CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá
trị trao đổi đã thoả mãn.
Việc bán gắn liền với vật mua. Không thể bán nếu không có người mua.
Bán nhưng không thể thu được tiền thì không thể gọi là bán, như vậy người
bán mặc nhiên đã bị chiếm đoạt.
Bán hàng là hoạt động lưu thông làm cho hàng hoá chuyển từ nơi sản xuất
sang người tiêu dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
Hoạt động bán hàng có thể đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ biết vận
dụng quy luật thị trường và kết hợp các hoạt động Marketing khác.
Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như toàn cầu. Nó
giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản
xuất.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường, tài nghệ bán hàng đem lại
kết quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay, nếu còn doanh
nghiệp nào chú trọng đến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở đầu ra dẫn
đến ngừng trệ toàn bộ hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng tốt giúp hàng hoá và tiền tệ lưu thông trong luồng máy kinh tế ảnh
hưởng trực tiếp đến quá trình tái sản xuất. Bán hàng đem lại sự thoả mãn nhu cầu cho
mỗi cá nhân trong xã hội. Khi một nhóm người có nhu cầu về một loại sản phẩm dịch
vụ nào đó mà không có ai bán thì có thể dẫn tới sự khủng hoảng nhất định nào đó.
Xã hội phát triển đưa đến sự chuyên nghiệp hoá. Người sản xuất giỏi có thể
nhờ nhà bán hàng chuyên nghiệp tìm người mua và bán được giá hơn chính mình tự
bán. Người bán hàng chuyên nghiệp là nhà trung gian có thể làm tốt các chức năng giao
tiếp, nghiên cứu thị trường, thuyết phục và tư vấn cho người mua, vận chuyển, tồn kho,
bảo hành, truyền tải thông tin hai chiều từ nhà sản xuất và người tiêu dùng. Người bán

hàng là người góp ý đắc lực cho cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng.
Ngày nay, người bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu của người mua. Họ không
còn ngồi một chỗ để bày hàng và chờ người mua tới mà tích cực lùng xục khách hàng ở
mọi nơi, mọi chỗ và tìm ra cách nào bán hàng tiện lợi nhất cho người mua.
1.2. Quản trị bán hàng
1.2.1. Khái niệm
Quản trị bán hàng là hoạch định chương trình bán hàng chiến lược, tổ chức
thực hiện chương trình bán hàng, đánh giá và kiểm soát vận hành các lực lượng bán
hàng.
1.2.2. Ý nghĩa của quản trị bán hàng
Cung cấp những kiến thức và những kỹ năng cần thiết nhằm gia tăng hiệu quả
quản lý của nhà quản trị trong sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu và phân tích công việc
quản trị bán hàng. Tổng kết các kinh nghiệm trong nghề bán hàng thành những lý
thuyết và nguyên tắc để giải quyết các tình huống quản trị trong thực tế.
1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quản trị bán hàng
Môi trường kinh tế, pháp lý, chính trị, xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến cả công
ty lẫn quá trình quản trị bán hàng. Gần đây, những ảnh hưởng của môi trường kinh tế,
pháp lý là những ảnh hưởng dễ thấy nhất. Về mặt kinh tế, những kết quả về doanh số và
lợi nhuận của tổ trưởng và người quản trị bán hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp từ những
thay đổi của điều kiện kinh tế quốc gia, vùng và đặc biệt là điều kiện kinh tế địa
phương. Những người quản trị bán hàng có thể nhận thấy được ảnh hưởng của hệ thống
luật pháp quốc gia.
Mặc dù những quy định pháp lý đã hạn chế hoạt động quản trị từ công ty và
từng ngành vẫn có thể tạo được những nền tảng, nguyên tắc làm việc hàng ngày của
nhà quản trị bán hàng. Từng nhà quản trị sẽ phải xem lại những chuẩn mực đạo đức của
riêng mình, so sánh chúng với những nguyên tắc của công ty, của đối thủ cạnh tranh và
của khách hàng. Việc dung hòa những chuẩn mực cá nhân để đạt được những mục tiêu
bên ngoài có thể gây ra những căng thẳng thái quá và không cần thiết cho nhà quản trị.
1.2.4. Quy trình quản trị bán hàng
1.2.4. 1. Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp thường bao gồm:
- Mục tiêu doanh số - sản lượng.
- Mục tiêu thị phần.
- Mục tiêu lợi nhuận.
1.2.4.2. Các chiến lược bán hàng phổ biến
o Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây là chiến lược mà tính thành công chỉ phụ thuộc
vào một người, nhân viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ bán hàng với khách hàng. Điều này
tạo sự linh động và tính thống nhất cao. Tuy nhiên, việc bán hàng cá nhân dễ gặp tình
huống có thể thất bại do chưa đủ thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định. Để
vận dụng tốt chiến lược này thì nhân viên bán hàng phải vận dụng đến kỹ năng tác
nghiệp bán hàng, chu trình bán hàng và các bước bán hàng chuyên nghiệp. Thường
chiến lược này áp dụng cho sản phẩm, dịch vụ có giá trị trung bình, sản phẩm có tính
năng nổi bật và bán hàng qua các trung gian trong các hệ thống kênh phân phối.
o Chiến lược bán hàng theo nhóm: Thường dùng cho các công ty quảng cáo, công ty
kinh doanh sản phẩm kỹ thuật cao hay có tính phức tạp. Nhóm bán hàng từ hai người
trở lên và có người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm, phân công trách nhiệm rõ ràng, sử
dụng những công cụ, những phương tiện liên lạc và những thế mạnh của nhau để đạt
mục đích bán hàng. Sử dụng chiến lược này thì khả năng làm thỏa mãn khách hàng rất
cao, năng suất làm việc cao và dễ dàng thâm nhập khách hàng. Tuy nhiên, đôi lúc bán
hàng theo nhóm có thể gây trở ngại trong phối hợp do thiếu sự gần gũi nhau và thiếu
nhất quán giữa các thành viên.
o Chiến lược bán hàng tư vấn: Đưa ra xu hướng những lời tư vấn cho khách hàng giúp
họ đạt được lợi ích ngoài mong đợi khi mua sản phẩm. Người bán có cơ hội đạt được
những hợp đồng có giá trị lớn và sẽ có sự hợp tác lâu dài với khách hàng nhưng đòi hỏi
phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi đưa ra lời
tư vấn thuyết phục. Để đạt được hiệu quả đòi hỏi những lời tư vấn của nhân viên bán
hàng có tính thuyết phục và phong cách trình bày chuyên nghiệp, đưa ra những câu hỏi
vừa tư vấn vừa nhắn nhủ để kích thích khách hàng.
o Chiến lược tăng giá trị: Hình thức chiến lược này là người bán đã tăng giá trị sản phẩm
bởi các dịch vụ kèm theo như: Đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao hàng đúng hẹn,

hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt, tư vấn khai thác sản phẩm. Việc tăng giá trị sản phẩm nhằm tạo
sự khác biệt so với sản phẩm đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực
mua hàng và song song là chi phí bán hàng cũng tăng lên.
1.2.4.3. Tổ chức lực lượng bán hàng
 Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa công ty và thị trường và được chia làm 3
loại:
- Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực
tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể chia làm 2 loại: Bên ngoài và bên
trong.
- Đại lý theo hợp đồng: Phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất. Họ là những cá nhân, hiệp
hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng
dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những
mặt hàng có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng không mang tính cạnh tranh với
nhau.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để
chiếm lĩnh thị trường. Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty
và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.
 Mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng
- Mục tiêu: Tìm kiếm khách hàng mới. Cung cấp thông tin. Xúc tiến khách hàng. Cung
cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin. Phân bố hàng hoá hay thu hồi công nợ.
- Chức năng: Nâng cao giá trị sản phẩm thông qua phong cách bán hàng. Gia tăng lợi ích
khách hàng. Đưa ra các kế hoạch tối đa hoá hoạt động bán hàng. Luôn tìm kiếm và phát
triển khách hàng mới. Luôn tìm cơ hội gia tăng sự thoả mãn nhu cầu khách hàng. Luôn
tìm kiếm cơ hội gia tăng diện tích trưng bày. Thiết lập quan hệ chặt chẽ giữa công ty và
khách hàng…
 Tổ chức cơ cấu bán hàng
- Khái niệm: Tổ chức cơ cấu bán hàng là cách phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một
cách hợp lý để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho
công ty. Các kiểu cơ cấu tổ chức bán hàng cơ bản:

- Tổ chức trực tiếp đơn giản: Chuỗi mệnh lệnh xuất phát trực tiếp từ vị trí điều hành cao
và đi xuống tới các cấp dưới kế tiếp.
GIÁM ĐỐC
TP. BÁN HÀNG
NVBH NVBH NVBH NVBH
PHÓ CHỦ TỊCH PHỤ TRÁCH TIẾP THỊ
GĐ. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNGGĐ. BÁN HÀNG GĐ. TIẾP THỊ
TP. QUAN HỆ ĐẠI LÝTP. BÁN HÀNG HIỆN TRƯỜNGTP. KHUYẾN MÃIGĐ. NHÂN SỰ BÁN HÀNG
TRỢ LÝ TP. BÁN HÀNG KHU VỰC
NVBH
GĐ. KINH DOANH
TP. QUAN HỆ ĐẠI LÝTP. BÁN HÀNG HIỆN TRƯỜNGTP. KHUYẾN MÃI GĐ. NHÂN SỰ BÁN HÀNG
NVBH
NVBH
Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức bán hàng trực tiếp đơn giản
- Tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu: Cơ cấu này có thêm một số chuyên viên tham
mưu, họ sẽ báo cáo trực tiếp tới các quản trị viên điều hành cấp trên.
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu
- Tổ chức bán hàng theo chức năng: Cơ cấu này có thêm một số chuyên viên tham mưu,
họ có thẩm quyền đối với các bộ phận chức năng cụ thể trong khắp tổ chức.
\