MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ

MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ-
KOTOBUKI
I. MỤC TIÊU PHẤN ĐẤU CỦA CÔNG TY HẢI HÀ-KOTOBUKI NĂM 2002.
Chỉ tiêu cần đạt được trong năm 2002:
Trên cơ sở kết quả sản xuất kinh doanh của năm 2001 và nguồn lực hiện
tại của mình. Năm 2002 công ty Hải Hà-Kotobuki đã phấn đấu thực hiện các
chỉ tiêu kế hoạch và biện pháp sản xuất kinh doanh như sau:
* Các chỉ tiêu sản xuất:
Căn cứ vào tình hình tiêu thụ của từng loại sản phẩm trong một vài năm
trở lại đây, sức cạnh tranh của chúng trên thị trường và công suất máy móc
thiết bị của từng dây chuyền sản xuất, công ty đã đưa ra chỉ tiêu kế hoạch sản
xuất cho từng loại sản phẩm năm 2002 thể hiện dưới biểu17 sau:
Biểu 16: Kế hoạch sản xuất cho từng loại sản phẩm năm 2002
MẶT HÀNG ĐVT Chỉ tiêu SLSX SLSX/tháng
Kẹo cứng Tấn 1.800 150
Kẹo que Tấn 55 4,58
Kẹo íomalt Tấn 6 0,5
Bimbim chiên Tấn 73 6,038
Bimbim nổ Tấn 10 0,833
Bánh cookies Tấn 35 2,917
Kẹo sôcôla Tấn 22 1,833
Bánh tươi Tấn 230 19,167
Kẹo cao su Tấn 118 15,67
15 (Nguồn phòng kinh doanh Hải Hà-Kotobuki )
* Các chỉ tiêu tiêu thụ:
+ Doanh thu năm 2002(không kể VAT): 57 tỷ đồng.
+ Doanh thu tiêu thụ theo từng khu vực thị trường:
Công ty dự kiến doanh thu tiêu thụ trên các vùng thị năm 2002 được thể
hiện qua bảng sau:
Biểu 17: Doanh thu từng khu vực thị trường dự kiến năm 2002

Khu vực Doanh thu (1000đ) TL(%)
Miền Bắc 44.000.000 77,22
Miền Trung 7.000.000 12,28
Miền Nam 4.000.000 7,00
Xuất khẩu 2.000.000 3,50
Cộng 57.000.000 100,00
* Thu nhập bình quân của CBCNV/tháng: 1.100.000 đồng
Ngoài ra công ty còn còn dự tính tăng chi phí bán hàng nên 5 tỷ đồng
( tăng 30% so với năm 2001), trong đó đầu tư thêm 2 xe tải phục vụ cho việc
hỗ trợ vận chuyển cho các đài lý. Tăng chi phí thưởng cho các đại lý để kích
thích tiêu thụ, đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất mạng lưới cửa hàng hiện có với
chi phí dự kiến đầu tư là 100 triệu đồng.
II. PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
1.Dự báo xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo Việt Nam
Thị trường bánh kẹo đang trong xu hướng chung là hình thành và phát
triển với tôc độ nhanh, cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đối tượng sử dụng bánh
kẹo rất đa dạng, phong phú và rộng khắp. Nhìn chung, khi đời sống được nâng
lên thì nhu câù và yêu cầu mặt hàng này cũng tăng lên.
Việt nam được đánh giá là thị trường tiêu thụ rộng lớn và đầy tiềm năng,
chủ thể tham gia thị trường bánh kẹo chủ yếu là DNNN, liên doanh, DNTN.. .
sản phẩm trong nước hiện đang phải cạnh tranh gay gắt với hàng nhập ngoại,
hàng lậu, hàng gia công... tuy nhiên, các sản phẩm còn hạn chế về mẫu mã,
chất lượng nên một bộ phận lớn người tiêu dùng có thu nhập cao vẫn và đang
sử dụng hàng nhập ngoại.
Xu hướng phát triển của thị trường bánh kẹo có thể tóm tắt như sau:
* Về cầu:
+ Mức sống của người dân ngày càng tăng cao kéo nhu cầu bánh kẹo tăng
lên.
+Thị trường tiêu dùng đỏi hỏi mẫu mã, bao bì và chất lượng sản phẩm
ngày càng cao. Nhu cầu thị trường ngày càng đa dạng phong phú và thường

xuyên thay đổi.
* Về cung: cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt quyết liệt giữa các nhà
cung cấp trên mọi phương diện. Trên thị trường đang là có rất là nhiều đối thủ
cạnh trạnh có tiềm lực tài chính dồi dào, công nghệ hiện đại, có kinh nghiệm
sản xuất kinh doanh trên thị trường như: Hải Hà, Tràng An cạnh tranh về kẹo
cứng; Hải Châu, Hưu Nghị cạnh tranh về bánh cookies; Bibica, Hải Châu cạnh
tranh về sôcôla; Kinh Đô, Liwayway cạnh tranh về snack.. . cang công cụ mà các
đối thủ đang sử dụng trong cạnh tranh cũng rất phong phú, đa dạng. Ngoài ra
còn có sự góp mặt của các sản phẩm nhập ngoại. Trong khi đó một số lợi thế
của công tyt về phượng diện quản lý, công nghệ, máy móc thiết bị cũng đang
trở lên lạc hậu một cách tương đối so với các công ty mới vào thị trường sau
này.
2. Phướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong
những năm tới
Trên cơ sở nhận thức được xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo
Việt Nam và những khó khăn. công ty đã đưa ra những phương hướng mở
rộng thị trường trong những năm tới là: “ Tăng cường công tác tiếp thị,
marketing nhằm giữ vững và phát triển thị trường cả về bề rộng lẫn chiều
sâu, từng bước tiếp cận tìm bạn hàng nước ngoài để xuất khẩu sản phẩm,
trước mắt là xuất khẩu sang các nước đang phat triển “.
Thị trường Hà Nội là thị trường lớn nhất của công ty, trong những năm
tới công ty vẫn tiếp tục áp dụng chiến lược mở rộng thị trường và củng cố
vững trắc vị thế của công ty trên thị trường bằng cách cải tiến bao bì, mẫu
mã, nâng cao chất lượng.
Với khu vực thị trường miền khác, công ty nên tập trung mọi mọi nỗ lực
để khai thác tiềm năng, phát triển thị trường ở các vùng sâu, vùng xa. Đối với
một số thị trường cần đẩy mạnh tiêu thụ thì công ty nên ưu tiên phát triển cho
các thị trường đó. Thị trường các tỉnh thường nhạy cảm về giá, thì trong chiến
lược mở rộng thị trường công ty cần chú ý đến vấn đề phương pháp tính giá.
Tiếp tục phát triển thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ về phía nam

đặc biệt là xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là mục tiêu của công
ty trong những năm tiếp theo.
Để thực hiện tốt chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ của mình, công ty đã
đề ra một số biện pháp sau: làm tốt công tác điều tra, thu thập, nắm bắt, xử lý
kịp thời, đầy đủ các thông tin thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh nhằm
hoạch định chiến lược phù hợp về sản phẩm.
III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP CỤ THỂ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ-KOTOBUKI.
1. Biện pháp 1: Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường.
Thị trường có những chức năng và vai trò không thể phủ nhận được, nó
có thể làm nổi danh những công ty biết làm vừa lòng nó và dìm chết những
công ty không biết chiều nó. Khi công ty biết lựa chọn và đánh giá đúng đoạn
thị trường của mình thì công ty đó đã chiếm 80% thắng lợi và cũng trả lời
được các câu hỏi muôn thủa trước khi bước vào sản xuất kinh doanh đó là:
sản xuất kinh doanh cái gì? sản xuất kinh doanh như thế nào? và đối tượng
khách hàng là ai? việc điều tra nghiên cứu thị trường được tiến hành nhằm
thu được những thông tin về quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường.
Mặt khác cũng nhằm tập tính tính tiêu dùng, khối lượng nhu cầu cụ thể để
giúp công ty có kế hoạch đầu tư mua sắm nguyên vật liệu, máy móc thiết bị từ
khi chuẩn bị sản xuất, đưa ra các chính sách để khuých trương sản phẩm khi
bắt đầu tung sản phẩm ra thị trường và các chính sách xúc tiến bán, hỗ trợ
bán sao cho phù hợp và đảm bảo cho việc việc mở rộng thị trường của công ty
đạt hiệu quả cao. Trên thực tế của công ty Hải Hà-Kotobuki cho thấy rằng công
tác này hoàn toàn chưa được đầu tư đúng mức do có nhiều lý do cả khách
quan lẫn chủ quan như đã trình bày ở phần thực trạng. Mặc dù đã có chương
trình nhằm nghiên cứu cụ thể trên các thị trường, nhưng kết quả thu được
sau quá trình nghiên cứu vẫn chưa như mong muốn. Đôi khi có tháng có sản
phẩm không có để bán trên thị trường này thì lại không bán được và bị tồn
đọng trên thị trường khác. Vì thế để tránh tình trạng này tiếp diễn công ty nên
tổ chức phân đoạn lại thị trường một cách nghiêm túc để đảm bảo cho tình

hình tiêu thụ của công ty diễn ra suôn sẻ nhịp nhàng.
Do đặc tính tiêu thụ tại từng vùng khác nhau vì thế phải có phân đoạn thị
trường với những tiêu thức hợp lý để xem xét thị trường một cách toàn diện
và đảm bảo quy mô thị trường.
Chính vì thế tôi xin đưa ra một cách phân đoạn thị trường theo nhưng
tiêu thức: độ tuổi và thu nhập của khách hàng thể hiện qua bảng sau:
Đặc tính tiêu dùng phân cho từng đoạn thị trường
Đoạn thị
trường
Yêu cầu về sản phẩm Khối lượng mua Cơ hội mua
Tuổi 3-15 -Thích màu sặc sỡ có
hình thức ngộ ngĩnh.
-Mùi vị thường là trái
hoặc vị ngọt
Thích dạng gói nhỏ,
khối lượng mua một
lần nhỏ
Thườngđược
người khác
mua
Tuổi từ 16-50 thu
nhập trung bình
-Có hình dáng đẹp, sạch
sẽ
- Giá cả vừa phải, chất
lượng tương đối
Mua khi có công việc Rất ít mua vào
nhữngngày
thường
Tuổi từ 16-50 thu

nhập cao
-Mẫu mã phải đẹp lịch,
sự sang trọng.
-Giá cả cao
-Chất lượng rất ngon
-Mua để tráng miệng
-Mua để làm quà biếu
tặng
Mua thường
xuyên
Tuổi từ 51 trở lên
và thu nhập thấp
-Mẫu mã không quan
trọng, giá rẻ
-Chất lượng vừa phải
Rất ít tiêu dùng Mua vào
những dịp lễ
tết
Tuổi từ 51 trở lên
và thu nhập TB
Mẫu mã, chất lượng, giá
cả phải phù hợp với
nhau
Mua khối lượng nhỏ Mua làm quà
Tuổi từ 51 trở
lên, thu nhập cao
Mẫu mã đẹp
Chất lượng đảm bảo
Giá phù hợp
Mua với số lượng nhỏ Mua để làm

quà, đi lễ
Ngoài những tiêu thức phân đoạn trên, trọng thực tế còn nhiều tiêu thức
phân đoạn khác mà công ty cũng hay sử dụng như giớ tính, văn hoá, tập tục
ăn uống... Nhưng một điều cần lưu ý công ty xác định cần phân đoạn thị
trường chi tiết đến mức nào là phù hợp, hiệu quả với công ty, không phải là
phân đoạn càng chi tiết thì càng hiệu quả vì như vậy phải đối mặt với chi phí
và lượng khách hàng trong từng đoạn thị trường.
Bên cạnh việc phân đoạn thị trường thì công ty phải đẩy mạnh các hoạt
động phụ như tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, hội nghị chuyên môn, tổ
chức bán và giới thiệu sản phẩm, tổ chức phỏng vấn khách hàng, tham gia
hội chợ, triểnlãm trong nước và quốc tế để thu thập thông tin về thị trường
một cách chính xác hơn.
Để làm được điều đó thì điều kiện cần phải có:
- Có đội ngũ chuyên trách về làm marketing và nghiên cứu thị trường.
- Nâng cao chi phí cho công tác nghiên cứu thị trường, đầu tư một cách
đích đáng cho các hoạt động tiếp thị, tìm hiểu thông tin thị trường.
-Tuyển thêm nhân viên chuyên ngành về marketing và phát triển thị trường
để góp phần nâng cao hiệu quả công tác nghiên thị trường.
Thông qua việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường công ty
xác định được nhóm khách hàng mục tiêu và từ đó có các chính sách, chiến
lược phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận trong từng phần thị trường.
Từ kết quả của công tác nghiên cứu thị trường công ty xác định được lý
do tại sao khách hàng hay thị trường lại mua sản phẩm và cũng có thể rút
nhưng lý do chính xác tại sao một số sản phẩm của công ty lại đang mất dần
thị trườngvà có những quyết định đúng đắn nhằm duy trì và mở rộng thị
trường một cách có hiệu quả.
Nghiên cứu thị trường giúp cho công ty nắm bắt được hiệu quả của các
kênh tiêu thụ và từ đó có sự đầu tư thích đáng hoặc có sự phân bổ lại mật độ
đại lý trong từng kênh tiêu thụ để đảm bảo khai thác tối đa hiệu quả của kênh.
Để xét duyệt thực hiện giải pháp này có đạt hiệu qủa hay không thì phải lượng

hoá được chi phí.
Các chi phí này sau khi được tính toán sẽ được so sánh với doanh thu của
các kì trước và so với lợi nhuận thu được của kì thực hiện để đánh giá hiệu
quả của công tác nghiên thị trường.
2. Biện pháp 2: Cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm
Sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có thể
tồn tại và phát triển hay không tuỳ thuộc vào sức sống của sản phẩm. Sản
phẩm chỉ có thể tiêu thụ được khi nó đáp ứng được nhu cầu thị trường, lôi
cuốn sự tò mò của khách hàng, từ đó thúc đẩy họ đi đến quyết định mua và tiêu
dùng sản phẩm. Vì vậy, việc cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm là vấn đề
cực kỳ quan trọng. Việc đổi mới sản phẩm có thể theo hai cách đó là đổi mới
lớn thay đổi nhiều mang tính chất đột phá cả về lượng và về chất của sản
phẩm và cách thứ hai là đổi mới dần dần, từ từ nhưng đổi mới có tính chất
liện tục. Nhưng đổi mới này thường nhỏ có thể về hình thức có thể về tính
năng sản phẩm, cách này gọi là đổi mới Kaizen. Khách hàng mỗi lần khi mua
sản phẩm lại được thấy một điều gì đó khác lạ của sản phẩm thì sẽ thấy rất
thú vị và dần trở thành thói quen tiêu dùng.
Thực tế công ty Hải Hà-Kotobuki bị mất dần thị trường cũng do sản
phẩm còn đơn điệu, mẫu mã chưa thu hút khách hàng như sản phẩm bimbim,
bánh cookies...mặc đã có những cố gắng giảm giá nhưng do mẫu mã còn quá
đơn điệu làm cho việc giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh đã làm cho có tác dụng
ngược tạo cảm giác cho người tiêu dùng thấy rằng sản phẩm của công ty kém
chất lượng.
Bên cạnh đó là nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, đòi hỏi nhiều
hơn ở sản phẩm không chỉ vì sản phẩm không chỉ ở chất lượng mà còn ở mẫu
mã, hình thức bề ngoài của sản phẩm đó. Do vậy việc cải tiến mẫu mã sản
phẩm để thu hút khách hàng là một điều cần làm ngay.
Trong cơ cấu sản phẩm của Hải Hà-Kotobuki có sản phẩm bimbim chiếm
tỷ trọng cao nhất về chủng loại. tuy nhiên sản phẩm này đang mất dần thị
trường do bị cạnh tranh với các sản phẩm khác của kinh Đô hay Liwayway. Để

tạo ra sức hút đối với khách hàng thì sản phẩm phải có những cải tiến mẫu mã
bao bì và hình dáng kích thước.
Về khuôn dạng sản phẩm: Sản phẩm bimbim chỉ có 3 dạng cơ bản là hình
sò, hình vòng và hình có 3 vòng tròn. Do khách hàng chủ yế là trẻ em vìt thế
khuông hình của sản phẩm nên có hình thức con giống hoặc là những nhân vật
hoạt hình nổi tiếng như chuột mickey,thuỷ thủ popeye... nhưng các sản phẩm
này không được quá to mà chỉ nhỏ bằng khuôn cũ hoặc nhỉnh hơn một chút.
Bởi vì sản phẩm phải tao ra cho người tiêu dùng một cảm giác muốn ăn. Song
song với khuôn khổ sản phẩm thì sản phẩm phải có một màu sắc cuốn hút hơn.
Hiện nay sản phẩm chỉ có một màu sắc trắng đục trông kém hấp dẫn. Vì thế
phải cho một ít phụ gia tạo màu sao cho sản phẩm trông đậm đà hơn làm cho
sản phẩm nhìn không bị nhạt.
Về mẫu mã bao bì sản phẩm: riêng đối với sản phẩm snack đối tượng chủ
yếu để công ty tác động tới nhằm mơr rộng thị trường là các nhà bán lẻ. đối
với nhà bán lẻ việc bán được nhiều sản phẩm nhỏ tốt hơn là bán được ít sản
phẩm có khối lượng lớn. Vì thế thế nên chủ yếu đóng dạng túi 15g hoặc 20g.
Do sản phẩm snack chủ yếu được bán theo gói cho nên số lượng cái trong bao
không ảnh hưởng đến người bán lẻ mà số lượng từng gói sẽ tác động đến
người bán lẻ , vì thế ta đóng gói 15g hoặc20 g tạo điều kiện cho nguời bán lẻ
bán được nhiều túi nhỏ và tất nhiên sẽ lãi nhiều do thu được chênh lệch trên
nhiều đầu sản phẩm.
Một sản phẩm có giá bán cao có khả năng thu lợi nhuận nhiều nhưng lại
chưa đạt yêu cầu về thị trường, đó là kẹo Isomalt. Thị trường của sản phẩm
này là ở Hà Nội và rất ít người biết đến sản phẩm này. Sản phẩm này có chất
lượng cao phục vụ cho khách hàng có thu nhập cao nhưng mẫu mã của loại
sản phẩm này rất kém, nhìn bề ngoài rất nhiều khách hàng ngờ tới giá của nó
hơn 7500đ/ que, vì kiểu cách của Isomlt không sang trọng và hấp dẫn. để tạo
ấn tượng cho khách hàng và có thể dùng Isomalt làm quà trong các dịp lễ hội
thì sản phẩm này lên đóng ở dạng khay kiểu khay đựng sôcôla, mỗi khay có
nhiều ô và mỗi ô chỉ có một que và trong khay có khoảng 10 ô. Do khách hàng

của sản phẩm này là tầng có thu nhập cao với mẫu mã và giá tiền cao khoảng
60.000đ một khay sẽ đáp ứng được nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng
thượng lưu.
Với sản phẩm kẹo cứng từ trước đến trung thành với dạng gói xoắn hoặc
gói gối. để tạo điều kiện nâng cao hình ảnh của sản phẩm nàythì lên có kiểu
đóng gói khác không theo kiểu bình dân. Với kẹo cứng có nhân nên đóng gói
dạng thanh hình trụ, hình ôvan như vậy ta thấy chúng sang trong hơn nhiều,
rất có ý nghĩa cho khách hàng mua làm quà tặng, biếu vào các dịp lế tết và đặc
biệt là nó thuận lợi cho việc sử dụng.