Phát triển hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long.DOC

LỜI NÓI ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Thị trường chứng khoán Việt Nam qua 8 năm hoạt động đã có
những bước tiến đáng kể, nhất là về số lượng các công ty cổ phần và công
ty chứng khoán. Điều đó đặt ra nhu cầu bức thiết về hoạt động tư vấn tài
chính doanh nghiệp, bên cạnh đó là sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty
chứng khoán. Chính hai yếu tố trên đã tạo động lực thúc đẩy hoạt động tư
vấn tài chính doanh nghiệp của công ty chứng khoán.
Tuy nhiên, từ thực tế Việt Nam chúng ta có thể thấy hoạt động tài
chính của các doanh nghiệp còn rất nhiều hạn chế. Nguyên nhân cơ bản là
do hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp của các công ty chứng khoán
chưa thực sự hiệu quả. Vì vậy việc tìm ra giải pháp để nâng cao chất lượng
hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp của công ty chứng khoán là yêu
cầu cấp bách của nền kinh tế nói chung và thị trường chứng khoán Việt
Nam nói riêng.
Trong quá trình thực tập tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng
Long và dựa trên sự tìm hiểu về hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp
của một số công ty chứng khoán, em đã chọn đề tài “Phát triển hoạt động
tư vấn tài chính doanh nghiệp tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng
Long” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp của công ty chứng khoán
nói chung và Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long nói riêng, từ khi
thành lập đến hết Quý I năm 2008.

1

3. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về hoạt động tư vấn tài chính
doanh nghiệp của công ty chứng khoán.

- Đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động tư vấn tài chính doanh
nghiệp tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long.
- Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng
tư vấn tài chính doanh nghiệp tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng
Long.
4. Phương pháp nghiên cứu
Với mục tiêu nghiên cứu như trên, phương pháp nghiên cứu được sử
dụng cho đề tài là: Phương pháp phân tích và tổ hợp, diễn giải, phương
pháp logic, phương pháp lý thuyết hệ thống,…
5. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu của đề tài gồm ba chương:
Chương 1: “Những vấn đề chung về hoạt động tư vấn tài chính doanh
nghiệp của Công ty chứng khoán”
Chương 2: “Thực trạng tư vấn tài chính doanh nghiệp tại Công ty cổ
phần chứng khoán Thăng Long”
Chương 3: “Giải pháp phát triển hoạt động tư vấn tài chính doanh
nghiệp tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long”

2

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT
ĐÔNG TƯ VẤN CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1. Khái quát về công ty chứng khoán
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm, mô hình tổ chức của công ty chứng
khoán
1.1.1.1. Khái niệm
Để thị trường chứng khoán có thể hoạt động minh bạch, hiệu quả và
an toàn, không thể thiếu được các tổ chức tài chính trung gian, trong đó có
các công ty chứng khoán. Công ty chứng khoán chính là một định chế tài
chính trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán. Nó

được thành lập, tổ chức, hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần hoặc
công ty trách nhiệm hữu hạn. Uỷ ban chứng khoán nhà nước cấp giấy phép
cho công ty chứng khoán hoạt động trên lĩnh vực chứng khoán có tư cách
pháp nhân, có vốn riêng và thực hiện chế độ hạch toán độc lập. Như vậy
công ty chứng khoán thực chất là một doanh nghiệp kinh doanh chứng
khoán vớí các nghiệp vụ chính là tự doanh, môi giới, bảo lãnh phát hành, và
tư vấn. Trên thực tế, một công ty chứng khoán không nhất thiết phải thực
hiện đầy đủ các nghiệp vụ trên, tùy theo loại hình nghiệp vụ mà công ty
chứng khoán được cấp phép có đáp ứng được các tiêu chuẩn quy định của
loại hình nghiệp vụ đó không. Tuy nhiên nghiệp vụ tư vấn vẫn được coi là
nghiệp vụ cơ bản quan trọng mà hầu hết công ty chứng khoán nào cũng
tham gia.
1.1.1.2. Đặc điểm của công ty chứng khoán
Là một chủ thể kinh doanh, công ty chứng khoán cũng có những điểm
tương đồng với các doanh nghiệp khác. Tuy nhiên, sản phẩm và dịch vụ mà

3

công ty chứng khoán cung cấp đều liên quan đến chứng khoán đã làm cho
công ty chứng khoán mang những đặc trưng riêng. Không những thế các
công ty chứng khoán ở các nước khác nhau cũng có thể có điểm khác nhau,
thậm chí ở trong cùng một quốc gia các công ty chứng khoán vẫn có nhiều
sự khác biệt tùy thuộc vào tính chất hoạt động của công ty và mức độ phát
triển của thị trường. Song xét về bản chất các công ty chứng khoán có một
số đặc trưng cơ bản sau :
• Về loại hình tổ chức của công ty chứng khoán
Trong lịch sử và trên thực tế, công ty chứng khoán đã từng được tồn tại
dưới nhiều loại hình tổ chức như công ty cổ phần, doanh nghiệp góp vốn,
doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp Nhà nước hay doanh nghiệp liên doanh.
Mỗi loại hình này đều có những ưu thế, bất lợi riêng, trong đó loại hình công

ty cổ phần và công ty trách nhiệm hữu hạn với những ưu điểm về quyền sở
hữu, khả năng huy động vốn, năng lực điều hành, tư cách pháp lý… rất phù
hợp với nghiệp vụ chứng khoán đã trở thành sự lựa chọn phổ biến ở các
quốc gia.
• Về mô hình tổ chức kinh doanh chứng khoán
Việc xác định mô hình tổ chức kinh doanh của công ty chứng khoán
không đơn giản chỉ là quyết định của bản thân công ty mà hơn thế nó mang
tính pháp luật, thể hiện ở chỗ: những người làm công tác quản lý Nhà nước
sẽ cân nhắc, lựa chọn ra mô hình phù hợp nhất với đặc điểm của hệ thống tài
chính, hệ thống pháp luật, mức độ phát triển của nền kinh tế. Từ đó, các
công ty chứng khoán chỉ được phép hoạt động theo những mô hình đã lựa
chọn.
• Về tính chuyên môn hóa và phân cấp quản lý

4

Các công ty chứng khoán chuyên môn hóa ở mức độ cao trong từng bộ
phận, từng phòng ban, từng đơn vị kinh doanh nhỏ.
Nếu như ở các doanh nghiệp sản xuất, trong quy trình sản xuất sản phẩm
giữa các khâu phải có mắt xích kết nối, một sản phẩm ra đời nó phải trải qua tất
cả các công đoạn một, không thể thiếu một công đoạn nào. Trong khi đó, toàn
bộ các nghiệp vụ của công ty chứng khoán đều phục vụ cho các giao dịch
chứng khoán những mỗi một nghiệp vụ lại liên quan đến một góc cạnh riêng.
Các phòng ban khác nhau đảm nhiệm các công việc khác nhau như: môi giới,
tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn và ngay cả trong từng bộ phận các công
việc đều được phân công cụ thể, rõ ràng đến từng nhân viên.
Từ trình độ chuyên môn hóa cao độ dẫn đến phân cấp quản lý và làm
nảy sinh việc có quyền tự quyết. Các bộ phận trong công ty chứng khoán
nhiều khi không phụ thuộc lẫn nhau (ví dụ bộ phận môi giới và bộ phận tự
doanh, hay môi giới và bộ phận bảo lãnh phát hành). Giữa các phòng ban có

một sự độc lập tương đối, mối liên kết không phải mật thiết, hữu cơ như
trong các doanh nghiệp sản xuất khác. Chính vì vậy hoạt động hay cơ cấu
của phòng ban này không tác động nhiều đến phòng ban khác.
• Về nhân tố con người
Sản phẩm càng trừu tượng thì nhân tố con người càng quan trọng.
Chứng khoán là một loại tài sản tài chính đặc biệt mà việc thẩm định chất
lượng của nó không phải giống như hàng hóa thông thường. Sự có mặt của
công ty cứng khoán trên thị trường là cần thiết khi người đầu tư không biết
được nhiều thông tin hay không có khả năng phân tích thông tin một cách
thích hợp để từ đó đánh giá và quyết định hướng sử dụng vốn của mình.
Đối với các công ty chứng khoán, với chức năng là định chế trung gian
tài chính thì khách hàng là mục tiêu số một, mục tiêu quan trọng nhất.
Khách hàng của công ty chứng khoán gồm các công ty phát hành chứng

5

khoán, nhà đầu tư chứng khoán. Như vậy, khách hàng của công ty chứng
khoán cũng là chủ thể tham gia trên thị trường cứng khoán có tư cách là
người đại diện cho nguồn cung hoặc nguồn cầu chứng khoán. Để có thể tồn
tại và phát triển, công ty chứng khoán phải thực hiện nguyên tắc “biết khách
hàng của mình”, nắm rõ khả năng tài chính của khách hàng, tư vấn cho
khách hàng, giữ gìn đạo đức kinh doanh và tôn trọng khách hàng, luôn luôn
đặt khách hàng lên trên hết.
Làm được điều này, công ty chứng khoán phải dựa vào chất lượng
chuyên môn, đạo đức nghề nghiệp của đội ngũ nhân viên và cán bộ quản lý
trong công ty.
• Về ảnh hưởng của thị trường tài chính
Công ty chứng khoán tham gia hoạt động trực tiếp trên thị trường
chứng khoán (TTCK) thì bất kỳ một biến động nào của TTCK nói riêng và
thị trường tài chính nói chung đều tác động sâu sắc đến chuyên môn, sản

phẩm, dịch vụ và doanh thu của công ty chứng khoán.
Thị trường tài chính, TTCK càng phát triển càng tạo ra nhiều công cụ
tài chính, có thêm nhiều dịch vụ, mở rộng phạm vi kinh doanh và qua đó
một mặt tạo cơ hội thu lợi nhuận cho công ty chứng khoán, mặt khác buộc
các công ty chứng khoán phải cải tiến, sáng tạo không ngừng để thích nghi
với môi trường hoạt động.
• Về cơ cấu tổ chức của công ty chứng khoán
Cơ cấu tổ chức của công ty chứng khoán phụ thuộc vào quy mô kinh
doanh và các nghiệp vụ mà công ty được phép hoạt động. Mặt khác nó còn
căn cứ vào tính chất sở hữu của công ty chứng khoán.
Theo thông lệ quốc tế, cơ cấu tổ chức của một công ty chứng khoán
chia thành 2 khối chủ yếu: khối nghiệp vụ và khối phụ trợ. (Sẽ trình bày cụ
thể ngay sau đây)

6

1.1.1.3. Mô hình tổ chức của một công ty chứng khoán
Hình 1.1: Mô hình tổ chức của một công ty chứng khoán
(Nguồn Trung Tâm đào tạo UBCKNN)
Cơ cấu tổ chức của một công ty chứng khoán dựa trên nền tảng loại
hình nghiệp vụ mà công ty thực hiện và quy mô hoạt động kinh doanh …
Mặc dù vậy, cơ cấu tổ chức của các công ty chứng khoán đều được xây

7
CHỦ SỞ HỮU
Hội đồng quản trị
Chủ tịch Công ty
BAN ĐIỀU HÀNH
Giám đốc/TGĐ
Phó Giám đốc/PTGĐ

KINH DOANH
Môi giới
Tự doanh
Bảo lãnh phát hành
Tư vấn đầu tư
Phụ trợ
HỖ TRỢ
Kế toán
Kho quỹ
Văn phòng
IT
Kiểm soát
Pháp chế

dựng gồm hệ thống các phòng ban chức năng được chia thành hai khối, là :
Nghiệp vụ và Phụ trợ.
- Khối nghiệp vụ (Front office): thực hiện các giao dịch kinh
doanh và dịch vụ chứng khoán. Khối này được tổ chức thành các bộ phận,
phòng ban hoạt động cụ thể: phòng môi giới, phòng tự doanh, phòng bảo
lãnh phát hành, phòng tư vấn, phòng ký quỹ…
Tuy nhiên, căn cứ vào chiến lược hoạt động của công ty, quy mô
vốn, quy mô và sự phát triển của thị trường mà mỗi công ty chứng
khoán có thể chuyên sâu vào từng bộ phận, từng mảng hoạt động (như tách
bạch các phòng môi giới OTC, phòng phân tích đầu tư, tư vấn …) hoặc
tổng hợp các nghiệp vụ trong cùng một bộ phận ( như phòng kinh doanh có
thể bao gồm cả: cho vay cầm cố chứng khoán,OTC..hay phân tích và tư
vấn, bảo lãnh phát hành vào cùng một bộ phận..)
- Khối phụ trợ: đây là khối không thể thiếu trong quá trình hoạt
động của một công ty chứng khoán, mặc dù nó không trực tiếp tham gia
các nghiệp vụ kinh doanh. Khối này bao gồm các bộ phận như: phòng kế

hoạch công ty, phòng phân tích thị trường, phòng IT, phòng hành chính-
nhân sự, phòng kiểm soát nội bộ…
Bên cạnh sự phân chia thành hai khối nghiệp vụ như vậy, hiện nay
các công ty chứng khoán còn mở thêm các chi nhánh tại các địa phương,
đại lý nhận lệnh tại các địa điểm khác nhau… phục vụ cho mục đích mở
rộng mạng lưới khách hàng, quy mô kinh doanh…
1.1.2. Vai trò của công ty chứng khoán
Công ty chứng khoán đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của
thị trường chứng khoán. Đối với mỗi chủ thể khác nhau trong nền kinh tế,

8

vai trò của các công ty chứng khoán cũng được nhìn nhận dưới những góc
độ khác nhau.
1.1.2.1. Đối với thị trường chứng khoán
Thị trường chứng khoán phát triển không thể thiếu sự tham gia của
các công ty chứng khoán. Hoạt động của các công ty chứng khoán đã giúp
công chúng và nhà đầu tư quen dần với thị trường. Công ty chứng khoán góp
phần tạo lập giá cả, điều tiết thị trường và làm tăng tính thanh khoản của các
tài sản tài chính. Trên thị trường thứ cấp, công ty chứng khoán có vai trò
giúp nhà đầu tư đánh giá chính xác giá trị khoản đầu tư của mình. Toàn bộ
các lệnh mua bán chứng khoán được tập hợp tại các thị trường giao dịch tập
trung thông qua các công ty chứng khoán, và trên cơ sở đó giá chứng khoán
sẽ được xác định theo quy luật cung cầu. Ngoài ra, chính hoạt động tự doanh
của các công ty chứng khoán cũng góp phần điều tiết giá chứng khoán. Trên
thị trường sơ cấp, thông qua nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán,
công ty chứng khoán đã thực hiện xác định và tư vấn cho tổ chức phát hành
mức giá phát hành hợp lý đối với các chứng khoán trong đợt phát hành. Các
công ty chứng khoán thực hiện các giao dịch mua bán chứng khoán sau khi
phát hành, vì vậy giúp người đầu tư dễ dàng chuyển đổi chứng khoán thành

tiền mặt và ngược lại, làm tăng tính thanh khoản cho các chứng khoán.
1.1.2.2. Đối với nhà đầu tư
Sân chơi mới này cũng dành cho tất cả các nhà đầu tư, từ nhà đầu tư
có tổ chức đến nhà đầu tư cá nhân. Họ tạm thời có một khoản tiền nhàn rỗi,
nhưng sẽ rất khó khăn khi ra quyết định đầu tư. Như vậy, nhờ lợi thế của
một tổ chức trung gian, chuyên môn hoá cao làm cầu nối cho các bên mua
bán gặp nhau, các công ty chứng khoán giúp cho nhà đầu tư tiết kiệm được
chi phí, thời gian, công sức trong từng giao dịch, giúp nâng cao tính thanh
khoản của thị trường.

9

1.1.2.3. Đối với các tổ chức phát hành
Thị trường chứng khoán là một sân chơi mới cho tất cả các doanh
nghiệp, một cơ chế huy động vốn mới. Các doanh nghiệp hiện nay không
còn phải lệ thuộc hoàn toàn vào vốn đi vay từ các ngân hàng thương mại, họ
có thể chủ động tìm được nguồn vốn mới thông qua việc phát hành các
chứng khoán trên thị trường. Công ty chứng khoán là một trung gian tài
chính với vai trò huy động vốn, sẽ giúp tổ chức phát hành tìm được nhà đầu
tư và phân phối chứng khoán đến tận tay những người có nhu cầu nắm giữ
loại chứng khoán đó. Nhà đầu tư và nhà phát hành không phải mua bán trực
tiếp chứng khoán với nhau, điều này giúp giảm chi phí huy động cho nhà
phát hành.
1.1.2.4. Đối với các cơ quan quản lý thị trường
Công ty chứng khoán thực hiện các giao dịch mua bán chứng khoán,
nắm giữ các tài khoản giao dịch của khách hàng, vì vậy nó có được thông tin
về các giao dịch trên thị trường, thông tin về các loại cổ phiếu, trái phiếu,
thông tin về tổ chức phát hành và nhà đầu tư... Công ty chứng khoán có
nghĩa vụ phải cung cấp các thông tin đó cho các cấp có thẩm quyền khi có
yêu cầu, qua đó, các cơ quan quản lý thị trường có thể kiểm soát và chống

các hiện tượng thao túng, lũng đoạn thị trường... bảo vệ nhà đầu tư
1.1.3. Các nghiệp vụ cơ bản của công ty chứng khoán
1.1.3.1. Môi giới chứng khoán
Với nghiệp vụ môi giới chứng khoán, công ty chứng khoán là trung
gian thực hiện lệnh mua bán chứng khoán cho khách hàng, chính là các
nhà đầu tư (cả cá nhân và tổ chức). Khách hàng sẽ ra các mọi quyết định
như mua, bán loại chứng khoán nào, khối lượng, giá cả, thời điểm mua bán
ra sao. Khách hàng sẽ chịu trách nhiệm về kết quả của việc mua bán và
phải trả phí môi giới cho công ty chứng khoán.

10

1.1.3.2. Tự doanh chứng khoán
Đây là hoạt động chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của công ty
chứng khoán. Tự doanh là việc công ty chứng khoán tự tiến hành các giao
dịch mua bán chứng khoán cho chính mình. Đối với hoạt động tự doanh,
Công ty chứng khoán kinh doanh bằng chính nguồn vốn của công ty, nhằm
thu lợi nhuận cho chính mình. Trong trường hợp hoạt động tự doanh được
thực hiện thông qua hoạt động tạo lập thị trường, khi đó công ty chứng
khoán đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường, sẽ nắm giữ một số lượng nhất
định của một số loại chứng khoán, và thực hiện mua bán chứng khoán với
các khách hàng để hưởng chênh lệch giá. Là nguồn thu chủ yếu của các công
ty chứng khoán, vì vậy nhà quản lý rất chú trọng đến hoạt động này. Hoạt
động tự doanh đòi hỏi công ty chứng khoán phải có đủ một số vốn nhất định
theo quy định của pháp luật (tối thiểu là 100 tỷ đồng), nhằm đảm bảo rằng
các công ty chứng khoán dùng vốn của họ để kinh doanh và đội ngũ nhân
viên phải có trình độ chuyên môn nhất định, có khả năng phân tích thị
trường, nhạy bén với thông tin, nhạy cảm trong công việc, có khả năng tự
quyết cao để có thể đưa ra các quyết định đầu tư hợp lý.
Công ty chứng khoán vừa kinh doanh chứng khoán cho chính mình,

vừa làm trung gian thực hiện lệnh cho khách hàng, vì vậy có thể dẫn đến sự
mâu thuẫn về lợi ích giữa công ty và khách hàng. Do đó, khi thực hiện hoạt
động tự doanh, công ty chứng khoán cần đáp ứng các yêu cầu sau:
- Tách biệt về quản lý: giữa hai hoạt động tự doanh và môi giới, để
đảm bảo sự phù hợp về lợi ích của các bên. Đặc biệt, không được lấy tài sản
của khách hàng để kinh doanh cho công ty và ngược lại.
- Ưu tiên khách hàng: công ty chứng khoán với lợi thế về nghiệp vụ
có thể dự đoán trước diễn biến của thị trường, để đảm bảo sự công bằng cho
các khách hàng trong quá trình giao dịch chứng khoán, công ty chứng khoán

11

phải ưu tiên thực hiện lệnh giao dịch của khách hàng trước lệnh tự doanh
của công ty.
- Góp phần bình ổn thị trường: khi thị trường có sự biến động bất
thường, các công ty chứng khoán sẽ điều tiết cung cầu, bình ổn giá cả của
các loại chứng khoán thông qua hoạt động tự doanh, bằng cách mua vào khi
giá chứng khoán giảm và bán ra khi giá chứng khoán tăng nhằm giữ giá
chứng khoán ổn định.
Hình1.2: Quy trình hoạt động tự doanh tại công ty chứng khoán
(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)
1.1.3.3. Bảo lãnh phát hành chứng khoán
Hoạt động bảo lãnh phát hành là việc công ty chứng khoán có chức
năng bảo lãnh giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào
bán chứng khoán, tổ chức việc phân phối chứng khoán và giúp bình ổn giá
chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát hành. Để có thể trở thành một
tổ chức bão lãnh phát hành, Công ty chứng khoán có mức vốn tối thiểu cho

Xây dựng chiến lược đầu tư
Khai thác, tìm kiếm cơ hội đầu tư

Phân tích, đánh giá chất lượng cơ
hội đầu tư
Thực hiện đầu tư
Quản lý đầu tư và thu hồi vốn
12

hoạt động này là 165 tỷ đồng Việt Nam, được cơ quan quản lý Nhà nước về
chứng khoán và thị trường chứng khoán đồng ý và cho phép. Mặt khác, công
ty chứng khoán và tổ chức phát hành không được chi phối nhau, không nắm
giữ quá 5% vốn của nhau; không cùng chi phối một tổ chức khác và không
cùng bị một tổ chức khác chi phối. Để đợt phát hành chứng khoán ra công
chúng của doanh nghiệp được thành công, việc lựa chọn tổ chức bảo lãnh
phát hành rất quan trọng. Công ty chứng khoán với tư cách là tổ chức bảo
lãnh phát hành được doanh nghiệp lựa chọn sẽ tư vấn cho tổ chức phát hành
về loại, số lượng chứng khoán cần phát hành, định giá chứng khoán và
phương thức phân phối chứng khoán đến các nhà đầu tư. Khi phương án
phát hành được Uỷ ban chứng khoán thông qua, chứng khoán sẽ được phép
phát hành, sau đó công ty chứng khoán thực hiện phân phối chứng khoán.
Công ty chứng khoán sẽ có được một khoản thu từ phí bảo lãnh. Hoạt động
bảo lãnh phát hành chiếm tỷ lệ doanh thu khá cao trong tổng doanh thu của
công ty chứng khoán vì vậy các công ty cũng rất chú trọng phát triển hoạt
động này.
Hoạt động mạnh về nghiệp vụ này là Công ty chứng khoán Nông
Nghiệp, Ngoại thương.
Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành của công ty chứng khoán được thực
hiện theo quy trình sau :
Hình 1.3: Quy trình hoạt động Bảo lãnh phát hành

13

(Nguồn:Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoánNhà nước)
1.1.3.4. Hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp và đầu tư chứng
khoán
Đây là một trong bốn hoạt động kinh doanh chính của công ty chứng
khoán. Hoạt động tư vấn của công ty chứng khoán có thể được hiểu: đó là

Công ty chứng khoán
Nhận đơn yêu cầu bảo lãnh
Ký hợp đồng tư vấn quản lý
Đệ trình phương án bán
Lập nghiệp đoàn bảo lãnh phát hành, định
giá chứng khoán và ký hợp đồng bảo lãnh
Đơn xin bảo lãnh, nộp bản cáo bạch
Phân phát bản cáo bạch và phiếu
đăng ký mua chứng khoán
Đăng ký phát hành chứng khoán có hiệu lực
Phân phối chứng khoán trên
cơ sở phiếu đăng ký
Công ty
phát
hành
Uỷ
ban
chứng
khoán
Nhà
nước
14
Thanh toán

việc công ty chứng khoán thông qua hoạt động phân tích, dự báo các dữ liệu
về lĩnh vực chứng khoán để đưa ra lời khuyên cho khách hàng. Ngoài ra
công ty có thể thực hiện một số công việc dịch vụ khác liên quan đến phát
hành, đầu tư và cơ cấu tài chính cho khách hàng.
Trước đây khi nghị định 48/NĐ-CP vẫn còn hiệu lực thì hoạt động tư
vấn chỉ được giới hạn trong hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán. Hiện nay,
Luật chứng khoán 2007 đã mở rộng hoạt động tư vấn của công ty chứng
khoán, bao gồm tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán. Đó là dịch vụ mà
công ty chứng khoán cung cấp cho khách hàng trong lĩnh vực đầu tư chứng
khoán, tái cơ cấu tài chính; mua bán, chia tách, hợp nhất doanh nghiệp; hỗ
trợ doanh nghiệp trong việc phát hành và niêm yết, đăng ký giao dịch. Ngoài
ra, công ty chứng khoán còn thực hiện tư vấn cổ phần hóa, xác định giá trị
doanh nghiệp, tư vấn bán đấu giá cổ phần và cung cấp các dịch vụ tài chính
khác cho doanh nghiệp phù hợp với quy định của pháp luật.
Tư vấn đầu tư là hoạt động tư vấn cho người đầu tư về thời gian mua
bán, nắm giữ, giá trị của các loại chứng khoán và các diễn biến của thị
trường. Người tư vấn sử dụng kiến thức của mình để “kinh doanh” nhằm
đem lại lợi nhuận cho khách hàng. Lời tư vấn dựa trên sự phân tích những
diễn biến của thị trường trong quá khứ, có thể đúng có thể sai, vì vậy khách
hàng vẫn là người quyết định cuối cùng, thông tin người tư vấn đưa ra chỉ
nên mang tính chất tham khảo. Trong hoạt động này, đạo đức nghề nghiệp
của nhân viên tư vấn luôn được đề cao, tránh việc xảy ra xung đột về lợi ích
giữa khách hàng và công ty.
Tư vấn tài chính doanh nghiệp là mảng hoạt động hiện nay được các
công ty chứng khoán đặc biệt quan tâm. Ngoài việc mang lại thu nhập cho
công ty, hoạt động này có thể tạo ra một mạng lưới khách hàng tiềm năng.
Hoạt động tư vấn tài chính sẽ xây dựng thương hiệu và tạo hình ảnh cho

15

công ty; xây dựng nền tảng với khách hàng và tạo cơ sở tiền đề phát triển
các hoạt động khác. Hoạt động này bao gồm: tư vấn xác định giá trị doanh
nghiệp, tư vấn xây dựng phương án cổ phần hoá, tư vấn bán đấu giá cổ phần,
tư vấn phát hành chứng khoán, tư vấn tái cấu trúc tài chính doanh nghiệp, tư
vấn niêm yết đăng ký giao dịch, tư vấn chuyển đổi, mua bán sáp nhập doanh
nghiệp...
1.1.3.5. Các hoạt động phụ trợ
- Lưu ký chứng khoán: Công ty chứng khoán sẽ lưu trữ, bảo quản
chứng khoán hộ khách hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán.
Khi thực hiện dịch vụ này cho khách hàng, công ty chứng khoán sẽ thu
được các khoản phí lưu ký chứng khoán, phí gửi, phí rút và phí chuyển
nhượng chứng khoán…
- Phân tích đầu tư: Là dịch vụ mà công ty chứng khoán sẽ nghiên
cứu tình hình thị trường, về các chứng khoán để đưa ra những nhận định,
đánh giá về xu hướng, hướng đầu tư, tư vấn đầu tư cho khách hàng.
- Quản lý thu nhập của khách hàng: Xuất phát từ công ty chứng
khoán lưu ký chứng khoán cho khách hàng, qua đó công ty chứng khoán sẽ
theo dõi tình hình lãi, cổ tức của chứng khoán và làm dịch vụ thu nhận và
chi trả cổ tức cho khách hàng thông qua tài khoản của họ.
- Nghiệp vụ tín dụng: Nghiệp vụ này được thực hiện ở một số quốc
gia, công ty chứng khoán được phép cho khách hàng vay chứng khoán để
khách hàng thực hiện giao dịch bán khống, hoặc cho khách hàng vay tiền
để thực hiện nghiệp vụ mua ký quỹ.
Như vậy, chúng ta đã xem xét qua các nghiệp vụ khác nhau của một
công ty chứng khoán, từ các nghiệp vụ chính đến các hoạt động phụ trợ. Một
trong những nghiệp vụ cơ bản được các công ty chứng khoán đặc biệt quan

16

tâm là nghiệp vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp. Nội dung nghiên cứu tiếp

theo sẽ trình bày rõ hơn về nghiệp vụ này tại các công ty chứng khoán.
1.2. Hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp của công ty
chứng khoán
1.2.1. Khái niệm, đặc điểm hoạt động tư vấn tài chính doanh
nghiệp
1.2.1.1. Khái niệm
Sự ra đời của thị trường chứng khoán là sự phát triển bậc cao của nền
kinh tế thị trường. Trên thị trường chứng khoán người ta mua bán, trao đổi
với nhau một loại hàng hoá đặc biệt, đó là chứng khoán - các tài sản tài
chính. Hàng hóa trên thị trường chứng khoán hết sức phong phú, đa dạng.
Do đó việc lựa chọn từng loại chứng khoán, thời điểm mua bán, cách thức
mua bán,…là một vấn đề không đơn giản. Trên thị trường luôn xuất hiện hai
chủ thể, một chủ thể là các công ty cần huy động vốn phát triển kinh doanh,
đồng thời cũng luôn xuất hiện một chủ thể khác là các nhà đầu tư có thừa
vốn muốn đầu tư dài hạn hoặc mua bán ngắn hạn tìm kiếm chênh lệch giá.
Nhưng có một vấn đề đó là những chủ thể mua bán trên thị trường này
không phải lúc nào cũng có đầy đủ kiến thức về chứng khoán, các công ty
cần phát hành cổ phiếu để huy động vốn nhưng lại không biết các thủ tục xin
phép phát hành, cũng như một nhà đầu tư có dư tiền mặt muốn đầu tư vào
chứng khoán nhưng lại không biết cách chọn lựa những công ty tốt cũng như
những thời điểm để mua chúng. Nếu không được sự giúp đỡ của những nhà
chuyên môn, các công ty sẽ rất khó khăn trong việc phát hành cổ phiếu, họ
có thể vi phạm luật huỷ bỏ đợt phát hành hoặc làm sai nghiệp vụ, chọn lựa
những thời điểm phát hành không hợp lý gây chậm trễ và thiệt hại cho công
ty. Chính vì điều này, một đòi hỏi cấp thiết của thị trường chứng khoán là

17

cần có những công ty chứng khoán làm nhiệm vụ tư vấn, giúp đỡ về chuyên
môn cho các thành phần tham gia thị trường.

Họ sẽ đóng vai trò những công ty chuyên nghiệp, thông thạo về thủ
tục hành chính cũng như nghiệp vụ, đồng thời có một hệ thống thu nhập,
thống kê, xử lý thông tin một cách nhanh chóng nhằm mục đích giúp đỡ các
công ty cổ phần phát hành huy động vốn một cách thuận lợi nhất. Bên cạnh
đó họ còn có thể tư vấn, giúp các công ty quản lý tài chính một cách hiệu
quả khi mà môi trường kinh doanh tuy có nhiều cơ hội nhưng cũng không
thiếu những thách thức. Hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp thực chất
là một dịch vụ tư vấn của công ty chứng khoán, theo đó các công ty chứng
khoán sẽ cung cấp cho khách hàng các loại hình tư vấn sau: xác định giá trị
doanh nghiệp, tư vấn cổ phần hoá, tư vấn bán đấu giá cổ phần, tư vấn phát
hành chứng khoán, tư vấn tái cơ cấu tài chính doanh nghiệp, tư vấn chuyển
đổi loại hình doanh nghiệp, tư vấn mua bán sáp nhập hợp nhất doanh nghiệp
và tư vấn niêm yết đăng ký giao dịch… Mỗi công ty chứng khoán có thể
cung cấp cho khách hàng một trong số các dịch vụ trên hoặc tất cả, tuỳ thuộc
vào năng lực của công ty cũng như nhu cầu của khách hàng. Công ty chứng
khoán sẽ nhận phí từ khách hàng cho hoạt động của mình, mức phí này tuỳ
thuộc vào từng loại hình dịch vụ; ví dụ: mức phí cho hoạt động bán đấu giá
cổ phần không được vượt quá 10% chi phí cổ phần hoá.
Hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp là một trong năm hoạt động
chính của Công ty chứng khoán được Uỷ Ban Chứng khoán Nhà nước cấp
phép và pháp luật thừa nhận. Hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp, bao
gồm những nghiệp vụ cơ bản sau:
• Tư vấn và thực hiện xác định giá trị doanh nghiệp
Nền kinh tế Việt Nam đang được vận hành theo cơ chế thị trường, hơn
nữa loại hình công ty cổ phần, công ty tư nhân chiếm đa số, vì vậy việc định

18

giá các doanh nghiệp là một đòi hỏi tất yếu. Có nhiều quan điểm khác nhau
về giá trị doanh nghiệp và xác định giá trị doanh nghiệp, tuy nhiên có thể

hiểu một cách chung nhất như sau:
Xác định giá trị doanh nghiệp hay còn gọi là định giá doanh nghiệp về
thực chất là lượng hoá các khoản thu nhập mà doanh nghiệp có thể tạo ra
được trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, làm cơ sở cho các hoạt
động giao dịch thông thường của thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một thực thể kinh tế và
cần được coi là một loại hàng hoá. Do vậy, giá trị doanh nghiệp cần được
xác định một cách hợp lý để đảm bảo quyền lợi của các bên tham gia trong
các hoạt động có liên quan đến doanh nghiệp. Nói tóm lại, tư vấn xác định
giá trị doanh nghiệp là việc công ty tư vấn giúp các doanh nghiệp xác định
giá trị thực tế của toàn bộ tài sản của doanh nghiệp ở một thời điểm có tính
đến khả năng sinh lời trong tương lai.
• Tư vấn xây dựng phương án cổ phần hoá doanh nghiệp
Tại Việt Nam với sự chuyển mình mạnh mẽ từ nền kinh tế bao cấp
sang nền kinh tế thị trường với sự định hướng của Nhà nước, quá trình cổ
phần hoá diễn ra hết sức sôi động và là tiền đề cơ bản cho việc tạo lập hàng
hoá cho thị trường chứng khoán. Quá trình tư vấn cổ phần hoá về cơ bản là
việc chuyển công ty với các loại hình sở hữu khác nhau thành công ty cổ
phần, như chuyển từ công ty trách nhiệm hữu hạn sang công ty cổ phần,
chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần, chuyển từ doanh
nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài sang công ty cổ phần... Trong đó, công ty
cổ phần là loại hình doanh nghiệp mà vốn điều lệ được chia thành nhiều
phần bằng nhau gọi là cổ phần. Người sở hữu cổ phần được gọi là cổ đông,
và chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty cho đến hết giá trị cổ
phần mà họ sở hữu. Các công ty chứng khoán sẽ giúp doanh nghiệp lên được

19

phương án cổ phần thích hợp cũng như tư vấn xây dựng phương án sản xuất
kinh doanh 3 – 5 năm sau cổ phần hoá; xây dựng điều lệ công ty cổ phần;

xây dựng phương án lao động cho doanh nghiệp khi cổ phần hoá; xây dựng
quy chế tài chính...
• Tư vấn bán đấu giá cổ phần ra bên ngoài doanh nghiệp
Sau khi cổ phần hoá, công ty cổ phần sẽ nhanh chóng cơ cấu lại vốn
điều lệ, đa dạng hình thức sở hữu công ty. Giá trị của công ty sẽ được chia
thành nhiều phần, công khai bán phần giá trị đó ra bên ngoài. Lúc này, để
công việc diễn ra thuận lợi, công ty cổ phần tìm đến các tổ chức tư vấn. Khi
thực hiện hoạt động này, công ty chứng khoán đóng vai trò là trung gian tài
chính thực hiện bán đấu giá cổ phần cho doanh nghiệp.
• Tư vấn phát hành chứng khoán
Đây là việc các công ty chứng khoán thực hiện các công việc hỗ trợ
cho việc phát hành chứng khoán của tổ chức phát hành. Việc tư vấn phát
hành diễn ra khi công ty muốn huy động vốn, hoặc khi công ty muốn tặng
thêm cổ phiếu cho cổ đông. Thông thường các công ty tư vấn cũng đóng
luôn vai trò là nhà bảo lãnh phát hành cho công ty phát hành. Lời tư vấn của
công ty chứng khoán sẽ phụ thuộc vào tình hình thực tế của doanh nghiệp
đảm bảo cho đợt phát hành được thành công. Căn cứ vào cơ cấu vốn tối ưu
của tổ chức phát hành để quyết định sẽ tăng vốn nợ hay tăng vốn chủ, nói
một cách khác sẽ phát hành cổ phiếu hay trái phiếu.
• Tư vấn niêm yết, đăng ký giao dịch chứng khoán
Đối với hoạt động này, công ty tư vấn giúp các công ty cổ phần có đủ
những yêu cầu theo quy định lập hồ sơ xin phép Uỷ Ban chứng khoán Nhà
nước niêm yết chứng khoán tại Sở giao dịch thành phố Hồ chí Minh, hoặc xin
phép Trung tâm giao dịch chứng khoán thành phố Hà Nội đăng ký giao dịch
chứng khoán tại Trung tâm giao dịch chứng khoán thành phố Hà Nội. Đồng
thời, khi chứng khoán niêm yết phải được đăng ký tại Trung tâm Giao dịch

20

chứng khoán, Trung tâm lưu ký chứng khoán. Công ty chứng khoán sẽ đăng

ký giúp công ty cổ phần về chứng khoán và người sở hữu chứng khoán cũng
như đăng ký chuyển quyền sở hữu chứng khoán.
• Tư vấn tái cấu trúc tài chính doanh nghiệp
Công ty chứng khoán sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn cấu trúc tài chính
tối ưu nhằm tạo nên chi phí vốn thấp nhất và đem lại giá trị thặng dư lớn
nhất cho doanh nghiệp. Các nhà tư vấn chứng khoán luôn được đánh giá là
các chuyên gia trong việc phân tích tình hình tài chính doanh nghiệp. Theo
đó, nhân viên tư vấn sẽ xây dựng nên một phương án tài chính cho doanh
nghiệp trong hiện tại và tương lai. Hoạt động này rất cần thiết, bởi kết cấu
nguồn vốn có hợp lý hay không sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp rất quan tâm đến hoạt động này
của công ty chứng khoán đặc biệt là các công ty mới thành lập, chuẩn bị
bước vào quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
• Tư vấn mua bán sáp nhập doanh nghiệp
Sáp nhập là việc một công ty (gọi là công ty đi mua hay công ty thâu
tóm) giành quyền kiểm soát toàn bộ một công ty khác (công ty bị mua hay
công ty bị thâu tóm). Kết thúc quá trình sáp nhập, công ty đi mua giữ nguyên
tên và loại hình kinh doanh, trong khi công ty bị mua chấm dứt hoạt động
của mình và toàn bộ tài sản, quyền, nghĩa vụ, lợi ích hợp pháp của công ty bị
mua được chuyển giao cho công ty đi mua. Công ty chứng khoán sẽ giúp các
doanh nghiệp từ cơ sở pháp lý đến quá trình thực hiên hoạt động này. Hoạt
động này nếu không có sự tư vấn, doanh nghiệp không nắm rõ luật, không
có bước đi cụ thể, dẫn đến tình trạng doanh nghiệp sẽ bị động, và doanh
nghiệp mới được hình thành hoạt động không có hiệu quả.
• Tư vấn chuyển đổi loại hình doanh nghiệp
Công ty chứng khoán sẽ giúp các doanh nghiệp với các hình thức sở
hữu này chuyển sang hình thức sở hữu khác. Tuy nhiên, ở Việt Nam hiện

21

nay, việc chuyển đổi này chủ yếu là từ các hình thức sở hữu khác sang thành
côn ty cổ phần. Vì vậy, quy trình thực hiện sẽ tương tự như nghiệp vụ tư vấn
cổ phần hoá…
1.2.1.2. Đặc điểm của hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp
Tư vấn tài chính doanh nghiệp là mảng hoạt động hiện nay được các
công ty chứng khoán đặc biệt quan tâm. Ngoài việc mang lại thu nhập cho
công ty, hoạt động này có thể tạo ra một mạng lưới khách hàng tiềm năng.
Hoạt động tư vấn tài chính sẽ xây dựng thương hiệu và tạo hình ảnh cho
công ty; xây dựng nền tảng với khách hàng và tạo cơ sở tiền đề phát triển
các hoạt động khác.
Hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp được phân loại theo các tiêu
chí sau:
- Theo hình thức của hoạt động tư vấn: bao gồm tư vấn trực tiếp và tư
vấn gián tiếp.
+ Tư vấn trực tiếp: Là việc trực tiếp gặp gỡ khách hàng và tiến hành
tư vấn cho họ. Hình thức này nhà tư vấn phải gặp gỡ khách hàng
của mình trực tiếp hoặc thông qua điện thoại, thư từ
+ Tư vấn gián tiếp: Là việc khách hàng có thể được tư vấn thông qua
hình thức sách báo hay ấn phẩm
- Theo mức uỷ quyền của nhà đầu tư: bao gồm tư vấn gợi ý và tư vấn
uỷ quyền.
+ Tư vấn gợi ý: Các lời tư vấn ở đây chỉ mang tính chất như một lời
khuyên, lời gợi ý cho khách hàng về phương cách đầu tư hợp lý còn
khách hàng mới là người quyết định chính trong quá trình ra quyết
định đầu tư.

22

+ Tư vấn uỷ quyền: Đây là loại hình tư vấn mà nhà tư vấn không chỉ
đưa ra những lời khuyên mà còn có thể đưa ra những quyết định

đầu tư cho khách hàng theo sự phân cấp, uỷ quyền của khách hàng.
- Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: bao gồm tư vấn cho người phát
hành và tư vấn đầu tư.
+ Tư vấn cho người phát hành: cách thức phát hành, hình thức phát
hành, xây dựng hồ sơ, bản cáo bạch…và giúp tổ chức bảo lãnh,
phân phối chứng khoán
+ Tư vấn đầu tư: là hình thức tư vấn cho khách hàng đầu tư chứng
khoán trên thị trường thứ cấp về giá, thời gian, định hướng đầu tư
vào các loại chứng khoán…
1.2.2. Vai trò của hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp
Hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp ra đời là kết quả quá trình
phát triển của nền kinh tế cũng như của thị trường chứng khoán. Đồng thời,
hoạt động này cũng có vai trò quan trọng thúc đẩy sự phát triển của thị
trường, đem lại hiệu quả cho nền kinh tế. Vai trò của hoạt động tư vấn tài
chính doanh nghiệp được nhìn nhận ở các khía cạnh khác nhau:
1.2.2.1. Đối với doanh nghiệp
- Tư vấn tài chính doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm được
thời gian cũng như công sức của mình. Doanh nghiệp vẫn có thể tập trung
vào hoạt động sản xuất kinh doanh, không phải lo tìm hiểu tài liệu và quy
trình thực hiện. Công ty chứng khoán sẽ có những nhân viên tư vấn hướng
dẫn cụ thể từng bước thực hiện, giúp doanh nghiệp tránh khỏi những vướng
mắc và khó khăn.
- Công ty chứng khoán sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh và
quảng bá tên tuổi. Bằng các nghiệp vụ của mình, công ty chứng khoán sẽ

23

giới thiệu doanh nghiệp cho công chúng để thu hút các nhà đầu tư mua cổ
phần của doanh nghiệp.
1.2.2.2. Đối với công ty chứng khoán

- Hoạt động tài chính doanh nghiệp trước tiên sẽ tạo mạng lưới khách
hàng cho các công ty chứng khoán. Các doanh nghiệp khi tìm đến một công
ty chứng khoán, họ sẽ không chỉ thực hiện một loại hình dịch vụ, hơn nữa,
nếu làm tốt các doanh nghiệp sẽ là khách hàng tiềm năng của công ty.
Doanh nghiệp tin tưởng vào công ty sẽ có thể giới thiệu các công ty khác.
- Đây là hoạt động tiền đề, tạo khách hàng cho các hoạt động khác của
công ty chứng khoán phát triển. Bước đầu doanh nghiệp tìm đến công ty
chứng khoán vai với trò là công ty tư vấn, nhưng sau đó rất có thể doanh
nghiệp là bạn hàng, là khách hàng, là nhà đầu tư trên thị trường chứng
khoán.
- Hoạt động này sẽ xây dựng hình ảnh của công ty trên thị trường,
cũng như trong lòng công chúng đầu tư. Nếu hoạt động tư vấn diễn ra thuận
lợi, khách hàng hài lòng, với chuyên môn cao và mức phí cạnh tranh, các
doanh nghiệp khác sẽ hoàn toàn yên tâm khi tìm đến công ty.
- Tạo thêm cho công ty chứng khoán một khoản thu nhập lớn vì hoạt động
này không cần nhiều vốn, chỉ đòi hỏi nhiều chất xám, đội ngũ nhân viên có
kinh nghiệm và chuyên môn cao.
1.2.3. Quy trình của hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp
Thông thường, với mỗi nghiệp vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp sẽ theo
một quy trình riêng, nhưng nhìn chung, quy trình của một nghiệp vụ tư vấn
sẽ bao gồm các bước cơ bản sau :
- Tiếp xúc, tìm hiểu nhu cầu khách hàng: đây là khâu đầu tiên để đưa
ra những lời tư vấn. Công ty chứng khoán phải nắm rõ được khách hàng về:
tình hình tài chính, mục tiêu kinh doanh,…Đồng thời công ty chứng khoán

24

cũng cần phải tiếp thị hình ảnh của mình đến khách hàng, chứng minh cho
họ thấy được tính chuyên nghiệp và uy tín của mình. Tính chuyên nghiệp
được thể hiện ở chỗ công ty tìm kiếm các nguồn thông tin liên quan, tiến

hành xử lý một cách logic, khoa học rồi cung cấp cho khách hàng kèm theo
những khuyến nghị của mình giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu của mình.
Uy tín của công ty chính là đạo đức nghề nghiệp, họ sẽ đảm bảo an toàn tài
sản cho khách hàng, bảo mật thông tin và luôn tôn trọng khách hàng. Yêu
cầu của bước này là nhân viên tư vấn phải “hiểu rõ khách hàng” và tạo dựng
được mối quan hệ tốt giữa hai bên.
- Ký kết hợp đồng tư vấn: nội dung của hợp đồng tư vấn này đề cập
đến các vấn đề như quyền hạn và trách nhiệm của các bên, thời gian, phí tư
vấn. Ngoài ra, hợp đồng cũng có thể quy định số điều khoản khác, nếu có.
Một hợp đồng đúng luật, chặt chẽ là cơ sơ để tránh được hay giải quyết được
những tranh chấp có thể xảy ra.
- Thực hiện hợp đồng tư vấn: nhân viên tư vấn và công ty chứng khoán
vận dụng kỹ năng và kinh nghiệm của mình để tư vấn cho khách hàng.
Trong quá trình tư vấn, nhà tư vấn phải luôn luôn đặt quyền lợi của khách
hàng lên trên hết, nỗ lực hết mức để thu về kết quả tối ưu và hạn chế rủi ro
đến mức thấp nhất về thiệt hại cho khách hàng.
- Thanh lý hợp đồng: khách hàng sẽ phải thanh toán phí tư vấn cho
công ty chứng khoán. Họ có thể chấm dứt hợp đồng với công ty nếu như họ
không hài lòng hoặc yêu cầu đổi nhân viên tư vấn. Nếu nhu cầu thay đổi,
khách hàng có thể làm lại hợp đồng mới.
1.2.4. Phát triển hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp tại công
ty chứng khoán.
1.2.4.1. Khái niệm

25