GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH TẠI CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI
CHÍNH TẠI CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
Chúng ta đều biết rằng lợi ích của cho thuê trong vai trò tài trợ dài hạn là hiển nhiên trong sự
phát triển kinh tế đất nước. Ngành công nghiệp cho thuê non trẻ của Việt Nam đã trải qua bước
khởi đầu khá suôn sẻ. Đó là nhờ sự hỗ trợ lớn về mặt kỹ thuật và chính sách của Ngân hàng Thế giới,
IFC và nhất là của NHNN Việt Nam, cùng với sự nỗ lực của các công ty CTTC tham gia thị trường.Tuy
nhiên, trong quá trình hoạt động của các công ty nói chung cũng như công ty Cho thuê Tài chính -
Ngân hàng Công thương Việt Nam nói riêng không tránh khỏi những khó khăn, hạn chế nhất định
của những doanh nghiệp hoạt động trên một lĩnh vực còn nhiều mới mẻ. Để khẳng định được sự tồn
tại và phát triển của nó hay không cần phải có những giải pháp mang tính vĩ mô cũng như vi mô. Với
mục đích đó trong chương này gồm nội dung sau:
3.1. NHỮNG QUAN ĐIỂM CƠ BẢN ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CHO
THUÊ TÀI CHÍNH
Một là: PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ CHO THUÊ TÀI CHÍNH PHẢI TRÊN CƠ
SỞ ĐA DẠNG HOÁ CÁC NGHIỆP VỤ KINH DOANH TIỀN TỆ VÀ PHÁT TRIỂN
ĐỒNG BỘ CÁC LOẠI THỊ TRƯỜNG, ĐẶC BIỆT LÀ THỊ TRƯỜNG VỐN VÀ THỊ
TRƯỜNG CHỨNG KHOÁN.
Hai là: PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ CHO THUÊ TÀI CHÍNH DỰA TRÊN CƠ SỞ
SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THEO HƯỚNG ĐA
DẠNG HOÁ LOẠI HÌNH SỞ HỮU, ĐA NĂNG HOÁ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG.
Ba là: Hoàn thiện và phát triển cho thuê tài chính Việt Nam phải dựa trên
một hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật hoàn chỉnh, đồng bộ, đơn giản,
dễ hiểu, dễ làm, dễ kiểm tra. Tham khảo và vận dụng có chọn lọc các ưu thế và
chuẩn mực quốc tế về cho thuê tài chính, nhất là các nước Đông Nam á có môi
trường kinh tế và pháp lý tương đồng với Việt Nam.
Bốn là: PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH PHẢI PHÙ HỢP
VỚI PHÁP LUẬT VÀ THÔNG LỆ QUỐC TẾ ĐỂ KHUYẾN KHÍCH CÁC NHÀ TÀI TRỢ
NƯỚC NGOÀI TIẾN HÀNH ĐẦU TƯ VÀO NGÀNH CHO THUÊ TÀI CHÍNH CỦA
VIỆT NAM, ĐỒNG THỜI TẠO RA ĐƯỢC HÀNH LANG PHÁP LÝ CẦN THIẾT,
THUẬN LỢI CHO VIỆC GIẢI QUYẾT CÁC TRANH CHẤP PHÁT SINH.

Năm là: PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH PHẢI PHÙ HỢP
VỚI HOÀN CẢNH VÀ ĐIỀU KIỆN KINH TẾ XÃ HỘI CỦA VIỆT NAM, MỘT NỀN
KINH TẾ CÓ XUẤT PHÁT ĐIỂM THẤP, ĐANG TRONG QUÁ TRÌNH CHUYỂN ĐỔI
SANG CƠ CHẾ KINH TẾ MỚI VÀ THỰC HIỆN CÔNG NGHIỆP HOÁ - HIỆN ĐẠI
HOÁ.
Sáu là: THỰC HIỆN CHO THUÊ TÀI CHÍNH THEO CÁC CHƯƠNG TRÌNH
MỤC TIÊU CHỌN LỌC PHÙ HỢP VỚI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ
HỘI CỦA ĐẤT NƯỚC.
3.2. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CHO THUÊ
TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
3.2.1. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CHUNG
CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
LÀ ĐƠN VỊ THÀNH VIÊN HẠCH TOÁN KINH TẾ ĐỘC LẬP CỦA NGÂN HÀNG
CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM. NGAY TỪ KHI THÀNH LẬP VỚI SỐ LAO ĐỘNG CÓ
15 NGƯỜI, THỊ TRƯỜNG MỚI, NHIỀU KHÁCH HÀNG CHƯA BIẾT ĐẾN CHO
THUÊ TÀI CHÍNH SONG CÔNG TY ĐÃ XÂY DỰNG PHƯƠNG CHÂM KINH DOANH
"Phát triển - An toàn - Hiệu quả" TRÊN CƠ SỞ CHỦ ĐỘNG, TÍCH CỰC VÀ TÌM
KIẾM KHÁCH HÀNG TỐT, DỰ ÁN KHẢ THI CAO ĐỂ THỰC HIỆN SỰ ĐẦU TƯ
(CHO THUÊ TÀI CHÍNH ). TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG VẤN ĐỀ "ĐẦU RA" HAY
KHÁCH HÀNG LÀ RẤT QUAN TRỌNG NÊN CÔNG TY ĐÃ CÓ CHÍNH SÁCH KHÁCH
HÀNG ĐÚNG VỚI KHẨU HIỆU "Sự thành đạt của khách hàng chính là thành
công của Công ty".
3.2.2. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY NĂM 2003
NĂM 2003 LÀ NĂM BẢN LỀ QUAN TRỌNG CỦA KẾ HOẠCH 5 NĂM, CÁC CHỈ
TIÊU TĂNG TRƯỞNG KINH TẾ ĐỀU CAO HƠN NHIỀU SO VỚI NĂM TRƯỚC ĐÒI
HỎI CÁC BỘ, NGÀNH TIẾP TỤC ĐẦU TƯ, PHÁT TRIỂN SẢN XUẤT KINH DOANH
QUAN TRỌNG ĐỂ HOẠT ĐỘNG ĐẦU TƯ NÓI CHUNG VÀ HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ
TÀI CHÍNH NÓI RIÊNG PHÁT TRIỂN. QUÁN TRIỆT CÁC MỤC TIÊU, NHIỆM VỤ
KINH DOANH CỦA NGÀNH CỦA HỆ THỐNG TRONG NĂM 2003, CÔNG TY PHẤN
ĐẤU THỰC HIỆN KINH DOANH: "Phát triển - An toàn - Hiệu quả" VỚI MỤC

TIÊU CHỈ TIÊU KINH DOANH VÀ CÁC BIỆN PHÁP CÔNG TÁC TRONG NĂM 2003
NHƯ SAU:
3.2.2.1. CÁC CHỈ TIÊU KINH DOANH
- TĂNG TRƯỞNG NGUỒN VỐN HUY ĐỘNG: 22 - 24% SO VỚI NĂM TRƯỚC
- TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ VÀ ĐẦU TƯ: 20 - 22% SO VỚI NĂM TRƯỚC
- HOÀN THÀNH CHỈ TIÊU LỢI NHUẬN TW GIAO
3.2.2.2. Một số biện pháp công tác trong năm 2003
- Tiếp tục tìm khách hàng tốt, dự án khả thi thuộc các thành phần kinh tế
để nâng cao chất lượng đầu tư và giữ vững tốc độ tăng trưởng kinh doanh
theo kế hoạch được duyệt.
- Quan tâm và đẩy mạnh công tác huy động vốn theo luật định nhằm đáp
ứng yêu cầu phát triển kinh doanh và yêu cầu của khách hàng.
- Củng cố tổ chức bộ máy, ban hành các cơ chế, quy chế quản lÝ NỘI BỘ VÀ
TỔ CHỨC THỰC HIỆN ĐẢM BẢO KINH DOANH PHÁT TRIỂN ĐI ĐÔI VỚI QUẢN
LÝ AN TOÀN, HOÀN THÀNH VIỆC SỬA CHỮA TRỤ SỞ VÀ SỚM ĐƯA VÀO SỬ
DỤNG.
- KỊP THỜI QUÁN TRIỆT VÀ TRIỂN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH, CHẾ ĐỘ CỦA
NHNN, BỘ NGÀNH LIÊN QUAN VÀ CƠ CẤU, QUY CHẾ CỦA HỆ THỐNG, ĐẢM
BẢO PHÁT TRIỂN KINH DOANH TRÊN CƠ SỞ CHẤP HÀNH TỐT CHÍNH SÁCH,
CHẾ ĐỘ.
- TĂNG CƯỜNG THỰC HIỆN VIỆC KIỂM TRA, KIỂM SOÁT TRƯỚC, TRONG
VÀ SAU KHI CHO THUÊ NHẰM ĐẢM BẢO AN TOÀN TÀI SẢN VÀ ĐEM LẠI HIỆU
QUẢ KINH DOANH.
- PHỐI HỢP CHẶT CHẼ GIỮA ĐẢNG - CHÍNH QUYỀN - ĐOÀN THỂ ĐỒNG
THỜI TRANH THỦ SỰ LÃNH ĐẠO, TẠO ĐIỀU KIỆN CỦA NGÂN HÀNG CẤP
TRÊN, CẤP UỶ, CHÍNH QUYỀN ĐỊA PHƯƠNG, THỰC HIỆN TỐT QUY CHẾ DÂN
CHỦ CƠ SỞ, CHĂM LO ĐỜI SỐNG VẬT CHẤT, TINH THẦN CỦA NGƯỜI LAO
ĐỘNG, TỪNG BƯỚC XÂY DỰNG VĂN HOÁ KINH DOANH CÔNG TY. TIẾP TỤC
ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC THI ĐUA NHẰM PHẤN ĐẤU HOÀN THÀNH VƯỢT MỨC
KẾ HOẠCH KINH DOANH NĂM 2003.

3.3. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH TẠI
CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT
NAM
3.3.1. HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY
Trong nền kinh tế thị trường chiến lược kinh doanh đóng vai trò quan
trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp nói chung cũng
như đối với các công ty CTTC nói riêng. Chỉ có hai con đường khi tham gia thị
trường: hoặc đứng vững tồn tại và phát triển hoặc là chững lại và suy thoái,
phá sản. Hoạt động đầu tư nói chung và cho thuê tài chính nói riêng sẽ phải
chấp nhận sự cạnh tranh ác liệt không mang tính nhân nhượng. Trong đó,
công ty nào thích ứng được, tuân theo các quy luật của thị trường sẽ tồn tại và
phát triển. Môi trường luôn luôn biến động, vậy làm thế nào để đứng vững
được trong nên kinh tế thị trường đầy sự thay đổi này? Đó chính là lý do tại
sao mà Công ty cần phải hoạch định một chiến lược kinh doanh kỹ lưỡng nhằm
thích ứng với môi trường, đối phó lại sự thay đổi của môi trường, tập trung
mọi nguồn lực thực hiện những mục tiêu đã đặt ra.
Chiến lược giữ vai trò định hướng cho mọi hoạt động của Công ty, chiến
lược kinh doanh cho Công ty thấy rõ mục đích cần đạt được và làm cách nào để
đạt được mục tiêu đó. Mọi quyết định của cấp lãnh đạo Công ty sẽ theo những
ràng buộc nhất định.
Chiến lược thể hiện khả năng thích nghi với môi trường: một trong những
bộ phận quan trọng nhất của phân tích chiến lược là nghiên cứu và dự báo thị
trường. Thị trường biến động nhưng đã được phân tích, nghiên cứu kỹ lưỡng
sẽ làm hạn chế tối thiểu những rủi ro có thể xảy ra đồng thời chỉ ra được
những thuận lợi, những cơ hội. Công ty sẽ tận dụng những lợi thế này để có
những bước đi thích hợp, chớp lấy thời cơ phát triển, giảm thiểu và tránh rủi
ro trong hoạt động của mình. Nó giúp Công ty có thể khai thác và sử dụng tối
đa các nguồn lực, tiềm năng của mình. Tạo ra sự chủ động cho Công ty trong
các mối quan hệ với các lực lượng thị trường. Do dự báo được những sự thay
đổi của thị trường Công ty sẽ chủ động thích ứng với môi trường, không bị ngỡ

ngàng khi sự việc bất ngờ xảy ra. Công ty chuẩn bị đón những cơ hội và
xây dựng kế hoạch đối phó với những tình huống xấu.
3.3.2. XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING TỔNG HỢP
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay cạnh tranh là một xu thế tất yếu. Bất cứ một
loại hình doanh nghiệp nào, tham gia hoạt động trên lĩnh vực nào cũng đều đối mặt với
cuộc cạnh tranh không nhân nhượng. Vì vậy, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần
phải có một chiến lược Marketing tổng hợp. Như vậy, để có thể hoà nhập với xu thế vận
động đó của nền kinh tế Công ty cần phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể trong
hoạt động bao gồm: chiến lược thị trường hoạt động, chiến lược cụ thể về khách hàng,
chủng loại tài sản cho thuê và hoạt động quảng cáo, khuyếch trương. Cụ thể:
3.3.2.1. mở rộng thị trường cho thuê tài chính của Công ty
Trong thời gian qua Công ty đã cố gắng mở rộng thị trường hoạt động trên toàn quốc,
tuy nhiên các hợp đồng cho thuê của Công ty vẫn chỉ tập trung ở một số tỉnh lớn như: Hà
Nội, Hải Phòng, TP. Hồ Chí Minh, còn ở các tỉnh khác là rất hạn chế. Trong khi đó thị trường
hoạt động chủ yếu của 7 công ty đang tham gia thị trường cũng đều tập trung ở Hà Nội và
TP. Hồ Chí Minh. Hiện nay chưa có một công ty hay một chi nhánh của một công ty CTTC nào
đóng trụ sở. Như vậy, còn một thị trường bị bỏ ngỏ chưa được khai thác trong khi tiềm năng
phát triển thị trường cho thuê tài chính ở các tỉnh thành phố khác là rất lớn. Do đó, muốn
phát triển thị trường thì các công ty phải mở rộng phạm vi hoạt động. Đối với các thành
phố lớn như: TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Quảng Ninh,... là nơi có tốc độ phát triển
kinh tế cao trong cả nước nên nhu cầu thuê tài chính để thực hiện công nghiệp hoá lớn,
đồng thời lại là trung tâm kinh tế của một số vùng trọng điểm (Đông bắc Bắc bộ, Trung Bộ
và Nam Bộ) thì Công ty nên mở chi nhánh hạch toán phụ thuộc để từ các vùng trọng điểm
này, Công ty có thể mở rộng các dự án cho thuê rộng khắp mọi miền của đất nước.
a. Mở chi nhánh tại một số vùng trọng điểm
Việc mở chi nhánh sẽ giúp cho Công ty dễ dàng tiếp cận trực tiếp với các doanh nghiệp
có nhu cầu thuê tài chính tại địa bàn đặt chi nhánh và các vùng lân cận, xung quanh. Cũng
như giúp Công ty thẩm định dự án thuê và tình hình tài chính của doanh nghiệp nhanh
chóng, chính xác hơn sẽ giảm được chi phí trong việc thẩm định và thực hiện việc kiểm tra
sau đối với tài sản cho thuê, điều này đồng nghĩa với việc giảm lãi suất cho thuê, nâng cao

sức cạnh tranh của Công ty.
b. Mở rộng đối tượng khách hàng thuê
Hiện nay công ty Cho thuê Tài chính - Ngân hàng Công thương Việt Nam
mới chỉ thực hiện cho thuê đối với các doanh nghiệp được thành lập theo pháp
luật trong khi đó ở Việt Nam có nhiều tổ chức, cá nhân hoạt động kinh doanh
dịch vụ có nhu cầu đổi mới máy móc, thiết bị và các dự án của họ cũng mang
lại hiệu quả kinh tế cao. Do vậy trong thời gian tới Công ty nên mở rộng hoạt
động cho thuê đối với tất cả các đối tượng có nhu cầu thuê tài chính.Việc mở
rộng hoạt động cho thuê với các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực kinh tế khác
nhau nhằm đa dạng hoá khách hàng, phân tán rủi ro, tránh cho hoạt động của
Công ty gặp khó khăn khi có những biến động của thị trường.
3.3.2.2. Mở rộng các nghiệp vụ cho thuê tài chính
Trong thời gian qua, cũng như hầu hết các công ty cho thuê tài chính ở
Việt Nam, Công ty chỉ mới thực hiện cho thuê với khách hàng theo hợp đồng
thoả thuận ba bên, loại hợp đồng này là loại sẽ chiếm tỉ lệ lớn nhất trong số
các hợp đồng cho thuê. Bởi vì, thực hiện hợp đồng này thực sự tăng năng lực
sản xuất của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu đổi mới máy móc, thiết bị của nền
kinh tế, đảm bảo an toàn cho Công ty do hiện nay năng lực thẩm định về kỹ
thuật của cán bộ nhân viên Công ty còn nhiều hạn chế, do vậy loại hợp đồng
này cần được phát triển và hoàn thiện hơn nữa.
Bên cạnh đó, để tăng khả năng cạnh tranh, Công ty cần vận dụng linh hoạt
các phương thức cho thuê khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của
khách hàng. Trong điều kiện hiện nay, Công ty có thể mở rộng hoạt động sang
một số hình thức sau:
- Cho thuê bắc cầu: Theo thể thức này, người cho thuê đi vay để mua tài
sản cho thuê từ một hay nhiều người cho vay nào đó. Vật thế chấp cho khoản
vay này là quyền sở hữu tài sản cho thuê và các khoản tiền thuê mà người thuê
sẽ trả trong tương lai.
- Cho thuê liên kết: Đây là hình thức cho thuê trong đó có nhiều bên thuê
cùng tham gia tài trợ cho khách hàng. Các bên tham gia có thể là giữa các công

ty cho thuê tài chính với nhau, hoặc là với nhà cung cấp máy móc, thiết bị, hay
giữa công ty cho thuê tài chính với các NHTM... Hợp đồng này thường được áp
dụng đối với máy móc, thiết bị có giá trị lớn, mang tính đặc trưng chuyên
ngành hoặc một dự án lớn mà Công ty không đủ khả năng tài trợ cho nguồn
vốn, quyền phán quyết. Việc thực hiện cho thuê liên kết có lợi ích sau:
+ Phân tán rủi ro: Các bên tham gia đều phải chịu rủi ro theo mức góp
vốn.
+ Tận dụng được các ưu thế của các bên tham gia: Đối với công ty cho
thuê tài chính có vốn nhưng không có kỹ thuật, công ty có thể tài trợ một phần
vốn cho nhà cung cấp. Đối với nhà cung cấp có hàng, có kỹ thuật nhưng khả
năng nguồn vốn có hạn. Nếu biết liên kết với công ty cho thuê tài chính nhà
cung cấp sẽ tiêu thụ được hàng.
+ Có khả năng thu hồi và xử lý tài sản kịp thời khi có rủi ro xảy ra.
- Cho thuê giáp lưng: Công ty cho thuê tài chính có thể ký với khách
hàng loại hợp đồng này, đồng ý để họ cho một công ty khác thuê lại tài sản của
Công ty.
Bên cạnh đó, Công ty cần nghiên cứu phương thức bán và tái thuê. Đây là
phương thức cho thuê có tiềm năng phát triển mạnh ở nước ta góp phần bù
đắp được phần thiếu hụt vốn lưu động cho doanh nghiệp, kích thích sản xuất
phát triển và hiệu quả kinh tế tăng lên. Hiện nay mới chỉ có công ty cho thuê tài
chính 1 - Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn áp dụng phương
thức này.
- Cho thuê vận hành: Cho thuê vận hành là loại cho thuê đem lại hiệu
quả kinh tế lớn nhưng hiện nay công ty cho thuê tài chính chưa nên thực hiện
hình thức này vì yêu cầu của hợp đồng loại này đòi hỏi Công ty phải có đội ngũ
cán bộ kỹ thuật chuyên ngành có kho tàng bến bãi, bên cạnh đó điều kiện
khách quan hiện nay chưa cho phép do thị trường máy móc, thiết bị qua sử
dụng chưa phát triển nên Công ty có thể áp dụng hình thức liên kết kinh doanh
có nghĩa là Công ty có thể liên kết với một nhà sản xuất hay một nhà cung cấp
máy móc, thiết bị để cho thuê vận hành. Sau này khi Công ty hoạt động đã đi

vào ổn định cũng như đã hội đủ điều kiện thì có thể thực hiện cho thuê vận
hành một cách rộng rãi.
Công ty có thể đa dạng hoá các hình thức cho thuê khác như: Cho thuê
kèm dịch vụ, Cho thuê trả góp, Cho thuê hoàn trả từng phần,...
3.3.2.3. Tăng cường công tác tiếp thị của Công ty
Trong thời gian vừa qua Công ty đã luôn chủ động tìm kiếm khách hàng,
đẩy mạnh tiếp thị. Tuy nhiên Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động này
như cần thực hiện một số hoạt động sau:
Đăng tải nghiệp vụ cho thuê tài chính và hoạt động của Công ty trên các
phương tiện thông tin đại chúng như: đài phát thanh, truyền hình, báo chí
nhất là các báo kinh tế và các báo, tạp chí trong ngành ngân hàng - tài chính,
tín dụng.
Công ty cũng nên kết hợp với các công ty cho thuê tài chính khác và các tổ
chức liên quan để mở các cuộc hội nghị khách hàng, mở các cuộc triển lãm đối
thoại trực tiếp giữa các doanh nghiệp cho thuê tài chính. Cử cán bộ trực tiếp
tới các doanh nghiệp để tiếp xúc, gặp gỡ, giới thiệu về Công ty và hoạt động
cho thuê tài chính, ...
Đối với các Tổng công ty, các công ty thành viên và các công ty mạnh
thuộc sở hữu nhà nước Công ty nên chủ động tiếp thị, xin được tiếp xúc, để
nắm bắt được nhu cầu về vốn và các dự án mới cần đầu tư của doanh nghiệp.
Đẩy mạnh hoạt động phối hợp với các chi nhánh Ngân hàng Công thương
Việt Nam để qua đó, các đơn vị này thực hiện công tác tiếp thị khách hàng cho
Công ty. Các chi nhánh dễ dàng hơn trong giao dịch với các doanh nghiệp về
mặt thời gian, đi lại cũng như các chi nhánh sẽ xác định rõ hơn Công ty là đối
tượng nào đang và có nhu cầu thuê tài chính. Cho nên, với những địa bàn ở xa
thì công tác tiếp thị gián tiếp như thế này sẽ hiệu quả hơn Công ty tự tiếp thị.
Trong mối quan hệ với các chi nhánh của Ngân hàng Công thương Việt Nam,
Công ty nên áp dụng quy chế trả phí tuyên truyền quảng cáo để khuyến khích
hơn nữa bằng vật chất nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiếp thị về hoạt động
của Công ty tại các chi nhánh.

3.3.2.4. Xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý và linh hoạt
Chính sách khách hàng của Công ty nên dựa trên cơ sở phân loại khách
hàng và nhóm khách hàng. Đối với một nhóm khách hàng Công ty nên đưa ra
một chính sách phù hợp, đặc biệt là vấn đề lãi suất. Trong điều kiện hiện nay
Công ty nên khuyến khích khách hàng áp dụng mức lãi suất thả nổi.
Bên cạnh đó, Công ty phải có các chính sách ưu đãi cụ thể đối với những
khách hàng thuộc đoạn thị trường mục tiêu của Công ty, nên có mức lãi suất
ưu đãi hoặc một hình thức dịch vụ hỗ trợ nào đó cho những doanh nghiệp này.
3.3.2.5. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, vấn đề này chưa được quan tâm tại các công ty cho thuê tài
chính, đối thủ cạnh tranh được hiểu là các công ty cung ứng sản phẩm, dịch vụ
ra thị trường giống hoặc tương tự với chúng ta, kinh doanh cùng một ngành
nghề. Hiện nay, công ty Cho thuê Tài chính - Ngân hàng Công thương Việt Nam
đã có vị thế trên thị trường nhưng các công ty cho thuê tài chính khác hiện nay
cũng đang ra sức tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng, chiếm lĩnh thị trường.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt
"Thương trường như chiến trường", để chiến thắng trong cạnh tranh Công ty
cần phải nhận biết được đâu là điểm mạnh, điểm yếu của mình cũng như của
đối thủ cạnh tranh như ông cha ta đã nói "Biết mình, biết ta trăm trận trăm
thắng", Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ giúp Công ty có thể: Đánh bại đối thủ
cạnh tranh khi họ muốn thâm nhập vào đoạn thị trường của Công ty; Xâm
nhập và chiếm lĩnh các đoạn thị trường của các công ty khác; Tìm kiếm những
đoạn thị trường còn bỏ ngỏ. Hiện nay, nước ta đang trong quá trình công
nghiệp hoá - hiện đại hoá, các doanh nghiệp rất cần vốn để hiện đại hoá trang
thiết bị. máy móc vốn rất cũ kỹ, lạc hậu của mình điều này làm sôi động thị
trường cho thuê tài chính nhưng công ty cho thuê tài chính không phải là tổ
chức hoạt động phi lợi nhuận chính vì vậy, chỉ có những doanh nghiệp hoạt
động có hiệu quả mới tiếp cận được kênh dẫn vốn này. Mà thực tế cho thấy số
doanh nghiệp làm ăn thực sự có hiệu quả ở Việt Nam còn rất khiêm tốn. Do
vậy, nhìn bề ngoài thì thị trường cho thuê tài chính rất sôi động nhưng nó mới

đang ở dạng tiềm năng, còn thị trường thực tế thì vẫn còn nhỏ bé trong khi
hiện nay đang có 8 công ty cho thuê tài chính tham gia thị trường này. Vì thế,
Công ty cần phải có các giải pháp, chính sách linh hoạt để thắng các đối thủ
cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường.
Vậy nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Công ty nên tập trung vào những vấn
đề sau: Những thuận lợi và khó khăn hiện nay, chính sách sản phẩm, giá cả,
chính sách phân phối, chiến lược giao tiếp khuyếch trương, cũng như các đoạn
thị trường mục tiêu hiện nay và trong tương lai của đối thủ cạnh tranh.
Với những thông tin mà Công ty thu thập được sẽ giúp ích cho Công ty
trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh của mình, đảm bảo cho Công ty
chiến thắng trong cạnh tranh.
3.3.3. TẠO LẬP CÁC NGUỒN VỐN HOẠT ĐỘNG
Tăng trưởng dư nợ cho thuê tài chính về giá trị tuyệt đối phụ thuộc vào
nhiều yếu tố như cơ cấu vốn và sự thay thế nhau giữa các nguồn cung vốn đầu
tư, cung cầu của thị trường, ... một trong những yếu tố cơ bản cho khả năng
phát triển hoạt động cho thuê tài chính là nguồn vốn đầu tư để cho thuê. Vậy
các công ty cho thuê tài chính cần đa dạng hoá nguồn vốn hoạt động, một mặt
để có nhiều vốn đáp ứng nhu cầu thuê của khách hàng, mặt khác để giảm chi
phí vốn. Trong khi tại công ty Cho thuê Tài chính - Ngân hàng Công thương
Việt Nam nguồn vốn tự có của Công ty đã được sử dụng hết thì giải pháp này
càng có ý nghĩa quan trọng. Mặt khác, muốn tăng sức mạnh cạnh tranh trên
thị trường, công ty cho thuê tài chính cần tạo lập vốn đầu vào với mức lãi suất
thấp nhất. Do đó, các giải pháp tạo lập các nguồn vốn bằng nhiều hình thức
cũng là biện pháp góp phần phát triển thị trường của Công ty. Trong phần này,
sẽ liệt kê các nguồn vốn mà công ty cho thuê tài chính thuộc NHTM có thể huy
động. Vấn đề huy động bao nhiêu, thì trong từng thời điểm, hoàn cảnh cụ thể
Công ty sẽ có các quyết định phù hợp, mục tiêu mới cũng vẫn là tạo ra một cơ
cấu vốn tối ưu với chi phí bình quân thấp nhất để sử dụng hiệu quả nguồn vốn.
3.3.3.1. Vay từ Ngân hàng mẹ và các tổ chức tín dụng khác
Nguồn vốn vay từ Ngân hàng mẹ nên được đặc biệt coi trọng, việc vay vốn

từ Ngân hàng Công thương Việt Nam là hiệu quả hơn cả vì Công ty sẽ được
hưởng lãi suất điều hoà nội bộ với lãi suất thấp hơn so với đi vay từ các tổ
chức tín dụng khác. Bên cạnh đó, Ngân hàng Công thương Việt Nam có thể bảo
lãnh cho Công ty vay vốn nước ngoài. Việc vay vốn nước ngoài của Công ty
thông qua hai hình thức vay bằng tiền hoặc Ngân hàng Công thương bảo lãnh
cho Công ty mua máy móc, thiết bị trả chậm để cho các doanh nghiệp thuê, đây
là hình thức huy động vốn rất hiệu quả.
Tuy nhiên, nếu cần thiết Công ty có thể đi vay các tổ chức tín dụng khác
(trong năm 2002 Công ty đã huy động từ vay các tổ chức tín dụng khác là 10 tỷ
VNĐ chiếm tỷ trọng 13.7% tổng lượng vốn huy động) nhưng Công ty phải cân
đối giữa lãi suất vay và lãi suất cho thuê để đảm bảo hoạt động có lãi mà mức
lãi suất cho thuê vẫn mang tính cạnh tranh cao. Công ty có thể thông qua các
hình thức như: Vay chiết khấu bộ hồ sơ cho thuê tài chính tại NHNN Việt Nam
với mức lãi suất hợp lý,... hoặc Công ty có thể vay vốn nước ngoài thông qua
hình thức đi thuê của các công ty cho thuê tài chính quốc tế rồi cho thuê lại.
(Bởi lãi suất cho thuê của các công ty cho thuê tài chính ở các nước phát triển
thường thấp tương đối so với lãi suất cho thuê của các công ty cho thuê tài
chính ở Việt Nam).
3.3.3.2. Phát hành trái phiếu trong nước
Trong năm 2002 vừa qua, Công ty đã huy động được 30 tỷ VNĐ thông qua
việc phát hành trái phiếu. Tuy nhiên, Công ty vẫn chưa khai thác triệt để khả
năng huy động vốn qua kênh huy động này. Bên cạnh đó, việc phát hành trái
phiếu sẽ làm tăng uy tín của Công ty trên thị trường cho thuê tài chính, Công ty
có thể bán chúng trên thị trường chứng khoán. Một khi trái phiếu của Công ty
được chấp nhận và xếp hạng cao trên thị trường chứng khoán thì tạo rất nhiều
thuận lợi cho Công ty. Việc phát hành này giúp Công ty chủ động trong quy mô
và lãi suất của nguồn vốn huy động. Một trong những cách phát hành thuận
tiện nhất là Công ty nên nhờ ngân hàng mẹ bảo lãnh phát hành. Khi đó chi phí
sẽ rẻ và có thể huy động được nguồn vốn lớn và đúng hạn.
Tuy nhiên, Công ty phải tính toán lãi suất huy động với chi phí để có lãi và

phải đảm bảo quy định phù hợp về thời hạn trái phiếu cũng như phương thức
thanh toán trái phiếu.
3.3.3.3. Nguồn vốn từ huy động tiền gửi có kỳ hạn của các tổ chức
và cá nhân
Thực tiễn cho thấy tiềm năng nguồn vốn trong dân cư rất dồi dào. Theo
dự đoán của các nhà chuyên môn, lượng tiền nhàn rỗi trôi nổi trong dân cư
Việt Nam hiện nay vào khoảng 10 - 12 tỷ USD. Vì vậy, việc nhận tiền gửi có kỳ
hạn của các tổ chức và cá nhân sẽ giúp Công ty huy động được một lượng vốn
lớn, có chi phí thấp. Vấn đề là Công ty phải đưa ra kỳ hạn, lãi suất huy động và
mức dự trữ hợp lý. Bởi hình ảnh ngân hàng là nơi an toàn để gửi tiền đã rất
sâu đậm trong tâm trí của người dân Việt Nam, mặt khác họ cũng có tâm lý
không muốn gửi tiền dài hạn. Do đó, nếu huy động tiền tiết kiệm trung và dài
hạn từ dân cư thì Công ty phải có mức lãi suất hấp dẫn đủ cạnh tranh với các
NHTM hoặc những điều kiện bổ sung hấp dẫn. Công ty cũng nên trích lập quỹ
dự trữ hợp lý để chi trả cho người gửi. Đây được coi như một biện pháp có
hiệu quả để đa dạng hoá các hình thức huy động vốn của công ty Cho thuê Tài
chính - Ngân hàng Công thương Việt Nam.
3.3.3.4. Nguồn vốn thông qua liên doanh với nước ngoài
Việc liên doanh với các công ty cho thuê tài chính nước ngoài có thề giúp
cho Công ty giải quyết những khó khăn về vốn, đặc biệt là với các hợp đồng cho
thuê tài chính vượt quá khả năng của Công ty. Thông qua hoạt động liên doanh
Công ty có thể mở rộng thị trường đồng thời cán bộ Công ty có thể học hỏi
được nhiều kinh nghiệm về nghiệp vụ cho thuê tài chính.
3.3.3.5. Hợp tác đồng tài trợ
Với các dự án lớn, Công ty có thể hợp tác đồng tài trợ với các công ty cho
thuê tài chính khác hay các chi nhánh của Ngân hàng Công thương. Các bên
tham gia sẽ được nhận phần lợi nhuận dựa trên tỷ lệ vốn góp tham gia. Việc
đồng tài trợ giúp Công ty giảm khó khăn về nguồn vốn hoạt động đồng thời
cũng là biện pháp nhằm hạn chế rủi ro cho Công ty. Tuy nhiên, giải pháp này
chỉ thích hợp với những dự án lớn, còn đối với các dự án quy mô vừa và nhỏ thì

Công ty nên sử dụng nguồn vốn tự có hoặc nguồn vốn vay điều hoà nội bộ từ
ngân hàng mẹ.
3.3.3.6. Nguồn vốn trả chậm trong việc mua máy móc, thiết bị từ
nhà cung cấp
Công ty nên thiết lập các mối quan hệ thường xuyên, lâu dài với các nhà
cung cấp lớn, có uy tín trong và ngoài nước. Từ đó, Công ty có thể mua trả
chậm trung dài hạn các máy móc, thiết bị để cho thuê. Điều này giúp Công ty
quay vòng vốn nhanh, không bị thiếu vốn hoặc ứ đọng vốn. Với giải pháp này,
Công ty cần thận trọng với sự biến động của tỷ giá khi mua máy móc, thiết bị
bằng ngoại tệ và cân nhắc để so sánh không chỉ yếu tố lãi suất ẩn mà Công ty
còn phải phối hợp chính xác thời hạn trả nợ cho nhà cung cấp với thời hạn thu
tiền thuê của khách hàng.