Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Ngân hàng: Nâng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam – chi nhánh Hoàn Kiếm

TÓM TẮT NỘI DUNG LUẬN VĂN
CHƢƠNG 1: KHUNG NGHIÊN CỨU VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH DỊCH VỤ
CHO VAY MUA NHÀ CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI
1.1. Hoạt động cho vay mua nhà cá nhân của Ngân hàng thƣơng mại
1.1.1. Khái niệm
Cho vay mua nhà cá nhân của NHTM là hình thức cấp tín dụng cho khách hàng cá

“

nhân, hộ gia đình vay mua nhà ở/nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất ở, vay mua nhà
ở hình thành trong tương lai/nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất nền tại các dự án
phát triển nhà ở với cam kết trả cảc gốc và lãi đầy đủ cho ngân hàng

”

1.1.2. Các đặc điểm về hoạt động cho vay mua nhà cá nhân
Luận văn đã phân tích các đặc điểm của hoạt động cho vay mua nhà cá nhân như
đối tượng vay vốn, thời gian vay vốn, lãi suất, tài sản đảm bảo và phương thức tiếp cận
khách hàng để người đọc thấy được những nét tổng quan nhất của hoạt động này.
1.2. Năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân của Ngân hàng
thƣơng mại
1.2.1. Khái niệm Năng lực cạnh tranh sản phẩm:
NLCT của một sản phẩm, dịch vụ là sự thể hiện thông quá các lợi thế so sánh với

“

các sản phẩm cùng loại. Một sản phẩm hàng hố được coi là có NLCT khi nó đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng về chất lượng, giá cả, tính năng, kiểu dáng, tính độc đáo
hay sự khác biệt, thương hiệu, bao bì… hơn hẳn so với những sản phẩm hàng hoá cùng
loại.

“

1.2.2. Năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại Ngân hàng
thương mại
1.2.2.1. Khái niệm năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân của ngân hàng
thương mại
Dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại một NHTM được coi là có NLCT khi nó

“

mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng, với mức giá và chi phí cạnh tranh nhất, bên cạnh
sự đảm bảo về tính chính xác, độ tin cậy và sự tiện lợi … hơn hẳn so với những sản phẩm


dịch vụ cùng loại tại các NHTM khác.

”

1.2.2.2. Tiêu chí phản ánh năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà cá
nhân tại Ngân hàng thương mại
Tác giả đã chia các tiêu chí phản ánh năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay
mua nhà cá nhân thành ba nhóm chính:
- Nhóm tiêu chí phản ánh về quy mơ, thị phần: Đây là nhóm tiêu chí phản ánh kết

“

quả của q trình cạnh tranh sản phẩm, qua đó có thể cho thấy một cách cơ bản nhất hiện
nay sản phẩm đang có NLCT tốt hay khơng tốt trên thị trường. Các tiêu chí thuộc nhóm
tiêu chí này là: Doanh số cho vay, dư nợ cho vay, số lượng khách hàng.

”

- Nhóm tiêu chí phản ánh tính cạnh tranh của sản phẩm: Đây là nhóm tiêu chí cho

“

thấy sức cạnh tranh nội tại của sản phẩm mà một doanh nghiệp đang cung cấp so với sản
phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Các tiêu chí thuộc nhóm này là: Lãi suất
cho vay, chi phí khoản vay, thời gian xử lý khoản vay, chi phí cho mỗi khoản vay của
Ngân hàng.

”

- Nhóm tiêu chí phản ánh sự hài lịng của khách hàng: Nhóm tiêu chí này cho thấy

“

sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng đã mang lại sự thỏa mãn, hài lòng cho khách hàng, đã
đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng hay chưa. Trong nhóm này, sự hài lòng của khách
hàng được đánh giá trên các góc độ sau: Sự hài lịng về lãi suất, phí khoản vay, sự hài
lịng về thời gian xử lý khoản vay, sự hài lòng về chất lượng phục vụ, sự hài lịng về
khơng gian giao dịch.

”

1.2.3. Nhân tố ảnh hưởng đến Năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà cá
nhân của chi nhánh Ngân hàng thương mại
Các nhân tố ảnh hưởng đến NLCT trong dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân được
chia làm ba nhóm nhân tố như sau:
- Nhóm nhân tố xuất phát từ nội bộ mỗi chi nhánh NHTM như: Nguồn nhân lực,

“

tư duy tầm nhìn lãnh đạo chi nhánh NHTM, mơ hình quản lý khoản vay, chiến lược
Marketing, mạng lưới hợp tác bán hàng.

”

- Nhóm nhân tố xuất phát từ hội sở của các NHTM như: Chính sách phát triển

“

chung, tiềm lực tài chính, sức mạnh thương hiệu.

”


- Nhóm nhân tố xuất phát từ khách hàng và đối thủ cạnh tranh
CHƢƠNG 2: ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH DỊCH VỤ CHO VAY MUA
NHÀ CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT
NAM – CHI NHÁNH HOÀN KIẾM (GIAI ĐOẠN 2011 – 2015)
2.1. Khái quát về BIDV Hồn Kiếm
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Chi nhánh BIDV Hoàn Kiếm được thành lập năm 2010, trên cơ sở nâng cấp từ

“

Phòng giao dịch 1 và Phòng giao dịch 3 của BIDV Chi nhánh Sở Giao dịch I.Chi nhánh
BIDV Hoàn Kiếm được thành lập với nhiệm vụ trọng tâm là thực hiện các nghiệp vụ
NHBLcung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng đem lại tiện ích cao cho khách hàng trên

nền tảng công nghệ hiện đại nhằm góp phần nâng cao năng lực tài chính, quản lý, cơng
nghệ và trình độ cán bộ trong hệ thống, phát triển thành Chi nhánh có mơ hình Bán lẻ
chuẩn của BIDV.

”

2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức
Bô ̣ máy tổ chức của BIDV Hoà n Kiế m g ồm Ban giám đốc và 05 khối chính: Khối
Quản lý khách hàng, Khối Quản lý rủi ro, Khối Tác nghiệp, Khối Quản lý nội bộ và Khối
các đơn vị trực thuộc.
2.1.3. Hoạt động kinh doanh của BIDV Hoàn Kiếm (giai đoạn 2011 – 2015)
Sau 5 năm đi vào hoạt động, bằng sự nỗ lực của Ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ
cơng nhân viên Chi nhánh, BIDV Hồn Kiếm đã đạt được những kết quả như sau:
- Tổng tài sản của BIDV Hoàn Kiếm đã tăng từ 4.070 tỷ năm 2011 lên 10.305 tỷ

“

năm 2015. Tốc độ tăng trưởng bình quân tổng tài sản đạt 27,25%.

”

- Số dư huy động vốn năm 2011 mới đạt 3.939 tỷ, đên năm 2015 đã đạt 8.000. Tốc
độ tăng trưởng bình quân đạt 19,59%. Trong đó nền tảng chủ chốt là từ huy động vốn
khách hàng cá nhân, hộ gia đình, tỷ lệ này không ngừng tăng cao (từ 47,17% tại năm
2011 đã tăng lên 66,49% trong năm 2015).
- Dư nợ tín dụng của chi nhánh tăng trưởng khá nhanh với tốc độ tăng trưởng bình
quân trong giai đoạn 2011 – 2015 khoảng 36,73% và tăng rịng 3.665 tỷ đồng. Trong đó


tỷ trọng dư nợ tín dụng bán lẻ tăng trưởng trung bình tới 60,69% trong giai đoạn này.

- Lợi nhuận trước thuế của chi nhánh liên tục tăng kể từ khi đi vào hoạt động. Lợi
nhuận trước thuế năm 2011 chỉ đạt 44,76 tỷ đồng, đến năm 2015 đã đạt 191,23 tỷ đồng
với mức tăng trưởng bình quân trong giai đoạn này là 51,32%.
Trong những thành tự đó của BIDV Hoàn Kiếm, hoạt động cho vay mua nhà cá
nhân cũng đã có những đóng góp khơng nhỏ trong giai đoạn này. Cụ thể như sau:
- Qua từng năm, dư nợ cho vay mua nhà cá nhân đã khẳng định được những đóng
góp to lớn vào quy mơ dư nợ tín dụng bán lẻ của toàn chi nhánh. Năm 2011 và 2012 tỷ lệ
cho vay mua nhà cá nhân/tổng dư nợ bán lẻ là 27,62% và 20,04% thì đến năm 2013 tăng
mạnh lên 45,75%. Năm 2014, tỷ lệ của dư nợ cho vay mua nhà cá nhân vẫn ở mức 32%.
Tỷ lệ này lại quay trở lại đà tăng trưởng khi đạt mức 39,32% trong năm 2015.
- Thu nhập ròng từ hoạt động cho vay mua nhà cá nhân không ngừng gia tăng với
con số ấn tượng. Tốc độ gia tăng bình qn thu nhập rịng từ hoạt động này đạt mức
67.36% cao gấp 1.8 lần tốc độ tăng trưởng bình qn của thu nhập rịng từ hoạt động tín
dụng bán lẻ và gấp 1.5 lần tốc độ tăng trưởng thu nhập rịng của hoạt động bán lẻ nói
chung. Đóng góp của hoạt động cho vay mua nhà cá nhân vào thu nhập rịng hoạt động
tín dụng bán lẻ là rất lớn và có xu hướng tăng đều qua các năm. Từ năm 2013 đến nay,
thu nhập ròng từ cho vay mua nhà cá nhân luôn chiếm khoảng 50% thu nhập từ tín dụng
bán lẻ, cao nhất trong năm 2015, con số này đạt tới hơn 58%. Khi đặt trong tổng thể hoạt
động bán lẻ nói chung thì hoạt động cho vay mua nhà cá nhân cũng có đóng góp từ
5,36% trong năm 2011 tới 8,29% trong năm 2015, tăng trưởng bình qn 35,16%/năm và
mức đóng góp trung bình trong cả giai đoạn là 5,82%.
2.2. Năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm
2.2.1. Những tiêu chí phản ánh năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân
tại BIDV Hoàn Kiếm
2.2.1.1. Nhóm chỉ tiêu phản ánh quy mơ, thị phần
a) Doanh số cho vay hàng năm:
Doanh số cho vay hàng năm của BIDV Hồn Kiếm trong những năm vừa qua ln
có xu hướng tăng. Doanh số cho vay tăng từ 46.312 triệu đồng ở năm 2011 lên tới mức cao

nhất là 291.397 triệu đồng ở năm 2015. Đặc biệt trong năm 2013, doanh số cho vay mua nhà
cá nhân tăng tuyệt đối đạt mức 139.588 triệu đồng, với tốc độ tăng lên đến 300,12%. Tuy
nhiên tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay của BIDV Hoàn Kiếm so với một số đối thủ cạnh
tranh khác như VP Bank Đông Đơ hay MB Hồn Kiếm thì đang có xu hướng chững lại. theo
đó, tốc độ tăng trưởng năm 2014 BIDV Hoàn Kiếm đạt 49.51%, trong khi con số này ở
VPBank Đơng Đơ và MB Hồn Kiếm lần lượt là 53.74% và 50.43%. Tương tự với năm
2015, BIDV Hoàn Kiếm chỉ đạt 4.75%, hai chi nhánh còn lại đạt 5.06% và 5.33%.
b) Dư nợ cho vay:
Từ năm 2013 trở lại đây dư nợ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hồn Kiếm có
bước tăng trưởng rất mạnh. Nếu như năm 2012 dư nợ cuối kỳ chỉ ở mức 62.515 triệu đồng
(tăng 6.453 triệu đồng so với năm 2011) thì năm 2013 và 2014 đã tăng lần lượt lên mức
202.203 triệu đồng và 302.951 triệu đồng (gấp 5 lần so với dư nợ cuối năm 2012) và gần cán
mốc 500 tỷ đồng vào năm 2015. Tốc độ tăng trưởng bình quân trong cả giai đoạn 2012 –
2015 đạt 87,34%.
Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng dư nợ hiện nay của BIDV Hoàn Kiếm đang có xu
hướng chậm lại so với mối số đối thủ cạnh tranh như VP Bank Đông Đô hay MB Hoàn
Kiếm. Đồng thời thị phần dư nợ dịch vụ này của BIDV Hồn Kiếm cịn khá thấp, trung bình
cả giai đoạn thị phần của BIDV Hoàn Kiếm chiếm 1,07% thị phần toàn hệ thống BIDV,
chiếm 2,76% thị phần của các chi nhánh BIDV trên địa bàn Hà Nội và chiếm 0,52% thị phần
của toàn bộ các NHTM trên địa bàn Hà Nội.
c) Số lượng khách hàng:
Trong giai đoạn 2011 – 2015, BIDV Hoàn Kiếm đã phát triển được tổng số 1.499
khách hàng mới (trung bình 300 khách hàng mới/năm) Lượng khách hàng phát triển mới
của 1 cán bộ/ năm đạt 31 khách hàng. Số lượng khách hàng mới được phát triển có xu
hướng tăng dần qua các năm, trong năm 2011 số lượng khách hàng mới tăng trưởng chỉ
đạt 67 khách hàng, thì đến năm 2015 con số này đã tăng gấp hơn 10 lần và đạt mức 687
khách hàng. Trong giai đoạn này, tốc độ tăng trưởng trung bình đạt 87.19%, trong đó
năm 2013 là năm có tốc độ tăng trưởng cao nhất, đạt 187%. trong lượng khách hàng mới
của BIDV Hồn Kiếm, số khách hàng có nhu cầu vay vốn trong dài hạn luôn chiếm tỷ lệ

khá cao, trung bình cả giai đoạn khoảng 63,4% và đạt mức cao nhất vào năm 2014 với tỷ
lệ 66,4%.
Thị phần của về số lượng khách hàng mới sử dụng dịch vụ này tại BIDV Hồn
Kiếm cũng khơng ngừng gia tăng trong giai đoạn 2011-2015. Đến hết năm 2015, thị phần
này của BIDV Hoàn Kiếm so với các NHTM trên địa bàn Hà Nội chiếm 1,57%, tăng
4.75 lần so với năm 2011. Xét về mức tăng thì đây cũng là những con số tốt, tuy nhiên
với những lợi thế của BIDV Hồn Kiếm thì mức thị phần như vậy chưa phải mức kỳ
vọng của BIDV và của ban lãnh đạo chi nhánh.
Cũng giống như tốc độ tăng trưởng dư nợ và doanh số cho vay, tốc độ tăng trưởng
về số lượng khách hàng mới sử dụng dịch vụ vay mua nhà cá nhân của BIDV Hồn Kiếm
cũng đang có xu hướng chậm dần so với các đối thủ cạnh tranh.
2.2.1.2. Nhóm chỉ tiêu phản ánh tính cạnh tranh của sản phẩm:
a) Lãi suất cho vay:
 Với chính sách cho vay chung:
Lãi suất cho vay mua nhà cá nhân của BIDV Hồn Kiếm tuy thời gian ưu đãi ban
đầu khơng thực sự hấp dẫn so với các NHTM khác, tuy nhiên lãi suất ở thời gian sau lại
khá cạnh tranh do biên độ lãi suất nhỏ, lãi xuất huy động vốn cũng có xu hướng thấp hơn
của các NHTM khác (Hiện nay mức lãi suất huy động vốn có kỳ hạn đối với cá nhân của
BIDV Hoàn Kiếm trong kỳ hạn 1 năm là 6,8%/năm, MB là 7.2%/năm, VPBank là
6.9%/năm). Vì vậy, phù hợp với khách hàng có nhu cầu vay mua nhà trong thời gian dài.
 Với chính sách lãi suất cho vay với các dự án đặc thù:
Chính sách cho vay đặc thù là chính sách cho vay ưu đãi đặc biệt dành riêng cho
một dự án nào đó, thường áp dụng các chương trình lãi suất cho vay 0% trong một thời
gian đầu của khoản vay, ân hạn trả gốc lãi trong một thời gian, cho vay với tỷ lệ cao từ
80% cho đến 100% giá trị căn hộ, hay có thể kết hợp tặng kèm các sản phẩm khác của
ngân hàng như thẻ tín dụng, miễn phí sử dụng dịch vụ internet banking... Trong năm
2013, BIDV Hoàn Kiếm đã từng triển khai một số chương trình như vậy, tuy nhiên hiện
nay sau khi các chương trình đó kết thúc, chi nhánh chưa triển khai được chương trình
nào khác, điều này gây ảnh hưởng khá lớn đến NLCT dịch vụ này của chi nhánh.

b) Chi phí khoản vay:
 Phí trả nợ trước hạn:
Hiện nay BIDV Hồn Kiếm đang áp dụng mức phí xác định như sau: 0,05% x số
tiền trả trước x số kỳ trả trước (tối đa không quá 10 triệu). Mức phí trả nợ của BIDV
Hồn Kiếm khá tốt đối với những khách hàng vay số tiền lớn và có dự định duy trì khoản
vay trong thời gian dài từ 3-4 trở lên năm bởi khách hàng sẽ không phải bận tâm tới điều
khoản thu hồi lãi suất ưu đãi và mức phí trả nợ trước hạn được giới hạn ở mức tối đa 10
triệu đồng – đây là một mức phí khá ưu đãi.
Khách hàng vay trong thời gian ngắn bị thu hồi lãi suất và phải thanh tốn phí trả
nợ trước hạn vì vậy sẽ khơng có lợi.
 Các loại phí khác: Phí định giá tài sản, phí phát hành cam kết cho vay, phí hủy bỏ
cam kết rút vốn, phí mượn hồ sơ tài sản bảo đảm…
Hiện nay tại BIDV Hồn Kiếm, để tăng tính cạnh tranh trong sản phẩm, phù hợp
với quy định của BIDV và NHNN và hài hòa đối với khách hàng, Giám đốc chi nhánh đã
niêm yết mức phí cho các loại phí này dưới hình thức biểu phí tối đa và giao cán bộ chủ
động đề xuất mức phí đối với từng khách hàng, có thể miễn phí hoặc thu phí một khoản
nhất định không quá mức tối đa để phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
c) Thời gian xử lý khoản vay:
Đây là điểm mạnh của BIDV Hồn Kiếm có được do lợi thế từ mơ hình phê duyệt
tín dụng tại chi nhánh. Thời gian xử lý khoản vay của BIDV Hoàn Kiếm liên tục giảm
trong cả giai đoạn 2011-2015. Đến năm 2015, trung bình thời gian một khoản vay mua
nhà dự án khoảng 2,7 ngày, thời gian một khoản vay mua nhà đất thổ cư khoảng 6,8
ngày. So với các NHTM hiện nay, BIDV Hồn Kiếm đang có lợi thế khá tốt trong vấn
đề này. Hiện nay BIDV Hoàn Kiếm còn đưa ra cam kết về thời gian phê duyệt khoản vay
trong 8h, giải ngân trong 16h làm việc tiếp theo (trên thị trường hiện chỉ có VietcomBank
áp dụng được chương trình này).
2.2.1.3. Nhóm chỉ tiêu phản ánh sự hài lịng của khách hàng
Trong nhóm chỉ tiêu này tại BIDV Hồn Kiếm, khách hàng có sự hài lịng lớn nhất

đất với thời gian xử lý khoản vay.Sự hài lòng của khách hàng về lãi suất, phí khoản vay,


sự hài lòng về chất lượng phục vụ của cán bộ và không gian giao dịch là chưa thực sự
cao.Trong thời gian tới, BIDV Hồn Kiếm cịn nhiều việc phải làm để nâng cao sự hài
lòng của khách hàng.
2.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá
nhân tại BIDV Hoàn Kiếm
2.2.2.1. Nhân tố xuất phát từ nội bộ BIDV Hoàn Kiếm
a) Nguồn nhân lực:
Số lượng cán bộ triển khai sản phẩm cho vay mua nhà cá nhân của BIDV Hoàn

“

Kiếm trong giai đoạn này là 22,6 người, chiếm khoảng 18,3% số lượng cán bộ bình quân
của chi nhánh. Tuổi đời bình quân của cán bộ triển khai sản phẩm này còn khá trẻ, trung
bình khoảng 31,5 tuổi trong giai đoạn 2011 – 2015, tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học trung
bình khoảng 65%, tỷ lệ cán bộ có trình độ trên đại học trung bình 35%. So với mặt bằng
đầu vào cán bộ của các NHTM trên thị trường, BIDV Hồn Kiếm là đơn vị có chất lượng
đầu vào cán bộ khá cao, cán bộ được tuyển dụng vào BIDV Hoàn Kiếm đều tốt nghiệp
loại Giỏi, xuất sắc tại các trường đại học lớn. Tuy nhiên, một số cán bộ có kinh nghiệm
cịn ít, vì vậy các kỹ năng còn hạn chế, sự am hiểu về sản phẩm, am hiểu thị trường và
phông kiến thức chưa cao.

”

b) Tư duy, tầm nhìn của lãnh đạo BIDV Hồn Kiếm
Ban lãnh đạo BIDV Hoàn Kiếm đã nhận thấy được tiềm năng của sản phẩm này
đối với chi nhánh, đây là một sản phẩm giúp chi nhánh có thể tăng trưởng dư nợ tốt, đem
lại thu nhập cao, rủi ro không cao. Bởi vậy lãnh đạo BIDV Hồn Kiếm ln quan tâm

đầu tư phát triển dịch vụ này.
c) Mơ hình quản lý khoản vay:
 Mơ hình phê duyệt tín dụng:
Hầu hết các khoản vay mua nhà cá nhân đều thuộc thẩm quyền phê duyệt tín dụng
tại chi nhánh, vì vậy có những ưu và nhược điểm như sau: Ưu điểm: Chi nhánh trực tiếp
làm việc nên nắm rõ được đối tượng khách hàng, hồ sơ vay vốn có thể linh hoạt hơn, thời
gian phê duyệt nhanh hơn.Nhược điểm: Tiềm ẩn rủi ro đạo đức, rủi ro tác nghiệp.
 Quy trình tác nghiệp của cán bộ:


Hầu hết quá trình tác nghiệp đều đè nặng trên vai cán bộ tín dụng vì vậy gây áp
lực q nặng cho cán bộ, việc khơng chun mơn hóa, phân giao các phần việc cho các
bộ phận khác khiến thời gian tác nghiệp của cán bộ tín dụng cao gây ảnh hưởng tới việc
tiếp thị sản phẩm, bán hàng của cán bộ, ngồi ra cịn tiềm ẩn rủi ro về đạo đức nếu cán bộ
khơng có phẩm chất đạo đức tốt thì rất có thể sẽ gây ra những hậu quả khó lường.Hiện
nay, một số NHTM như VietinBank, MB, VP Bank,… đang triển khai theo mơ hình “hỗ
trợ tín dụng” và đem lại những hiệu quả khá tích cực. Theo mơ hình đó, cán bộ tín dụng
sẽ tập trung nhiều vào việc tiếp thị sản phẩm và bán hàng. Các công việc liên quan đến
tác nghiệp sau khi cán bộ tín dụng đã bán được sản phẩm sẽ do đội ngũ “hỗ trợ tín dụng”
thực hiện.
 Quy định về sản phẩm:
Bên cạnh các quy định cấp tín dụng bao quát chung như Quy định cấp tín dụng
bán lẻ, cẩm nang cấp tín dụng bán lẻ, quy định về giao dịch bảo đảm … thì BIDV đã ban
hành quy định hướng dẫn cụ thể về sản phẩm cho vay mua nhà cá nhân, quy định đã nêu
rõ các nội dung về đối tượng vay vốn, mức cho vay, thời gian cho vay, phương thức giải
ngân, tài sản đảm bảo, hồ sơ vay vốn… Việc có một quy định sản phẩm rõ ràng sẽ giúp
hạn chế rủi ro tác nghiệp, rủi ro đến từ phía khách hàng và chuẩn hóa các hồ sơ mà khách
hàng cần cung cấp, làm tăng NLCT sản phẩm.
d) Chiến lược Marketing:
Trong thời gian qua, số lượng các chương trình Marketing của BIDV Hồn Kiếm

chưa nhiều, chưa có sự mở rộng, tiếp nối và mới chỉ gói gọn đối với một số dự án bất
động sản hay trong một địa bàn nhất định nhất định bằng những phương thức đã quen
thuộc và chưa có những sự đổi mới. Vì vậy tác động của các chiến lược Marketing tới
NLCT sản phẩm cho vay mua nhà cá nhân là chưa thực sự lớn. Một số chương trình triển
khai như:
- Marketing thơng qua chương trình hợp tác bán hàng với chủ đầu tư dự án bằng
các hình thức như Băng rơn, tờ rơi, cử cán bộ trực tại dự án, telesale theo danh sách, tổ
chức event…
- Marketing thông qua đài phát thanh của các phường thuộc quận Hoàn Kiếm.


e) Mạng lưới hợp tác bán hàng:
Mạng lưới hợp tác bán hàng hiện nay của BIDV Hoàn Kiếm chủ yếu là thông qua

“

các chủ đầu tư dự án bất động sản và các sàn giao dịch bất động sản, theo đó các đơn vị
đó sẽ hỗ trợ BIDV Hồn Kiếm trong việc giới thiệu khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch
vụ. Nhờ vào nguồn thơng tin đó, BIDV Hồn Kiếm sẽ cử cán bộ làm việc và bán sản
phẩm cho khách hàng, sau khi bán được sản phẩm sẽ chi hoa hồng nhất định cho các bên
môi giới. Hiện nay BIDV Hồn Kiếm có mức hoa hồng cho các bên môi giới là chưa cao,
thiếu cạnh tranh so với các NHTM khác, vì vậy số lượng khách hàng mà các bên giới
thiệu chưa nhiều, chủ yếu tập trung lượng khách hàng vay gói 30.000 tỷ (gói tín dụng mà
BIDV có lợi thế triển khai).

”

2.2.2.2. Nhân tố xuất phát từ hội sở của BIDV
a) Chính sách phát triển chung của BIDV
Giai đoạn 2016-2020 sẽ là giai đoạn BIDV tập trung toàn lực cho bán lẻ. Trong

các sản phẩm NHBL hướng đến các cá nhân, hộ gia đình thì tín dụng bán lẻ nói chung và
sản phẩm cho vay mua nhà cá nhân nói riêng là sản phẩm được khách hàng quan tâm khá
nhiều. Trong thời gian tới định hướng của BIDV vẫn sẽ là tập trung vào phát triển mảng
dịch vụ này.
b) Tiềm lực tài chính BIDV
BIDV là một trong những ngân hàng có tiềm lực tài chính tốt nhất trong các
NHTM của Việt Nam hiện nay, với tiềm lực của mình, BIDV sẽ có thể tung ra các
chương trình cho vay ưu đãi với mức lãi suất thấp hơn, ổn định trong thời gian dài hơn
các NHTM khác. Điều đó sẽ giúp cải thiện NLCT của BIDV Hồn Kiếm trong dịch vụ
cho vay mua nhà cá nhân.
c) Sức mạnh thương hiệu BIDV
BIDV là một trong những thương hiều Ngân hàng lớn nhất Việt Nam và cả trong
khu vực Châu Á Thái Bình Dương, thương hiệu của BIDV đã đồng hành cùng người tiêu
dùng 60 năm, điều này sẽ tạo ra những lợi thế nhất định cho BIDV Hoàn Kiếm khi cạnh
tranh với các đối thủ, và khi tiếp cận với các khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ.
2.3.2.3.Nhân tố từ khách hàng và đối thủ cạnh tranh


a) Sự hiểu biết, thị hiếu của khách hàng:
Khách hàng tại địa bàn của BIDV Hoàn Kiếm là khách hàng có trình độ hiểu biết
cao, thường xun sử dụng các dịch vụ ngân hàng, vì vậy sẽ khơng bỡ ngỡ và có xu
hướng sử dụng các dịch vụ tín dụng nói chung và vay mua nhà nói riêng cao hơn các khu
vực khác. Đồng thời đối tượng khách hàng của BIDV Hồn Kiếm cũng có sự địi hỏi khá
cao về chất lượng dịch vụ. Với đối tượng khách hàng như vậy, BIDV Hồn Kiếm cần có
định hướng phù hợp để nâng cao NLCT của mình.
b) Sự phát triển của đối thủ cạnh tranh
Đến hết năm 2015, tính riêng trên địa bàn Hà Nội có tới gần 200 chi nhánh NHTM
hoạt động và số các Ngân hàng đều triển khai sản phẩm cho vay mua nhà cá nhân chiếm
khoảng 70%. Qua đó có thể thấy mức độ cạnh tranh gay gắt của dịch vụ này trên địa bàn
Thủ đô. Đồng thời các đối thủ cạnh tranh cũng không ngừng nâng cao chất lượng dịch

vụ, đa dạng hóa sản phẩm, đưa ra các sản phẩm ngày càng cạnh tranh,… điều này khiến
cho thị trường này ngày càng cạnh tranh gay gắt.
2.3. Đánh giá chung về năng lƣc̣ ca ̣nh tranh dich
̣ vu ̣ cho vay mua nhà cá nhân ta ̣i
BIDV Hoàn Kiế m.
2.3.1. Những điểm mạnh trong năng lực cạnh tranh của BIDV Hồn Kiếm
BIDV Hồn Kiếm có những điểm mạnh đó là:
- Cac chỉ tiêu về quy mơ trong cả giai đoạn có xu hướng tăng trưởng ổn định.
- Sự hài lòng của khách hàng về thời gian xử lý khoản vay cao.
2.3.2. Những điểm yếu trong năng lực cạnh tranh của BIDV Hoàn Kiếm
Bên cạnh những điểm mạnh, BIDV Hồn Kiếm cịn tồn tại những hạn chế như:
- Tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay, dư nợ, lượng khách hàng có dấu hiệu
chững lại so với các đối thủ cạnh tranh.
- Hiệu suất phát triển khách hàng mới của cán bộ chưa cao
- Sự hài lòng của khách hàng về chi phí khoản vay chưa cao
- Sự hài lòng của khách hàng về chất lượng phục vụ chưa cao
2.3.3. Nguyên nhân
- Chính sách lãi suất, phí chưa linh hoạt
- Chưa triển khai được nhiều chính sách cho vay ưu đãi với một số dự án đặc thù


- Mơ hình quản lý khoản vay chưa hợp lý
- Mạng lưới liên kết bán hàng chưa rộng, chưa có cơ chế hoa hồng phù hợp
- Chưa có chiến lược Marketing hiệu quả
- Năng lực cán bộ còn một số hạn chế
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH DỊCH VỤ
CHO VAY MUA NHÀ CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT
TRIỂN VIỆT NAM – BIDV HOÀN KIẾM
3.1. Định hƣớng phát triển dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân của BIDV Hoàn Kiếm
3.1.1 Bối cảnh phát triển của thị trường

Giai đoạn sắp tới là giai đoạn mà thị trường bất động sản và thị trường cho vay
mua nhà cá nhân được dự báo sẽ phát triển mạnh mẽ trên địa bàn Hà Nội. Điều đó sẽ mở
ra nhiều cơ hội và cũng khơng ít thách thức cho BIDV Hoàn Kiếm cùng các đối thủ cạnh
tranh.
3.1.2. Định hướng phát triển của BIDV Hoàn Kiếm
Định hướng của BIDV Hoàn Kiếm trong việc nâng cao NLCT của dịch vụ cho vay
mua nhà cá nhân trong thời gian tới: Dựa trên định hướng tập trung nâng cao chất lượng
dịch vụ, xem chất lượng dịch vụ là yếu tố quan trọng hàng đầu.
Theo Báo cáo tổng kết giai đoạn 2011 – 2015 và định hướng phát triển giai đoạn
2016 – 2020 BIDV Hoàn Kiếm đã đặt ra các mục tiêu cụ thể đối với sản phẩm cho vay
mua nhà cá nhân như sau:
- Dư nợ cho vay mua nhà cá nhân tăng trưởng bình quân 25%/năm.
- Dư nợ cho vay cuối kỳ đạt 1.200 tỷ đồng.
- Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm vay mua nhà cá nhân đạt 1.500 người.
- Tỷ lệ nợ nhóm 2 trở lên đạt dưới 0,2%
3.2. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại
BIDV Hoàn Kiếm
Để có thể nâng cao NLCT của dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn
Kiếm theo đúng định hướng của Chi nhánh, trong thời gian tới BIDV Hoàn Kiếm cần


triển khai các giải pháp sau đây:
- Xây dựng chính sách lãi suất, phí linh hoạt
- Cải tiến mơ hình quản lý khoản vay
- Hoàn thiện cơ chế hoa hồng
- Đẩy mạnh hoạt động Marketing, mở rộng mơ hình hợp tác bán hàng
- Nâng cao chất lượng, xây dựng nguồn nhân lực chuyên trách
3.3. Kiến nghị
3.3.1. Kiến nghị đối với BIDV
- Nâng cao vai trò của ban phát triển NHBL:

- Xem xét chính sách điều hành lãi suất bán vốn phù hợp từ BIDV HO, tránh tình
trạng cạnh tranh độc quyền trong nội bộ.
3.3.2. Kiến nghị đối với NHNN
- Xây dựng gói tín dụng thay thế gói 30.000 tỷ.
- Cải cách thủ tục đăng ký giao dịch bảo đảm cho tài sản hình thành trong tương lai.