với 23 loại mác thuốc các loại, trong đó có 15 loại nhãn mác được coi là điển
hình nhất và có sức tiêu thụ mạnh trên thị trường, gồm có thuốc lá đầu lọc,
thuốc lá không đầu lọc, thuốc lá đầu lọc bao cứng và đầu lọc bao mềm. Đối với
sản phẩm của nhà máy mỗi một mác thuốc lá lại phù hợp với từng nhóm tiêu
dùng, từng đoạn thị trường khác nhau.
Bảng 3: Một số sản phẩm chủ yếu của nhà máy.
Thuốc lá có đầu lọc Thuốc lá không đầu lọc
Dunhill Tam Đảo Đống Đa 85

Vinataba Tam Đảo Menthol Điện Biên 70
Hồng Hà Galery + cứng #
Hồng Hà menthol
M
M menthol
Thăng long
Thủ Đô
Điện Biên đầu lọc
Hoàn kiếm
Trong đó Vinataba là sản phẩm của sự liên doanh giữa nhà máy với tập
đoàn thuốc lá Bristish-American-Tobaco (BAT), còn Dunhill là sản phẩm của sự
liên kết với hãng Rothmas.
Để phục vụ những khách hàng ưa khẩu vị thuộc gu Anh, nhà máy đã
tung ra thị trường các mác thuốc Dunhill, Vinataba, Hồng Hà và Thủ Đô chiếm
36,76% tổng sản lượng. Dunhill là sản phẩm của sự liên doanh hợp tác giữa
nhà máy với hãng ROTHMAS của Anh. Nhờ được đầu tư dây chuyền sản xuất
hiện đại cùng với sự giúp đỡ kỹ thuật cũng như nguồn nguyên liệu cao cấp của
nước ngoài, sản phẩm được sản xuất ra có chất lượng chủ yếu phục vụ nhóm
khách hàng có thu nhập cao, sống ở các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải
Phòng... đối với khách hàng có thu nhập bình dân, nhà máy đưa ra sản phẩm
Vinataba. Mặc dù bình dân, nhưng yêu cầu về chất lượng của nhóm khách
hàng này cũng rất cao. Vinataba cũng được sản xuất hoàn toàn bằng nguyên
liệu sợi ngoại nhập. Còn sản phẩm Hồng Hà, Thủ Đô cũng thuộc gu Anh nhưng
chủ yếu được tung ra ở thị trường các tỉnh, phục vụ nhóm khách hàng có thu
nhập thấp hơn. Nhà máy giảm được rất nhiều chi phí trong giá thành của hai
loại sản phẩm này do sử dụng nguyên liệu trong nước. Chất lượng khá, giá cả
trung bình đã không chỉ thu hút nhóm khách hàng ngoại tỉnh, mà còn chiếm
được cảm tình của một bộ phận nhỏ khách hàng ở Hà Nội và các thành phố
khác, những người thích loại thuốc có độ đậm đặc cao.
Trong khi gu Anh chỉ sử dụng một loại nguyên liệu là thuốc lá vàng, quá

trình chế biến không sử dụng hương liệu. Đối với những người thích khẩu vị
thuộc gu hỗn hợp, hương vị cuả thuốc lá được đòi hỏi phải bền lâu, vị thuốc
phải đọng lại mãi sau khi hút. Phục vụ nhóm khách hàng này, nhà máy sản
xuất sản phẩm Thăng Long, Điện Biên đầu lọc, Hoàn Kiếm, Tam Đảo....chiếm
63,24% số lượng sản phẩm của nhà máy. Sản phẩm thuộc gu hỗn hợp hầu hết
được sử dụng nguyên liệu nội nên sản phẩm khi đưa ra thị trường đều có mức
giá thấp, nhanh chóng được người tiêu dùng chấp nhận, đặc biệt thị trường
các tỉnh và vùng nông thôn.
Trước đây, do nhu cầu tiêu dùng thấp, sản phẩm của công ty chủ yếu là
sản phẩm cấp thấp, không được gắn đầu lọc. Hiện nay cùng với xu hướng gia
tăng của thu nhập cũng như yêu cầu ngày càng cao trong tiêu dùng, hầu hết
các sản phẩm đều đã có đầu lọc, nó có tác dụng làm giảm độ độc hại khi hút
thuốc, lại làm tăng vẻ sang trọng của điếu thuốc. Mặc dù vậy hai sản phẩm:
Đống Đa 85, Điện Biên 70 vẫn giữ nguyên được vẻ ban đầu để phục vụ khách
hàng có khả năng thanh toán thấp. Tuy hai sản phẩm này chiếm tỷ lệ trong
tổng sản lượng sản xuất không cao nhưng cũng góp phần không nhỏ làm tăng
tổng lợi nhuận của nhà máy, tăng tỷ lệ thị phần của nhà máy trên thị trường.
3.3. Định vị một số sản phẩm của nhà máy trên thị trường
Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thuốc lá với các nhãn
hiệu thuốc lá khác nhau được bày bán ở khắp mọi nơi. Cuộc cạnh tranh sôi
động này diễn ra chủ yếu từ những doanh nghiệp có uy tín trên thị trường
như: Nhà máy thuốc lá Thăng Long, Nhà máy thuốc lá Sài Gòn, Nhà máy thuốc
lá Vĩnh hội, thuốc lá ngoại nhập lậu...Cùng với nhu cầu của cuộc sống được cải
thiện, sức mua của dân chúng ngày càng tăng do nhu cầu sinh hoạt, giao tiếp
rộng. Để chủ động chiếm lĩnh được vị trí lớn trên thị trường, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải nỗ lực đầu tư sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ. Trong thực
tế nhà máy thuốc lá Thăng Long đã sớm nhận biết được điều này, tuy có quy
mô lớn nhưng khả năng chiếm lĩnh được thị trường còn chưa tốt, nhất là
khoảng thị trường thành thị với những đối tượng khách hàng có yêu cầu cao.
Sản phẩm của nhà máy tuy phong phú về chủng loại, đa dạng về nhãn hiệu

nhưng chưa có nhiều sản phẩm đặc trưng để chiếm lĩnh từng khúc thị trường
khác nhau.
Bằng thang điểm 10, theo cách đánh giá, nhận thức của khách hàng
(chủ yếu trên thị trường Hà Nội) đối với một số sản phẩm của nhà máy và của
đối thủ cạnh tranh tiêu biểu khác như: Vina Thăng Long, Vina Sài Gòn,
Souvenir, Everest, Thăng Long, Dulịch đỏ, Dunhill, 555, cho thấy:
- Thuốc 555: Phần lớn người tiêu dùng nhận xét: nhãn hiệu thuốc lá khá
hoàn hảo, 70% người tiêu dùng cho các thuộc tính như: hương thơm, mùi vị và
bao gói của sản phẩm với điểm trung bình là 8,5 điểm, về độ đậm của sản
phẩm, người tiêu dùng đánh giá là nhẹ hơn so với thuốc lá Vina (cả Sài Gòn và
Thăng Long) với số điểm là 7 điểm. Nhãn hiệu 555 được mọi người đánh giá
rất cao về bao gói sản phẩm kể cả mầu sắc, hoạ tiết trình bày trên sản phẩm,
nó gợi cho khách hàng cảm giác sang trọng, lịch sự và tự tin khi sử dụng.
- Sản phẩm Vina Sài Gòn và Vina Thăng Long: là loại sản phẩm chung của
Tổng công ty thuốc lá Việt Nam. Hình thức bao gói đựơc người tiêu dùng đánh
giá là không có sự khác biệt, nó là sản phẩm được sử dụng nhiều nhất và thông
dụng nhất ở mọi đối tượng khách hàng. Tuy cùng một công thức chế biến
nhưng trong qúa trình sao ủ, cuốn điếu... của mỗi nơi sản xuất là khác nhau, do
vậy chất lượng của hai loại sản phẩm này được người tiêu dùng đánh giá khác
nhau. Hương thơm của nhãn hiệu Vina Thăng Long có phần trội hơn Vina Sài
Gòn. Về mùi vị và độ đậm, Vina Sài Gòn trội hơn với số điểm đánh giá trung
bình là 8 điểm so với 7,5 điểm thuộc về Vina Thăng Long. Đối với những người
hay hút (nghiện) thì phần lớn họ có xu hướng thích sản phẩm của Vina Sài Gòn
hơn. Do vậy trên thị trường có sự khác nhau về mức độ ưa chuộng và phân biệt
về giá so với hai sản phẩm này.
- Nhãn hiệu Dunhill được người tiêu dùng đánh giá cao hơn hẳn nhãn
hiệu sản phẩm thuốc lá Everest cả về mùi vị, hương thơm, độ nặng cũng như
bao gói sản phẩm với số điểm trung bình: Dunhill 7,5 điểm, Everest xấp xỉ 7
điểm. Hiện nay Dunhill có hai loại: Dunhill xanh và Dunhill đỏ. Dunhill đỏ tạo
cho người tiêu dùng cảm giác sang trọng, lịch sự, với màu sắc bao bì đỏ thẫm

rất ấn tượng, hương thơm tự nhiên rất hấp dẫn khách hàng. Dunhill xanh, với
hương vị bạc hà tạo cảm giác cho người tiêu dùng như đang sử dụng một loại
thuốc rất nhẹ nhàng, ấm áp khi sử dụng trong mùa đông, ít gây độc hại cho sức
khỏe...Nhưng nếu so sánh Dunhill với sản phẩm 555 (sản phẩm liên doanh của
nhà máy thuốc lá Sài Gòn). Đây là hai sản phẩm cấp cao của hai nhà máy, mặc
dù chất lượng và giá cả cũng như hình thức bao gói sản phẩm tương đối đồng
đều, nhưng khi được người tiêu dùng lựa chọn thì xu hướng vẫn thiên về sản
phẩm có uy tín và vị trí tốt hơn trên thị trường là 555.
- Ba loại sản phẩm còn lại như: Souvenir, Thăng Long, Du lịch được người
tiêu dùng ở ngoại thành ưa chuộng, đối tượng chủ yếu là người có thu nhập
chưa cao. Souvenir được người tiêu dùng đánh giá đứng thứ nhất, sau đó đến
Thăng Long và Du lịch đứng cuối, nhưng mức độ chênh nhau giữa ba sản
phẩm này là không đáng kể.
Sơ đồ 2: Định vị theo hệ thống giá/chất lượng của một số nhãn hiệu
thuốc lá trên thị trường
Chú thích: 1. 555 3. Vina Sài Gòn 5. Everest 7. Thăng Long
2. Dunhill 4. Vina Thăng Long 6. Souvenir 8. Du Lịch Đỏ
Chất lượng cao

2

1

5
3
4
7
8
6
Giá thấp Giá cao

Chất lượng thấp
Qua sự đánh giá của người tiêu dùng như trên, ta thấy hiện nay vị trí
hiện tại của sản phẩm nhà máy không dẫn đầu mà theo sau một số nhãn hiệu
của đối thủ cạnh tranh khác như nhà máy thuốc lá Sài Gòn, Vĩnh Hội, thuốc lá
nhập ngoại. Đối với sản phẩm thuốc lá Dunhill hiện đã và đang dần chiếm lĩnh
được sự yêu thích của người tiêu dùng nhưng đây là sản phẩm liên doanh,
không phải thực chất do nhà máy tự sản xuất, còn Vinataba là loại sản phẩm
chung của tổng công ty thuốc lá Việt Nam. Do vậy trong thời gian tới để có thể
duy trì và bảo vệ thị phần của mình một cách tốt nhất, nhà máy cần phải chú
trọng hơn nữa vào chính sách sản phẩm của mình nhằm nâng cao được chất
lượng, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cũng như tạo được vị trí vững
chắc cho từng nhãn hiêu đặc biệt là những nhãn hiệu do nhà máy sáng tạo ra
như: Thăng Long, Hoàn Kiếm, Tam Đảo, Hồng Hà...
4. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy
Trong những năm gần đây, nhà máy đã thực hiện được một số chỉ tiêu
trong hoạt động sản xuất, kinh doanh, thể hiện qua bảng sau:
Bảng 4: kết quả thực hiện một số chỉ tiêu chủ yếu từ năm 1998-
2001
Năm Sản lượng
sản xuất
(tr. Bao)
Sản
lượng
tiêu thụ
(tr. Bao)
Giá trị
tổng sản
lượng (tỷ
đồng)
Doanh thu

(tỷ đồng)
Nộp NS
(tỷ
đồng)
Lợi
nhuận
(tỷ đồng)
1998 218,665 218,20 531,031 537,163 216,00
0
25,931
1999 219,051 218,55 560,826 604,018 240,00
0
20,823
2000 190,955 185,06 505,803 539,462 216,40
0
20,823
2001 202,210 203,10 536,166 593,485 219,30
0
17,321
(Nguồn: Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh các năm 1998-2001)
Bảng trên cho thấy chỉ tiêu Tổng sản lượng sản xuất và tiêu thụ của các
năm 1998, 1999, 2001 đều có xu hướng tăng, nhưng riêng năm 2000 kết quả
thực hiện chỉ tiêu này lại giảm mạnh so với các năm, do vậy đã kéo Doanh thu
của năm này cũng giảm so với các năm. Mặc dù vậy, nhà máy vẫn duy trì mức
thu nhập bình quân cho mỗi công nhân viên chức tăng dần theo từng năm
(1998: 1.220.000/CN, 2001: 1.500.000/CN) cùng với việc tăng lực lượng lao
động. Việc đó cho thấy nhà máy luôn cố gắng tạo công ăn việc làm cho cán bộ
công nhân viên, không để họ phải bị thất nghiệp.
Bảng 4 cũng chỉ ra lợi nhuận của nhà máy có xu hướng giảm dần. Năm
1998 lợi nhuận của nhà máy đạt 25,931 tỷ đồng, năm 1999 đạt 20,823 tỷ đồng,

năm 2000 đạt 20,8 tỷ đồng, và năm 2001 đạt 17,321 tỷ đồng. Nguyên nhân của
sự sụt giảm là: các sản phẩm chủ chốt của nhà máy đều là các sản phẩm đầu
lọc bao cứng (Dunhill, Vinataba...), đây là những sản phẩm đem lại lợi nhuận
cao cho nhà máy (2000, 2001 số lợi nhuận mà các sản phẩm đầu lọc bao cứng
đem lại: 17,137 tỷ đồng, 15,5 tỷ đồng) trong khi giá nguyên vật liệu đầu vào
ngày càng tăng khiến cho giá thành sản xuất sản phẩm càng tăng cao. Lượng
thuốc lá nhập lậu vào trong nước ngày càng nhiều, giá của nó rẻ hơn, do vậy
giá bán ra của sản phẩm luôn phải giữ nguyên, thậm chí còn phải giảm xuống
để cạnh tranh với các hãng khác trong ngành và với thuốc lá nhập lậu nhằm
mục đích giữ được khách hàng và giữ được thị phần. Do vậy lợi nhuận của nhà
máy giảm xuống là điều tất yếu.