CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Một số khái niệm cơ bản
1.1.1 Bán hàng
Một trong số những hoạt động bán hàng đầu tiên được biết đến vào thế kỷ VIII
trước Công nguyên. Khi ấy, những người bán hàng dạo ngõ cửa từng nhà để chào bán
những hàng hóa của mình hay những người có những vật dụng thừa tập trung thành một
khu buôn bán để trao đổi nhũng vật dụng mình thiếu… Cho nên quan điểm cổ điển,
định nghĩa bán hàng như sau :
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá
trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động
bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá
trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa
và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia
chấp nhận. Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành
công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng,
thanh toán.
Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công
việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi
hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán.
Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng
giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản
xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó xuất hiện nhiều định
nghĩa về bán hàng như :
“ Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và
người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp
gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.”
“Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng
mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.”
“Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của

khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh
toán.”
“Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ mong muốn.”
Cho đến ngày này, định nghĩa về bán hàng gần như hoàn thiện với quan điểm
bán hàng hiện đại sau :
“Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng,
lâu dài của cả hai bên.”
1.1.2 Quản trị bán hàng
Hoạt động bán hàng không thể diễn ra ở một người mà là sự liên kết của một đội
ngũ, từ lực lượng bán hàng, những người hỗ trợ bán hàng đến các giám sát viên khu
vực…Vì thế, cần một người lãnh đạo để thống nhất các hoạt động đưa ra những chỉ
tiêu, kế hoạch cụ thể.
Quản trị bán hàng là hoạt động của giám đốc bán hàng, thực hiện các công việc
như hoạch định xây dựng và chiến khai chiến lược, xây dựng hệ thống phân phối và
phát triển địa bàn, xây dựng hệ thống phân phối hiểu quả, tổ chức và lãnh đạo tốt hệ
thống quản lý, các hoạt động hộ trợ bán hàng.
Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những công ty
thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để
đạt được những mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng
những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng
như những nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêu này đựợc cụ thể hóa
thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa
theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa phương. Điểm
cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những người đại diện bán hàng. Nếu
người đại diện bán hàng không chân thành nỗ lực bán sản phẩm của công ty thì đối với
hầu hết doanh nghiệp sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói rằng hầu như không thể đạt
được những mục tiêu đã đề ra.
1.1.3 Chiến lược bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và
tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là mục
tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được
hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của
thị trường. Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình
một chiến lược bán hàng.
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và
hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng.
Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội
thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả
đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước
hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm :
+ Mặt hàng tiêu thụ.
+ Tăng doanh số.
+ Tối đa hoá lợi nhuận.
+ Mở rộng thị trường.
+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp...
Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách
hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở
rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự
thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
Ngày nay, các công ty thường đưa ra những chiến lược phổ biến sau :
 Chiến lược bán hàng cá nhân.
 Chiến lược bán hàng theo nhóm.
 Chiến lược bán hàng tư vấn.
 Chiến lược bán hàng theo giá trị gia tăng.
1.1.4 Kế hoạch bán hàng
 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:
 Mục tiêu:

Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu được xác định và thực
hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng của doanh
nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quản trị)
ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp:
+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống bán
hàng.
+ Mục tiêu doanh số bán hàng.
+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí...
Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn
đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử dụng dưới
dạng phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở để
xây dựng các mục tiêu định lượng.
 Chỉ tiêu hạn ngạch :
Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêu hay hạn
ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kế hoạch bán hàng.
+ Khối lượng bán:
Khối lượng bán hàng tương đối.
Khối lượng bán hàng tuyệt đối.
+ Doanh số bán hàng.
+ Chi phí:
Chi phí lưu thông thuần tuý.
Chi phí lưu thông bổ xung.
Chi phí cố định, biến đổi...
+ Lãi gộp.
+ Lợi nhuận trước thuế.

+ Lợi nhuận ròng.
+ Dự trữ tồn kho.
+ Vòng quay của vốn.
 Các dạng kế hoạch :
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể được lập ra
và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý :
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm :
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng của
doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
+ Theo khu vực địa lý:
Kế hoạch xuất khẩu.
Kế hoạch bán nội địa.
+ Theo nhóm ngành hàng:
Kế hoạch bán buôn .
Kế hoạch bán lẻ.
Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm.
+ Theo hình thức bán:
Kế hoạch bán theo tổ đội.
Kế hoạch bán hàng trả chậm.
+ Theo thời gian:
Kế hoạch bán năm.
Kế hoạch bán quý.
Kế hoạch bán tháng.

Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết
và trình bày dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần được phản ánh được các
yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
• Dự báo
Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình
dự đoán triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự
thành công khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả của dự báo bán hàng.
Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn. Dự báo dài hạn thường
là dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này rất quan trọng nhưng vô cùng khó
khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chính xác. Dự báo ngắn hạn
thường đưa ra cho các thời kỳ dưới một năm. Dự báo ngắn hạn có thể dựa trên kết quả
phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng có thể được tính toán
chính xác hơn do biên độ biến động tương đối thấp. Trong điều kiện hạn chế tốt nhất
cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn.
Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh nghiệm,
các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự báo bán hàng có thể
do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự
báo kế hoạch để triển khai thực hiện.
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm, hiểu
biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế hoạch
và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước...) các kết quả nghiên cứu thị
trường theo các chương trình riêng biệt.
Dự báo bán hàng có thể theo các phương thức sau:
+ Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào đánh giá các khả năng bán
hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để xác định các
chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối lượng bán. Người tham
gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từng khách hàng dựa trên hiện trạng
của thị trường mà họ quan sát được. Bộ phận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này
để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.
+ Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quả nghiên

cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ, kết hợp với ý
kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả
dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu thập.
+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán : Phương
pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy nhằm xác định
mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng . Công thức thường áp
dụng:
Ds = B + ∑ a
i
* x
i
( i: 1 - n)
Ds: Khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trường
(khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán.
B: Khối lượng (giá trị) bán không đổi ở các mức x
i
.
a
i
: Hệ số tương ứng của các x
i
trong nhóm nhân tố.
i: Số lượng các nhân tố.
+ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sở của
phương pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ các con số
thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tương đối) giữa bán hàng
và các yếu tố cơ bản. Công thức thường được áp dụng:
Ds = B + P.B
Ds: Doanh số bán kế hoạch.
B: Doanh số bán năm báo cáo.

P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm.
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá trình dự
báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền thống và kết hợp
với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra chỉ tiêu bán.
Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các chỉ tiêu
bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.
 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng .
• Các kênh bán hàng của doanh nghiệp :
Kênh phân phối trực tiếp
Theo cấu trúc của kênh phân phối này, công ty thiết lập những quan hệ trực tiếp
với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các đại
lý hoặc của chính công ty. Thông thường những mối quan hệ ấy được hình thành từ
những giao dịch trực tiếp (gặp gỡ) giữa những đại diện bán hàng ngoài văn phòng công
ty với khách hàng. Tuy vậy, đôi khi giao dịch này cũng có thể được bổ sung, hỗ trợ từ
lực lượng bán hàng bên trong văn phòng công ty, chủ yếu thông qua thư tín và điện
thọai.
Lực lượng bán hàng
Việc giao dịch bán hàng trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổ biến
khi công ty kinh doanh những sản phẩm công nghiệp đòi hỏi mức độ tác động, giao tiếp
giữa người bán và người mua cao. Những sản phẩm này bao gồm cả những mặt hàng
kỹ thuật như công cụ máy móc, động cơ và một số hệ thống và phần cứng máy vi tính.
Mối quan hệ này đặc biệt quan trọng, cần thiết khi công ty này kinh doanh dịch vụ.
Ngoài ra, giao dịch trực tiếp cũng quan trọng trong trường hợp khách hàng tương đối
lớn đòi hỏi phải có những tiếp xúc trực tiếp với công ty.
Việc lựa chọn sử dụng một lực lượng bán hàng ngoài văn phòng công ty hay
mạng lưới đại lý là một vấn đề của kinh tế học và việc chiếm lĩnh thị trường. Sử dụng
và duy trì một lực lượng bán hàng của công ty sẽ tạo ra những khoản định phí to lớn
cho lương bổng và chi tiêu của những đại diện bán hàng. Nếu doanh nghiệp tương đối
lớn, sản phẩm có khả năng tạo lợi nhuận tương đối cao thì công ty có thể quyết định có

hay không sử dụng một lực lượng bán hàng bên ngoài công ty để đến tiếp xúc bán hàng
cho doanh nghiệp mình. Công ty cũng vẫn có thể lựa chọn việc sử dụng những đại lý
theo hợp đồng, nếu trong ngành hàng ấy quan hệ đại lý đã trở thành một tập quán được
chấp nhận rộng rãi, hoặc mạng lưới đại lý đã điều tiết thị trường rất mạnh.
Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa những nhà sản
xuất và người tiêu thụ. Nó có thể được dùng như một cách phân phối chính yếu, hoặc
bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp thường được
dùng khi lực lượng bán hàng trực tiếp khó khăn trong việc tiếp cận, xâm nhập thị
trường. Ngoài việc xâm nhập thị trường, hệ thống phân phối này còn cung cấp những
dịch vụ khác như dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối, những hoạt động hỗ trợ bán hàng
khác mà sản xuất như IBM, Honeywell và 3M tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán
hàng ngoài công ty để xử lý những yêu cầu về phân phối gián tiếp, thông qua trung
gian.
Cho dù trung gian bán hàng có trách nhiệm căn bản là tiếp xúc với khách hàng,
lực lượng bán hàng ngoài công ty vẫn chủ yếu duy trì những gặp gỡ trực tiếp với trung
gian bán hàng. Ngoài ra, lực lượng bán hàng trong công ty còn có thể bổ sung cho họ
bằng việc cung cấp thông tin cho nhà phân phối và xử lý những đơn hàng. Một số hãng
khác như General Electric và Lotus Development Corporation thường sử dụng những
lực lượng bán hàng bên trong công ty và tiếp thị qua điện thọai, điện báo để tạo thêm
đơn hàng.
Việc bán hàng thông qua trung gian là một trong những dạng kênh phân phối phổ
biến nhất đối với những hãng kinh doanh hàng tiêu dùng khi mà khách hàng của họ trải
rộng theo nhiều khu vực địa lý. Những hãng kinh doanh hàng tiêu dùng như lương thực,
thực phẩm, xà bông, những dụng cụ gia đình có thể sử dụng môi giới, những nhà bán
buôn, những nhà bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu thụ cuối cùng. Những hãng
kinh doanh những sản phẩm công nghiệp, để bảo đảm thị phần một cách tốt hơn cho
sản phẩm của họ thì việc lựa chọn sử dụng hệ thống trung gian tùy thuộc vào nhiều yếu
tố, bao gồm cả loại sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ khách hàng cuối cùng. Khi hãng
phải đối diện với việc cạnh tranh trên thị trường quốc tế, vai trò của lực lượng bán hàng

rất quan trọng, đặc biệt khi những kỹ năng chuyên môn và những mối quan hệ làm việc
là những yếu tố quan trọng.
Kênh phân phối hỗn hợp
Một công ty có thể có được một sơ đồ phân phối hỗn hợp, với một số khách hàng
này được phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số khách hàng khác lại qua kênh
phân phối gián tiếp. Trong thực tế, rất hiếm có những công ty chỉ dùng một kênh phân
phối. Họ phải sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp là do công ty phải phục vụ trên
những thị trường khác nhau với những đặc tính kinh tế và marketing khác nhau. Việc sử
dụng những kênh phân phối hỗn hợp đã tạo nên sự hòa hợp giữa những lợi điểm của
từng loại kênh phân phối với những đòi hỏi của từng thị trường cụ thể.
• Hệ thống yểm trợ bán hàng :
+ Mục tiêu và các chính sách giá cả :
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn
thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải được liên kết
với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Cần lựa chọn và xác định
đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải
được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có
thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá
thường là bộ phận của người bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng :
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng.
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng.
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng.
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng :
- Chính sách giá linh hoạt.
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi phí
vận chuyển.
- Chính sách giảm giá.
+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng :

Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ
trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệp thông qua việc
tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung, cũng như sản
phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của
doang nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán
hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn
đúng các công cụ cụ thể :
- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm.
- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy).
- Tham ra hội chợ/triển lãm.
- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...).
- Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng.
Các hình thức khuyến mại cụ thể.
+ Giảm giá dưới các hình thức.
+ Tiền thưởng.
+ Xổ số.
+ Trả góp.
1.1.5 Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường.
Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị
bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
gồm:
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp : bao gồm tất cả những thành
viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng
bán hàng này được chia thành:
- Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng
(chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc