một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường tại công ty tnhh nội thất đại dương

một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường tại
công ty tnhh nội thất đại dương.
Công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
chiến lược, quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp.Vì vậy duy
trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là yêu cầu cơ bản và cốt lõi nhất
trong thực hành kinh doanh hiện đại. Công tác này phải được nâng lên ở tầm
chiến lược mà cốt lõi của chiến lược này bao gồm hai bộ phận chiến lược quan
trọng gắn bó mật thiết chặt chẽ với nhau ,đó là:
-Chiến luợc phát triển .
-Chiến lược phát triển thị trường .
Muốn tổ chức tốt được các chiến lược và đem lại hiệu quả ,đặc biệt là
trong điều kiện nền kinh tế đang trong giai đoạn khủng hoảng toàn cầu hiện nay
là hết sức khó khăn đối với các doanh nghiệp. Trước hết phải tổ chức tốt các
hoạt động Marketing thật tốt, vì hoạt động Marketing yếu tố đầu tiên vô cùng
quan tọng không thể thiếu được ,nó tạo ra tiền đề cần thiết đảm bảo sự thành
công cho chiến lược về sản phẩm và tiêu thụ của doanh nghiệp.
Để thực hiện chiến lược duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty Đại Dương sau khi nghiên cứu và phân tích đánh giá tình hình hoạt
động kinh doanh của công ty TNHH nội thất Đại Dương tôi xin đề xuất một số
ý kiến góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
như sau.:
I. biện pháp 1: tăng cưòng công tác diều tra thị trường.
1. Tìm hiểu về thị hiếu của người tiêu dùng và nghiên cứu xu hướng phát
triển của thị trường nội thất trong nước.
Để nâng cao hiệu quả trong việc tiêu thụ hàng hóa trong điều kiện nền
kinh tế dang suy thoái là một công việc rất khó khăn. Để thực hiện được điều đó
thì trước hết công ty cần quan tâm đến công tác nghiên cứu thị truờng. Nghiên
cứu thị trường được tiến hành tốt sẽ giúp cho công ty có được những chính
sách, quyết định đúng đắn trong việc lên kế hoạch cho sản xuất và tiệu thụ sản
phẩm.
- Công tác đầu tiên của nghiên cứu thị trường đó là tìm hiểu về thị hiếu

của người tiêu dùng. Hiện nay thị trường nội thất trong nước là rất năng động
với việc có rất nhiều mẫu mã, kiểu dáng rất thời trang được nhập từ nước ngoài
đặc biệt trong đó là các sản phẩm nhập ngoại từ Đài Loan, Hồng Kông,
Malayxia ...do xu hướng mở cửa toàn diện, hội nhập thế giới sau khi nước ta gia
nhập WTO. Do đó công tác tìm hiểu về thị hiếu của người tiêu dùng là vô cùng
quan trọng, đặc biệt sản phẩm của công ty đi sâu vào lĩnh vực nội thất cho văn
phòng và nội thất trường học. Đây là nhóm khách hang ưa thích sự năng động
nên thích những sản phẩm có kiểu dáng thời trang, hiện đại do đó việc luôn luôn
đổi mới kiểu dáng mẫu mã sản phẩm là hết sức quan trọng. Chính vì mức độ
quan trong của công tác diều tra thị hiếu người tiêu dùng nên công tác nay cần
được công ty chu trọng hơn nữa. Hiện nay công tác này của công ty do phòng
Marketing của công ty đảm nhiệm nhưng nhân các điều tra viên còn quá ít kinh
nghiệm và chuyên mônhơn nữa số lượng điều tra viên là khá ít, do đó trong thời
gian tới công ty nên thường xuyên mở các khoá huấn luyện nâng cao chuyên
môn cho các điều tra viên và tổ chức tốt hơn nữâ công tác này.
- Công tác thứ hai của nghiên cứu thị trường đó là nghiên cứu xu hướng
phát triển của thị nội thất trong nước. Để đưa ra được chính sách phát triển đúng
đắn của công ty và xây dựng được kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm khả
thi thì ngoài công tác diều tra tìm hiểu về thị hiếu người tiêu dùng công ty còn
phải quan tâm tới xu hướng phát triển của thị trường nội thất trong nước. Trước
tiên là đánh giá xem những biến động trong thời gian tới của thị trường nội thất
trong nước sẽ như thế nào, tình hình cạnh tranh của thị trường nội thất trong
nước thế nào, thứ hai là đánh giá xem xu hường tiêu dùng về thị trường nội thất
trong nước trong thời gian tới sẽ ra sao. Để từ đó đưa ra quyết định khi nào thì
thích hợp để mở rộng quy mô của công ty, khi nào thị không thích hợp với việc
mở rộng quy mô của công ty, khi nào nên thực hiện chiến lược khác biệt hoá sản
phẩm, khi nào thì nên thực hiện chiến lược giá...
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm.
Quá trình phát triển và đánh giá những khả năng của thị trường thường đề
ra mục tiêu mới. Và nhiều khi nhiệm vụ thực sự của công ty lại là lựa chọn

những ý tưởng tốt nhất trong số những ý tưởng tốt, tức là lựa chon những ý
tưởng phù hợp với mục tiêu và tiềm năng của công ty.
Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường đang
xuất hiên trước mặt công ty. Bây giờ công ty phải đánh giá các khúc thị trường
khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị
trường nào làm mục tiêu.
Thị trường của công ty TNHH nội thất Đại Dương được chia làm 2 bộ phận sau:
- Thị trường miền bắc : là thị trường chủ yếu của công ty. Đây là thị trường
truyền thống của công ty, là thị trường có lợi nhuận nhất đối với công ty và cần
phải giữ vững được bằng được vì đây là thị trường có triển vọng nhất với nhiều
nhu cầu chưa được thoả mãn nhưng cũng là miếng mồi ngon mà nhiều đối thủ
cạnh tranh muốn chiếm lĩnh. Công ty cần tiếp tục chiếm lĩnh thị trường, khai
thác thị trường theo chiều sâu, nắm chắc dung lượng và cơ cấu của thị trường,
xu hướng biến động về nhu cầu hàng hoá trên thị trường, quan tâm đế vấn đề
phát triển kinh tế xã hội của nhà nước và khu vực.
- Thị trường miền trung và miền nam : Thị trường này là thị trường tiềm
năng của công ty. Thị trường này có ưu điểm là rất rộng lớn nhu cầu tương đối
cao nhưng một vấn đề mà công ty gặp phải là chụi sức cạnh tranh mãnh liệt từ
các đối thủ. Hiện nay cùng với chính sách mở rộng thêm về quy mô cũng như
chủng loại sản phẩm thì công ty nên khai thác tốt thị trường tiềm năng này. Để
thực hiện được điều đó công ty cần thiết phải có những bước đi đúng đắn, có
những chính sách hợp lý. Khu vực thị trường này cần phải mở rông phạm vi,
triển khai chiến lược tiếp thị tại các tỉnh và thành phố để tạo uy tín cho khách
hàng đối với công ty. Công ty cần chú ý cài đắt thêm các của hàng đại lý tại nơi
có thị trường tiềm năng này mà các doanh nghiệp khác chưa đặt chân tới. Việc
đi trước các đối thủ cạnh tranh, đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng
sẽ giảm được sự cách biệt giữa sản phẩm của công ty với các sản phẩm của các
hãng nổi tiếng khác.
II. Định hướng phát triển cho sản phẩm mới.
1. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu.

Nếu phòng marketing của công ty có thể tự nghiên cứu được nhu cầu toàn bộ thị
trường nội thất thì sẽ rát tốt vì nó sẽ đảm bảo sự chủ động cho công ty. Vì cũng
có thể không có hiệu quả vì tính quy mô của việc nghiên cứu này. Vì vậy sẽ là
hiệu quả hơn khi phòng marketing chú trọng đến việc nghiên cứu nhu cầu về
sản phẩm và tập trung vào sản xuất và tổ chức hiệu quả công tác phân phối tiêu
thụ sản phẩm. Tuy việc tìm hiểu xu thế và những động thái của thị trường nôi
thất trong và ngoài nước là rất cần thiết. Phòng marketing của công ty có thể tìm
hiểu một cách dễ dàng các thông tin này ở bộ công nghiệp, các trung tâm xúc
tiến thương mại và các cơ quan thống kê của nhà nước.
Còn riêng với nhu cầu thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình thì phòng
marketing của công ty phải tự nghiên cứu và tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu và tình
hình liên quan đến thị trường. Chỉ có làm tốt công tác này thì công ty mới dự
báo chính xác được nhu cầu và mới có cơ sở để có các biện pháp ổn định và
phát triển thị trường của mình. Muốn làm tốt công tác này thì phòng marketing
phải tổ chức hoạt đông nghiên cứu và dự báo một cách có hệ thống và có
phương pháp phù hợp với đặc điểm của công ty và sản phẩm của mình. Sau đây
là một số phương pháp mà phòng marketing của công ty có thể áp dụng :
- Phương pháp :
Nghiên cứu và tìm thông tin bằng cách liên lạc thường xuyên với các khách
hàng đại lý của công ty một cách định kỳ. Điều này phù hợp với các điều kiện
của công ty và khách hàng củacông ty, vì phần lớn các khách hàng của công ty
đèu thuộc khu vực Miền Bắc nên việc liên lạc với tổ chức giao lưu với khách
hàng cũng không mấy khó khăn. Trước khi đi váo sản xuất và sản xuất hàng loạt
công ty nên tổ chức họp mặt và hỏi y kiến của các đại lý lớn. Trước khi tung ồ
ạt sản phẩm ra thị trường công ty cần thí điểm sản phẩm mới ở một vài đại lý
lớn xem hkách hàng có ưa chuộng sản phẩm mới hay không, và để đánh giá
xem nếu tung sản phẩm mới ra thì mức độ tiêu thụ sẽ đạt thế nào.
- Phương pháp 2:
Đây là phương pháp công ty thường dùng trong các năm qua như thu thập
các thông tin trực tiếp thông qua mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua các

đơn đặt hàng, tham gia các hội trợ triển lãm, tìm hiểu thông tin về sách báo …
Đây là phương pháp cần được công ty tiếp tục thực hiện trong những năm
tới. Nhưng cần mở rộng thêm phạm vi nghiên cứu và phân loại theo các nhóm
khách hàng có nhu cầu đối với từng loại sản phẩm của công ty theo các tiêu
thức khác nhau như nhóm khách hàng mua với số lượng lớn, thường xuyên ,
theo giá trị các đơn đặt hàng hàng năm …
2. Nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm.
Khi tung sản phẩm ra thị trường bất cứ người sản xuất nào cũng muốn sản phẩm
của mình được người tiêu dùng chấp nhận và nó được tiêu dùng rộng rãi.
Nhưng không có sản phẩm nào tồn tại mãi được mà nó đều có chu kỳ sống, sẽ
đến lúc nó không còn được người tiêu dùng chấp nhận nữa. Vậy ta có thể hiểu
chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường chính là khoảng thời gian từ khi nó
được tung ra thị trường để bán cho khách hàng đầu tiên cho đến khi không còn
ai mua nó nữa. Thông thường một sản phẩm trải qua 4 giai đoạn ( 4 pha ) trong
chu kỳ sống của nó ở một thị trường nhất định theo cả doanh số và lợi nhuận.
Sản phẩm nội thất tuy là sản phảm lâu bền những cũng không nằm ngoài quy
luật đó. Do đó công ty phải hiểu biết và phân tích tỷ mỉ các giai đoạn tong chu
kỳ sống nhằm chủ động lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và các biện pháp kèm
theo tương ứng với từng pha của chu kỳ sống. Điều đó giúp việc kéo dài và khai
thác tốt nhất các pha có nhiều lợi thế, cũng như tiên đoán một cách nhậy bén để
chủ động rút lui khỏi thị trườngkhi sản phẩm bước vào giai đoạn suy tàn
Ví dụ Đối với sản phẩm nội thất văn phòng hiện nay công ty đang sản xuất và
tiêu thụ trên thị trường Miền Bắc có doanh thu tương đối lớn đang ở trong giai
đoạn đầu trưởng thành, có nhiều đối thủ tham gia cạnh tranh nhưng công ty đã
có thị phần đáng kể. Thì các biện pháp thích hợp trong giai đoạn này là :
- Tập trung nỗ lực vào khâu khắc phục những sự cố máy móc hoàn thiện quy
trình công nghệ, đào tạo và khuyến khích vật chất cho người lao động nhằm
nâng cao chất lượng và tăng khối lượng sản xuất tung ra thị tường tiêu thụ
- Tăng cường hoạt động giao tiếp, khuyếch trương và quảng cáo sản phẩm trên
các phương tiện thông tin đại chúng như ti vi, báo, tạp chí …nhằm giữ vững

khách hàng và loi kéo khách hàng mới vào dùng thử
- Phát triển mạng lưới tiêu thụ đặc biệt là các nhà bán buôn và bán lẻ nhưng chú
trọng vào các siêu thị...
- Thông tin cho người tiêu dùng tiềm năng biết được về sản phẩm mới này
thông qua các hình thức quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tham gia triển lãm hội
trợ
- Kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm bằng các phương pháp khuyến mại,
bán giá thấp so với đối thủ cạnh tranh
Như vậy nhận thấy vai trò của hoạt động marketing nhưng hiện nay chi phí
marketing của công ty chỉ chiếm 0,86% doanh thu bán hàng, như vậy là thấp .
Với mức chi phí như vậy thì hiệu quả của công tác marketing sẽ thấp. Vì vậy
căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và căn cứ vào doanh thu bán hàng thì nên
tăng chi phí bán hàng lên 2% tổng doanh thu.
3. Nghiên cứu mẫu mã tạo nên sức cạnh tranh cho sản phẩm.
Như trên đã nói sản phẩm nội thất rất năng động, luôn luôn phải cải tiến và
hoàn thiện theo nhu cầu mới của thị trường. Và trong tất cả mọi biện pháp để
dành sự chấp nhận của khách hàng, đối với sản phẩm nội thất nghiên cứu phát
triển mẫu một mang ý nghĩa tích cực nhất. Cụ thể cần thực hiện những biện
pháp sau:
- Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu, thiết kế mẫu sản phẩm mới của công ty.
- Tổ chức nguồn tư liệu thông tin cũng như khảo sát thực tế phục vụ cho nghiên
cứu, sáng tác mẫu một cách có hệ thống, kịp thời để đảm bảo cho sự tiếp cận
nhanh nhất của người sáng tác với thế giới nội thất mang lại hiệu quả trong sáng
tác
- Thị hiếu mang tính thời điểm và chu kỳ ngày càng rút ngắn, trong tương lai
vòng quay của mốt sẽ nhanh hơn, phức tạp hơn nên công ty chỉ thường xuyên
thay đổi mẫu mã, tìm kiếm sáng tạo nhiều kiểu mẫu để luôn chỉ sản xuất ra
những sản phẩn hợp với thị hiếu cua người tiêu dùng. Kinh nghiệm cho thấy
không ngừng đổi mới mẫu ũa, kể cả khi đã đạt đến trình độ đỉnh cao của uy tín
thì mới thành công và khỏi tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh

- Mẫu mã chưa phải là tất cả, nó chỉ góp phần làm lên thành công khi cùng với
nó là một phương án đồng bộ cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Do vậy cần
hoàn thiện năng lực sản xuất kinh doanh theo hướng sản xuất linh hoạt để có
khả năng phản ứng linh hoạt với những thay đổi về thị hiếu trên thị trường.
4. Thực hiện chính sách giá.
Giá cả là một công cụ cạnh tranh , nó là tiêu thức căn bản để khách hàng
đánh giá chất lượng sản phẩm. Nếu sản phẩm có chất lượng cao thì chất lượng
tốt hơn sản phẩm có giá trị thấp. Mặt khác người lao đông muốn tối đa hoá lợi
ích mà lại tối thiểu hoá chi phí. Do đó, khi đưa ra mức giá cho sản phẩm công
ty cần dựa trên nhiều yếu tố để xác định. Hiện nay công ty đã sử dụng 3 chính
sách giá : chính sách giá theo thị trường, chính sách giá thấp chính sách giá triết