Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty SKF tại việt nam đến năm 2015

B

GIÁO D C VÀ ðÀO T O
TRƯ NG ð I H C KINH T TP. HCM

CHÂU TH LAN PHƯƠNG

M T S GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR! KÊNH
PHÂN PH I C$A CÔNG TY SKF T I VI T NAM
ð N NĂM 2015

LU/N VĂN TH C SĨ KINH T

TP. H Chí Minh Năm 2011


B GIÁO D"C VÀ ðÀO T&O
TRƯ(NG ð&I H)C KINH T+ TP. HCM

CHÂU TH LAN PHƯƠNG

M T S GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR! KÊNH
PHÂN PH I C$A CÔNG TY SKF T I VI T NAM
ð N NĂM 2015

Chuyên ngành : QU3N TR KINH DOANH
Mã s6 : 60.34.05

LU/N VĂN TH C SĨ KINH T

NGƯ(I HƯ;NG D

PGS.TS. VŨ CÔNG TU@N

TP. H Chí Minh Năm 2011


L I CAM ðOAN
Tôi xin cam ñoan luHn văn này là công trình nghiên cMu cNa cá nhân tôi, ñưSc thTc
hiUn dTa trên các cơ sX nghiên cMu lý thuyZt và các s6 liUu thu thHp cũng như tình hình
thTc tZ t]i công ty SKF t]i ViUt Nam, dư_i sT h` trS, hư_ng dan nhiUt tình cNa PGS.TS
Vũ Công Tubn.
Các nci dung, s6 liUu trong luHn văn này hoàn toàn trung thTc và chưa tdng ñưSc công
b6 trong các công trình nghiên cMu trư_c ñây.

TPHCM, ngày 9 tháng 10 năm 2011
Tác gif

Châu Thg Lan Phương


L I C M ƠN
Tôi xin chân thành cfm ơn PGS. TS. Vũ Công Tubn, Khoa Qufn Trg Kinh Doanh ñã
tHn tình hư_ng dan và giúp ñi tôi trong su6t thji gian hoàn thành luHn văn này.
Tôi cũng xin cám ơn quý thly cô ñã truymn ñ]t kinh nghiUm và kiZn thMc trong chương
trình cao hoc, giúp tôi có cơ sX ñq thTc hiUn luHn văn này.


M CL C
Trang
Trang bìa phr
Lji cam ñoan

Lji cfm ơn
Mrc lrc
Danh mrc các bfng, biqu, hình vs
Lji mX ñlu
Chương 1: CƠ S: LÝ LU/N V< QU N TR! KÊNH PHÂN PH I TRONG
DOANH NGHI P ........................................................................ .............. 4
1.1. KHÁI NI M KÊNH PHÂN PH I ................................... .............. 4
1.1.1. ðgnh nghĩa kênh phân ph6i ............................................. .............. 4
1.1.2. ChMc năng cNa kênh phân ph6i....................................... .............. 5
1.1.3. Vai trò cNa kênh phân ph6i ............................................................ 7
1.2. PHÂN LO I KÊNH PHÂN PH I ................................................. 9
1.2.1. Cbu trúc kênh phân ph6i ................................................................ 9
1.2.2. Các hình thMc tx chMc kênh phân ph6i......................................... 12
1.2.2.1. Các kênh ñơn.......................................................................... 12
1.2.2.2. Kênh phân ph6i truymn th6ng................................................. 13
1.2.2.3. Kênh phân ph6i liên kZt chimu doc......................................... 13
1.2.3. Các thành viên cNa kênh phân ph6i ............................................ 14
1.3. THI T K KÊNH PHÂN PH I M@I CHO DOANH
NGHI P................................................................................................... 16
1.3.1. Khái quát vm thiZt kZ kênh phân ph6i m_i cho doanh nghiUp...... 16
1.3.2. Các bư_c cơ bfn trong qui trình thiZt kZ kênh phân ph6i m_i


cho doanh nghiUp ................................................................................... 18
1.4. QU N TR! KÊNH PHÂN PH I ................................................... 21
1.4.1. Khái niUm qufn trg kênh phân ph6i.............................................. 21
1.4.2. ðzc ñiqm cNa qufn trg kênh phân ph6i ........................................ 21
1.4.3. Nci dung qufn trg kênh phân ph6i ............................................... 22
1.4.3.1. NhHn diUn timm tàng và thTc t]i xung ñct trong kênh............ 22
1.4.3.2. Qufn lý dòng chfy trong kênh phân ph6i .............................. 23

1.4.3.3. KhuyZn khích các thành viên trong kênh ho]t ñcng.............. 25
1.4.3.4. ðánh giá các thành viên kênh và ñimu ch{nh hU th6ng
kênh phân ph6i ................................................................................... 27
Chương 2: THBC TR NG QU N TR! KÊNH PHÂN PH I
C$A CÔNG TY SKF T I VI T NAM TRONG TH I GIAN QUA .. 30
2.1. TCNG QUAN V< CÔNG TY SKF .............................................. 30
2.1.1. Lgch s| hình thành và phát triqn cNa công ty SKF ..................... 30
2.1.2. Sfn ph}m và thg trưjng tiêu thr cNa công ty SKF....................... 30
2.1.3. KZt quf ho]t ñcng phân ph6i cNa công ty SKF t]i ViUt Nam...... 32
2.1.3.1. Doanh s6 cNa công ty SKF ViUt Nam td năm 2007 2010... 32
2.1.3.2. Doanh s6 cNa công ty SKF ViUt Nam td năm 2007 2010
theo khu vTc .................................................................................... 33
2.2. PHÂN TÍCH THBC TR NG QU N TR! KÊNH PHÂN PH I
C$A CÔNG TY SKF T I VI T NAM................................................. 36
2.2.1. ThTc tr]ng viUc thiZt kZ xây dTng kênh phân ph6i cNa công ty
SKF ........................................................................................................ 36
2.2.2. ThTc tr]ng vbn ñm nhHn diUn timm tàng và thTc t]i xung ñct
trong kênh ........................................................................................... 37
2.2.3. ThTc tr]ng qufn lý các dòng chfy trong kênh phân ph6i............ 40
2.2.4. ThTc tr]ng viUc khuyZn khích các thành viên trong kênh .......... 46


2.2.5. ThTc tr]ng viUc ñánh giá các thành viên trong kênh và ñimu
ch{nh hU th6ng kênh phân ph6i .............................................................. 48
2.3. ðÁNH GIÁ ðIEM M NH, Y U TRONG CÔNG TÁC QU N
TR! KÊNH PHÂN PH I C$A CÔNG TY SKF T I VI T NAM ... 49
2.3.1. Vm thiZt kZ kênh phân ph6i cNa công ty SKF .............................. 49
2.3.2. Vm qufn lý xung ñct trong kênh phân ph6i.................................. 50
2.3.3. Vm qufn lý các dòng chfy trong kênh phân ph6i......................... 51
2.3.4. ð6i v_i ho]t ñcng khuyZn khích thành viên kênh ....................... 54

2.3.5. ð6i v_i ho]t ñcng ñánh giá thành viên kênh ............................... 55
Chương 3: M T S

GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR!

KÊNH PHÂN PH I C$A CÔNG TY SKF T I VI T NAM ð N
NĂM 2015..................................................................................... ........ ... 57
3.1. M C TIÊU PHÁT TRIEN C$A CÔNG TY SKF
ð N NĂM 2015 ...................................................................................... 57
3.1.1. Mrc tiêu txng quát ....................................................................... 57
3.1.2. Mrc tiêu cr thq............................................................................. 57
3.2. M T S

QUAN ðIEM HOÀN THI N QU N TR! KÊNH

PHÂN PH I .......................................................................................... 58
3.2.1. Quan ñiqm 1: Qufn trg kênh phân ph6i theo mrc tiêu ................. 58
3.2.2. Quan ñiqm 2: KZ thda ñiqm m]nh trong qufn trg kênh
phân ph6i............................................................................................... 58
3.2.3 Quan ñiqm 3: ð ng bc hóa trong qufn trg kênh phân ph6i .......... 58
3.2.4. Quan ñiqm 4: ðfm bfo hiUu quf trong qufn trg kênh phân ph6i. 58
3.3. M T S

GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR!

KÊNH PHÂN PH I C$A CÔNG TY SKF T I VI T NAM
ð N NĂM 2015 ..................................................................................... 59
3.3.1. Gifi pháp 1: Hoàn thiUn thiZt kZ xây dTng hU th6ng kênh

phân ph6i................................................................................................ 59
3.3.2. Gifi pháp 2: Chú trong qufn lý xung ñct timm tàng gi•a
các thành viên trong kênh phân ph6i cùng viUc gifi quyZt kgp thji
các xung ñct thTc t]i .............................................................................. 60
3.3.3. Gifi pháp 3: Tăng cưjng qufn lý t n kho và doanh s6 bán ra
cNa ñ]i lý ................................................................................................ 61
3.3.4. Gifi pháp 4: Áp drng hU th6ng ñzt hàng qua m]ng .................... 64
3.3.5. Gifi pháp 5: Tăng cưjng kiqm tra ho]t ñcng xúc tiZn bán hàng. 65
3.3.6. Gifi pháp 6: ða d]ng hóa các hình thMc h` trS, khuyZn khích
các thành viên trong kênh ...................................................................... 66
3.3.7. Gifi pháp 7: Hoàn thiUn ho]t ñcng ñánh giá thành viên kênh..... 69
3.3.8. Gifi pháp 8: Cfi thiUn qufn lý dòng tài chính, chia s• rNi ro
và ñxi m_i dòng ñàm phán..................................................................... 76
3.4. CÁC ðI3.4.1. ðimu kiUn thM nhbt........................................................................ 78
3.4.2. ðimu kiUn thM hai.......................................................................... 78
3.4.3. ðimu kiUn thM ba........................................................................... 78
3.5 KI N NGH! ...................................................................................... 79
3.5.1. ð6i v_i nhà nư_c ......................................................................... 79
3.5.2. ð6i v_i công ty m‚....................................................................... 79
KIt luMn
Tài liPu tham khSo
PhU lUc


DANH M C CÁC B NG, BIEU, HÌNH VX
Bfng 2.1. Doanh s6 bán td năm 2007 2010 ................................. ........trang 32
Bfng 2.2. Doanh s6 bán theo khu vTc giai ño]n 2007 2010 ......... ........trang 33
Bfng 2.3. Chính sách giá cNa SKF năm 2010 ................................ ........trang 39
Bfng 2.4. Chính sách khuyZn khích thanh toán ............................. ........trang 46

Bfng 2.5. Chính sách hoa h ng ñ]i lý năm 2010 .......................... ........trang 47
Bfng 2.6. Bfng tiêu chu}n ñánh giá ho]t ñcng cNa ñ]i lý ............. ........trang 49
Bfng 3.1. Mrc tiêu phát triqn doanh s6 ñZn năm 2015 .................. ........trang 57
Bfng 3.2 Bfng t n kho và doanh s6 bán ra dT kiZn ....................... ........trang 62
Bfng 3.3 Các hình thMc h` trS ñ]i lý.............................................. ........trang 68
Bfng 3.4. Bfng tiêu chu}n ñánh giá ho]t ñcng cNa ñ]i lý ............. ........trang 71
Bfng 3.5. Bfng tiêu chu}n ñánh giá ho]t ñcng cNa ñ]i lý ............ ........trang 74
Bfng 3.6. Bfng phân tích loi nhuHn cNa ñ]i lý............................... ........trang 77
Hình 1.1. Bán hàng trTc tiZp .......................................................... ........trang 8
Hình 1.2. Bán hàng thông qua nhà bàn s{....................................... ........trang 8
Hình 1.3. Kênh phân ph6i hàng tiêu dùng...................................... ........trang 10
Hình 1.4.Kênh phân ph6i hàng công nghiUp .................................. ........trang 11
Hình 1.5. Phân lo]i các kênh phân ph6i theo mMc ñc .................... ........trang 12
Hình 1.6. Quy trình xây dTng kênh phân ph6i ............................... ........trang 17
Hình 2.1. Doanh s6 bán giai ño]n 2007 2010................................ ........trang 32
Hình 2.2. Doanh s6 bán theo khu vTc giai ño]n 2007 2010 .......... ........trang 33
Hình 2.3. Doanh s6 bán theo khu vTc năm 2007 ........................... ........trang 34
Hình 2.4. Doanh s6 theo khu vTc năm 2008 .................................. ........trang 34
Hình 2.5. Doanh s6 bán theo khu vTc năm 2009 ........................... ........trang 35
Hình 2.6. Doanh s6 bán theo khu vTc năm 2010 ........................... ........trang 35
Hình 2.7. Cbu trúc kênh phân ph6i cNa công ty SKF t]i ViUt Nam ........trang 36
Hình 2.8. Quy trình phân ph6i hàng hóa cNa công ty SKF ............ ........trang 42


Hình 2.9. Quy trình ñzt hàng cNa công ty SKF ............................. ........trang 44
Hình 3.1. Quy trình ñzt hàng cNa công ty SKF .............................. ........trang 65
Hình 3.2. Sơ ñ các cách ñánh giá ho]t ñcng các thành viên kênh ........trang 70
Hình 3.3. Quy trình ñánh giá ho]t ñcng cNa thành viên kênh........ ........trang 72
Hình 3.4. Quy trình ñánh giá ho]t ñcng cNa ñ]i lý ........................ ........trang 76

1

L IM

ð U

1. Lý do ch n ñ tài
Ngày nay, khi n n kinh t ngày càng phát tri n, tình hình c nh tranh gi a các doanh
nghi p di n ra ngày càng gay g t và kh c li t thì v n ñ tiêu th$ s&n ph'm càng tr) nên
h t s*c quan tr,ng ñ i v-i ho t ñ.ng kinh doanh c/a doanh nghi p, quy t ñ0nh s1 t2n
t i và phát tri n c/a doanh nghi p. Chính vì v6y, vi c xây d1ng và hoàn thi n qu&n tr0
kênh phân ph i ngày càng ñư:c các doanh nghi p quan tâm. Nó ñư:c xem là m.t trong
nh ng y u t t o nên l:i th c nh tranh và góp ph=n thúc ñ'y s1 phát tri n c/a doanh
nghi p. Mu n kênh phân ph i ho t ñ.ng thông su t và hi u qu&, các doanh nghi p ph&i
ñAc bi t quan tâm ñ n công tác qu&n tr0 kênh phân ph i.
Qu&n tr0 kênh phân ph i gi&i quy t các v n ñ liên quan ñ n thi t k kênh phân ph i, tD
ch*c kênh phân ph i, qu&n lý các m i quan h và ho t ñ.ng trong kênh, ñ2ng thFi xây
d1ng các chính sách ñ hG tr: và duy trì các thành viên trong kênh, h n ch t i ña
nh ng xung ñ.t gi a các thành viên trong kênh phân ph i, giúp kênh phân ph i ho t
ñ.ng ngày càng hi u qu&, góp ph=n nâng cao l:i th c nh tranh và hi u qu& kinh doanh
c/a doanh nghi p. Ho t ñ.ng qu&n tr0 kênh phân ph i c/a doanh nghi p hoàn thi n sI
giúp kênh phân ph i ho t ñ.ng thông su t, hi u qu&, thúc ñ'y s1 phát tri n c/a doanh
nghi p.
Công ty SKF là m.t công ty s&n xu t các s&n ph'm kM thu6t công nghi p như vòng bi,
s&n ph'm truy n ñ.ng, ph-t ch n d=u,…. Vi c tiêu th$ s&n ph'm c/a công ty trong tình
hình th0 trưFng c nh tranh ngày càng gay g t ñang là m.t v n ñ b*c thi t c/a công ty.
Trong khi ñó, ho t ñ.ng qu&n tr0 h th ng kênh phân ph i còn nhi u b t c6p khi n vi c
tiêu th$ s&n ph'm ít nhi u gAp khó khăn. V n ñ hoàn thi n qu&n tr0 kênh phân ph i t i
công ty SKF ñang là m.t v n ñ b*c thi t c=n gi&i quy t. Chính vì t=m quan tr,ng c/a

qu&n tr0 kênh phân ph i ñ i v-i s1 t2n t i và phát tri n c/a doanh nghi p như v6y nên
tôi quy t ñ0nh ch,n ñ tài.

“M T S

GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR KÊNH PHÂN PH I C A

CÔNG TY SKF (TH Y ðI"N ) T$I VI T NAM ð&N NĂM 2015”.


2

Ý nghĩa khoa h c và th c ti n :
ð tài nghiên c*u giúp h th ng hóa các cơ s) lý thuy t v kênh phân ph i và qu&n tr0
kênh phân ph i, g n vào ñi u ki n th1c t v tình tr ng qu&n tr0 kênh phân ph i c/a
công ty SKF t i Vi t Nam nên có ý nghĩa th1c ti n r t l-n, góp ph=n hoàn thi n công
tác qu&n tr0 kênh phân ph i c/a công ty SKF t i Vi t Nam.
2. M c tiêu nghiên c u c a ñ tài
ð tài ñư:c th1c hi n nghiên c*u nhWm tìm ra ñi m m nh, ñi m y u trong công tác
qu&n tr0 kênh phân ph i c/a SKF t i Vi t Nam.
ð tài nghiên c*u nhWm ñưa ra m.t s gi&i pháp ñ hoàn thi n qu&n tr0 kênh phân ph i
c/a công ty SKF t i Vi t Nam ñ n năm 2025.
3. ð!i tư#ng và ph&m vi nghiên c u c a ñ tài
ð i tư:ng nghiên c*u c/a ñ tài là ho t ñ.ng qu&n tr0 kênh phân ph i c/a công ty SKF
t i Vi t Nam.
Ph&m vi nghiên c u: ð tài ñư:c th1c hi n nghiên c*u t i công ty SKF Vi t Nam, s
li u thu th6p ñ n năm 2010.
4. Phương pháp nghiên c u
ð tài ñư:c th1c hi n d1a trên các cơ s) lý lu6n và s[ d$ng các phương pháp nghiên
c*u sau ñây:

\ Cơ s) lý lu6n ñư:c v6n d$ng trong lu6n văn này là các lý thuy t v kênh phân ph i và
qu&n tr0 kênh phân ph i k t h:p các môn khoa h,c khác.
\ ð tài s[ d$ng các phương pháp ñ0nh tính ñ nghiên c*u như phương pháp thu th6p
s li u th* c p, phương pháp th ng kê mô t&, phương pháp ti p c6n l0ch s[ cùng các
phương pháp tư duy khoa h,c như phương pháp duy v6t bi n ch*ng, phương pháp
di n d0ch, quy n p, phân tích và bi n lu6n.
5. K.t c/u c a lu1n văn
N4i dung chính c a lu1n văn ñư#c chia thành 3 chương:
Chương 1: Cơ s) lý lu6n v qu&n tr0 kênh phân ph i.
Chương 2: Th1c tr ng qu&n tr0 kênh phân ph i c/a SKF t i Vi t Nam trong thFi gian
qua.


3

Chương 3: M.t s gi&i pháp hoàn thi n qu&n tr0 kênh phân ph i c/a công ty SKF t i
Vi t Nam ñ n năm 2015.


4

CHƯƠNG 1
CƠ S

LÝ LU>N V@ QUBN TRE KÊNH PHÂN PHHI
TRONG DOANH NGHILP

Chương này trình bày các lý thuy t v kênh phân ph i g2m ñ0nh nghĩa, ch*c năng, vai
trò c/a kênh phân ph i và qu&n tr0 kênh phân ph i c/a doanh nghi p, bao g2m ho t
ñ.ng thi t k và n.i dung qu&n tr0 kênh phân ph i. Nh ng lý thuy t này sI là cơ s) cho

nh ng ñánh giá th1c ti n qu&n tr0 kênh phân ph i ) công ty SKF Vi t Nam và t` ñó ñ
ra các gi&i pháp hoàn thi n qu&n tr0 kênh phân ph i c/a SKF trong các chương sau.
1.1. KHÁI NILM KÊNH PHÂN PHHI
Phân ph i là m.t quá trình bao g2m toàn b. các ho t ñ.ng nhWm ñưa s&n ph'm t` nhà
s&n xu t ñ n ngưFi tiêu dùng thông qua nhi u phương ti n và nhi u hình th*c khác
nhau. Ho t ñ.ng phân ph i là m.t trong nh ng khâu quan tr,ng trong ho t ñ.ng kinh
doanh c/a doanh nghi p, &nh hư)ng ñ n s1 t2n t i và phát tri n c/a doanh nghi p trên
th0 trưFng. ð th1c hi n t t ho t ñ.ng phân ph i, các nhà qu&n tr0 doanh nghi p c=n
hi u rõ v kênh phân ph i, th y ñư:c t=m quan tr,ng và vai trò, ch*c năng cũng như
các y u t c u thành, &nh hư)ng ñ n kênh phân ph i ñ t` ñó l1a ch,n và thi t k ,
cũng như hoàn thi n kênh phân ph i m.t cách hi u qu&, góp ph=n ñáp *ng t t nh t nhu
c=u c/a ngưFi tiêu dùng và nâng cao hi u qu& ho t ñ.ng c/a doanh nghi p.

1.1.1. ðNnh nghĩa kênh phân ph!i
Có nhi u ñ0nh nghĩa khác nhau v kênh phân ph i tùy theo góc ñ. ti p c6n và quan
ñi m c/a ngưFi nghiên c*u. V-i quan ñi m c/a m.t nhà s&n xu t, kênh phân ph i ñư:c
ñ0nh nghĩa là t6p h:p các tD ch*c hay cá nhân cùng làm nhi m v$ ñưa s&n ph'm t` nhà
s&n xu t ñ n tay ngưFi tiêu dùng. Theo quan ñi m nhà trung gian phân ph i thì kênh
phân ph i t o ra dòng ch&y s&n ph'm t` nhà s&n xu t ñ n ngưFi tiêu dùng. T t c& các
trung gian tham gia vào kênh phân ph i ñư:c g,i là thành viên c/a kênh phân ph i.
V-i quan ñi m c/a nhà qu&n tr0 thì kênh phân ph i là m.t tD ch*c các quan h bên
ngoài doanh nghi p ñ qu&n lý các ho t ñ.ng phân ph i, tiêu th$ s&n ph'm nhWm ñ t
các m$c tiêu c/a doanh nghi p.


5

Nghiên c*u này sI ti p c6n ñ0nh nghĩa kênh phân ph i dư-i góc ñ. c/a m.t nhà s&n
xu t. Kênh phân ph i ñóng vai trò quan tr,ng ñ i v-i doanh nghi p. Các doanh nghi p
ph&i t n nhiêu thFi gian và công s*c m-i thi t l6p ñư:c m.t kênh phân ph i hi u qu&,

ñưa s&n ph'm ñ n tay ngưFi tiêu dùng m.t cách nhanh nh t, thu6n l:i nh t và ti t ki m
chi phí nh t. Kênh phân ph i góp ph=n quy t ñ0nh tình hình tiêu th$ s&n ph'm c/a
doanh nghi p.

1.1.2. Ch c năng c a kênh phân ph!i
Kênh phân ph i ñư:c xem là cánh tay n i dài c/a doanh nghi p, giúp doanh nghi p
ti p c6n v-i khách hàng, ñem s&n ph'm thda mãn nhu c=u c/a khách hàng. Các thành
viên c/a kênh phân ph i th1c hi n nhi u ch*c năng sau
Th

nh/t, các thành viên c/a kênh phân ph i th1c hi n ch*c năng thông tin, gi-i

thi u.
Trong ho t ñ.ng kinh doanh, v n ñ thông tin là vô cùng quan tr,ng ñ i v-i doanh
nghi p, nó cũng là m.t trong nh ng y u t c nh tranh gi a các doanh nghi p. Thông
tin gi a doanh nghi p v-i khách hàng ph&i ñư:c th1c hi n 2 chi u. Các thành viên c/a
kênh phân ph i có ch*c năng truy n t&i thông tin v doanh nghi p, v s&n ph'm ñ n
các trung gian và ngưFi tiêu dùng , t o ñi u ki n ñ ngưFi tiêu dùng bi t ñ n s&n ph'm
và l1a ch,n s&n ph'm. ð2ng thFi các thành viên c/a kênh phân ph i th1c hi n ch*c
năng cung c p thông tin v khách hàng, th0 trưFng và ñ i th/ c nh tranh nhWm giúp nhà
s&n xu t xây d1ng chi n lư:c phù h:p ñ thda mãn nhu c=u khách hàng và c nh tranh
v-i các ñ i th/ trên th0 trưFng. V-i ch*c năng truy n t&i thông tin, kênh phân ph i giúp
liên k t nhà s&n xu t v-i các trung gian và v-i khách hàng, t o ñi u ki n thu6n l:i trong
quá trình kinh doanh trao ñDi hàng hóa.
Th hai, kênh phân ph i th1c hi n ch*c năng qu&ng bá, kích thích tiêu th$ s&n ph'm.
ð tăng kh& năng tiêu th$ s&n ph'm, các doanh nghi p thưFng l6p các chi n lư:c
qu&ng bá và các chương trình khuy n khích ngưFi tiêu dùng tìm ñ n và tiêu th$ s&n
ph'm. Các thành viên c/a kênh phân ph i sI th1c hi n ch*c năng tri n khai và phD
bi n các chương trình này ra th0 trưFng, nhWm lôi kéo và kích thích khách hàng hi n có
cũng như khách hàng ti m năng tìm ñ n s&n ph'm. ðAc bi t trong giai ño n c nh tranh

6

trên th0 trưFng ngày càng gay g t như hi n nay thì ho t ñ.ng qu&ng bá s&n ph'm và các
chương trình kích thích tiêu dùng càng ñư:c chú tr,ng, ch*c năng qu&ng bá và kích
thích tiêu th$ c/a kênh phân ph i càng th hi n rõ và càng tr) nên quan tr,ng ñ i v-i
doanh nghi p.
Th ba, kênh phân ph i th1c hi n ch*c năng ti p xúc, thi t l6p m i quan h v-i khách
hàng. ðây cũng là m.t trong nh ng ch*c năng quan tr,ng c/a kênh phân ph i. Các
công ty ph&i th1c hi n các quan h ti p xúc v-i khách hàng, không chh khách hàng hi n
có mà c& nh ng khách hàng ti m năng c/a doanh nghi p, duy trì m i quan h v-i
khách hàng hi n t i và lôi kéo khách hàng ti m năng.
Th tư, kênh phân ph i th1c hi n ch*c năng thích *ng và hoàn thi n s&n ph'm. Các
thành viên c/a kênh phân ph i th1c hi n các ho t ñ.ng nhWm gia tăng hi u qu& c/a quá
trình trao ñDi, tăng tính thích *ng và hoàn thi n s&n ph'm thông qua các ho t ñ.ng như
phân lo i hàng hóa, ñóng gói, cung c p các d0ch v$ b&o hành, th1c hi n vi c s[a ch a,
l p ráp, tư v n.
Th năm, kênh phân ph i th1c hi n ch*c năng thương lư:ng. V-i ch*c năng này, các
thành viên trong kênh phân ph i thương lư:ng v-i khách hàng v nh ng ñi u kho&n
trong mua bán s&n ph'm, hài hòa l:i ích c/a doanh nghi p và khách hàng. Thông qua
các ho t ñ.ng ñàm phán và thương lư:ng, các thành viên c/a kênh phân ph i ñi ñ n
các thda thu6n và hoàn thành vi c chuy n giao quy n s) h u s&n ph'm cho khách
hàng, thda mãn nhu c=u c/a khách hàng ) m*c t t nh t trong ñi u ki n hài hòa l:i ích
các bên.
Th sáu, kênh phân ph i th1c hi n ch*c năng lưu thông hàng hóa, ñưa hàng hóa ñ n
tay ngưFi tiêu dùng thông qua các ho t ñ.ng v6n chuy n, b&o qu&n, lưu kho. ðAc bi t,
thông qua ho t ñ.ng lưu kho, kênh phân ph i ñ&m b&o hàng hóa sin có trên th0 trưFng
) các thFi ñi m khác nhau phù h:p v-i tình hình th0 trưFng, ñáp *ng ñúng và ñ/ nhu
c=u c/a ngưFi tiêu dùng ) m*c t t nh t, ñi u hòa cung c=u gi a các thFi gian và ñ0a

ñi m khác nhau.
Th bUy, ch*c năng tài chính. Kênh phân ph i có th c p tín d$ng cho khách hàng,
t o các ñi u ki n thanh toán d dàng, thu6n ti n cho khách hàng, thông qua ho t ñ.ng


7

mua bán thu ti n và tìm ki m ngu2n tín d$ng, ñ&m b&o ho t ñ.ng c/a kênh và ho t
ñ.ng s&n xu t.
Th tám, ch*c năng chia sk r/i ro. Các thành viên kênh phân ph i còn ch p nh6n r/i
ro trong ñi u ki n hàng hóa t2n kho, th0 hi u tiêu dùng thay ñDi, hàng hóa hư hdng
hoAc các v n ñ x&y ra khi c p tín d$ng cho khách hàng.
V-i nh ng ch*c năng trên, kênh phân ph i hG tr: ñ c l1c cho doanh nghi p trong ho t
ñ.ng kinh doanh. NhF các trung gian trong kênh phân ph i mà doanh nghi p có th
th1c hi n ho t ñ.ng kinh doanh t t hơn. Kênh phân ph i ho t ñ.ng càng hi u qu& thì
ho t ñ.ng kinh doanh c/a doanh nghi p càng hi u qu& hơn.

1.1.3. Vai trò c a kênh phân ph!i
Kênh phân ph i gi vai trò quan tr,ng ñ i v-i ho t ñ.ng c/a doanh nghi p, giúp doanh
nghi p phân ph i hàng hóa r.ng kh p trên th0 trưFng mà không b0 phân bD ngu2n l1c,
giúp doanh nghi p chuyên môn hóa s&n xu t. NhF có m ng lư-i phân ph i r.ng kh p
mà hàng hóa d dàng ti p c6n khách hàng m.t cách thu6n ti n và nhanh chóng. Kênh
phân ph i giúp gia tăng hi u qu& cung *ng s&n ph'm, gia tăng hi u qu& giao d0ch và
cân bWng nhu c=u hàng hóa và ch/ng lo i.
Gia tăng hiYu quU cung ng sUn ph[m: Thông qua các thành viên trong kênh
phân ph i, hàng hóa ñư:c phân bD r.ng kh p trên th0 trưFng. V-i lư:ng d1 trũ phù
h:p, các thành viên trong kênh phân ph i sI cung *ng hàng hóa nhanh chóng, k0p
thFi và thu6n ti n cho khách hàng hơn b&n thân doanh nghi p tr1c ti p th1c hi n.
Ngoài ra nhF có s1 chuyên môn hóa và phân công lao ñ.ng h:p lý, doanh nghi p
ti t ki m ñư:c chi phí và thFi gian ti p c6n v-i khách hàng cũng như các chi phí

lưu kho. Bên c nh ñó, khi s[ d$ng trung gian phân ph i, hàng hóa bán ra v-i kh i
lư:ng l-n hơn nhF m ng lư-i phân ph i r.ng kh p, nhanh chóng và thu6n ti n. ð i
v-i các doanh nghi p còn h n ch v ngu2n l1c thì vi c khai thác m.t cách hi u
qu& kênh phân ph i càng thêm quan tr,ng. Các trung gian phân ph i sI hG tr:
doanh nghi p phân ph i hàng hóa ñ n tay ngưFi tiêu dùng và thi t l6p cũng như
duy trì m i quan h chAt chI v-i khách hàng.


8

Gia tăng hiYu quU giao dNch: Thông qua kênh phân ph i, doanh nghi p gi&m ñư:c
s l=n ti p xúc v-i khách hàng, nhF ñó ti t ki m thFi gian và chi phí, tăng hi u qu&
giao d0ch.
Nhà s1n xu5t

Bán l:

40 giao dAch
Hình 1.1. Bán hàng tr^c ti.p

T` sơ ñ2 giao d0ch ( hình 1 ) ta th y nhà s&n xu t gi&m thi u s lư:ng ti p xúc tr1c
ti p v-i khách hàng khi s[ d$ng kênh phân ph i trung gian, giúp quá trình tìm
ki m và ti p xúc v-i khách hàng d dàng và thu6n ti n hơn, ti t ki m ñư:c nhi u
thFi gian và chi phí, nâng cao hi u qu& phân ph i.
Nhà s1n xu5t

Bán l:

14 giao dAch
Hình 1.2. Bán thông qua nhà bán s`

9

Cân bWng nhu c=u hàng hóa và ch/ng lo i: vai trò cơ b&n c/a các trung gian phân
ph i là bi n nh ng ngu2n cung *ng khác nhau trong th1c t thành nh ng lo i s&n
ph'm mà ngưFi mua mu n mua. S) dĩ có s1 khác bi t như v6y là vì nh ng ngưFi
s&n xu t thưFng t o ra m.t ch/ng lo i s&n ph'm nh t ñ0nh v-i s lư:ng l-n, trong
khi ngưFi tiêu dùng thưFng l i chh mong mu n có m.t s lư:ng nh t ñ0nh s&n ph'm
v-i ch/ng lo i th6t phong phú.
1.2. PHÂN LOaI KÊNH PHÂN PHHI

1.2.1. C/u trúc kênh phân ph!i
C u trúc kênh quy t ñ0nh l:i th c nh tranh c/a doanh nghi p nên m$c tiêu trong qu&n
lý kênh phân ph i là ph&i l1a ch,n c u trúc kênh phù h:p, ñ&m b&o phân chia công
vi c phân ph i nhWm ñáp *ng yêu c=u v ho t ñ.ng phân ph i và phân ph i hàng hóa
m.t cách t i ưu.
C u trúc kênh phân ph i là m.t nhóm các thành viên c/a kênh mà công vi c phân ph i
ñư:c phân bD cho h,. Các c u trúc kênh phân ph i khác nhau có cách phân ph i cho
các thành viên c/a kênh khác nhau. Trong s1 phát tri n c/a c u trúc kênh, ngưFi qu&n
lý kênh ph&i quy t ñ0nh phân công công vi c phân ph i cho các thành viên kênh. MGi
kênh là t6p h:p các công vi c phân ph i yêu c=u ph&i ñư:c th1c hi n nhWm ñ t các
m$c tiêu phân ph i c/a công ty mà ngưFi qu&n lý ph&i quy t ñ0nh phân công cho các
thành viên kênh th1c hi n. Có ba y u t cơ b&n ph&n ánh c u trúc kênh: chi u dài,
chi u r.ng c/a kênh và các lo i trung gian ) mGi c p ñ. c/a kênh.
Chi u dài c a kênh phân ph i: ñư:c xác ñ0nh b)i c p ñ. trung gian có mAt trong
kênh. Khi s c p ñ. trung gian trong kênh phân ph i tăng lên thì chi u dài kênh
phân ph i tăng lên. Các kênh theo chi u dài bao g2m t` kênh phân ph i tr1c ti p
(ngưFi s&n xu t bán hàng tr1c ti p cho ngưFi tiêu dùng cu i cùng không qua m.t
c p ñ. trung gian nào) ñ n các kênh phân ph i có nhi u c p ñ. trung gian.

Kênh không c p: Không có ph=n t[ trung gian, nhà s&n xu t bán hàng tr1c ti p
cho ngưFi tiêu dùng. Ưu ñi m c/a lo i kênh phân ph i này là có th rút ng n thFi
gian phân ph i s&n ph'm và ti t ki m chi phí. Tuy nhiên, hình th*c phân ph i này
sI h n ch kh& năng phân ph i r.ng và nh t là chh có th áp d$ng v-i nh ng ñơn


10

ñAt hàng v-i s lư:ng l-n và hàng hóa không quá ph*c t p. Kênh phân ph i tr1c
ti p này phù h:p ñ i v-i các lo i s&n ph'm d hư hdng, giá tr0 l-n, c2ng k nh và kM
thu6t ph*c t p, khách hàng t6p trung ) m.t khu v1c ñ0a lý nh t ñ0nh.
Kênh 1 c p: là hình th*c phân ph i gián ti p qua m.t trung gian. Hình th*c này
có kh& năng phân ph i s&n ph'm r.ng rãi hơn và áp d$ng cho nhi u lo i hàng hóa
khác nhau, ñAc bi t là hàng hóa tiêu dùng.
Kênh 2!3 c p: ðây là kênh gián ti p qua 2\3 trung gian phân ph i. Kênh này
v`a có th phân ph i hàng r.ng rãi v`a có th áp d$ng cho nhi u lo i hàng hóa và
nhi u th0 trưFng khác nhau. Kênh phân ph i này áp d$ng cho các mAt hàng có giá
tr0 nhd và ñ i tư:ng khách hàng phD bi n r.ng kh p và ñư:c mua thưFng xuyên.
Nhà s&n xu t

NgưFi tiêu dùng

Nhà s&n xu t

NgưFi bán lk

Nhà s&n xu t

Nhà s&n xu t

Nhà bán buôn

ð i lý

NgưFi tiêu dùng

NgưFi bán lk

Nhà bán buôn

NgưFi bán lk

NgưFi tiêu dùng

NgưFi tiêu dùng

Hình 1.3. Kênh phân ph!i hàng tiêu dùng
Trong hình th*c phân ph i cho các mAt hàng tiêu dùng, các nhà phân ph i thưFng áp
d$ng các hình th*c phân ph i gián ti p ñ có th phân ph i s&n ph'm r.ng kh p trên
th0 trưFng, vi c phân ph i qua các trung gian giúp doanh nghi p có th chia sk b-t r/i
ro và gánh nAng tài chính, ñ2ng thFi bao ph/ t t trên th0 trưFng. Tuy nhiên, phân ph i
gián ti p qua càng nhi u trung gian thì kh& năng ki m soát c/a nhà s&n xu t càng gi&m
và ñòi hdi ph&i có s1 qu&n lý, giám sát t t, hi u qu& nhWm tránh nh ng xung ñ.t gi a
các thành viên trong kênh phân ph i và tránh nh ng sai ph m gây &nh hư)ng ñ n uy


11

tín c/a nhà s&n xu t. Vi c l1a ch,n c u trúc kênh phù h:p và hi u qu& là r t quan
tr,ng, &nh hư)ng ñ n hi u qu& phân ph i c/a doanh nghi p. Vi c l1a ch,n này ph$

thu.c vào ñAc ñi m c/a s&n ph'm và ñ i tư:ng ngưFi tiêu dùng cũng như ngu2n l1c và
ñAc ñi m c/a doanh nghi p.
Nhà s&n xu t

NgưFi tiêu dùng

Nhà s&n xu t

Nhà phân ph i
công nghi p

NgưFi tiêu dùng

Nhà s&n xu t

ð i lý

NgưFi tiêu dùng

Nhà s&n xu t

ð i lý

Nhà phân ph i
công nghi p

Nhà tiêu dùng

Hình 1.4. Kênh phân ph!i hàng công nghiYp
Thông thưFng ñ i v-i s&n ph'm công nghi p, do ñAc tính s&n ph'm cũng như ñ i

tư:ng khách hàng ñAc bi t và thưFng mua bán v-i kh i lư:ng và giá tr0 l-n nên kênh
phân ph i hàng công nghi p thưFng ng n hơn kênh phân ph i hàng tiêu dùng, các nhà
s&n xu t không s[ d$ng nhi u trung gian phân ph i như ) ngành hàng tiêu dùng.
M.t s nhà s&n xu t s[ d$ng k t h:p kênh phân ph i tr1c ti p và gián ti p nhWm thda
mãn nhu c=u c/a các th0 trưFng m$c tiêu khác nhau. Vi c k t h:p này có ba l:i ích: th*
nh t là có th gia tăng m*c ñ. bao ph/ th0 trưFng, ti p c6n v-i khách hàng d dàng và
hi u qu& hơn, th* hai là có th gi&m chi phí cho khách hàng hi n h u và tăng cưFng
bán hàng theo nhu c=u riêng.
* Chi u r$ng c a kênh phân ph i: bi u hi n ) s lư:ng các trung gian ) mGi c p ñ.
c/a kênh. Theo chi u r.ng c/a kênh, có ba phương th*c phân ph i ch/ y u:
\ Phân ph i r.ng rãi: doanh nghi p bán s&n ph'm c/a h, qua vô s các trung gian
thương m i trên th0 trưFng


12

\ Phân ph i ch,n l,c: doanh nghi p chh bán s&n ph'm c/a h, qua m.t s trung gian
thương m i ñã ñư:c ch,n theo nh ng tiêu chu'n nh t ñ0nh.
\ Phân ph i ñ.c quy n: trên mGi khu v1c th0 trưFng, doanh nghi p chh bán s&n ph'm
cho m.t trung gian thương m i duy nh t.

1.2.2. Các hình th c td ch c kênh phân ph!i
Có ba hình th*c tD ch*c kênh phân ph i ñư:c phân chia theo m*c ñ. ph$ thu.c lrn
nhau gi a các thành viên kênh

Các kênh phân ph i
Các kênh ñơn
và kênh truy n th ng

VMS ñư:c qu&n lý

Các tD ch*c h:p tác bán lk

Các h th ng kênh phân
ph i liên k t d,c (VSM)

VMS h:p ñ2ng

ChuGi bán lk ñư:c ngưFi
bán buôn ñ&m b&o

VMS t6p ñoàn

Như:ng quy n kinh doanh

Hình 1.5. Phân lo&i các kênh phân ph!i theo m c ñ4 liên k.t trong kênh
1.2.2.1. Các kênh ñơn: Kênh phân ph i ñơn là lo i kênh phân ph i có m*c ñ. ph$
thu.c gi a các thành viên r t th p, các thương v$ giao d0ch m.t l=n r2i ch m d*t, phD
bi n trong các ho t ñ.ng mua bán b t ñ.ng s&n, trái phi u, cD phi u, máy móc công
nghi p lâu b n, các giao d0ch th1c hi n qua kênh phân ph i ñơn thưFng không có m i
quan h kinh doanh b n v ng gi a các bên. Kênh phân ph i ñơn phD bi n trong n n
kinh t ñang phát tri n khi các liên k t trên th0 trưFng còn sơ khai và các quan h ti n
t , hàng hóa chưa th6t s1 hoàn chhnh và các giao d0ch trong kinh t qu c t . Tuy nhiên
kênh phân ph i có th phát tri n d=n thành kênh phân ph i truy n th ng.


13

1.2.2.2. Kênh phân ph!i truy n th!ng
Kênh phân ph i truy n th ng là m.t t6p h:p ngru nhiên các cơ s) ñ.c l6p v ch/

quy n và qu&n lý, mGi cơ s) ít quan tâm ñ n ho t ñ.ng c/a c& kênh. Trong kênh phân
ph i truy n th ng, các thành viên c/a kênh liên k t rFi r c v-i nhau và không có s1
ràng bu.c gi a các bên, thi u s1 lãnh ñ o t6p trung, hi u qu& ho t ñ.ng kém và có
nhi u xung ñ.t.
Kênh truy n th ng có ba ñAc ñi m:
Th* nh t, thi u s1 liên k t gi a các thành viên kênh.
Th* hai, các doanh nghi p có th ti n hành kinh doanh bình thưFng v-i m.t hoAc
nhi u liên k t d,c.
Th* ba, tD ch*c bD tr: th1c hi n m.t d0ch v$ phân ph i nào ñó không ñư:c xem là
thành viên c/a kênh phân ph i.
1.2.2.3. Kênh phân ph!i liên k.t chi u d c (VMS)
Kênh phân ph i liên k t chi u d,c là các kênh phân ph i có chương trình tr,ng tâm và
qu&n lý chuyên nghi p ñư:c thi t k ñ ñ t hi u qu& phân ph i và &nh hư)ng
marketing t i ña t-i th0 trưFng m$c tiêu. Trong kênh phân ph i liên k t chi u d,c, các
thành viên kênh có s1 liên k t chAt chI v-i nhau và ho t ñ.ng như th th ng nh t,
mang l i hi u qu& kinh t theo quy mô trong phân ph i và xóa bd nh ng công vi c
trùng l p. MGi c p ñ. trong kênh ñư:c thi t l6p v6n hành ) quy mô h:p lý nên các
ch*c năng marketing trong h th ng ñư:c th1c hi n ) m*c ñ. hoAc v0 trí l:i th nh t.
Trong kênh phân ph i theo chi u d,c, l:i ích các thành viên ñ t ñư:c ph$ thu.c vào
l:i ích chung c/a c& kênh và vì v6y, các thành viên trong kênh phân ph i theo chi u
d,c ñ u th`a nh6n và mong mu n ph$ thu.c lrn nhau vì l:i ích lâu dài. Các kênh phân
ph i liên k t có th ñư:c phân lo i thành các kênh VMS ñư:c qu&n lý, VMS h:p ñ2ng
và VMS t6p ñoàn. MGi lo i kênh phân ph i liên k t d,c có m.t gu2ng máy khác nhau
ñ thi t l6p hoAc s[ d$ng quy n lãnh ñ o trong kênh.
h Kênh VMS t1p ñoàn: Kênh VMS t6p ñoàn là k t qu& c/a s1 m) r.ng m.t tD ch*c
theo chi u d,c, ngưFi s&n xu t có th làm ch/ các trung gian ) phía sau trong kênh.


14

Trong các h th ng kênh t6p ñoàn, s1 h:p tác và gi&i quy t xung ñ.t ñư:c th1c hi n
qua nh ng cách qu&n lý tD ch*c thông thưFng.
Nh ng h th ng kênh tâp ñoàn có ph m vi chi ph i th0 trưFng r t l-n hàng hóa, gi vai
trò quan tr,ng trong ñi u hòa cung c=u trên th0 trưFng ) t`ng khu v1c cũng như trong
c& nư-c.
h Kênh VMS h#p ñing: các thành viên trong kênh VMS t6p ñoàn ph$ thu.c lrn nhau,
ñư:c xác ñ0nh s1 ph$ thu.c b)i m.t h:p ñ2ng thông thưFng. Hình th*c phD bi n nh t
c/a các kênh h:p ñ2ng là hình th*c như:ng quy n kinh doanh, quan h phân ph i ch,n
l,c, liên doanh và các thda thu6n gi a các nhóm h:p tác và t1 nguy n.
h Kênh VMS ñư#c quUn lý: Kênh VMS ñư:c qu&n lý ñ t ñư:c s1 ph i h:p ) các giai
ño n k ti p trong s&n xu t và phân ph i bWng quy mô và &nh hư)ng c/a thành viên
kênh t-i nh ng ngưFi khác. Kênh VMS ñư:c qu&n lý không có s1 ph$ thu.c ñư:c
th`a nh6n c/a nhi u bên, không có s1 s p x p chính th*c hóa c/a m.t h th ng h:p
tác.

1.2.3. Các thành viên c a kênh phân ph!i
Các thành viên c/a kênh phân ph i là nh ng ngưFi tham gia ñàm phán phân chia công
vi c phân ph i, chuy n quy n s) h u hàng hóa và ch0u m,i s1 r/i ro trong ho t ñ.ng
kinh doanh.
Thành viên kênh phân ph i là nh ng ngưFi tham gia trong c u trúc chính c/a h th ng
kênh phân ph i. Quan ñi m xác ñ0nh các thành viên kênh là d1a trên các ch*c năng
phân ph i mà h, ñ&m nhi m trong kênh. Có 3 lo i thành viên trong kênh phân ph i:
nhà s&n xu t, ngưFi trung gian, ngưFi tiêu dùng cu i cùng.
* Nhà sUn xu/t
Nhà s&n xu t là ngưFi cung c p s&n ph'm và d0ch v$ cho th0 trưFng. Nhìn chung ña s
các nhà s&n xu t không ñ/ ñi u ki n thu6n l:i ñ phân ph i s&n ph'm tr1c ti p ra th0
trưFng nên h, thưFng phân ph i s&n ph'm ra th0 trưFng thông qua các trung gian
thương m i. Các nhà s&n xu t c=n nghiên c*u ñ quy t ñ0nh ch,n kênh phân ph i phù
h:p v-i ñAc ñi m s&n ph'm và doanh nghi p mình cũng như th0 trưFng và ñ i tư:ng
khách hàng m.t cách hi u qu&.

15

* Ngưli trung gian
Trung gian thương m i là các cá nhân hoAc tD ch*c doanh nghi p mua s&n ph'm t` nhà
s&n xu t ñ bán l i cho ngưFi khác.
Có hai lo i trung gian thương m i là trung gian bán buôn và trung gian bán lk.
Trung gian bán buôn là nh ng doanh nghi p và cá nhân mua hàng hóa ñ bán l i cho
các doanh nghi p hay tD ch*c khác. Có nh ng trung gian thương m i v`a bán buôn
v`a bán lk.
Có 3 lo i trung gian bán buôn sau:
\ NgưFi bán buôn hàng hóa th6t s1 là các doanh nghi p thương m i s) h u hàng hóa,
d1 tr hàng hóa, qu&n lý và bán l i cho ngưFi bán lk.
\ ð i lý, môi gi-i và bán hàng hư)ng hoa h2ng: là nh ng trung gian ho t ñ.ng ñ.c l6p
nhưng không s) h u hàng hóa, thu nh6p c/a h, là hoa h2ng ñư:c chia khi ñã bán ñư:c
hàng hóa.
\ Chi nhánh và ñ i di n bán hàng c/a nhà s&n xu t: là các tD ch*c c/a nhà s&n xu t ñAt
t i khu v1c th0 trưFng v-i ch*c năng thay mAt nhà s&n xu t bán sh s&n ph'm c/a h,.
Quy n s) h u hàng hóa và ñi u hành ho t ñ.ng ñ u do nhà s&n xu t ñ&m nhi m.
NgưFi bán buôn có các ch*c năng bao ph/ th0 trưFng, bán hàng, khuy n mãi, gi t2n
kho, ñAt hàng, cung c p thông tin v th0 trưFng, tài tr: và d0ch v$ qu&n lý và tư v n.
Trung gian bán lk là các tD ch*c, cá nhân bán s&n ph'm cho ngưFi tiêu dùng cu i cùng.
NgưFi bán lk có vai trò phát hi n nhu c=u c/a khách hàng, tìm ki m và bán s&n ph'm
t i m.t ñ0a ñi m nh t ñ0nh t i m.t thFi ñi m nh t ñ0nh theo m.t cách th*c nh t ñ0nh.
NgưFi bán lk ti p xúc v-i khách hàng, phát hi n nhu c=u tiêu dùng, thu th6p thông tin
th0 trưFng và ph&n h2i thông tin cho nhà s&n xu t. Bên c nh vi c bán hàng, qu&ng cáo
và trưng bày s&n ph'm, ngưFi bàn lk còn d1 tr hàng hóa phù h:p nhu c=u th0 trưFng
ñ ñ&m b&o ngu2n cung cho th0 trưFng.
NgưFi bán buôn và bán lk có nh ng ñAc ñi m khác nhau, quy mô d0ch v$ và kh i

lư:ng cung c p c/a ngưFi bán buôn l-n hơn ngưFi bán lk, ngưFi bán buôn không ti p
xúc tr1c ti p ngưFi tiêu dùng cu i cùng,….