ĐIỀU TRA VỊ THẾ CẠNH TRANH SẢN PHẨM BÁNH MÌ ĐÓNG GÓI CÓ NHÃN HIỆU QUA ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT CÁC CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

ĐIỀU TRA VỊ THẾ CẠNH TRANH SẢN PHẨM BÁNH MÌ ĐÓNG GÓI CÓ NHÃN
HIỆU QUA ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT CÁC CHIẾN LƯỢC
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
3.1 Phát triển thị trường thông qua các hoạt động và các quá trình tiếp thị
bán hàng
3.1.1 Phạm vi đánh giá vị thế cạnh tranh của các sản phẩm bánh mì đóng
gói có nhãn hiệu tại TP. HCM
Luận văn tập trung điều tra đánh giá vị thế cạnh tranh của bánh mì đóng
gói được sản xuất và phân phối từ các nhà sản xuất Việt Nam. Bảng 3.1 trình bày
các loại sản phẩm của các công ty có mặt trên thị trường TP. HCM năm 2011.
Bảng 3.1: Các sản phẩm của các công ty có mặt trên thị trường TP. HCM năm 2010.
STT Tên sản phẩm Công ty sản xuất Đơn giá (đồng)
1 Aloha Công Ty Cổ Phần Kinh Đô 6.000
2
Scotti
Công Ty Cổ Phần Kinh Đô
6.000
3 Daisy Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Hữu Nghị 2.700
4 Staff Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Hữu Nghị 4.000
5 Lucky Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Hữu Nghị 2.300
6 Paket Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Hữu Nghị 4.000
7 Balls Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Hữu Nghị 6.000
8 Safety Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Hữu Nghị 2.300
9 Orange Roll Doanh Nghiệp Tư Nhân Bánh Kẹo Á Châu 2.000
10 Otto Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Phạm Nguyên 2.000
11 Oba Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Phạm Nguyên 2.500

Các loại bánh trên có đơn giá cao thấp khác nhau, mẫu mã và khẩu vị khác nhau
nên chất lượng cũng khác nhau.
3.1.2 Các hoạt động tiếp thị bánh mì đóng gói có nhãn hiệu.
Một nhân viên tiếp thị cần có kỹ năng đàm phán, chào hàng, chăm sóc

khách hàng cũ và tìm kiếm những khách hàng tiềm năng, đặc biệt kỹ năng phân
tích đánh giá thị trường, biết lắng nghe ý kiến của khách hàng để hoàn thiện sản
phẩm ngày càng hài lòng khách hàng hơn.
1
1
Hoạt động của họ ngoài việc chào bán sản phẩm, họ còn có trách nhiệm
cung cấp các dịch vụ khác cho khách hàng, thiết lập chương trình tiếp thị, luôn
quan tâm đến khách hàng và phải mềm dẻo để giữ mối quan hệ với khách hàng.
Hoạt động của nhóm tiếp thị: Do bánh mì đóng gói có nhãn hiệu được tiêu
thụ rất mạnh với tốc độ tăng trưởng trung bình từ 18 – 25% , được phân phối
theo các kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp và bán ở các tiệm tạp hóa và bakery
là chủ yếu.

Công việc hàng ngày:
 Các nhân viên bán hàng trực tiếp ở các điểm bán để nắm tình hình và
báo cáo với cấp trên, nội dung chủ yếu là cung cấp hàng và giới thiệu
sản phẩm.
 Các phương tiện hỗ trợ như:
- Các tài liệu về sản phẩm: tờ bướm, brochure…
- Các chương trình khuyến mãi: tiếp sức mùa thi, tăng khối lương giá
không đổi…
- Bảng giá: dành cho người tiêu thụ, người mua sỉ, các đại lí…

Bán hàng theo khu vực:
Bán theo từng loại sản phẩm cần phải giới thiệu
Tập trung vào các khu vực trọng điểm: trường học, kí túc xá, siêu thị…
Tổ chức các chương trình khuyến mãi theo từng mùa, thời gian ngắn hạn hay dài hạn

Hoạt động tài trợ
 Chiết khấu số lượng lớn hay tổ chức đi du lịch cho những nhà phân

phối, người bán lẻ có doanh số bán cao trong trong năm.
 Giúp học sinh vùng bão lũ trở lại trường
3.1.3 Các quá trình của hệ thống quản trị chất lượng và quản lí tiếp thị
Đối với bất kỳ quá trình quản lí nào thì quá trình quản lí tiếp thị phải có các bước
cơ bản:
 Tuyển dụng nhân viên tiếp thị theo nhu cầu thực tế kinh doanh
2
2
Xác định nhu cầu thực trạng của địa bàn tiếp thị bánh mì đóng gói có nhãn hiệu
Tuyển dụng, đào tạo và tái tạoThiết lập phương án thực hiện tiếp thị
Kiểm soát quá trình tiếp thị, thuyết phục người mua
Kiểm soát các trục trặc diễn ra
Hành động khắc phục, phòng ngừa
Các dịch vụ của hoạt động tiếp thị và đánh giá chất lượng hệ thống
 Đào tạo và tái đào tạo cho nhân viên của nhóm tiếp thị bánh mì đóng
gói có nhãn hiệu
 Chỉ đạo, giám sát và hướng dẫn nhân viên tiếp thị bán hàng. Công việc
chủ yếu là xây dựng mối quan hệ với khách hàng và thuyết phục các nhà
phân phối, đại lí, cửa hàng và các điểm bán lẻ bánh mì đóng gói có nhãn hiệu
của công ty.
 Triển khia các hoạt động hỗ trợ phòng ngừa
 Thực hiện các hoạt động dịch vụ của hoạt động tiếp htị bán hàng
 Đánh giá hệ thống chất lượng nội bộ và điều chỉnh những tồn tại.
Hình 3.1: Các quá trình của hệ thống chất lượng trong quản lí bán hàng
3.1.4 Các phương pháp áp dụng hoạt động quản lí tiếp thị bán hàng.
Trên cơ sở phân tích vị thế cạnh tranh của các loại bánh mì, luận văn đã
tiến hành điều tra thực tế các ý kiến phản hồi của khách hàng đối với các loại
bánh mì đóng gói có nhãn hiệu của bốn công ty lớn đang trực tiếp cạnh tranh
trên thị trường Việt Nam. Qua xử lí số liệu điều tra có thể cho biết các danh mục
ưu tiên trong quá trình cần thực hiện. Sau đây là các bước kỹ thuật để phân

tíchquá trình marketing ( thị trường). Nội dung bảng được lập theo bốn bước cơ
bản: Lập kế hoạch – thực hiện – kiểm tra – điều chỉnh ( Plan-Do–Check– Adjust)
Bảng 3.2: Các bước kỹ thuật để phân tích quá trình marketing
Tiến trình Mục đích Nội dung triển khai
Lập kế
hoạch
- Lập kế hoạch cho
các quá trình
- Chuẩn đoán các vấn
đề cần thực hiện
- Đưa ra các đề nghị
- Quá trình tiến hành điều tra thực tế:
- Viết phiếu điều tra
- Lấy ý kiến phản hồi của khách hàng tại TP.
HCM
- Xử lý số liệu điều tra theo phương pháp chất
lượng và trung bình trọng số
- Phân tích kết quả điều tra, đối chiếu với các
nguồn thông tin khác.
- Xếp danh mục ưu tiên
3
3
- So sánh cho các sản phẩm của các công ty
- Đề xuất các dự án phát triển đối với các công ty.
Thực hiện Thực hiện dự án - Tìm kiếm các công ty tốt nhất hoặc các tiêu
chuẩn giải thưởng chất lượng làm chuẩn mực cho
tiến trình so sánh
- Lựa chọn đối tác so sánh trong các công ty tốt
nhất nếu có thể tiến hành ở Việt Nam
- Đưa ra các thỏa thuận đối với các đối tác so

sánh.
- Thu thập thông tin so sánh
Kiểm tra Đối chiếu các việc đã
làm được trong kế
hoạch
- Phân tích các thông tin và so sánh hoạt động
tiếp thị của bánh mì đóng gói có nhãn hiệu
- Lập kế hoạch hành động và sửa đổi hoạt động
của việc tiếp thị bán hàng này và thực hiện theo
đối tác được lựa chọn
Điều chỉnh -Tiến hành sửa chữa
và cải tiến
-Làm PDCA nếu có
thể
- Theo dõi quá trình trình so sánh
- Cập nhật các so sánh hay tiếp tục chương
trình từ đầu
- Định cỡ lại nội dung so sánh
Luận văn thực hiện theo các bước sau:
- Xác định nhu cầu về so sánh được đặt ra với các hoạt động tiếp thị.
- Thông tin cập nhật trong quản lý bán hàng
- Chọn lựa tình hình so sánh thích hợp với thực tế
- Bảng điều tra được thiết kế theo nhận thức nhu cầu, sự thỏa mãn của
khách hàng
- Luận văn tập trung điều tra vào đối tượng sử dụng chính để phát họa một
cách khách quan về bánh mò đóng gói có nhãn hiệu ở TP. HCM.
- Để đảm bảo độ tin cậy khách quan cao nhất thì số liệu điều tra được thống
kê, tiến hành xử lý.
3.2 Điều tra nhu cầu sử dụng bánh mì đóng gói có nhãn hiệu ở Thành phố
Hồ Chí Minh

4
4
3.2.1 Các phiếu điều tra
Các ý kiến phản hồi của khách hàng có tính khách quan và độ tin cậy đảm
bảo được. Phiếu điều tra của luận văn được thiết kế ở dạng khuyết danh nhưng
có đề cập tuổi, giới tính, nghề nghiệp. Mục đích quan tâm của luận văn là tuổi,
giới tính, nghề nghiệp của đối tượng cần điều tra.
Bước 1: Chọn lựa đối tượng tập trung chủ yếu của người tiêu dùng
Bước 2: Phân theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp.
Vì độ tuổi khác nhau làm nhu cầu ăn bánh mì đóng gói có nhãn hiệu khác
nhau. Đặc biệt sự khác nhau về giới tính, thường thì nữ có nhu cầu ăn bánh mì
đóng gói nhiều hơn nam nên nữ quan tâm đến thương hiệu, mùi vị của bánh mì
nhiều hơn. Và để đáp ứng được nhu cầu ăn nhanh, gọn, nhẹ của khách hàng đặc
biệt là học sinh, sinh viên nên nghề nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng. Trong
phiếu điều tra, độ tuổi được chia làm 4 nhóm và nghề nghiệp có 8 nhóm.
Bảng 3.3: Phân loại phiếu điều tra theo độ tuổi
Tuổi < 15 15 – 30 31 – 60 > 60
Đặc điểm
chung
- Là học sinh.
- Chưa có thu
nhập.
- Học sinh, sinh
viên, công nhân và
nhân viên mới đi
làm.
- Chưa có thu nhập
hoặc thu nhập thấp.
- Giai đọan
ổn định của

nghề nghiệp.
- Thu nhập từ
trung bình
đến cao.
- Tuổi về hưu
- Thu nhập giảm
Tâm lý - Đang phát
triển về thể
chất và tâm lý
- Thích chơi
- Giai đoạn trưởng
thành về thể chất và
tâm lý
- Tuổi trẻ nhiệt
- Tâm lý và
thể chất đã
phát triển
toàn diện.
- Thể chất yếu
hơn
- Nhu cầu ăn
uống ít hơn và
5
5
đùa, hoạt động
nhiều.
- Thích ăn vặt
nhiều
huyết và năng động,
thích tham gia nhiều

hoạt động trường
lớp và hoạt động xã
hội.
- Nạp năng lượng
thường xuyên.
- Có nhu cầu
cao hơn về
ăn uống.
kén chọn hơn
Bảng 3.4: Phân loại phiếu điều tra theo giới tính
Giới tính Nam Nữ
Đặc điểm chung - Ít thích ăn bánh
- Thích ăn bánh có khối
lượng lớn
- Cần nhiều năng lượng
hơn nữ
- Thích ăn vặt, ăn thường
xuyên nhưng khối lượng ít
Tâm lý - Thích ăn nhanh, gọn
- Thích ăn bánh nhân mặn
hơn nhân ngọt
- Quan tâm nhiều tới bao
bì, kiểu dáng, mùi vị bánh
- Thích ăn bánh nhân ngọt
hơn nhân mặn
Bảng 3.5: Phân loại phiếu điều tra theo nghề nghiệp
Nghề nghiệp Đặc điểm chung Tâm lý
Điều hàng, quản lý - Thu nhập cao
- Thời gian ăn uống nhiều
- Ăn uống cầu kì.

- Việc ăn thể hiện đẳng cấp
Sinh viên, học sinh Chưa có thu nhập Thích ăn vặt, ăn nhiều lần
Nhân viên Thu nhập thấp và trung bình Thích ăn nhanh, gọn
Công nhân Thu nhập thấp Quan tâm nhiều đến khối lượng
sản phẩm
Hưu trí Thu nhập giảm xuống Ăn ít và kén chọn
Nội trợ Thu nhập thấp Quan tâm đến thành phần dinh
dưỡng khi ăn và vệ sinh an toàn
6
6