Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nước giải khát DELTA

Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của công ty TNHH nước giải khát DELTA
3.1 Mục tiêu và phương hướng nhằm phát triển thị trường
3.1.1 Dự báo về sự phát triển thị trường nước giải khát trong năm 2012 – 2015
a) Về thị trường tiêu thụ nội địa
Theo giới kinh doanh, sự chuyển dịch tiêu dùng sang lựa chọn nước giải
khát không gas ( nước uống trái cây và nước tinh khiết) cho thấy người tiêu
dùng ngày càng cẩn trọng hơn trong việc đảm bảo sức khỏe của mình. Bên
cạnh đó người tiêu dùng đang có xu hướng chú trọng nhiều hơn đến sản
phẩm thiên nhiên. Xu hướng này thể hiện rõ khi khảo sát sự mua sắm qua
các siêu thị. Ông Nguyễn Ngọc Hòa, phó tổng giám đốc Sài Gòn Coop cho
biết, thống kê trong hệ thống 13 siêu thị Coop Mart cho thấy trong 10 người
chọn mua nước giải khát hiện nay thì có 6 người mua các loại nước không
gas, cụ thể là sữa tươi, nước trái cây, nước khoáng.
Như vậy, có thể nói Việt Nam là một thị trường tìm năng đối với các nhà sản xuất
và kinh doanh nước giải khát. Kinh tế phát triển, đời sống dân cư được cải thiện khiến
nhu cầu tiêu dùng nước giải khát tại Việt Nam ngày càng tăng, đặc biệt ở các thành
phố có nền kinh tế phát triển như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng...
Mặc dù chưa có một thống kê chính thức về tình hình tiêu thụ nước giải
khát trên thị trường nội địa, nhưng nhu cầu của người tiêu dùng có thể được
đánh giá qua sự cạnh tranh của các công ty sản xuất kinh doanh nước giải
khát trên thị trường đặc biệt là các công ty lớn.
Dự báo ảnh hưởng của nguyên vật liệu đến thị trường tiêu thụ: về
nguyên vật liệu cho nước giải khát chủ yếu là nhập từ thị trường trong
nước, nguyên vật liệu khai thác trong nước chủ yếu để giải quyết khâu giảm
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
chi phí cho giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, nguồn cung ứng nguyên vật liệu
còn hạn chế, phụ thuộc vào yếu tố mùa và thời tiết. Để chủ động được
nguồn nguyên liệu sản xuất, các doanh nghiệp cần giải quyết tốt khâu tìm
nguồn hàng đầu vào cho sản xuất.

Trong thời gian tới, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nước giải
khát sẽ dùng chính sách bao phủ thị trường để tăng thêm thị phần
của mình.
Hiện nay v
ới tốc độ đô thị hóa ở nước ta diễn ra nhanh chóng và trở thành
những thị trường hấp dẫn đối với nước giải khát. Đô thị là những nơi tập trung đông
dân cư, thu nhập cao hơn so với nông thôn và trung tâm của các hoạt động thương
mại, du lịch, quan hệ ngoại giao... nên nhu cầu sử dụng nước giải khát sẽ lớn hơn rất
nhiều so với vùng nông thôn.
Như vậy, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nước giải khát là rất lớn trên thị trường nội
địa, dưới sự tác động của sự phát triển kinh tế, mức sống của người dân ngày càng cải
thiện, dân số tăng nhanh và tốc độ đô thị hóa cao như hiện nay. Đây vừa là cơ hội vừa
là thách thức đối với Công ty. Để nắm bắt cơ hội này, Công ty DELTA đã không
ngừng nâng cao năng lực sản xuất mà còn thường xuyên cải tiến sản phẩm hiện tại và
tạo ra nhiều sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú và đa dạng về
chủng loại, hình thức và chất lượng.
b) Về thị trường xuất khẩu
Nhu cầu tiêu dùng nước giải khát trên thế giới đã xuất hiện từ lâu và trở thành nước
uống quen thuộc đối với dân cư của nhiều nước như: Mỹ, Trung Quốc, Thái Lan,
Đức, Hà Lan, Anh... Tại Mỹ, hiện tại mức tiêu thụ sản phẩm nước ép trái của Công ty
DELTA với sản lượng bình quân 1.689,66 tấn/năm theo dự báo cho đến năm 2015
sản lượng bình quân sẽ đạt mức 1.900 tấn/năm . Ngoài ra, nhiều nước đã đẩy mạnh
xuất khẩu ra thị trường thế giới khiến cho thị trường nước giải khát ngày càng trở nên
phong phú hơn. Có thể nói thị trường tiêu thụ sản phẩm này hiện nay không chỉ bó
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
hẹp tại một số nước Trung Mỹ và Thái Lan nhưng đã phát triển rộng khắp ra nhiều
nước khác, thậm chí Châu Á và Châu Âu.

Thị trường EU: Đây là một thị trường lớn với hơn 500 triệu dân. Hàng năm
EU có nhu cầu nhập khẩu nước giải khát với một khối lượng rất lớn và từ

khắp các nước xuất khẩu nước giải khát khác nhau trên thế giới. Do đời
sống nâng cao, xu hướng tiêu dùng nước giải khát ở đây đồi hổi phong phú
về mẫu mã, chất lượng đảm bảo, giá cả phù hợp.

Thị trường Mỹ La Tinh: Khu vực có một nền kinh tế đang phát triển nhanh
chóng và có nhiều quốc gia có nền văn hóa nước giải khát phát triển, đặc
biệt là Mexico và Braxi (thị trường nước giải khát đứng thứ 3 và thứ 4 toàn
cầu, chỉ sau Hoa kỳ và Trung Quốc). Do những tác động kéo dài của suy
thoái kinh tế dự đoán sẽ tiếp tục làm chậm sự tăng trưởng của các thị
trường đã phát triển, và tới năm 2014 Châu Mỹ La Tinh sẽ thế chổ khu vực
Bắc Mỹ trở thành khu vực có khối lượng tiêu thụ nước giải khát lớn thứ 2
thế giới.
 Thị trường ASEAN: Là thị trường rất quan trọng đối với doanh nghiệp xuất khẩu. Khi
thâm nhập vào thị trường này Công ty sẽ khai thác được ưu thế về giá, nhân công, vị
trí địa lý, kể cả việc gần trung tâm chu chuyển hàng hóa lớn nhất thế giới ( Singapore)
và đặc biệt được hưởng những ưu đãi thuế quan. Tuy vậy, để tham gia vào thị trường
này Công ty phải chấp nhận cạnh tranh tăng lên vì có rất nhiều nước Châu Á cũng
tham gia xuất khẩu hàng giống như mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam có một số nước
như Thái Lan, Trung Quốc…
Theo kết quả nghiên cứu của các chuyên gia nước ngoài, nhu cầu tiêu dùng nước
giải khát chịu ảnh hưởng bởi một số nhân tố cơ bản như: Dân số, thu nhập dân cư,
truyền thống văn hóa dân tộc và tốc độ đô thị hóa.
3.1.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
a) Mục tiêu
Trong thời gian tới Công ty tiếp tục đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường trong
nước là các tỉnh miền Bắc, miền Tây Nam Bộ.
Thị trường nước ngoài: Giữ vững và phát triển các khách hàng hiện có và mở rộng
thêm một số nước như: Trung Quốc, các nước ASEAN, thị trường EU…
Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của Công ty sao cho phù hợp với quy mô và sự phát

triển của Công ty, tạo được hiệu quả cao nhất trong lao động của từng cán bộ công
nhân viên.
Nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh của Công ty, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, tăng doanh thu và giảm chi phí đầu vào, điều chỉnh giảm giá hàng hóa,
phân loại hàng hóa sao cho phù hợp với các nhóm khách hàng, mục tiêu khác nhau.
Hoàn thiện công tác phân đoạn thị trường và Marketing sản phẩm, Marketing doanh
nghiệp.
b) Phương hướng phát triển
Về sản phẩm: Với phương châm lấy chữ tín làm hàng đầu, Công ty phải không ngừng
nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, của Công
ty trên thị trường tạo vị thế và uy tín cho sản phẩm, cho Công ty trên thị trường.
Về cơ cấu tổ chức: Công ty đang từng bước có sự sắp xếp và hoàn thiện cơ cấu tổ
chức của các phòng ban theo hướng chuyên môn hóa theo sự lớn mạnh của Công ty.
Chú trọng đến sự phân bố của phòng kinh doanh, Phòng Marketing và thị trường,
phòng bán hàng.
Về thị trường: Mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường
trong nước như thị trường TP. HCM và thị trường miền Bắc là mục tiêu số một của
Công ty. Đối với thị trường xuất khẩu Công ty chú trọng phát triển thị trường ở các
nước ASEAN, Trung Quốc và thị trường EU. Với mục tiêu trở thành người dẫn đầu
thị trường trong tương lai với thị phần tương đối so với các đối thủ cạnh tranh như
Công ty sữa Vinamilk, Công ty rau quả Tiền Giang…
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
3.2 Một số giải pháp nhằm cũng cố và phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của công ty
Hiện tại DELTA có 14 loại sản phẩm nước giải khát không gas thuộc dòng thức uống
dinh dưỡng giàu vitamin và khoáng chất. Trong tương lai để mở rộng thị trường, thu
hút người tiêu dùng công ty nên quan tâm đến việc cải tiến những sản phẩm cũ và đưa
ra những dòng sản phẩm mới từ nguyên vật liệu bổ dưỡng như dưa gang, mận, xoài…
Những sản phẩm này nên tung ra thị trường vào mùa nóng vì đây là thời điểm thích
hợp nhất. Khẩu vị mới lạ càng hấp dẫn người tiêu dùng.

Qua đây em xin nêu ra một số giải pháp sau:
3.2.1 Giải pháp về chiến lược phát triển thị trường.
a) Đối với thị trường trong nước
Sản phẩm của Công ty chưa được biết đến nhiều trên thị trường nên Công ty cần hết
sức chú trọng vào việc khai thác và tạo uy tín cho sản phẩm của Công ty. Công ty phải
đặc biệt quan tâm đến thị trường nội địa với khoảng 89 triệu dân ở các độ tuổi khác nhau,
các vùng địa lý khác nhau.
Thị trường càng rộng thì khả năng tiêu thụ càng lớn. Nhưng muốn mở rộng thị trường
thì vấn đề hết sức quan trọng là nắm bắt nhu cầu thị trường, điều đó đòi hỏi Công ty
phải tăng cường khảo sát nghiên cứu và phân đoạn thị trường , trên cơ sở đó xây dựng
được hệ thống hiện thực phối hợp với các đối tượng tiêu dùng , xác định thị trường
tiêu dùng , đối tượng tiêu dùng trong từng sản phẩm và có chiến lược phát triển và mở
rộng thị trường .
Đối với thị trường truyền thống, phải liên tục cũng cố lòng tin của người tiêu dùng
nhằm ổn định thị trường . Song không chỉ dừng ở đó bởi nhu cầu của con người ngày
một tăng cả về số lượng và chất lượng . Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường truyền
thống là thực sự cần thiết , đòi hỏi Công ty phải tăng cường việc thâm nhập sâu để
khảo sát , nghiên cứu thị trường phát hiện nhu cầu thị trường , cải tiến và hoàn thiện
sản phẩm để phù hợp với nhu cầu .
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Công ty TNHH nước giải khát DELTA có một thị trường truyền thống khá rộng, trãi
dài từ Bắc vào Nam. Song sự phân bố chưa đều , cần chấn chỉnh lại . Nơi nhiều cần
bớt một số đại lý không cần thiết, nơi ít cần bổ xung thêm . Các đại lý trong mỗi khu
vực cần phải phân bố đều trong địa bàn thị trường đó, để sản phẩm đến tận tay người
tiêu dùng .Giảm số đại lý trên mỗi khu vực thị trường không có nghĩa là giảm lượng
tiêu thụ sản phẩm của Công ty, mà ngược lại vừa tạo điều kiện cho các đại lý còn lại
tăng lượng sản phẩm tiêu thụ, vừa không xảy ra cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý. Do
đó lợi nhuận sẽ mang lại cho các đại lý nhiều hơn. Đây chính là động lực giúp cho các
đại lý hăng say với các công việc. Hơn nữa việc giảm bớt một số đại lý còn tiện lợi
cho việc kiểm tra, kiểm soát được chặt chẽ hơn, tránh được hiện tượng các đại lý

mang nước giải khát kém chất lượng, “nhái” Nước giải khát DELTA dễ thu lời bất
chính, làm giảm uy tín của Công ty. Việc giảm bớt một số đại lý cần phải nghiên cứu
kỹ lưỡng tránh tình trạng giảm quá mức dẫn tới hiện tượng đại lý độc quyền, các đại
lý sẽ nâng giá một cách tuỳ tiện. Giá quá cao, người tiêu dùng giảm mua, thị trường
sẽ thu hẹp lại. Còn tăng số lượng đại lý đối với khu vực thị trường mới xâm nhập,
hoặc thị trường hoàn toàn mới, vừa có mục đích tăng tiêu thụ, vừa có mục đích quảng
cáo, giới thiệu sản phẩm.
Thị trường đang là nỗi lo lớn nhất của ban lãnh đạo Công ty. Giải pháp trên nhằm giải
quyết đầu ra cho sản xuất, tăng lợi nhuận, khơi thông vốn cho Công ty.
b) Đối với thị trường nước ngoài
Với sản phẩm nước giải khát truyền thống Công ty xác định thị trường tiêu thụ của
mình là Mỹ, các nước Châu Á. Trước mắt Công ty hợp tác với các bạn hàng ở các
nước châu Á, Hoa Kỳ, Nhật, tiếp cận, xâm nhập và tìm hiểu thị trường để điều chỉnh
cơ cấu đầu tư, nhịp độ phát triển sản xuất cho phù hợp, phấn đấu đến năm 2015 sẽ
xuất khẩu sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng nước ngoài.
+ Phương hướng mở rộng
- Hợp tác chặt chẽ với các bạn hàng để tìm hiểu nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, cung
cấp sản phẩm có chất lượng cao theo đúng yêu cầu khách hàng, đảm bảo giữ vững
những đơn hàng của năm trước như: Mỹ, Thái là những thị trường có tiềm năng tiêu
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
thụ lớn.
- Tìm các đối tác có tên tuổi như: Công ty Tân Hiệp Phát, công ty Cổ Phần
Chương Dương…để khai thác tâm lý của người Mỹ thích các sản phẩm nổi tiếng.
- Thiết lập mối quan hệ với bạn hàng thông qua cạnh tranh giá cả. Nếu giá nước
giải khát ở Mỹ có xu thế bình quân là 4,5 USD / lon thì sản phẩm Công ty giá xuất
bình quân chỉ 4,1 USD / lon .
- Mỹ là thị trường chính của Công ty, sản phẩm được xuất khẩu chủ yếu sang thị
trường này thông qua khách hàng trung gian theo đơn đặt hàng. Đây là thị trường rất
khó tính vì vậy phải mở rộng thị trường xuất khẩu trực tiếp Công ty cần quan tâm:
+ Tranh thủ hỗ trợ và giúp đỡ các quốc gia có thiện chí với Việt Nam như: Pháp,

Bỉ, Thuỵ Điển, Đức… thông qua hợp đồng kí kết với các quốc gia này để kí kết với
các quốc gia khác.
+ Sản xuất đa dạng sản phẩm có vệ sinh công nghiệp đạt tiêu chuẩn quốc tế.
3.2.2 Giải pháp về marketing mix.
a) Chính sách sản phẩm.
Hiện nay các sản phẩm nước giải khát trên thị trường ngày càng đa dạng và
phong phú tạo cho khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn, vì thế doanh nghiệp muốn
sản phẩm của mình đứng vững và có được vị thế trên thị trường cần quan tâm:
- Cải tiến và đổi mới mặt hàng sản phẩm nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ,
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh (đặc biệt ưu tiên cho những sản phẩm đang có
nhu cầu phát triển như sản phẩm đồ hộp).
- Ưu tiên phát triển những sản phẩm có thể sử dụng những nguồn nguyên liệu sẵn có
của Công ty, hạn chế việc đầu tư phát triển các nguồn nguyên liệu mới.
- Những sản phẩm mới phải khắc phục được tính theo mùa vụ để có thể tối đa hóa công
suất sản xuất.
- Phát triển những sản phẩm có thể tận dụng được dây chuyền sản xuất và cơ sở vật
chất hiện có của Công ty để tối thiểu hóa được chi phí đầu tư.
- Hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm theo nhu cầu thị trường, phát triển những
sản phẩm mới với hương vị đặc trưng.
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Bên cạnh đó, Công ty cần chú trọng phát triển sản phẩm đồ hộp vì đây là mặt
hàng mới ở Việt Nam, tuy mặt hàng này chỉ mới tung ra thị trường trong nước vào
năm 2009 mà đã thu về 840.498.703 ngàn đồng, một con số khá lớn trong thời buổi
khủng hoảng kinh tế như hiện nay. Vì thế Công ty nên tăng cường đẩy mạnh sản xuất
sản phẩm đồ hộp cả thị trường trong và ngoài nước.
Để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, Công ty có thể đưa ra một số danh mục sản
phẩm với cấp độ khác nhau, đảm bảo việc nâng cao chất lượng diễn ra thường xuyên.
Sự phát triển tuần tự như vậy sẽ đảm bảo cho công ty luôn cũng cố được thị trường
hiện tại, giữ vững thị phần trên thị trường. Bên cạnh đó tạo ra cho khách hàng cảm
giác về sản phẩm mới có chất lượng cao hơn. Đồng thời thực hiện tốt vấn đề về đạo

đức trong kinh doanh, tiếp thu và giải quyết các ý kiến vướng mắc của khách hàng.
b) Chính sách giá cả.
Cạnh tranh đang diễn ra hết sức gay gắt và phức tạp trên thị trường trong và
ngoài nước, đặc biệt là đối với Công ty, do giá sản phẩm của công ty cao hơn giá
bán của các sản phẩm cùng loại như Công ty Tân Hiệp Phát, Công ty rau quả Tiền
Giang,.... Vì vậy ngoài các giải pháp về sản phẩm thì Công ty cũng cần hoạch định
về giá thành sản phẩm. Tuy nhiên khi thực hiện các biện pháp về giá cả cần xem xét
kỹ lưỡng mối quan hệ giữa giá cả và số lượng bán ra.
Phần lớn khách hàng của công ty đặt hàng theo hợp đồng mà giá cả nông sản
lại không ổn định, biến động theo từng thời điềm điều này có ảnh hưởng rất lớn đến
doanh thu của Công ty. Vì vậy, Khi xác định giá Công ty phải căn cứ vào:
Hệ thống giá hướng vào doanh nghiệp: Công ty cần dựa vào các tài liệu, số liệu
thực tế về giá của năm trước, sau đó dự kiến giá trên cơ sở các kết luận của các chi
phí đã phát sinh:
- Xác định giá thành dự kiến trên cơ sở các kết quả của việc phân tích giá thành thực tế.
- Xác định giá bán buôn công nghiệp căn cứ vào giá bán buôn công ty và mức thuế theo
quy định của cơ quan nhà nước.