Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại Công ty CP chứng khoán Vndirect.DOC

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
- VNDS: Công ty cổ phần chứng khoán VNDirect
- TTCK: Thị trường chứng khoán
- TTGDCK: Trung tâm giao dịch chứng khoán
- SGDCK Tp. HCM: Sở giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh
- UBCKNN: Uỷ ban chứng khoán Nhà nước
- CTCK: Công ty chứng khoán
- DN: Doanh nghiệp
- NHCT: Ngân hàng công thương
- NĐT: Nhà đầu tư
- CTCP: Công ty cổ phần
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang
Sơ đồ 1.1: Vị trí của CTCK trên TTCK chính thức………………………….6
Sơ đồ 1.2: Quy trình hoạt động tự doanh tại công ty chứng khoán…………11
Sơ đồ 1.3: Quy trình hoạt động bảo lãnh phát hành………………………...12
Sơ đồ 1.4: Quy trình giao dịch chứng khoán………………………………..26
Sơ đồ 1.5: Hoạt động môi giới thông thường……………………………….27
Sơ đồ 1.6: Hoạt động môi giới lập giá………………………………………29
Bảng 2.1: Biểu phí giao dịch của VNDirect………………………………...48
Bảng 2.2: Mô hình tổ chức công ty VNDirect………………………………55
Hình 2.1: Tổng số tài khoản giao dịch sau mỗi tháng của VNDirect……….58
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU
Thị trường chứng khoán thế giới đã đi được một chặng đường dài, trải
qua biết bao thăng trầm, hình thức tổ chức từ đơn giản (thị trường chứng
khoán phi tập trung) đến hiện đại và hết sức chặt chẽ (thị trường chứng khoán
tập trung). Trong quá trình phát triển này, không thể phủ nhận vai trò của các
công ty chứng khoán. Với những nghiệp vụ của mình, đặc biệt là môi giới,
các công ty chứng khoán giúp rút ngắn khoảng cách giữa người mua và người
bán, giúp giảm thiểu rất nhiều những chi phí phát sinh không đáng có. Có thể
nói đây là một nghiệp vụ quan trọng của tất cả các công ty chứng khoán,
mang lại thu nhập cao và là cao nhất trong các hoạt động kinh doanh chứng
khoán thậm chí ngay cả khi thị trường đang ở trong tình trạng bị khủng
hoảng. Vì vậy, muốn đứng vững trên thị trường chứng khoán, phát triển hoạt
động môi giới là tất yếu với bất kì công ty chứng khoán nào, dù mới thành lập
hay đã có thâm niên hoạt động hàng chục năm.
Công ty cổ phần chứng khoán Vndirect mới đi vào hoạt động được hơn
một năm. Ngay từ khi thành lập, công ty đã chọn cho mình slogan “VNDirect
- Your Investment Home” với ý nghĩa: đến với VNDirect, khách hàng đã đến
với ngôi nhà đầu tư của chính mình. Để làm được điều này, chắc chắn
Vndirect phải không ngừng nâng cao và phát triển nghiệp vụ môi giới, để
phục vụ khách hàng được tốt nhất, để khách hàng "có thể cảm thấy thoải mái
và thư giãn như đi spa" (trích lời Tổng giám đốc VNDirect Nguyễn Ngọc
Thanh).
Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động môi giới đối với sự phát triển
của công ty cổ phần chứng khoán VNDirect em quyết định chọn đề tài: “Giải
pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán
Vndirect”.
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Đề tài gồm có ba chương:
Chương 1: Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng
khoán Vndirect
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần
chứng khoán Vndirect
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm của công ty chứng khoán
1.1.1.1. Khái niệm
Trải qua hàng trăm năm lịch sử hình thành, thị trường chứng khoán đến
nay vẫn không ngừng phát triển và ngày càng khẳng định là một kênh huy
động vốn hữu hiệu của nền kinh tế. Khi thị trường chứng khoán còn sơ khai,
số lượng các nhà đầu tư tham gia thị trường còn ít, các nhà môi giới độc lập
đảm nhận việc trung gian giữa người mua và người bán. Thị trường chứng
khoán ngày càng phát triển, số lượng nhà đầu tư ngày càng nhiều, chức năng
và hoạt động giao dịch của nhà môi giới tăng lên đòi hỏi sự ra đời của công ty
chứng khoán, là sự tập hợp của các nhà môi giới riêng lẻ. Đây là một tổ chức
chuyên nghiệp trong lĩnh vực chứng khoán, họ sẽ giúp đỡ các chủ thể khác

thực hiện công việc mà không tốn kém nhiều thời gian, công sức, tiền bạc.
Như vậy, hiểu một cách chung nhất thì “công ty chứng khoán là
một tổ chức tài chính trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường
chứng khoán’’.
Ở Việt Nam, theo Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC ngày 17-6-2004 của
Bộ Tài Chính thì: “Công ty chứng khoán là công ty cổ phần, công ty trách
nhiệm hữu hạn thành lập theo pháp luật Việt Nam để kinh doanh chứng khoán
theo giấy phép kinh doanh chứng khoán do Ủy ban chứng khoán Nhà Nước
cấp”.
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Sơ đồ 1.1: Vị trí của CTCK trên TTCK chính thức
(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)
1.1.1.2. Đặc điểm
• Công ty chứng khoán là trung gian tài chính:
- Tài sản của CTCK phần lớn là các chứng khoán. Những chứng
khoán này hình thành chủ yếu từ hoạt động tự doanh và bảo lãnh phát hành.
Nét đặc trưng của loại tài sản này là giá trị của chúng biến động một cách
thường xuyên theo giá chứng khoán trên thị trường. Sự biến động này tất yếu
sẽ tạo ra những rủi ro tiềm năng đối với CTCK. Do vậy, các chứng khoán
trong tài sản của CTCK phải có tính thanh khoản rất cao.
- Là một chủ thể kinh doanh, CTCK cũng tạo ra sản phẩm. Sản phẩm
của CTCK chính là các dịch vụ phục vụ các nhà đầu tư, các công ty cổ phần
và cả Chính phủ. Đặc trưng của loại sản phẩm này là tính thay đổi, dễ bị bắt
chước. Điều này đòi hỏi các CTCK phải luôn chú trọng phát triển, đổi mới
không ngừng các dịch vụ.
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

Nhà đầu
tư
CTCK B
Nhà đầu
tư
Nhà đầu
tư
CTCK D
Tổ chức
phát hành
Nhà đầu
tư
CTCK C
Thị trường
chính thức
6
CTCK A
Tổ chức
phát hành
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- CTCK là tổ chức trung gian giao dịch. Đặc điểm này thể hiện rõ
nhất ở hoạt động môi giới. CTCK giúp kết nối giữa người cần bán chứng
khoán và người muốn mua chứng khoán.
- CTCK là tổ chức trung gian rủi ro. Trên thị trường chứng khoán
luôn luôn tiềm ẩn mọi rủi ro, vì vậy tất cả các thành viên tham gia thị trường
đều có thể gặp nhiều rủi ro. Công ty chứng khoán trong phạm vi hoạt động
của mình cũng có thể gặp nhiều rủi ro. Khi các nhà đầu tư gặp rủi ro nhiều thì
họ sẽ đầu tư ít đi hoặc có thể sẽ không tham gia nữa mà chuyển sang hình

thức đầu tư khác. Điều này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công
ty.
• Công ty chứng khoán là tổ chức kinh doanh có điều kiện:
Theo điều 62, Luật chứng khoán Việt Nam năm 2006, điều kiện cấp
Giấy phép thành lập và hoạt động của công ty chứng khoán bao gồm:
a) Có trụ sở; có trang bị, thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh chứng
khoán, đối với nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán và tư vấn đầu tư
chứng khoán thì không phải đáp ứng điều kiện về trang bị, thiết bị.
b) Có đủ vốn pháp định theo quy định của Chính phủ. Vốn pháp định
cho các nghiệp vụ kinh doanh của công ty chứng khoán, công ty chứng khoán
có vốn đầu tư nước ngoài, chi nhánh công ty chứng khoán nước ngoài tại Việt
Nam là:
- Môi giới chứng khoán: 25 tỷ đồng Việt Nam
- Tự doanh chứng khoán: 100 tỷ đồng Việt Nam
- Bảo lãnh phát hành chứng khoán: 165 tỷ đồng Việt Nam
- Tư vấn đầu tư chứng khoán: 10 tỷ đồng Việt Nam
Trường hợp công ty chứng khoán muốn thực hiện cấp giấy phép cho
nhiều nghiệp vụ kinh doanh, vốn pháp định là tổng số vốn pháp định tương
ứng với từng nghiệp vụ xin cấp phép.
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

c) Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và các nhân viên thực hiện nghiệp vụ
kinh doanh chứng khoán phải có Chứng chỉ hành nghề chứng khoán.
Trường hợp cổ đông sáng lập hoặc thành viên sáng lập là cá nhân phải
có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không thuộc trường hợp đang phải chấp
hành hình phạt tù hoặc đang bị Toà án cấm hành nghề kinh doanh; trường hợp
là pháp nhân phải đang hoạt động hợp pháp và có đủ năng lực tài chính để

tham gia góp vốn. Các cổ đông sáng lập hoặc thành viên sáng lập phải sử
dụng nguồn vốn của chính mình để góp vốn thành lập công ty chứng khoán.
• Cơ cấu tổ chức:
- Trình độ chuyên môn hoá, phân cấp quản lý cao và rõ rệt. Các bộ phận
của một CTCK bao giờ cũng hoạt động độc lập với nhau và không phụ thuộc
lẫn nhau do các mảng hoạt động của các bộ phận là khác nhau như môi giới,
tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn… Do đó mức độ chuyên môn hoá và
phân cấp quản lý của các CTCK là rất cao và rõ rệt, các bộ phận có thể tự
quyết định hoạt động của mình.
- Nhân tố con người giữ vai trò quyết định. Do đặc điểm chuyên môn hoá
cao nên con người cần có những khả năng độc lập trong quyết định, công
việc. Khả năng làm việc mỗi nhân viên trong công ty là nhân tố rất quan trọng
giúp cho sự thành công của CTCK, họ là cầu nối giữa khách hàng và công ty,
tìm kiếm khách hàng cho công ty và hiểu được tiềm lực của chính những
khách hàng đó vì thế góp phần quan trọng cho thành công của công ty.
1.1.2. Các hoạt động cơ bản công ty chứng khoán
1.1.2.1. Hoạt động môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện bên mua
hoặc bên bán thực hiện giao dịch để hưởng hoa hồng. Theo đó các công ty
chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua Sở giao
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách
nhiệm đối với các kết quả giao dịch mà mình đã quyết định.
Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán cung cấp các sản
phẩm, dịch vụ tư vấn đầu tư và kết nối giữa nhà đầu tư bán chứng khoán với
nhà đầu tư mua chứng khoán.

1.1.2.2. Hoạt động tự doanh chứng khoán
Tự doanh là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua bán chứng
khoán cho mình. Hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua cơ
chế giao dịch trên SGDCK hoặc thị trường OTC. Tại một số thị trường vận
hành theo cơ chế khớp giá (quote driven) hoạt động tự doanh của CTCK được
thực hiện thông qua hoạt động tạo lập thị trường. Lúc này, CTCK đóng vai trò
là nhà tạo lập thị trường, nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định của
một số loại chứng khoán và thực hiện mua bán chứng khoán với các khách
hàng để hưởng chênh lệch giá. Các giao dịch chủ yếu mà công ty chứng
khoán thực hiện bao gồm:
- Giao dịch gián tiếp: công ty chứng khoán đặt các lệnh mua hoặc bán
các chứng khoán trên các sở giao dịch. Công ty đóng vai trò như một khách
hàng bình thường và hoàn toàn không biết đến các đối tác.
- Giao dịch trực tiếp: là giao dịch dựa trên mức giá thoả thuận giữa
công ty chứng khoán và các khách hàng. Hình thức giao dịch chủ yếu là qua
phương tiện thông tin hay gặp gỡ trực tiếp với khách hàng. Giao dịch gián
tiếp thường được thực hiện với các chứng khoán OTC.
Công ty chứng khoán còn được kinh doanh các nghiệp vụ khác ngoài
mua bán chứng khoán thông thường nhằm thu lợi nhuận cho chính mình như:
cho vay chứng khoán, repo chứng khoán, mua bán các công cụ chứng khoán
phái sinh… Khi thực hiện hoạt động tự doanh công ty phải tuân thủ các quy
định:
+ Tách biệt quản lý: công ty chứng khoán phải tách biệt giữa hoạt động
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

môi giới và hoạt động tự doanh nhằm tránh các xung đột lợi ích giữa công ty
và khách hàng. Sự tách biệt này bao gồm cả về yếu tố con người, quy trình

nghiệp vụ, vốn và tài sản của khách hàng, của công ty.
+ Ưu tiên lệnh của khách hàng trước: nguyên nhân chính của quy
định này là do các công ty chứng khoán là một tổ chức chuyên môn hoá trên
thị trường chứng khoán nên khả năng dự báo, nắm bắt và xử lý thông tin cao
hơn so với các khách hàng thông thường. Do đó các lệnh của khách hàng phải
được xử lý trước lệnh của công ty. Nguyên tắc này đảm bảo sự công bằng cho
các khách hàng trong quá trình giao dịch.
+ Bình ổn giá chứng khoán: hoạt động này cùng với hoạt động mua
bán cổ phiếu ngân quỹ của các công ty niêm yết nhằm bình ổn giá chứng
khoán. Luật các nước đều quy định các CTCK phải dành một tỷ lệ % nhất
định các giao dịch của mình (ở Mỹ là 60%) cho hoạt động bình ổn thị trường.
Các công ty chứng khoán phải có nghĩa vụ mua vào khi giá chứng khoán
giảm và bán ra khi giá chứng khoán tăng.
+ Tạo lập thị trưòng cho các chứng khoán: đóng vai trò là nhà tạo lập
thị trường (market maker) hay các nhà buôn chứng khoán, công ty sẵn sàng
mua và bán chứng khoán bất kì lúc nào nhằm tăng tính thanh khoản cho các
chứng khoán trên thị trường. Một lệnh của khách hàng đến mà không có
người mua hoặc bán thì công ty sẵn sàng mua hay bán các chứng khoán nhằm
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Mục đích của hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi nhuận cho chính công
ty thông qua hành vi mua, bán chứng khoán với khách hàng, trong hoạt động
tự doanh CTCK kinh doanh bằng chính nguồn vốn của mình. Vì vậy, CTCK
đòi hỏi phải có nguồn vốn rất lớn và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên
môn, khả năng phân tích và đưa ra những quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệt
trong trường hợp đóng vai trò là các nhà tạo lập thị trường.
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Sơ đồ 1.2: Quy trình hoạt động tự doanh tại Công ty chứng khoán
(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)
1.1.2.3. Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán
Tổ chức phát hành (các doanh nghiệp, Chính phủ, chính quyền địa
phương…) muốn huy động vốn thông qua phát hành chứng khoán không thể
thực hiện thành công nếu không có các công ty chứng khoán. Cũng theo luật
pháp của các nước quy định, các công ty chứng khoán và một số định chế tài
chính khác như ngân hàng đầu tư là các tổ chức bảo lãnh phát hành. Các ngân
hàng đầu tư thường đứng ra nhận bảo lãnh phát hành sau đó chuyển phân phối
chứng khoán cho các công ty chứng khoán tự doanh hoặc các thành viên
khác. Còn công ty chứng khoán thường nhận làm đầy đủ mọi công việc: thực
hiện tư vấn cho đợt phát hành, thực hiện bảo lãnh, phân phối chứng khoán ra
công chúng. Chính họ là những người bằng các nghiệp vụ của mình giúp thực
hiện thành công các đợt chào bán chứng khoán ra công chúng.
Tổ chức bảo lãnh được hưởng phí bảo lãnh hoặc một tỷ lệ hoa hồng
nhất định trên số tiền thu được. Do vậy, hoạt động này chiếm tỷ lệ doanh thu
khá cao trong tổng doanh thu của các công ty chứng khoán.
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

Xây dựng chiến lược đầu tư
Khai thác, tìm kiếm cơ hội đầu tư
Phân tích, đánh giá chất lượng cơ
hội đầu tư
Thực hiện đầu tư
Quản lý đầu tư và thu hồi vốn
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Việc bảo lãnh phát hành thường thực hiện theo một trong các phương
thức sau: bảo lãnh với cam kết chắc chắn, bảo lãnh với cố gắng cao nhất, bảo

lãnh theo phương thức tất cả hoặc không, bảo lãnh theo phương thức tối thiểu
hoặc tối đa, bảo lãnh theo phương thức dự phòng.
Sơ đồ 1.3: Quy trình hoạt động Bảo lãnh phát hành
(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

Công ty chứng khoán
Nhận đơn yêu cầu bảo lãnh
Ký hợp đồng tư vấn quản lý
Đệ trình phương án bán
Lập nghiệp đoàn bảo lãnh phát hành, định
giá chứng khoán và ký hợp đồng bảo lãnh
Đơn xin bảo lãnh, nộp bản cáo bạch
Phân phát bản cáo bạch và phiếu
đăng ký mua chứng khoán
Đăng ký phát hành chứng khoán có hiệu lực
Phân phối chứng khoán trên
cơ sở phiếu đăng ký
Công ty
phát
hành
Uỷ
ban
chứng
khoán
Nhà
nước
Thanh toán
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1.1.2.4. Quản lý danh mục đầu tư
Quản lý danh mục đầu tư là hoạt động quản lý nguồn tài sản uỷ thác
của nhà đầu tư để đầu tư vào chứng khoán thông qua danh mục đầu tư nhằm
sinh lợi cho khách hàng trên cơ sở tăng lợi nhuận và bảo toàn vốn cho khách
hàng. Quản lý danh mục đầu tư là một dạng nghiệp vụ tổng hợp kèm theo đầu
tư. Khách hàng uỷ thác tiền cho công ty chứng khoán thay mặt mình quyết
định đầu tư theo một chiến lược đã định trước hay những thoả thuận mà
khách hàng đã yêu cầu và chấp thuận. CTCK cần phải tách rời hoạt động này
với hoạt động môi giới và hoạt động tự doanh, trách sử dụng vốn sai mục đích
để kiếm lợi cho cá nhân.
Quy trình nghiệp vụ:
Bước 1: Xúc tiến tìm hiểu và nhận quản lý. CTCK tiếp xúc với khách
hàng để tìm hiểu về khả năng tài chính, chuyên môn, từ đó đưa ra các yêu cầu
về quản lý vốn uỷ thác.
Bước 2: Ký hợp đồng quản lý. CTCK ký hợp đồng quản lý giữa khách
hàng và công ty theo các yêu cầu, nội dung về vốn, thời gian uỷ thác, mục
tiêu đầu tư, quyền và trách nhiệm của các bên, phí quản lý danh mục đầu tư.
Bước 3: Thực hiện hợp đồng quản lý. CTCK thực hiện đầu tư vốn uỷ
thác của khách hàng theo các nội dung đã được cam kết và phải đảm bảo tuân
thủ các quy định về quản lý vốn, tài sản tách biệt giữa khách hàng và công ty.
Bước 4: Kết thúc hợp đồng quản lý. Khách hàng có nghĩa vụ thanh toán
các khoản phí quản lý theo hợp đồng ký kết và xử lý các trường hợp khi
CTCK bị ngưng hoạt động, giải thể hoặc phá sản.
1.1.2.5. Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán
Tư vấn đầu tư chứng khoán là quá trình phân tích các cổ phiếu và đưa
ra các lời khuyên liên quan đến chứng khoán, phân tích các tình huống và có
thể thực hiện một số công việc liên quan đến phát hành, đầu tư và cơ cấu lại
nguồn tài chính cho khách hàng.
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Hoạt động này thực chất là các nghiệp vụ nhằm giúp cho các doanh
nghiệp trong quá trình cổ phần hóa tham gia vào thị trường chứng khoán. Có
thể nói thị trường chứng khoán đang là một mối quan tâm của các doanh
nghiệp khi muốn huy động vốn cho quá trình sản xuất. Nhưng sự hiểu biết về
các thủ tục liên quan, các lợi ích thu được, chi phí bỏ ra như thế nào thì không
phải là bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể biết được. Và đó là công việc của
hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán. Với hoạt động tư vấn, CTCK cung cấp
thông tin, cách thức đầu tư, thời điểm đầu tư và quan trọng nhất là loại chứng
khoán đầu tư phù hợp với khách hàng. Thông thường hoạt động tư vấn đầu tư
chứng khoán luôn gắn liền với các hoạt động khác như môi giới, bảo lãnh
phát hành.
Hoạt động tư vấn chứng khoán được phân loại theo các tiêu chí sau:
+ Theo hình thức của hoạt động tư vấn: việc công ty chứng khoán tư
vấn cho khách hàng của mình có nhiều cách. Có thể chỉ là giải đáp các thắc
mắc của khách hàng thông qua các phương tiện thông tin liên lạc. Xong cũng
có những doanh nghiệp cần tư vấn trực tiếp.
+ Theo mức độ ủy quyền của tư vấn: việc tư vấn của CTCK với các
doanh nghiệp thường được chia làm nhiều mức độ tùy thuộc vào yêu cầu của
doanh nghiệp. Vậy đó là những mức độ nào: có thể bao gồm tư vấn bằng gợi
ý cách thức đầu tư; tư vấn theo hình thức ủy quyền của doanh nghiệp cho
CTCK.
+ Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: được chia theo nhiều đối tượng
tham gia trên thị trường chứng khoán.
1.1.2.6. Các hoạt động phụ trợ
* Lưu ký chứng khoán
Là việc bảo quản, lưu trữ các chứng khoán của khách hàng thông qua

các tài khoản lưu ký chứng khoán tại công ty. Đây là quy định bắt buộc trong
giao dịch chứng khoán bởi vì giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

là hình thức giao dịch ghi sổ, khách hàng phải mở tài khoản lưu ký chứng
khoán tại công ty chứng khoán (nếu chứng khoán phát hành dưới hình thức
ghi sổ) hoặc ký gửi các chứng khoán (nếu chứng khoán phát hành dưới hình
thức chứng chỉ vật chất). Khi thực hiện dịch vụ lưu ký chứng khoán cho
khách hàng, công ty chứng khoán sẽ phải thu phí lưu ký chứng khoán như:
phí chuyển nhượng chứng khoán, phí gửi chứng khoán, phí rút chứng khoán.
* Quản lý thu nhập của khách hàng (quản lý tổ chức)
Xuất phát từ việc lưu ký chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng
khoán sẽ theo dõi tình hình thu lãi, trả cổ tức của chứng khoán được thường
xuyên và là người đứng ra làm dịch vụ nhận hộ và chi trả cổ tức cho khách
hàng thông qua tài khoản giao dịch của khách hàng.
* Tín dụng (mua bán chịu)
Khách hàng có ý định mua bán chứng khoán nhưng không đủ tiền
thanh toán, công ty chứng khoán sẽ mua bán chứng khoán qua thị trường giao
dịch mua bán chịu. Thị trường này mang tính chất như một thị trường giao
dịch bằng tiền mặt, mà có thể được hiểu là giao dịch kỳ hạn. Mua bán chịu là
việc ngăn chặn lên giá chứng khoán trong tương lai và giúp cho việc lưu hành
chứng khoán được dễ dàng hơn thông qua việc hỗ trợ giao dịch thị trường
bằng tiền mặt.
Đối với các thị trường chứng khoán phát triển, bên cạnh nghiệp vụ môi
giới chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng, các công ty chứng
khoán còn triển khai dịch vụ cho vay chứng khoán để khách hàng thực hiện
bán khống chứng khoán hoặc cho vay để khách hàng thực hiện mua ký quỹ.

Cho vay ký quỹ là hình thức cấp tín dụng của công ty chứng khoán
thực hiện cho khách hàng của mình để họ mua chứng khoán và sử dụng
chứng khoán đó làm vật thế chấp cho khoản vay đó. Khách hàng chỉ cần ký
quỹ một phần, số còn lại sẽ do công ty chứng khoán ứng trước thanh toán.
Đến hạn thanh toán, khách hàng phải hoàn trả số vốn gốc đã vay cùng với
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

khoản lãi cho công ty chứng khoán. Trường hợp khách hàng không hoàn trả
số nợ thì công ty sẽ phát mãi số chứng khoán đó để thu hồi nợ.
* Quản lý quỹ
Thị trường chứng khoán ở một số nước, pháp luật về thị trường chứng
khoán còn cho phép công ty chứng khoán được thực hiện quản lý quỹ đầu tư.
Theo đó, công ty chứng khoán cử đại diện của mình để quản lý quỹ và sử
dụng vốn, tài sản của quỹ đầu tư để đầu tư chứng khoán. Công ty chứng
khoán được phép thu phí quản lý quỹ đầu tư.
1.2. HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.2.1. Khái niệm
Khi thị trường chứng khoán phát triển đến một mức độ nhất định, các
nhu cầu giao dịch chứng khoán của nhà đầu tư trở nên phức tạp và đòi hỏi
được chăm sóc kỹ lưỡng hơn; lượng người tham gia thị trường lại rất đông,
mỗi thị trường có hàng triệu người, hàng chục triệu người tham gia. Với con
số lớn như vậy, trong đó sự hiểu biết về thị trường là rất khác nhau, có những
người là chuyên gia, ngược lại cũng có rất nhiều người sự hiểu biết tối thiểu
để lựa chọn chứng khoán và thời cơ đầu tư cũng không có. Thực tế này đặt ra
yêu cầu phải có trung gian nhằm đảm bảo sự công bằng, bình đẳng giữa mọi
người, đảm bảo lợi thế ngang bằng trong giao dịch.
Với những thế mạnh về nghiệp vụ chuyên môn, về cách thức tiếp cận

các nguồn thông tin… thông qua hoạt động môi giới công ty chứng khoán có
thể cung cấp cho các nhà đầu tư những thông tin cần thiết, những ý tưởng đầu
tư, những lời khuyên và giúp cho người đầu tư thực hiện các giao dịch của
mình theo cách có lợi nhất. Trong nhiều trường hợp, hoạt động môi giới sẽ trở
thành những người bạn, người chia sẻ những lo âu, căng thẳng và đưa ra
những lời động viên kịp thời cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư có những quyết
định tỉnh táo. Và đôi khi nhân viên môi giới còn là những người bạn của
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

khách hàng không chỉ trong đầu tư chứng khoán mà còn trong các lĩnh vực
khác nữa.
Hoạt động môi giới chứng khoán cũng hàm nghĩa nhiều nghiệp vụ khác
nhau. Môi giới thông thường là hoạt động mà nhân viên môi giới sẽ thực hiện
lệnh cho khách hàng và chỉ nhận phần phí hay hoa hồng được hưởng.
Nhân viên môi giới còn có hoạt động tạo lập thị trường. Đó là việc thực
hiện hỗ trợ việc duy trì một thị trường ổn định đối với mỗi loại chứng khoán
nhất định. Cụ thể như đối với một loại cổ phiếu khi có độ chênh lệch lớn giữa
giá mua và giá bán, người mua thì muốn mua chứng khoán với giá thấp hơn
nhiều so với giá mà những người bán chấp nhận. Khi đó nhân viên môi giới
sẽ chào bán hoặc mua chứng khoán này cho chính bản thân mình với giá ở
giữa các mức giá trên. Bằng cách đó, nhân viên môi giới đã thu hẹp chênh
lệch giữa giá mua và giá bán. Hoạt động lúc này của nhân viên môi giới là với
tư cách của nhà giao dịch.
Theo thông lệ và trong các quy định chung trên thế giới thì hoạt động
tư vấn đầu tư và môi giới là hai họat động kinh doanh tách biệt nhau của công
ty chứng khoán. Tuy nhiên trên thực tế hiện nay, trong hoạt động môi giới
luôn có hoạt động tư vấn. Người đầu tư trông đợi người môi giới thực hiện ba

công việc sau: 1) cho họ biết lúc nào thì mua, 2) cho họ biết lúc nào thì bán,
3) cho họ biết những gì đang diễn biến trên thị trường. Nhà đầu tư khi tìm đến
các công ty chứng khoán nói chung hay các công ty môi giới nói riêng luôn
muốn nhận được từ nhân viên môi giới những lời khuyên, lời tư vấn về mọi
vấn đề liên quan đến hoạt động mua bán đầu tư của họ. Có những nhà đầu tư
khi tìm đến với nhân viên môi giới chưa hề biết một chút gì về chứng khoán
hay họ cũng chưa tạo nên mục tiêu đầu tư cụ thể nào. Họ tìm đến với mong
muốn được tư vấn, giúp đỡ trong việc đưa ra quyết định. Nhân viên môi giới
lại là những người đại diện của công ty để gặp gỡ, trao đổi với khách hàng.
Có trường hợp nhà đầu tư coi nhân viên môi giới như là người đại diện, người
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

chăm sóc riêng về tiền bạc cũng giống như luật sư hay bác sĩ chăm sóc bảo vệ
sức khỏe cho họ. Do đó, môi giới và tư vấn luôn đi liền với nhau. Hoạt động
môi giới không thể tách rời với hoạt động tư vấn.
Nhưng môi giới trong tư vấn và tư vấn tài chính, đầu tư vẫn có những
điểm khác biệt. Thứ nhất là về phí. Phí tư vấn trong hoạt động môi giới
thường là dịch vụ đi kèm theo chức năng cơ bản của nó. Các công ty chứng
khoán thường không thu phí này. Còn trong họat động tư vấn đầu tư tài chính,
các công ty thường thu phí theo hợp đồng đã ký với khách hàng. Thứ hai là
trách nhiệm mà nhân viên môi giới và nhân viên tư vấn phải chịu cũng có sự
khác biệt. Nhân viên môi giới chỉ chịu trách nhiệm về mặt uy tín. Lời khuyên,
lời tư vấn dành cho khách nhưng khách hàng vẫn là người tự quyết định, họ
không chịu trách nhiệm về hậu quả của nguồn thông tin tư vấn đó; không hề
theo nguyên tắc hay quy định nào. Còn đối với hoạt động tư vấn đầu tư tài
chính có sự quy định cụ thể rõ ràng trách nhiệm giữa các bên tham gia.
Như vậy môi giới được hiểu là hoạt động của công ty chứng khoán đại

diện mua và bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.
1.2.2. Đặc điểm, vai trò của hoạt động môi giới
1.2.2.1. Đặc điểm
Khác với các hoạt động tài chính khác, môi giới có những đặc điểm
riêng biệt. Đó là:
- Hoạt động môi giới dẫn đến xung đột lợi ích giữa công ty chứng
khoán, người môi giới và khách hàng. CTCK làm trung gian giữa các nhà đầu
tư mua và bán chứng khoán, khi công ty chứng khoán tham gia vào việc kinh
doanh với mục tiêu cũng vì lợi nhuận, với khả năng xử lý thông tin và nghiệp
vụ chuyên môn, chắc chắn sẽ xảy ra mâu thuẫn giữa công ty và nhà đầu tư.
Do vậy, CTCK cần phải tách biệt giữa 2 hoạt động tự doanh và môi giới, tách
biệt giữa nguồn vốn của khách hàng với công ty; luôn phải đặt lợi ích của
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

khách hàng lên hàng đầu, nghĩa là cung cấp thông tin cho khách hàng một
cách trung thực, chính xác và kịp thời nhất; đảm bảo ưu tiên lệnh của khách
hàng.
- Đối với nhân viên môi giới, đạo đức nghề nghiệp luôn phải đặt lên
hàng đầu. Người môi giới không đơn giản chỉ là trung gian giao dịch mua bán
chứng khoán cho khách hàng, họ còn là người tư vấn, giải thích đúng đắn mọi
đặc điểm, tình hình, khuynh hướng biến động giá của mỗi loại chứng khoán,
họ có những lời khuyên giá trị bằng vàng cho nhà đầu tư. Giữa một người môi
giới và nhà đầu tư, lòng tin chính là nền tảng cho những lời tư vấn. Nếu chỉ vì
lợi ích cá nhân, nhân viên môi giới có thể lợi dụng kiếm lợi cho mình trước
khi cho khách hàng, xúi giục khách hàng mua, bán chứng khoán để kiếm hoa
hồng. Vì vậy, người môi giới cần phải tuân theo các quy tắc ứng xử và đạo
đức nghề nghiệp trong hoạt động môi giới. Đó là:

+ Phải cẩn trọng khi hành nghề: phải hiểu rõ khách hàng về thông tin cá
nhân cơ bản, về tình hình tài chính, mục tiêu đầu tư; trên cơ sở đó phải tư vấn
phù hợp cho khách hàng.
+ Phải trung thực, công bằng trong hoạt động môi giới: phải ưu tiên lợi
ích của khách hàng; phải tôn trọng tài sản của khách hàng, bảo vệ quyền lợi
của khách hàng; phải cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác cho khách hàng.
+ Hoạt động phải mang tính chuyên nghiệp: nhân viên thực hiện theo
đúng yêu cầu của khách hàng, tuân theo quy định về nghiệp vụ, quy định khác
của công ty. Đặc biệt người môi giới cần phải thường xuyên học tập nâng cao
kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ.
+ Phải bảo mật: bảo quản hồ sơ, tài liệu của khách hàng; không được thảo
luận bất kỳ thông tin nào về khách hàng với người không có liên quan; không
sử dụng thông tin của khách hàng dưới bất cứ hình thức nào để tác động tới
các giao dịch vì lợi ích của nhân viên môi giới, của công ty hay của khách
hàng khác.
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- Bên cạnh đạo đức nghề nghiệp, nhân viên môi giới cần phải trang bị
cho mình những kĩ năng tay nghề vững vàng như kỹ năng tìm kiếm khách
hàng, kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng bán hàng, kỹ năng khai thác
thông tin. Thành công của một công ty chứng khoán với hoạt động môi giới
chứng khoán phụ thuộc phần lớn vào sự tinh thông nghiệp vụ cá nhân của
nhân viên môi giới. Thị trường chứng khoán là nơi đối đầu về trí tuệ và tiền
bạc, chỉ cần chậm vài giây hay ngừng lại để tìm hiểu rõ vấn đề thì đã có thể
thua bạc tỉ. Chính vì vậy, nghề môi giới chứng khoán chỉ thích hợp với những
ai thích cảm gìác mạnh, chịu được áp lực cao trong công việc và đặc biệt là
khả năng đưa ra những quyết định nhanh nhất.

- Đến với nhân viên môi giới, nhà đầu tư phải tự chịu trách nhiệm về
hiệu quả đầu tư. Nhân viên môi giới chỉ chịu trách nhiệm về mặt uy tín. Lời
khuyên, lời tư vấn dành cho khách nhưng khách hàng vẫn là người tự ra quyết
định đầu tư.
1.2.2.2. Vai trò của hoạt động môi giới
Môi giới chứng khoán không chỉ là kết quả của quá trình phát triển nền
kinh tế thị trường mà đồng thời nó còn có vai trò ngược lại là thúc đẩy sự phát
triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh. Cụ thể hoạt động
môi giới có vai trò:
∗Đối với nhà đầu tư
- Góp phần làm giảm chi phí giao dịch
Do lợi thế chuyên môn hóa hoạt động trong ngành chứng khoán lên
hoạt động môi giới của các CTCK giúp giảm thiểu chi phí giao dịch. Chúng ta
thử cùng tìm hiểu một giao dịch. Cũng như bất kỳ một thị trường nào khi có
một giao dịch được diễn ra giữa người mua và người bán thì điều trước tiên là
họ phải gặp được nhau. Tiếp đến là các chi phí phát sinh, bởi khi muốn mua
một loại hàng hóa nào đó thì người mua cũng cần phải xác định xem mình
mua cái gì, mua như thế nào và mua lúc nào? Đó là những chi phí nảy sinh ra
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

và có nhiều khi nó cản trở các giao dịch được thực hiện. Còn ở trên thị trường
chứng khoán khi nhà đầu tư muốn giao dịch thì họ cũng cần phải có những
hiểu biết như thế về loại hàng hóa mà mình định mua. Nhưng TTCK là một
thị trường bậc cao và hàng hóa ở đây cũng đặc biệt, nó là hàng hóa tài chính.
Và do vậy mà việc thẩm định về chất lượng và giá cả của hàng hóa, người ta
cần đến một khoản chi phí khổng lồ để phục vụ cho việc thu thập, xử lý thông
tin, đào tạo kỹ năng phân tích. Những chi phí này không phải bất cứ một nhà

đầu tư nào cũng có thể có được. Và ở đây chỉ có những công ty chứng khoán
hoạt động chuyên nghiệp trên quy mô lớn mới có khả năng trang trải do được
hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô lớn. Quá trình tìm kiếm đối tác giữa người
mua và người bán cũng được tỏ ra dễ dàng hơn khi có hoạt động môi giới.
Nhà đầu tư khi tham gia thị trường chứng khoán rất cần giảm thiểu những chi
phí về tìm kiếm thông tin và họ đã được giúp đỡ từ những sản phẩm của hoạt
động môi giới. Có thể nói hoạt động môi giới là người bạn không thể thiếu
được của các nhà đầu tư.
- Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng
Trên thị trường chứng khoán, thông tin đóng vai trò đặc biệt quan
trọng, nó góp phần ảnh hưởng tới giá cả của chứng khoán. Các nhân viên môi
giới thay mặt CTCK cung cấp cho khách hàng các thông tin liên quan đến
tình hình thị trường, các chứng khoán niêm yết và các thông tin khác có liên
quan đến chứng khoán. Dựa trên các thông tin này, nhà đầu tư tiến hành phân
tích và đưa ra các quyết định về việc mua bán chứng khoán cũng như giá cả
sao cho hợp lý. Người môi giới luôn là người nắm bắt được các thông tin cập
nhật về chứng khoán do có các mối quan hệ rộng rãi, hơn nữa họ lại là người
biết cách tiếp cận các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và tiến hành sàng
lọc trước khi cung cấp cho khách hàng. Do vậy, thông tin mà nhà đầu tư có
được do nhà môi giới cung cấp có giá trị bằng vàng.
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Đến với các nhân viên môi giới nhà đầu tư không chỉ được cung cấp
các thông tin có giá trị mà còn được nghe những lời tư vấn để từ đó có thể
đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn. Để giúp khách hàng đưa ra các quyết
định đầu tư, nhà môi giới phải tiến hành xem xét các yếu tố như: chỉ số
giá/thu nhập (chỉ số P/E), những hình mẫu về tình hình thu nhập và giá, tình

trạng chung về nhóm ngành, cổ phiếu và tình trạng tổng thể của thị trường.
Từ các biểu đồ, các báo cáo tài chính và các số liệu nghiên cứu nhà môi giới
phải quyết định những khoản đầu tư nào phù hợp nhất cho từng khách hàng
của mình. Hơn nữa, tuỳ từng lúc nhà môi giới có thể là người bạn tin cậy, nhà
tâm lý lắng nghe những câu hỏi liên quan đến tình trạng tài chính của khách
hàng, trong một chừng mực có thể đưa ra các lời khuyên chính đáng. Đối với
khách hàng ngoài nhu cầu được tư vấn về tài chính, những nhu cầu tâm lý liên
quan đến vấn đề tài chính cũng quan trọng không kém, đôi khi họ gọi điện
cho nhà môi giới chỉ là để chia sẻ, giải toả những căng thẳng về tâm lý.
- Cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực
hiện được những giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của họ.
Nhà môi giới nhận lệnh từ khách hàng và thực hiện giao dịch của họ.
Quá trình này gồm hàng loạt các công việc: nhận lệnh từ khách hàng, thực
hiện lệnh giao dịch của họ, xác định giao dịch và chuyển kết quả giao dịch
cho khách hàng. Không những vậy khi giao dịch được hoàn tất nhà môi giới
phải tiếp tục theo dõi tài khoản của khách hàng, đưa ra các khuyến cáo và
cung cấp thông tin; theo dõi tài khoản để nắm bắt những thay đổi từ đó kịp
thời thông báo cho khách hàng mà có thể dẫn đến tình trạng thay đổi tài chính
và mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng để từ đó đưa ra những khuyến cáo
hay những chiến lược phù hợp.
∗Đối với công ty chứng khoán
Bất kỳ công ty chứng khoán nào cũng có đội ngũ nhân viên đông đảo.
Hoạt động của các nhân viên môi giới cũng đem lại nguồn thu nhập đáng kể
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

cho các công ty chứng khoán. Các kết quả nghiên cứu cho thấy, ở những thị
trường phát triển, 20% trong tổng số những nhà môi giới đã tạo ra 80% nguồn

thu từ hoa hồng cho ngành. Chính đội ngũ nhân viên này đã nâng cao khả
năng cạnh tranh của công ty, thu hút khách hàng, đa dạng hoá sản phẩm của
công ty, tạo nên uy tín, hình ảnh tốt của công ty nếu họ được khách hàng tín
nhiệm và uỷ thác tài sản của mình. Từ đó góp phần đem lại thành công cho
công ty.
∗Đối với thị trường
- Phát triển dịch vụ và sản phẩm trên thị trường
Trong quá trình hoạt động, nhân viên môi giới thường xuyên phải tiếp
xúc với khách hàng. Và cũng chính trong những hoạt động nghiệp vụ của
mình mà nhân viên môi giới có thể hiểu biết được tường tận những suy nghĩ
của những khách hàng. Đấy có thể là những thông tin quý báu dành cho công
ty hay các doanh nghiệp. Bởi khi một sản phẩm mới được hình thành và đưa
vào triển khai thì những thông tin phản hồi thường được thông qua các nhân
viên môi giới do tính chất làm việc thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Có
thể nói hoạt động môi giới chính là một trong những nguồn cung cấp những ý
tưởng thiết kế sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. Kết quả của
quá trình đó, xét trong dài hạn, là cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm và
dịch vụ, nhờ đó mà đa dạng hóa được cơ cấu khách hàng, thu hút được ngày
càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng.
- Cải thiện môi trường kinh doanh
+ Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư: Trong những nền kinh tế
mà môi trường đầu tư còn thô sơ thì người dân chưa có thói quen sử dụng số
tiền nhàn rỗi của mình để đầu tư vào các tài sản tài chính, trong khi đó nguồn
vốn cần cho phát triển kinh tế lại thiếu trầm trọng. Để thu hút được đông đảo
công chúng đầu tư, nhà môi giới tiếp cận với những khách hàng tiềm năng và
đáp ứng nhu cầu của họ bằng các tài sản tài chính phù hợp, cung cấp cho họ
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

những kiến thức thông tin cập nhật để thuyết phục khách hàng mở tài khoản.
Khi đó người có tiền nhàn rỗi sẽ thấy được lợi ích từ sản phẩm đem lại, họ sẽ
tham gia đầu tư.
+ Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh: để thành công
trong hoạt động môi giới chứng khoán, điều quan trọng là phải ngày càng thu
hút được nhiều khách hàng tìm đến mở tài khoản tại công ty, giữ chân khách
hàng đã có và quan trọng hơn cả là việc gia tăng tài sản cho khách hàng trên
số vốn mà khách đã uỷ thác cho công ty. Với một thực tế là ngày càng có
nhiều CTCK thành lập, áp lực cạnh tranh tăng lên gấp bội, muốn tồn tại các
công ty chứng khoán phải không ngừng cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tốt
cho khách hàng, nhờ đó chất lượng và hiệu quả dịch vụ ngày càng gia tăng.
1.2.3. Quy trình của hoạt động môi giới chứng khoán
Quy trình hoạt động môi giới là các bước công việc mà bộ phận môi
giới, các nhân viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi giới. Thông
thường, mỗi CTCK có quy trình nghiệp vụ môi giới riêng phụ thuộc vào đặc
điểm của từng công ty. Tuy nhiên về nội dung cơ bản quy trình môi giới của
các CTCK có sự giống nhau nhất định. Quy trình môi giới chứng khoán của
CTCK thường bao gồm các bước sau:
- Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
CTCK cần phải xác định các nhóm khách hàng mục tiêu của mình, đưa
ra các chiến lược tìm kiếm khách hàng, phân định rõ nhiệm vụ và hiệu quả
cần đạt được của từng bộ phận hay của từng nhân viên môi giới.
- Bước 2: Sàng lọc khách hàng, lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm năng
Với danh sách khách hàng, những thông tin sơ bộ mà bộ phận môi giới
đã thu hút được từ hoạt động tìm kiếm ở trên, tùy theo từng nhu cầu đầu tư,
khả năng tài chính, khả năng chịu đựng rủi ro của từng đối tượng khách hàng
mà môi giới tiến hành phân loại, lựa chọn các khách hàng mục tiêu. Từ đó tìm
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

cách tiếp xúc trao đổi với họ. Công việc này đòi hỏi rất nhiều thời gian và
công sức, nó đòi hỏi người môi giới tính kiên nhẫn rất cao.
- Bước 3: Tìm hiểu cụ thể nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp
nhận rủi ro…của khách hàng
Đây là giai đoạn đòi hỏi người môi giới cần vận dụng linh hoạt các kỹ
năng nghề nghiệp của mình đặc biệt là khả năng khai thác thông tin thì mới có
thể thành công khi gặp gỡ khách hàng.
- Bước 4: Giới thiệu, khuyến nghị với các khách hàng về các sản phẩm
dịch vụ phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của từng khách hàng.
- Bước 5: Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và đảm bảo các dịch
vụ sau bán hàng cho các khách hàng
Sau khi thu hút được khách hàng đến với mình, nhân viên môi giới tiến
hành mở tài khoản giao dịch, tư vấn hay đưa ra các lời khuyến nghị họ mua
bán chứng khoán, giới thiệu cho khách hàng các dịch vụ mà công ty cung cấp
để đáp ứng các nhu cầu đầu tư của khách hàng. Nhà môi giới phải tiến hành
theo dõi sự biến động của tài khoản khách hàng một cách liên tục để đưa ra
các lời khuyến nghị kịp thời…
Hoàng Thị Thu Thủy TTCK46

25