THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TƯ VẤN CỔ PHẦN HOÁ DOANH NGHIỆP NHÀ NƯỚC CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TƯ VẤN CỔ PHẦN HOÁ DOANH
NGHIỆP NHÀ NƯỚC CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
THĂNG LONG
I. Thực trạng công tác tư vấn cổ phần hoá của Công ty Chứng khoán
Thăng Long
1. Thị trường và khách hàng mục tiêu
Tư vấn cổ phần hoá là một trong những nghiệp vụ kinh doanh chính của
TSC ngay tại thời điểm thành lập năm 2000. Dịch vụ này qua các năm đã đóng
góp không nhỏ vào doanh thu và lợi nhuận của công ty và ngày càng có uy tín
đối với các khách hàng. Cho đến nay, TSC đã tiến hành tư vấn cho 83 khách
hàng là các công ty trên các dịch vụ: tư vấn cổ phần hoá trọn gói; tư vấn đấu
giá; tư vấn niêm yết; tư vấn đăng ký giao dịch và tư vấn bảo lãnh phát hành với
tổng phí đạt được là 11.845 triệu đồng.
Trong chiến lược phát triển kinh doanh của Công ty Chứng khoán Thăng
Long, công ty đã xác định thị trường mục tiêu cho dịch vụ tư vấn cổ phần hoá.
Khách hàng mục tiêu của công ty là các doanh nghiệp cổ phần hoá được quy
định trong NĐ 187-CP thuộc các Tổng Công ty, các Bộ, của UBND thành phố
tỉnh, thành, và các công ty cổ phần có nhu cầu bán đấu giá và niêm yết trên
trung tâm giao dịch chứng khoán. Đây là thị trường tiềm năng với nhu cầu tăng
nhanh trong thời gian tới. Bên cạnh chiến lược sắp xếp, đổi mới, phát triển và
nâng cao hiệu quả kinh doanh doanh nghiệp nhà nhà nước đang được Chính phủ
đẩy nhanh, các doanh nghiệp trong nước cũng nhận thức rõ được lợi thế và sự
phù hợp của hình thức công ty cổ phần trong nền kinh tế thị trường. Thêm vào
đó, trước sức ép cạnh tranh gay gắt của tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, gia
nhập WTO của Việt Nam, việc huy động vốn trong ngoài nước thông qua thị
trường chứng khoán cho phép các doanh nghiệp có thể nâng cao năng lực cạnh
tranh nhờ quy mô vốn, đổi mới công nghệ, mở rộng sản xuất kinh doanh, phát
triển thị trường…Công ty Chứng khoán Thăng Long hướng tới phục vụ nhu cầu
tư vấn cổ phần hoá trên các dịch vụ: tư vấn cổ phần hoá trọn gói; tư vấn đấu giá;
tư vấn niêm yết; tư vấn đăng ký giao dịch; tư vấn bảo lãnh phát hành.
Trên thực tế, khách hàng của công ty trong thời gian qua chủ yếu là các đơn

vị cổ phần hoá của Nhà nước, chiếm hơn 90% số lượng hợp đồng ký kết, phần
còn lại là các hợp đồng với các công ty cổ phần có nhu cầu bán đấu giá cổ phần
và niêm yết giao dịch. Trong số các khách hàng đã phục vụ, chiếm phần lớn là
các công ty trực thuộc Bộ Công Nghiệp, Bộ Giao thông vận tải, Bộ Xây dựng
và Bộ Quốc Phòng, Bộ Nông nghiệp, có thể kể tới một số công ty:
Công ty 247 Bộ Quốc Phòng
Công ty Lũng Lô Bộ Quốc Phòng
Công ty Cao su Bà Rịa Vũng Tàu
Công ty Cao su Hoà Bình
Công ty Cao su Đồng Phú
Công ty Cao su Tây Ninh
Công ty Công nghiệp và XNK Cao su
Công ty Giống Lâm nghiệp Trung
Ương
Công ty cổ phần Vận tải và Kinh
doanh nông sản
Công ty Công nghiệp Bê tông và Vật
liệu xây dựng
Công ty Phát triển Xây dựng và XNK
Sông Hồng
Công ty thực phẩm miền Bắc
Công ty Xây dựng công nghiệp
Công ty Xi măng Hải Dương
Công ty Xi măng Phú Thọ
…
Công ty 20 Bộ Quốc Phòng
Công ty Lam Sơn Bộ Quốc Phòng
Công ty Hương Giang Bộ Quốc
Phòng
Công ty 3/2 Bộ Quốc Phòng

Công ty Vận tải và Đại lý thuê tàu
Công ty Vận tải và Thuê tàu
(Vietfacht)
Công ty Công trìng giao thông 124
Công ty Công trình giao thông 128
Công ty Công trình giao thông 134
Công ty Vật tư thiết bị Giao thông 1
Công ty Xây lắp thương mại 1
Công ty Xây dựng công trình 20
Công ty Xây lắp Vật liệu xây dựng
Công ty Coma9- Tổng công ty Cơ khí
Xây dựng
Công ty Xây dựng Công trình và Sản
xuất vật liệu 117
…
Bảng 2: Một số khách hàng của Công ty Chứng khoán Thăng Long
Bên cạnh đó, Công ty Chứng khoán Thăng Long tư vấn cho một số khách hàng
ngoài quốc doanh.
Các hợp đồng tư vấn cho các doanh nghiệp cổ phần hoá chủ yếu theo 3 hình
thức:
1. Giữ nguyên vốn nhà nước hiện có tại doanh nghiệp, phát hành cổ phiếu
thu hút thêm vốn áp dụng đối với những doanh nghiệp cổ phần hoá có nhu cầu
tăng thêm vốn điều lệ.
2. Bán một phần vốn nhà nước hiện có tại doanh nghiệp hoặc kết hợp vừa bán
bớt một phần vốn nhà nước vừa phát hành thêm cổ phiếu để thu hút vốn.
3. Bán toàn bộ vốn nhà nước hiện có tại doanh nghiệp hoặc kết hợp vừa
bán toàn bộ vốn nhà nước vừa phát hành thêm cổ phiếu để thu hút vốn.
Trong đó, tư vấn theo hình thức 1 và 2 chiếm phần lớn, đây cũng là những
hình thức cổ phần hoá phổ biến của các doanh nghiệp nhà nước ở giai đoạn đầu
trong những năm qua ở Việt Nam.

Kế hoạch kinh doanh những năm tới vẫn xác định khách hàng mục tiêu của
công ty là những công ty mà các cơ quan nhà nước có kế hoạch cổ phần hoá
hoặc tiếp tục bán phần vốn Nhà nước. Ngoài ra, Công ty đẩy mạnh khai thác
nhu cầu niêm yết của các doanh nghiệp đã chuyển đổi sang hình thức công ty cổ
phần trong thời gian vừa qua.
2. Kết quả đạt được
Trong những năm qua, hoạt động tư vấn cổ phần hoá của công ty đã đạt được
những kết quả tích cực.
Số lượng khách hàng đạt 83 công ty, trong đó:
Bảng 3: Số lượng khách hàng qua các năm
Năm Số lượng khách hàng
2003 3
2004 9
2005 32
2006 39
Tổng doanh thu từ hoạt động tư vấn cổ phần hoá đạt 11.845 triệu đồng, trong
đó:
Bảng 4: Cơ cấu doanh thu của hoạt động tư vấn cổ phần hoá
Loại hình tư vấn Tổng doanh thu(triệu đồng) Số lượng hợp đồng
Tư vấn cổ phần hoá trọn gói 2.653 11
Tư vấn đấu giá 4.374 28
Tư vấn niêm yết 360 3
Tư vấn đăng ký giao dịch 1.650 36
Tư vấn bảo lãnh phát hành 2.808 05
Tổng cộng 11.845 83
Bảng 5: Tổng phí tư vấn qua các năm và tỷ lệ % so với tổng doanh thu
Năm Tổng phí thu được (triệu đồng) Tỷ lệ % so với tổng doanh thu
2003 235 18,31
2004 1.035 16,38
2005 2.012 18,75

2006 8.563 10,34
Từ năm 2003 đến nay, số lượng khách hàng tư vấn cổ phần hoá của Công ty
không ngừng gia tăng. Năm 2003 và năm 2004, Công ty có tổng cộng 11 khách
hàng, dịch vụ cung cấp chủ yếu là tư vấn cổ phần hoá trọn gói và tư vấn đấu giá.
Hầu hết các khách hàng này là các công ty trực thuộc Bộ Quốc Phòng. Năm
2005, số lượng khách hàng của Công ty Chứng khoán Thăng Long tăng nhanh,
có 32 hợp đồng được ký kết. Số lượng doanh nghiệp được tư vấn tăng gần 3 lần
so với cả hai năm trước với tổng phí thu được là 2.012 triệu đồng, gấp gần 2 lần
so với năm 2004. Trong năm tiếp theo, doanh thu từ tư vấn cổ phần hoá đạt
8.563 triệu đồng, tăng 425,6% so với năm 2005 và gấp 2,6 lần so với doanh thu
của cả 3 năm trước gộp lại. Tỷ lệ % của doanh thu từ hoạt động tư vấn cổ phần
hoá trên tổng doanh thu trong năm 2003, 2004, 2005 duy trì ở mức ổn định từ
16% đến 19%, lần lượt là 18,31%, 16,38%, 18,75%. Năm 2006, tỷ suất này đạt
10,34% do sự tăng nhanh doanh thu từ các dịch vụ giao dịch, môi giới và tự
doanh của Công ty.
Trong các loại hình tư vấn, loại hình tư vấn đấu giá có doanh thu lớn nhất:
4.374 triệu đồng, chiếm 36,9% với 28 hợp đồng được thực hiện. Tiếp theo là tư
vấn bảo lãnh phát hành, thu được 2.808 triệu đồng, chiếm 32,8% qua việc phục
vụ 5 khách hàng. Tư vấn cổ phần hoá trọn gói là hoạt động phức tạp nhưng
phòng Tư vấn tài chính doanh nghiệp đã thực hiện 11 hợp đồng, thu được 2.653
triệu đồng, chiếm 22,4% trên doanh thu từ các loại hình tư vấn của Công ty
trong những năm qua.
3. Quá trình thực hiện tư vấn cổ phần hoá của Công ty
Tư vấn cổ phần hoá là quá trình phức tạp, nhiều nội dung và bước công việc,
đòi hỏi tổ chức thực hiện có đội ngũ chuyên viên có chuyên môn cao, hiểu biết
sâu sắc về các quy định của pháp luật đối với cổ phần hoá và đặc điểm mỗi
công ty khách hàng.
Hoạt động tư vấn cổ phần hoá hoàn chỉnh bao gồm:
1. Xác định giá trị doanh nghiệp để cổ phần hoá
2. Tư vấn Lập phương án cổ phần hoá

3. Tư vấn, Bán đấu giá cổ phần
4. Tư vấn Tổ chức đại hội cổ đông thành lập
5. Tư vấn Hậu cổ phần hoá
3.1. Nội dung tư vấn cổ phần hoá
* Xác định giá trị là hoạt động mà Công ty giúp khách hàng xác định giá trị thực
tế của khách hàng phục vụ cho các bước công việc tiếp theo của quy trình cổ
phần hoá. Đối tượng này là các doanh nghiệp có quy mô giá trị tài sản theo sổ
sách kế toán lớn hơn 30 tỷ đồng. Công ty căn cứ trên 2 phương pháp xác định
giá trị doanh nghiệp được quy định tại NĐ 187-CP và hướng dẫn cụ thể trong
Thông tư 126/TT-BTC. Trên cơ sở các căn cứ xác định được cung cấp từ khách
hàng và quá trình thu thập cũng như đặc điểm của khách hàng mà Công ty
Chứng khoán Thăng Long lựa chọn phương pháp tài sản hoặc phương pháp
dòng tiền chiết khấu. Thông thường các khách hàng có ngành nghề kinh doanh
chủ yếu trong lĩnh vực dịch vụ tài chính, ngân hàng, thương mại, tư vấn, thiết kế
xây dựng, tin học và chuyển giao công nghệ thì lựa chọn phương pháp dòng tiền
chiết khấu, số còn lại áp dụng phương pháp tài sản. Nhóm tư vấn phụ trách sẽ
tiến hành kiểm kê, đánh giá:
- Số liệu trên sổ kế toán của doanh nghiệp;
- Số lượng và chất lượng tài sản theo kiểm kê phân loại thực tế;
- Tính năng kỹ thuật của tài sản, nhu cầu sử dụng và giá thị trường;
- Giá trị quyền sử dụng đất, khả năng sinh lời của doanh nghiệp (vị trí địa lý,
uy tín của doanh nghiệp, mẫu mã, thương hiệu,...)
Sau đó, nhóm tư vấn sẽ trực tiếp đánh giá giá trị doanh nghiệp và phải chịu
trách nhiệm về đánh giá đó. Trên thực tế, hoạt động này chưa thực sự phát triển
mạnh ở Công ty Chứng khoán Thăng Long cũng như các công ty chứng khoán
khác. Công tác này phụ thuộc trước hết vào Danh sách các tổ chức đủ tiêu
chuẩn định giá trị doanh nghiệp được Bộ Tài Chính cho các doanh nghiệp nhà
nước cổ phần hoá lựa chọn để định giá tiếp đó là sự lựa chọn của doanh nghiệp.
Phần lớn các doanh nghiệp lựa chọn các công ty kiểm toán có chức năng định
giá do chưa có sự tin cậy đối với công tác này của các công ty chứng khoán. với

doanh nghiệp cổ phần hoá có quy mô tài sản theo sổ sách kế toán dưới 30 tỷ
đồng tiến hành tự xác định giá trị doanh nghiệp, Công ty tiến hành tư vấn cho
các khó khăn thường gặp phải về đánh giá giá trị tài sản hiện có, xử lý công nợ
và xác định giá trị lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp và thu phí tuỳ theo mức
độ tư vấn. Các chuyên viên tư vấn của phòng Tư vấn giúp khách hàng hiểu rõ
các quy định và phương pháp đánh giá.
* Tư vấn Lập phương án phương án cổ phần hoá cũng là dịch vụ tổng hợp nhiều
nội dung của quá trình cổ phần hoá doanh nghiệp. TSC cung cấp thông tin giúp
khách hàng hiểu rõ các nội dung của Đề án cổ phần hoá như: lập kế hoạch kinh
doanh định hướng trong 3-5 năm tiếp theo, chính sách đối với người lao động,
phương án sắp xếp lao động sau cổ phần hoá, chi phí cổ phần hoá. tiếp đó, Công
ty giúp doanh nghiệp thực hiện theo đúng quy trình, đầy đủ nội dung của
Phương án cổ phần hoá:
- Giới thiệu về doanh nghiệp: quá trình phát triển, cơ cấu tổ chức, lao động,...
- Thực trạng doanh nghiệp tại thời điểm xác định giá trị doanh nghiệp: tài sản,
kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm trước đó, tình hình tài chính, thị
trường,...
- Phương án sắp xếp lại lao động cho tất cả các đối tượng lao động trong doanh
nghiệp: cắt giảm, bổ sung, đào tạo và đào tạo lại, phân chia,...
- Kế hoạch kinh doanh định hướng trong 3 năm sau cổ phần hoá: thị trường, thị
phần, doanh thu, lợi nhuận,...
- Phương án điều lệ dự thảo của công ty cổ phần: cơ cấu sở hữu, bộ máy tổ
chức, quy trình hoạt động, quyền và trách nhiệm của mỗi bộ phận và vị trí,...
- Phương thức phát hành cổ phiếu: bán đấu giá tại công ty hoặc tại trung tâm
giao dịch chứng khoán hay ở công ty chứng khoán,...
* Tư vấn, Bán đấu giá cổ phần là hoạt động mà phòng Tư vấn tài chính doanh
nghiệp-Công ty Chứng khoán Thăng Long tiến hành giải thích quy trình, thủ
tục để doanh nghiệp cổ phần hoá có đủ điều kiện bán đấu giá cổ phần công khai.
Tiếp đó, nhóm phụ trách trợ giúp doanh nghiệp hoàn thiện các tài liệu cần có
như: quy chế bán đấu giá, bản công bố thông tin, hướng dẫn đăng tin về đợt đấu

giá trên báo và địa điểm thực hiện đấu giá đúng quy định. Nếu doanh nghiệp tổ
chức đấu giá tại Công ty, 2 bên tiến hành thoả thuận về phương án thực hiện và
giải quyết các vấn đề liên quan đến tiền đặt cọc đấu giá, thực hiện kết quả đấu
giá.
* Tư vấn Tổ chức Đại hội cổ đông thành lập là khâu cuối cùng của quá trình tư
vấn mà Công ty hỗ trợ khách hàng. Trong đó, nhóm phụ trách cung cấp cho
doanh nghiệp các thông tin về cách thức tiến hành Đại hội cổ đông từ việc lên
kế hoạch, công bố thông tin, gửi thư mời, tổ chức diễn biến, ra nghị quyết, đánh
giá tổng kết, công bố nghị quyết. Ngoài ra, nhóm tư vấn cho khách hàng các nội
dung chính cần phải thông qua trong Đại hội: Điều lệ công ty, bầu hội đồng
quản trị, chủ tịch hội đồng quản trị, ban kiểm soát, kế hoạch sản xuất kinh
doanh và phân chia lợi nhuận(nếu có thể).- Tư vấn hậu cổ phần hoá là hoạt động
mà Công ty cung cấp cho khách hàng các thông tin và kinh nghiệm để giải
quyết các vấn đề sau khi doanh nghiệp đã tiến hành cổ phần hoá. Trên thực tế,
Công ty thường chỉ hỗ trợ khách hàng hoàn thiện thủ tục đăng ký kinh doanh
công ty cổ phần mới và một số vấn đề có liên quan để doanh nghiệp chính thức
chuyển đổi thành công ty cổ phần. Các vấn đề hậu cổ phần hoá rất đa dạng và
phức tạp, tuỳ theo đặc điểm và thực trạng mỗi doanh nghiệp. Đây cũng thường
là các “vấn đề riêng” và tương đối “nhạy cảm” của doanh nghiệp liên quan đến
quản trị doanh nghiệp ở hình thức mới, cơ cấu lao động khi mở rộng hoặc thu
hẹp sản xuất, đổi mới công nghệ. Mặt khác, mọi vấn đề quan trọng của công ty
cổ phần được quyết định bởi nhiều người: hội đồng quản trị hoặc đại hội cổ
đông cho nên công tác tư vấn có nhiều khó khăn. Mặc dù phòng Tư vấn của
Công ty có chức năng tư vấn quản trị nhưng chưa có hợp đồng nào được ký kết,
thực tế ở Việt Nam hiện nay hoạt động này chưa phát triển, đòi hỏi sự tích luỹ
về cả con người của các công ty chứng khoán và sự phát triển của nền kinh tế
thị trường.
3.2. Quy trình thực hiện của công tác tư vấn cổ phần hoá của Công ty
Chứng khoán Thăng Long
3.2.1Tìm kiếm khách hàng

a. Tìm hiểu nhu cầu khách hàng tiềm năng
Để tìm kiếm khách hàng cho hoạt động tư vấn cổ phần hoá, phòng Tư vấn có
thể thông qua các Quyết định ban hành về danh sách các dơn vị cổ phần hoá
trong từng giai đoạn (quý, năm) của các Tổng Công ty, các Bộ, của UBND
thành phố tỉnh, thành, của Văn phòng Chính phủ hoặc danh sách dự kiến các
Doanh nghiệp Nhà nước thực hiện cổ phần hoá trong vòng 3 – 5 năm của Văn
phòng Chính phủ. Từ đó có thể tiến hành xúc tiến tiếp xúc, gửi thư chào hàng.
Một kênh rất quan trọng để có được khách hàng đó là mối quan hệ của Công
ty Chứng khoán Thăng Long, Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân Đội với
các lãnh đạo Doanh nghiệp Nhà nước trong Bộ Quốc Phòng và các Bộ, Ngành
có liên quan có kế hoạch thực hiện cổ phần hoá.
Ngoài ra, cũng có thể thông qua thông tin từ các bộ phận nghiệp vụ trong
Công ty Chứng khoán Thăng Long và của các cá nhân ngoài Công ty chứng
khoán Thăng Long.
b. Tìm kiếm thông tin về các khách hàng tiềm năng
Sau khi xác định được danh sách các khách hàng tiềm năng, các công việc
thực hiện tư vấn đổi mới doanh nghiệp cần tập hợp các hồ sơ, thông tin về các
khách hàng tiềm năng đó.
c. Gặp gỡ, gửi thư chào hàng
Sau khi tìm hiểu được nhu cầu cần thực hiện cổ phần hoá của khách hàng,
Phòng Tư vấn cần tổ chức gặp gỡ, gửi thư chào hàng với các khách hàng tiềm
năng, đồng thời chuẩn bị các tài liệu cần thiết để tiếp xúc chào hàng.
Các cuộc gặp gỡ tiếp xúc cần có kế hoạch và được Trưởng phòng Tư vấn,
Lãnh đạo Công ty phê chuẩn, đồng thời đảm bảo các cấp Lãnh đạo đối ứng.
Thư chào hàng phải được thực hiện có chuẩn mực trên cơ sở thông tin về
khách hàng mà Phong Tư vấn đã thu thập được và phải được cấp lãnh đạo có
thẩm quyền xét duyệt về nội dung và ký tuyển.
Kết quả của các cuộc gặp gỡ, tiếp xúc là: khách hàng chấp thuận thuê Công
ty Chứng khoán Thăng Long thực hiện tư vấn cổ phần hoá. Lập Biên bản ghi
nhớ hoặc Hợp đồng nguyên tắc về việc chấp thuận thuê Công ty Chứng khoán

Thăng Long là đơn vị thực hiện tư vấn cổ phần hoá.
d. Ký Hợp đồng nguyên tắc tư vấn cổ phần hoá (nếu cần)
- Lập Hợp đồng nguyên tắc (theo mẫu);
- Trình Trưởng phòng Tư vấn xem xét và duyệt;
- Trình lãnh đạo Công ty phê duyệt về nội dung Hợp đồng;
- Chuyển khách hàng ký hợp đồng;
- Trình lãnh đạo Công ty ký Hợp đồng;
Trách nhiệm thực hiện lập Hợp đồng:
- Trưởng nhóm trực tiếp làm việc với khách hàng.
Lưu ý: bước công việc này có thể bỏ qua khi thấy không cần thiết.
e. Lập kế hoạch triển khai, dự toán chi phí tư vấn cổ phần hoá, soạn thảo hợp
đồng tư vấn
Sau khi đạt được sự chấp thuận thuê Công ty Chứng khoán Thăng Long là
đơn vị thực hiện tư vấn cổ phần hoá, Phòng Tư vấn lập kế hoạch triển khai,
khảo sát thực tế khách hàng, lập dự toán phí tư vấn, soạn thảo hợp đồng kinh tế.
Kế hoạch triển khai tư vấn cổ phần hoá phải đảm bảo thời gian tối thiểu có
thể thực hiện các bước công việc cổ phần hoá cũng như thời gian yêu cầu của
khách hàng. khảo sát thực tế khách hàng để có thể thực hiện tốt công tác chuẩn
bị về kế hoạch thực hiện tư vấn cổ phần hóa.
Hợp đồng kinh tế được soạn theo đúng quy định của pháp luật và đặc thù của
loại hình Tư vấn cổ phần hoá. Tuy nhiên, hợp đồng kinh tế có thể saonh thảo
dựa trên hợp đồng kinh tế theo mẫu hợp đồng kinh tế của bản Quy trình này và
có bổ sung cho đúng với từng trường hợp khách hàng cũng như trên cơ sở bình
đẳng có lợi cho cả hai bên ký kết. nếu nội dung của hợp đồng kinh tế được
khách hàng sửa đổi, bổ sung trước khi ký kết thì nội dung hợp đồng cần trình
lãnh đạo Công ty xét duyệt trước khi gửi khách hàng lần sau.
Dự toán chi phí tư vấn được dự kiến theo sự thoả thuận của hai bên và dựa
trên những cơ sở sau:
- Nội dung, khối lượng công việc được xác định tại hợp đồng (phụ lục hợp
đồng)

- Thời gian làm việc trong quá trình thực hiện Tư vấn;
- Điều kiện làm việc của nhà tư vấn;
- Chi phí khoán trọn gói;
3.2.2 Công tác chuẩn bị
a. Thành lập nhóm Tư vấn Cổ phần hoá
Phân công nhiệm vụ cho từng chuyên viên thực hiện chính trong từng hợp
đồng.
Trách nhiệm thực hiện phân công:
- Trưởng nhóm Tư vấn;
- Trưởng phòng Tư vấn
b. Lập kế hoạch thực hiện cổ phần hoá (Lịch trình tư vấn cổ phần hoá).
- Khảo sát thực tế doanh nghiệp;
- Trao đổi với khách hàng về thời gian thực hiện và nguyên tắc thực hiện, nội
dung công việc;
- Lập Lịch trình tư vấn cổ phần hoá;
- Trình Trưởng phòng Tư vấn xem xét và thông qua;
Trách nhiệm thực hiện lập Lịch trình:
- Chuyên viên chính thực hiện hợp đồng;
- Trưởng phòng Tư vấn;
c. Thống nhất kế hoạch thực hiện cổ phần hoá với khách hàng
Lịch trình tư vấn cổ phần hoá cần gửi cho khách hàng để thống nhất thực
hiện.
Trách nhiệm thực hiện việc thống nhất với khách hàng về Lịch trình:
- Chuyên viên chính thực hiện hợp đồng;
- Trưởng phòng Tư vấn;
d. Xác định chi phí cho hoạt động tư vấn cổ phần hoá
- Căn cứ vào các nội dung thống nhất thực hiện với khách hàng, mức độ phức
tạp của từng hợp đồng, từng khách hàng, xác định Phí tư vấn cổ phần hoá;
- Trình Trưởng phòng Tư vấn xem xét và thống nhất;
- Trao đổi, đàm phán với khách hàng, thống nhất mức phí;

- Trình Lãnh đạo Công ty phê chuẩn (nếu cần).
Trách nhiệm thực hiện đàm phán Phí tư vấn:
- Chuyên viên chính thực hiện hợp đồng (được uỷ quyền đàm phán)
- Hoặc Trưởng phòng Tư vấn;
- Hoặc Lãnh đạo Công ty.
e. Soạn thảo hợp đồng kinh tế
- Lập Hợp đồng kinh tế, Phụ lục hợp đồng (gồm Lịch trình triển khai cổ phần
hoá, Phí tư vấn cph);
- Trình Trưởng phòng Tư vấn xem xét và duyệt;
- Trình Lãnh đạo Công ty phê duyệt về nội dung hợp đồng (nếu cần);
- Chuyển khách hàng ký hợp đồng;
- trình Lãnh đạo Công ty ký hợp đồng.
Trách nhiệm thực hiện lập hợp đồng:
- Chuyên viên chính tư vấn được giao nhiệm vụ;
- Trưởng phòng Tư vấn.
3.2.3 Ký kết hợp đồng kinh tế
Sau khi Kế hoạch thực hiện cổ phần hoá, hợp đồng kinh tế, dự toán chi phí
tư vấn được hoàn thành (có ý kiến phê chuẩn của Lãnh đạo Công ty), gửi tới
khách hàng để thống nhất.
Sau khi đạt được thống nhất về các nội dung hợp đồng và mức phí tư vấn.
Hai bên tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế. hợp đồng kinh tế cần được khách
hàng ký trước.
3.2.4 Tập hợp thông tin, số liệu
Để thực hiện tư vấn cổ phần hoá cho khách hàng, yêu cầu các chuyên viên
thực hiện cần phải lập Kế hoạch thực hiện hàng tuần để gửi khách hàng và báo
cáo có thẩm quyền.
Định kỳ hàng tuần (hoặc hai tuần) một lần báo cáo về tiến trình thực hiện cổ
phần hoá và vướng mắc gặp phải khi thực hiện cổ phần hoá cho khách hàng.
a. Tập hợp các thông tin và hồ sơ pháp lý của doanh nghiệp.
- Gửi Danh mục hồ sơ pháp lý thu thập cho khách hàng để khách hàng chuẩn

bị trước;
- Tâp hợp Hồ sơ pháp lý theo danh mục.
Trách nhiệm thực hiện:
- Chuyên viên tư vấn được giao nhiệm vụ.
b. Tập hợp Danh sách lao động của doanh nghiệp
- Gửi Danh mục hồ sơ lao động cần thu thập cho khách hàng để khách hàng
chuẩn bị trước;
- Tập hợp Hồ sơ về lao động theo danh mục, theo chỉ tiêu yêu cầu, theo mẫu
biểu Lao động gửi khách hàng.
Trách nhiệm thực hiện:
- Chuyên viên tư vấn được giao nhiệm vụ
c. Tập hợp các Báo cáo Tài chính và Báo cáo Quyết toán thuế của doanh
nghiệp.
- Gửi Danh mục tài liệu cần thu thập cho khách hàng để khách hàng chuẩn bị
trước:bao gồm cả diện tích đất được giao hoặc thuê, hồ sơ về công nợ (đặc
biệt là các khoản nợ tồn đọng, nợ không có khả năng thu hồi, các khoản nợ
đã xử lý theo chế độ trước thời điểm xác định giá trị doanh nghiệp); hồ sơ về
các tài sản không cần dùng, vật tư hàng hoá ứ đọng, kém, mất phẩm chất, tài
sản hình thành từ nguồn quỹ khen thưởng phúc lợi; hồ sơ về các công trình
đầu tư xây dựng cơ bản dở dang; hồ sơ về các khoản vốn đầu tư khác
- Tập hợp các tài liệu về tài chính - kế toán theo danh mục.
Trách nhiệm thực hiện:
- Chuyên viên tư vấn được giao nhiệm vụ.
d. Đánh giá sơ bộ các báo cáo tài chính
- Vào số liệu kế toán theo yêu cầu;
- Đánh giá sơ bộ các chỉ tiêu tài chính của khách hàng.
Trách nhiệm thực hiện:
- Chuyên viên tư vấn được giao nhiệm vụ.
3.2.5 Xác định giá trị thực tế doanh nghiệp
a. Xác định giá trị tài sản

* Phân loại, kiêm kê, đánh giá tài sản.
- Lên danh mục các tài sản để chuẩn bị kiểm kê, đánh giá thực tế;
- Khảo sát thực tế, đối chiếu với số liệu sổ sách,xác định tài sản thừa thiếu so
với sổ sách, phân loại tài sản cần dùng sau cổ phần hoá;
- Đánh giá thực trạng tài sản: tình trạng sử dụng, công suất sử dụng, tình trạng
kỹ thuật, môi trường, an toàn lao động khi sử dụng…
- Lập Biên bản kiểm kê và đánh giá tài sản (theo mẫu biên bản kiểm kê và
đánh giá tài sản);
- Thống nhất với khách hàng về nội dung kiểm kê, đánh giá tài sản;
- Hội đồng kiểm kê và đánh giá tài sản doanh nghiệp ký Biên bản kiểm kê và
đánh giá Tài sản.
Trách nhiệm thực hiện:
- Chuyên viên tư vấn được giao nhiệm vụ;
- Trưởng phòng Tư vấn kiểm soát sản phẩm.
* Đối chiếu công nợ, Lập thư xác nhận nợ.
- Phân loại nợ. Đối chiếu công nợ theo sổ sách với khế ước nợ, chứng từ nợ;
- Xác nhận đối tượng nợ;
- Lập thư xác nhận nợ;
- Gửi thư đối chiếu công nợ (theo mẫu xác nhận công nợ).
Trách nhiệm thực hiện:
- Chuyên viên tư vấn được giao nhiệm vụ.
* Xác định giá trị tài sản và phương án xử lý tài sản.
- Phân loại tài sản cần dùng, không cần dùng;
- Xác định tỷ lệ còn lại;
- Thu thập nguyên giá thị trường, xác định lại nguyên giá đối với các tài sản
cần dùng;
- Xác định giá trị còn lại theo thực tế;
- Trình Trưởng phòng Tư vấn xem xét và cho ý kiến;
- Tham khảo ý kiến, thống nhất với khách hàng về giá trị đánh giá lại của từng
tài sản.

Trách nhiệm thực hiện:
- Chuyên viên tư vấn được giao nhiệm vụ;
- Trưởng phòng Tư vấn kiểm soát.
b. Hoàn thành hồ sơ xác định giá trị thực tế của khách hàng
- Soát xét sản phẩm:Hồ sơ bao gồm các tài liệu:
+ Hợp đồng xác định giá trị doanh nghiệp giữa hai bên
+ Biên bản xác định giá trị doanh nghiệp
+ Bảng xác định tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn
+ Bảng xác định tài sản cố định và đầu tư dài hạn
+ Bảng xác định giá trị lợi thế của doanh nghiệp
+ Bảng xác định giá trị quyền sử dụng đất
+ Bảng kê khai chi tiết tài sản không cần dùng, chờ thanh lý, tài sản hình
thành từ quỹ khen thưởng, phúc lợi, nợ thực tế phải trả
+ Các văn bản pháp luật có liên quan đến tiến trình cổ phần hoá của
doanh nghiệp cổ phần hoá.
- Tổ chức hội thảo giữa khách hàng và Công ty Chứng khoán Thăng Long:
- Thống nhất ký đóng dấu hai bên và gửi cấp có thẩm quyền;
- Bảo vệ Hồ sơ xác định giá trị doanh nghiệp trước cấp có thẩm quyền công
bố giá trị doanh nghiệp.
Trách nhiệm thực hiện Hồ sơ xác định giá trị tài sản doanh nghiệp:
- Chuyên viên tư vấn được giao nhiệm vụ;
- Trưởng phòng Tư vấn kiểm soát.
3.2.6 Lập phương án cổ phần hoá
a. Xác định chi phí cổ phần hoá
- Lập bảng chi phí cổ phần hoá cho doanh nghiệp.
Trách nhiệm thực hiện:
- Chuyên viên tư vấn được giao nhiệm vụ;
- Trưởng phòng Tư vấn kiểm soát.
b. Xây dựng kế hoạch kinh doanh định hướng
- Xây dựng các mục tiêu của sản xuất kinh doanh;

- Xác định thị phần và tiềm năng của thị trường;
- Mô tả quy mô;
- Đưa ra các đặc thù của khách hàng;
- Đánh giá sự cạnh tranh hiện tại và trong tương lai;
- Ước tính về doanh số hàng bán và doanh thu;
- Kế hoạch nguồn vốn và các số liệu tài chính dự kiến;
- Dự kiến chi phí cho phát triển mở rộng thị sản xuất kinh doanh;
- Lập Phương án tài chính sau cổ phần hoá.
Trách nhiệm thực hiện:
- Chuyên viên tư vấn được giao nhiệm vụ.
- Trưởng phòng Tư vấn hướng dẫn và kiểm soát.
c. Lập Danh sách lao động được mua cổ phần theo giá ưu đãi
- Lập Danh sách lao động được mua cổ phần theo giá ưu đãi theo mẫu.
Trách nhiệm thực hiện:
- Chuyên viên tư vấn được giao nhiệm vụ.
- Trưởng phòng Tư vấn kiểm soát.
d. Lập danh sách lao động đào tạo và đào tạo lại, danh sách lao động nghỉ hưu
sớm và lao động không sắp xếp được việc làm.
Tư vấn phương án sắp xếp lại lao động đối với tất cả các đối tượng lao động
trong công ty như số lao động có tên trong danh sách thường xuyên ở thời điểm
cổ phần hoá, số lao động tiếp tục tuyển dụng, số lao động dôi dư và phương án