THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH
ỐP LÁT HÀ NỘI
1. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ
1.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ
Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh
tiêu thụ gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán
hàng cho người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu người sản xuất không
trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản xuất và người
tiêu dùng là các trung gian khác nhau. Kênh tiêu thụ gián tiếp lại được chia
thành nhiều hệ thống với các trung gian kênh tiêu thụ khác nhau.
Trong tiêu thụ thường phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ. Việc phân ranh
giới giữa hai loại này là việc làm khó khăn. Khái quát nhất có thể quan niệm
thương mại bán buôn là thương mại bán cho những người bán hàng. Thương
mại bán lẻ được hiểu là thương mại bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
Vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào?
Chọn ai là trung gian bán hàng? Ai là đại diện cho doanh nghiệp? Để lựa chọn
và ra các quyết định cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế - kỹ
thuật, quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, qui mô và phạm vi thị trường,...
Đồng thời phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn người cụ thể làm đại diện
hoặc trung gian cho mình. Muốn vậy, phải thu thập các thông tin liên quan đến
mạng lưới các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ,...
Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm
kinh tế – kỹ thuật của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không thể bố
trí hệ thống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thương mại, dịch vụ. Doanh
nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm của mình bằng con đường trực tiếp
hoặc gián tiếp. Trong trường hợp tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp hình thành
bộ phận có chức năng tiêu thụ như một doanh nghiệp thương mại. Trong
trường hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp sản xuất thường
là các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thường tiêu thụ sản phẩm
thông qua các nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trường

hợp còn thông qua cả những người chào hàng muốn hưởng hoa hồng. Vấn đề
quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp sản xuất là lựa chọn và bố trí các
đại diện, lựa chọn và hình thành mạng lưới các nhà phân phối công nghiệp.
Mạng lưới các nhà phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buôn chuyên
doanh và tổng hợp hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trường hợp cả các
doanh nghiệp thương mại bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ được nhiều nếu các nhà
phân phối, các đại diện thương mại của họ tiêu thụ được nhiều sản phẩm do
doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề lựa chọn các đại diện thương mại đáp
ứng được những yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng như thường
xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, luôn tìm đủ mọi cách để tăng doanh số
bán hàng,... và quan hệ với doanh nghiệp như thường xuyên phản hồi về các
phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng
chuyển đơn hàng của khách cho doanh nghiệp, trung thành với doanh
nghiệp,... là rất quan trọng.
Các kênh phân phối
Thương mại bán buôn
NgườiTD NgườiTD NgườiTD NgườiTD
Thương mại bán lẻThương mại bán lẻThương mại bán lẻThương mại bán lẻ
NgườiTD NgườiTD
Trực tiếp
Người SX Người SX
Đại lý
Gián tiếp
Người SX Người SX Người SX Người SX
Đại diện thương mạiThương mại bán buôn
Thương mại bán buôn
Sơ đồ 3. Hệ thống các kênh phân phối

Người sản xuất Người tiêu dùng

Thị trường càng phát triển, kênh tiêu thụ càng mở rộng. Hệ thống kênh
tiêu thụ của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho một hình ảnh rõ nét về
tổ chức kênh tiêu thụ ngày càng phát triển trong thị trường.
Nguyên tắc là càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì
doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngược lại.
Song càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng
dễ bị nguy cơ ép giá cũng như các điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản
phẩm
Thực chất, khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã đồng thời
xác định các điểm bán hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các địa điểm bán hàng
phải dựa trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung tâm dân cư,
hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao thông “tĩnh”,...
Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng
thường không cố định, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với
những thay đổi của thị trường mà có điều chỉnh hợp lý.
Việc điều khiển dòng hàng hoá hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người
tiêu dùng được thực hiện thông qua các kênh phân phối. Vậy kênh phân phối là
đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng theo thời gian
và địa điểm đã xác định. Có ba loại kênh phân phối: kênh trực tiếp, kênh gián
tiếp và kênh hỗn hợp.
1.1.1. Kênh trực tiếp
Là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bán thẳng cho
người tiêu dùng không các qua khâu trung gian.
Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng
Sử dụng mạng trực tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người
tiêu dùng không qua bất cứ một người trung gian nào. Mạng lưới này được sử
dụng với các sản phẩm là những loại dễ hư hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát, sản phẩm
đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặc
biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp. Mạng lưới này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ
lưu thông hàng hoá nâng cao quyền chủ động sản xuất và bán tận ngọn nên sẽ

thu được lợi nhuận cao. Song nó lại bị hạn chế ở khâu tổ chức, quản lý phức
tạp, chu chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, hoạt động trên
thị trường hẹp.
1.1.2. Kênh gián tiếp:
Là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu
dùng, thông qua trung gian bao gồm: người bán buôn, đại lý và người bán lẻ.
Nhà sản xuất
Người bán buôn
Đại lý
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Đối với mạng gián tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng
qua các khâu trung gian. Hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi quyền
sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tuỳ thuộc vào số lượng các
khâu trung gian mà hình thành nên mạng lưới tiêu thụ dài ngắn khác nhau.
Mạng tiêu thụ gián tiếp có ưu điểm là hàng hoá được tiêu dùng rộng rãi trên
nhiều vùng thị trường khác nhau. Do tính chuyên môn cao trong sản xuất và
hoạt động thương nghiệp, việc sử dụng loại mạng tiêu thụ này cho phép nhà
sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình, đồng thời phát huy được hết lợi
thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhờ đó mà
có thể tăng cường được những lợi thế trong cạnh tranh và mở rộng thị
trường. Nhà sản xuất sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ
hàng hoá gây ra, thực hiện san sẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân
phối.
1.1.3. Kênh hỗn hợp:
Sử dụng loại kênh này, doanh nghiệp thực hiện việc chuyển giao hàng
hoá cho người tiêu dùng vừa theo kênh trực tiếp vừa theo kênh gián tiếp.
Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Sơ đồ 4. Mạng bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp

Giám Đốc
Phó phòng TTSP
Trưởng phòng TTSP
Phó GĐ Kinh doanh
Bộ phận khoBộ phận tiếp thịBộ phận nghiệp vụ Bộ phận công trình
ĐôngBắcHà Nội BắcTâyBắcNamHàNội Bắc Đông Bắc
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán hàng
(cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm soát, có
chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung, bán những chủng loại hàng
hóa tương tự nhau
Sơ đồ 5. Cơ cấu tổ chức tiêu thụ sản phẩm

1.2. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ
NỘI
Bảng 4: Một số sản phẩm của công ty
TT Mã gạch Kích thước (mm)
1 AH6001 600x600x10
2 AH6003 600x600x10
3 AH6004 600x600x10
4 A5001 500x500x10
5 A5004 500x500x10
6 A5005 500x500x10
7 A5006 500x500x10
8 TB421 400x400x9
9 TB407 400x400x9
10 TB405 400x400x9
11 TB431 400x400x9
(Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)
1.2.1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo

mặt hàng

Bảng 6. Hiện nay Công ty sản xuất kinh doanh 3 loại mặt hàng chủ yếu
TT Mô tả
Trọng
lượng
(Kg/hộ
p)
Kích
thước
(mm)
Đóng gói
(viên/hộ
p)
Ghi
chú
1 Gạch
lát
18.2 400x400x
9
6
2 Gạch
lát
33.5 500x500x
10
6
3 Gạch
lát
45.5 600x600x
10

6
(Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)
Cơ chế thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty gạch ốp lát Hà Nội
vươn lên tự khẳng định mình, sản xuất liên tục phát triển, thị trường ngày
càng mở rộng, khối lượng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng và có mặt ở mọi
nơi từ thành thị đến nông thôn từ miền xuôi đến miền ngược từ Bắc vào Nam.
Nhiệm vụ đặt ra của Công ty là sản xuất hàng hoá theo nhu cầu của thị
trường, lập kế hoạch sản xuất theo khả năng tiêu thụ từng loại sản phẩm theo
mức tồn kho. Bên cạnh đó Công ty còn tập trung nâng cao năng suất đồng thời
mạnh dạn đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại đảm bảo luôn cung cấp ra thị
trường những sản phẩm cao cấp đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiêu
dùng.

Bảng 7.Ta có số liệu tình hình sản xuất của Công ty trong thời gian qua
Loại sp Đơn vị
tính
2004 2005 2005 2006
Gạch 300x300 m
2
543.642
Gạch 400x400 m
2
927.345 1.242.345 1.874.95
3
2.157.876
Gạch 500x500 m
2
517.678 719.345 1.227.45
6
1.231.995

Gạch 600x600 m
2
225.354 227.479 938.467 1.142.386
(Số liệu lấy từ phân xưởng sản xuất của công ty)
Bảng 8 .Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng

T
T
Chỉ tiêu ĐV
2005 2006
% tăng
giảm
Số lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số lượng
Tỷ
trọng
(%)
3.800.518 100 4.492.708 100 118.2
Gạch
400x400
m
2
1.744.891 45.9 2.145.900 47.8 123
Gạch
500x500
m
2

1.120.345 29.5 1.208.454 26.9 107.8
Gạch
600x600
m
2
935.345 24.6 1.138.354 25.3 121.7
(Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)
Qua bảng trên ta thấy: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm
2006 so với năm 2005 tăng mạnh. Sản phẩm tiêu thụ gạch 400x400 của Công
ty chênh lệch khá lớn do sức tiêu thụ của thị trường về mặt hàng này tăng
mạnh. Các sản phẩm còn lại đều có tỷ trọng tương đối ổn định.
Trong những năm gần đây, khi công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hoá
đang được tiến hành với nhị độ khẩn trương, cơ sở hạ tầng kỹ thuật được cải
thiện thì sản phẩm gạch Ceramic cũng được tiêu thụ rất nhanh. Do đó với từng
chủng loại gạch thì việc nhận biết mặt hàng nào tiêu thụ nhanh, mặt hàng nào
tiêu thụ chậm cũng là điều cần thiết vì nó giúp Công ty có cơ cấu mặt hàng tối
ưu.
1.2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị
trường
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã được triển khai hầu hết ở
các tỉnh thành trong cả nước. Bên cạnh những tổng đại lý lớn tại các thành
phố với tỷ lệ tiêu thụ lớn, Công ty đă mở thêm mạng lưới tiêu thụ về tuyến
huyện. Việc triển khai thị trường thông qua nhiều kênh phân phối và tuyển
những nhân viên tiếp thị có năng lực nằm vùng tại các thị trường đă mang lại
kết quả cao. Sản phẩm VIGLACERA đã đến được tất cả các vùng sâu vùng sa.
Sản lượng và doanh thu tiêu thụ ngày một tăng trưởng và nâng cao tính chủ
động về sản phẩm của công ty .
Phân vùng thị trường: Công ty phân đoạn thị trường ra thành 3 miền
(Bắc – Trung – Nam).
- Miền Nam: Gồm 25 tỉnh thành do Chi nhánh Tổng Công ty tại Tp.HCM

phụ trách. Mạng lưới bán hàng tại Miền Nam do các nhà phân phối lớn đảm
nhiệm; chi nhánh chịu trách nhiệm hỗ trợ thúc đảy bán hàng. Trung bình thị
trường Miền Nam tiêu thụ 25% sản lượng sản xuất của Công ty.
- Miền Trung: gồm 10 tỉnh thành là Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng,
Quảng Nam, Quảng Ngãi, Đắc lắc, Qui nhơn, Phú yên, Khánh hoà. Thị trường
này do chi nhánh Công ty tại Đà nẵng quản lý, trung bình tiêu thụ 20% sản
lượng chung.
- Tại miền Bắc: 55% sản