thực trạng công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh nội thất đại dương

thực trạng công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
tnhh nội thất đại dương.
i. quá trình hình thành và phát triển của công ty.
1/ Địa Chỉ Giao Dịch:
OCEAN INTERIOR DECORATION COMPANY LIMITED
Địa chỉ trụ sở chính: Số 9 Giang Văn minh – Phường Đội Cấn – Ba Đình
– Hà Nội
Địa chỉ showroom: Số 8 – Mỹ Đình II – Từ Liêm –Hà Nội.
Điện thoại: 04 – 764 8886/764 8887 – Fax: 04 - 764 8887
Website: noithatdaiduong.vn – E-mail: noithatdaiduongocean.vn
2/ Lịch sử hình thành của công Ty.
Công ty TNHH nội thất Đại Dương thành lập vào ngày 18/02/1999. Ban
đàu khi mới thành lập công ty chỉ là một công ty thương mại thuần tuý, nghĩa là
công ty chỉ là đại lý cho các sản phẩm nội thất. Khi mới ra đời công ty đó gặp
rất nhiều những khó khăn do công ty là doanh nghiệp mới trên thị trường nên
rất khó cạnh tranh với những công ty, doanh nghiệp khác đã hoạt động lâu năm
và có uy tín. Nhưng với sức trẻ và lòng nhiệt huyết và năng động của mình công
ty dần dần đã chiếm được lòng tin của các nhà sản xuất và khách hàng. Công ty
ngày càng khẳng định được vị trí của mình và mở rộng được thị phần của mình
trên thị trường, cho đến ngày nay công ty đẫ mở rộng được thị trường của mình
ra hầu hết các tỉnh Miền Bắc như: Hà Nội, Hải Dương, Hải Phòng, Vĩnh Phúc,
Hưng Yên, Ninh Bình, Thanh Hoá…
Khi mới thành lập công ty chỉ đơn thuần làm đại lý cho các sản phẩm nội thất
và dụng cụ học sinh nhưng sau một thời gian hoạt động công ty đã tích lũy được
kinh nghiệm, am hiểu về thị trường và đặc biệt là để đáp ứng nhu cầu khó tính
của khách hàng công ty đã đi vào lĩnh vực sản xuất và đã tạo ra được bước đột
phá mới của công ty, đồng thời công ty cũng đã mở rộng được hạng mục kinh
doanh doanh của mình sang các dịch vụ liên quan như tư vấn, thiết kế công
trình nội thất…Tính đến năm 2007 vốn diêu lệ của công ty đã lên tới 30.
II. thực trạng về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường của công ty
tnhh nội thất đại dương.

1. Đặc điểm về thị trường nội thất.
Thiết bị nội thất theo nghĩa rộng là một thiết bị bất kỳ mà khi tham gia vào
bố cục của một không gian kiến trúc nhằm tạo ra một hoặc một số tiện nghi cho
không gian đó. Như vậy, chúng ta có thể nhận định rằng có quá nhiều chủng
loại hàng hoá thiết bị nội thất nên không thể có một doanh nghiệp nào lại có
tham vọng và khả năng để tham gia hoạt động trong toàn bộ thị trường này.
Trong khuôn khổ của báo cáo này, thuật ngữ thị trường thiết bị nội thất được
hiểu là một tập hợp những người mua, bán, trao đổi các sản phẩm bàn, ghế,
giường, tủ, két sắt, cây mắc áo, kệ ti vi tại Việt Nam.
Hàng hoá thiết bị nội thất nói chung rất phong phú, đa dạng và phức tạp
bao gồm nhiều nhóm hàng, chủng loại, kiểu mốt, thông số kích thước, nhãn
hiệu và mức chất lượng khác nhau. Tuy nhiên, theo khái
niệm đưa ra ở trên, người ta chủ yếu phân loại nhóm sản phẩm thiết bị nội
thất theo công năng (tiện nghi) mà nó sáng tạo ra. Theo tiêu thức công năng,
mặt hàng thiết bị nội thất ở nước ta được phõn thành những nhóm chính sau:
- Nhóm thiết bị nội thất gia đình: bàn, ghế, giường, tủ, ti vi, các sản phẩm
trang trí.
- Nhóm thiết bị nội thất văn phũng: bàn, ghế, tủ tài liệu, kột sắt.
Ở đây không đi sâu vào phân tích sản phẩm mà chỉ đưa ra một ví dụ để
minh hoạ cho tính đa dạng của mỗi một chủng loại hàng hoá. Nói đến sản phẩm
(trong quan niệm marketing), chúng ta phải xem xét đầu tiên là bản chất của sản
phẩm - nhu cầu mà nó đáp ứng cho khách hàng. Đây được coi là gốc rễ của mọi
vấn đề. Ví dụ, sản phẩm ghế là sản phẩm được tạo ra nhằm thoả mãn các cảm
giác thoải mái cho người tiêu dùng trong tư thế ngồi. Hoạt động của con người
rất đa dạng nên trong tư thế ngồi, con người cú thể thực hiện rất nhiều công việc
và với mỗi công việc luôn có những tính đặc thù riêng của hoạt động. Cũng do
rất nhiều các yếu tố khác như mục đích sử dụng, khả năng tài chính, sự phối hợp
các công năng... mà làm xuất hiện nhiều loại hàng háo được gọi là ghế: Ghế
phòng ăn, ghế làm việc, ghế phòng khách, ghế văn phòng, ghế quầy bar, ghế
phòng đợi.... Và trong mỗi loại ghế cũng có vô số cách phân biệt khác nhau

(ghế làm việc cú ghế xoay, ghế to, ghế nhỏ, ghế da, ghế giả da...). Như vậy, với
mỗi mặt hàng đều có các đặc điểm về nhu cầu tiêu dùng. Để tiến hành phân tích
đặc điểm thị trường tiêu dùng, người ta đưa ra một số chỉ tiêu chủ yếu đối với
mặt hàng thiết bị nội thất như sau: Chỉ tiêu về công dụng; chỉ tiêu về độ bền
chắc và độ tin cậy; chỉ tiêu về an toàn; chi tiêu về thuận tiện sử dụng; chỉ tiêu về
thẩm mỹ; chỉ tiêu về kinh tế
2. Thị trường kinh doanh của công ty.
2.1. Thị trường đâu vào:
- Nguyên vật liệu: Trước hết xây dựng định mức tiêu hao nguyên vật liệu là
một tất yếu với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Tương ứng với điều kiện sản xuất
nhất định mức sử dụng nguyên vật liệu phù hợp. Khi điều kiện thay đổi thì hệ
thống định mức cũng phải thay đổi theo. Để các bộ phận sản xuất quan tâm đến
việc tiết kiệm nguyên vật liệu trước hết công ty phải rà soát các loại tiêu hao
nguyên vật liệu. Mặc dù trong những năm qua công ty thường quan tâm đến
việc xây dựng định mức, điều chỉnh lại các chỉ tiêu này nhưng trên thực tế các
phân xưởng còn dễ dàng vì mức giao phần còn chưa sát với thực tế và vì điều
kiện sản xuất ngày càng hoàn thiện hơn. Chính vì vậy việc điều chỉnh mức tiêu
hao nguyên vật liệu là việc làm cần thiết thường xuyên.
Công ty cần tìm nguồn nguyên vật liệu để tối đa hoá hoạt động mua, giảm giá
mua mà chất lượng vẫn đảm bảo. Cố gắng mua tận gốc, hạn chế mua qua trung
gian dẫn đến giá cao. Đồng thời phải tổ chức tốt công tác thu mua để giảm chi
phí thu mua.
Việc điều chỉnh mức tiêu hao nguyên vật liệu đối với các sản phẩm sẽ làm giảm
đáng kể giá thành của sản phẩm.
- Các đối tác cung cấp vật tư đầu vào cho công ty:
+ Công ty TNHH thương mại và sản xuất nhựa Đông á: Chuyên cung cấp
nhựa định hình để sản xuất bảng viết và các san phẩm khác.
+ Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp hà nội: Chuyên cung cấp nhôm
định hình để sản xuất bảng viết và các sản phẩm khác.
+ Công ty dịch vụ kho và thương mại: Chuyên cung cấp tôn mạ kẽm và

phun sơn bằng phương pháp điện phân của Hàn Quốc.
+ Công ty ống thép 190: Chuyên cung cấp thép định hình để sản xuất các
sản phẩm có định hình khung thép.
+ Công ty ống thép Việt Đức: Chuyên cung cấp thép định hình để sản xuất
sản phẩm có khung dịnh hình thép.
+ Công ty thép Nam Vang: Chuyên cung cấp tôn tấm để sản xuất tủ văn
phòng và giá thư viện...
+ Công ty khương lịch: Chuyên cung cấp các loại gỗ MDF của Đức, gỗ
melamin của malayxia….
- Lao động:
Đội ngũ công nhân viên của công ty TNHH nội thất Đại Dương thật sự là những
người năng động và nhiệt tình trong công việc. Các nhân viên kinh doanh tham
gia các khoá ngắn hạn về marketing, nghiệp vụ bán hàng hiệu quả đặc biệt lá
các sản phẩm nội thất. Các kỹ sư phụ trách thiết kế của công ty đều tốt nghiệp
các trường đại học thiết thế, kiến trúc hàng đầu tai Việt Nam như: Đại học kiến
trúc, đại học công nghiệp mỹ thuật...Bên canh đó công ty còn có đội ngũ kỹ sư
phụ trách kỹ thuật rất lành nghề và gần 1000 công nhân có tay nghề cao. Hàng
năm công ty đều mở các cuộc thi tay nghề cho công nhân nhằm nâng cao tay
nghề cho công nhân và cũng là tiêu trí để xét duyệt nâng cấp bậc tay nghề cho
công nhân.
Đối với nhân viên các đại lý công ty cũng có kế hoạch đào tạo các nghiệp vụ
bán hàng, lắp ráp, bảo hành hàng hoá qua đó nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ của
nhân viên tạo điều kiện cho việc mở rộng hệ thống đại lý.
Tuy nhiên Lao động công ty có tuổi đời bình quân là 28, đó là lực lượng trẻ,
kinh nghiệm còn chưa tích luỹ được nhiều, số lượng kỹ sư đại học cơ bản là quá
ít, đây là một vấn đề hết sức khó khăn trong những năm qua, song trong những
năm gần đây nhờ có sự lãnh đạo tài tình, đúng đắn của ban giám đốc mà công ty
đã huy động được một đội ngũ kỹ thuật về thiết kế và kỹ thuật.
Về thời gian làm việc :
Bộ phận quản lý khối văn phòng làm việc theo chế độ hành chính thời gian làm

việc 8 giờ/ngày.
Công nhân trực tiếp thì làm 8 giờ/ngày nếu cần lấy hàng ngay trả hàng đúng
thời hạn cho khách hàng thì công nhân phải làm thêm giờ. Từ 1 giờ trở lên công
nhân được hưởng 150% đơn giá sản phẩm, làm thêm cả chủ nhật công nhân
được hưởng 200% đơn giá sản phẩm. Về thanh toán tiền lương, tiền công và chế
độ bảo hiểm khác. Công ty áp dung chế độ hưởng khoán sản phẩm đối với khối
công nhân sản xuất trực tiếp, dựa trên định mức lao động và đơn giá tiền lương
do xí nghiệp xây dựng trên cơ sở thực tế được thông qua đại hội công nhân viên
chức đầu năm và quỹ lương do bộ quốc phòng quy định.
Lương cấp bậc trả cho khối lao động quản lý, khối phục vụ văn phòng theo
tỷ lệ kết quả sản xuất đạt được trong tháng.
2.2. Các sản phẩm cho thị trường đầu ra:
Mặc dù là một công ty trẻ song với sự năng động và uy tín của mình công ty
dần dứng vững và tạo được vị thế của mình trên thị trường Miền Bắc, đặc biệt là
trông lĩnh vực nội thất và đồ dùng văn phòng phẩm cho học sinh, sinh viên.
sản phẩm chủ yếu của công ty gồm có:
- Nội thất trường học bao gồm:
+ Bàn ghế học sinh
+ Bàn ghế phòng thì nghiệm
+ Bảng ( bảng chống lóa Hàn Quốc, bảng ghim…)
+ Giá thư viện
- Nội thất văn phòng bao gồm:
+ Bàn ghế văn phòng
+ Tủ văn phòng
+ Bàn ghế hội trường
+ Ghế phòng chờ
+ Bàn, ghế phòng hội thảo
- Nội thất gia đình bao gồm:
+ Bàn ghế phòng ăn
+ Bàn ghế cà phê

+ Bàn, ghế quán ba
+ Kệ để bán hàng
…
Trong giai doạn hiên nay khi mà nèn kinh tế trong nước cũng như trên thế giới
dang trong giai đoạn suy thoái,công ty phải có một kế hoạch hợp lý để đảm bảo
được đầu ra ổn định cho mình.
3. Thực trạng công tác tiêu thụ và họat động mở rộng thị trường của công
ty.
3.1. Công tác nhiên cứu thị trường:
Đây là công việc đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công việc này phải
được đặt trước hoạt động sản xuất sản phẩm. Kết quả của hoạt động này cung
cấp cho công ty những thông tin về : số lượng sản phẩm, chất lượng, mẫu mã,
cơ hội và nguy cơ trong thị trường may. Để từ đó công ty đưa ra những quyết
định hợp lý cho mình.
Tuy là một doanh nghiệp nhà nước những kể từ khi nền kinh tế nước ta
chuyển sang nền kinh tế thị trường, công tác điều tra và nghiên cứu thị trường
đã được đặt ra ở công ty dưới hình thức sau:
Cử những chuyên gia nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động
nhu cầu và giá cả các loại sản phẩm may mặc trên thị trường thông qua việc
điều tra và phỏng vấn trực tiếp. Nhưng hoạt động này cũng rất hạn chế và bắt
đầu từ những năm 2001 trở lại đây. Ngoài ra các cấp lãnh đạo của công ty như
giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh và đại diện sản xuất đi khảo
sát các thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã sử dụng cửa hàng để giới thiệu sản phẩm, điều tra và nghiên cứu
thị trường. Cửa hàng là nơi giới thiệu, trưng bầy các mẫu sản phẩm của công ty,
nơi mà khách hàng có thể khảo sát các mẫu quần áo để họ đưa ra quyết định đặt
mua sản phẩm gì. Cửa hàng cũng là nơi giao tiếp đầu tiên của khách hàng và
công ty …
Thông qua hội trợ quốc tế hàng công nghiệp để điều tra thông tin về thị
trường. Qua đó nắm bắt được những thông tin phản hồi từ khách hàng về các

loại sản phẩm của công ty cũng như chất lượng, mẫu mã, giá cả …
Công ty thu thập và phân tích thông tin về tình hình biến động sản phẩm may
mặc nói chung và sản phẩm may mặc cho các ngành, các cơ quan nhà nước nói
riêng thông qua báo thương mại, các báo cáo của các phòng ban.
Từ những điều này giúp công ty thấy được những biến động của thị trường
nội thất trong giai đoạn hiện nay. Thông qua kết quả đã đạt được từ việc nghiên
cứu thị trường : công ty đã thu thập nhu cầu sản phẩm để đưa ra những dự báo
về thị trường, lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ tương đối chính xác.
Hiểu biết thắt chặt mối quan hệ truyền thống và thu hút thêm khách hàng
mới.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm được mở rộng, xuất phát sản phẩm chỉ tiêu thụ
trên thị trường miền bắc và dần đang mở rộng vào thị trường mièn trung và
Miền Nam.
Tuy nhiên, do sản xuất theo đơn đặt hàng nên công tác nghiên cứu thị trường
chưa được thực hiện một cách triệt để, đồng bộ, còn nhiều nhược điểm như :
công ty có đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trường chưa nhiều, trình độ
không đồng đều, chưa có chuyên môn sâu, công tác này giường như mang tính
thăm dò thị trường. Đây là một vấn đề công ty cần thực hiện tốt hơn trong kế
hoạch 5 năm tới
3.2. Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ:
Hiện công ty có mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm rất lớn và chuyên nghệp cao
ở Miền Bắc với hơn 20 đại lý cấp 1, gần 50 dại lý cấp 2...Các nhân viên đại lý
đã dược công ty đào tạo qua các khoá ngắn hạn về tiếp thị, lắp ráp, bảo hành sản
phẩm...
Kênh trực tiếp : là kênh mà công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng mà
không qua trung gian nào.
Kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty TNHH nội thất Đại Dương
Công ty Đại
Dương
Khách hàng

Kênh tiêu thụ này được công ty sử dụng trong ký kết các hợp đồng nhỏ,
vừa. Ký kết hợp đồng mua bán trực tiếp với cá nhân và một số lượng nhỏ các
nhân viên ở các đơn vị lân cận công ty và các hợp đồng lớn ở thị trường miền
bắc. Kênh tiêu thụ này giúp công ty tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt
được thông tin thị trường nhanh chóng. Với hình thức bán hàng này, công ty
được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thu được những ý kiến phản hồi của
họ. Nhưng rất khó khăn cho việc mở rộng thị trường và nâng cao uy tín của
công ty trên thị trường.
Kênh gián tiếp : Hiện nay công ty đã tổ chức hai kênh tiêu thụ sau:
Kênh gián tiếp thứ nhất :Trong kênh này,công ty sử dụng cửa hàng để giới
thiệu hàng mẫu của công ty, có thể coi đây là một bộ phận trong bộ máy của
công ty. Bên cạnh giới thiệu sản phẩm mẫu để khách hàng đưa ra quyết định đặt
hợp đồng với công ty hay không, đặt theo mẫu nào và có nhiệm vụ khác nữa là
thu thập và lưu trữ các thông tin thị trường gửi về công ty, tiến hành các hoạt
động sau bán hàng : bảo hành, đổi hàng khi có sai sót. Kênh này cũng chỉ kí kết
đối với hợp đồng nhỏ với các cá nhân, các đơn vị lân cận và các hợp đồng lớn ở
thị trường miền bắc.
Kênh tiêu thụ gián thiếp thứ nhất
Công ty Đại
Dương
Cửa hàng giới
thiệu sản phẩm
Khách hàng
Kênh gián tiếp thứ hai: Trong kênh này các nhà môi giới là người nắm các
thông tin về thị trường, họ là người đứng giữa để ghép mối công ty với khách