Nghiên cứu thị trường tại công ty TNHH một thành viên xây dựng và thương mại kiến quốc

MỤC LỤC
Danh mục bảng biểu..........................................................................................3
Danh mục hình vẽ..............................................................................................4
Danh mục từ viết tắt...........................................................................................5
Phần 1: Mở đầu..................................................................................................6
1.1. Mục đích, lý do...........................................................................................5
1.2. Phạm vi thực tập..........................................................................................7
1.3. Tên nghiệp vụ thực tập và kết cấu báo cáo.................................................7
Phần 2: Giới thiệu doanh nghiệp........................................................................9
2.1. Giới thiệu khái quát doanh nghiệp..............................................................9
2.2. Tổ chức bộ máy quản lí SXKD.................................................................10
2.3. Công nghệ SXKD.....................................................................................16
2.4. Khái quát hoạt động SXKD của DN….....................................................21
Phần 3: Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường tại DN............................31
3.1. Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường tại DN................................31
3.2. Đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường tại DN...................................61
Phần 4: Xu hướng, triển vọng phát triển của công ty đến năm 2020 và khuyến
nghị nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh tại DN...........................65
Phần 5: Kết luận..................….........................................................................74
Danh mục tài liệu tham khảo….......................................................................76
Phụ lục…....................................................….................................................77
Nhận xét của đơn vị thực tập....................................................…...................79

2


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Bảng thiết bị, công cụ, dụng cụ..........................................................21
Bảng 2: Bảng cơ cấu lao động.........................................................................22
Bảng 3: Bảng cơ cấu nguồn vốn......................................................................24
Bảng 4: Bảng so sánh cơ cấu nguồn vốn.........................................................24

Bảng 5: Bảng cơ cấu tài sản.............................................................................25
Bảng 6: Bảng so sánh cơ cấu tài sản................................................................27
Bảng 7: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh...................................................28
Bảng 8: Bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh......................................29
Bảng 9: Bảng tính tỷ lệ tăng trưởng doanh thu giai đoạn 2015-2019..............66
Bảng 11: Tỷ lệ %/Doanh thu............................................................................66
Bảng 12: Bảng dự báo kết quả kinh doanh 2021-2025....................................67

3


DANH MỤC ĐỒ THỊ
Đồ thị 1: Sơ đồ tổ chức quản lí của doanh nghiệp…………………………...11
Đồ thị 2: Sơ đồ dây chuyền sản xuất-kinh doanh……………………..……..17

4


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt
DN
TNHH
TS
NV
TN
CP
TC
KD
QLDN
LN

GTGT

Từ đầy đủ
Doanh nghiệp
Trách nhiệm hữu hạn
Tài sản
Nguồn vốn
Thu nhập
Chi phí
Tài chính
Kinh doanh
Quản lí doanh nghiệp
Lợi nhuận
Giá trị gia tăng

5


PHẦN 1: MỞ ĐẦU
1.1. Mục đích, lý do
- Mục đích viết báo cáo
+ Tiếp cận môi trường làm việc thực tế tại các đơn vị doanh nghiệp. Qua
đó, có điều kiện đánh giá, so sánh giữa thực tế làm việc và lý thuyết
được giảng dạy trên nhà trường.
+ Củng cố kiến thức chuyên ngành thông qua việc tiếp cận, tìm hiểu thực
tiễn của ngành và chuyên ngành đào tạo tại đơn vị thực tập.
+ Vận dụng kiến thức đã học để áp dụng vào các hoạt động thực tiễn tại
doanh nghiệp, cụ thể là phát hiện, phân tích và xử lý các vấn đề thuộc
lĩnh vực, chuyên ngành quản trị kinh doanh tại đơn vị thực tập, từ đó có
thể đưa ra các giải pháp hợp lý để đóng góp cho sự phát triển của doanh

nghiệp.
+ Thông qua việc tham gia các hoạt động tại đơn vị thực tập, sinh viên có
cơ hội thu thập kinh nghiệm, trải nghiệm, quan sát thực tế, nhờ đó củng
cố kiến thức, kỹ năng, cụ thể là kỹ năng giao tiếp, làm việc với đồng
nghiệp, cấp trên, khách hàng, kỹ năng xử lý các vấn đề phát sinh trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Rèn luyện tính tự chủ và tinh thần trách nhiệm trong công việc.
- Lý do chọn nghiệp vụ thực tập và đơn vị thực tập
+ Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế các doanh nghiệp đều
phải nỗ lực tìm các biện pháp để cạnh tranh, tồn tại và phát triển. Một
công ty hay một tổ chức nào dù có nguồn tài chính dồi dào, máy móc kỹ
thuật hiện đại đến đâu cũng trở nên vô nghĩa nếu doanh nghiệp không tổ
chức nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả.
+ Nghiên cứu thị trường là một lĩnh vực phức tạp và khó khăn, tuy nhiên
lại là một trong những yếu tố quan trọng quyết định thành công của
doanh nghiệp. Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt, nơi có rất
nhiều đối thủ và mặt hàng cạnh tranh gay gắt, thì càng hiểu rõ thị
trường và khách hàng, doanh nghiệp càng có cơ hội thành công.
+ Nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra các biện pháp thích
hợp để đưa sản phẩm của mình vào thị trường một cách thành công và
lựa chọn chiến lược định vị đúng cho sản phẩm đó tại từng thị trường cụ
thể. Ngoài ra, nghiên cứu thị trường cũng giúp doanh nghiệp tránh được
6


+

+

+

+

+
+

+
+
-

việc lãng phí tiền bạc và nguồn lực cho những quyết định sai lầm, đặc
biệt là khi xuất khẩu lần đầu.
Hoạt động nghiên cứu thị trường cũng có chức năng liên kết giữa người
tiêu dùng, khách hàng và công chúng với các nhà hoạt động thị trường
thông qua những thông tin, những thông tin này có thể sử dụng để nhận
dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội Marketing, là cơ sở để cải
tiến và đánh giá các hoạt động Marketing.
Công ty Công ty TNHH một thành viên xây dựng và thương mại Kiến
Quốc là đơn vị doanh nghiệp đã có hơn 10 năm kinh nghiệm hoạt động
trong nhiều ngành nghềm, lĩnh vực như xây dựng, thương mại, dịch
vụ… Công ty có môi trường làm việc chuyên nghiệp, đội ngũ nhân sự
trẻ trung năng động, nhiều khách hàng tiềm năng, chế độ thích hợp, tạo
được động lực cho người lao động. Được tham gia thực tập tại doanh
nghiệp này là một cơ hội để làm quen và tiếp cận với các hoạt động
thực tiễn tại doanh nghiệp, từ đó rút ra được những kinh nghiệm, ưu
điểm, nhược điểm của bản thân.
Ý nghĩa, tầm quan trọng của báo cáo
Góp phần nâng cao, hoàn thiện kiến thức chuyên môn.
Vận dụng kiến thức lý thuyết để phân tích, đánh giá tình hình sản xuất,
kinh doanh chung của doanh nghiệp, từ đó rút ra những điểm giống và
khác nhau giữa thực tế là lý thuyết.

Tìm kiếm một số khuyến nghị để hoàn thiện, khắc phục hạn chế, bất
cập trong hoạt động nghiên cứu thị trường tại doanh nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu của báo cáo
Về đề tài và nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu thị trường mua bán các
loại máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất nông nghiệp, bao gồm các
thông tin liên quan đến thông tin sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, và nhu
cầu của thị trường
Về không gian: Báo cáo chủ yếu tập trung vào khu vực các tỉnh miền
Bắc.
Thời gian: 06/2019 – 12/2019.
Nêu tên nghiệp vụ thực tập
Nghiệp vụ nghiên cứu thị trường.

- Kết cấu của báo cáo gồm các phần
Phần 1: Mở đầu
7


Phần 2: Giới thiệu doanh nghiệp
Phần 3: Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường tại doanh nghiệp
Phần 4: Xu hướng, triển vọng của công ty đến năm 2020 và khuyến
nghị nhằm thúc đẩy hoạt động nghiên cứu thị trường tại doanh nghiệp
Phần 5: Kết luận

8


PHẦN 2: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP
2.1. Giới thiệu khái quát về đơn vị thực tập
2.1.1. Tên doanh nghiệp, giám đốc hiện tại của doanh nghiệp

- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Một thành viên xây dựng và thương
mại Kiến Quốc
- Giám đốc: Nguyễn Mạnh Cường
2.1.2. Địa chỉ
Công ty được đặt tại trụ sở 003 Nghĩa Đô, phường Cốc Lếu, TP Lào
Cai, tỉnh Lào Cai
2.1.3. Cơ sở pháp lý của doanh nghiệp
-

Quyết định thành lập do sở kế hoạch và đầu từ tỉnh Lào Cai cấp
Ngày thành lập: 14/05/2009
Cơ quan ra quyết định thành lập: Sở kế hoạch và đầu từ tỉnh Lào Cai
Vốn điều lệ: 2.000.000.000 đồng
2.1.4. Loại hình doanh nghiệp (hình thức sở hữu của doanh nghiệp)
Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên
2.1.5. Nhiệm vụ của doanh nghiệp

- Tư vấn lập dự án đầu tư, khảo sát thiết kế, đấu thầu, giám sát kỹ thuật
các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp, công trình hạ tầng kỹ
thuật, công trình giao thông, công trình thủy lợi.
- Thi công xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp công trình
hạ tầng kỹ thuật, công trình giao thông, công trình thủy lợi.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu các sản phẩm hàng hóa nông, lâm nghiệp,
công nghiệp điện tử.
2.1.6. Lịch sử phát triển của doanh nghiệp qua các thời kì
Lào Cai là một tỉnh miền núi phía Bắc chủ yếu làm lâm, nông nghiệp, cơ
sở hạ tầng chưa thực sự phát triển. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, tỉnh
Lào Cai đang có những bước tiến vượt bậc trong phát triển kinh tế, kéo theo
9

đó là những nhu cầu về cơ sở hạ tầng, đường xá, các công trình xây dựng.
Ngoài ra, khi nền nông, lâm nghiệp của tỉnh phát triển, nhu cầu về các loại
máy móc phục vụ nông nghiệp cũng tăng cao. Nhận thấy nhu cầu của thị
trường, công ty TNHH Một thành viên xây dựng và thương mại Kiến Quốc
được thành lập với sứ mệnh đồng hành cùng tỉnh Lào Cai trong công cuộc
phát triển kinh tế vững mạnh. Công ty TNHH Một thành viên xây dựng và
thương mại Kiến Quốc được thành lập vào ngày 14/05/2009 tại sở Kế hoạch
và đầu tư tỉnh Lào Cai. Trải qua 10 năm hoạt động và phát triển, công ty đã
đạt được những thành công nhất định và đang trên đà phát triển vững mạnh
hơn nữa.
Công ty có số vốn điều lệ 2.000.000.000 đồng. Thời gian đầu công ty chủ
yếu tập trung vào mảng xây dựng đấu thầu, thiết kế, giám sát các công trình
xây dựng, hạ tầng kỹ thuật, đường xá… Tuy nhiên, sau đó công ty đã mở rộng
hoạt động sản xuất kinh doanh sang kinh doanh, buôn bán các loại máy móc,
thiết bị phục vụ nông, lâm nghiệp như máy cày, máy kéo, máy gặt lien hợp,
máy gieo hạt, máy bơm nước, máy xới đất v.v. Hiện nay, công ty đã có một
chỗ đứng vững chắc trong cả hai lĩnh vực và sẽ tiếp tục mở rộng ra các lĩnh
vực kinh doanh khác trong tương lai. Ở lĩnh vực xây dựng, công ty là một nhà
thầu có uy tín, trách nhiệm, luôn luôn hoàn thành các công trình trong thời
gian nhanh nhất nhưng vẫn đảm bảo chất lượng tốt nhất. Trong lĩnh vực kinh
doanh thương mại, hiện nay công ty đã trở thành một địa chỉ đáng tin cậy để
bà con có được những loại máy móc phục vụ nông nghiệp chất lượng tốt với
giá cả phải chăng. Công ty sẽ tiếp tục phát triển vững mạnh và sẽ mở rộng
phạm vi kinh doanh ra nhiều lĩnh vực và các tỉnh thành khác.
2.2. Tổ chức bộ máy quản lý của đơn vị thực tập
2.2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp
Công ty có sơ đồ tổ chức quản lý như sau:
Đồ thị 1: Sơ đồ tổ chức quản lý

10


Ban giám đốc

Hệ thống kinh

doanh

Hệ thống kế
toán

Bộ phận tư
vấn, CSKH

Bộ phận kế
toán tổng hợp

Marketing

Bộ phận hành
chính, nhân sự

Hệ thống kho và
vận chuyển

Bộ phận
kho
Bộ phận vận
chuyển

Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự
2.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận
a) Ban giám đốc:
- Quyết định hoạt động kinh doanh
Ở vai trò cấp cao trong doanh nghiệp, một trong các nhiệm vụ của tổng
giám đốc là xây dựng và thực thi các chiến lược nhằm thúc đẩy sự phát triển
và gia tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. Các chiến lược này có thể là về các
phương án đầu tư, kế hoạch kinh doanh, kế hoạch phát triển sản phẩm, kế
hoạch xây dựng thương hiệu,...
Hơn nữa, ban giám đốc còn tổ chức thực hiện và giám sát việc thực hiện
các chiến lược để đảm bảo hiệu quả tài chính và chi phí hiệu quả cho doanh
nghiệp.
- Xây dựng và quản lý cơ cấu doanh nghiệp:
Giám đốc tập trung vào xây dựng và lãnh đạo đội ngũ các giám đốc cấp
cao, giám sát hoạt động của đội ngũ này và hướng dẫn khi cần thiết. Ngoài ra,
họ còn có trách nhiệm bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức hoặc thuyên chuyển
công tác đối với các chức vụ trong doanh nghiệp, trừ những chức vụ nằm
ngoài thẩm quyền phụ trách của tổng giám đốc.
11


Một trách nhiệm khác về nhân sự của tổng giám đốc là đảm bảo việc
thực thi kỷ luật và quy định hướng dẫn đối với tất cả các cấp bậc nhân viên
trong doanh nghiệp. Tổng giám đốc cần nắm chắc rằng không chỉ các nhân
viên cấp cao mà cả các nhân viên thông thường đều hiểu được mục tiêu hoạt
động và tiêu chuẩn về hiệu quả công việc. Từ trên xuống dưới đều làm việc vì
một tầm nhìn chung.
Tổng giám đốc cũng tham gia vào quyết định các chính sách đãi ngộ
(lương, thưởng, phụ cấp) của người lao động trong doanh nghiệp. Những

quyết định này liên quan tới quyền lợi của người lao động cũng như lợi nhuận
và khả năng chi trả của doanh nghiệp.
- Xây dựng và duy trì các mối quan hệ hợp tác
Giám đốc đồng thời làm việc với nhiều vị trí khác nhau trong doanh
nghiệp, là cầu nối để thu hút và giữ chân người lao động, làm hài lòng chủ sử
dụng lao động và duy trì mối quan hệ hợp tác bền vững lâu dài với đối tác.
Ban giám đốc có vị trí quản lý điều hành cao nhất trong doanh nghiệp
và chịu trách nhiệm cho thành công chung của doanh nghiệp. Ban giám đốc có
thể quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày của
doanh nghiệp. Quyền hạn của ban giám đốc có thể được áp dụng trong nhiều
khía cạnh, bao gồm hoạt động kinh doanh, đầu tư, hoạt động chung trong
doanh nghiệp, quản lý nhân viên, cũng như cố vấn cho doanh nghiệp.
- Giám sát và điều khiển
Ban giám đốc có chức năng giám sát và kiểm soát. Họ chịu trách nhiệm
về quá trình kiểm toán hoặc thuê các kiểm toán viên. Nói chính xác thì họ chịu
trách nhiệm đảm bảo việc kiểm toán được thực hiện một cách kịp thời hàng
năm.
- Tuyển dụng, giám sát, đánh giá và bồi dưỡng quản lý
Ban giám đốc trong một doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những ứng
viên tốt nhất cho các vị trí quản lý chủ chốt trong công ty. Họ thực sự phải tìm
được những người có năng lực chứ không phải những người chỉ cần một công
việc.
b) Hệ thống kinh doanh
- Bộ phận tư vấn, chăm sóc khách hàng
12


Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hoặc vượt quá mong đợi đó. Nhân
viên chăm sóc khách hàng cần lắng nghe tâm tư của khách, tìm hiểu nguyên
nhân cũng như mục đích cuối cùng, từ đó đưa ra giải pháp hiệu quả nhất, phù

hợp với tính chất của công ty.
+ Là đầu mối tiếp nhận và xử lý mọi feedback của khách hàng.
+ Lên kế hoạch thăm hỏi khách hàng thân thiết, khách VIP…
+ Phối hợp với bộ phận Marketing triển khai kế hoạch quảng cáo, khuyến
mãi…
+ Chủ động tặng quà cho khách nhân dịp lễ, Tết…
+ Xây dựng kênh truyền thông để khách có thể tiếp cận, cập nhật thông
tin sản phẩm, dịch vụ, chương trình khuyến mãi…
+ Thiết lập, triển khai khảo sát, đo lường mức độ hài lòng của khách về
sản phẩm, dịch vụ, từ đó có phương pháp điều chỉnh hợp lý.
- Bộ phận Marketing
+ Nghiên cứu dự báo thị trường: Thu thập thông tin thị trường để xác
định nhu cầu thị trường, thị trường mục tiêu, thị trường mới. Xác định
phạm vi thị trường cho những sản phẩm hiện tại và dự báo nhu cầu của
sản phẩm hàng hóa mới, hướng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng, nghiên
cứu xu hướng phát triển của khối lượng và cơ cấu nhu cầu, xác định
những đặc thù của các khu vực và các đoạn của thị trường.
+ Nghiên cứu xác lập chiến lược marketing: Xác lập chiến lược marketing
và marketing hỗn hợp, lập kế hoạch marketing và chương trình hoạt
động marketing của doanh nghiệp.
+ Phát triển sản phẩm mới: Phân tích mức độ chấp nhận của thị trường
đối với sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp, lập chương trình nghiên
cứu phát triển sản phẩm mới, cải tiến, hoàn thiện sản phẩm hiện tại,…
Chỉ ra hướng phát triển sản phẩm trong tương lai, xác định khả năng
tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản xuất sản
phẩm mới, đề ra chính sách chủng loại sản phẩm hợp lý, nghiên cứu
hoàn thiện bao gói sản phẩm.
+ Nghiên cứu giá cả: Kiểm soát các yếu tố chi phí phân tích sự biến đổi
của chi phí cố định và chi phí biến đổi trong mối quan hệ với khối
lượng sản phẩm sản xuất ra, xây dựng các mức giá dự kiến, tiến hành

phân tích hoà vốn để chỉ ra những sản phẩm có triển vọng tiêu thụ nhất,
làm giá phân biệt để khai thác tối ưu các đoạn của thị trường.
+ Thiết lập mối quan hệ hiệu quả với giới truyền thông: Các chuyên viên
phòng Marketing có nhiệm vụ xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với giới
báo chí, truyền thông để doanh nghiệp luôn được ưu tiên hàng đầu.
13


+ Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược Marketing: Phòng
Marketing sẽ kết hợp lập kế hoạch để có những định hướng, chiến lược
rõ ràng không chỉ nhằm thấu hiểu khách hàng, ngành nghề kinh doanh
mà còn quảng bá tới thị trường sản phẩm và thế mạnh của công ty.
+ Nghiên cứu tổ chức phân phối sản phẩm (Tổ chức tiêu thụ sản phẩm,
hàng hoá): Nghiên cứu các kiểu kênh phân phối, thiết lập hệ thống
(mạng lưới) phân phối sản phẩm, xác định các mối quan hệ về sở hữu,
về lợi ích, về hợp tác, về thông tin trong hệ thống phân phối, các địa
điểm tiêu thụ sản phẩm, bán hàng, tuyển chọn nhân viên bán hàng, tổ
chức các kho tàng và các phương tiện, bảo quản sản phẩm hàng hoá.
c) Hệ thống kế toán
- Bộ phận kế toán tổng hợp
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+

+
+
+
+
+

Đối chiếu số liệu giữa các đơn vị, dữ liệu tổng hợp và chi tiết.
Kiểm tra, rà soát các định khoản nghiệp vụ phát sinh
Kiểm tra sự cân đối giữa số liệu kế toán tổng hợp và chi tiết
Kiểm tra số dư đầu, cuối kỳ đã khớp với các báo cáo chi tiết.
Hạch toán doanh thu, chi phí, thuế giá trị gia tăng, công nợ, khấu
hao, tài sản cố định,…và báo cáo thuế, lập quyết toán thuế.
Theo dõi và quản lý công nợ, đề xuất dự phòng hoặc giải quyết công
nợ phải thu khó đòi
In sổ kế toán tổng hợp và chi tiết cho công ty
Lập báo cáo tài chính theo quý, nửa năm, cả năm và các báo cáo chi
tiết giải trình
Hướng dẫn kế toán viên xử lý và hạch toán các nghiệp vụ kế toán
Tham gia công tác kiểm kê, kiểm tra
Cải tiến phương thức hạch toán và báo cáo
Thống kê và tổng hợp dữ liệu kế toán khi có yêu cầu
Cung cấp số liệu cho bạn lãnh đạo hoặc các đơn vị chức năng khi có
yêu cầu
Giải trình số liệu, cung cấp hồ sơ, số liệu cho kiểm toán, cơ quan
thuế, thanh tra kiểm tra theo yêu cầu
Lưu trữ dữ liệu kế toán theo quy định của công ty

- Bộ phận hành chính, nhân sự
+ Lập kế hoạch và tuyển dụng:
•

Phối hợp với các phòng ban trong công ty để lâp kế hoạch nguồn nhân
lực: theo dõi thông tin nhân lực toàn công ty, đưa ra bảng mô tả công
14


•
•
•

việc chuẩn hóa cho từng vị trí nhân viên, lập kế hoạch tuyển dụng nhân
sự.
Tham vấn, giám sát quá trình tuyển dụng.
Hoạch định những chính sách phù hợp thu hút người tài cho công ty.
Kết hợp cùng các phòng ban khác tổ chức tuyển dụng những vị trí thiếu
cho công ty

+ Đào tạo và phát triển nhân lực
•

•
•

Đảm nhiệm công việc tổ chức hướng dẫn các nhân viên mới hội nhập
với công việc. Thường công ty chỉ đào tạo ngắn hạn cho nhân viên các
kỹ năng và kiến thức cần thiết phục vụ cho công ty.
Xác định nhu cầu đào tạo và lựa chọn hướng phát triển, đào tạo theo
yêu cầu công ty.
Xây dựng, quyết định chương trình đào tạo cho người lao động tại
doanh nghiệp phát triển nghề nghiệp của họ. Với các chương trình đạo

như những khóa học dài hạn trên 3 tháng, chức năng của phòng nhân sự
trong doanh nghiệp là xem xét nguyện vọng và quyết định có hỗ trợ học
phí cho nhân viên không.

+ Duy trì và quản lý nguồn lực
•

•
•

•

Thực hiện việc đánh giá kết quả công việc của nhân viên, khen thưởng,
trả công cho họ. Ngoài ra, cùng với các trưởng phòng ban khác bố trí,
thuyên chuyển, đề bạt, quản lý quá trình thôi việc…
Hướng dẫn, tư vấn cho các bộ phận khác về chính sách nhân sự của
công ty và giữ nhiệm vụ đôn đốc các bộ phận khác thực hiện
Quy hoạch, phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viên theo từng giai
đoạn trung hạn, dài hạn. Sắp xếp, bố trí, tiếp nhận, điều động cán bộ,
công nhân viên phù hợp với chức năng, nhiệm vụ và quy mô phát triển
của từng bộ phận.
Thực hiện chế độ chính sách cho cán bộ, công nhân viên như: nâng
lương, chuyển xếp ngạch, nâng ngạch, nghỉ hưu, Bảo hiểm xã hội, Bảo
hiểm y tế, độc hại, nghỉ ốm, thai sản và phụ cấp khác theo qui định của
Nhà nước.

+ Thông tin, dịch vụ nhân sự
Nắm bắt thông tin nhân sự trong công ty một cách nhanh chóng, truyền
tin hiệu quả. Tong đó trưởng phòng nhân sự sẽ ký các quyết định ban hành
luật, văn bản bổ sung cho nhân lực cũng như các vấn đề khác liên quan để

đảm bảo công ty làm việc theo đúng yêu cầu của nhà nước.
15


+ Thực hiện công tác hành chính, tổng hợp:
•
•

•
•

Xây dựng chương trình, lập kế hoạch công tác của cơ quan theo từng giai
đoạn: tháng, quý, năm.
Thực hiện công tác hành chính, tổng hợp văn thư, lưu trữ, quản lý và sử
dụng con dấu. Soạn thảo, ban hành văn bản thuộc các lĩnh vực tổ chức,
nhân sự, hành chính, văn thư, lưu trữ. Chỉ đạo nghiệp vụ hành chính, văn
thư lưu trữ đối với cán bộ làm công tác văn thư, văn phòng các đơn vị trực
thuộc.
Thẩm định thể thức văn bản của các đơn vị soạn thảo trước khi trình lãnh
đạo ký.
Điều hành và quản lý phương tiện đi lại phục vụ các hoạt động của cơ
quan.
d) Kho và vận chuyển
- Có nhiệm vụ giao nhận hàng hóa, sắp xếp hàng hóa trong kho, đảm bảo
kho hàng luôn gọn gàng, dễ dàng trong việc xuất nhập hàng hóa
- Điều hành công tác vận chuyển hàng hóa

2.2.3. Phân tích mối quan hệ giữa các bộ phận trong hệ thống quản lý
doanh nghiệp
- Các phòng ban trong công ty có mối lien hệ chặt chẽ với nhau, hoạt

động của phòng ban này ảnh hưởng đến các phòng ban khác, từ đó
tác động trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
- Các phòng, ban có trách nhiệm thường xuyên phối hợp hoạt độnvới
nhau trong lĩnh vực chuyên môn và chịu sự lãnh đạo trực tiếp của
Giám Đốc theo tính chất công việc theo yêu cầu.
- Đối với những vấn đề các phòng, ban có ý kiến khác nhau, các
trưởng phòng có trách nhiệm tổng hợp và tổ chức thảo luận, nếu
không thể thống nhất được nội dung công việc thì phải báo cáo đầy
đủ với Giám đốc.
- Quan hệ giữa các phòng ban chức năng với các đơn vị trực thuộc là
mối quan hệ quản lý và hướg dẫn về nghiệp vụ, đảm bảo cho sự hoạt
động có hiệu quả, đúng pháp luật và quy định của Công ty.
2.3. Công nghệ sản xuất kinh doanh
2.3.1. Dây chuyền sản xuất sản phẩm, kinh doanh dịch vụ
16


a) Vẽ sơ đồ dây chuyền sản xuất – kinh doanh
Đồ thị 2: Sơ đồ dây chuyền sản xuất – kinh doanh

Bước 1:
Chuẩn bị
Bước 2: Tìm kiếm khách
hàng tiềm năng

Bước 3: Tiếp cận khách
hàng

Bước 4: Giới thiệu, trình
bày về sản phẩm, dịch vụ

Bước 5: Báo giá và
thuyết phục khách hàng

Bước 6: Chốt đơn hàng

Bước 7: Chăm sóc khách
hàng sau bán hàng

17


b) Thuyết minh sơ đồ dây chuyền
Bước 1: Chuẩn bị
Nhập hàng hóa đầu vào từ nhà cung cấp, việc lựa chọn nguồn nhập hết
sức quan trọng vì nó liên quan đến chi phí, chất lượng của sản phẩm, dịch vụ
mà công ty sẽ đưa ra thị trường.
Các thông tin về sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng và quan
trọng là “lợi ích” khách hàng nhận được.
Lên kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhất để xác định đối tượng khách
hàng, khách hàng ở đâu và thời gian tiếp cận như thế nào là hợp lý. Có được
kế hoạch rồi bạn hãy tiến hành tìm kiếm danh sách những khách hàng cần phải
tiếp cận để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn có thể tìm qua internet, đi
thực tế, qua bạn bè, người thân, đối thủ…
Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Sau khi chuẩn bị, từ bước tiếp theo trong một quy trình bán hàng
chuyên nghiệp của công ty là tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết rõ cần tiếp cận thị
trường nào và tiếp cận ai. Phân biệt khách hàng “đầu mối”, khách hàng “tiềm

năng” và khách hàng “tiềm năng đủ điều kiện” là điều vô cùng cần thiết.
Chúng ta có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các phương tiện
truyền thông như báo chí, website, sự kiện xã hội,... Các công cụ này hoạt
động mọi lúc mọi nơi và với thái độ chân tình quan tâm nhất đến khách hàng.
Công việc khai thác khách hàng tiềm năng phải được thực hiện bất cứ khi nào,
trong mọi tình huống.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Sau khi đã tìm được những khách hàng tiềm năng rồi, bước tiếp theo là
bước tiếp cận khách hàng đã tìm được ở bước trên.
Đây là nơi cung gặp cầu trong quá trình bán hàng, là bước mà bắt đầu
xây dựng một mối quan hệ và tiếp tục thu thập thông tin. Một bước tiếp cận
tốt là điều rất quan trọng để bán hàng thành công bởi nó sẽ xác định bạn là
một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và có tâm hay không, liệu có mang
18


đến cho khách hàng một sản phẩm đáng để mua hay có thể kích thích được
nhu cầu của khách hàng đạt tới mức cấp thiết.
Để tiếp cận khách hàng thành công, công ty cần tìm hiểu thông tin về
khách hàng trước, qua nhiều kênh như qua internet, báo chí, thực tế hay người
thân, người quen. Sau đó, có thể gửi email giới thiệu, liên hệ bằng điện thoại
chào hàng, thăm dò một số thông tin và cung cấp những thông tin bổ ích cho
khách hàng rồi thiết lập cuộc hẹn trực tiếp để trao đổi và trình bày sản phẩm,
dịch vụ.
Sau khi tiếp cận khách hàng thành công, công ty sẽ biết được nhu cầu
chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Điều này được cho là
quan trọng nhất của bước tiếp cận khách hàng trong quá trình bán hàng, vì nó
sẽ giúp bạn xác định cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ
Khi những bước trên đã được diễn ra theo đúng quy trình và diến biễn

thuận lợi thì để bước tiếp theo là: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ.
Công ty tập trung vào “lợi ích” chứ không phải là tính năng, đặc điểm
của sản phẩm/ dịch vụ và ý trong bước 3 là bán sản phẩm/ dịch vụ dựa vào
“nhu cầu” của khách hàng. Trong cuộc gặp gỡ, giới thiệu về sản phẩm/ dịch
vụ của công ty mà khách hàng cùng tham gia vào, công ty cần giải đáp những
ý kiến, những thắc mắc của khách hàng.
Công ty luôn luôn nghe cẩn thận, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa
cho khách hàng những giải pháp tốt nhất trong khả năng của. Giải pháp đó có
thể không phải là giải pháp tốt nhất theo quan điểm của khách hàng, nhưng đó
chính là điều tốt nhất mà công ty có thể đưa ra cho họ. Nếu công ty không thể
đưa ra bất kỳ giải pháp nào để giải quyết các nhu cầu của khách hàng, công ty
sẽ báo lại cho khách hàng biết, tuyệt đối không thông báo sai sự thật.
Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng
Bước kế tiếp trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp của bất cứ
công ty là báo giá và thuyết phục khách hàng.
Nhận thông tin từ khách hàng khi nào cần báo giá và bảo đảm báo giá
đúng thời điểm khách hàng mong muốn. Trong báo giá công ty sẽ tập trung
vào những điều đã thảo luận với khách hàng, nhấn mạnh vào nhu cầu của họ
và viết về những điều khách hàng phản ánh tích cực và thích thú với sản
phẩm.
19


Bước 6: Chốt đơn hàng
Một trong các bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng đó chính là
việc chốt sale. Nhân viên bán hàng luôn luôn có cái nhìn chính xác như lời
nói, cử chỉ, những lời nhận xét về sản phẩm của khách hàng trong bước tiếp
cận với khách hàng.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Đây là bước cuối cùng vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng của

công ty. Tuy đây là quá trình diễn ra sau khi đã bán hàng thành công nhưng nó
chính là một bước không thể thiếu được trong quy trình quản lý bán hàng.
Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến việc khách hàng có hài lòng với sản
phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp hay không, có thể tiếp tục việc hợp tác lâu
dài hay không.
Có được khách hàng đã khó, giữ chân được khách hàng còn khó hơn, do
vậy phòng CSKH của công luôn luôn gọi điện chăm sóc sau bán hàng, thiết
lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
2.3.2. Đặc điểm công nghệ sản xuất – kinh doanh
a) Đặc điểm về phương pháp sản xuất kinh doanh
Hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là lưu chuyển hàng hoá.
Đây là quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng thông qua
hoạt động mua bán, trao đổi sản phẩm hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu hàng
hoá của người tiêu dùng.
Hàng hóa của doanh nghiệp chủ yếu là các loại máy móc phục vụ sản
xuất nông nghiệp. Doanh nghiệp thực hiện hoạt động kinh doanh thông qua cả
hai hình thức bán buôn và bán lẻ. Trong đó, doanh nghiệp bán buôn cho các
đơn vị thương mại, sản xuất khác như các doanh nghiệp sản xuất chuyên gia
công, chế biến, sản xuất các mặt hàng nông nghiệp. Đối với hình thức bán lẻ,
doanh nghiệp trực tiếp bán các sản phẩm cho người nông dân có nhu cầu mua
các loại máy móc.
b) Đặc điểm về bố trí mặt bằng, nhà xưởng, về thông gió, ánh sáng
Cấu trúc bên trong kho được xây dựng cẩn thận bằng vật liệu bền
chắc, và được duy tu bảo dưỡng, làm sạch dễ dàng khi cần thiết, có thể tẩy
trùng được. Đặc biệt, nhà kho phải được xây ở nơi thích hợp, các điều kiện
riêng sau đây phải thỏa mãn:
20


- Bề mặt tường, vách ngăn và sàn nhà phải được xây dựng cẩn thận bằng

vật liệu không thấm, không độc hại.
- Tường và vách ngăn phải có bề mặt nhẵn, thích hợp cho thao tác.
- Sàn nhà phải được xây dựng sao cho dễ thoát nước và dễ làm vệ sinh.
- Trần và các vật cố định phía trên trần được thiết kế, xây dựng để có thể
giảm tối đa sự bám bụi và nước ngưng, cũng như khả năng rơi bám của
chúng.
- Cửa sổ phải dễ lau chùi, được thiết kế sao cho hạn chế bám bụi tới mức
thấp nhất, ở những nơi cần thiết, phải lắp các hệ thống chống côn trùng
mà có khả năng tháo lắp làm sạch được, ở nơi cần thiết phải cố định các
cửa sổ.
- Cửa ra vào phải có bề mặt nhẵn, không thấm nước, dễ lau chùi và khi
cần phải dễ tẩy rửa.
- Các bề mặt bền vững, dễ lau chùi, dễ duy tu bảo dưỡng và tẩy trùng.
Chúng phải được làm bằng các vật liệu nhẵn, không thấm nước, trơ đối
với thực phẩm, trơ đối với các chất tẩy rửa, tẩy trùng trong những điều
kiện bình thường.
2.4.Khái quát hoạt động sản xuất – kinh doanh của đơn vị thực tập
2.4.1.Đối tượng lao động
Các loại máy móc phục vụ sản xuất nông nghiệp: máy xối đất, máy phát
điện, đầu xịt cao áp, dây dẫn nước, máy gặt lúa, máy gieo hạt, máy băm ép cỏ,
máy vắt sữa bò, dây xịt thuốc, máy xạc cỏ, máy sàng tạp chất, máy gieo hạt và
phân bón, máy làm đất, máy ghiền, thiết bị tưới, các loại động cơ…
Bảng 1: Bảng thiết bị, công cụ, dụng cụ
Tên thiết bị
Máy tính
Điện thoại
Máy in
Máy photocopy
Đồ dùng văn phòng

STT
1
2
3
4
5

Số lượng
45
10
8
4
40

Nhận xét: Các thiết bị, công cụ dụng cụ của doanh nghiệp rất đầy đủ để phục
vụ hoạt động của doanh nghiệp.
2.4.2. Lao động
Bảng 2: Bảng cơ cấu lao động
21


Chỉ tiêu

STT
1

Tổng số lao động

2

Phân loại
phòng ban

theo

4

2016
Số lượng
%
34
100

28

100

34

100%

1

4%

1

3%

7

25%

7

21%

5

18%

7

21%

5

18%

8

24%

Bộ phận hành chính,
nhân sự

4

14%

5

15%

Bộ phận kho và vận
chuyển

6

21%

6

18%

Phân loại theo trình
độ

28

100%

34

100%

Đại học, trên đại học
Cao đẳng, trung cấp

19

9

68%
32%

27
7

79%
21%

Phân loại theo giới
tính

28

100%

34

100%

Nam
Nữ

14
14

50%
50%

24
10

71%
29%

Giám đốc
Bộ phận tư vấn,
SKH
Marketing
Bộ phận kế toán
tổng hợp

3

2015
Số lượng
%
28
100

22


2017
Số lượng
%
42
100%

2018
Số lượng
%
44
100

2019
Số lượng
%
52
100

42

100%

44

100%

52

100%

1
13
7

2%

31%
17%

1
12
9

2%
27%
20%

1
15
10

2%
29%
19%

10

24%

10

23%

10

19%

5

12%

5

11%

7

13%

6

14%

7

16%

9

17%

42

100%

44

100%

52

100%

32
10

76%
24%

30
14

68%
32%

40
12

77%
23%

42

100%

44

100%

52

100%

30
12

71%
29%

31
13

70%
30%

32
17

62%
38%

Nguồn: Phòng hành chính-nhân sự
Nhận xét:
Từ bảng cơ cấu lao động trên ta thấy, với đặc thù là doanh nghiệp
thương mại cùng với sự tăng trưởng kinh tế - xã hội trong những năm 20152019, lao động của doanh nghiệp cũng có nhiều biến động. Cụ thể:
Lao động phân theo trình độ ngày càng tăng, đáp ứng kịp thời xu thế

phát triển chung. Kinh tế - xã hội càng phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải
luôn đổi mới, phát triển, đưa ra các chiến lược kinh doanh, quảg cáo, cạnh
tranh hiệu quả và sáng tạo. Do vậy, trong thời gian qua, doanh nghiệp cũng
luôn luôn chú trọng phát triển, nâng cao năng lực nghiệp vụ, tuyển dụng đội
ngũ lao động có trình độ chuyên môn cao.
23


Trong lực lượng lao động của doanh nghiệp, lực lượng lao động có
trình độ từ đại học trở lên có xu hướng chủ yếu tăng, nhằm đáp ứng nhu cầu
ngày càng cao của kinh tế - xã hội. Năm 2019, lao động trên đại học và trên
đại học của doanh nghiệp chiếm 77%, đã tăng 9% so với năm 2018 và 1% so
với năm 2017. Tuy nhiên, so với năm 2016, lực lượng lao động có trình độ đại
học và trên đại học lại giảm nhẹ là 2%. Điều này cho thấy lao động trình độ
chuyên môn cao của doanh nghiệp tuy có tăng nhưng không đều qua các năm.
Tỷ trọng lao động nam và nữ của doanh nghiệp không đồng đều với số lao
động năm thường nhiều hơn lao động nữ. Tuy nhiên, trong 2 năm gần đây, tỷ
lệ này đã có xu hướng đồng đều hơn với 62% lao động nam và 38% lao động
nữ (so với năm 2017 là 71% lao động nam và 29% lao động nữ).
2.4.3. Vốn
- Cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp
Bảng 3: Bảng cơ cấu nguồn vốn
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu
Vốn CSH
Nợ phải trả
Nợ ngắn hạn
Nợ dài hạn
Tổng nguồn
vốn

2015
10,068
84,573
74,580
9,993

2016
10,221
81,326
71,010
10,316

2017
10,419
93,343
72,437
20,906

2018
11,862
117,741
98,401
19,340

2019
19,152
128,071
116,091
11,980

94,641

91,547

103,762

129,603

147,223

Nguồn: Phòng kế toán

24


Bảng 4: Bảng so sánh cơ cấu nguồn vốn các năm
Chỉ tiêu

Vốn
CSH
Nợ phải
trả
Nợ ngắn
hạn
Nợ dài
hạn
Tổng
nguồn
vốn

2019/2015
2019/2016
2019/2017
2019/2018
Tuyệt Tương Tuyệt Tương Tuyệt Tương Tuyệt Tương
đối
đối
đối
đối
đối
đối
đối
đối
9,084

190%

8,931

7,290

161%

43,498

151% 46,745 157% 34,728 137% 10,330

109%

41,511

156% 45,081 163% 43,654 160% 17,690

118%

1,987

120%

-7,360

62%

52,582

156% 55,676 161% 43,461 142% 17,620

114%

1,664

187%

116%

8,733

-8,926

184%

57%

Nguồn: Phòng kế toán
Nhận xét:
Các chỉ tiêu nguồn vốn của doanh nghiệp đều có xu hướng tăng. Trong
năm 2019, tổng nguồn vốn tăng lên 17,620 triệu đồng so với năm 2018, đạt tỷ
trọng 114%, trong đó có vốn chủ sở hữu tăng mạnh 161%. Tương tự, tổng
nguồn vốn năm 2019 tăng so với các năm 2017, 2016, và 2015 lần lượt là
43,461 triệu đồng (tỷ trọng 1423%), 55,676 triệu đồng (tỷ trọng 161%), và
52,582 triệu đồng (tỷ trọng 156%). Nguồn vốn của công ty được hình thành từ
hai nguồn chính là vốn chủ sở hữu và nợ phải trả:
Nguồn vốn chủ sở hữu, nợ phải trả tăng dần qua các năm. So sánh hai
khoản mục này thì nợ phải trả có tốc độ tăng cao, trong đó khoản nợ ngắn hạn
tăng khá cao. Nợ ngắn hạn tăng chủ yếu do khoản phải trả người bán tăng.
Mặt trái của điều này là khi nếu cùng một lúc đến hạn phải trả cho các đối tác
của doanh nghiệp mà doanh nghiệp chưa chuẩn bị đủ nguồn tiền để trả nợ thì
rất dễ phá sản khi các chủ nợ cùng siết nợ, do vậy doanh nghiệp cần sớm tìm
ra biện pháp khác phục giảm thiểu các khoản nợ để chủ động trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình. Về khoản mục nợ dài hạn, nợ dài hạn có doanh
nghiệp có xu hướng giảm đáng kể trong 2 năm gần đây, chủ yếu là do doanh
nghiệp vay nợ ngân hàng để mua sắm máy móc thiết bị, mở rộng quy mô kinh
doanh.

25


- Cơ cấu tài sản:
Bảng 5: Bảng cơ cấu tài sản

Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu
A. Tài sản
ngắn hạn
I. Tiền và các
khoản tương
đương tiền
III. Các
khoản phải
thu
IV. Hàng tồn
kho
V. Tài sản
ngắn hạn
khác
B. Tài sản
dài hạn
II. Tài sản cố
định
V. Tài sản dài
hạn khác
Tổng tài sản

2015

2016

Năm
2017

63,325

58,146

70,729

93,156

104,419

10,749

9,643

11,390

12,487

17,020

36,012

35,674

46,017

53,747

64,047

10,101

8,946

9,784

21,048

20,178

6,463

3,883

3,538

5,874

3,174

31,316

33,401

33,033

36,447

42,804

22,743

23,423

23,592

23,714

24,674

8,573

9,978

9,441

12,733

18,130

94,641

91,547

103,762

129,603

147,223

2018

2019

Nguồn: Phòng kế toán

26