GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO HỆ THỐNG THẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO HỆ THỐNG THẺ
TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM-
CHI NHÁNH BIÊN HÒA
3.1. Định hướng phát triển của VCB Biên Hòa
Với mục tiêu trở thành một tập đoàn tài chính hàng đầu Việt Nam và trở thành ngân
hàng tầm cỡ quốc tế ở khu vực trong thập kỷ tới, hoạt động đa năng, kết hợp với điều kiện
kinh tế thị trường, thực hiện tốt phương châm: “Luôn mang đến cho khách hàng sự
thành đạt” trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam nói chung và hệ thống Ngân hàng Việt
Nam nói riêng đang trong quá trình hội nhập, Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại
thương Việt Nam đã xây dựng cho mình một chiến lược phát triển từ nay đến 2010 với
những nội dung chính như sau:
Thứ nhất: Nâng cao năng lực, nâng cao sức cạnh tranh bằng việc phấn đấu nâng chỉ
số CAR đạt 10-12% và các chỉ số tài chính quan trọng khác theo chuẩn quốc tế, phấn đấu
đạt mức xếp hạng “AA” theo chuẩn mực của các tổ chức xếp hạng quốc tế.
Thứ hai: Hoàn thành quá trình tái cơ cấu ngân hàng để có một mô hình tổ chức hiện
đại, khoa học, phù hợp với mục tiêu và bảo đảm hiệu quả kinh doanh, kiểm soát được rủi
ro, có khả năng cung ứng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đa dạng, tổng hợp, đáp ứng
được đòi hỏi ngày càng cao của nền kinh tế thị trường và nhu cầu của khách hàng thuộc
mọi thành phần.
3.2. Kiến nghị với Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam-chi nhánh Biên Hòa
3.2.1, Về cán bộ Marketing
Có ý kiến cho rằng: “Nhìn vào thị trường Việt Nam từ góc nhìn dịch vụ, có mấy
công ty có được hệ thống nhân viên được đào tạo bài bản và phong cách phục vụ chuyên
nghiệp”
Nhìn chung, nguồn nhân lực về Marketing ở nước ta còn khá non trẻ và khan hiếm.
Bên cạnh đó, ngân hàng vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức tới công tác đào tạo đội ngũ
cán bộ nghiệp vụ chuyên sâu về Marketing. Chính điều này đã làm cho nội dung Marketing
dịch vụ thẻ của Ngân hàng trở nên nghèo nàn, kém tính hấp dẫn, không có tính chuyên
nghiệp, chưa thực sự mang tính hiện đại và hội nhập.
Ngoài ra Ngân hàng Ngoại thương Biên Hòa cần xác định rõ vai trò của hoạt động
Marketing đối với hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng, từ đó chủ động trong

việc chi cho hoạt động Marketing, tránh tình trạng trùng lắp hay chồng chéo giữa các chi
nhánh Ngân hàng với nhau.
Đội ngũ nhân viên VCB Biên Hòa phải vận động liên tục, đi sâu vào nghiên cứu Thị
trường:
• Nghiên cứu môi trường kinh doanh.
• Nghiên cứu nhu cầu và mong đợi của thị trường KCN Biên Hòa 2.
• Nghiên cứu khả năng cung ứng của các ngân hàng đối thủ và sự cạnh tranh
giữa họ.
• "Chẩn đoán" ngân hàng mình tập trung nghiên cứu.
3.2.2, Về chính sách Marketing
VCB Biên Hòa cũng phải xây dựng cho mình một chính sách về Marketing, bao
gồm:
• Chính sách về giá (ưu đãi, chiết khấu, giảm trừ)
• Chính sách về sản phẩm
• Chính sách về phân phối
• Chính sách về giao tiếp khuyếch trương
Làm sao để thu hút được sự chú ý của đông đảo khách hàng (công nhân) vào dịch
vụ thẻ và dịch vụ ngân hàng điện tử? Để thực hiện được điều này không phải là quá khó
tuy nhiên cũng không phải là đơn giản trong khi hiện tại người dân vẫn có thói quen là giao
dịch trực tiếp tại trụ sở của ngân hàng hơn là sử dụng dịch vụ ngân hàng điện tử còn khá
mới mẻ này.
Ngân hàng cũng phải khuyến khích, tạo sự thích thú và cho họ biết được những tiện
lợi mà họ sẽ có được khi sử dụng dịch vụ này ngòai những tiện ích thông dụng như là truy
vấn thông tin số dư hay báo cáo thay đổi số dư tài khoản như hiện thời. Từ đó tạo sự mong
muốn sử dụng sản phẩm, dịch vụ… làm cho các sản phẩm và dịch vụ này trở nên quen
thuộc và trở thành thói quen.
3.2.3, Về website riêng
Bên cạnh việc phải dần nâng cao tính chuyên nghiệp của đội ngũ Marketing ngân
hàng và chất lượng phục vụ khách hàng của đội ngũ nhân viên thì VCB Biên Hòa cũng
phải chú tâm đến hình ảnh của ngân hàng mình trong mắt khách hàng, không ngừng cải

tiến và hoàn thiện mạng lưới cung ứng sản phẩm này… chính là website của riêng ngân
hàng, cũng nên không ngừng quảng bá cho khách hàng biết rằng ngân hàng mình cũng
cung cấp các dịch vụ ngân hàng điện tử thông qua các kênh quảng cáo. Phải chú ý đến các
phản hồi từ phía khách hàng khi sử dụng dịch vụ này để từ đó cải thiện theo hướng sao
cho thuận tiện nhất cho người sử dụng.
3.3. Đề xuất chiến lược Marketing mới :
3.3.1, Nhóm giải pháp 1:
3.3.1.1, Ưu đãi cho thẻ có thời gian sử dụng trên 5 năm
Ngày nay các ngân hàng đang cạnh tranh nhau để khuyếch trương cho sản phẩm
dịch vụ của mình để chiếm lĩnh thị phần khách hàng cho riêng mình. Các ngân hàng không
ngừng đưa ra những hình thức chào mời hấp dẫn về lãi suất cũng như về sản phẩm/dịch vụ
thẻ Ngân hàng đến đông đảo khách hàng. Như vậy, để giữ thị phần ổn định không phải là
điều dễ dàng trong xu thế cạnh tranh hội nhập kinh tế.
Do đó, Ngân hàng Vietcombank Biên Hòa sẽ có động thái gì để giữ chân khách
hàng hiện có và khai thác thị phần khách hàng sử dụng thẻ Vietcombank đầy tiềm năng tại
khu công nghiệp Biên Hòa 2 ?
Cách đơn giản là nắm bắt tâm lý thích khuyến mãi của khách hàng và thỏa mãn điều
đó thông qua chương trình : “ Tri ân khách hàng”, bằng việc thay thế miễn phí thẻ mới
cho khách hàng đã qua thời gian sử dụng là 5 năm. Vì thời gian 5 năm không phải là dài,
nhưng đủ để thấy khách hàng đã tín nhiệm và gắn bó với dịch vụ thẻ của ngân hàng
Vietcombank trước sự chào mời đầy hấp dẫn của sản phẩm thẻ ngân hàng khác trong xu
thế cạnh tranh nắm giữ thị phần như hiện nay.
3.3.1.2, Ưu đãi cho thẻ phát hành theo lô lớn
Khách hàng là cá nhân đi mở tài khoản sẽ mất thời gian 2 lần lên ngân hàng
• Lần 1: lên đăng kí
• Lần 2: lên nhận thẻ
Khách hàng là doanh nghiệp, cá nhân có nhu cầu làm thẻ với số lượng lớn, sẽ được
thông qua Cộng tác viên phát hành thẻ, cộng tác viên sẽ đến tận doanh nghiệp để đăng ký
cho các khách hàng cần mở tài khoản và khi thẻ làm xong sẽ mang đến cho doanh nghiệp.
Ngoài ra cộng tác viên sẽ cung cấp thêm thông tin và tài liệu sử dụng thẻ cho doanh

nghiệp.
3.3.1.3, Đi trước đón đầu thanh toán Fastfoods (Thức ăn nhanh)
bằng thẻ Vietcombank
Năm 2009, tổng doanh số ngành fastfood (thức ăn nhanh) tại Việt Nam ước đạt 500
tỉ đồng, tăng 35 - 40 % so với năm 2008.
(Nguồn : Tuổi trẻ [Fastfood: cuộc đua của những "ông lớn"] )
Thị trường béo bở này hiện đang là “sân chơi” của các thương hiệu quốc tế: KFC,
Lotteria, Jollibee...Dù tình hình kinh tế khó khăn nhưng thị trường fastfood vẫn là một
trong số ít ngành hàng có mức tăng trưởng cao, bằng việc mở rộng mạng lưới cửa hàng
trên phạm vi cả nước với hàng loạt kế hoạch trong năm 2009.
Tốc độ cửa hàng thức ăn nhanh mở ra được ví von như “nấm mọc sau mưa”. Theo
số liệu của Công ty nghiên cứu thị trường Nielsen công bố tháng 3/2009 về sự phát triển
của thị trường thức ăn nhanh tại Việt Nam:
• KFC dẫn đầu với 80 cửa hàng;
• Lotteria 56 cửa hàng;
• Jollibee với khoảng 8 cửa hàng.
Khách hàng của thị trường này chủ yếu là giới văn phòng, học sinh, sinh viên, gia
đình. Với chủ trương thanh toán không dùng tiền mặt, Vietcombank nên đi trước đón đầu,
khẩn trương liên kết, ký kết để đơn vị chấp nhận thanh toán bằng thẻ Vietcombank tại thị
trường rộng lớn này.
3.3.1.4, Mở rộng thanh toán phí với thương hiệu thẻ Vietcombank
Connect24
* Thanh toán phí TAXI:
Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Đồng Nai có rất nhiều các hãng taxi ra đời như : Taxi
Mai Linh, Vinasun, Thiên An, … và trên địa bàn khu công nghiệp Biên Hòa 2 có khoảng
127 doanh nghiệp, công ty. Đây là nguồn đối tác lớn mà VCB Biên Hòa cần khai thác để
triển khai đưa thương hiệu thẻ Vietcombank Connect24 thanh toán trên diện rộng.
Giải pháp này tiện lợi hơn cho khách hàng và tài xế taxi, vì thanh toán ngay và
chính xác số tiền cần thanh toán, so với các phương thức hiện nay như cà thẻ vào hóa đơn
và gửi đến ngân hàng yêu cầu thanh toán (thẻ tín dụng) hoặc phải ký quỹ 500.000 đồng và

dán Hologram như phương thức thanh toán offline (thẻ ghi nợ).
* Thanh toán tiền HỌC PHÍ:
Ngân hàng Vietcombank phát hành thí điểm thẻ thanh toán đầu tiên trên thị trường
thẻ Việt Nam năm 1996 với nhiều tiện ích, qua 13 năm hình thành và phát triển sản phẩm
thẻ Vietcombank đã tạo dựng được thương hiệu trên thị trường thẻ với tính năng thông
dụng và tiện ích.
Dựa trên uy tín và thị phần khách hàng dồi dào sẵn có, Vietcombank Biên Hòa nên
có kế hoạch phối hợp với các trường học, trường Đại học lắp đặt máy POS với mục tiêu:
• Nắm giữ và chăm sóc thị phần khách hàng trẻ qua sử dụng thẻ Vietcombank.
• Rút ngắn thời gian trong thanh toán học phí.
• Rút ngắn thời gian chờ thanh toán.
• Loại bỏ thời gian kiểm đếm tiền.
• Loại bỏ tiền giả trong lưu thông.
Điều này đem lại lợi ích cho chính phòng Tài Vụ của trường, đồng thời cũng đem
lại sự nhanh chóng cho khách hàng. Về phía ngân hàng thì chiếm được thị phần khách
hàng là tầng lớp tri thức có sức ảnh hưởng lớn khi được chăm sóc tốt với dịch vụ mà sản
phẩm thẻ Vietcombank đem lại.
3.3.1.5, Vi- Marketing thông qua khách hàng
Hugh Macleod – một chuyên gia nổi tiếng trong lĩnh vực marketing vi-nhãn hiệu
(micromark) – là người lần đầu tiên đã đưa ra khái niệm này vào cuối năm 2004. Trong
quyển sách “Vi-nhãn hiệu toàn cầu nổi tiếng”, ông đã tổng kết ngắn gọn: “Vi-nhãn hiệu là
một nhãn hiệu nhỏ, siêu nhỏ nhưng sản phẩm của nó được ra bán trên toàn thế giới”. Định
nghĩa quả là đơn giản.
Áp dụng định nghĩa này, “Chỉ cần châm ngọn lửa ở đúng chỗ cần thiết, một chốc
sau đám cháy đã loang ra khắp thế giới mạng”. Ngày nay, với sự trợ giúp của Internet,
marketing truyền khẩu trở thành một công cụ marketing hiệu quả và nhanh chóng, dựa trên
sự giao tiếp giữa hai cá nhân thông qua những phương tiện truyền thông xã hội hoặc những
lời truyền khẩu. Phương tiện truyền thông xã hội là một khái niệm gắn liền với Internet. Đó
là các thiết bị dùng để chia sẻ ý kiến, quan điểm, kinh nghiệm, suy nghĩ thông qua: một
đoạn văn; các hình ảnh; đoạn băng video hay âm thanh. Những phương tiện truyền thông

xã hội thông dụng nhất hiện nay là: blog; forum; videoblog; podcast (đoạn băng ghi âm có
thể tải xuống từ trên mạng).