Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức một nghiên cứu đối với sản phảm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty kidde

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

LÊ VĂN NHÂN

PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA
CỦA TỔ CHỨC – MỘT NGHIÊN CỨU ĐỐI VỚI SẢN PHẨM
HỆ THỐNG CHỮA CHÁY FM200 CỦA CÔNG TY KIDDE.

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

LÊ VĂN NHÂN

PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA
CỦA TỔ CHỨC – MỘT NGHIÊN CỨU ĐỐI VỚI SẢN PHẨM
HỆ THỐNG CHỮA CHÁY FM200 CỦA CÔNG TY KIDDE.

Chuyên ngành: Kinh doanh Thương mại
Mã số: 60340121

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS.VŨ MINH TÂM

TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn này hoàn toàn do tôi thực hiện. Số liệu và trích dẫn trong
bài đều từ các nguồn trung thực. Tôi xin chịu trách nhiệm hoàn toàn cho nội dung
của luận văn này.

Tp Hồ Chí Minh 27/2/2016

Tác giả
Lê Văn Nhân


MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC HÌNH ẢNH
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ................................................................................ 1
1.1 Tầm quan trọng của đề tài nghiên cứu. .............................................................. 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu. ......................................................................................... 1
1.3 Câu hỏi nghiên cứu. ........................................................................................... 2
1.4 Đối tượng nghiên cứu. ....................................................................................... 2
1.5 Phạm vi nghiên cứu. .......................................................................................... 2
1.6 Phương pháp nghiên cứu. .................................................................................. 2
1.7 Tổng quan nghiên cứu và tính mới của đề tài.................................................... 3
1.7.1 Tổng quan nghiên cứu liên quan đến đề tài................................................. 3

1.7.2 Tính mới của đề tài. ..................................................................................... 4
1.8 Bố cục của luận văn. .......................................................................................... 5
CHƯƠNG2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI MUA HÀNG CỦA TỔ
CHỨC, SỰ LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP VÀ ĐỀ NGHỊ MÔ HÌNH. .................. 6
2.1 Giới thiệu về hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE và nhà phân
phối Vietnet.............................................................................................................. 6
2.1.1 Giới thiệu về FM200. .................................................................................. 6
2.1.2 Giới thiệu về nhà sản xuất hệ thống chữa cháy FM200 KIDDE và nhà
phân phối Vietnet. ................................................................................................ 7
2.2 Cơ sở lý thuyết về hành vi mua của khách hàng tổ chức. ................................. 8
2.2.1 Khái niệm về khách hàng tổ chức và thị trường doanh nghiệp. .................. 8
2.2.2 Phân loại thị trường khách hàng tổ chức. .................................................... 9
2.2.3 Một số đặc điểm khác biệt so với thị trường hàng tiêu dùng. ................... 11


2.2.4 Hành vi mua hàng của tổ chức................................................................. 11
2.2.4.1 Thành phần người tham gia vào quá trình mua hàng của khách hàng tổ
chức............................................................................................................... 11

2.2.4.2 Các tình huống mua hàng.................................................................. 12
2.2.4.3 Quy trình mua hàng của khách hàng tổ chức..................................... 13
2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng tổ chức. . 14

2.3.1 Nghiên cứu của Dickson, Gary W.(1966)................................................ 14
2.3.2 Nghiên cứu của Lehmann, D. R., & O‟Shaughnessy, J. (1974)...............15
2.3.3 Nghiên cứu của Philipe Malaval (2001).................................................. 16
2.4 Mô hình đề xuất nghiên cứu, giả thuyết nghiên cứu và các khái niệm liên
quan..................................................................................................................... 17
2.4.1 Chất lượng............................................................................................... 19
2.4.1.1 Khái quát về chất lượng..................................................................... 19

2.4.1.2 Vai trò, ý nghĩa trong thực tiễn của chất lượng sản phẩm hệ thống
chữa cháy FM200.......................................................................................... 20
2.4.1.3 Các quan sát cho nhân tố chất lượng đã được nghiên cứu.................21
2.4.2 Giá cả....................................................................................................... 22
2.4.2.1 Khái quát về giá cả............................................................................ 22
2.4.2.2 Vai trò, ý nghĩa thực tiễn của giá cả đối với sản phẩm FM200..........22
2.4.2.3 Các quan sát cho nhân tố giá cả đã được nghiên cứu.........................23
2.4.3 Giao hàng................................................................................................ 24
2.4.3.1 Khái quát về giao hàng...................................................................... 24
2.4.3.2 Vai trò và ý nghĩa thực tiễn của giao hàng đối với việc kinh doanh sản
phẩm chữa cháy FM200................................................................................ 24
2.4.3.3 Các quan sát cho nhân tố giao hàng đã được nghiên cứu..................24
2.4.4 Trình độ kỹ thuật...................................................................................... 25
2.4.4.1 Khái quát về trình độ kỹ thuật........................................................... 25
2.4.4.2 Vai trò và ý nghĩa thực tiễn của trình độ kỹ thuật đối với việc kinh
doanh sản phẩm chữa cháy FM200............................................................... 25
2.4.4.3 Các quan sát cho nhân tố trình độ kỹ thuật đã được nghiên cứu........26


2.4.5 Dịch vụ. ..................................................................................................... 27
2.4.5.1 Khái quát về dịch vụ. .......................................................................... 27
2.4.5.2 Vai trò và ý nghĩa thực tiễn của dịch vụ đối với việc kinh doanh sản
phẩm chữa cháy FM200. ................................................................................. 27
2.4.5.3 Các quan sát cho nhân tố giao hàng đã được nghiên cứu. .................. 28
2.5 Giả thuyết và mô hình nghiên cứu. .................................................................. 28
CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU .......................................................... 31
3.1 Quy trình nghiên cứu. ...................................................................................... 31
3.2 Thiết kế nghiên cứu. ........................................................................................ 32
3.2.1 Thang đo nháp sơ bộ. ................................................................................ 32
3.2.2 Nghiên cứu sơ bộ định tính ....................................................................... 36

3.2.2.1 Kết quả thảo luận với các chuyên gia ................................................. 36
3.3 Đánh giá sơ bộ thang đo. ................................................................................. 41
3.4 Phương pháp phân tích dữ liệu. ....................................................................... 44
3.4.1 Đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach‟s Alpha. ............. 45
3.4.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA. ............................................................. 45
3.4.3 Phân tích hồi qui tuyến tính và kiểm tra các vi phạm giả định hồi qui. .... 46
3.4.3.1 Phân tích hồi qui tuyến tính. ............................................................... 46
3.4.3.2 Kiểm tra các vi phạm giả định hồi qui ................................................ 47
CHƯƠNG 4:PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..................................... 51
4.1 Mô tả mẫu nghiên cứu. .................................................................................... 51
4.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số tin cậy Cronbach‟s Alpha. .... 55
4.2.1 Thành phần chất lượng. ............................................................................. 55
4.2.2 Thành phần giá cả. ..................................................................................... 56
4.2.3 Thành phần giao hàng. .............................................................................. 56
4.2.4 Thành phần trình độ kỹ thuật. ................................................................... 57
4.2.5 Thành phần dịch vụ. .................................................................................. 58
4.2.6 Thành phần quyết định mua. ..................................................................... 58
4.3 Đánh giá thang đo sử dụng phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA. . 59


4.4 Phân tích tương quan và phân tích hồi qui bội. ............................................... 61
4.4.1 Phân tích tương quan giữa các biến. ......................................................... 62
4.4.2 Phân tích hồi qui lần một. .......................................................................... 63
4.4.3 Phân tích hồi qui lần hai. ........................................................................... 64
4.4.4 Kiểm tra các vi phạm giả định hồi qui. ..................................................... 66
4.4.4.1 Giả định liên hệ tuyến tính. ................................................................. 66
4.4.4.2 Giả định phương sai của sai số không đổi. ......................................... 66
4.4.4.3 Giả định về phân phối chuẩn của phần dư. ......................................... 67
4.4.4.4 Giả định về tính độc lập của sai số( không có tương quan giữa các
phần dư). ......................................................................................................... 68

4.4.4.5 Giả định không có mối tương quan giữa các biến độc lập(đo lường đa
cộng tuyến). ..................................................................................................... 68
4.5 Kiểm định sự phù hợp của giả thuyết nghiên cứu. .......................................... 69
4.6 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua hệ thống chữa cháy FM200 của
công ty KIDDE. ..................................................................................................... 70
4.6.1 Kết quả kiểm định Independent sample T-test đối với nhóm giới tính ..... 71
4.6.2 Kết quả phân tích Anova đối với nhóm nghề nghiệp. ............................... 71
4.6.3 Kết quả phân tích Anova đối với nhóm mục đích sử dụng ....................... 72
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT .......................................... 74
5.1 Thảo luận về kết quả nghiên cứu của đề tài ..................................................... 74
5.2 Một số ý kiến đề xuất sau khi thực hiện nghiên cứu ....................................... 76
5.2.1 Đối với vấn đề chất lượng của sản phẩm .................................................. 76
5.2.2 Đối với giá cả của sản phẩm...................................................................... 76
5.2.3 Đối với vấn đề trình độ kỹ thuật. ............................................................... 77
5.2.4 Đối với vấn đề dịch vụ. ............................................................................. 77
5.2.5 Đối với yếu tố giao hàng. .......................................................................... 78
5.3 Hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo .......................................... 79
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


DANH MỤC BẢNG BIỂU
ảng 2.2 Các nhóm nhân tác động đến sự lựa chọn nhà cung cấp của Philipe
Malaval(2001)......................................................................................................... 16
ảng 2.3 T ổng hợp số lần nghiên cứu của các nhân tố............................................ 18
ảng 3.1 Tổng hợp thang đo gốc.............................................................................. 33
ảng 3.2 Thang đo nháp đầu.................................................................................... 35
ảng 3.3 Thang đo nháp cuối cùng........................................................................... 40
ảng 3.4 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo chất lượng...................................... 41
ảng 3.5 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo giá cả............................................. 41

ảng 3.6 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo giao hàng....................................... 42
ảng 3.7 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo trình độ kỹ thuật............................42
ảng 3.8 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo dịch vụ........................................... 42
ảng 3.9 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo quyết định mua..............................42
ảng 3.10 Kiểm định KMO và artlett 's................................................................... 43
ảng 3.11 Tổng phương sai trích.............................................................................. 43
ảng 3.12 Ma trận nhân tố sau khi xoay................................................................... 44
ảng 4.1 T ỉ lệ phần trăm ngành nghề trả lời bảng câu hỏi theo...............................53
ảng 4.2 T ỉ lệ giới tính trong từng ngành nghề....................................................... 55
ảng 4.3 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo chất lượng...................................... 55
ảng 4.4 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo giá cả............................................. 56
ảng 4.5 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo giao hàng....................................... 56
ảng 4.6 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo giao hàng sau khi loại....................57
ảng 4.7 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo trình độ kỹ thuật............................57
ảng 4.8 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo dịch vụ........................................... 58
ảng 4.9 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo quyết định mua..............................58
ảng 4.10 Kiểm định KMO và artlett....................................................................... 59
ảng 4.11 Tổng phương sai trích.............................................................................. 59
ảng 4.12 Ma trận nhân tố sau khi xoay................................................................... 60
ảng 4.13 Ma trận tương quan................................................................................. 62
ảng 4.14 Tóm tắt mô hình hồi qui lần một............................................................. 63
ảng 4.15 Anova của hồi qui lần một....................................................................... 63
ảng 4.16 Các thông số thống kê của từng biến....................................................... 64
ảng 4 .17 Tóm tắt mô hình hồi qui lần hai.............................................................. 64
ảng 4.18 Anova của hồi qui lần hai........................................................................ 64
ảng 4.19 Các thông số thống kê của từng biến trong phương trình hồi qui............65
ảng 4.20 Tóm tắt mô hình hồi qui phụ................................................................... 67
ảng 4.21 Kiểm định Independent sample T-test đối với giới tính...........................71

ảng 4.22 Kết quả phân tích Homogeneity đối với biến phân loại nghề nghiệp......71
ảng 4.23 Phân tích Anova....................................................................................... 72
ảng 4.24 Kết quả phân tích Homogeneity đối với biến mục đích sử dụng.............72
ảng 4.25 Phân tích Anova...................................................................................... 72


DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 2.1: Minh họa hệ thống FM200........................................................................ 7
Hình 2.2 Sơ đồ phân loại các nhóm khách hàng tổ chức. .............................................
Hình 2.3 Mô hình nghiên cứu đề xuất........................................................................................ 29
Hình 3.1 Quy trình nghiên cứu..................................................................................................... 31
Hình 4.1 Tỉ lệ về mục đích mua sản phẩm FM200.(Đơn vị %)...............................51
Hình 4.2 Tỉ lệ nghề nghiệp của người tham gia trả lời bảng câu hỏi. (Đơn vị %)...52
Hình 4.3 Tỉ lệ giới tính.(Đơn vị %)......................................................................... 54
Hình 4.4 i ểu đồ phân tán........................................................................................ 66
Hình 4.5 i ểu đồ tần số của phần dư chuẩn hóa....................................................... 67
Hình 4.6 i ểu đồ P-P của phần dư đã chuẩn hóa...................................................... 68
Hình 4.7 Mô hình sau khi thực hiện phân tích hồi qui........................................................ 70


1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN
1.1 Tầm quan trọng của đề tài nghiên cứu.
Các phòng server, data center dần trở thành một phần không thể thiếu trong doanh
nghiệp. Đó là nơi dùng để lắp đặt và bảo vệ các thiết bị mạng, bảo mật, lưu trữ…
Các thông tin quý giá, các thiết bị cao cấp, nơi thiết lập môi trường làm việc thông
qua Internet của doanh nghiệp đều tập trung tại đây.
Hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE là hệ thống chữa cháy cho các khu
vực, vị trí, thiết bị quan trọng, dễ hư hỏng khi tiếp xúc với các loại hóa chất hoặc

nước. Hệ thống chữa cháy FM200 không tác động đến môi trường và các thiết bị
điện tử, không ảnh hưởng đến con người và các sinh vật khác.
Vietnet hiện đang tập trung giới thiệu và phát triển thị trường cho dòng sản phẩm
này tại Việt Nam. Sản phẩm đã mang lại cho công ty nhiều lợi thế cạnh tranh khi
tham gia chào thầu các công trình lớn, hỗ trợ việc mua bán các thiết bị điện tử khác.
Đồng thời nó cũng là sản phẩm mang lại lợi nhuận cao nhất cho công ty. Do đó việc
nghiên cứu tìm hiểu được các nhân tố nào quyết định đến việc chọn mua hệ thống
FM200 của công ty KIDDE sẽ cung cấp cho doanh nghiệp có được các thông tin
đúng đắn phục vụ cho việc đưa ra các chiến lược phát triển tiếp cận khách hàng, xác
định nhóm khách hàng chủ đạo, thấy được tầm quan trọng của các nhân tố chất
lượng, giá cả, giao hàng, đặc biệt là trình độ kỹ thuật và dịch vụ để từng bước cải
thiện trình độ của nhân viên và chất lượng của dịch vụ.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu.
-

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua hệ thống chữa cháy
FM200 của công ty KIDDE.

-

Đo lường mức độ tác động các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định khách hàng doanh
nghiệp chọn mua hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE

-

Đề xuất một số kiến nghị giúp nhà phân phối Vietnet và công ty KIDDE xây dựng
các chiến lược để thu hút thêm được nhiều khách hàng.


2

1.3 Câu hỏi nghiên cứu.
Câu hỏi nghiên cứu là các nhân tố nào tác động đến quyết định chọn mua của một tổ
chức – với trường hợp của hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE?
1.4 Đối tượng nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu: bao gồm đối tượng thu thập dữ liệu (còn gọi là đơn vị thu
thập dữ liệu) và đối tượng phân tích (còn gọi là đơn vị phân tích).
Trong nghiên cứu này, đối tượng phân tích là tổ chức mua sản phẩm chữa cháy
FM200 của công ty KIDDE. Đối tượng thu thập dữ liệu là nhân viên trong tổ chức
có mua sản phẩm chữa cháy FM200 của công ty KIDDE.
1.5 Phạm vi nghiên cứu.
*Không gian nghiên cứu: do khả năng giới hạn của người làm đề tài nên luận văn
tập trung nghiên cứu các nhân tố tác động đến quyết định chọn mua hệ thống chữa
cháy FM200 của công ty KIDDE tại thị trường Việt Nam.
*Thời gian nghiên cứu: nghiên cứu được tiến hành trong khoảng thời gian 6/20154/2016. Dữ liệu được khảo sát thu thâp thông qua bảng câu hỏi từ các khách hàng
đã và đang chọn mua hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE.
1.6 Phương pháp nghiên cứu.
Nghiên cứu được tiến hành qua hai bước là: nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính
thức.
Nghiên cứu sơ bộ: sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, sử dụng kỹ thuật
thảo luận tay đôi để điều chỉnh và bổ sung bảng câu hỏi, biến quan sát để hoàn
thành bảng câu hỏi chính thức.
Nghiên cứu chính thức: sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng với kỹ thuật
gởi bảng câu hỏi qua email cho các giám đốc điều hành, trưởng phòng công nghệ
thông tin, trưởng phòng mua hàng và các nhân viên.
Sau đó thu thập dữ liệu và phân tích bằng phần mềm SPSS 18.0.


3

1.7 Tổng quan nghiên cứu và tính mới của đề tài.
1.7.1 Tổng quan nghiên cứu liên quan đến đề tài.
Có nhiều nghiên cứu, lý thuyết về nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Kết
quả của các nghiên cứu, các lý thuyết đó vẫn được sử dụng trong nghiên cứu, dạy và
học trong thời gian gần đây. Cụ thể:
 Nghiên cứu của Frederick E. Webster Jr và Yoram Wind (1972) với tựa đề

“Mô hình tổng quát cho hành vi mua của tổ chức” (A General Model for
Understanding Organizational u ying eha vior). Mô hình này chỉ ra có bốn
nhóm nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của tổ chức bao gồm:
- Môi trường.
- Tổ chức.
- Trung tâm mua.
- Cá nhân người tham gia.

Theo tác giả nghiên cứu, đây là mô hình hành vi mua hàng có thể áp dụng
cho mọi loại hình tổ chức. Tuy nhiên mô hình này không mô tả chi tiết về
một tình huống mua hàng nào và nó cũng không thể được sử dụng để nghiên
cứu định lượng( không lượng hóa được). Dù vậy, mô hình vẫn cung cấp được
những kiến thức cơ bản và lý giải được nhiều khía cạnh quá trình nghiên cứu
các nhân tố tác động đến quyết định mua hàng của tổ chức.
 Nghiên cứu của Dickson, Gary W.(1966) với tựa đề “Phân tích sự lựa chọn

nhà cung cấp và việc ra quyết định” (An analysis of vendor selection systems
and decisions). Trong nghiên cứu của mình tác giả đã chỉ ra 23 nhân tố có tác
động đến việc ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp của tổ chức. Nghiên cứu
này đã mở ra việc nghiên cứu của một loạt tác giả đi sau đã phát triển thêm
các nhân tố có tác động đến việc ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp của tổ
chức. Có thể kể đến các nghiên cứu của Charles A. Weber(1991; 1993). Wind
và cộng sự(1968); Monczka và các cộng sự(1981,1988); Lehmann, D. R., &

O‟Shaughnessy, J. (1974)….


4

 Có một số nhà nghiên cứu khác dựa trên kết quả nghiên cứu của Frederick E.

Webster Jr và Yoram Wind(1972); Dickson, Gary W.(1966) có phát triển
thêm một số nội dung của lý thuyết nhân tố tác động đến hành vi mua của tổ
chức. Trong đó có Philipe Malaval(2001) đã chia các nhân tố trong nghiên
cứu của Dickson, Gary W.(1966) thành 2 nhóm là : “Nhóm nhân tố quyết
định dựa trên lý trí” và “Nhóm nhân tố quyết định không dựa trên lý trí”.
Ngoài ra còn có William D. Perreault, Jr. và E. Jerome McCathy( 2002);
Krishna K. Halvada(2010) đã đóng góp thêm trong việc phân chia các nhóm
khách hàng tổ chức cũng như nêu ra định nghĩa cụ thể về khách hàng tổ
chức. Phillip Kotler và Kevin Keller(2011) có nêu thêm định nghĩa về thị
trường doanh nghiệp.
Các nghiên cứu của ill Donalson (1994); Ruth Mwikali và Stanley
Kavale(2012); Jao-Hong Cheng và các cộng sự (2009); Amy H.I. Lee và các
cộng sự( 2009); F T S Chan và H K Chan( 2004); Y.N.Liu(2010) tập trung sử
dụng mô hình của Dickson, Gary W.(1966) để nghiên cứu các nhân tố tác
động đến quyết định mua hàng của các tổ chức cụ thể. Phần lớn các nghiên
cứu này tập trung vào nhóm ngành thiết bị kỹ thuật, điện tử, công nghệ cao.
Tại Việt Nam, có trong giáo trình “Marketing căn bản” của Quách Thị
BửuChâu và các cộng sự (2009) và giáo trình “Quản trị marketing” của
Trương Đình Chiến (2010) có tổng hợp và trình bày hành vi mua hàng của tổ
chức và các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của tổ chức. Ngoài ra
có một số đề tài nghiên cứu như “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết
định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các công ty may mặc tại khu
vực thành phố Hồ Chí Minh” của tác giả Nguyễn Bảo Quỳnh có sử dụng cơ sở

lý thuyết và mô hình của Dickson, Gary W.(1966) để khảo sát trên các biến chi
phí, chất lượng, phân phối, dịch vụ, hợp tác, tình hình tài chính.
1.7.2 Tính mới của đề tài.
Dựa trên thông tin mà tác giả sưu tầm được, có khá ít các đề tài nghiên cứu về nhân
tố tác động đến quyết định mua của tổ chức tại Việt Nam. Tác giả cũng hoàn toàn


5

không tìm thấy bất kỳ nghiên cứu nào tại Việt Nam và trên thế giới về đề tài này
trong trường hợp cụ thể của sản phẩm chữa cháy bằng khí FM200.
Nghiên cứu này đóng góp được kiến thức mức độ tác động của các nhân tố đến
quyết định mua của tổ chức với trường hợp của sản phẩm chữa cháy bằng khí
FM200. Đồng thời nghiên cứu này cũng hoàn thiện thang đo cho một số nhân tố mà
tác giả đã thực hiện nghiên cứu, các nghiên cứu trong cùng lĩnh vực có thể tham
khảo các thang đo và kết quả nghiên cứu của đề tài này.
ài nghiên cứu này là hoàn toàn mới và độc lập với các nghiên cứu trước đó (nếu có)
trong cùng lĩnh vực.
1.8 Bố cục của luận văn.
Luận văn bao gồm 5 chương:
 Chương 1: Tổng quan về đề tài.
 Chương 2: Cơ sở lý thuyết về hành vi mua hàng của tổ chức, sự lựa chọn nhà

cung cấp và đề nghị mô hình. Giới thiệu các lý thuyết và thông tin có liên
quan đến đề tài. Trình bày lại một phần trong các đề tài nghiên cứu trước có
liên quan đến luận văn.
 Chương 3: Thiết kế nghiên cứu. Bao gồm việc lập bảng câu hỏi, khảo sát và cách

xử lý dữ liệu.
 Chương 4: Phân tích kết quả nghiên cứu. Trình bày các nội dung phân tích .

 Chương 5: Kết luận và ý kiến đề xuất. Căn cứ trên kết quả chương phân tích dữ

liệu và kinh nghiệm thực tiễn, tác giả sẽ tổng kết và rút ra kết luận.


6

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI MUA
HÀNG CỦA TỔ CHỨC, SỰ LỰA CHỌN NHÀ CUNG
CẤP VÀ ĐỀ NGHỊ MÔ HÌNH.
2.1 Giới thiệu về hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE và nhà
phân phối Vietnet.
2.1.1 Giới thiệu về FM200.
FM200 là tên gọi thương mại của chất khí chữa cháy 1,1,1,2,3,3,3heptaflouropropane (HFC-227ea). Khí này được nghiên cứu và phát minh vào thập
niên 80 thế kỷ 20 bởi công ty hóa chất DuPont (theo Sarian.ir).
Sau hiệp định Motreal với các yêu cầu cắt giảm các loại khí Halon 1301, 1201 để
giảm sự phá hủy tầng ozon. DuPont là công ty đầu tiên trên thế giới sản xuất được
chất khí FM200 bảo vệ trường theo hiệp định này (theo Sarian.ir). FM200 là chất
khí chữa cháy theo nguyên lý hấp thụ nhiệt của đám cháy, làm cho nhiệt độ đám
cháy giảm xuống dưới ngưỡng cháy và đám cháy sẽ tự tắt. Khí FM200 không gây
ảnh hưởng đến con người (FM200 không làm giảm lượng Oxy trong không khí nên
không ảnh hưởng đến con người), môi trường, các thiết bị điện tử và giấy tờ. Chính
nhờ những điều này mà FM200 dần trở thành khí chữa cháy phổ biến ở các khu vực
quan trọng như các phòng data center, khu vực chứa tiền, khu vực chứa hồ sơ văn
thư quan trọng và khu vực của các nhân vật quan trọng.
Hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE là hệ thống chữa cháy sử dụng khí
FM200 do DuPont cung cấp khí FM200 và KIDDE cung cấp các thiết bị đi kèm.
Trong hệ thống bao gồm 4 thành phần chính:


ình ch ứa khí FM200, bộ phận giám sát áp suất và các bộ kích hoạt đi kèm.

 Tủ điều khiển trung tâm dùng để điều khiển hoạt động của các thiết bị trong

hệ thống.
 Hệ thống cảm biến khói, nhiệt độ, tia lửa dùng để xác định đám cháy trong

khu vực cần bảo vệ.
 Các thiết bị ngoại vi như đèn, còi…


7

H nh 2.1: Minh họa hệ thống FM200.
(Nguồn: Vietnet.net.vn)

2.1.2 Giới thiệu về nhà sản xuất hệ thống chữa cháy FM200 KIDDE và nhà
phân phối Vietnet.
KIDDE là một công ty được thành lập vào năm 1917 tại New Jersey. Sau nhiều lần
mua bán sáp nhập với các công ty lớn trong khác trong ngành như Fenwal và
Chemetron. KIDDE trở thành một trong những công ty lớn nhất trong lĩnh vực sản
xuất thiết bị phòng cháy chữa cháy. Hiện KIDDE là một đơn vị thuộc tập đoàn UTC
(Mỹ). ( theo KIDDE.com).
Trong khoảng thời gian trước năm 2014, dù đã mua lại Fenwal và Chemetron, ban
lãnh đạo của KIDDE vẫn giữ lại các thương hiệu chữa cháy này và sản xuất các
dòng sản phẩm độc lập của từng thương hiệu. Tên cụ thể của các thương hiệu này:


8

Chemetron Fire System; Fenwal Protection System và KIDDE Fire System. Đến
tháng 7 năm 2014, UTC tuyên bố sáp nhập tất cả các thương hiệu này lại thành
KIDDE Fire System. Tuy nhiên các nhà máy của Chemetron, Fenwal và KIDDE
vẫn sản xuất ra các dòng sản phẩm cũ. Tại Việt Nam, các nhà phân phối của ba dòng
sản phẩm này vẫn được giữ nguyên dòng sản phẩm mà mình phân phối.
Hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE đã bắt đầu được phân phối tại thị
trường Việt Nam từ những năm 1998. Đến năm 2005, sản phẩm được phân phối
chính thức thông qua công ty Vietnet.
Vietnet là nhà phân phối các sản phẩm điện tử cao cấp phục vụ cho các hệ thống
công nghệ thông tin, các phòng data center và nhân viên IT.
2.2 Cơ sở lý thuyết về hành vi mua của khách hàng tổ chức.
2.2.1 Khái niệm về khách hàng tổ chức và thị trường doanh nghiệp.
*Theo William D. Perreault, Jr. và E. Jerome McCathy (2002): “Khách hàng doanh
nghiệp và tổ chức là những người mua hàng, họ mua để bán lại hoặc sản xuất ra sản
phẩm và dịch vụ khác. Không phải tất cả các khách hàng tổ chức đều là các công
ty(hàm nghĩa là tổ chức vận hành với mục đích lợi nhuận). Vì thế, để phân biệt với
thị trường bán lẻ, các nhà quản lý thường gọi là thị trường doanh nghiệp hoặc đơn
giản là thị trường B2B”.
Có nhiều đặc điểm phổ biến của hành vi mua hàng của nhiều loại tổ chức. Đó là lý
do mà các loại khách hàng tổ chức khác nhau thường được gọi là “người mua doanh
nghiệp”, “người mua trung gian‟‟, “người mua công nghiệp”.
*Theo Krishna K. Halvada (2008): Tổ chức kinh doanh bao gồm các công ty sản
xuất, công ty công ích, các tổ chức tư nhân, học viện giáo dục, bệnh viện, nhà phân
phối và và đại lý bán buôn. Tổ chức kinh doanh mua các sản phẩm và dịch vụ để
đáp ứng nhiều mục đích như là sản xuất sản phẩm, dịch vụ, tạo ra lợi nhuận gia
tăng, giảm chỉ phí….
*Theo Phillip Kotler và Kevin Keller (2011): Thị trường doanh nghiệp bao gồm tất
cả các tổ chức thu gom hàng hóa và dịch vụ được sử dụng cho hoạt động sản xuất
các sản phẩm và dịch vụ khác vốn được bán, cho thuê hoặc cung cung cấp cho

9

những người khác. Các ngành chủ yếu tạo thành thị trường doanh nghiệp là nông
sản, lâm sản và hải sản; khai khoáng, sản xuất, xây dựng; vận chuyển; truyền thông;
cơ sở công cộng; ngân hàng, tài chính và bảo hiểm;phân phối và dịch vụ.
Người mua hàng doanh nghiệp trao đổi nhiều tiền và hàng hóa trong kinh doanh
hơn so với người tiêu dùng.
2.2.2 Phân loại thị trường khách hàng tổ chức.
“Cũng như những người tiêu dùng, các tổ chức mua hàng để đáp ứng nhu cầu trong
quá trình hoạt động của tổ chức đó” (theo William D. Perreault, Jr. và E. Jerome
McCathy, 2002). Thị trường tổ chức gồm một số dạng như sau:
•

Thị trường các nhà sản xuất sản phẩm hàng hóa và dịch vụ: như là nhà máy, trang
trại, ngân hàng, công ty vận tải, nhà hàng khách sạn… có khối lượng mua bán trao
đổi hàng hóa lớn hơn nhiều lần so với thị trường người tiêu dùng.

•

Thị trường của các công ty trung gian: nhà phân phối, các doanh nghiệp bán sỉ và lẻ
chuyên mua đi bán lại để kiếm lời.

•

Thị trường các cơ quan chính phủ: bao gồm chính quyền trung ương, địa phương và
các cơ cấu tổ chức thuộc về nhà nước, mua các hàng hóa dịch vụ cần thiết để thực
hiện các chức năng của mình.

•

Thị trường các tổ chức phi lợi nhuận: các tổ chức như hội chữ thập đỏ, nhà thờ, nhà
hát, bảo tàng, hội đoàn thể … cũng là một dạng thị trường tổ chức


10
Nhà sản xuất

Nhà
sản
xuất
hàng
hóa và
dịch vụ

Nông trại, công ty trồng rừng, các công
ty khai mỏ, công ty xây dựng
Tổ chức tài chính, bảo hiểm, ngân hàng,
bất động sản
Những nhà chung cấp khác: công ty
vận tải, khách sạn, bác sĩ, luật sư

Các
công ty
trung
gian
Các
dạng
thị
trường

tổ chức

Nhà bán sỉ
Nhà bán
lẻ

Các
đơn vị
nhà

Các cơ quan liên bang.

nước

Chính phủ, các chính quyền địa
phương

Các tổ
chức
phi lợi

Tổ chức thuộc nhà nước như hội chữ
thập đỏ.

nhuận

Các tổ chức địa phương như là nhà thờ,
viện bảo tàng…

H nh 2.2 Sơ đồ phân loại các nhóm khách hàng tổ chức.

Nguồn:William D. Perreault, Jr. và E. Jerome McCathy, 2002. Basic Marketing: Aglobal-managerial Approach.


11

2.2.3 Một số đặc điểm khác biệt so với thị trường hàng tiêu dùng.
 Số lượng người mua ít nhưng quy mô lớn hơn so với thị trường tiêu dùng.
 Mối quan hệ chặt chẽ giữa nhà cung cấp và khách hàng bởi vì số lượng

khách hàng ít và tầm quan trọng của mỗi khách hàng cũng lớn hơn.
 Mua hàng chuyên nghiệp: khách hàng thường có đội ngũ mua hàng chuyên

nghiệp, đã qua huấn luyện. Nắm giữ nhiều kỹ thuật mua hàng như đấu thầu,
báo giá. Họ có kiến thức khá tốt về sản phẩm và thường cập nhật mới thông
tin thị trường.
 Nhiều ảnh hưởng mua hàng: trong tổ chức, có nhiều cá nhân, phòng ban và các

nhóm có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
 Người mua tập trung theo khu vực địa lý: các tổ chức thường tập trung tại

một số khu vực nhất định, do đó khi so sánh giữa các khu vực địa lý có thể
nhận thấy một số khu vực có lượng người mua tập trung cao hơn các khu vực
khác. Ví dụ như khách hàng mua sản phẩm FM200 tập trung nhiều tại
Phnombenh, TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đồng Nai.
 Mua hàng trực tiếp: Các khách hàng tổ chức thường muốn mua trực tiếp từ

nhà sản xuất hoặc đại diện phân phối mà ít khi muốn mua qua các đại lý.
2.2.4 Hành vi mua hàng của tổ chức.
Frederick E. Webster Jr và Yoram Wind (1972) định nghĩa: “Mua hàng tổ chức
(organizational buying) là quy trình ra quyết định, trong đó các tổ chính thức thiết

lập nhu cầu cho các hàng hóa và sản phẩm được mua và xác định, đánh giá và lựa
chọn giữa các thương hiệu và nhà cung cấp”.
2.2.4.1 Thành phần người tham gia vào quá trình mua hàng của khách
hàng tổ chức.
Việc mua hàng của tổ chức là một quá trình phức tạp với nhiều bộ phận, cá nhân
cùng tham gia, bao gồm:
 Người khởi xướng: là người trong tổ chức yêu cầu mua một thứ gì đó.
 Người sử dụng: là người sẽ sử dụng sản phẩm.


12

 Người ảnh hưởng:là người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Họ có

thể cung cấp các thông tin về sản phẩm hoặc các yêu cầu để đánh giá hàng
hóa có phù hợp hay không.
 Người quyết định: là người ra quyết định các yêu cầu về sản phẩm hoặc nhà

cung cấp.
 Người phê duyệt: là người phê chuẩn hành động của người mua hàng hoặc

người quyết định.
 Người mua hàng: là người có quyền chính thức quyết định nhà cung cấp và

đưa ra các điều khoản, thỏa thuận mua hàng.
 Người gác cổng: là người có quyền ngăn cản luồng thông tin giữa người bán

và các thành viên khác trong nội bộ công ty. Ví dụ như bộ phận mua hàng sẽ
ngăn chặn hoặc không cung cấp thông tin của người quyết định.
Trong quá trình mua hàng, một người có thể nắm giữ nhiều vai trò khác nhau. Ví dụ

như người đó đó có thể vừa là người sử dụng, vừa là người ra quyết định.
Webster cảnh báo rằng cuối cùng các cá nhân (chứ không phải tổ chức) sẽ là người ra
quyết định mua hàng. Các cá nhân được thúc đẩy bởi nhu cầu và nhận thức của chính
họ, cố gắng tối đa hóa phần thưởng (khoản thanh toán, ưu điểm, công nhận và cảm giác
thành đạt) được tổ chức cung cấp. Trong trường hợp này, quyết định mua hàng có cả lý
tính và cảm tính, chúng phục vụ cho cả nhu cầu tổ chức và cá nhân.

2.2.4.2 Các tình huống mua hàng.
 Mua hàng lặp lại không có thay đổi: bộ phận mua hàng lặp lại việc mua một

loại hàng hóa mà không có sự thay đổi về giá cả, quy cách hàng hóa hay các
thỏa thuận mua bán. Các nhà cung cấp cố gắng duy trì giá cả, chất lượng
hàng hóa qua các lần mua. Những nhà cung cấp mới thì cố gắng tăng dần số
lượng hàng hóa bán cho khách hàng theo thời gian.
 Mua hàng lặp lại có thay đổi: trong trường hợp này, các điều khoản thỏa

thuận, giá cả, quy cách, chất lượng sản phẩm có sự thay đổi giữa các lần
mua. Người mua và người bán sẽ thống nhất với nhau những điều này hoặc
người mua sẽ tìm nhà cung cấp mới nếu cần thiết.


13

 Mua mới: Đây là tình huống mà bộ phận mua một hàng hóa dịch vụ lần đầu

tiên. Chi phí, rủi ro cao, nhiều người tham gia, lượng thông tin cần thu thập
sẽ lớn và có thời gian quyết định dài hơn. Tổ chức phải thông qua nhiều
quyết định liên quan như quy cách sản phẩm, giá cả, số lượng, hình thức
thanh toán, bảo hành, các dịch vụ hậu mãi…
2.2.4.3 Quy trình mua hàng của khách hàng tổ chức.

Theo Patrick J.Robinson và đồng nghiệp (1967), quá trình mua hàng có 8 giai đoạn,
bao gồm:
Bước 1: Nhận thức vấn đề
Quá trình nhận thức vấn đề bắt đầu khi một cá nhân trong tổ chức nhận thấy cần
mua một sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của tổ chức đó. Tiến trình này có
thể do các tác động bên trong hoặc bên ngoài tổ chức.
Bước 2: Mô tả nhu cầu chung
Tiếp theo, người mua sẽ xác định các đặc điểm chung và số lượng cần có của các
danh mục sản phẩm cần mua
Bước 3: Mô tả chi tiết đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm
Ở bước này, tổ chức mua sẽ triển khai những chi tiết kỹ thuật của món hàng. Nếu các

yêu cầu kỹ thuật phức tạp, sẽ có sự tham gia tư vấn của những người khác ví dụ như
kỹ sư để xác định chính xác các đặc tính của sản phẩm.
Bước 4: T m kiếm nhà cung cấp tiềm năng:
Người mua sẽ cố gắng xác định danh sách những nhà cung cấp tiềm năng có thể đáp
ứng được các nhu cầu đặt ra của tổ chức (giá cả, khối lượng, chất lượng…).
Bước 5: Thu thập và đánh giá các đề nghị chào hàng.
Người mua mời các nhà cung cấp gởi các bảng báo giá, catalogue và tài liệu liên
quan hoặc hàng mẫu đến. Có thể gởi đại diện đến để trình bày sản phẩm, giải pháp
theo yêu cầu của người mua.
Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp.
Trong giai đoạn này người sẽ phân tích các hồ sơ chào hàng để từ đó lựa chọn nhà
cung cấp đạt được yêu cầu tối ưu.


14

Bước 7: Lập đơn đặt hàng.
Đơn đặt hàng bao gồm các nội dung như giá cả, yêu cầu kỹ thuật, quy cách hàng

hóa, thời gian giao hàng, các dịch vụ hậu mãi…
Bước 8: Đánh giá hiệu quả.
Người mua có thể đánh giá hiệu quả bằng một trong ba cách sau:
 Liên hệ với người sử dụng và hỏi họ đánh giá về sản phẩm về nhà cung cấp.
 Đánh giá dựa trên phương pháp cho điểm theo trọng số.
 Tổng hợp các chi phí kém hiệu quả dẫn đến việc điều chỉnh chi phí mua hàng bao

gồm giá cả hàng hóa.
Tùy vào từng tình huống mua hàng, có thể lược bỏ một số giai đoạn trong quá trình
mua hàng cho phù hợp với tình hình thực tế.
2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng tổ
chức.
Các nhân tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn nhà cung cấp của người mua hàng trong
một tổ chức là vấn đề được nghiên cứu từ lâu. Theo Roa và Kiser có 60 nhân tố,
Ellram cho rằng có 13 còn Stamm và Golhar cho rằng có 18 nhân tố ảnh hưởng đến
sự lựa chọn nhà cung cấp (theo Mohammad Abdolshah, 2013). Theo nghiên cứu của
Dickson, Gary W.(1966) có 23 nhân tố, Lehmann, D. R., và O‟Shaughnessy, J.
(1974) là 17, còn Philipe Malaval (2001) lại chia các nhân tố thành 2 nhóm là
“nhóm nhân tố lý trí” và “nhóm nhân tố không dựa vào lý trí” với tất cả 13 nhân tố
có tác động đến sự lựa chọn nhà cung cấp của người mua hàng. Một số nội dung
nghiên cứu cụ thể:
2.3.1 Nghiên cứu của Dickson, Gary W.(1966).
Theo Dickson, Gary W.(1966) chỉ ra 23 nhân tố tác động đến sự lựa chọn nhà cung
cấp của người mua hàng trong một tổ chức. Trong đó những nhân tố quan trọng nhất
là chất lượng, giao hàng, hồ sơ năng lực(năng lực trong quá khứ), bảo hành và các
chính sách bồi thường, năng lực sản xuất, giá, khả năng kỹ thuật, tình hình tài chính.


15

2.3.2 Nghiên cứu của Lehmann, D. R., & O’Shaughnessy, J. (1974)
Trong khi đó, theo một nghiên cứu khác của Lehmann, D. R., & O‟Shaughnessy, J.
(1974), có 17 nhân tố tác động đến quyết định mua hàng của tổ chức, bao gồm:
1- Danh tiếng chung của nhà cung cấp.
2- Điều khoản tài chính.
3- Sự linh hoạt của nhà cung cấp trong việc điều chỉnh theo nhu cầu của công ty
(tổ chức của người mua hàng).
4- Kinh nghiệm trong quá khứ của nhà cung cấp trong điều kiện tương tự.
5- Dịch vụ kỹ thuật được đề nghị.
6- Niềm tin vào nhân viên bán hàng.
7- Thuận tiện trong việc đặt mua hàng.
8- Dữ liệu về sự tin cậy của sản phẩm.
9- Giá cả.
10- Đặc điểm kỹ thuật
11- Sự dễ dàng trong việc vận hành hoặc sử dụng.
12- Mức độ ưa thích của người sử dụng sản phẩm.
13- Hướng dẫn sử dụng được đưa ra bởi người cung cấp.
14- Thời gian đào tạo cần thiết.
15- Sự đáng tin cậy của ngày giao hàng theo lời hứa.
16- Dễ dàng trong việc bảo trì.
17-Dịch vụ hậu mãi sau khi thực hiện mua bán.
Các tác giả khảo sát người mua ở Anh và Mỹ dựa trên 4 nhóm sản phẩm là:
 Nhóm I: sản phẩm thường mua. (Nhóm sản phẩm không gặp vấn đề gì trong

sử dụng như bút, viết…)
 Nhóm II: sản phẩm có thể gặp các vấn đề về thủ tục. (Các sản phẩm cần

được hướng dẫn trước khi sử dụng).
 Nhóm III: sản phẩm có thể gặp vấn đề khi vận hành. (Các sản phẩm có thể

sẽ gặp các vấn đề trong quá trình sử dụng).