Các nhân tố ảnh hưởng tới việc quyết định giá sản phẩm

Các nhân tố ảnh hưởng tới việc quyết định giá sản phẩm:
Khi quyết định mua hàng khách hàng thường cân nhắc kỹ về giá, đặc biệt trong điều kiện kinh tế Việt
Nam khi mức thu nhập của người tiêu dùng còn thấp. Mặt khác, giá là một chiến lược Marketing mix có
tác động nhanh so với các chiến lược khác, đồng thời chịu chi phối bởi nhiều yếu tố. Do vậy, hiểu biết các
yếu tố ảnh hưởng đến giá sẽ giúp cho doanh nghiệp có các quyết định đúng đắn về giá.
Để nghiên cứu những yếu tố tác động đến giá, người ta có thể chia các yếu tố đó thành hai nhóm là
nhóm các yếu tố bên trong doanh nghiệp và nhóm các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp.
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.1) Các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp
Các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp đóng vai trò định hướng cho việc đặt ra nhiệm vụ của giá
cả. Muốn trở thành một công cụ Marketing hữu hiệu thì giá phải phục vụ đắc lực cho chiến lược
Marketing về thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, khi định giá doanh
nghiệp phải căn cứ vào mục tiêu Marketing của doanh nghiệp và chiến lược định vị sản phẩm mà doanh
nghiệp đã chọn.
Thông thường, một doanh nghiệp có thể theo đuổi một trong các mục tiêu cơ bản sau đây:
• Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành
• Dẫn đầu về thị phần
• Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường
• Đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại trên thị trường
• Các mục tiêu khác: giữ thế ổn định, tăng sự cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh
Để thực hiện mỗi một mục tiêu nêu trên thì doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định giá khác nhau.
Để thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành của mình, doanh nghiệp sẽ định giá sao cho có
lợi nhất trước mắt. Chẳng hạn, khi cầu về sản phẩm tăng rất mạnh thì doanh nghiệp định giá kiểu hớt
váng, hay hớt phần ngon (Skimming), tức là bán với giá cao nhất có thể. Trong trường hợp này, mục tiêu
tài chính trước mắt được xem là quan trọng hơn các mục tiêu lâu dài.
Để thực hiện mục tiêu dẫn đầu về thị phần, doanh nghiệp cần phải đặt giá thấp nhất có thể bđể thu hút
khách hàng nhằm đạt được quy mô thị trường lớn nhất có thể (và do vậy, sẽ đạt được hiệu quả theo quy
mô). Căn cứ vào mục tiêu thị phần tăng lên bao nhiêu phần trăm để công ty định giá tương ứng.
Để thực hiện mục tiêu dẫn đầu về chất lượng, doanh nghiệp thường định ra một mức giá cao để đủ
trang trải chi phí đầu tư cho nâng cao chất lượng sản phẩm và tạo ra một ấn tượng về chất lượng cao đối
với khách hàng.

Để thực hiện mục tiêu đảm bảo tồn tại trên thị trường khi cạnh tranh trở nên gay gắt thì doanh nghiệp
cần đặt ra mức giá thấp nhất có thể, miễn là giữ được khách hàng trong một thời gian nhất định để chờ cơ
hội mới.
1.2) Giá và các biến số Marketing khác
Giá thực chất là một công cụ trong Marketing mix để doanh nghiệp tác động vào thị trường nhằm đạt
được mục tiêu đề ra. Do vậy, giá phải phục vụ cho mục tiêu Marketing chung của doanh nghiệp. Muốn
vậy, chiến lược giá cần phải đồng bộ, nhất quán với các chiến lược Marketing mix khác như chiến lược
sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến. Chẳng hạn, khi mục tiêu của doanh nghiệp là dẫn
đầu về chất lượng thì giá phải đặt cao để tạo uy tín và để bù đắp chi phí đảm bảo chất lượng cao. Giá bán
còn phụ thuộc vào các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho
thị trường.
1.3) Chí phí cho một đơn vị sản phẩm
Khi đặt giá, doanh nghiệp phải quan tâm đến chi phí cho một đơn vị sản phẩm (hay giá thành để cung
cấp đơn vị sản phẩm) vì các lý do sau đây:
• Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là mức giá thấp nhất có thể đặt để doanh nghiệp đủ bù đắp các chi
phí cần thiết.
• Khi quản lý được chi phí, doanh nghiệp có thể xác định được mức lỗ lãi của các loại sản phẩm khác
nhau mang lại. Đây là căn cứ để doanh nghiệp đưa ra các quyết định kinh doanh khác nhau.
Hiện nay, VNPT đang chuyển sang phương thức định giá căn cứ vào giá thành dịch vụ. Bước đi ban
đầu theo hướng này là tiến hành hạch toán riêng các dịch vụ để xác định giá thành dịch vụ.
1.4) Các yếu tố khác
• Đối với những sản phẩm dễ hỏng hoặc mang tính chất mùa vụ thì giá bán sẽ không phụ thuộc vào
giá thành. Những sản phẩm dễ hỏng thì doanh nghiệp phải giảm giá để tiêu thụ nhanh khi cần. Những thứ
hàng hoá dịch vụ lỗi thời thì cũng phải giảm giá để bán nhanh thu hồi vốn.
• Những sản phẩm có chất lượng và uy tín cao thì có thể đặt giá cao. Dịch vụ chuyển phát nhanh
DHL là một ví dụ.
• Thông qua các hoạt động xúc tiến văn hoá quốc gia làm cho sản phẩm được ưa chuộng, do vậy
doanh nghiệp có thể đặt giá cao. Ví dụ như nhờ các phim Hàn Quốc được ưa chuộng ở Việt Nam, quần áo

thời trang Hàn Quốc được ưa chuộng có thể bán với giá cao.
2. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
2.1) Cầu của thị trường trường đối với sản phẩm
a) Quan hệ giữa cầu và giá sản phẩm
Chi phí cho một đơn vị sản phẩm cho biết "cận dưới" của giá, tức là mức giá thấp nhất mà doanh
nghiệp có thể bán. Còn cầu của thị trường cho biết mức "cận trên" của giá, tức là mức giá cao nhất mà


doanh nghiệp có thể bán. Thường thì mối quan hệ giữa cầu và giá là quan hệ tỷ lệ nghịch. Tuy nhiên,
cũng có các trường hợp ngoại lệ khi giá cao thì bán được nhiều hơn.
b) Độ nhạy cảm về giá, hay độ co dãn của cầu theo giá (Hệ số ED)
Đối với các sản phẩm có độ co dãn ED của cầu theo giá nhỏ (cầu không co dãn) thì khi tăng giá sẽ dẫn
đến tăng doanh thu. Ngược lại, khi ED lớn (cầu co dãn) thì khi tăng giá sẽ dẫn đến giảm doanh thu. Do
vậy, khi quyết định về giá thì người làm Marketing cần phải xác định được độ co dãn của cầu theo giá.
Giá có tác dụng là vũ khí cạnh tranh thu hút khách hàng khi cầu co dãn, vì khi đó doanh nghiệp chỉ cần
giảm giá một ít, nhưng kéo theo cầu về sản phẩm sẽ tăng lên nhiều hơn. Như vậy, trong trường hợp này,
giảm giá thì có lợi cho doanh nghiệp.
Cầu sẽ ít co dãn theo giá trong các tình huống sau: Sản phẩm không có thứ thay thế, không có cạnh
tranh trưc tiếp cũng như gián tiếp; Người mua chậm thấy sự tăng giá, chậm thay đổi thói quen mua.
c) Các yếu tố tâm lý của khách hàng
Nhận thức của khách hàng về giá nhiều khi chịu ảnh hưởng của các yếu tố tâm lý, nhất là đối với các
dịch vụ (sản phẩm vô hình), hoặc các hàng hoá mà hiểu biết cuả khách hàng về đối thủ cạnh tranh còn
hạn chế. Sau đây là biểu hiện của các xu hướng tâm lý của khách hàng khi nhận thức về giá:
• Giá càng cao thì chất lượng càng cao.
• Xu hướng hoài nghi về mức giá của doanh nghiệp so với chất lượng sản phẩm khi họ không có đủ
thông tin.
• Xu hướng so sánh giá giữa các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.
• Giá tâm lý: Khách hàng cho rằng giá 299.900 đồng rẻ hơn nhiều so với giá 300.000 đồng! Do đó họ
dễ chấp nhận mua sản phẩm với mức giá 299.900 đồng hơn mặc dù thực chất 2 mức giá đó chênh nhau
không đáng kể.

2.2) Cạnh tranh và thị trường
Khi mua hàng hoá dịch vụ, khách hàng thường so sánh với giá của các đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp không thể bán sản phẩm của mình với giá cao hơn giá sản phẩm tương tự của đối thủ
cạnh tranh. Do vậy, khi định giá doanh nghiệp phải hiểu biết giá sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh
tranh và phản ứng của họ khi doanh nghiệp chúng ta thay đổi giá. Điều này còn tuỳ thuộc vào loại thị
trường mà doanh nghiệp chúng ta đang kinh doanh.
Các nhà kinh tế học chia thị trường ra thành 4 loại như sau:
• Thị trường cạnh tranh hoàn hảo;
• Thị trường cạnh tranh độc quyền;
• Thị trường độc quyền nhóm;
• Thị trường độc quyền.


Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, các doanh nghiệp đều phải chấp nhận và bán theo giá thị
trường, và có thể bán hết sản phẩm của mình với mức giá thị trường.
Trong thị trường độc quyền, nếu doanh nghiệp là độc quyền nhà nước thì chịu sự quản lý giá của Nhà
nước (Công ty điện, Công ty nước, Công ty BCVT...), tức là doanh nghiệp phải bán theo mức giá do Nhà
nước quy định. Nếu doanh nghiệp là độc quyền không bị điều tiết thì họ được tự do định giá ở mức sao
cho thị trường chấp nhận.
Trong thị trường cạnh tranh độc quyền, các doanh nghiệp có quyền định giá trong một khung giá nào
đó gần với giá của các đối thủ cạnh tranh tuỳ theo sự khác biệt về chất lượng, mẫu mã, các dịch vụ khách
hàng. Nếu doanh nghiệp đặt giá quá cao so với các đối thủ cạnh tranh thì sẽ bị mất khách hàng. Ngược
lại, nếu định giá thấp quá thì doanh nghiệp sẽ bị thiệt hại.
Trong thị trường độc quyền nhóm, doanh nghiệp nên đặt giá tương đương với giá của các đối thủ cạnh
tranh. Nếu doanh nghiệp tăng giá thì sẽ mất khách hàng. Nếu doanh nghiệp giảm giá thì sẽ dẫn đến chiến
tranh về giá cả không có lợi cho ai cả ngoài khách hàng! Các doanh nghiệp cũng không được thoả thuận
dưới bất kỳ hình thức nào để nâng giá bắt chẹt khách hàng (vì như vậy sẽ vi phạm luật chống độc quyền).
2.3) Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp khác
- Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như: lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, thất nghiệp, công nghệ
mới... đều ảnh hưởng đến sức mua của thị trường, đến chi phí sản xuất. Những tiến bộ nhanh chóng trong

công nghệ điện tử đã dẫn tới giảm giá các thiết bị điện tử.
- Nhà nước có vai trò điều tiết, quản lý giá. Một mặt, Nhà nước muốn bảo vệ cho các doanh nghiệp,
mặt khác Nhà nước cũng muốn bảo vệ cho người tiêu dùng. Tuỳ từng điều kiện mà Nhà nước can thiệp
trực tiếp hoặc can thiệp gián tiếp để điều tiết giá. Khi can thiệp trực tiếp, Nhà nước đặt ra mức giá trần (là
mức giá cao nhất mà doanh nghiệp được bán) nhằm bảo vệ cho người mua; và giá sàn (là mức giá thấp
nhất doanh nghiệp được mua) nhằm bảo vệ cho người bán. Khi can thiệp gián tiếp, Nhà nước thường tác
động đến cung cầu của hàng hoá, qua đó sẽ tác động đến giá. Ví dụ, Nhà nước điều chỉnh mức thuế của
các mặt hàng xuất nhập khẩu, và như vậy ảnh hưởng gián tiếp đến giá cả hàng hoá xuất nhập khẩu.
4 chiến lược marketing xoay quanh và sử dụng giá bán
Chiến lược 1: Không tăng giá bán nhưng tăng giá trị sản phẩm
Chiến lược này ứng dụng cho 3 trường hợp cạnh tranh khốc liệt trên thị trường và người hưởng lợi là
khách hàng.
1. Khi doanh nghiệp tung một sản phẩm mới ra thị trường, họ sẽ đưa ra giá bán thấp hơn nhưng chất
lượng tốt hơn để cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại hiện có.
Khi ấy, thương hiệu của bạn tuy có mạnh hơn đối thủ nhưng nếu bạn không nâng chất lượng của sản
phẩm hay các giá trị khác lên thì dần dần bạn sẽ có nguy cơ tụt hậu.


Như vậy, bạn phải ngay lập tức nghĩ cách tăng chất lượng sản phẩm hoặc bổ sung tính năng mới, cải
tiến sản phẩm và dịch vụ kẻo sẽ mất thị phần vào tay đối thủ.
2. Khi các đối thủ chính của bạn cạnh tranh bằng cách hạ giá bán hoặc nâng cao trị giá sản phẩm, bạn
buộc phải có động thái gia tăng giá trị nhưng không thể tăng giá bán. Tức là, họ giảm giá thấp để cạnh
tranh - mình không hạ giá theo mà tăng giá trị lên, giá không đổi.
3. Nếu có được công nghệ mới giúp hạ giá thành sản phẩm thì bạn nên bổ sung chi phí vào việc nâng
giá trị sản phẩm lên nhằm chiếm lĩnh sâu hơn thị phần của đối thủ.
Lưu ý: Hai trường hợp đầu khi nâng giá trị sản phẩm lên nhưng không thể tăng giá bán nên lợi nhuận
biên sẽ giảm khiến cuộc đua có nguy cơ dẫn đến phá sản. Bài toán ở đây là phải nâng các trị giá mà chi
phí không quá cao.
Chiến lược 2: Giá trị không đổi nhưng giá bán rẻ hơn
Nhiều doanh nghiệp khi không bán được hàng thì giảm giá vô tội vạ, dẫn đến lợi nhuận ngày càng

giảm và có nguy cơ phá sản.
Hãy nhớ chỉ giảm giá, khuyến mãi khi rơi vào 3 trường hợp sau:
1. Doanh nghiệp cho ra đời phiên bản mới của sản phẩm/dịch vụ đã có (tức sản phẩm cũ hết vòng đời).
Chúng ta thường thấy các công ty điện thoại di động giảm giá sản phẩm khi họ tung ra các dòng sản phẩm
mới với tính năng ưu việt hơn. Các trường hợp khác là dọn kho, thanh lý...
2. Doanh nghiệp nâng quy mô sản xuất và phân phối khi thị trường tiêu thụ sản phẩm của họ mạnh hơn
nên hạ giá nhằm mở rộng thị phần cũng như đẩy tiêu thụ nhanh hơn nhằm quay vòng vốn nhanh.
Dễ thấy nhất là các đơn vị nhập máy móc công nghệ mới hay có sáng chế mới nên công suất lớn hơn,
muốn tiêu thụ nhanh hơn, chiếm thị phần nhiều hơn thì hạ giá để đẩy hàng.
3. Doanh nghiệp thay đổi tập khách hàng, tìm kiếm phân khúc cận biên để phân phối sản phẩm nhiều
và nhanh hơn nhờ truyền thông các trị giá phù hợp với nhóm khách hàng đó.
Chú ý chiến lược này cần cẩn trọng vì dễ thay đổi định vị của sản phẩm về lâu dài.
Chiến lược 3: Tăng giá trị và hạ giá thành sản phẩm
Có 3 trường hợp có thể áp dụng chiến lược này:
1. Chọn thị trường mục tiêu ngách. Khi chọn thị trường này, bạn cần phải hạ giá vì khách hàng ở thị
trường này thu nhập không cao lắm.
Ví dụ như một số dịch vụ đào tạo tại doanh nghiệp, khi đem ra đào tạo tập trung bên ngoài cần có mức
học phí hợp lý hơn nhưng chất lượng lại phải nâng cao hơn để đại đa số có thể học được và làm được thay


vì đạo tạo nội bộ tại một số dự án và doanh nghiệp, do mức độ đồng đều của học viên cũng như khả năng
nắm bắt tốt vào thực tế hơn khiến chương trình có thể nhẹ nhàng và chuyên môn sâu hơn nhưng lại dễ
truyền đạt hơn.
2. Định vị tốt hơn, giá rẻ hơn của các nhà phân phối, bán lẻ, thương mại. Các chuỗi cửa hàng một giá,
siêu thị lớn, các chuyên trang mua chung... đang cố định vị theo hướng này.
Hãy nghĩ đến Metro, BigC, Walmart... - họ luôn có giá bán thấp nhất nhưng chất lượng phục vụ rất tốt
bằng cách tăng các giá trị mềm của họ bên cạnh đó là các hàng hóa của thương hiệu lớn luôn xuất hiện
các khuyến mãi do được trợ giá hay hàng miễn phí. Trong tâm trí khách hàng, họ luôn là nơi có giá thấp
nhất nhưng lại có dịch vụ tốt nhất.
Hiện nay nhiều nhãn hàng lớn khi cần làm thương hiệu, họ hay tài trợ vài ngàn sản phẩm cho các nhà

phân phối quảng bá trên network. Như vậy, thay vì mất hàng trăm triệu quảng bá không đúng trọng tâm,
họ tận dụng khách hàng và network của các nhà bán lẻ để quảng bá miễn phí các sản phẩm của nhãn hàng
khi hai bên ký hợp tác tài trợ, miễn phí hàng khuyến mãi.

3. Khi muốn thâm nhập vào thị trường “cứng”. Khi một thương hiệu ở nơi khác thâm nhập vào thị trường
khó chen chân (do các đối thủ đã cắm chốt sẵn), chiến lược giá thấp nhưng chất lượng tốt hơn được thực
hiện nếu bạn có trường vốn, được đầu tư bài bản và tham vọng trở thành số 1 tại thị trường đó.
Lazada khi vào Việt Nam đã đưa ra giải pháp thương mại điện tử tốt hơn hẳn Chodientu và Vatgia,
khiến doanh nghiệp không có cảm giác là bị lãng phí chi phí hay thời gian, nên đã nhanh chóng chiếm
lĩnh thị phần thương mại điện tử tại Việt nam.
Chiến lược 4: Bỏ bớt tính năng sản phẩm nhưng giá trị sản phẩm không đổi và giá bán rẻ hơn nhiều lần
Rất nhiều người tiêu dùng ca cẩm là họ phải trả thêm tiền cho những chức năng họ không cần thiết lắm
trong sản phẩm của bạn. Ví dụ như Samsung S5 có tính năng đo nhịp tim - tôi cá là 100% người dùng
không muốn trả thêm 25 USD để dùng tính năng này, vì 99% người mua S5 là giới trẻ và việc đo nhịp tim
đối với họ không quá cần thiết.
Như vậy bạn có thể đi vào dòng sản phẩm giá rẻ hơn với tính năng ít hơn nhưng lợi ích với khách hàng
không thay đổi, và vì vậy giá thành hạ đáng kể dẫn đến giá bán tốt hơn đối thủ nhiều lần. Đây là một
trong những tuyệt chiêu định giá sản phẩm cạnh tranh và hãy xem các trường hợp sau:
- Vietjet Air đã cắt suất ăn, cầu hàng không và một số dịch vụ không đáng kể khác và đã hạ giá vé rẻ
hơn nhiều lần so với VNA. Tốc độ tăng trưởng của họ thật đáng nể: từ 0% lên 50% thị phần hàng không
tại Việt Nam sau vài năm.
- Một số chủ đầu tư bất động sản giá rẻ đã cắt đáng kể phúc lợi hạ tầng, công bố giá bán thô để khách
tự hoàn thiện nên giá chào bán rẻ bằng 1/2 so với các dự án xung quanh, khiến thanh khoản của họ nhanh


gấp nhiều lần. Với vòng vốn quay nhanh thì tổng lợi nhuận của họ cao hơn nhiều so với các nhà đầu tư
khác.
- Cắt bớt chi phí theo số lượng hay bao bì rẻ hơn. Ví dụ túi chứa chất rửa chén Sunlight với số lượng cả
ký, bao bì siêu rẻ và giá bán thấp sẽ bổ sung ruột cho loại chai đã mua sẵn khi dùng hết.
Một số chủ khách sạn quận 1 (TP.HCM) đã thay đổi phòng khách sạn cho khách nước ngoài thuê thành

phòng khách sạn “tổ ong” để giảm diện tích phòng ngủ nhưng số lượng phục vụ lại tăng lên và giá cho
thuê đã hạ xuống rất thấp khiến tỷ lệ số phòng có khách thuê cao hơn và lợi nhuận tốt hơn.
- Cắt bớt tính năng theo tập khách hàng. Chọn lựa những tập khách hàng theo khu vực, thời điểm, văn
hóa, giới tính... không cần tính năng nhất định để tạo lợi thế cạnh tranh về giá.
Ví dụ các công ty du lịch có du thuyền tại Hạ Long đã chia làm 2 tập khách: người nước ngoài với lịch
trình cao cấp và riêng biệt (bãi tắm riêng, đi ra Bái Tử Long, ngủ đêm vịnh riêng...), và khách nội địa với
lịch trình đơn giản (chạy lòng lòng quanh Vịnh Hạ Long, bãi tắm chung, ngủ chỗ chật chội...) để hạ giá
thành dịch vụ phù hợp với túi tiền của người Việt Nam.
Chiến lược 5: Giá trị nâng cao hơn nhưng giá bán ngày càng đắt hơn
Chiến lược này nhằm thuyết phục khách hàng giàu có hơn. Để phục vụ nhóm này, bạn cần dần dần
chau chuốt các giá trị lý tính để đạt đến độ tinh xảo trong từng góc cạnh của sản phẩm, theo cả nghĩa đen
và bóng, nhưng nhớ rằng gia tăng giá trị cảm tính vẫn là quan trọng nhất, để việc nâng giá thành nhanh
chóng được chấp nhận.
Các sản phẩm đỉnh cao thường sử dụng chiến lược này, với các đợt tung hàng số lượng hạn chế
(Limited Edition) và không bao giờ giảm giá, thậm chí có xu hướng ngày càng tăng giá bán.
Mục tiêu của nâng cao chất lượng sản phẩm là bằng cách dồn hết mọi tinh hoa sáng chế để hoàn thiện
sản phẩm từ những chi tiết nhỏ nhất, khiến đối thủ không thể nào bắt chước được trong một sớm một
chiều.
Chẳng hạn, cùng là điện thoại, nhưng Mobiado, Vertu ngày càng được chau chuốt với đá quý, vỏ gỗ óc
chó, nạm vàng…, số lượng cũng có hạn khiến giá bán của một chiếc Vertu lên tới hơn 100.000 USD và
chỉ dành cho những ai thực sự muốn xài sang.
Hay câu chuyện sản phẩm của Hermes được làm từ da của những con bò tót chưa bao giờ ra trận khiến
giá bán của một chiếc túi Hermes lên tới 100.000 USD.
Một số lưu ý:
- Truyền thông: Tuyệt đối không quảng cáo mà chỉ làm các hoạt động PR hoặc WOM (Word of
Mouth - truyền miệng), nhắm đến nhóm khách hàng mục tiêu.
- Phân phối: Chỉ chọn điểm bán các sản phẩm sang trọng (vốn rất hạn chế).


- Giá bán: Ngày càng tăng giá và không bao giờ khuyến mãi, giảm giá.

Chiến lược 6: Giá trị lý tính và cảm tính không đổi nhưng tặng thêm trị giá gia tăng
Đây là hình thức gia tăng bán hàng bằng việc dành những quyền lợi đặc biệt cho khách hàng như tặng
voucher, phiếu quà tặng, sản phẩm đi kèm... Chiến lược này nên áp dụng cho các tình huống sau:
- Tăng bán hàng vào các dịp lễ để giải phóng kho.
- Tăng bán vào mùa thấp điểm để “gánh” chi phí (chẳng hạn khi nhà hàng dù vắng khách nhưng vẫn
phải trả lương nhân viên, đầu bếp…).
- Khi có sản phẩm cần loại bỏ do sắp hết hạn sử dụng, hoặc công ty cần quay vòng vốn.
- Tăng bán cho sản phẩm khó bán hay có biên lợi nhuận lớn.
- Tăng bán cho chiến lược Location Sales Balance (Cân đối doanh thu địa điểm phân phối). Chẳng hạn,
một nhà hàng có 3 địa điểm nhưng một nơi doanh thu kém.
- Các chương trình Cross-sale (Bán chéo: bán sản phẩm, dịch vụ cộng thêm) hay Co-marketing (hợp
tác tiếp thị). Ví dụ, kết hợp bán chéo giữa Fitness center và các sản phẩm giảm cân hay Vitamin.
- Cần chăm sóc khách hàng cũ.
- Khi giá sản phẩm bị cao hơn đối thủ nhưng giá trị không vượt trội.
Có đến cả trăm kỹ thuật tặng quà, khuyến mãi như tích điểm thành viên, tặng voucher bằng tiền mặt
cho lần mua kế tiếp, voucher tặng bạn thân, quà tặng quảng cáo, phiếu giảm giá cho doanh số lớn…
Việc áp dụng các kỹ thuật đó nên đi kèm kỹ thuật khan hiếm, như khan hiếm số lượng, khan hiếm thời
hạn, khan hiếm đặc quyền…, để gia tăng hành động của khách hàng mục tiêu.
Chiến lược 7: Giá trị lý tính không đổi nhưng tặng thêm giá trị cảm tính mới
Với nhiều sản phẩm, chúng ta không thể thay đổi lý tính của nó do giá thành sản phẩm sẽ bị đội cao
hoặc chúng ta chỉ là nhà phân phối chứ không trực tiếp sản xuất, nên có thể áp dụng chiến lược gia tăng
các giá trị cảm tính liên tưởng.
Ví dụ: Sau khi bộ phim Minnions ra đời thì áo in hình ảnh Minnions được săn lùng, khiến ngày thường
một chiếc áo thun giá 120 ngàn đồng rất khó bán nay dễ dàng bán được 220 ngàn đồng mà còn không đủ
hàng.
Biti's là một trường hợp điển hình của chiến lược này. Giày hiệu Hunter của hãng này được quảng cáo
rầm rộ giữa năm 2016 không mấy ai quan tâm, nhưng sau sự kiện ca sĩ Sơn Tùng sử dụng đôi giày Hunter
này trong MV đình đám "Lạc trôi" thì ngay lập tức đã “cháy” hàng.

Chiến lược 8: Tăng giá trị tương lai và giá thành sẽ tăng theo
Đây là hình thức liên tục cộng thêm các giá trị cho sản phẩm sau khi khách hàng đã mua, và khách
hàng phải trả thêm tiền cho các giá trị này. Chiến lược này thường áp dụng nhiều nhất trong marketing
dịch vụ.
Một cách khôn khéo khác là thu phục khách hàng mới bằng cách hạ giá bán sản phẩm so với giá trị
thực nhưng dùng chăm sóc khách hàng và chốt sales theo phễu để thu lời từ các hoạt động bán hàng sau
này. Nên nhớ rằng chi phí bỏ ra để có khách hàng mới tốn gấp 4 lần so với giữ chân khách hàng cũ.
Chiến lược này cũng áp dụng cho kiểu phát triển sản phẩm theo phễu nhằm tối giảm chi phí marketing.
"Phễu marketing" là chiến lược marketing hay nhất mọi thời đại dành cho các sản phẩm dịch vụ.
Ví dụ điển hình: Một dịch vụ hosting cho thuê giá siêu rẻ nhưng chất lượng rất tốt đã thu hút được rất
nhiều khách hàng và sau đó chào thêm các gói dịch vụ nâng cao như Backup dữ liệu tự động, dung lượng
email khi dùng đầy, tăng băng thông và CPU, dịch vụ thiết kế web online, bán các sản phẩm cross sales
khác… khiến họ có doanh số lớn hơn rất nhiều các đơn vị khác chỉ nhăm nhăm có lãi ngay từ ban đầu.
Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm.
Logic về định giá cho một sản phẩm là phải biết sửa đổi khi sản phẩm ấy là một phần của một phức
hợp sản phẩm. Trong trường hợp này, Công ty cần tìm kiến cả một loạt giá hỗ tương để đạt lợi nhuận tối
đa của cả phức hợp. Việc định giá khó khăn vì mỗi sản phẩm thường có những tương quan về phí tổn, nhu
cầu và sự cạnh tranh khác nhau. Chúng ta sẽ xem xét 4 trường hợp sau đây:
Định giá mặt hàng.
Các Công ty thường triển khai các mặt hàng của một dãy hay tuyến sản phẩm (product line). Thí dụ
hãng Panasonic đưa ra 5 loại máy quay vi deo màu, từ cái đơn giản nặng 2 kg đến loại phức tạp nặng 2,8
kg gồm hệ thống điều chỉnh ánh sáng, tiêu cự tự động và ống kính hai tốc độ. Mỗi loại máy nối tiếp trong
chuỗi mặt hàng ấy đều có cống hiến những đặc điểm khác nưa. Các nhà marketing phải quyết định các
bậc giá cho những loại sản phẩm khác nhau ấy.
Các bậc giá ấy cần tính đến những cách biệt về phí tổn giữa các máy ấy, những đánh giá của khách
hàng về các đặc điểm khác nhau và giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Nếu sự sai lệch về giá giữa hai máy
kế tiếp nhau mà nhỏ thì người mua sẽ mua máy tân tiến hơn svà điều này sẽ làm tăng lợi nhuận của Công
ty nếu sai biệt về phí tổn nhỏ hơn sai biệt về giá cả. Nếu sự cách biệt về giá mà cao thì khách hàng sẽ mua
những máy ít tân tiến hơn. Nhiệm vụ của nhà marketing là phải thiết lập được những sự khác biệt về chất
lượng được cảm nhận để góp phần hỗ trợ cho những khác biệt về giá cả.

Định giá sản phẩm tùy chọn.
Nhiều Công ty có đưa ra bán những sản phẩm tùy khách chọn thêm cùng với sản phẩm chính. Người
mua xe hơi có hể đặt mua thêm bộ phận điện tử điều khiển cửa xe, bộ phận làm tan dương mù, bộ phận
làm dịu ánh sáng.v.v.. Việc định giá những bộ phẩm tùy chọn là một vấn đề không đơn giản. Các hãng xe
hơi phải quyết định xem những thứ nào hình thành giá cả và những thứ nào sẽ để khách tùy chọn. Chiến


lược định giá của hãng General Motors là quảng cáo một kiểu xe đơn thuần với giá 8.000 đô la để thu hút
khách hàng đến phòng trưng bày và dành hầu hết chỗ của phòng triển lãm để bày những chiếc xe có đủ
thứ kèm theo với giá 10.000 hay 12.000 đôla.
Model tiết kiệm thì bị cắt xén rất nhiều tiện nghi đến nỗi phần lớn người mua không chuộng nó. Khi
hãng GM tung ra loại xe mới có truyền động bánh trước hiệu J vào mùa xuân 1981, hãng đã đưa vào
trong giá một số tiện ích mà trước đây chỉ là những thứ tùy chọn. Giờ đây, giá quảng cáo thường tượng
trưng cho một chiếc xe được trang bị hòan hảo. Tuy nhiên vì giá cao, nhiều khách hàng đã do dự khi mua
sắm xe.
Định giá sản phẩm kèm theo.
Có những sản phẩm được dùng kèm theo với sản phẩm chính. Ví dụ: lưới dao cạo dùng với dao cạo
râu, phim dùng cho máy chụp ảnh. Các nhà sản xuất những sản phẩm chính (dao cạo râu, máy chụp ảnh)
thường định giá chúng thấp và dồn mức lời cao cho những sản phẩm đi kèm. Kodak định giá máy ảnh của
mình thấp vì Công ty kiếm được nhiều lời từ việc bán phim. Các nhà sản xuất máy ảnh mà không bán
phim thì phải định giá máy cao hơn để đạt lợi nhuận mục tiêu.
Định giá sản phẩm phụ.
Trong ngành chế biến thịt, lọc dầu, hóa chất, luyện kim, thường có các sản phẩm phụ và sau khi xử lý,
chúng có những giá trị nhất định. Các sản phẩm phụ trong ngành chế biến thịt là da, xương, huyết, lòng,
tim, gan,… trong ngành lọc dầu là nhựa đường, dầu nhớt…; trong ngành luyện kim là xi măng xỉ, bê tông
xỉ, khí lò cốc, lò cao..v..v. Khi tìm kiếm được thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm phụ này, chúng cho
phép giảm được nhiều chi phí, do đó giảm được giá bán sản phẩm chính khiến nó có sức cạnh tranh cao
hơn.
5. Các chiến lược điều khiển giá cả.
Các Công ty thường phải điều chỉnh giá bán do những điều kiện, hòan cảnh môi trờng thay đổi hoặc do

các yếu tố liên quan đến hách hàng. Các chiến lược điều chỉnh giá bao gồm:
Định giá chiết khấu.
Chiết khấu tiền mặt. Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cho những người mua nào thanh toán sớm. Một
ví dụ tiêu biểu: Nếu người bán ghi là “2/10 net 30” có nghĩa việc thanh toán được kéo dài trong vòng 30
ngày, nhưng người mua có thể được lợi 2% trên giá nếu thanh toán hóa đơn trong vòng 10 ngày. Những
chiết khấu này khá phổ biến và phục vụ cho mục đích cải thiện thanh toán khỏan của người bán và làm
bớt phí tổn thu nợ cũng như lượng nợ khó đòi.
Chiết khấu số lượng là sự giảm giá cho những người mua nhiều. Chiết khấu này phải được áp dụng
cho mọi khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi
nhuận của Công ty.
Chiết khấu chức năng còn được gọi là Chiết khấu thương mại được nhà sản xuất giành cho các thành
viên trong kênh phân phối nhằm kích thích họ hòan thành tốt các công việc của họ.


Chiết khấu theo mùa là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hay dịch vụ vào màu vắng khách. Ví
dụ các khách sạn vùng biển giảm giá phòng vào mùa đông lạnh.
Định giá phân biệt.
Các Công ty thường thay đổi mức giá tùy theo đối tượng mua (trẻ em, thương binh, sinh viên… thường
được giảm giá vé xe lửa, máy bay) hoặc tùy loại bao bì, cách phục vụ, chỗ ngồi (trong rạp hát, rạp chiếu
bóng), theo ngày hay giờ phục vụ.
Định giá tâm lý.
Ở đây người bán không chỉ lưu tâm đến vấn đề kinh tế mà còn để ý đến khía cạnh tâm lý học của giá
cả nữa. Hãy xem một đầu máy video giá 300 đô la với một đầu máy cùng loại để giá 299,95 đô la. Chênh
lệch thực tế có 5 xu nhưng sự cách biệt về tâm lý rất lớn. Khách hàng cho máy bán với giá 299,95 đô la là
rẻ, nó nằm trong phạm vi trên 200 đô la chứ không phải phạm vi 300 đôla. Người mua có cảm giác được
mua với giá rẻ hơn sẽ vui hơi, hài lòng hơn.
Định giá để quảng cáo.
Do những hòan cảnh nào đó, các Công ty sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết và thậm
chí có lúc thấp hơn cả giá thành. Việc định giá quảng cáo mang nhiều hình thức:
- Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt nào đó.

- Hồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp đến khách hàng khi mua sản phẩm của Công ty. Đây là một công cụ
linh hoạt để giải quyết sản phẩm tồn đọng.
- Chiết khấu tâm lý: người bán đề ra một mức giá cao giả tạo cho một sản phẩm và rồi bán ra với giá
thật thấp. Chẳng hạn trước đây giá bán 599 đô a nay còn 299 đô la.
Định giá theo địa dư
Với những khách hàng ở các miền khác nhau trong nước, Công ty phải định giá như thế nào? Công ty
nên định giá cao đối với khách hàng ở xa để trang trải chi phí vận chuyển cao hay nên tính cùng một giá
cho khách hàng bất kể ở đâu. Định giá theo địa dư gồm có:
* Định giá FOB.
Định giá FOB là định giá hàng hoá với điều kiện hàng hoá được giao lên sàn của phương tiện vận
chuyển. Sau đó khách hàng chịu chi phí vận chuyển tiếp đến điểm đến. Có người cho rằng đây là cách
công bằng nhất để phân chia chi phí vận chuyển. Tuy nhiên Công ty sẽ khó thu hút được các khách hàng
ở xa, khi ở đó các đối thủ cạnh tranh có thể cung cấp cho các sản phẩm tương tự có giá bán bằng hoặc cao
hơn Công ty một chút nhưng khách hàng không chịu chi phí vận chuyển lớn.
* Định giá đồng vận phí.
Ở đây Công ty đề ra mức giá bán như nhau đối với mọi khách hàng bất kể họ ở đâu. Lối định giá này
tương đối dễ quản lý và cho phép Công ty duy trì được mức giá đã được quảng cáo khắp nước.


* Định giá theo vùng
Đây là sự triết trung giữa định giá FOB và định giá đồng vận phí. Mọi khách hàng trong vùng đều mua
với một mức giá như nhau tuy nhiên ở những vùng giáp ranh sẽ có chênh lệch về giá mặc dù khách hàng
ở rất gần nhau.
* Định giá miễn thu vận phí.
Nhà kinh doanh nào quan tâm đến các khách hàng nhiều hơn nhằm cạnh tranh, họ có thể chịu tòan bộ
phí tổn vận chuyển để thu hút khách. Người ta lập luận rằng: Nếu bán được nhiều hơn, phí tổn bình quân
sẽ hạ xuống và bù lại được phần vận phí phải gánh thêm ấy.
Lối định giá này dùng để xâm nhập thị trường và cũng để đứng trụ được trong những thị trường ngày
càng cạnh tranh nhiều hơn.