CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Nhân tố khách quan
1.1 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế bao gồm thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng
của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất nhân hàng, lạm phát,...
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng to lớn và nhiều mặt đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại, cơ cấu nhu cầu
của thị trường. Các nhân tố ở môi trường này có thể là cơ hội song cũng có thể là
nguy cơ đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chẳng hạn ở những
nơi có thu nhập cao, nhu cầu về hàng hoá sẽ lớn. Những khách hàng trong khu vực
này sẽ ít quan tâm tới giá cả mà họ quan tâm tới chất lượng nhiều hơn. Trong khi đó
những nơi dân cư có thu nhập thấp, người tiêu dùng đặc biệt chú ý tới giá cả hàng
hoá. Vì vậy doanh nghiệp cần dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để chọn
lọc các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm hiện tại và tương
lai.
1.2 Môi trường chính trị- pháp luật
Môi trường này bao gồm các yếu tố: các chính sách, các loại thuế, các ưu đãi
của chính phủ, các đạo luật về kinh doanh...
Các yếu tố thuộc lĩnh vực này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội và khả
năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn định của môi trường
chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hưởng
có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của nhóm doanh nghiệp
khác hoặc ngược lại. Một thị trường ổn định về chính trị, hệ thống pháp luật hoàn
thiện là điều kiện thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp tung hoành phát triển sản phẩm,
phát triển doanh nghiệp.
1.3 Môi trường văn hoá- xã hội
Các doanh nghiệp đừng bao giờ coi nhẹ yếu tố văn hoá vì yếu tố này có giá trị
quyết định tới nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.
Môi trường văn hoá- xã hội bao gồm những yếu tố: phong tục, tập quán, phong
cách sống, cơ cấu dân số, trình độ văn hoá, nghề nghiệp và xu hướng nghề nghiệp,...

Yếu tố văn hoá- xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp, khách hàng, có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nghiên cứu các yếu tố
này từ những giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu. Trong trường hợp này
chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hưởng các yếu tố này trong việc hình thành
đặc diểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Môi trường này ảnh hưởng
trực tiếp tới hành vi mua sắm của khách hàng trong thị trường có cạnh tranh. Các thị
trường luôn bao gồm những con người thực và những đồng tiền mà họ sử dụng. Cần
phải biết có bao nhiêu người và bao nhiêu tiền mà họ có thể mua hàng của doanh
nghiệp
Chẳng hạn khi nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp phải khoanh vùng
những vùng có trình độ dân trí khác nhau có tập tục, bản sắc văn hoá khác nhau để
nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của mỗi vùng. Thường thì những vùng có trình độ
dân trí cao và có khả năng tiếp thị cái mới thì nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng
đặt ra cho các nhà sản xuất thường khắt khe hơn, những tiêu chuẩn đặt ra về kiểu
dáng, cách trang trí, chất lượng, tính năng của sản phẩm cao hơn vùng có trình độ dân
trí thấp. Ở thị trường tiêu thụ này, giá cả của sản phẩm ít làm người tiêu dùng bận
tâm mà điều quan tâm của họ là kiểu dáng, tính năng, chất lượng của sản phẩm.
Thông thường nhu cầu và thị hiếu của họ không bao giờ có xu thế “dậm chân tại chỗ”
mà luôn có hướng phát triển cao hơn, có tác dụng tích cực tới việc thúc đẩy nhà sản
xuất phát triển và cải tiến sản phẩm của mình. Ngược lại, vùng có trình độ dân trí
thấp thì vấn đề giá cả và chất lượng, đặc biệt về giá cả làm người tiêu dùng quan tâm
trước hết. Nhu cầu thị hiếu của thị trường này thường ổn định hơn vì mang tính bảo
thủ, do vậy nhà sản xuất sẽ đỡ vất vả hơn trong việc cải tiến sản phẩm.
Phong tục tập quán cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới nhu cầu, thị hiếu của
người tiêu dùng. Khi tiến hành công việc tìm hiểu thị trường các doanh nghiệp cần
phải hiểu rõ yếu tố này để tránh đưa vào đó những sản phẩm mà phong tục tập quán
trong vùng kiêng kỵ, cấm đoán.
1.4.Môi trường công nghệ
Một lực lượng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con người là công
nghệ. Công nghệ đã tạo ra những điều kỳ diệu như penicillin, mổ tim mở,...

Nhờ có sự phát triển của công nghệ mà ngày nay con người khám phá ra những
điều kỳ diệu của vũ trụ, con người đã lên được mặt trăng và đặc biệt nó giúp chúng ta
khám phá ra bộ gen người.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì môi trường công nghệ ảnh
hưởng trực tiếp tới khả năng sản xuất, năng suất lao động, chất lượng sản phẩm...
Ngày nay các nhà khoa học đang nghiên cứu một loạt các công nghệ mới sẽ tạo
nên một cuộc cách mạng đối với sản phẩm và các quá trình sản xuất. Vì vậy các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải không ngừng nghiên cứu và nắm bắt kịp thời
tiến bộ của khoa học công nghệ để từ đó áp dụng một cách có hiệu quả những công
nghệ đó, cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí do đó giảm giá
thành, nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.3 Môi trường canh tranh
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị
trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn,
người đó sẽ thắng, tồn tại và phát triển.
Môi trường cạnh tranh liên quan đến các dạng và số lượng đối thủ mà doanh
nghiệp phải đối phó cùng với những vấn đề phải ứng xử thích hợp. Hiểu được đối thủ
cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch Marketing
có hiệu quả. Công ty phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các
kênh hoạt động khuyến mãi của mình với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà chúng
ta có thể phát hiện được những lĩnh vực mình có ưu thế cạnh tranh. Từ đó doanh
nghiệp có thể tung ra những đòn tấn công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng
như chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trước các cuộc tiến công.
Các doanh nghiệp cần biết năm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: Những ai là
đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của
họ là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra
sao?
Doanh nghiệp phải lựa chọn những chiến lược thích hợp để cạnh tranh trực
diện (đối đầu) với các đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của doanh nghiệp trong
quá trình tồn tại kinh doanh trên thị trường so với các đối thủ khác. Để có được chiến

lược cạnh tranh đúng đắn các doanh nghiệp phải biết được các trạng thái cạnh tranh
của thị trường mà trong đó doanh nghiệp đang và sẽ tiến hành các hoạt động kinh
doanh của mình. Có 4 trạng thái thị trường cần nghiên cứu khi nói về vấn đề này:
 Trạng thái thị trường cạnh tranh thuần tuý: Có rất nhiều đối thủ với quy
mô nhỏ và có sản phẩm đồng nhất (đồng nhất). Doanh nghiệp định giá theo
thị trường và không có khả năng tự đặt giá.
 Trạng thái thị trường cạnh tranh hỗn tạp: Có một số đối thủ có quy mô
lớn so với quy mô của thị trường đưa ra bán sản phẩm đồng nhất cơ bản. Gía
được xác định theo thị trường đôi khi có khả năng điều chỉnh giá của doanh
nghiệp.
 Trạng thái thị trường cạnh tranh độc quyền: Có một ít đối thủ quy mô
lớn (nhỏ) đưa ra bán những sản phẩm khác nhau (không đồng nhất) dưới con
mắt của khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng điều chỉnh giá nhưng không
hoàn toàn tuỳ ý mình bởi tuy cố gắng kiểm soát được một thị trường nhỏ song
có khả năng thay thế.
 Trạng thái thị trường độc quyền: Chỉ có một doanh nghiệp trên thị
trường không có đối thủ cạnh tranh, hoàn toàn có quyền định giá.
2. Nhân tố chủ quan
2.1 Yếu tố sản phẩm
Sản phẩm là tham số đầu tiên trong Marketing hỗn hợp. Hiểu và mô tả đúng
sản phẩm của doanh nghiệp mang ra bán trên thị trường là một trong những nhiệm vụ
quan trọng của hệ thống Marketing hỗn hợp ở doanh nghiệp. Xác định đúng sản
phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của
doanh nghiệp. Nhưng việc mô tả sản phẩm một cách chính xác và đầy đủ thường bị
xem nhẹ hoặc do thói quen hoặc chưa hiểu rõ về tầm quan trọng của nó trong hoạt
động tiêu thụ và kinh doanh. Điều này đã dẫn đến những hạn chế về khả năng tiêu thụ
cũng như hạn chế khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Để mô tả sản phẩm của mình doanh nghiệp có thể lựa chọn các cách tiếp cận
khác nhau:
 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống

 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Marketing