phân tích hiệu quả công tác quản trị bán hàng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.33 MB, 91 trang )
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
NGUYỄN THỊ HỒNG SÁU
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
SẢN XUẤT–THƯƠNG MẠI RẠNG ĐÔNG
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH
HỆ: ĐẠI HỌC CHÍNH QUY
TP. Hồ Chí Minh, Tháng 05-2017
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
NGUYỄN THỊ HỒNG SÁU
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
SẢN XUẤT–THƯƠNG MẠI RẠNG ĐÔNG
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp
Lớp: 13DQT2
GV hướng dẫn: Ths Trưong Thị Thúy Vân
TP. Hồ Chí Minh, Tháng 05-2017
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập và làm việc tại Công ty TNHH Sản Xuất-Thương Mại Rạng
Đông cùng với quá trình học tập tại Trường Đại học Tài chính Marketing, em đã được
học hỏi, được truyền đạt nhiều kiến thức cũng như những kinh nghiệm từ lý thuyết và
thực tế vô cùng hữu ích. Qua đó, Em xin chân thành cảm ơn đến:
Ban Giám Hiệu Trường Đại Học Tài chính Marketing
Ban Giám Đốc, các anh/chị phòng kinh doanh, phòng nhân sự của Công ty TNHH
Sản Xuất-Thương Mại Rạng Đông
Các thầy cô khoa: Quản trị kinh doanh
Đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. Tất cả
những gì mà em học được tại trường cũng như tại Công ty sẽ là hành trang giúp em hoàn
thành tốt hơn công việc trong tương lai. Do em còn thiếu kiến thức và kinh nghiệm nên
bài viết còn thiếu sót kính mong quý thầy cô và quý công ty thông cảm. Một lần nữa em
gửi lời cảm ơn tới Cô Ths Trương Thị Thúy Vân đã trực tiếp hướng dẫn em trong quá
trình viết bài luận tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn!
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
ĐẠI DIỆN CÔNG TY
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
TP HCM, Ngày … tháng… năm 2017
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
TP HCM, Ngày … tháng… năm 2017
GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
MỤC LỤC
1
2
3
4
DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Sơ đồ thực hiện tiến trình kiểm tra điều chỉnh .................................................. 27
Hình 1.2: Sơ đồ tiến trình kiểm tra dự phòng.................................................................... 28
Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty TNHH SX-TM Rạng Đông .................... 33
Hình 3.1: Mô hình kênh phân phối bán hàng cùa Công ty ...................................... 55
Hình 3.2: Tiêu chuẩn đánh giá NVBH của Công ty TNHH SX - TM Rạng Đông . 67
5
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Cơ sở vật chất của Công ty TNHH SX-TM Rạng Đông 2014-2016 ................ 37
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của Công ty TNHH SX-TM Rạng Đông năm 2016 .............. 38
Bảng 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014-2016 ........................... 41
Bảng 3.1: Tình hình số lượng điểm bán chính giai đoạn 2014-2016 ................................ 45
Bảng 3.2: Tình hình thực hiện kế hoạch dựa vào doanh thu bán hàng giai đoạn 2014-2016
........................................................................................................................................... 46
Bảng 3.3: Tình hình khối lượng hàng tồn kho giai đoạn 2014-2016 ................................ 47
Bảng 3.4: Dự báo sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2014-2017 .............................................. 48
Bảng 3.5: Tình hình doanh thu dự báo giai đoạn 2014-2017 ............................................ 48
Bảng 3.6: Mục tiêu doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động bán hàng giai đoạn 2014-2017
........................................................................................................................................... 49
Bảng 3.7: Mục tiêu về số lượng nhà máy và cửa hàng chính giai đoạn 2014-2017 ......... 50
Bảng 3.8: Mục tiêu số lượng nhân viên giai đoạn 2014 – 2017........................................ 51
Bảng 3.9: Ngân sách chi phí bán hàng giai đoạn 2014-2017 ............................................ 53
Bảng 3.10: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng giai đoạn 2014-2017 ................. 57
Bảng 3.11: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng giai đoạn 2015-2017.................... 58
Bảng 3.12: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng giai đoạn 2014-2016 .......................... 60
Bảng 3.13: Sản lượng tiêu thụ và doanh thu bán hàng thực tế so với kết hoạch 2016 ..... 63
Bảng 3.14: Mục tiêu về số lượng nhà máy và cửa hàng chính giai đoạn 2014-2017 ....... 63
Bảng 3.15: Số lượng nhân viên bán hàng giai đoạn 2014-2016 ....................................... 64
Bảng 3.16: Bảng đánh giá công tác bán hàng của nhân viên ............................................ 68
6
DANH MỤC VIẾT TẮT
STT
TÊN VIẾT TẮT
GIẢI THÍCH
1
BH
2
TNHH
3
KH
4
LLBH
Lực lượng bán hàng
5
NVBH
Nhân viên bán hàng
6
QTBH
Quản trị bán hàng
7
SX-TM
Sản xuất – Thương mại
Bán hàng
Trách nhiệm hữu hạn
Khách hàng
7
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Những tiến bộ khoa học kĩ thuật đã cho con người những lựa chọn mới, thông minh
hơn, nhanh hơn, đặc biệt là ở lĩnh vực công nghệ thông tin. Cùng với đó là sự bắt nhịp
kịp thời của các nhà kinh tế, những thuật ngữ mới ra đời như bán hàng tự động, bán hàng
qua internet, điện thoại và các giao dịch điện tử khác đang đặc ra câu hỏi rằng: đội ngũ
bán hàng có còn cần thiết với công ty hay không? Với mỗi người sẽ có những nhận định
và câu trả lời khác nhau nhưng trong bối cảnh kinh tế hiện nay ở Việt Nam thì câu trả lời
là có. Chúng ta không thể phủ nhận vai trò của người bán hàng, ngoài việc mang lại
doanh thu cho công ty thì những người bán hàng này còn là những người truyền tải hình
ảnh và bộ mặt của công ty.
Hiện nay, nền kinh tế đang ngày càng phát triển thì sự cạnh tranh trở nên khốc liệt
hơn bao giờ hết. Ai sẽ trở thành người dẫn đầu hay phải rời bỏ cuộc chơi. Biết được điều
đó nên các công ty càng quan tâm hơn đến lực lượng bán hàng của mình và đặc biệt khi
mà sự cạnh tranh hiện nay giữa những sản phẩm không có nhiều sự khác biệt thì kỹ năng
bán hàng giữ một vai trò mang tính quyết định.
Là một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm áo mưa. Công
ty TNHH Sản Xuất – Thương Mại Rạng Đông được tín nhiệm không chỉ ở thị trường
trong nước mà còn ở thị trường ngoài nước hơn 30 năm. Công ty TNHH Sản Xuất –
Thương Mại Rạng Đông có được những kết quả như vậy là nhờ có những chiến lược bán
hàng đúng đắn.
Chính vì vậy, tôi quyết định chọn đề tài: “Phân tích hiệu quả công tác quản trị bán
hàng tại Công ty TNHH Sản Xuất - Thương Mại Rạng Đông” để làm đề tài luận văn
tốt nghiệp, từ đó tìm ra những hạn chế trong công tác quản trị bán hàng để làm cơ sở cho
việc đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán tại Công ty
TNHH Sản Xuất - Thương Mại Rạng Đông.
8
2. Mục tiêu nghiên cứu
-
Hệ thống hóa cơ sở lí luận Quản trị bán hàng
-
Phân tích hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Rạng Đông
-
Đề xuất một số giải pháp để nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng tại
Công ty TNHH Sản Xuất - Thương Mại Rạng Đông
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu
-
Không gian nghiên cứu: Công ty TNHH Sản Xuất - Thương Mại Rạng
Đông
-
Thời gian nghiên cứu: 06/02/2017 đến 21/05/2017
Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Rạng Đông
4. Phương pháp nghiên cứu
-
Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: thu thập dữ liệu, số liệu từ sách, trang
web của công ty và các báo cáo trực tiếp từ công ty về tình hình kết quả hoạt động
kinh doanh
-
Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích, tổng hợp các bảng báo cáo về hoạt
động bán hàng
-
Phương pháp khảo sát thực tế: quan sát và trải nghiệm tình hình bán hàng thực tế
của công ty
-
Phương pháp định tính: dựa vào các số liệu thu thập được từ đó đưa ra các nhận
xét, đánh giá về tình hình hoạt động bán hàng của công ty
5. Kết cấu đề tài
Ngoài Phần Mở đầu và Kết thúc, bài báo cáo gồm 4 chương
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động quản trị bán hàng
9
Chương 2: Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH Sản Xuất - Thương Mại Rạng
Đông
Chương 3: Phân tích và đánh giá hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty
TNHH Sản Xuất - Thương Mại Rạng Đông
Chương 4: Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán
hàng tại Công ty TNHH Sản Xuất - Thương Mại Rạng Đông
10
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
1.1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1.1. Một số khái niệm
Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người
bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm
thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán.[1]
Quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm
bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ với chi
phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hóa mục tiêu lợi nhuận cho công ty.[2]
1.1.2. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
công ty, có thể kể đến như sau:
Thứ nhất: Đảm bảo hàng hóa của công ty đến đúng được thị trường mục tiêu với chi
phí và thời gian thấp nhất
Thứ hai: Góp phần xây dựng lực lượng bán hàng ngày càng chuyên nghiệp
Thứ ba: Giúp công ty xâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh nhất và hiệu
quả nhất
1.1.3. Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng và chiến lược kinh doanh,
chiến lược marketing
Chiến lược kinh doanh tổng thể của công ty có vai trò quyết định, định hướng các
chiến lược chức năng. Hoạch định chiến lược được ứng dụng để sử dụng tốt hơn các
nguồn lực của doanh nghiệp và để tạo dựng và duy trì lợi thế so với đối thủ.
11
Chiến lược kinh doanh bao gồm việc xác định và liên kết một sứ mạng tổng thể của
doanh nghiệp, phát triển những mục đích kinh doanh cụ thể và thiết kế một chuỗi các
hoạt động chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu đó.
Chiến lược marketing là một tập hợp các quyết định và các hành động mà doanh
nghiệp thực hiện nhằm đạt được các mục tiêu marketing thông qua việc định vị các giá trị
mong đời của khách hàng. Chiến lược marketing có vai trò định hướng và hỗ trợ các
chương trình, kế hoạch bán hàng.
Quản trị bán hàng có vai trò cụ thể hóa chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing
thành các chương trình, kế hoạch bán hàng cụ thể nhằm đạt được các mục tiêu về doanh
số, thị phần…
1.2. HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG
1.2.1. Phân tích môi trường kinh doanh
1.2.1.1. Môi trường kinh doanh bên ngoài
Phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài nhằm tìm kiếm cơ hội và phát hiện ra
những thách thức đặt ra cho công ty giúp công ty trong việc hoạch định các chiến lược.
Môi trường kinh doanh bên ngoài bao gồm:
-
Môi trường tổng quát: Môi trường kinh tế, chính trị - pháp luật, kỹ thuật – công
nghệ, môi trường tự nhiên, môi trường văn hóa – xã hội…
-
Môi trường ngành: Nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay
thế…
1.2.1.2. Môi trường bên trong
Phân tích môi trường bên trong là một phần quan trọng, không thể thiếu trong quá
trình xây dựng chiến lược bán hàng. Nếu phân tích tốt môi trường bên trong, xác định
được điểm mạnh, điểm yếu của công ty sẽ tạo cho quá trình hoạch định chiến lược dễ
dàng hơn.
12
Các yếu tố được đánh giá như: Nguồn nhân lực, tài chính, công nghệ, năng lực hoạt
động, cơ sở hạ tầng…
1.2.2. Dự báo bán hàng
1.2.2.1
Công tác dự báo
Dự báo doanh số là công cụ quan trọng được sử dụng trong quản lý và hoạch định kế
hoạch của công ty. Nhà quản trị thường sử dụng dự báo doanh số để tính toán nguồn lực
và kiểm soát hoạt động của công ty. Dự báo cũng là nền tảng quan trọng trong việc lập kế
hoạch và đánh giá nỗ lực của nhân viên bán hàng. Giám đốc bán hàng sử dụng nó để giao
chỉ tiêu doanh số.
Để phát triển và sử dụng một bản dự báo bán hàng, người sử dụng cần phải hiểu bốn
điều quan trọng: Năng lực thị trường, doanh số của ngành bán hàng, năng lực bán của
công ty, và dự báo bán hàng của công ty.
1.2.2.2. Các phương pháp dự báo bán hàng
Phương pháp định tính: là phương pháp dự báo không dựa trên các số liệu thống kê,
không tiến hành lấy mẫu xác suất trong thu nhập dữ liệu. Ưu điểm là nhanh, đơn giản, dễ
thực hiện. Nhược điểm chỉ có tính phỏng đoán, không định lượng.
Các phương pháp định lượng: là phương pháp được nghiên cứu dựa trên các số liệu
và tính toán thống kê. Gồm các phương pháp như phương pháp đơn giản, phương pháp
trung bình, phương pháp đường thẳng, phương pháp hồi quy…
1.2.3. Xây dựng mục tiêu của quản trị bán hàng
1.2.3.1. Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Doanh số là số tiền thu được do bán 01 lượng hàng trong một thời gian nhất định
Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến doanh số: bản thân sản phẩm, giá bán, trình độ, năng
lực của đội ngũ bán hàng, cung cầu trên thị trường.
13
Trong kinh doanh hiện đại, doanh số không được xem là mục tiêu duy nhất hoặc tối
cao của quản trị bán hàng.
1.2.3.2. Mục tiêu chi phí
Mọi nỗ lực bán hàng đều dẫn đến phát sinh tăng chi phí.
Chi phí bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, tiền lương, phí giao dịch, chi phí cửa hàng.
Tiết giảm chi phí bán hàng được xem là biện pháp quan trọng nhất để tăng hiệu quả
bán hàng.
Biện pháp tiết kiệm chi phí bán hàng: nâng cao ngân sách bán hàng, cân nhắc kỹ các
giải pháp truyền thông, khoản chi phí…
1.2.3.3. Mục tiêu chăm sóc khách hàng
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại: “Làm hài lòng khách hàng quan trọng hơn bán
được nhiều hàng”, vì vậy mục tiêu bán hàng không chỉ là doanh số mà quan trọng hơn là
chất lượng phục vụ khách hàng.
Để đạt mục tiêu này, trong quản trị bán hàng bên cạnh việc giao chỉ tiêu doanh số cho
đội ngũ bán hàng cần phải giao nhiệm vụ chăm sóc khách hàng.
Đánh giá lực lượng bán hàng phải có tiêu chí đánh giá hoạt động chăm sóc khách
hàng.
1.2.3.4. Mục tiêu phát triển thị trường
Phát triển thị trường là một nhiệm vụ quan trọng của mọi công ty.
Có nhiều hoạt động liên quan đến phát triển thị trường nhưng hoạt động bán hàng là
công cụ quan trọng nhất để phát triển thị trường.
Có nhiều hướng phát triển thị trường.
-
Phát triển thị trường mới.
-
Phát triển khách hàng mới ở thị trường cũ.
1.2.4. Xây dựng chính sách bán hàng
14
1.2.4.1. Khái niệm chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng của công ty, đó cũng là những điều khoản, những quy định
chung liên quan tới quá trình bán hàng của công ty, giúp cho việc giải quyết sớm các vấn
đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng.
1.2.4.2. Nội dung cơ bản của chính sách bán hàng
Phạm vi và đối tượng điều chỉnh của chính sách bán hàng.
Các quy định chung: quy định về phí nhân viên bán hàng, quy định về phía khách
hàng.
Giá cả và các hình thức chiết khấu, khuyến mãi, giảm giá.
Hình thức vận chuyển.
Phương thức thanh toán: Thời hạn thanh toán, loại tiền sử dụng trong thanh toán, hình
thức thanh toán.
1.3. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.3.1. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
1.3.1.1. Phân loại các lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty: Lực lượng bán hàng của công ty gồm tất cả những
nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng gồm hai
loại: bên trong và bên ngoài.
-
Lực lượng bán hàng bên trong: Là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán
hàng bên ngoài. Chủ yếu tập trung ở văn phòng, tiếp xúc với khách hàng chủ yếu
qua điện thoại, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng,
kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho…
-
Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này có trách nhiệm tiếp xúc với khách
hàng. Lực lượng này thường khá đông đảo, được đào tạo bài bản, am hiểu tốt về
sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và có cơ hội
thăng tiến.
15
Đại lý theo hợp đồng: Là đại diện cho nhà sản xuất và thường hưởng hoa hồng đại lý.
Các công ty thường sử dụng đại lý để giảm bớt các khoản chi phí cho lực lượng bán
hàng, xâm nhập thị trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lưới
phân phối.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều công ty sử dụng lực lượng bán hàng hỗn hợp
để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng
của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. Mô hình
này được duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện tốt nhân viên của mình và cung cấp
chính sách tốt cho hệ thống các đại lý.
1.3.1.2. Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lí: Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ
chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách
nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho
thông suốt. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán
hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ
hơn. Ưu điểm của mô hình này là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lí dễ dàng
kiểm soát và đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng
như những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là
tương đối đồng dạng và không có đòi hỏi về dịch vụ từ phía khách hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ
chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty. Điều này có nghĩa nhân viên bán hàng
sẽ được huấn luyện chu đáo. Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều kỹ năng sẽ
rất phù hợp với cơ cấu tổ chức dạng này. Trong một số công ty để tránh tình trạng nhiều
nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ
được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn.
16
Tổ chức theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách
hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này
ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng
bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi
khác nhau của từng loại khách hàng. Nhìn chung, những khách hàng lớn thường đòi hỏi
khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía các nhân viên bán
hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa
cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng
chẳng hạn. Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố ảnh
hưởng quan trọng. Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ
có cách sử dụng khác nhau. Điều này đã khiến công ty phải có chiên lược riêng đối với
từng loại khách hàng.
Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng
bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lí hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên
dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lí. Mô hình sẽ tối ưu hóa được những dịch
vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.
1.3.1.3. Các hình thức bán hàng
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng: có hình thức bán tại kho của nhà
cung ứng, tại kho của công ty thương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng và bán tại đơn vị
tiêu dùng.
Căn cứ theo lưu chuyển hàng hóa: theo hình thức này thì có bán buôn và bán lẻ
Theo phương thức bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: bao gồm bán theo hợp đồng
và đơn hàng: thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu
Theo mối quan hệ thanh toán: theo mối quan hệ đứt đoạn có mua đứt bán đoạn và sử
dụng hình thức tín trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp…
17
Các hình thức khác: bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán
hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.
1.3.2. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
1.3.2.1. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
Quy trình tuyển dụng LLBH được thực hiện qua các bước sau:
Bước 1: Xác định yêu cầu tuyển dụng
Sau khi hoạch định nhu cầu LLBH, chúng ta xác định được yêu cầu tuyển dụng: bao
gồm số lượng nhân viên tuyển dụng và các tiêu chuẩn của nhân viên tuyển dụng.
Bước 2: Thông báo nhu cầu tuyển dụng
Thông báo nhu cầu tuyển dụng phải được phát hành một cách công khai. Việc đăng
thông báo tuyển dụng bao gồm cả bên trong và bên ngoài công ty. Bên trong được đăng ở
bản tin công ty, mạng nội bộ... Bên ngoài có thể thông báo qua báo chí, truyền thanh,
truyền hình, trung tâm giới thiệu việc làm, Website công ty…
Bước 3: Tìm nguồn tuyển dụng
Tìm nguồn tuyển dụng có thể từ 2 nguồn: Bên trong và Bên ngoài công ty
-
Bên trong: từ các nhân viên có sẵn trong công ty hoặc thông qua người quen biết
của nhân viên công ty.
-
Bên ngoài: từ các trung tâm giới thiệu xin việc làm, từ các công ty khác, các
trường đại học, quảng cáo, internet…
Bước 4: Sơ tuyển
Công tác sơ tuyển thường được các công ty áp dụng bằng các hình thức:
-
Sơ tuyển thông qua bộ hồ sơ tuyển dụng
-
Làm một số bài test
-
Phỏng vấn qua điện thoại
18
Bước 5: Phỏng vấn
Cuộc phỏng vấn này thường được thực hiện tại công ty hoặc nơi làm việc chính thức.
Người phỏng vấn vòng này thường là người quản lý trực tiếp trong tương lai của ứng
viên. Mức độ phỏng vấn sẽ chuyên sâu hơn, ứng viên cần chứng tỏ về năng lực cá nhân,
khả năng hội nhập và thích ứng vào tổ chức.
Bước 6: Quyết định tuyển dụng
Trên cơ sở kết quả vòng sơ tuyển và phỏng vấn hội đồng tuyển dụng sẽ thực hiện việc
lựa chọn ra những ứng cử viên đáp ứng tốt nhu cầu công việc và thực hiện quyết định
tuyển dụng.
1.3.2.2. Các hình thức tuyển dụng LLBH
Hình thức tuyển dụng nội bộ: sử dụng nguồn nhân sự có sẵn của công ty để phân bổ
vào những vị trí cần tuyển.
Hình thức tuyển dụng bên ngoài: nguồn lực ứng viên từ các công ty khác, quảng cáo,
các công ty tuyển dụng, các tổ chức giáo dục, internet
1.3.3. Đào tạo lực lượng bán hàng
1.3.3.1. Các mục tiêu của đào tạo bán hàng
Mặc dù các mục tiêu cụ thể của đào tạo bán hàng có thể khác nhau từ công ty này đến
công ty khác, nhưng cũng có thể bao gồm các mục tiêu chung như sau:
-
Tăng năng suất lao động;
-
Cải thiện tinh thần, tác phong và kỹ luật làm việc của nhân viên;
-
Cải thiện mối quan hệ khách hàng;
-
Quản lý thời gian.
1.3.3.2. Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng
-
Bước 1: Phân tích những nhu cầu
19
