Một số giải pháp đẩy mạnh cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Công thương Hoàn Kiếm

Một số giải pháp đẩy mạnh cho vay tiêu dùng tại
Ngân hàng Công thương Hoàn Kiếm
3.1. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng của NHCT HK
3.1.1. Mục tiêu tổng thể về hoạt động cho vay.
Trong năm 2006, tình hình kinh tế - chính trị - xã hội trong nước và quốc tế
có nhiều thuận lợi. Nền kinh tế tiếp tục phát triển với tốc độ cao, mọi ngành, mọi
doanh nghiệp đều gấp rút ban hành những công việc sẽ tiến hành trong năm 2007
để sẵn sàng hội nhập kinh tế quốc tế.
Bên cạnh những thuận lợi chung, hoạt động kinh doanh của Chi nhánh tiếp
tục phải đối mặt với những khó khăn, thách thức lớn, đòi hỏi ban lãnh đạo và toàn
thể CBCNV trong Chi nhánh phải nỗ lực phấn đấu cao hơn nữa về mọi mặt, hoàn
thành xuất sắc các chỉ tiêu đề ra cho năm 2007:
 Mục tiêu:
- Nguồn vốn huy động:5000 tỷ VND.
- Dư nợ cho vay :1200 tỷ VND
- Tỷ lệ nợ xấu :<1%
- Lợi nhuận :>70 tỷ VND.
 Chương trình hành động:
NHCT HK trong năm 2006 đã có những bước chuyển biến tích cực, để duy trì
những gì đã đạt được trong năm 2006 và tiếp tục phát triển xứng đáng là ngọn cờ
đầu trong hệ thống NHCT nên Chi nhánh đã đề ra chương trình hành động trong
năm 2007 :
oCần có tỷ lệ hợp lý giữa tăng trưởng dư nợ cho vay so với nguồn vốn huy động,
tỷ lệ cho vay không có TSĐB nên giảm dần, chất lượng tín dụng ngày càng được
nâng cao.
oTăng trưởng tín dụng phải phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh, năng lực
quản lý, vòng quay của vốn, khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của từng
doanh nghiệp.
oNâng cao chất lượng thẩm định, kiểm tra, kiểm soát chặt trẽ trước, trong và sau
khi cho vay; thu hồi nợ đầy đủ, kịp thời, đảm bảo an toàn hiệu quả vốn vay của
Chi nhánh.

oPhấn đấu tăng doanh thu, lợi nhuận ngay từ những tháng đầu năm cao hơn hẳn
cùng kỳ của năm 2006.
oQuán trệt cho vay và bảo lãnh theo nguyên tắc thương mại và thị trường. Chú
trọng công tác tiếp thị nhằm mở rộng, đa dạng hóa mạng lưới khách hàng đồng
thời duy trì những khách hàng mục tiêu trên cơ sở nghiên cứu và triển khai đồng
bộ các chính sách khách hàng của chi nhánh. Từ đó tạo dựng nên một lực lượng
khách hàng chiến lược của Ngân hàng để thiết lập mối quan hệ lâu dài và bền
vững. Đồng thời, xác định những khách hàng sản xuất kinh doanh không hiệu
quả , làm ăn thua lỗ để xem xét lại quan hệ tín dụng.
oTiếp tục đổi mới cơ cấu cho vay theo hướng không phân biệt thành phần kinh tế,
không tập trung cho vay lớn vào một ngành hàng, một khách hàng…
o Tổ chức kéo dài thời gian làm việc tại các điểm giao dịch để phục vụ và khai
thác các nhu cầu khách hàng.
oNâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ hiện có như dịch vụ thanh toán quốc tế,
tài trợ thương mại, kinh doanh ngoại hối, dịch vụ thẻ.
oThành lập ban chỉ đạo thực hiện phát triển dịch vụ nhằm triển khai đồng bộ các
chương trình, chiến dịch phát triển sản phẩm.
oThành lập các nhóm nghiên cứu áp dụng đối với từng loại sản phẩm dịch vụ mới.
oTiếp tục nghiên cứu sắp xếp phân công lại nhân sự của các phòng ban một cách
hợp lý theo yêu cầu mới. Thực hiện sắp xếp luân chuyển cán bộ để khai thác, sử
dụng nguồn lao động của chi nhánh có hiệu quả hơn.
oPhát huy dân chủ toàn diện trên tất cả các mặt hoạt động, tạo điều kiện nâng cao
tính chủ động, sáng tạo cho mọi người, mọi phòng ban, tăng cường đấu tranh phê
bình, tự phê bình để tạo sự thống nhất cao trong nhận thức và hành động.
oTăng cường công tác quản trị điều hành tập trung nhằm đảm bảo tính kỷ cương
và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
3.1.2. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại NHCT HK:
Với định hướng phát triển chung của toàn hệ thống NHCT VN, trong thời
gian tới NHCT Hoàn Kiếm cũng sẽ tiến hàng chiến lược phát triển các khối
khách hàng mới. Trong thời gian tới, Ngân hàng sẽ định hướng chiến lược khách

hàng nhằm vào khối khách hàng tín dụng nhỏ, tăng cường tìm kiếm khách hàng
mới là doanh nghiệp vừa và nhỏ, đồng thời chú trọng phát triển mảng dịch vụ về
cá nhân.
Cho vay tiêu dùng được NHCT HK xác định là sản phẩm quan trọng trong
việc phát triển mảng dịch vụ cá nhân, góp phần thu hút một lượng lớn khách hàng
đến với Ngân hàng. Cho vay tiêu dùng trong những năm tới sẽ được mở rộng
nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo thêm nguồn thu cho Ngân hàng; đưa
Ngân hàng trở thành địa chỉ quen thuộc đối với nhân dân thủ đô về lĩnh vực cung
ứng sản phẩm - dịch vụ cá nhân.
Kế hoạch đối với hoạt động cho vay tiêu dùng của NHCT HK trong năm
2007:
− Dư nợ cho vay : 40 Tỷ đồng.
− Nợ quá hạn : 0
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh cho vay tiêu dùng tại NHCT HK:
3.2.1. Hoàn thiện chiến lược khách hàng:
3.2.1.1 Lý do phải thực hiện:
Trong hoạt động kinh doanh, khách hàng giữ vai trò quyết định sự tồn tại và
phát triển của Ngân hàng. Do đó, hoạt động của Ngân hàng phải gắn bó với
khách hàng, thỏa mãn đầy đủ và tốt nhất nhu cầu mong muốn của họ. Đây là
giải pháp quan trọng để Ngân hàng có thể mở rộng tín dụng nói chung và cho
vay tiêu dùng nói riêng.
3.2.1.1. Các công việc phải thực hiện:
 Xác định thị trường mục tiêu:
Trong hoạt động kinh doanh của mình, Chi nhánh luôn phải nhận thức rằng vấn
đề thị trường và giải pháp để từng bước chiếm lĩnh thị trường là khâu mấu chốt.
Trong cho vay tiêu dùng, Chi nhánh phải xác định rõ đối tượng cho vay tập
trung là các cá nhân, người tiêu dùng có thu nhập ổn định và có khả năng thanh
toán.
 Tìm ra hệ thống các nhu cầu trong thị trường mục tiêu là
gì?

- Đi sâu vào nghiên cứu về đặc điểm, khả năng thu nhập, thói quen trong chi
tiêu, sinh hoạt ở từng khu vực, nhóm đối tượng khách hàng để từ đó tìm ra
nhu cầu đặc trưng của từng đối tượng khách hàng ( kể cả khách hàng hiện
tại và tương lai).
- Mở rộng mạng lưới thông tin về khách hàng:
o Tạo mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với các trung tâm tư vấn tiêu
dùng, hội bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
o Ngân hàng có thể thu thập thông tin qua các cuộc điều tra, phỏng vấn và
chọn mẫu theo các loại đối tượng khác nhau,từ đó mở rộng ra. Đồng
thời chi nhánh cũng nên tổng hợp các đối tượng đã và đang giao dịch
với chi nhánh, tìm hiểu và phân nhóm các khách hàng này, từ đó có
chiến lược phát triển các nhóm khách hàng này nhằm mở rộng quy mô
hoạt động.
Thông qua các công tác trên, Chi nhánh sẽ nắm bắt được các thông tin tổng
hợp về các nhu cầu khác nhau của từng nhóm khách hàng tiêu dùng, đồng
thời có thể so sánh với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
 Đưa ra chiến lược cụ thể với từng nhóm khách hàng:
 Đối với khách hàng đã và đang có quan hệ với chi nhánh, Chi nhánh cần thắt
chặt hơn nữa mối quan hệ này thông qua:
o Phát triển dịch vụ tư vấn tiêu dùng cho khách hàng khi cấp tín dụng.
o Xây dựng một mức lãi suất ưu đãi với đối tượng khách hàng này.
o Phát hành thẻ thanh toán và cho vay thấu chi thông qua thẻ thanh toán
đối với khách hàng có độ tín nhiệm cao.
 Đối với các nhóm khách hàng còn lại, chi nhánh nên tìm hiểu xem họ muốn
gì đối ở cho vay tiêu dùng? Tại sao? Thời gian nào và ở đâu để thỏa mãn
nhu cầu của họ.
 Chi nhánh cần tạo ra sự khác biệt, tạo ra phong cách riêng trong việc giao
tiếp với khách hàng. Đó là: thái độ phục vụ tận tình, chu đáo; tác phong làm
việc chuyên nghiệp,nhanh chóng và chính xác của nhân viên Ngân hàng nói
chung và nhân viên tín dụng nói riêng mỗi khi có giao dịch với khách hàng.

3.2.2. Chính sách lãi suất
3.2.2.1 Lý do phải thực hiện