Phân Tích Hoạt Động Marketing Hỗn Hợp Tại Công Ty Nguyên Hà Thành Phố Hồ Chí Minh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP:

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING
HỖN HỢP TẠI CÔNG TY NGUYÊN HÀ
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Giáo viên hướng dẫn:

Sinh viên thực hiện:

NGUYỄN TẤN TÀI

NGUYỄN HUY ĐỊNH
Mssv: B070132
Lớp: Quản Trị Kinh Doanh – K33

Cần Thơ, tháng 11/2010

1


LỜI CẢM TẠ

Sau khoảng thời gian ba năm học tập và nghiên cứu, được sự chỉ đạo nhiệt
tình, cũng như sự giúp đỡ của quý thầy cô trường Đại Học Cần Thơ, đặc biệt là
các thầy cô khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh Doanh, cùng với khoảng thời gian
thực tập tại Cty TNHH TM Nguyên Hà, tôi đã học được những kiến thức và kinh
nghiệm quý báo từ thực tiễn giúp ích cho bản thân trong cuộc sống cũng như

trong công việc sau này.
Tôi xin gửi lời cám ơn tới quý thầy cô trường Đại Học Cần Thơ nói chung
và quý thầy cô khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh Doanh nói riêng, đặt biệt tôi xin
gửi lời cám ơn sâu sắc tới thầy Nguyễn Tấn Tài đã trực tiếp hướng dẫn và tận
tình giúp đỡ tôi trong thời gian qua để tôi hoàn thành tốt bài luận văn này.
Tôi xin chân thành cám ơn ban lãnh đạo Công ty, các cô chú, anh chị ở các
phòng ban của Công ty đã nhiệt tình giúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi trong suốt
thời gian làm đề tài tốt nghiệp.
Tuy nhiên, do còn hạn hẹp về kiến thức nên đề tài khó tráng khỏi những sai
sót, khuyết điểm. Tôi rất mong được sự chia sẽ đóng góp ý kiến của các thầy cô,
ban lãnh đạo và các cô chú, anh chị Công ty.
Cuối cùng tôi xin kính chúc quý thầy cô khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh
Doanh, ban lãnh đạo Cty TNHH TM Nguyên Hà, cùng các cô chú, anh chị Công
ty dồi dào sức khỏe và luôn thàng công trong công việc.

Cần Thơ, ngày…..tháng…..năm 2010
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Huy Định

2


LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và kết
quả phân tích tronh đề tài là chung thực, đề tài không trùng với bất cứ đề tài khoa
học nào.

Cần Thơ, ngày…..tháng…..năm 2010

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Huy Định

3


NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………

Ngày …. tháng …. năm 2010
Thủ trưởng đơn vị
(ký tên và đóng dấu)

4

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

 Họ và tên người hướng dẫn: Nguyễn Tấn Tài.
 Học vị: ……………..
 Chuyên ngành: ………………………………………..
 Cơ quan công tác: Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh Doanh, trường Đại Học
Cần Thơ.
 Tên học viên: Nguyễn Huy Định
 Mã số sinh viên: B070132
 Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Tên đề tài: Phân tích hoạt động marketing hỗn hợp tại Cty TNHH TM Nguyên
Hà TP. Hồ Chí Minh

5


NỘI DUNG NHẬN XÉT
1. Tính phù hợp của đề tài với chuyên ngành đào tạo:
.............................................................................................................................
2. Về hình thức:
.............................................................................................................................
3. Ý nghĩa khoa học, thực tiễn và tính cấp thiết của đề tài:
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
4. Độ tin cậy của số liệu và tính hiện đại của luận văn:
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
5. Nội dung và các kết quả đạt được. Đề tài đã thực hiện được các nội dung
sau:

.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
6. Các nhận xét khác
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
7. Kết luận
.......................................................................................................................... ...
……………………………………………………………………………………..

Ngày …. tháng …. năm 2010
Giáo viên hướng dẫn

6


NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………

Ngày …. tháng …. năm 2010
Giáo viên phản biện
(ký và ghi họ tên)

7


MỤC LỤC

Trang

CHƯƠNG 1: GiỚI THIỆU ......................................................................... 1
1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI...................................................................................1
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ............................................................................2
1.2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................2
1.3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU...............................................................................2
1.3.1. Phạm vi không gian ..................................................................................2
1.3.2. Phạm vi thời gian......................................................................................2
1.3.3. Đối tượng nghiên cứu ...............................................................................2
1.4. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN....................................................2

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN
CỨU ............................................................................................................. 4
2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN .................................................................................4
2.1.1. Khái niệm về marketing............................................................................4
2.1.2. Khái niệm về marketing hỗn hợp .............................................................. 6

2.1.3 Hoạch định chiến lược marketing cho doanh nghiệp ................................ 11
2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.................................................................. 13

CHƯƠNG 3:SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY NGUYÊN HÀ................................. 14
3.1.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN........................................... 14
3.2. NHIỆM VỤ, CHỨC NĂNG, QUYỀN HẠN VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN
CỦA CÔNG TY................................................................................................... 15
3.2.1. Chức năng của Công ty........................................................................... 15
3.2.2. Nhiệm vụ của Công ty ............................................................................ 15
3.2.3. Quyền hạng của Công ty......................................................................... 15
3.2.4. Vị Trí trên thị trường ............................................................................. 16
3.2.5. Mục Tiêu phát triển .............................................................................. 16
3.3. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY .......................................................... 17
3.3.1. Tình hình nhân sự của Công ty ............................................................... 17
8


3.3.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức............................................................................... 19
3.3.3. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các bộ phận trực thuộc.............. 20
3.4. MẠNG LƯỚI KINH DOANH VÀ CƠ SỞ VẬT CHẤT CỦA CÔNG TY... 24
3.4.1. Mạng lưới kinh doanh của Công ty ......................................................... 24
3.4.2. Cơ sở vật chất của Công ty ..................................................................... 24
3.5. NHỮNG THUẬT LỢI VÀ KHÓ KHĂNG CỦA CÔNG TY ........................ 24
3.5.1. Những thuận lợi của Công ty .................................................................. 24
3.5.2. Những khó khăn của Công ty.................................................................. 25
3.5.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm qua........... 26

CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY ........... 27
4.1. MÔ TẢ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.......................................................... 27
4.2. THỰC TRẠNG MARKETING HỖN HỢP CỦA CÔNG TY........................ 28

4.2.1. Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường và khách hàng của công ty
........................................................................................................................ 28
4.2.2. Tình hình tổ chức hoạt động marketing của công ty ............................... 32
4.3. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY ................... 39
4.3.1. Môi trường vĩ mô.................................................................................... 39
4.3.2. Môi trường vi mô.................................................................................... 41
4.4. PHÂN TÍCH SWOT...................................................................................... 43
4.4.1. Phân tích điểm mạnh, yếu, cơ hội, thách thức ......................................... 43
4.4.2. Tổng hợp SWOT .................................................................................... 45
4.5. CÁC MỤC TIÊU CẦN ĐẠT ĐƯỢC CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2010...... 46

CHƯƠNG 5: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY................................ 48
5.1. CHIẾN LƯỢT SẢN PHẨM.......................................................................... 48
5.1.1. Quy trình kiểm tra hàng hóa trước khi nhập kho ..................................... 48
5.1.2. Quá trình xếp dỡ - lưu kho - bảo quản..................................................... 49
5.1.3. Quá trình cung cấp hàng hoá cho khách hàng ......................................... 49
5.2. CHIẾN LƯỢC GIÁ....................................................................................... 49
5.3. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM .................................................... 50
5.4. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ .......................................................................... 51

CHƯƠNG 6: PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ........................................ 52
9


6.1. KẾT LUẬN................................................................................................... 52
6.2. KIẾN NGHỊ .................................................................................................. 53

10

DANH MỤC HÌNH

Trang
Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ ...................................................................9
Hình 2: NỘI DUNG CHIÊU THỊ ......................................................................... 11
Hình 3: PHÂN TÍCH SWOT................................................................................ 12
Hình 4: CƠ CẤU SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY............................. 17
Hình 5: CƠ CẤU TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY .............................. 18
Hình 6: SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY NGUYÊN HÀ ......................... 19

11


DANH MỤC BIỂU BẢNG

Trang
Bảng 1: TÌNH HÌNH SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CÔNG TY TNHH TM
NGUYÊN HÀ NĂM 2010 ................................................................................... 17
Bảng 2: TÌNH HÌNH CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG TẠI CÔNG TY NĂM
2010.18
Bảng 3: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TỪ NĂM
2007-2009 ............................................................................................................ 26
Bảng 4: TỶ LỆ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SANTAK QUA 3 NĂM
2007-2009 ............................................................................................................ 30
Bảng 5: THỊ PHẦN CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM TỪ 2007-2009

................ 31

Bảng 6: SO SÁNH DOANH THU THEO TỪNG DÒNG SẢN PHẨM ............... 33

Bảng 7: BẢNG GIÁ BÁN TRỰC TIẾP BỘ LƯU ĐIỆN SANTAK QUA 2 NĂM
2008-2009 ............................................................................................................ 36
Bảng 8: BẢNG DANH MỤC ĐIỂM THƯỞNG TƯƠNG ỨNG VỚI SẢN
PHẨM......................................................................................................................
......................................................................................................................... 38

12


CHỮ VIẾT TẮT

TNHH TM: Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại
CNTT: Công Nghệ Thông Tin
UPS: Uninterruptiple Power System

13


CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU

1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI.
Như chúng ta đã thấy điện năng là một nhu cầu thiết yếu phục vụ cho mội lĩnh
vực như trong sản xuất, công nghiệp, trong các lĩnh vực văn phòng… nhưng tình
hình điện năng trong nước luôn thiếu cung cấp vào những mùa khô và không ổn
định gây khó khăng trong sản suất kinh doanh nối chung và trong lĩnh vực phục
vụ văn phòng, viễn thông nối riêng vì vậy để giảm bớt phần nào những khó
khăng trên thì UPS (Uninterruptiple Power System) nói chung và UPS thương
hiệu Santak nói riêng là một thiết bị có chức năng lưu trữ điện dự phòng cung
cấp nguồn điện liên tục cho thiết bị và có thêm một số tính năng khác như ổn áp,

ổn tần, chóng sung lọc nhiễu, sét lang truyền. với những tính năng trên thì UPS
giúp bảo vệ thiết bị trước sự cố về nguồn điện không ổn định, sự cố về sét lang
truyền bên cạnh nó cũng giúp cho người sử dụng thiết bị máy tính thiết bị mạng
kiệp thời sao lưu dữ liệu chánh bị mất dữ liệu khi sự cố điện lưới bất ngờ sảy ra.
Hiện nay, trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới để có thể tồn tại và phát
triển trong một thế giới năng động, trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các
doanh nghiệp trên thương trường thì một trong những yếu tố có thể nâng cao
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó là công cụ Marketing. Trong những
năm qua, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạng Thương Mại Nguyên Hà (Cty TNHH
TM Nguyên Hà) cũng đã rất chú trọng đến công tác marketing của mình để
khuyến khích và thúc đẩy khách hàng quan tâm sử dụng các dòng sản phẩm UPS
do Công ty cung cấp, giữ vững phát triển thêm thị trường của Công ty với mục
tiêu chất lượng và dịch vụ của mình là: “ Quyền lợi của khách hàng là tối thượng
xin cho Santak cơ hội được phục vụ”
Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp, cùng với
thời gian thực tập tại Cty TNHH TM Nguyên Hà, em đã chọn đề tài: “Phân tích
hoạt động Marketing hỗn hợp tại Cty TNHH TM Nguyên Hà” để làm đề tài
luận văn tốt nghiệp của mình.

14


1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.
1.2.1. Mục tiêu chung.
- Phân tích tình hình hoạt động marketing hỗn hợp tại Cty TNHH TM
Nguyên Hà như phân tích về những thuận lợi và khó khăng trong những năm qua
về những chiến lược mà Công ty đề ra nhằm giúp Công ty ngày càng phát triển
hơn.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể.
- Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Cty TNHH TM Nguyên Hà

qua 3 năm 2007-2009.
- Đánh giá lại thực trạng công tác Marketing của Công ty trong thời gian
qua.
- Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty để thấy được những cơ hội,
đe doạ, những điểm mạnh, điểm yếu để từ đó đề xuất một số biện pháp nâng cao
hiệu quả công tác Marketing tại Công ty.
1.3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU.
1.3.1 Phạm vi không gian.
Luận văn được thực hiện và nghiên cứu tại Cty TNHH TM Nguyên Hà.
1.3.2. Phạm vi thời gian.
Tình hình hoạt động của Cty TNHH TM Nguyên Hà từ năm 2007-2009.
1.3.3. Đối tượng nghiên cứu.
- Tập trung vào phân tích, đánh giá số liệu thu thập qua 2 năm 2008 – 2009
của sản phẩm UPS.
- Đề tài tập trung vào chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân
phối và chiến lược chiêu thị để phân tích thực trạng hoạt động marketing và đề
xuất những biện pháp để nâng cao hoạt động marketing tại công ty.
- Số liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập đến cuối năm 2009.
1.4. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN.
- Nguyễn Vũ Trãi, (2008), Kế hoạch hoạt động maketing cho ngành
hàng vật liệu xây dựng năm 2008 tại công ty cổ phần vật tư Hậu Giang: Đề
tài đã đánh giá tình hình hoạt động marketing và kết quả hoạt động của công ty
qua 3 năm 2005-2007, đề tài đã cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của
công ty rất hiệu quả, lĩnh vực marketing hoạt động tương đối ổn định tuy nhiên
15


tác giả cũng đã tìm ra được một số nguyên nhân làm hạn chế tình hình hoạt động
của công ty và cũng đã đưa ra phương pháp hoạt động marketing để cũng cố phát
huy lĩnh vực marketing hiệu quả hơn

- Nguyễn Minh Thiện, (2008), Kế hoạch hoạt động marketing năm
2008 cho dịch vụ phát hành báo chí của bưu điện trung tâm thành phố Mỹ
Tho-tỉnh Tiền Giang: Tác giả đã đưa ra tình hình hoạt động marketing và kết
quả hoạt động của bưu điện thành phố Mỹ Tho qua 3 năm 2005-2007, đưa ra
được những điểm mạnh và yếu của đơn vị để từ đó xây dựng lên kế hoạch hoạt
động cho đơn vị như kế hoạch hoạt động marketing các chiến lược dịch vụ phát
hành báo chí của bưu điện để đi đến mục đích đưu bưa điện thành phố Mỹ Tho
ngày càng phát triển và phồn vinh hơn.

16


CHƯƠNG 2

PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN.
2.1.1. Khái niệm về marketing.
2.1.1.1. Marketing là gì.
Tuỳ thuộc vào mục đích, địa vị, phạm vi của Marketing mà có những định
nghĩa khác nhau.
Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý xã hội thông qua sự
sáng tạo của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao dịch trao đổi
sản phẩm và các giá trị khác để từ đó biết được nhu cầu xã hội.
Định nghĩa nhấn mạnh 5 vấn đề:
- Marketing là một loại hoạt động mang tính sáng tạo.
- Marketing là một hoạt động trao đổi tự nguyện.
- Marketing là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu con người.
- Marketing là một quá trình quản lý.
- Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và Công ty, xí nghiệp

Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa: Marketing là quá trình lập
kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi và phân phối hàng hoá,
dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những
mục tiêu của khách hàng và tổ chức.
Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: Marketing là quá trình tổ chức và
quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và biến sức
mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc sản
xuất và đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công
ty thu được lợi nhuận như dự kiến.
Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing
quốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp
và “như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.

17


Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư
tưởng chính của Marketing hiện đại là:
- Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong
chiến lược của doanh nghiệp. Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải bán
được hàng.
- Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có. Hàng có phù
hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được nhanh, mới
không bị tồn đọng.
- Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị
trường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt.
- Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa
nhanh tiến độ khoa học vào sản xuất và kinh doanh.
Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh

lời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là:
1. Lập kế hoạch (Planning)
2. Nghiên cứu (Research)
3. Thực hiện (Implementation)
4. Kiểm soát (Control)
5. Đánh giá (Evaluation)
Chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt lõi, công việc của Marketing mà mọi
Công ty phải làm nếu muốn ứng dụng có hiệu quả Marketing trong sản xuất kinh
doanh. Từ đó có thể phát biểu định nghĩa tóm tắt cho Marketing hiện đại là:
Marketing đó là quá trình quản lý mang tính chất xã hội nhờ đó mà các cá nhân
và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn, thông qua việc ra, chào bán
và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.
2.1.1.2. Chức năng và vai trò của Marketing
a). Chức năng của Marketing
- Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng.
- Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trường
và khách hàng.

18


- Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng.
- Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh.
b). Vai trò của Marketing.
- Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt
được thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên
thương trường.
- Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ
bản đối với Marketing là sản sinh ra sự nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản
phẩm, dịch vụ.

- Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và
tạo ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có
thể chấp nhận và thanh toán được.
2.1.1.3 Mục tiêu của Marketing.
a). Tối đa hoá tiêu dùng
- Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa.
- Người sử dụng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn.
b). Tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu thụ
Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ không phải bản
thân sự tiêu thụ (số lượng).
c). Tối đa hoá sự chọn lựa
Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm
được cái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần.
d). Tối đa hoá chất lượng cuộc sống
Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hoá và dịch vụ, chất
lượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của
Marketing.
2.1.2. Khái quát về marketing hỗn hợp (Marketing – Mix)
 Định nghĩa
Marketing – Mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần
Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí
của xí nghiệp hoặc Công ty trên thương trường. Nếu phối hợp tốt sẽ hạn chế rủi
ro, kinh doanh, thuận lợi, có cơ hội phát triển, lợi nhuận tối đa.
19


 Thành phần của Marketing – Mix
Product (P1)

Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu?

Chiến lược sản

phẩm.
Price (P2)

Chiến lược giá.

Giá bán bao nhiêu? Khung giá

Place (P3)

Bán ở đâu? Lúc nào?

Chiến lược phân phối.

Promotion
(P4)

Bán bằng cách nào?

Chiến lược chiêu thị.

2.1.2.1. Chiến lược sản phẩm
a). Vai trò của chiến lược sản phẩm
- P1 có vai trò cực kỳ quan trọng, là nền tảng, xương sống của 4P
- Giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, hạn chế rủi ro, thất
bại.
- P1 chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong Marketing – Mix.
- Giúp thực hiện các mục tiêu chung: lợi nhuận, thế lực, uy tín, an toàn và

hiệu quả.
- Chiến lược sản phẩm – vũ khí cạnh tranh sắc bén.
b). Các chiến lược sản phẩm
 Chiến lược chủng loại sản phẩm
- Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều
sâu sản phẩm chi tiết cho tất cả các dạng.
- Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung
cho sản phẩm chủ lực.
- Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với
đối thủ cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng.
 Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng
- Nâng cao hiệu suất, công suất của công cụ hiện có.
- Khai thác các thuộc tính của sản phẩm để làm thoả mãn người tiêu
dùng.
- Nâng cao chất lượng (có quan hệ đến giá cả thích hợp)
20


c). Chiến lược đổi mới chủng loại sản phẩm
- Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại.
- Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống:
 Thương mại đi lên: tạo ra sản phẩm danh tiếng, định giá cao cùng
kinh doanh với sản phẩm hiện tại định giá thấp để “lôi kéo, giữ chân” khách hàng
 Thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định giá thấp trong tuyến
sản phẩm danh tiếng để thêm khách hàng và tăng thị phần.
d). Chiến lược bao bì đóng gói sản phẩm.
Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm
thành công của phát triển sản phẩm mới. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm
những yêu cầu tối thiểu sau:
- Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm

- Phải hàm chứa ý đồ về định vị
- Phải hàm ý về chất lượng
- Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ
- Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác
- Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu.
2.1.2.2. Chiến lược giá.
a). Ý nghĩa và tầm quan trọng của giá cả
 Tầm quan trọng của giá cả
- Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này
hay sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng.
- Đối với doanh nghiệp giá cả là vũ khí để cạnh tranh trên thị trường,
quyết định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến
chương trình Marketing chung.

21


 Vai trò của giá cả
- Giá cả hình thành dựa trên: giá trị sử dụng

giá trị

giá cả

- Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật
chất đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những sản phẩm dịch
vụ và lợi ích khác nhau làm thoả mãn hơn nhu cầu khách hàng.
b). Những mục tiêu của định giá
Mục tiêu định giá

Tăng doanh số

Gia
tăng
khối
lượng
bán

Tăng lợi nhuận

Thâm
nhập
thị
trường

Tối đa
hoá
lợi
nhuận

Đạt
lợi
nhuận
mục
tiêu

Giữ thế ổn định

Chấp
nhận

giá
cạnh
tranh

Cạnh
tranh
không
qua
giá

Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ

c). Chiến lược giá của xí nghiệp
 Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp
- Quan tâm đến lợi ích cá nhân doanh nghiệp.
- Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất.
- Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa.
 Chiến lược giá hướng ra thị trường
- Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối thủ
cạnh tranh.
- Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường.
- Chiến lược giá cạnh tranh.
 Chiến lược giá theo khu vực
- Định giá tại địa điểm sản xuất.
- Định giá tại nơi tiêu thụ.
-

Định giá phân phối giống nhau.

22

2.1.2.3. Chiến lược phân phối sản phẩm
a). Tầm quan trọng của phân phối
 Vai trò của phân phối
- Là cầu nối giúp cho doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng
đúng số lượng, thời gian, đúng địa điểm, đúng kênh, luồng hàng.
- Tập trung sản phẩm, điều hoà phân phối sản phẩm.
- Làm tăng giá trị sản phẩm.
- Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt
hại.


Khái quát về kênh phân phối

- Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người
tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp.
- Một kênh phân phối đầy đủ gồm có: nhà sản xuất, thành viên trung gian
tham gia phân phối (đại lý, bán lẻ) và người tiêu dùng.
- Hệ thống kênh phân phối gồm có người cung cấp và người tiêu dùng
cuối cùng; hệ thống các thành viên trung gian phân phối; cơ sở vật chất, phương
tiện vận chuyển và tồn trữ; hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt
động mua bán.
b). Các chức năng của phân phối
- Tiếp cận người mua, thông tin người bán.
- Tồn trữ và lưu kho.
- Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng.
- Bán hàng và giúp đỡ bán hàng.
- Cung cấp tài chính tín dụng và thu hồi tiền hàng.
- Vận chuyển và giao hàng.

- Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn.
2.1.2.4. Chiến lược chiêu thị
a). Tầm quan trọng của chiêu thị
- Là biện pháp nhằm đẩy mạnh và xúc tiến bán hàng làm cho hàng hoá
tiêu thụ nhanh hơn, khách hàng thoả mãn hơn, củng cố và phát triển doanh
nghiệp, tạo uy tín trên thị trường.
- Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau
23

thông tin hai chiều.


- Điều kiện cạnh tranh, thị hiếu thay đổi

chiêu thị trở nên cần thiết

và khó khăn hơn.
- Chiêu thị làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu.
b). Nội dung chủ yếu của chiêu thị

Chiêu thị

Quảng cáo

Chào hàng cá
nhân

Khuyến mãi

Tuyên

truyền

Hình 2: NỘI DUNG CHIÊU THỊ

 Chào hàng cá nhân là hình thức giao tiếp trực tiếp của khách hàng
tương lai nhằm mục đích bán hàng.
 Quảng cáo là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyến trương
các ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ, do một người (tổ chức) nào đó muốn quảng cáo
chi tiền ra để thực hiện.
 Khuyến mãi là hình thức khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để
khuyến khích dùng thử hoặc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ.
 Tuyên truyền bao gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm
đề cao và bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay một sản phẩm, dịch vụ nhất
định nào đó.
2.1.3. Hoạch định chiến lược marketing cho doanh nghiệp.
2.1.3.1. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty
Trình bày các số liệu cơ bản có liên quan về tình hình thị trường, sản phẩm,
cạnh tranh, phân phối… của Công ty để từ đó thấy được tình hình hoạt động
Marketing của Công ty mà có chính sách, chiến lược điều chỉnh cho phù hợp với
yêu cầu cạnh tranh của Công ty.

24


2.1.3.2. Phân tích môi trường kinh doanh của công ty
a). Môi trường vĩ mô
Là nơi mà Công ty phải bắt đầu tìm kiếm những cơ hội và phát hiện
những đe doạ, nó bao gồm tất cả những nhân tố và lực lượng có ảnh hưởng đến
hoạt động và kết quả kinh doanh của Công ty. Các lực lượng bên ngoài không thể
kiểm soát được. Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố về kinh tế, yếu

tố văn hoá – xã hội, yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố công nghệ và các yếu tố
về môi trường tự nhiên.
b). Môi trường vi mô
Bao gồm các nhân tố trong môi trường của Công ty, có ảnh hưởng trực
tiếp đến khả năng phục vụ của Công ty đối với thị trường. Các yếu tố của môi
trường vi mô gồm: các nhà cung ứng, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các
sản phẩm thay thế, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Những yếu tố này tác động
trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích các yếu tố môi
trường vi mô để nhận ra những mặt mạnh và mặt yếu của Công ty để có chiến
lược phù hợp.

Liệt kê các điểm mạnh (S)

Liệt kê các điểm

1.

yếu (W)

2.

1.

3.

2.
3.

Liệt kê các cơ hội (O)

CHIẾN LƯỢC SO

CHIẾN

1.

PHÁT TRIỂN,

WO

2.

ĐẦU TƯ

TẬN DỤNG,

LƯỢC

KHẮC PHỤC

3.
Liệt kê các đe doạ (T)

CHIẾN LƯỢC ST

CHIẾN

1.

DUY TRÌ,

WT

2.

KHỐNG CHẾ

KHẮC PHỤC,

3.

LƯỢC

NÉ TRÁNH
Hình 3: PHÂN TÍCH SWOT

25