ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ THUỶ

ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH
DOANH TẠI TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP
KHẨU THIẾT BỊ THUỶ.
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường Việt Nam hiện nay, ngành công nghiệp
tàu thuỷ rất có nhiều cơ hội phát triển. Với xu thế quan hệgiao lưu buôn
báncủa nước ta với các nước trong khu vực và thế giới ngày càng mở rộng và
phát triển thì đặc điểm địa lý là bờ biển dài, nhiều cảng lớn chạy dọc từ Bắc
xuống Nam là điều kiện lý tưởng cho sự phát triển của giao thông đường thuỷ
với chi phí rẻ nhấtvà khả năng chở được nhiều loại hàng hóa nhất là sự lựa
chọn của các doanh nghiệp. Sự nên ngôi của ngành thuỷ sản với việc khuyến
khíchđánh bắt xa bờ và định hướng phát triểnnền kinh tế biển của Chính phủ,
tất cả các điều đó tạo ra nhu cầu lớn về sửa chữa, thay thế và đóng mới tàu
thuyền. Ngành công nghiệp tàu thuyềncó cơ hội phát triểnkéo theo khả năng
kinh doanh của các nhà cung ứng vật tư, thiết bị thuỷ trong đó có Trung tâm
Thương mại và Xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷ.
Đối với mặt hàng thiết bị thuỷ do đặc điểm trong nước chưa sản xuất được
hoặc chưa đạt mức chất lượng yêu cầu thì có sự khuyến khích nhập khẩu của
Nhà nước thông qua mức thuế nhập khẩu là 0%. Đông thời với việc không hạn
chế nhập khẩu thì sự thông thoáng trong các quy định của các Bộ và Tổng công
ty trong việc xoá bỏthông lệ là phân bổ các vật tư, thiết bị, phụ tùng xuống các
đơn vị trực thuộc góp phần tạo nên sự cạnh tranh, bình đẳng giữa các công ty
có chức năng cung cấp vật tư, thiết bị thuỷ mà chủ yếu có nguồn gốc từ nước
ngoài.
Bên cạnh những cơ hội do thị trường mang lại, Trung tâm thương mại và
xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷcũng ý thức được những đe doạ, thách thức với
quá trình kinh doanh của đơn vị. Đó là sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty
có cùng chức năng kinh doanh trong và ngoài ngành, sự xâm nhập của các
công ty, tập đoàn ngoài nước vào thị trường Việt Namkhông qua trung gian,
sự trung thành của các khách hàng không còn như trước. Điều này đặt ra cho
Trung tâm yêu cầu phải có chién lược kinh doanh phù hợp với thời cuộc để tồn
tại và phát triển.

Mục tiêu hoạt động kinh doanh của Trung tâm thể hiện rõ trong định hướng
phát triêntrong thời gian tới.

I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG TÂM TRONG THỜI GIAN TỚI
Là đơn vị thuộc Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại nhưng Trung tâm
Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷ có hình thức hạch toán nội bộ,
hoạt động có con dấu riêng và tài khoản riêng với đầy đủ tư cách pháp nhân.
Ngay từ khi bắt đầu thành lập Trung tâm, ban lãnh đạo Trung tâm và công ty
căn cứ và các chỉ tiêu kinh tế công ty đạt được từ năm 1994 đến năm 1999 đã
đề phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh tới năm 2004 với các chỉ tiêu
cụ thể sau:

Bảng 3.1. Phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh của Trung
tâm
Tới năm 2004
Đơn vị: 1000.000đ

Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 2002 2003 2004
KH TH TH/KH KH TH TH/KH
DT cty 17.000 19.082 112,2% 19.000 19.953 105% 21.500 23.000 25.000
DT
TTâm
10.000 11.052 110,5% 12.000 12.164 101,3% 13.600 14.500 15.800
Nộp NS 520 558,45 107,4% 550 586,17 106,6% 600 650 700
Lãi
thuần
40 42,62 106,6% 46 48,7 105,6 54 60 65
TNBQ 0,9 0,9 100% 1 1 100% 1,2 1,3 1,4
Như vậy trong phương hướng kinh doanh của Công ty, Trung tâm Thương
mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ được giao nhiêm vụ là từng bước nâng

cao doanh thu, góp phần vào việc nộp ngân sách Nhà nước đầy đủ, bảo toàn
được số vốn Nhà nước cấp và phát triển nguồn vốn kinh doanh.
Về hoạt động kinh doanh thương mại Trung tâm phải tiến hành đảm bảo các
yêu cầu sau:
+ Tích cực mở rộng khai thác nguồn vật tư thiết bị trong và ngoài nước
tiếp tục phục vụ cho các đơn vị trong và ngoài Tổng công ty.
+ Phát huy tinh thần trách nhiệm đối với khách hàng, đảm bảo cung cấp
vật tư, thiết bị theo đúng yêu cầu với giá cả hợp lý.
+ Mở rộng thêm khách hàng để không ngừng tăng khối lượng vật tư thiết
bị cung ứng.
+ Môi giới dịch vụ mua bán tàu cũ.
+ Liên doanh liên kết sản xuất các thiết bị cung ứng cho ngành đóng tàu.
Trung tâm tiế tục kiện toàn tổ chức, sắp xếp cômg việc phù hợp với công
việc và khả năng của từng nhân viên.
Về mặt tài chính, Trung tâm có định hướng là tìm cách sử dụng vốn sao cho
hiệu quả nhất, rà soát chi tiêu theo tinh thần tiết kiệm, đầu tư đúng lúc đúng
chỗ.
Dựa trên tiền đề lý luận về hiệu quả kinh doanh và tình hình thực trạng kinh
doanh và mục tiêu trong thời gian tới của Trung tâm thương mại và xuất nhập
khẩu thiết bị Thuỷ. Tôi xin được đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả
kinh doanh tại đơn vị:
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA TRUNG
TÂM
Thực trạng hoạt động kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của Trung tâm
Thưong mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ đã bộc lộ một số tồn tại cần phải
điều chỉnh. Căn cứ vào mục tiêu và định hướng phát triển của Trung tâm trong
thời gian tới, tôi xin đề một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh ở
Trung tâm như sau:
1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin

giúp cho công ty nắm bắt được các cơ hội và tránh được những rủi ro trong
kinh doanh, giúp cho Trung tâm nắm bắt được như cầuvà thoả mãn nhu cầu
đó một cách kịp thời nhất. Bởi vì trong nền kinh tế thị trường, đối thủ cạnh
tranh với doanh nghiệp là rất nhiều, nếu không nghiên cứu thị trường kịp thời
phát hiện nhu cầu, thì đối thủ cạnh tranh sẽ nắm bắt cơ hội đóđể kiếm lời. Đối
với Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ bắt đầu đi vào hoạt
động từ năm 2000 với những khả năng như hiện nay của Trung tâm thì trong
thời gian ngắn hạn Trung tâm tiến hành công tác nghiên cứu thị trường cần
tập trung ở các điểm sau:
+ Nghiên cứu về khách hàng cụ thể
+ Nghiên cứu về một số đối thủ cạnh tranh của Trung tâm
+ Nghiên cứu về nguồn cung ứng hàng hoá
Do đặc điểm thị trường mặt hàng thiết bị thuỷ là thị trường công nghiệp với
số lượng khách hàng ít có thể xác định, nghiên cứu cụ thể từng khách hàng về
hành vi mua của họ, những yếu tố ảnh hưởng tới khách hàng, sự cân nhắc khi
mua... để có thể đưa ra cách ứng xử phù hợp với từng khách hàng cụ thể, nhằm
giữ được các khách hàng truyêng thống và lôi kéo được các khách hàng mới.
Trung tâm phải tiến hành nghiên cứu khách hàng trên nhiều tiêu thức để có
thể phục vụ khách hàng của mình tốt hơn nữa. Chẳng hạn như tiêu thức:
- Khả năng thanh toán(nhanh, châm, ngay)
- Trong hay ngoài Tổng công ty
- Có phương tiện vận chuyển từ cảngđến địa điểm sản xuất
- Sự chung thuỷ của khách hàng
...
Việc nghiên cứu về nguồn cung của Trung tâm tập trung vào một sốnguồn
cung ứng thiết bị thuỷ nhập khẩu. Đây là các nhà sản xuất nước ngoài hoặc đại
diện chi nhánh của họ tại Việt Nam. Do mặt hàng kinh doanh của Trung tâm có
tính chất phức tạp về mặt kỹ thuật, yêu cầu về mặt chất lượng, có tính đồng bộ
cao. Vì vậy việc lựa chọn nhà cung ứng phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng
của Trung tâm. Nghiên cứu nguồn cung Trung tâm cần quan tâm tới các tiêu

chuẩn sau:
+ Bản thân mặt hàng: xuất xứ, chủng loại, nhãn hiệu, chất lượng...
+ Tính đảm bảo về mặt thời gian, địa điểm giao hàng
+ Giá cả hợp lý, và các khoản hoa hồng
+ Độ ổn định của nguồn cung
+ Một số tiêu chuẩn khác(cho phép trả châm, tiền đặt cọc...)
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, thông tin
kinh tế ngày cảng trở nên quan trọng. Do vậy việc đảm bảo lựa chọn nguồn,
thu thập, phân tíchthông tin phải đảm bảo tính chính xác, kịp thời, đầy đủ. Đối
với Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ việc lựa chọn
nguồn tin được hình thành từ rất sớm. Với tình hình hiện nay, Trung tâm có
thể khai thác ở một số nguồn sau:
+ Thông tin từ trên: đó là những thông tin từ những dự án của Tổng công
ty và Công ty. Những thông tin này đều cần thiết tạo ra cơ sở quyết định kinh
doanh.
+ Thông tin từ dưới: đây là nguồn thông tin xuất phát từ nội bộ Trung tâm
đặc biệt là thông qua những người có trách nhiệm mua hàng, bán hàng hoặc
qua các chi nhánh đặt tại thị trường trọng điểm
+ Thông tin từ đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, khách hàng: Đây là
những thông tin rất quan trọng có thể chú ý về giá cả, sản phẩm được yêu cầu,
các phương pháp hỗ trợ tín dụng... giúp đưa ra quyết định cụ thể về các chính
sách của Trung tâm.
+ Thông tin từ dữ liệu thống kê: Xuất phát từ những dữ liệu thống kê của
Nhà nước và ngành hoặc xuất phát từ thống kê của Trung tâm thông qua các
báo cáo tài chính, số hợp đồng thực hiện...
Điều đáng chú ý nhất trong việc lựa chọn, thu thập và phân tích thông tin là
phải dựa trên những thông tin có giá trị cao. Không nên tiến hành nghiên cứu
diện rộng, tập trung vào nghiên cứu thị trường mục tiêu và khách hàng cụ thể,
các đối thủ cạnh tranh hiện tại và các nhà sản xuất đang cung ứng mặt hàng
kinh doanh của đơn vị nhằm tránh lãng phí chi phí nghiên cứu và hiẹn tượng ứ

đọng những thông tin không cần thiết. Kết quả nghiên cứu là phải phục vụ cho
quá trình ra quyết định cũng như là quá trình hoạt động kinh doanh của Trung
tâm.

2. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu động.
Trong kinh doanh thương mại vốn lưu động có vai trò đặc biệt quan trọngvà
chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số vốn của doanh nghiệp. Điều này xuất phát từ
chức năng chính của ngành thương mại là tổ chức lưu thông hàng hoá, đưa
hang hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng thông qua trao đổi mua bán. Mua
hàng là nghiệp vụ đầu tiên trong các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại, thực hiện nghiệp vụ này vốn của doanh nghiệp thương mại
chuyển từ hình tháitiền tệ sang hình thái hàng hoá. Do đó vốn lưu động có thể
coi là xương sống của doanh nghiệp thương mại.
Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷ là doanh nghiệp
thương mại xuất phát từ cơ cấu vốn của Trung tâm có thể thấynguồn vốn lưu
động chiếm 81% trong tổng nguồn vốn. Đối với doanh nghiệp thương mại thì
tỷ lệ vốn lưu động như vậy là bình thường. Qua phân tích chỉ tiêu hiệu quả sử
dụng vốn lưu động của Trung tâm có thể thấy, mặc dù sức sản xuất và sức sinh
lời của vốn lưu động có xu hướng tăng lên, nhưng vẫn còn thấp so với mặt
bằng xã hội mà đặc biệt là sức sinh lời của vốn lưu động. Bên cạnh đó vòng
quay của vốn lưu động chưa cao trong khi thời gian của một vòng chu chuyển
vốn còn lớn. Điều này cho thấy sự lãng phí trong việc sử dụng vốn lưu động, và
kết quả là hiệu qủa kinh tế chưa cao. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh trước
hết Trung tâm vần phải nâng cao hiệu quả dụng vốn lưu động, nhất thiết phải
tăng số vòng quay của vốn lưu động. Để làm được điều này, cần thực hiện một
số biện pháp sau:
Thứ nhất: Tăng tổng doanh thu
Đối với doanh nghiệp kinh doanh thương mại như Trung tâm thương mại và
xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ, doanh thu chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố
nhưng chủ yếu chịu ảnh hưởng phụ thuộc vào hai hoạt động tạo nguồn- mua

hàng và hoạt động bán hàng. Vì vậy đề tăng doanh thu thì Trung tâm phải đẩy
mạnh hơn nữa hoạt động bán hàng. Đây là một khó khăn lớn bởi vì hoạt động
bán hàng phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố trong đó có nhu cầu của khách hàng.
Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Trung tâm cần thực hiện một số biện pháp
sau:
* Mở rộng mạng lưới bán hàng bằng cách lập thêm các chi nhánh khác ở
nhiều nơi như Đà Nẵng, Hải Phòng, Vũng Tàu, Móng Cái,...nhằm đưa hàng hoấ
của Trung tâm thâm nhập sâu và thị trường tạo thuận tiện cho việc giao dịch,
mua bán của cả khách hàng và Trung tâm. Hiện nay, mạng lưới bán hàng của
Trung tâm rất mỏng, chỉ có Trung tâm là đảm nhiệm việc bán hàng, bên cạnh
đó thị trường lại xuất hiện nhiều loại hàng hoá cùng loại của đối thủ cạnh
tranhtrong và ngoài nước. Vì vậy cơ hội để khách hàng tiếp xúc với hàng hoá
của Trung tâm ít đi. Mặt khác, Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu chủ
yếu phục vụ khách hàng thuộc Tổng công ty Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam. Do
vậy việc mở rộng mạng lưới bán hàng là cần thiết để thu hút phần lớn khách
hàng ngoài Tổng công ty và các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu về mặt hàng
thiết bị thuỷ.
* Đa dạng hoá hình thức bán hàng
- Hiện nay, Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ thực hiện
bán hàng ở cấp giám đốc, tức là chỉ có giám đốc là người trực tiếp bán hàng,
còn nhân viên trong Trung tâm chưa được phép bán hàng hoặc chưa đủ trình
độ để bán hàng. Do vậy Trung tâm trong, thời gian tới, đào tạo đội ngũ cán bộ,
nhân viên có khả năng bán hàng để Trung tâm không chỉ bán hàng ở cấp giám
đốc mà còn bán hàng ở cấp nhân viên. Đây cũng là hình thức mở rộng mạng
lưới kinh doanh của mình.
-Trung tâm có thể sử dụng các phương tiện khác nhau để đa dạng hoá hình
thức bán hàng như bán hàng qua điện thoại qua thư từ, qua mạng...vì đặc
điểm của mặt hàng Trung tâm kinh doanh đòi hỏi quá trình mua bán điễn ra
phức tạp nên việc bán hàng qua điện thoại hay bán hàng qua thư từ không khả
thi nhưng hình thức bán hàng qua mạng lại là hình thức bán hàng rất tốt bởi

vì nó có thể diễn ra nhanh chóng với chi phí rẻ nhất. Đối với thế giới thì hình
hình thức thương mại điện tử được rất nhiều công ty sử dụng, nhưng đối với
Việt Nam thì đây là hình thức mới mẻ. Trung tâm nên từng bước tham gia vào
hình thức này thông qua kết mạng quốc gia và toàn cầu. Sử dụng bán hàng
trên internet giúp các nhà cung cấp và khách hàng biết được nhiều thông tin
và tìm đến Trung tâm, Việc khai thác hình thức bán hàng này cũng giúp cho
việc giảm chi phí chẳng hạn Trung tâm có thể gửi thư điện tử thương mại tới
nhiều vị trí khác nhau với cước phí rẻ hơn nhiều so với điện fax. Đặc biệt, thông
qua mạng Trung tâm có thể tiến hành thiết kế các trang chủ đề về Trung tâm
và ngành nghề kinh doanh tới thị trường mục tiêu,giảm tối thiểu chi phí giao
dịch cho việc đi lại và thăm viếng khách hàng.
- Do hàng hoá của Trung tâm là các loại máy móc thiết bị thuỷ có giá trị đơn
chiếc cao và thợi gian sử dụng dài. Vì vậy doanh nghiệp nên thực hiện các hình
thức bán hàng trực tiếp tại các doanh nghiệp.
* Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh
Mặt hàng thiết bị thuỷ với các khách hàng là tổ chức, đơn vị đóng tàu được
mua nhằm mục đích là phục vụ cho việc lắp đặt, thay thế để trở thành một bộ
phận của sản phẩm khác trong quá trình hoạt động kinh doanh. Tất cả các
quyết định của Trung tâm về mặt hàng nhập khẩu này có yêu cầu cao về tính
kỹ thuật, tính đồng bộ, chất lượng... Do đó nếu sản phẩm của Trung tâm không
đạt yêu cầu của khách hàng thì sẽ gây thiệt hại lớn cho cả Trung tâm và khách
hàng do chi phí cao( cước vận chuyển, thủ tục hải quan,lãi vay...). Vì vậy Trung
tâm phải có những chính sách sản phẩm đúng đắn.
Là một doanh nghiệp thương mại, Trung tâm có thể đa dạng mặt hàng kinh
doanh với các nhãn hiệu, giá cả, chất lượng khác nhau để khách hàng có thể
lựa chọn nhằm thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Để có thể
đa dạng hoá mặt hang kinh doanh, Trung tâm thực hiện bằng cách làm đại lý
cho nhiều hãng sản xuất hơn, có thể nhập khẩu mặt hàng này từ nhiều nước
khác nhau nhưng phải trên cơ sở nghiên cứu kỹ về nguồn gốc hàng hoá, chất
lượng, kỹ thuật...Hoăc chào bán các loại sản phẩm công nghiệp được các đơn

vị đóng tàu sử dụng trong quá trình sản xuất (công cụ) chẳng hạn như máy
tiện, máy khoan, máy hàn... ngoài các sản phẩm lắp đặt truyền thống.
*Hoạt động dịch vụ
Đối với sản phẩm công nghiệp, thì mức độ cung cấp dịch vụ cực kỳ quan
trọngtrong đánh giá của khách hàng đôi khi nó còn quan trọng hơn cả giá
thành. Với mức độ cung cấp dịch vụ Trung tâm có thể tiến hành chiến lược khai
thác để tạo ra lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ và thu hút được khách
hàng. Trung tâm có thể tiến hành như sau:
- Bảo hành sản phẩm: Cần xây dựng một chế độ bảo hành hợp lý quy định
quyền lợi và trách nhiệmcủa các bên tham gia. Chế độ bảo hành được thể hiện
trong các hợp đồng nhập khẩu của Trung tâm với các nhà cung cấp và trong
hợp đồng bán với khách hàng.
- Lắp đặt và sử dụng: Đối với mặt hàng thiết bị thuỷ thì việc lắp đặt và sử
dụng là do khách hàng của Trung tâm thực hiện. Trung tâm tiến hành cung
cấpcác yếu tố này bằng cách yêu cầu người cung ứngcấp các bản chỉ dẫn, sơ
đồ thiết kế vận hành về mặt hàng đầy đủ cho khách hàng dính kèm theo các
hợp đồng mua bán.
- Dịch vụ sau bán luôn phải được đề cao, Trung tâm thường xuyên cung cấp
những thông tin về sản phẩm, hướng dẫn sử dụng. Đối với việc sửa chữa, bảo
dưỡng Trung tâm nên tìm cách gợi mở nhu cầu về vật tư thiết bị, phụ tùng
thay thế, đảm bảo tính đồng bộ của sản phẩm.
- Điều kiện về giao hàng thanh toán. Trung tâm thường tiến hành hình thức
giao tay ba hoặc vận chuyển thẳng tại địa điểm nhập khẩu hàng. Thực tế là từ
địa điểm nhập khẩu đến cơ sở sản xuất của khách hàng không dài, Trung tâm
nên tiến hành thanh toán cước phívận chuyển hàng hoá toàn bộ hay một phần
trên quãng đường đó, điều này có thể làm cho chi phí của Trung tâm tăng lên
nhưng đây lại là biện pháp hữu hiệu trong việc thu hút khách hàng và củng cố
sự trung thành của họ đối với Trung tâm.
Làm được các điều trên, Trung tâm sẽ nâng cao được uy tín của mình, tăng
sức cạnh tranhcho hàng hoá. Do đó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng đem lại

doanh thu và lợi nhuận cao.

* Thực hiện chiết giá giảm giá
Trong tình hình hiện nay, tình trạng thiếu vốn là vấn đề chung của hầu hết
các doanh nghiệp Việt Nam, ngay cả bản thânTrung tâm cũng thường xuyên
phải vay vốn để kinh doanh, do đó đối với khách hàng trích tiền hàng trước
hoặc trả sớm hay tạm ứng trước Trung tâm sẽ có những chính sách ưu đãi
hơn, trích một khoản hoa hồng cho người mua, hay chiết khấu giảm giá cho
người mua với khối lượng hàng hoá lớn. Cụ thể, những khách hàng mua hang
với tổng giá trị thanh toán:
+ Từ 100 triệu đến 500 triệu đồng thì được hưởng mức chiết khấu là 3%
+ Từ 500 triệu đồng trở nên được hưởng chiết khấu 2%
Còn đối với các khách hàng có uy tín lớn, quan hệ làm ăn lâu dài, khả năng tài
chính lớn thì trên cơ sở cân nhắc về lãi suất, tỷ giá hối đoái... để có cho trả
chậm theo thời gian quy định.
* Về phương thức thanh toán