Phân tích và dự báo cầu mặt hàng trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam ở thị trường miền bắc đến năm 2015.doc

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1.TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong điều kiện nền kinh tế diễn biến đầy phức tạp như hiện nay thì các doanh nghiệp
trong nước cũng như Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam đã phải đối
mặt với nhiều khó khăn:
Thứ nhất, Khi Việt Nam gia nhập WTO thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở
lên gay gắt hơn. Các doanh nghiệp trong nước cũng như Công ty cổ phần phát triển công
nghệ T.A.P Việt Nam phải có những chiến lược, phương hướng kinh doanh hợp lý để có
thể đứng vững trên thị trường. Một hoạt động không thể thiếu đó là không ngừng nâng cao
hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường, thực hiện phân tích và dự báo cầu. Qua hoạt
động phân tích cầu, công ty có thể đánh giá được các nhân tố và mức độ ảnh hưởng của
chúng đến cầu sản phẩm của công ty, nhận biết được các đối thủ cạnh tranh,… giúp doanh
nghiệp nắm bắt kịp thời các cơ hội, giảm thiểu rủi ro trong hoạt động sản xuất, kinh doanh.
Thứ Hai, Tỷ lệ tiêu thụ của Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam
tăng qua các năm nhưng tỷ lệ tăng vẫn chậm. Nguyên nhân của vấn đề này là do công tác
phân tích và dự báo cầu của công ty còn chưa tốt. Do vậy công ty không nắm bắt được tình
hình đối thủ cạnh tranh và nhu cầu thị hiếu khách hàng.
Do những nguyên nhân trên và trước tình hình thực trạng nền kinh tế như hiện nay để
nâng cao sức cạnh tranh, kinh doanh hiệu quả thì các doanh nghiệp cần phải chú trọng nâng
cao hiệu quả công tác phân tích và dự báo cầu. Do đó phân tích và dự báo cầu là một vấn
đề rất cấp thiết đối với mọi công ty nói chung và Công ty cổ phần phát triển công nghệ
T.A.P Việt Nam nói riêng. Như vậy, tác giả thấy rằng việc nghiên cứu đề tài này là hết sức
cần thiết.
1.2.XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ ĐỀ TÀI
Từ tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu đã trình bày ở trên, tác giả chọn đề tài: “Phân
tích và dự báo cầu mặt hàng trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần phát triển công
nghệ T.A.P Việt Nam ở thị trường miền bắc đến năm 2015”. Mục tiêu cuối cùng của tác
giả là đưa ra được các phương hướng, giải pháp Công ty cổ phần phát triển công nghệ
T.A.P Việt Nam có thể xây dựng và hoàn thiện được công tác và dự báo cầu.
1
Đề tài này cần tập trung đi nghiên cứu vào các vấn đề sau:

Thứ nhất: phân tích cầu trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần phát triển công nghệ
T.A.P Việt Nam ở thị trường miền Bắc, qua đó thấy được thực trạng cầu về mặt hàng này
của công ty như thế nào? Các yếu tố và mức độ tác động của chúng đến cầu về sản phẩm
trạm trộn bê tông của công ty? Từ đó xây dựng hàm cầu về sản phẩm trạm trộn bê tông của
công ty có dạng như thế nào?
Thứ hai: Dự báo cầu về mặt hàng trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần phát triển
công nghệ T.A.P Việt Nam đến năm 2015 được thực hiện theo mô hình nào, sử dụng
phương pháp dự báo nào? Cầu về sản phẩm của công ty đến năm 2015 được dự báo như
thế nào?
Thứ ba: Những giải pháp để đẩy mạnh công tác phân tích và dự báo cầu của Công ty
cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam? Những giải pháp để kích cầu mặt hàng trạm
trộn bê tông của Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam trên thị trường
miền Bắc trong thời gian tới? Đưa ra những kiến nghị gì để hỗ trợ cho việc kinh doanh của
doanh nghiệp?
1.3.CÁC NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI
Nghiên cứu về phân tích và dự báo cầu là một vấn đề rất được quan tâm vì tính cấp
thiết của nó đối với mọi doanh nghiệp ở mọi giai đoạn của nền kinh tế. Chính vì vậy đã có
rất nhiều đề tài nghiên cứu về phân tích và dự báo cầu về sản phẩm, thị trường trong những
năm gần đây. Đề tài của Nguyễn Văn Biên (2010) “Phân tích và dự báo cầu mặt hàng
nước rửa bát Mỹ Hảo của công ty TNHH Triều Dương tới năm 2015” hay đề tài của
Nguyễn Thị Tâm (2009) “phân tích và dự báo cầu về sản phẩm thuốc lá Vinataba trên thị
trường miền Bắc của công ty Thương Mại thuốc lá đến năm 2015”. Hai đề tài này đã đi sâu
phân tích được thực trạng cầu về sản phẩm nước rửa bát Mỹ Hảo và thuốc lá Vinataba, đây
là những mặt hàng tiêu dùng, do vậy sẽ có những điểm khác trong quá trình phân tích và dự
báo cầu giữa loại mặt hàng này với mặt hàng phục vụ cho ngành xây dựng (ví dụ là mặt
hàng trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam). Đối với
những sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng chịu ảnh hưởng lớn vào tính thời vụ, còn đối
với các mặt hàng là sản phẩm tiêu dùng thì không chịu ảnh hưởng của yếu tố này, do đó
quá trình phân tích và dự báo cầu về hai loại hàng hóa này sẽ có sự khác nhau cơ bản.
Những đề tài nghiên cứu về cầu vật liệu xây dựng cũng có khá nhiều trong những năm

gần đây. Ví dụ như đề tài của Phan Thị Dung (2010) “Phân tích và dự báo cầu về mặt
2
hàng tấm ốp hợp kim nhôm nhựa ở thị trường phía Bắc đến năm 2015 của công ty TNHH
Sản Xuất và Thương Mại Tổng Hợp Việt Dũng”, hay đề tài “phân tích và dự báo cầu mặt
hàng thép ở thị trường phía Bắc của Công ty cổ phần Đầu tư và Phát triển Xây dựng Miền
Bắc đến năm 2015” của Đỗ Thị Nga (2009). Các đề tài này đã hệ thống hóa được các lý
luận về phân tích và dự báo cầu, và đưa ra được một số giải pháp kích cầu đối với các mặt
hàng nghiên cứu, tuy nhiên cả hai đề tài trên đều phân tích cầu thông qua phương pháp
phân tích định tính, và chủ yếu mới chỉ thu thập những số liệu thứ cấp để phân tích. Do
chưa lượng hóa được mối quan hệ giữa các yếu tố ảnh hưởng tới cầu, phân tích các dữ liệu
thứ cấp nhiều khi sai lệch so với thực tế nên khi đưa ra những kết luận không tránh khỏi
những thiếu sót.
Đề tài “Phân tích và dự báo cầu mặt hàng trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần
phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam ở thị trường miền bắc đến năm 2015” là một đề tài
mới, chưa từng ai nghiên cứu trước đây và nó thực sự cần thiết đối với bản thân Công ty cổ
phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam. Đề tài này nghiên cứu cầu về một sản phẩm
mới là trạm trộn bê tông. Nó là một sản phẩm cung cấp cho ngành xây dựng, một sản phẩm
có tiềm năng phát triển trong tương lai, các giải pháp đưa ra phải phù hợp với tình hình
kinh doanh hiện tại và tương lai của công ty. Đề tài sẽ tiếp tục vận dụng cách tiếp cận định
tính và định lượng đề phân tích, trong đó chú trọng vận dụng mô hình ước lượng cầu để
đánh giá tác động của các nhân tố tới cầu về bộ trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần phát
triển công nghệ T.A.P Việt Nam ở thị trường miền Bắc và dự báo cầu đến năm 2015.
1.4.MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
1.4.1.Mục tiêu lý luận
Đề tài tập trung làm rõ một số vấn đề lý luận liên quan đến kiến thức môn kinh tế học
vi mô và kinh tế học quản lý, kiến thức chuyên ngành. Đó là một số lý luận cơ bản khái
niệm về cầu, các nhân tố ảnh hưởng tới cầu, khái niệm và vai trò của phân tích và dự báo
cầu, các công cụ, phương pháp để phân tích và dự báo cầu, từ đó vận dụng kiến thức này để
phân tích và dự báo cầu mặt hàng trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần phát triển công
nghệ T.A.P Việt Nam trên địa bàn Hà nội đến năm 2015.

1.4.2.Mục tiêu thực tiễn
Đề tài đánh giá được tình hình phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình
tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam trong giai
đoạn 2008-2010 ở thị trường miền Bắc, phân tích được các yếu tố tác động tới cầu về mặt
3
hàng trạm trộn bê tông của công ty, tìm hiểu và đánh giá thực trạng công tác phân tích và
dự báo cầu về sản phẩm trạm trộn bê tông giải đoạn 2008 – 2010, đồng thời sử dụng mô
hình kinh tế lượng để ước lượng và dự báo cầu về mặt hàng của công ty. Đánh giá những
thành tựu và những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Đề tài sẽ đưa ra những lời nhận xét, đánh giá về những thành tựu đạt được, những hạn
chế cần được giải quyết. Để từ đó, đề tài đưa ra một số giải pháp giúp Doanh nghiệp củng
cố, mở rộng thị trường.
1.5.ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.5.1.Đối tượng nghiên cứu
Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam là công ty chuyên sản xuất và
kinh doanh mặt hàng trạm trộn bê tông, bơm bê tông, cẩu tháp… Trong đó sản phẩm trạm
trộn bê tông là sản phẩm chính chiếm tỷ trọng lớn trong công ty. Do đó tác giả lựa chọn đối
tượng nghiên cứu là cầu mặt hàng trạm trộn bê tông
1.5.2.Phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu mặt hàng trạm trộn bê tông. Đây là sản phẩm đang có nhu cầu tiêu
dùng cao vì hiện nay các công trình xây dựng ngày càng nhiều. Việt Nam đang trên con
đường CNH – HĐH thì các công trình xây dựng của Nhà nước cũng như của các doanh
nghiệp, người dân càng ngày càng tăng cao. Thị trường của sản phẩm này cũng khá rộng
lớn. Tuy nhiên, đề tài này không thể nghiên cứu được hết thị trường của công ty. Vì vậy, đề
tài nghiên cứu giới hạn phạm vi nghiên cứu là thị trường miền Bắc. Để từ đó, có thể so
sánh đánh giá nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trạm trộn bê tông trên thị trường, để lựa chọn
được các thị trường mục tiêu, tiềm năng của công ty.
• Phạm vi nghiên cứu về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu phân tích và dự báo
cầu mặt hàng trạm trộn bê tông trên địa bàn miền Bắc.
• Phạm vi nghiên cứu về thời gian: Giai đoạn: 2008 – 2010.

• Mặt hàng nghiên cứu: trạm trộn bê tông
1.6.NGUỒN SỐ LIỆU NGHIÊN CỨU
1.6.1.Số liệu thứ cấp
4
• Bản báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh tác giả lấy số liệu tổng doanh thu, tổng chi
phí, tổng lợi nhuận trong 3 năm từ năm 2008– 2010 từ phòng kế toán Công ty cổ phần
phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam.
• Giá cả, sản lượng, doanh thu của mặt hàng trạm trộn bê tông, và doanh thu các sản
phẩm khác trong 3 năm từ 2008 – 2010 được thu nhập từ phòng kinh doanh của công
ty.
• Tài liệu trên internet.
• Số liệu từ nguồn Tổng cục thống kê.
1.6.2.Số liệu sơ cấp
Được tác giả thu thập từ 30 phiếu tham khảo ý kiến khách hàng, phát cho 30 các cửa
hàng, đại lý kinh doanh trạm trộn bê tông ở miền Bắc, bên cạnh phát phiếu điều tra tác giả
còn dùng phương pháp quan sát để thu thập dữ liệu và phỏng vấn chuyên sâu chủ cửa hàng,
chủ đại lý để có thông tin phục vụ cho bài viết.
1.7.KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ
Ngoài 3 chương chính của chuyên đề thì: Phần đầu của bài chuyên đề còn có lời mở
đầu, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết
tắt. Phần cuối của chuyên đề có kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục, xác nhận của Công ty
cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam.
Chuyên đề gồm 3 chương chính:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài (đặc biệt nêu lên các nhân tố ảnh hưởng đến
cầu tiêu thụ sản phẩm trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P
Việt Nam).
Chương 2: Thực trạng phân tích cầu về mặt hàng trạm trộn bê tông của công ty cổ
phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam ở thị trường miền Bắc giai đoạn 2008 -2010.
Chương 3: Kết luận và dự báo cầu trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần phát triển
công nghệ T.A.P Việt Nam ở thị trường miền Bắc đến năm 2015.

1.8.MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN
CỨU
5
1.8.1.Một số khái niệm về cầu, hàm cầu
1.8.1.1.Khái niệm cầu
Cầu là số lượng hàng hóa và dịch vụ mà người mua muốn mua và có khả năng mua ở
mọi mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định, trong trường hợp các nhân tố khác
không đổi. (Ngô Đình Giao, 2003, tr 37)
1.8.1.2.Hàm cầu, luật cầu và đồ thị đường cầu
1.8.1.2.1.Luật cầu
Luật cầu thể hiện mối quan hệ tỷ lệ nghịch giữa giá và lượng cầu. cụ thể “số lượng
hàng hóa hay dịch vụ được cầu trong khoảng thời gian đã cho tăng lên khi giá của hàng hóa
hay dịch vụ giảm xuống hoặc ngược lại (các yếu tố khác không đổi). (Ngô Đình Giao,
2003, tr 38)
Luật cầu được giải thích rõ qua hiệu ứng thay thế và hiệu ứng thu nhập. Hiệu ứng thay
thế nói lên rằng hầu như các hàng hóa đều có thể thay thế cho nhau trong tiêu dùng. Khi đó
giá cả của hàng hóa này tăng lên thì lượng cầu về mặt hàng thay thế cho nó cũng tăng lên.
Do đó làm cho cầu về hàng hóa đó giảm xuống và ngược lại.
Hiệu ứng thu nhập được hiểu là khi giá cả của hàng hóa thay đổi làm cho thu nhập
thực tế của người tiêu dùng cũng thay đổi. Khi đó thu nhập thực tế tăng lên làm cho lượng
cầu về hàng hóa đó cũng tăng lên và ngược lại (hàng hóa thông thường).
1.8.1.2.2.Hàm cầu
Ta chỉ xét hàm cầu đơn giản phản ánh sự biến đổi của lượng cầu theo giá (các yếu tố
khác là không đổi). Khi đó hàm cầu có dạng:
Q = a – b*P
a: Là hệ số chặn, nó phản ánh khi giá bằng không thì lượng cầu sẽ đạt giá trị lớn nhất
là a đơn vị hàng hóa.
b: Là hệ số chỉ sự nhạy cảm của lượng cầu phụ thuộc vào giá. Trước hệ số b là dấu
âm, nó chứng tỏ hàm cầu đã phản ánh đúng luật cầu. Nếu P tăng hoặc giảm một đơn vị thì
lượng cầu sẽ giảm hoặc tăng b đơn vị hàng hóa.

1.8.1.2.3.Đường cầu
6
Đường cầu là đường mô tả hàng hóa
hay dịch vụ mà người tiêu dùng mong muốn
và có khả năng mua. Nó tập hợp tất cả các
điểm phản ánh mỗi quan hệ giữa giá cả hàng
hóa và lượng cầu tại một mức giá nhất định.
Theo đồ thị 1.1: Khi giá của hàng hóa
giảm từ P
1
xuống P
2
thì lượng cầu tiêu dùng
sẽ tăng lên từ Q
1
lên Q
2

Hình 1.1. Đồ thị đường cầu
1.8.1.3.Các nhân tố tác động đến lượng cầu
Trên thực tế có rất nhiều yếu tố tác động đến lượng cầu về hàng hóa hay dịch vụ, sau
đây là một số yếu tố cơ bản được đưa ra nghiên cứu (khi nghiên cứu tác động của một số
yếu tố đến lượng cầu chúng ta giả định rằng các nhân tố khác không đổi).
1.8.1.3.1.Giá của bản thân hàng hóa
Yếu tố được xem xét đầu tiên khi phân tích các nhân tố tác động đến cầu là giá cả
chính bản thân hàng hóa. Đó là một nguyên tắc phù hợp với luật cầu có nghĩa là khi giá của
bản thân hàng hóa đó tăng lên thì lượng cầu về hàng hóa đó giảm đi và khi giá cả của hàng
hóa đó giảm đi thì cầu về hàng hóa đó tăng lên (trong điều kiện các yếu tố khác là không
thay đổi).
1.8.1.3.2.Thu nhập của người tiêu dùng

Thu nhập của người dân là yếu tố quan trọng tác động rất lớn đối với cầu một loại
hàng hóa nào đấy. Khi thu nhập của họ tăng lên thì xu hướng chung của cá nhân sẽ mua
nhiều hàng hóa hơn và khi thu nhập của họ giảm đi thì người tiêu dùng sẽ đi mua sắm ít
hơn (đối với hàng hóa thông thường). Còn đối với hàng hóa thứ cấp là loại hàng hóa rẻ tiền
chất lượng thấp, mọi người không muốn mua khi có điều kiện dư giả hơn (giả định)
7
Hình 1.2. Đồ thị đường Engel
Nhìn vào đồ thị ta thấy, khi thu nhập của người tiêu dùng thấp hơn mức thu nhập M
0
đó là khi thu nhập của họ là M
1
thì lượng cầu về hàng hóa thông thường là Q
1
nhưng khi
thu nhập của họ tăng lên mức M
2
(M
1
< M
2
< M
0
) thì lượng cầu về hàng hó thường là
Q
2
> Q
1
, đối với hàng hóa thứ cấp thì ngược lại.
1.8.1.3.3.Giá của hàng hóa liên quan
Hàng hóa liên quan thường được chia ra thành hai loại là hàng hóa thay thế và hàng

hóa bổ sung.
Thứ nhất: Hàng hóa thay thế là loại hàng hóa cùng làm thỏa mãn một nhu cầu nhưng
có thể mức độ thỏa mãn khác nhau. Đặc điểm của hàng hóa thay thế là có cùng công dụng
cùng chức năng với hàng hóa đang được xét đến. Do đó người sử dụng có thể thay thế từ
hàng hóa này sang hàng hóa kia (trong điều kiện các yếu tố khác không đổi).
Thứ hai: Hàng hóa bổ sung là hàng hóa được sử dụng song hành với nhau để nhằm
thỏa mãn một nhu cầu nhất định nào đó. Cụ thể khi giá cả của hàng hóa đó giảm, đường
cầu dịch chuyển sang trái và ngược lại.
1.8.1.3.4.Thị hiếu, tập quán của người tiêu dùng
Thị hiếu, sở thích là mong muốn được sở hữu một loại hàng hóa hơn là cái mà bạn có
thể mua được nó. Đó là sự khác nhau cơ bản giữa mong muốn và cầu. Mong muốn là thước
đo sự sẵn sàng mua một loại hàng hóa nào đó. Cầu là sự sẵn sàng và có khả năng thực hiện
8
được một mong muốn. Tập quán là những thói quen mua sắm của người tiêu dùng, được
hình thành bởi sự thuận tiện hay thói quen hay thái độ xã hội.
1.8.1.3.5.Sự kỳ vọng của người tiêu dùng
Cầu đối với hàng hóa hoặc dịch vụ sẽ thay đổi phụ thuộc vào các kỳ vọng (sự mong
đợi) của người tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng hy vọng rằng giá cả của hàng hóa nào đó sẽ
giảm xuống trong tương lai thì cầu hiện tại đối với hàng hóa của họ sẽ giảm xuống và
ngược lại…Các kỳ vọng có thể về thu nhập, thị hiếu, số lượng người tiêu dùng..đều tác
động đến cầu đối với hàng hóa.
1.8.1.3.6.Số lượng người tiêu dùng
Số lượng người tiêu dùng tỉ lệ thuận với lượng cầu về sản phẩm và ngược lại. Ta thấy
rằng khi dân số tăng lên thì lượng cầu về hàng hóa hay dịch vụ nào đó cũng tăng lên. Do đó
khi quy mô thị trường càng lớn thì doanh nghiệp càng có cơ hội để tăng mức thu nhập hàng
hóa (trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi).
1.8.1.4.Phân tích và dự báo cầu
1.8.1.4.1.Phân tích cầu
a. Khái niệm phân tích cầu
Phân tích cầu là quá trình thiết kế, xử lý thông tin về tình hình tiêu dùng của khách

hàng trên thị trường nhất định để đưa ra những thông tin cần thiết phục vụ cho việc ra
quyết định của nhà quản trị. Kết quả của phân tích cầu là ước lượng hàm cầu và phân tích
các yếu tố ảnh hưởng đến cầu.
b. Sự cần thiết của phân tích cầu
Phân tích cầu là một giai đoạn không thể thiếu của quá trình nghiên cứu cầu. Những
số liệu, những kết quả tổng hợp, kết luận của phân tích cầu là cơ sở tin cậy để dự báo cầu,
giúp công ty dự báo trước được tương lai.
Khi phân tích cầu giúp công ty có thể xác định được đâu là yếu tố ảnh hưởng mạnh
nhất đến cầu. Thông qua việc xem xét, đánh giá các chi tiêu, công ty có thể thấy những
nguyên nhân ảnh hưởng không tốt đến cầu về mặt hàng nào đó của công ty. Mỗi nhân tố có
tác động khác nhau đến cầu của doanh nghiệp, nhưng tổng hợp sự tác động của các yếu tố
đến cầu của công ty là như thế nào.
c. Các phương pháp phân tích cầu
• Phương pháp phân tích kinh tế lượng
9
Trong phương pháp này tác giả sử dụng phương trình:

dVcbPaQ
+++=
Pr
Để dự báo cầu tiêu thụ sản phẩm trạm trộn bê tông trong tương lai phụ thuộc vào giá
của trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam, giá của
trạm trộn bê tông Công ty Vĩnh Xinh và biến giả thời vụ.
• Phương pháp điều tra, phỏng vấn
Sử dụng phương pháp này có thể dự báo cầu một cách khách quan qua những phiếu
điều tra tới những cửa hàng bán sản phẩm của công ty. Họ là những người tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng của công ty.
1.8.1.4.2.Dự báo cầu
a. Khái niệm dự báo cầu
Dự báo cầu là giai đoạn cuối cùng trong quá trình nghiên cứu cầu, là việc tính toán

cầu trong tương lai dựa trên những giả thiết nhất định về xu hướng biến đổi của cầu.
Dự báo cầu là việc tiên lượng một mức nhu cầu cụ thể trong tương lai và trong môi
trường xác định
b. Sự cần thiết của dự báo cầu
Sự cần thiết của dự báo cầu, dự báo là giai đoạn đi trước quy trình lập kế hoạch. Đối
với doanh nghiệp, dự báo thị trường giúp đưa ra quyết định hợp lý về đầu tư, tổ chức sản
xuất, kinh doanh, chọn thị trường thích hợp đẩy mạnh được công tác tiêu thụ. Từ đó nâng
cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty.
c. Các phương pháp dự báo cầu
Thứ nhất: Phương pháp dự báo dựa vào lượng tăng giảm tuyệt đối trung bình, theo
phương pháp này lượng cầu được dự báo trong kỳ tiếp theo sẽ bằng lượng cầu trong kỳ này
cộng với lượng tăng giảm tuyệt đối trung bình của cầu
Thứ hai: Dự báo cầu theo tốc độ tăng bình quân. Khi đó lượng cầu trong kỳ tiếp theo
được xác định bằng lượng cầu của kỳ này nhân với tốc độ tăng bình quân của cầu.
Thứ ba: Phương pháp chuỗi thời gian, Dự báo dựa vào phương trình hàm xu thế. Thực
chất của phương pháp này là xác định hàm hồi quy của cầu theo thời gian. Căn cứ vào hàm
hồi quy của cầu theo thời gian để tính giá trị tương lai của cầu ở các thời gian tiếp theo.
Phương trình hàm xu thế có dạng: Q
t
= a +bt
10
 Nếu b mang dấu âm thì lượng cầu về hàng hóa sẽ giảm theo thời gian.
 Nếu b mang dấu dương thì lượng cầu về hàng hóa sẽ tăng theo thời gian.
 Nếu b bằng không thì lượng cầu về hàng hóa sẽ không đổi theo thời gian
Thứ tư: Dự đoán cầu theo mô hình ước lượng hàm hồi quy mẫu. Phương pháp này cần
phải ước lượng được hàm cầu thực nghiệm, kiểm định tính chính xác của mô hình. Tính
chính xác càng cao thì kết quả dự báo càng có ý nghĩa lớn.
Thứ năm: Dự báo cầu thông qua lấy ý kiến ban lãnh đạo người đi trước, ý kiến nhà
phân phối bộ phận bán hàng, ý kiến người tiêu dùng, dựa vào ý kiến các chuyên gia
nghành. Các phương pháp này nếu đảm bảo được tính ngẫu nhiên của các quan sát và tính

đại diện của mẫu sẽ đem lại kết quả dự báo rất có ý nghĩa đối với doanh nghiệp.
1.8.2.Phân định nội dung nghiên cứu
Tác giả ước lượng và dự báo cầu mặt hàng trạm trộn bê tông Công ty cổ phần phát
triển công nghệ T.A.P Việt Nam trên thị trường miền Bắc đến năm 2015. Các nhân tố ảnh
hưởng đến mặt hàng bao gồm: thứ nhất, Giá cả của mặt hàng trạm trộn bê tông của Công ty
cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam là một biến định lượng. Khi giá cả mặt hàng
này tăng lên thì cầu giảm xuống và ngược lại. Thứ hai, giá của hàng hóa thay thế (giá trạm
trộn bê tông của công ty Vĩnh Xinh), khi giá của hàng hóa thay thế tăng thì câu của trạm
trộn bê tông Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam tăng và ngược lại, Thứ
ba là yếu tố thời vụ, quý 3 và quý 4 của mỗi năm là cầu về mặt hàng trạm trộn bê tông lại
có xu hướng tăng lên. Từ việc phân tích các nhân tố tác động đến cầu mặt hàng trạm trộn
bê tông , ta sử dụng phương trình ước lượng có dạng sau:
dVcbPaQ
+++=
Pr
(V: là yếu tố thời vụ)
Phương pháp ước lượng dự kiến là phương pháp bình phương nhỏ nhất (OLS). Tác
giả sử dụng phần mềm SPSS tổng hợp phiếu điều tra và phần mềm Eviews để ước lượng.
Phương pháp dự báo cầu mặt hàng trạm trộn bê tông là phương pháp chỗi thời gian và
sử dụng phần mềm Eviews để dự báo cầu.
CHƯƠNG II:
11
THỰC TRẠNG PHÂN TÍCH CẦU VỀ MẶT HÀNG TRẠM TRỘN BÊ TÔNG
CỦA CTCP PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ T.A.P VIỆT NAM Ở THỊ TRƯỜNG
MIỀN BẮC GIAI ĐOẠN 2008 – 2010
2.1.CÁC PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1.Phương pháp điều tra, khảo sát khách hàng
Để thu thập thông tin nhằm phục vụ cho phân tích cầu về sản phẩm trạm trộn bê tông
của Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam, tác giả tiến hành lập phiếu điều

tra, thiết kế bảng hỏi để khảo sát thực tế tình hình cầu về sản phẩm của công ty. Tác giả đã
phát ra và thu về 30 phiếu, đối tượng điều tra là các công ty, đại lý kinh doanh mặt hàng
trạm trộn bê tông trên thị trường miền Bắc. Các bước thực hiện:
• Lập bảng hỏi điều tra
Đầu tiên là xác định nội dung và mục tiêu nghiên cứu của đề tài. Nội dung nghiên cứu
là nghiên cứu tình hình tiêu thụ mặt hàng trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần phát triển
công nghệ T.A.P Việt Nam. Mục tiêu nghiên cứu là phân tích được thực trạng tiêu thụ sản
phẩm và mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đối với hoạt động tiêu thụ trạm trộn bê tông
của Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam, tổng hợp những nhận xét và ý
kiến đóng góp của khách hàng để công ty có thể phục vụ tốt hơn nhu cầu của họ và kinh
doanh đạt hiệu quả hơn.
Bảng câu hỏi được thiết kế sát với nội dung, dữ liệu cần thu thập, bao gồm các câu hỏi
đánh giá về mức độ trung thành của khách hàng với công ty, đánh giá các tiêu chí về sản
phẩm của công ty và so sánh với các sản phẩm thay thế, hỏi về các yếu tố ảnh hưởng đến
cầu và mức độ ảnh hưởng là như thế nào, các ý kiến đóng góp của khách hàng đối với
công ty để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới. Bảng hỏi được thiết kế
rõ ràng, dễ hiểu, giúp người được điều tra dễ dàng theo dõi và trả lời (phụ lục 1).
• Lựa chọn đối tượng điều tra để phát phiếu
Đối tượng được lựa chọn điều tra ở đây là những công ty, đại lý nhập mặt hàng trạm
trộn bê tông của Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam. Đây là những
khách hàng đại diện cho tổng thể khách hàng của công ty trên phạm vi điều tra.
• Thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu từ phiếu điều tra
12
Thu thập, tổng hợp và xử lý dữ liệu điều tra bằng phần mềm SPSS để tổng hợp kết
quả, với 30 phiếu điều tra các công ty khách hàng trên thị trường miền Bắc.
2.1.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
• Cách tiến hành: sử dụng các nguồn dữ liệu trên internet, tạp chí, bảng báo các kết quả
hoạt động kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Phát Triển T.A.P Việt Nam
• Cách xử lý dữ liệu: từ những kết quả thu thập được ta chọn lấy những thông tin cần
thiết phục vụ cho vấn đề cần nghiên cứu

2.1.1.3.Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu
Tác giả có những phỏng vấn chuyên sâu đối với nhân viên kinh doanh, phòng kế toán,
phó giám đốc và một số khách hàng nhập sản phẩm của công ty.
2.1.2. Phương pháp xử lý, phân tích, tổng hợp số liệu
Phương pháp phân tích quy nạp, diễn dịch, ngoài ra đề tài còn sử dụng phương pháp
phân tích cầu theo phương pháp hồi quy thông qua mô hình kinh tế lượng. Thông qua hàm
cầu đã ước lượng được, đề tài đưa ra một số kết luận về ảnh hưởng của các nhân tố đến
lượng cầu về sản phẩm trạm trộn bê tông của công ty. Tổng hợp phương pháp này dùng để
phân tích trong bài. Kết hợp đồng thời các phương pháp đề cho bài làm hấp dẫn.
• Phương pháp hệ quả: Sử dụng phương pháp này ta có thể phân tích mối quan hệ giữa
thái độ của người tiêu dùng bán hàng, chất lượng hàng hóa, mẫu mã hàng hóa… với
doanh thu bán hàng. Từ mối liên hệ này ta có thể phân tích được nguyên nhân làm đẩy
mạnh hoặc hạn chế vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty.
• Phương pháp so sánh đối chiếu: Sử dụng phương pháp này để so sánh với các đối thủ
cạnh tranh, so sánh giữa khu vực này với khu vực khác… Để thấy được sự thay đổi
trong doanh số bán ra, từ đó ta tìm hiểu được nguyên nhân về sự thay đổi doanh số này
và có những giải pháp thích hợp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.
13
2.2.GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN CÔNG
NGHỆ T.A.P VIỆT NAM
2.2.1.Tổng quan về Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam
• Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam được thành lập năm 2006, trụ
sở chính tại Số 12 - ngách 51 - ngõ 1 - Bùi Xương Trạch - Phường Khương Đình - Quận
Thanh Xuân - Hà nội. Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng như trạm trộn
bê tông, bơm bê tông, cẩu tháp…Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam đã
hoạt động trong lĩnh vực sản xuất trạm trộn bê tông được 5 năm và đã tạo được thương
hiệu và uy tín trên thị trường. Hiện nay, Công ty có thị trường tiêu thụ khắp cả nước Việt
Nam, tập trung chủ yếu vẫn là Hà Nội, Hải phòng, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh các tỉnh phía
Bắc, Đà Nẵng. Ngoài ra, Công ty cũng xuất khẩu sản phẩm trạm trộn bê tông sang thị

trường Philipin, Trung Quốc.
Về cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty, tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty cổ
phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam ước tính đến cuối năm 2010 là hơn 60 người,
trong đó có hơn 35 cán bộ có trình độ đại học trở lên và có gần 18 người tốt nghiệp khối
kinh tế và quản trị kinh doanh và 2 người tốt nghiệp từ Truờng đại học Thương mại. Sơ đồ
cơ cấu tổ chức bộ máy công ty được thể hiện ở Phụ lục 2.
• Tổng quan tình hình tài chính của công ty
Kết quả hoạt động kinh doanh bộ trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần phát triển
công nghệ T.A.P Việt Nam trên thị trường miền Bắc giai đoạn 2008 -2010 được thể hiện ở
bảng 2.1
Qua bảng số liệu, ta thấy tổng doanh thu và lợi nhuận của Công ty cổ phần phát triển
công nghệ T.A.P Việt Nam tăng đều tăng từ năm 2008 đến năm 2010. Tổng doanh thu năm
2008 là 542,394 tỷ đồng tăng 2,457 % so với năm 2007. Năm 2009 tổng doanh thu đạt
583,928 tỷ đồng tăng 7,657 % so với năm 2008. Năm 2010 tổng doanh thu lên tới 655.751
tỷ đồng tăng 12,299 % so với năm 2009. Ta thấy tổng doanh thu năm 2008 so với năm
2007 tăng ít, nguyên nhân là do đợt khủng hoảng từ cuối năm 2007 và kéo dài đến hết năm
2008. Đến năm 2009 thì tổng doanh thu đạt cao hơn. Đạt được các kết quả đó là do nhiều
nguyên nhân. Thứ nhất, do đời sống của dân cư không ngừng tăng lên, theo đó nhu cầu xây
dựng cũng ngày càng cao, dẫn đến Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam
có nhiều cơ hội kinh doanh trên thị trường hơn. Thứ hai, Công ty cổ phần phát triển công
14
nghệ T.A.P Việt Nam đã không ngừng phát triển và đưa ra các chiến lược kinh doanh, công
tác nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả. Vì vậy, Tổng doanh thu và lợi nhuận của công
ty không ngừng tăng lên.
Bảng 2.1 Bảng số liệu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trường
miền Bắc giai đoạn 2008 -2010
Đơn vị: tỷ đồng
Nội dung
Năm
2007 2008 2009 2010

Tổng doanh thu 529,385 542,394 583,928 655.751
Tổng chi phí 450,026 460,129 496,3 558,484
Lợi nhuận trước
thuế
79,359 82,265 87,628 97,267
Thuế TNDN 19,839 20,566 21,907 24,316
Lợi nhuận sau thuế 59,519 61,699 65,721 72,951

(Nguồn: Báo cáo tài chính – phòng KTTC Công ty CPPTCN T.A.P Việt Nam)
2.2.2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm trạm trộn bê tông của Công Ty Cổ Phần Phát
Triển T.A.P Việt Nam trên thị trường miền Bắc giai đoạn 2008 – 2010
Tiêu thụ hàng hóa là yếu tố quyết định đến hoạt động kinh doanh của công ty nên
chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty rất được coi trọng. Công ty luôn chăm sóc tốt
khách hàng cũ và không ngừng tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường do đó lượng hàng
tiêu thụ không ngừng tăng.
Biểu đồ 2.1. Sản lượng tiêu thụ bộ trạm trộn bê tông của Công ty trên thị
trường miền Bắc theo quý trong 3 năm 2008, 2009, 2010
15
Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng
2008 142 144 150 153 589
2009 145 146 154 156 601
2010 150 151 157 160 618

Nguồn: Báo cáo kết quả KD – Phòng KD Công ty CPPTCN T.A.P Việt Nam
Từ đồ thị ta thấy rằng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng qua các năm từ
2008 đến năm 2010. Tổng lượng hàng hóa tăng qua các năm, ta thấy năm 2008 công ty tiêu
thụ được 589 bộ trạm trộn bê tông, năm 2009 thì công ty tiêu thụ được 601 bộ tăng 2,067
% so với năm 2008. Năm 2010 tiêu thụ được 618 bộ tăng 2,8286 % so với năm 2009. Như
vậy, sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng qua các năm và có xu hướng tăng cao
trong quý 4 của mỗi năm.

2.2.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu mặt hàng trạm trộn bê tông của Công Ty Cổ
Phần Phát Triển T.A.P Việt Nam
2.2.3.1. Các yếu tố chủ quan
16
Thứ nhất là các yếu tố liên quan đến sản phẩm trạm trộn bê tông của công ty, bao gồm
chất lượng sản phẩm, kiểu dáng mẫu mã, giá cả,… Căn cứ vào đặc điểm của thị trường tiêu
thụ, đối tượng khách hàng mà mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến tình hình tiêu thụ
sản phẩm là khác nhau.
Giá cả ảnh hưởng tới 2 nhân tố chính đó là khối lượng hàng hóa bán ra và lợi nhuận
của công ty. Như vậy nếu giá cả bán ra càng cao thì lợi nhuận thu được trên một đơn vị sản
phẩm tăng lên nhưng khối lượng bán ra lại giảm đi và ngược lại.
Nguồn nhân lực của công ty cũng là một yếu tố hàng đầu quyết định đến sự thành
công hay thất bại của hoạt động kinh doanh, đặc biệt cầu về trạm trộn bê tông của công ty
bị ảnh hưởng rát lớn bởi lực lượng kinh doanh của công ty, do họ là những người tiếp xúc
tác động đến quyết định mua hay không của khách hàng.
2.2.3.2. Các yếu tố khách quan
Thứ nhất là Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế trong nước và thế giới trong
những năm gần đây rất phức tạp do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế làm suy thoái kinh
tế GDP các nước giảm mạnh, lạm phát tăng cao dẫn đến chi phí sản xuất tăng cao làm cho
giá tăng ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Tiếp theo là đối thủ cạnh tranh trong ngành sản xuất, kinh doanh trạm trộn bê tông
ngày càng tăng. Đặc biệt là từ khi hội nhập kinh tế thế giới. Các đối thủ cạnh tranh như
công ty Vĩnh Xinh,Vạn Xuân, Hoàng Thịnh,… ngày càng gia tăng nhiều hơn. Những chính
sách mà đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất cũng như tình hình tiêu
thụ sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Phát Triển T.A.P Việt Nam.
Thứ ba là chính sách pháp luật, bao gồm thuế xuất nhập khẩu, thuế thu nhập. Đây là
một nhân tố tác động tích cực đên tình hình tiêu thụ sản phẩm trạm trộn bê tông của Công
ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam trong thời gian tới.
2.3.PHÂN TÍCH CẦU MẶT HÀNG TRẠM TRỘN BÊ TÔNG CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ T.A.P QUA PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO

SÁT KHÁCH HÀNG
Để biết được thực trạng tiêu thụ sản phẩm trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần phát
triển công nghệ T.A.P Việt Nam và phục vụ cho công tác dự báo và ước lượng cầu mặt
hàng này tác giả đã phát 30 phiếu điều tra tới các cửa hàng và đại lý kinh doanh mặt hàng
trạm trộn bê tông trên thị trường miền Bắc. Dữ liệu thu thập được tổng hợp lại và phân tích
bằng phần mềm SPSS, từ đó thu được kết quả như sau:
17
2.3.1.Đánh giá về đối tượng khách hàng của công ty
Về quy mô vốn kinh doanh của các công ty khách hàng, dựa vào phụ lục số 4 ta có: có
tới 36,7 % công ty có quy mô vốn kinh doanh là trên 20 tỷ và 30% công ty có quy mô vốn
kinh doanh từ 10 – 20 tỷ. Về thời gian hoạt động, trong tất cả 30 công ty được điều tra có
đến 33,3 % khách hàng hoạt động được trên 5 năm, và có 26,7 % khách hàng hoạt động từ
3 – 5 năm. Như vậy, hầu hết các công ty nhập mặt hàng trạm trộn bê tông là có quy mô vốn
kinh doanh lớn, hoạt động lâu năm trên thị trường.
2.3.2.Đánh giá về công tác quảng bá sản phẩm của công ty
Dựa vào phụ lục 5 ta thấy, hầu hết các công ty biết đến Công ty cổ phần phát triển
công nghệ T.A.P Việt Nam qua internet và khách hàng cũ giới thiệu với tỷ lệ phần trăm là
30 %. Các khách hàng đó chủ yếu là các khách hàng thân thiết, quen thuộc đối với công ty.
Các khách hàng biết đến công ty qua đài truyền hình thì rất ít chiếm 6,7 %. Từ đó, ta có thể
thấy rằng công ty chưa khai thác triệt để công cụ quảng cáo qua báo, tạp chí, đài truyền
hình.
2.3.3.Đánh giá mức độ trung thành của khách hàng
Với 30 khách hàng trên thị trường miền Bắc được điều tra, có 33,3 % công ty trả lời là
nhập thêm trạm trộn bê tông của công ty Vĩnh Xinh. Đây chính là một đối thủ cạnh tranh
rất mạnh đối với Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam. 13,3 % số khách
hàng là chỉ nhập sản phẩm trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần phát triển công nghệ
T.A.P Việt Nam và xu hướng là không nhập thêm sản phẩm của công ty khác. Theo phụ lục
6, ta có 63,3 % khách hàng trả lời sẽ nhập sản phẩm trạm trộn bê tông của Công ty cổ phần
phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam trong thời gian tới. Như vậy, Công ty đã có một số
lượng khách hàng trung thành trên thị trường miền Bắc khá cao, công ty cần phải duy trì và

chú trọng hơn nữa tìm kiếm khách hàng trung thành trên thị trường. (xem phụ lục 6)
2.3.4.Đánh giá về sản phẩm trạm trộn bê tông của công ty
Các công ty khách hàng đều cho rằng chất lượng, giá cả, dịch vụ bảo hành, mẫu mã,
phương thức thanh toán sản phẩm của Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt
Nam là tốt. Theo kết quả tính toán của tác giả ở bảng 2.1 thì khách hàng đánh giá cho rằng
chất lượng của trạm trộn bê tông Công ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam là
khá tốt với điểm trung bình là 4,3 , thứ hai là dịch vụ bảo hành được đánh giá với số điểm
trung bình là 3,933, tiếp đó là giá với số điểm là 3,766, sau đó là mẫu mã với số điểm là
3,366. Các yếu tố như phương thức lắp đặt, vận chuyển vẫn chưa tốt với mức điểm là
2,266, tiếp theo là mức chiết khấu với số điểm là 1,4.
18
Bảng 2.2. Bảng đánh giá các tiêu chí về sản phẩm trạm trộn bê tông của công ty
Tiêu chí 1 2 3 4 5 Điểm TB
Giá 0 0 11 15 4 3,766
Chất lượng 0 0 3 15 12 4,3
Mẫu mã 0 7 8 12 3 3,366
Dịch vụ bảo hành 0 0 7 18 5 3,933
Phương thức thanh toán 0 3 12 13 2 3,466
Phương thức lắp đặt, vận chuyển 5 16 5 4 0 2,266
Mức chiết khấu 18 12 0 0 0 1,4
(Nguồn: Thu thập dữ liệu từ phiếu điều tra và tính toán của tác giả)
2.3.5.Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định nhập hàng của các
công ty khách hàng
Dựa vào bảng 2.3, ta thấy rằng các yếu tố hầu hết đều ảnh hưởng khá nhiều đến quyết
định nhập hàng của công ty khách hàng. Yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất với số điểm trung
bình 4,3 là lợi nhuận cao, yếu tố thứ hai là đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng về sản phẩm
được đánh giá ở mức 3,966 điểm, thứ ba là dịch vụ bảo hành tốt với 3,533 điểm, yếu tố ảnh
hưởng thứ tư là khả năng đáp ứng nhu cầu của công ty về số lượng với 3,2 điểm, và mức
chiết khấu cao được đánh giá ở mức 2,966 điểm, phương thức vận chuyển được đánh giá
là 2,733 điểm, phương thức thanh toán thuận tiện là 2,633 điểm. Như vậy, lợi nhuận cao là

yếu tố ảnh hưởng lớn nhất và phương thức vận chuyển là yếu tố ít ảnh hưởng nhất.
Bảng 2.3. Bảng đánh giá về mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định nhập
hàng của các công ty khách hàng
Tiêu chí 1 2 3 4 5
Điểm
TB
Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng về 0 0 7 17 6 3,966
19