Một số vấn đề lý luận về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Một số vấn đề lý luận về thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
I/ Một số quan điểm cơ bản về thị trường:
1. Khái niệm về thị trường:
Theo C.Mác hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra không phải để người
sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Thị trường xuất hiện đồng thời với sự
ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực
lưu thông hàng hoá. Người có sản phẩm hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên
bán, người mua để thoã mãn nhu cầu và có khả năng thanh toán được gọi là bên
mua .
Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối
quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa
người bán với nhau và quan hệ giữa người mua với nhau.
Vì vậy theo nghĩa đen thị trường là nơi mua bán trao đổi hàng hoá, là nơi
gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua. Tuy
nhiên, không thể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó
là nơi mua bán hàng hoá.
Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có:
- Đối tượng để trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi : Bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh toán
Như vậy điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra thị trường, tìm nhu
cầu và khả năng thanh toán cho các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định
cung ứng. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những
sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn đúng yêu cầu và thích
hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.
Từ những quan điểm trên thị trường được định nghĩa như sau:
Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định
của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các
doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá. Đó chính là
mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.

Tuy nhiên thị trường cũng có nhiều định nghĩa khác nhau. Hội quản trị Hoa
Kỳ cho rằng: “Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó
người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ
từ người bán sang người mua’’. Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trường là
lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác
định gía cả hàng hoá dịch vụ ”, hoặc đơn giản hơn “ thị trường là tổng hợp các
số cộng của người mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ ”.
Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự
tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi
bên cần biết
Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ
một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham
gia thị trường phải có cả người bán và người mua nhưng những người làm
Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua
mới hợp thành thị trường.
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn
nhu cầu và mong muốn đó.
Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc số lượng
người có nhu cầu, mong muốn và có khả năng thanh toán, khả năng thanh toán
là khả năng chi trả cho những hàng hoá dịch vụ đó. Quy mô thị trường không
phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có
nhu cầu và mong muốn khác nhau.
Tuy nhiên, dù thị trường dược hiểu theo cách nào thì mục tiêu cuối cùng
của doanh nghiệp vẫn là tói đa được lợi nhuận của mình. Tuy nhiên đối với nhà
xản xuất giá trị của hàng hoá chỉ được biểu hiện thông qua thị trường nên các
doanh nghiệp đều thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề :
Phải phân loại hàng gì? Cho ai?
- Số lượng bao nhiêu ?
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?

Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được :
- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?
- Nhu cầu được thoả mãn đến mức độ nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả các vấn đề trên chỉ có thể tìm trả lời chính xác trên thị trường. Sự nhận
thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ
quan duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi
ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ
ảnh hưởng xấu đến thị trường.
2. Quy luật của thị trường
Trên thị trường có rất nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen lẫn nhau, và
có quan hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản:
2.1. Quy luật giá trị :
Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành
phù hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị được thể
hiện như quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.
Do quy luật giá trị (biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hoá
mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn
giá trị để dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị).
2.2. Quy luật cung cầu giá cả:
Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng
trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển
động xích lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trường.
Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ thuận
với giá. Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngược lại.
Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả
năng sản xuất để bán theo mức giá nhất định. Như vậy cung hàng hoá thể hiện
mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số: Lượng hàng hoá dịch vụ
cung ứng và giá cả của hàng hoá trong một thời gian nhất định. Quy luật về
cung: Sẽ có nhiều người tham gia sản xuất nếu giá tăng và ít hơn nếu giá giảm.

Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn và có khả năng
mua theo mức giá nhất định. Giá thị trường của hàng hoá cần mua càng tăng thì
cần phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngược lại giá cả càng cao thì
chi phí cơ hội càng cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể
mua được những gì?
Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản
phẩm sẽ được người sản xuất đưa bán trên thị trường, quy luật về cầu lại cho
biết với giá như vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp
nhận mua.
2.3. Quy luật cạnh tranh:
Các nhà snả xuất tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc
chiếm hoặc chiếm được một thị phần lớn về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi
nhuận kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép.
Các phương pháp cơ bản để cạnh tranh là:
+ Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dưới mức chi phí
lao động xã hội trung bình.
+ Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đưa
ra các sản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận.
+ Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm ưu thế trên thị
trường.
2.4. Quy luật lưu thông tiền tệ :
Quy luật này chỉ ra rằng số lượng (hay khối lượng ) tiền lưu thông phải phù
hợp với tổng giá trị hàng hoá lưu thông trên thị trường. Số lượng tiền cho lưu
thông được tính bằng thương giữa tổng giá trị hàng hoá lưu thông với tốc độ
vòng quay của tiền.
Tiền tệ là phương tiện để trao đổi (lưu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho
bánh xe thị trường. Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lưu thông
hoặc lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế.
Ngoài ra thị trường còn có các quy luật khác như quy luật kinh tế, quy luật
giá trị thặng dư…

3. Vai trò của thị trường
3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất là sản xuất ra
hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các doanh
nghiệp không thể tồn tại một cách đơn độc mà mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị…
trên thị trường đầu vào và tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên
thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường
đã tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng
hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường tức là nha cầu
thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường, ngườitiêu dùng không còn nhu cầu
hoặc mất lòng tin của khách hàng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các
doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có
thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp.
3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá :
Thị trường đóng vải trò định hướng cho hoạt động sản xuất kinh doanh
trong nền kinh tế thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu,
giá cả trên thị trường để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? và
cho ai? Sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và
tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan
của nhà sản xuất. Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao,
hàng hoá và dịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó
khăn hơn trước, cuộc chiến cạnh tranh cũng vô cùng khốc liệt. Do đó khách
hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán là nhân tố quyết định đến quy mô của

doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể
tìm phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải
trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề
ra chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt
nhất nhu cầu của thị trường và xã hội.
3.3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh
tranh nhất định. Thị phần (phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được)
phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ vị thế và
uy tín của doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiẹp sản xuất ra đã
làm hài lòng được khách hàng.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và
lợi nhuận cao hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản
xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị
trường. Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển.

4. Chức năng của thị trường.
4.1. Chức năng thực hiện:
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực
hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực
hiện các quan hệ và hoạt động khác.
Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, mua bán hàng hoá, thực
hiện tổng số cung và cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ
hàng hoá, thực hiện giá trị (thông qua giá cả), thực hiện việc trao đổi giá trị …
Thông qua chức năng của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để
hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
4.2. Chức năng thừa nhận:
Nhà sản xuất sản xuất ra hàng hoá là để bán. Việc bán hàng được thực hiện

thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là
người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã
hội của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các
chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán.
Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng hàng hoá (tổng giá trị sử dụng) đưa
ra thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá, thừa
nhận giá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt
thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các hoạt động mua và bán
.v.v… Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình
tái sản xuất, mà các hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá đều phải tuân theo các
quy luật kinh tế của thị trường.
4.3. Chức năng điều tiết, kích thích:
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất và tái sản xuất. Thị
trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế. Do đó thị trường vừa
là mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan
trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của
mình.
Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường thể hiện ở chỗ:
+ Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư
liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm
này sang sản phẩm khác một cách linh hoạt để có lợi nhuận cao.
+ Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người
sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để
phát triển sản xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi
thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản và
thu được lợi nhuận. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với
sản xuất.
+ Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người
tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình sao
cho với cùng một mức thu nhập hạn chế của minh sẽ mua được những

hàng hoá mang lại ích lợi lớn nhất. Do đó thị trường có vai trò to lớn đối
với việc hướng dẫn tiêu dùng.
+ Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất chỉ ra cách chi
phí để ản xuất ra sản phẩm như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị
trường chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết
(trung bình). Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích
thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
4.4. Chức năng thông tin:
Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá,
chỉ có thị trường mới có chức năng thông tin. Đó là thị trường là nơi cung cấp
thông tin mọtt cách đầy đủ kịp thời và chính xác nhất cho cả người sản xuất và
người tiêu dùng.
Thị trường cung cấp thông tin về: Tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu
của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trường,
các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm,
hướng vận động của hàng hoá, các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá,
các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm .v.v…
Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong
quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định. Ra
quyết định cần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ
thị trường. Bởi vì các dữ kiện đó khách quan, được xã hội thừa nhận.
Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi
hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Vì
mỗi chức năng đều thể hiện một vai trò riêng củamình và nó bắt nguồn từ bản
chất của thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất
hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ
khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy
tác dụng.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh
doanh là phải hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường và vận dụng nó để lên các

kế hoạch, định hướng phát triển đúng đắn và hài hoà với thị trường. Nhận biết
được đặc điểm và sự hoạt động của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào
hoạt động của thị trường, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá
cả thị trường do đó cần phải nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường
5. Phân loại và phân đoạn thị trường.
5.1. Phân loại thị trường:
Một trong những yếu tố quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự
hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường. Phân định các hình thái
thị trường là chia thị trường theo các góc độ khách quan khác nhau. Phân định
hình thái thị trường là vô cùng cần thiết, khách quan để nhận thức một cách cặn
kẽ về thị trường.
Hiện nay trong hoạt động kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức
khác nhau để phân định các hình thái thị trường. Mỗi cách phân định có một
hình thái thị trường riêng đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách
phân định chủ yếu về nội dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương
ứng với các phân định đó.
5.1.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia
thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế:
Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán
hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và chỉ có liên
quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước.
Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các
nước, tổ chức với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra
trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở trong
nước.
Phân biệt thị trường trong nước và thị trường quốc tế không ở phạm vi
biên giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức
thanh toán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với
sự phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế
giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do

đó thị trường trong nước có quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế. Việc dự
báo một cách đúng sự tác động của thị trường quốc tế đối với thị trường trong
nước là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi
nhà kinh doanh trên thương trường quốc nội.
5.1.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị
trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua:
Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về nhà sản xuất.
Thường xẩy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh
tế hình thành trên thị trường (quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ
cạnh tranh) hình thành không khách quan, giá cả thường bị áp đặt, cạnh tranh bị
thủ tiêu hoặc không có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông
không hợp lý, thông tin không đối xứng… vai trò của người mua bị thủ tiêu.
Việc hình thành thị trường của người bán một măt là do sản phẩm hàng hoá
chưa phát triển, chưa có nhiều nhà sản xuất, mặt khác là do sự tác động chi phối
của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính chưa hợp lý. Việc xoá bỏ cơ chế
hành chính cũ lỗi thời là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trường người
bán sang thị trường người mua.
Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về
người mua. Các quan hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ sản phẩm, quan hệ giá
cả và cung cầu…) được hình thành một cách khách quan. Với thị trường người
mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng một
chách tối đa và do đó vai trò, chức năng của thị trường người mua không phải
chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn trở thành công cụ để bổ sung
cho kế hoạch phát triển kinh tế xã hội. Đối với thị trường này thì thái độ khôn
khéo của các nhà kinh doanh là vô cùng quan trọng để đạt được thành công là
nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường "khách hàng là thượng
đế".
5.1.3. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu
thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm
năng và thị trường lý thuyết :

Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu
dùng đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ, đó là thị
trường mà doanh nghiệp đang tiêu thụ.
Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường
mà trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng doanh nghiệp chưa được
đáp ứng hoặc đáp ứng vẫn chưa đủ.
Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả
người chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán.
5.1.4. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường
thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ:
Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá,
vật phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất cảu ban thân người
tiêu dùng. Thị trường hàng hoá bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau,
điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Trên thị
trường tư liệu sản xuất thường có các doanh nghiệp kinh doanh lớn, cạnh tranh
diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường không
phong phú, không đa dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị trường tư
liêu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng. Còn trên thị trường
hàng tiêu dùng số lượng người mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh của
thị trường này không gay gắt như trên thị trường tư liệu sản xuất. Khả năng hình
thành các cửa hàng đường phố, siêu thị của thị trường tiêu dùng rất lớn, cách
thức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú (bán buôn, bán lẻ, đại lý). Thị
trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của thị trường tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa
chữa, lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, tư vấn... không có sản phẩm tồn tại
dưới hình thái vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh
phân phối trực tiếp, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ
thuộc vào nhu cầu của thị trường và từng hoạt động kinh doanh.
5.1.5. Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị
trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường

cạnh tranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền:
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà trong đó số ngườónản
xuất tham gia vào thị trường tương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay
mua một số lượng sản phẩẩnnò đó ảnh hưởng đến giá cả của nó trên thị trường
(giá là giao điểm của đường cung vàđường cầu). Người mua và người bán
không ai quyết định giá và chỉ chấp nhận giá mà thôi. Các sản phẩm mua bán
trên thị trường này là đồng nhất. Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi
thị trường nói chung tương đối dễ dàng. Người bán chỉ có cách giảm thấp chi
phí sản xuất và sản xuất một sản lượng đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng
doanh thu cận biên thì mới thu được lợi nhuận tối đa.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà hầu hết các doanh
nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. ở hình
thái các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh
vừa phải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường.
Thị trường độc quyền có nghĩa là các tập đoàn độc quyền có khả năng chi phối
các quan hệ kinh tế và giá cả thị trường. Trên thị trường độc quyền có thị trường
độc quyền bán và thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền bán là thị
trường trong đó vai trò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên
thị trường (quan hệ cung cầu, giá cả...) hình thành không khách quan: Giá cả bị
áp đặt, bán với giá cao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt
động trên các kênh phân phối, vai trò của người mua bị thủ tiêu. Còn thị trường
độc quyền mua thì vai trò quyết định trong mua bán hàng hoá thuộc về người
mua, các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng.
5.2. Phân đoạn thị trường:
Người làm công tác thị trường cả tiêu dùng và công nghiệp từ lâu đã nhận
thấy rằng: Thị trường không chỉ bao gồm những khách hàng hiện tại và những
khác hàng tương lai với những nhu cầu và mong muốn như nhau. Một công ty
marketing công nghiệp có thể bán hàng hóa và dịch vụ cho hàng trăm các nhà
sản xuất khác trong cùng một ngành công nghiệp. Vì vậy, phân đoạn thị trường
là yếu tố chủ chốt, xác định một chiến lược marketing lâu dài và có hiệu quả.

Phân đoạn thị trường là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu
thức cụ thể để phân chia thị trường hay phân chia khách hàng vào các đoạn
phân biệt và đồng nhất với nhau (khác biệt giữa các đoạn và đồng nhất trong
một đoạn). Người ta gọi phân đoạn thị trường là quá trình phân chia đối tượng tiêu
dùng thành nhóm, trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi.
Đoạn thị trường là một nhóm đối tượng tiêu dùng có phản ứng như nhau
đối với cùng tập hợp những kích thích của marketing.
Và như vậy,các doanh nghiệp cần phải phân đoạn thị trường bởi vì thị
trường là một thể thống nhất nhưng không đồng nhất, trong đó có nhiều người
mua và người bán có trình độ, nhu cầu, mong muốn, đặc điểm, thói quen tiêu
dùng khác nhau. Khả năng của các doanh nghiệp có hạn, do vậy bất kì một
doanh nghiệp nào cũng cần phải tìm cho mình một đoạn thị trường nào đó phù
hợp với đặc điểm và chiến lược marketing để thích ứng với từng thị trường.
Thị trường rất phong phú, đa dạng do đó không phải bất cứ thị trường nào
cũng cần phải phân đoạn. Việc phân đoạn thị trường đòi hỏi chúng ta phải thu thập
đầy đủ thông tin và phân tích, lựa chọn dựa vào những tiêu thức chủ yếu sau:
- Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều
đơn vị địa lý: Vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, phường xă. Đây là cơ
sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn kết
với yếu tố địa lý.
- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng : Thị trường người tiêu dùng sẽ được
phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: Lý do mua sắm, lợi
ích tìm kiếm, lòng trung thành, số lượng và tỉ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình
trạng sử dụng (đã sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng).
Nếu doanh nghiệp thực hiện đầy đủ việc phân đoạn thị trường sẽ là đòn
bẩy, có nghĩa là thông số sử dụng để phân đoạn thị trường phải liên quan đến
nhu cầu mong muốn của người mua, khả năng chi trả và những yếu tố khác ảnh
hưởng đến việc mua. Phân đoạn thị trường khiến cho khách hàng thỏa mãn nhu
cầu và ngược lại sẽ dẫn đến mối quan hệ tốt, lâu dài hơn giữa người mua và
người bán, đồng thời phân đoạn thị trường cũng giúp doanh nghiệp lên được kế

hoạch sản xuất kinh doanh một cách hợp lý. Vì vậy phân đoạn thị trường là yếu
tố cần thiết để thực hiện quan điểm marketing có hiệu quả.
II. nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
1. Khái niệm mở rộng thị trường:
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi sẩn phẩm được tiêu thụ trên thị
trường. Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu
quả trên thị trường thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục
đạt được thành công và hiệu quả hơn nữa trong tương lai. Bởi không có một hệ
thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại những
chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là rất cần thiết. Thị
trường luôn luôn thay đổi với nhu cầu muôn màu muôn vẻ của người tiêu dùng,
nhu cầu của người tiêu dùng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem
lại những trở ngại lớn đối với hoạt động cũng nhu quy mô của doanh nghiệp. Sự
phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm
và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “nhu cầu tối thiểu” bằng
cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không
mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh.
Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các
sản phẩm là điều cốt lõi đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển
vọng lâu dài của doanh nghiệp. Kế hoạch mở rộng quy mô sản xuất phải được
vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư quá mức vào thiết bị và nhân lực,
những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trường suy thoái. Và hoạt động
mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp.
2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường:
Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing
nhằm mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong
việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm
của doanh nghiệp với mục tiêu tối đa lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh.