một số giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của công ty tnhh một thành viên xổ số kiến thiết thành phố hồ chí minh​

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

PHAN THỊ SANG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GIA TĂNG
SỐ LƯỢNG TIÊU THỤ VÉ SỐ CỦA CÔNG TY
TNHH MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SỸ
Chuyên nghành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã nghành: 60340102

Tp.HCM, Tháng 1 năm 2016


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

PHAN THỊ SANG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GIA TĂNG
SỐ LƯỢNG TIÊU THỤ VÉ SỐ CỦA CÔNG TY
TNHH MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SỸ
Chuyên nghành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã nghành: 60340102
HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

Tp.HCM, Tháng 1 năm 2016


CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

Luận văn thạc sỹ được bảo vệ tại trường Đại học Công nghệ TP.HCM
Ngày 31 tháng 01 năm 2016
Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sỹ gồm:
1. PGS. TS. Nguyễn Phú Tụ
2. TS. Lê Quang Hùng

-

Chủ tịch Hội đồng
Phản biện 1

3. TS. Nguyễn Hải Quang

-

Phản biện 2

4. TS. Hoàng Trung Kiên

-

Ủy viên

5. TS. Võ Tấn Phong

-

Ủy viên, Thư ký

Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau khi Luận văn đã
được sửa chữa (nếu có)
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn


TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHỆ TP. HCM

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

PHÒNG QLKH – ĐTSĐH

Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

TP. HCM, ngày 25 tháng 12 năm 2015

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ
Họ tên học viên

: PHAN THỊ SANG

Giới tính : Nữ

Ngày, tháng, năm :25/08/1970

Nơi sinh : Tp. Hồ Chí Minh

Chuyên ngành

MSHV

I- TÊN ĐỀ TÀI:

: Quản trị kinh doanh

: 60340102

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GIA TĂNG SỐ LƯỢNG
TIÊU THỤ VÉ SỐ CỦA CÔNG TY TNHH MTV

XỔ SỐ KIẾN THIẾT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ
MINH II- NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG:
Đề tài xác định các mục tiêu cần nghiên cứu sau:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm cũng như vai trò của hoạt
động này trong doanh nghiệp làm cơ sở để phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp.
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ vé số tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số
kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh.
- Xác định các nguyên nhân ảnh hưởng (ưu và nhược điểm) đến số lượng tiêu

thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí
Minh.
- Đề ra các giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của Công ty
TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết TP.HCM nhằm giúp ích cho doanh nghiệp
giữ vững vị thế của mình trong kinh doanh, nắm chắc thời cơ phát triển.
III- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ

: 01/06/2015

IV- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ : 25/12/2015
V- CÁN BỘ HƯỚNG DẪN

: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN

KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH

(Họ tên và chữ ký)

(Họ tên và chữ ký)


i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi về các giải pháp
nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số
kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh. Nội dung của luận văn này chưa từng được công
bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào.

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện Luận văn này đã
được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong Luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc.
Học viên thực hiện Luận văn

PHAN THỊ SANG


ii

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian thực hiện luận văn tốt nghiệp, tôi đã nhận được nhiều sự
giúp đỡ của các thầy cô giáo, bạn bè và gia đình. Xin được bày tỏ sự trân trọng và
lòng biết ơn sâu sắc đối với sự giúp đỡ này.
Lời đầu tiên xin được cảm ơn thầy cô giáo của khoa Quản trị kinh doanh
trường Đại học Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh đã nhiệt tình giảng dạy và giúp
đỡ cho tôi trong suốt khóa học. Đặc biệt, tôi xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến
TS.Trương Quang Dũng, người đã tận tình hướng dẫn tôi thực hiện luận văn này.
Tôi cũng xin gởi lời cảm ơn đến các bạn cùng khóa học và các anh chị khóa trước
đã chia sẻ, giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện nghiên cứu.
Tôi cũng chân thành cảm ơn các anh chị đồng nghiệp đã tạo điều kiện thuận
lợi cung cấp các tài liệu quý báu để tôi hoàn thành luận văn này.
Cuối cùng, tôi xin được trân trọng cảm ơn gia đình đã luôn động viên, giúp đỡ,
là hậu phương vững chắc cho tôi trong những năm tháng học tập đã qua.
Tp.HCM, tháng 12 năm 2015

PHAN THỊ SANG


iii

TÓM TẮT
1. GIỚI THIỆU
Xổ số kiến thiết (XSKT) là một ngành kinh tế quan trọng của đất nước. Hàng
năm, ngành đóng góp hàng ngàn tỷ đồng cho ngân sách các địa phương. Ngành
XSKT còn tạo ra việc làm cho hàng triệu người từ thành thị đến nông thôn với
nhiều đối tượng là người già, trẻ em, người tàn tật và người thất nghiệp. Bên cạnh
đó, ngành còn xây dựng hàng loạt những công trình phúc lợi công cộng như trường
học, bệnh viện, đường sá, nhà tình thương, nhà tình nghĩa… góp phần lớn trong
việc giải quyết thất nghiệp và xóa đói giảm nghèo. Do đó, việc phát triển ngành
XSKT không chỉ có ý nghĩa to lớn trong việc phát triển kinh tế của các địa phương
mà còn giải quyết các vấn đề xã hội khác.
2. NỘI DUNG
Đề tài nghiên cứu “Một số giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số
của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh” được
thực hiện nhằm:
Thứ nhất, góp phần hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu
thụ sản phẩm.
Thứ hai, tìm ra các yếu tố ảnh hưởng đến công tác công tác tiêu thụ vé số tại
Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh.
Thứ ba, đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé
số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh.
3. KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN
Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh đã
đạt được các kết quả: 1) Hệ thống kênh phân phối của công ty đã thực hiện tương
đối tốt nhiệm vụ của mình, doanh số bán của các đại lý của công ty liên tục tăng
trong các năm qua; 2) Tiến độ thanh toán của các đại lý cũng được cải thiện dần qua
các năm, tình trạng nợ đọng của các đại lý đã giảm đáng kể; 3) Chỉ số doanh thu và
lợi nhuận tăng hàng năm; 4) Công ty có mạng lưới phân phối vé số dày đặc và hoạt

iv
động hiệu quả và khai thác triệt để các thị trường mục tiêu. Bên cạnh những thành
tựu đạt được, tác giả đã nêu ra những tồn tại: 1) Công ty chưa có một văn bản cụ thể
nào quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân
phối, cũng như chưa có quy trình đánh giá hiệu quả của kênh; 2) Hiện tượng kẻ gian
làm giả vé trúng thưởng để lừa đảo đại lý; 3) Hoạt động nghiên cứu thị trường của
Công ty vẫn còn hạn chế; 4) Thêm nữa một số đại lý trong hệ thống kênh phân phối
của công ty hoạt động chưa đạt hiệu quả.
Từ việc phân tích thực trạng, Công ty đã đưa ra nhiều biện pháp như: 1) Hoàn
thiện bộ phận kế hoạch kinh doanh, thành lập phòng nghiên cứu phát triển và phòng
Công nghệ thông tin; 2) Củng cố thái độ tích cực của người chơi đối với hoạt động
kinh doanh XSKT của Công ty; 3) Chú ý đến các nhân tố chuẩn mực xã hội và
chuẩn mực cá nhân; 4) Cải thiện và nâng cao hiệu quả mạng lưới phân phối để tạo
các điều kiện thuận lợi cho người chơi xổ số; 5) Kích thích người chơi bằng cách
đánh vào tâm lý chấp nhận rủi ro và cảm nhận rủi ro của người chơi XSKT; 6) Gia
tăng sự tin tưởng của người chơi vào Công ty XSKT Thành phố Hồ Chí Minh.
4. KẾT LUẬN
Một số giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH
Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh là hết sức cần thiết nhất là
trong tình hình Việt Nam hội nhập sâu rộng với thế giới. Bằng phương pháp nghiên
cứu khoa học, luận văn đã hệ thống cơ sở lý luận, phân tích thực trạng đang diễn ra
và đề ra các giải pháp thiết thực giúp đơn vị cải thiện những hạn chế, những bất cập
nhằm đáp ứng được các đòi hỏi của thực tiễn trong tình hình mới.


v

ABSTRACT
1. INTRODUCTION

Lottery is an important economic sector of the country. Annual, it contributes
thousand billion for local budgets. Lottery also creates jobs for millions people from
urban to rural areas with many subjects such as the elderly, children, the disabled
and the unemployed. Besides, it builds a series of public welfare construction as
schools, hospitals, road police, charitable house… great contribution unemployment
and poverty alleviation. Thus, lottery industry development is not only of great
significance in the development of the local economy but also in other social issues.
2. CONTENT
Research Theme "Some measures to increase the number of tickets of
Company HCMC Lottery Company Limited " was made to :
Firstly, from the study of contribute systemizing basic theoretical issues about
the sale of the product.
Second, find out the factors affecting the work of the sale of lottery tickets in
HCMC Lottery Company Limited.
Third, propose some solutions proposals to increase the number of ticket sales
in HCMC Lottery Company Limited.
3. FINDINGS AND DISCUSSION
HCMC Lottery Company Limited have achieved results:
1) Distribution system of the company has performed relatively well their duties,
sales agents of the company continued to increase in recent years.
2) Progress payments agency has also improved over the years, insolvency of
agents has decreased significantly.
3) Revenues and earnings increased annually.
4) The company has distribution networks tickets dense and efficient operations
and to fully exploit the target markets
In addition to these achievements, the author has pointed out the existence


vi
1) The Company does not have a specific written rules for assessing the activities

of the members of the distribution channel, as well as no process for assessing
the effectiveness of the channel
2) The phenomenon of counterfeiting crooks winning tickets to rogue agents
3) Market research activities of the company is still limited
4) Furthermore a system of agents in the company's distribution activities are not
effective.
From the analysis of the current situation, The company has launched many
solutions as:
1) Completing parts business plan and establishment of research and development
and IT room
2) Reinforce positive attitudes of players towards lottery business
3) Attention to social norms and personal norms
4) Improve and enhance efficiency for distribution channels in order to create
favorable conditions for lottery players
5) Stimulating the player by hitting the psychological risk and perceived risk
6) Increased confidence of players in HCMC Lottery Company Limited
4. CONCLUSION
Solutions to increase the number of ticket sales in HCMC Lottery Company
Limited is very necessary in Vietnam situation depth integration with the world. By
scientific research, system thesis has a theoretical basis, analyze the ongoing
situation and show practical solutions to improve the unit limit, gaps to meet the
practical demands of the new situation.


vii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN......................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN.......................................................................................................... ii
TÓM TẮT...............................................................................................................iii

ABSTRACT.............................................................................................................v
MỤC LỤC..............................................................................................................vii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT..........................................................................x
DANH MỤC CÁC BẢNG...................................................................................... xi
DANH MỤC CÁC HÌNH......................................................................................xii
MỞ ĐẦU..................................................................................................................1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM......................................................7
1.1 Bản chất, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp......................................................................................................7
1.1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm...............................................................7
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp............................................................................................................7
1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp............................8
1.2.1 Nghiên cứu thị trường.............................................................................9
1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm............................................................. 11
1.2.3 Định giá sản phẩm................................................................................. 12
1.2.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm............................................. 13
1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng:..........15
1.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng.................................................................. 18
1.2.7 Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm..................... 19
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm.................................................. 20
1.3.1 Môi trường bên ngoài............................................................................ 20
1.3.2 Môi trường bên trong............................................................................. 23
1.4 Một số chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.........................26
1.4.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ.......................................................... 26
1.4.2 Các chỉ tiêu kết quả............................................................................... 27
1.4.3 Chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ:...................................................................... 27


viii

1.5 Tổng quan về các sản phẩm vé số ở nước ta..................................................... 28
1.5.1. Đặc điểm về sản phẩm XSKT............................................................... 28
1.5.2. Phân loại các hình thức xổ số kiến thiết................................................ 32
Tóm tắt chương 1:.................................................................................................. 33
CHƯƠNG 2:........................................................................................................... 35
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ VÉ SỐ CỦA CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN
THIẾT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH................................................................... 35
2.1 Một số đặc điểm hoạt động của công ty TNHH một thành viên Xổ số kiến thiết (
XSKT) thành phố Hồ Chí Minh (TP.HCM)............................................................ 35
2.1.1 Tổng quan về công ty TNHH một thành viên xổ số kiến thiết TP.HCM35
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển......................................................... 35
2.1.3.Mục tiêu - Chức năng và bộ máy tổ chức.............................................. 38
2.2 Thực trạng công tác tiêu thụ vé số của công ty TNHH một thành viên Xổ số
kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh trong những năm qua...................................... 43
2.2.1. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường tại công ty TNHH một thành
viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh....................................................... 43
2.2.2 Thực trạng công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm vé số tại Công ty
TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh..........................51
2.2.3 Thực trạng lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm vé số tại công ty
TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh..........................54
2.2.4 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng tại công
ty TNHH một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh......................59
2.2.5 Công tác phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh ........................... 60
2.3 Đánh giá công tác tiêu thụ vé số của Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết
Thành phố Hồ Chí Minh......................................................................................... 62
Tóm tắt chương 2.................................................................................................... 66
CHƯƠNG 3:........................................................................................................... 67
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GIA TĂNG SỐ LƯỢNG TIÊU THỤ VÉ SỐ CỦA
CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT THÀNH PHỐ HỒ

CHÍ MINH............................................................................................................. 67


ix
3.1. Mục tiêu, quan điểm và căn cứ để đưa ra giải pháp......................................... 67
3.1.1 Mục tiêu đề xuất giải pháp..................................................................... 67
3.1.2 Căn cứ đề xuất giải pháp....................................................................... 68
3.2. Một số giải pháp tiêu thụ vé số của Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết
Thành phố Hồ Chí Minh......................................................................................... 71
3.2.1. Hoàn thiện các phòng ban trong Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết
Thành phố Hồ Chí Minh......................................................................................... 71
3.2.2. Thành lập mới các phòng ban trong công ty......................................... 73
3.3.

Các kiến nghị định hướng phát triển hoạt động xổ số...........................74
3.3.1 Cấu trúc thị trường................................................................................. 74
3.3.2 Loại hình sản phẩm............................................................................... 74
3.3.3 Hợp tác quốc tế và hiện đại hóa công tác quản lý.................................. 75
3.3.4 Khai thác loại hình xổ số mới................................................................ 77
3.3.5 Gia tăng doanh thu thông qua đổi mới sản phẩm xổ số truyền thống. .. 80
3.3.6 Cải thiện doanh thu bằng cách thiết lập kênh bán vé qua điện thoại và

internet.................................................................................................................... 82
3.3.7 Đầu tư hạ tầng kỹ thuật và đào tạo nguồn nhân lực cho xổ số...............85
Tóm tắt chương 3.................................................................................................... 88
KẾT LUẬN............................................................................................................ 92
TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................................... 93


x

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

MTV

: Một thành viên

TP.HCM

: Thành phố Hồ Chí Minh

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

XSKT

: Xổ số kiến thiết

UBND

: Ủy ban nhân dân

CB-CNV

: Cán bộ công nhân viên

XN

: Xí nghiệp

xi

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Kế hoạch doanh số phát hành và doanh số tiêu thụ vé số 5 năm từ 2016 2020........................................................................................................................... 52
Bảng 2.3: Bảng phân phối đại lý cấp I của Công ty .................................................. 58
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số
kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh ........................................................................... 61


xii

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Một Thành Viên Xổ số kiến thiết Thành
phố Hồ Chí Minh.................................................................................................... 41
Hình 2.3: Quy trình kinh doanh vé số tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến
thiết Thành phố Hồ Chí Minh................................................................................. 54
Hình 2.4: Quy trình kênh phân phối vé hiện nay của Công ty TNHH Một thành viên
Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh............................................................... 57


1

MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế đất nước đang ngày càng phát triển cùng với tốc độ
toàn cầu hóa ngày càng cao, các doanh nghiệp đã và đang đối mặt với mức độ cạnh

tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị
trường và ngày càng phát triển thì doanh nghiệp đó phải thực hiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm và tạo ta lợi nhuận bởi tình hình tiêu thụ sản phẩm không chỉ phản ánh
kết quả sản xuất kinh doanh mà còn là cơ sở để tính ra các chỉ tiêu chất lượng khác
nhằm đánh giá đầy đủ hơn hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong
từng thời kỳ hoạt động. Như vậy, tình hình tiêu thụ sản phẩm chính là mối quan tâm
hàng đầu của doanh nghiệp. Thông qua việc phân tích tình hình tiêu thụ của doanh
nghiệp sẽ giúp các nhà quản trị doanh nghiệp đánh giá được mức độ hoàn thành kế
hoạch và mức độ tăng trưởng của doanh thu và lợi nhuận nhằm tìm ra những nhân
tố tích cực, nhân tố tiêu cực ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp, từ đó đề ra
các biện pháp, chính sách để phát huy nhân tố tích cực, khắc phục hay loại bỏ nhân
tố tiêu cực, không ngừng nâng cao lợi nhuận và năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp. Việc đánh giá, xem xét một cách khoa học tình hình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp giúp cho nhà quản trị tránh được những nhận định sai lầm về hiệu quả
hoạt động của doanh nghiệp, từ đó có thể đưa ra những quyết định đúng đắn phát
triển hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Muốn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, yêu cầu
doanh nghiệp phải thực hiện một loạt các quá trình sản xuất kinh doanh mang tính
đồng bộ. Trong quá trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm, bán hàng chiếm vị trí then
chốt, đây là công đoạn cuối cùng trong quá trình lưu thông hàng hóa. Hoạt động tiêu
thụ sản phẩm hàng hóa hay Marketing là hoạt động mang tính linh hoạt cao, tùy
theo đặc điểm sản xuất kinh doanh tại mỗi doanh nghiệp và yếu tố tác động của thị
trường, cơ chế chính sách mà doanh nghiệp phải lựa chọn để xây dựng một chiến
lược tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất.


2

Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh là
một doanh nghiệp chuyên kinh doanh vé số, một ngành nghề đặc thù và có doanh

thu cao. Đối với hoạt động xổ số kiến thiết thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quan
trọng nhất bởi vì sản phẩm vé số không phải là sản phẩm thiết yếu với cuộc sống,
do đó việc tiêu thụ có hiệu quả có vai trò rất quan trọng đến sự sống còn của doanh
nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp càng phải chú trọng, nâng cao hơn nữa về công tác
tiêu thụ sản phẩm để ngày càng gia tăng doanh số và chiếm được uy tín trên thị
trường trong nước. Tuy nhiên, hoạt động này vẫn chưa khai thác hết hiệu quả dẫn
đến ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động tại doanh nghiệp. Xuất phát từ tình hình tiêu
thụ vé số thực tế trong thời gian công tác tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số
kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh, kết hợp với việc phân tích, đánh giá thực trạng
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, cùng với việc áp dụng kiến thức đã học
tại trường tôi quyết định lựa chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm gia tăng số lượng
tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ
Chí Minh” làm đề tài nghiên cứu.
2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Việc mua vé số có thể được xem vừa là hoạt động tiêu dùng vừa là hoạt động
đầu tư (Gerchak và Gupta, 1987). Ở khía cạnh tiêu dùng, người mua đạt được sự
thỏa mãn từ việc tham gia vào một trò chơi. Việc mua xổ số cũng có thể là một thú
tiêu khiển: người mua có được niềm vui từ việc khám phá sự may rủi từ các con số
(Gerchak và Gupta, 1987). Là một hàng hóa tiêu dùng, nhu cầu đối với việc chơi xổ
số sẽ chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố giống như các hàng hóa thông thường khác như
thu nhập, giá cả, và các yếu tố ảnh hưởng đến thị hiếu tiêu dùng như: tuổi tác, giới
tính, học vấn, nghề nghiệp,... (Clotfelter và Cook, 1989, Wu, 2001). Ở khía cạnh
đầu tư, những tờ vé số có thể được xem như là những tài sản tài chính có rủi ro vì
chúng có thể mang đến giải thưởng từ tiền đầu tư cho vé số. Mặc dù xác suất trúng
thưởng rất thấp nhưng người ta vẫn mua vì giải thưởng đạt được có thể rất lớn so
với số tiền bỏ ra. Từ đó, giá trị kỳ vọng của việc mua vé số vẫn có thể tương xứng
với giá trị đầu tư (Clotfelter và Cook, 1990). Thaler và Ziemba (1988) cho rằng với


3

một đô la đầu tư cho xổ số, kỳ vọng trúng thưởng của người mua chỉ có 0,5 đô la và
0,5 đô la còn lại được dùng để trả cho thú vui chơi xổ số. Ngoài ra, Garrett và Sobel
(1999), sử dụng số liệu về người chơi xổ số ở Mỹ, đã chứng minh được ngay cả
những người không thích rủi ro (risk-averse) cũng có thể chơi xổ số do họ thích sự
bất đối xứng của kỳ vọng giải thưởng (giải thưởng rất lớn ứng với xác suất rất nhỏ
và giải thưởng nhỏ ứng với xác suất lớn hơn). Một số người mua nghĩ rằng họ có
khả năng dự đoán tốt các con số trúng thưởng nên họ có thể cải thiện xác suất trúng
thưởng và tăng kỳ vọng của việc mua xổ số. Đây thường là những người mua
thường xuyên và có quan sát kỹ lưỡng các con số (Clotfelter và Cook, 1990). Như
vậy, việc mua xổ số có thể vì vui hay vì tiền hay cả hai. Ngoài ra, một số người mua
xổ số vì tinh thần xã hội do xổ số được quảng bá như là một kênh huy động vốn của
nhà nước để phục vụ các công trình xã hội như giáo dục và y tế, giúp đỡ người
nghèo (Clotfelter và Cook, 1989, 1990). Tuy nhiên, không phải ai cũng mua xổ số.
Những người có sự thỏa mãn thấp và kỳ vọng trúng thưởng không cao sẽ không
mua xổ số. Những nghiên cứu ở Hoa Kỳ cho thấy tỷ lệ người dân mua vé số chỉ
khoảng 40% (Clotfelter và Cook, 1989, Kearney, 2005). Những nghiên cứu thực
nghiệm, chủ yếu sử dụng mô hình Probit và Tobit, về những yếu tố ảnh hưởng đến
quyết định việc mua xổ số và chi tiêu cho vé số cho thấy thu nhập và học vấn của
người tiêu dùng là các yếu tố ảnh hưởng quan trọng (Clotfelter và Cook, 1989,
Stranahan và Borg, 1998, Wu, 2001, Kearney, 2005). Wu (2001) và Kearney (2005)
nhận thấy có tác động dương của thu nhập lên chi tiêu cho vé số. Tuy nhiên, nếu xét
tỷ trọng của chi tiêu cho xổ số trong tổng thu nhập của người chơi thì nó lại giảm
dần khi thu nhập tăng (Clotfelter và Cook, 1989). Mặt khác, các nghiên cứu trước
đây đều cho thấy lượng chi tiêu cho xổ số giảm cùng với học vấn của người mua.
Học vấn cao có thể giúp người mua nhận thức rõ bản chất may rủi của các trò chơi
nên làm giảm khả năng tham gia cũng như lượng tiền chi cho vé số (Clotfelter và
Cook, 1989, Stranahan và Borg, 1998, Wu, 2001, Kearney, 2005). Bên cạnh đó, các
đặc điểm cá nhân khác của người tiêu dùng và sự tiếp cận thông tin về xổ số cũng
có ảnh hưởng đến nhu cầu mua xổ số của cá nhân. Các đặc điểm cá nhân thường

4

được nghiên cứu là tuổi, giới tính, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, nơi cư trú, dân
tộc và tôn giáo (Clotfelter và Cook, 1989, Stranahan và Borg, 1998, Abdel-Ghany
và Sharpe, 2001, Wu, 2001, Kearney, 2005). Các yếu tố này có ảnh hưởng đến
quyết định mua và chi tiêu cho xổ số ở các mức độ và chiều hướng khác nhau. Việc
mua xổ số còn bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi sự quảng bá về xổ số trên các phương
tiện thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, pa nô,... (Stranahan và Borg,
1998).
Nghiên cứu của Shapira và Venezia (1992) giải thích cho nhu cầu mua vé số
của người dân Mỹ phụ thuộc vào 3 biến số chính là cơ cấu giải thưởng, xác suất
trúng thưởng và giá vé. Kết quả nghiên cứu của họ nhấn mạnh giá trị tiền thưởng
giải cao nhất và số lượng các giải thưởng nhỏ là 2 biến số quan trọng nhất giải thích
cho việc chọn mua vé số của người dân.
Nghiên cứu của Leith và Baumeister (1996) đề cập đến khuynh hướng chấp
nhận rủi ro và tâm trạng của người tiêu dùng liên quan đến việc mua vé số. Kết quả
chỉ ra 2 biến số này có quan hệ tương tác với nhau, cụ thể những người có khuynh
hướng chấp nhận rủi ro thường ít thất vọng hơn so với người ít chấp nhận rủi ro. Vì
vậy, chấp nhận rủi ro trở thành nhân tố tác động tích cực, trong khi tâm trạng lại là
nhân tố tác động tiêu cực đến việc mua vé số, tuy nhiên, tác động của tâm trạng tiêu
cực là nhỏ hơn đối với người có khuynh hướng chấp nhận rủi ro cao.
Nghiên cứu của Warneryd (1996) kiểm định mối quan hệ giữa thái độ đối với
rủi ro và ảnh hưởng của các biến số dân số học đến hành vi mua xổ số. Nghiên cứu
của tác giả đã kiểm định nhiều mô hình thể hiện các mức độ mua vé số và đầu tư
cho các tài sản rủi ro. Ngoài biến số thái độ đối với rủi ro, sự quan tâm tiết kiệm,
các biến số như thu nhập, tiết kiệm, giới tính, nghề nghiệp, học vấn, vùng miền
cũng được tìm thấy là có ảnh hưởng đến việc mua vé số của người dân.
Nghiên cứu của Miyazaki và ctv (2001) đã chỉ ra hàng loạt các cơ chế tâm lý

bên trong người mua xổ số. Những người mua vé số mà chọn những con số của
chính họ hay con số họ ưa thích sẽ có niềm tin mạnh mẽ hơn về trúng thưởng so với


5

người mua các con số ngẫu nhiên. Bên cạnh đó, kết quả cũng chứng tỏ rằng, mức độ
kiểm soát của người mua đối với kết quả xổ số cũng ảnh hưởng đến niềm tin thắng
số của họ. Các tin nhắn xúc tiến để củng cố kỹ năng của người mua trong việc lựa
chọn mua vé cũng ảnh hưởng lớn đến niềm tin trúng số của họ.
Nghiên cứu cứu của Waker và Courneya (2007) đã vận dụng lý thuyết TPB
với các biến số mở rộng để giải thích hành vi chơi xổ số của người dân. Cụ thể,
nghiên cứu của họ muốn giải thích xem các biến số TPB và mối quan hệ giữa chúng
khác nhau như thế nào do các yếu tố về tính trung thực, giới tính và sự tương tác
giữa chúng gây ra. Kết quả phân tích hồi quy chỉ ra rằng thái độ cảm xúc là nhân tố
quan trọng nhất ảnh hưởng đến ý định chơi xổ số của hầu hết các nhóm khảo sát,
trong khi thái độ nhận thức lợi ích chỉ ảnh hưởng đến một trong 4 nhóm; chuẩn mực
xã hội, cảm nhận hành vi xã hội, kiểm soát hành vi cảm nhận cũng chỉ ảnh hưởng
đến ý định mua xổ số của 1 trong 4 nhóm, trong khi tự cảm nhận hiệu năng bản thân
không ảnh hưởng gì đến ý định. Cuối cùng, ý định là nhân tố quan trọng nhất giải
thích hành vi mua xổ số của tất cả những người tham gia.
Song, theo tìm hiểu của tác giả, đề tài nghiên cứu giải pháp nhằm gia tăng số
lượng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố
Hồ Chí Minh chưa có ai nghiên cứu. Đề tài tuy có kế thừa một vài vấn đề thuộc về
lý luận nhưng không trùng lặp với các đề tài nghiên cứu trước đây.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Đề tài xác định các mục tiêu cần nghiên cứu sau :
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm cũng như vai trò của hoạt
động này trong doanh nghiệp làm cơ sở để phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp.
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ vé số tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số

kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh. Từ đó xác định các nguyên nhân ảnh hưởng (ưu
và nhược điểm) đến số lượng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ
số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh.


6

- Đề xuất một số giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của Công ty
TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh nhằm giúp doanh
nghiệp giữ vững vị thế của mình trong kinh doanh, nắm chắc thời cơ phát triển.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
► Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ vé số của Công ty
TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh.
► Phạm vi nghiên cứu:
•

Không gian: Khu vực hoạt động kinh doanh tiêu thụ vé số của Công ty
TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh.

•

Thời gian:Từ 06/2015 đến 12/2015
4.2. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu dựa trên phương pháp luận khoa học, các phương pháp

như thông kê mô tả, so sánh, phân tích, tổng hợp, khái quát hóa, logic…. Số liệu sử
dụng là số liệu thứ cấp và số liệu sơ cấp qua điều tra khảo sát để phân tích đánh giá
thực trạng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành
phố Hồ Chí Minh.

5. Bố cục của luận văn
Ngoài lời mở đầu, phụ lục, tài liệu tham khảo,… luận văn được kết cấu thành ba
chương sau:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.
- Chương 2: Thực trạng tiêu thụ vé số tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ
số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh.
- Chương 3: Một số giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của Công
ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh.


7

CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1 Bản chất, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất
sang người tiêu dùng và thu lợi nhuận từ người tiêu dùng về tay nhà sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị hàng hóa và đảm
bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục.
Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu
khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng,... nhằm mục đích đạt được doanh số và lợi nhuận cao nhất. Hay nói cách khác
là doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt động Marketing để tiêu thụ những sản
phẩm sản xuất ra.
Marketing khác với tiêu thụ là Marketing xuất hiện trước khi sản xuất ra sản
phẩm và còn kéo dài rất lâu sau khi sản phẩm đã được tiêu thụ. Trước khi sản xuất,
Marketing cần thực hiện nghiên cứu thị trường để đảm bảo sản phẩm sản xuất ra

đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Tại các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ điều đó có nghĩa là người tiêu dùng đã tự nguyện
chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu nào đó của mình. Số


8

lượng sản phẩm tiêu thụ được tỷ lệ thuận với uy tín và chất lượng sản phẩm của
doanh nghiệp.
Hiện nay, đối với doanh nghiệp, dù sản phẩm của họ sản xuất ra đã được
người tiêu dùng chấp nhận sử dụng nhưng trách nhiệm của doanh nghiệp vẫn chưa
hết mà doanh nghiệp còn có một thời gian để bảo hành cho các sản phẩm đó. Trong
thời gian này điều kiện sẽ đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của
mình như đã cam kết. Điều này sẽ giúp cho người tiêu dùng có thiện cảm hơn đối
với các sản phẩm của doanh nghiệp và việc sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên,
cũng đồng nghĩa với việc sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hơn. Từ những
phản hồi của khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của thị
trường cũng như thị hiếu của khách hàng, điều này giúp doanh nghiệp hoạt động có
hiệu quả hơn.
Về phương diện xã hội, hoạt động tiêu thụ có vai trò giúp cho việc cân đối
giữa cung và cầu của thị trường vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với
những cân bằng động tương quan nhất định. Đối với người lao động, khi sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu thụ điều này đồng nghĩa với việc người lao động sẽ có
thu nhập và tiêu thụ được càng nhiều thì thu nhập người lao động càng cao. Người
lao động cũng là người tiêu dùng các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ. Do vậy khi thu
nhập của người lao động tăng lên thì mức độ tiêu dùng cũng tăng lên và điều này sẽ

lại thúc đẩy sản xuất phát triển và cứ như vậy sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp
về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ
sản phẩm như nắm bắt nhu cầu của thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm,
chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh
nhỏ nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính
nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ
kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ.


9

Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: Thị phần, doanh số, đa
dạng hóa doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng, cải thiện hình ảnh của doanh
nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì
quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung chủ yếu sau đây:
1.2.1 Nghiên cứu thị trường
Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất và tiêu
dùng, giúp người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà họ mong muốn, người sản
xuất đạt được mục đích của mình là lợi nhuận. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có
thể nắm bắt được tình hình thị hiếu tiêu dùng từ đó họ đề ra phương án kinh doanh
mới, các biện pháp thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường, có thể nói hoạt động
nghiên cứu thị trường tốt có thể giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm
bảo cho sản xuất sản phẩm, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thị
trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề sau:
Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

Những mặt hàng nào, thị truờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng
thời kỳ.
Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao bì, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ …
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Để giải đáp vấn đề trên, nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào phân tích
quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trường và các tham số không thể kiểm soát