CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH THAN HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2015

CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
KINH DOANH THAN HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2015
Ở phần trước tôi đã phân tích về thực trạng của Công ty kinh doanh than
Hà Nội, từ đó chúng ta có được cái nhìn tổng quan về những lợi thế và những
bất lợi của doanh nghiệp, những ảnh hưởng tích cực và tiêu cực của nền kinh tế
và ngành than đến hoạt động thị trường của doanh nghiệp cả ở hiện tại và trong
tương lai. Trong phần này chúng ta sẽ xây dựng chiến lược cho Công ty kinh
doanh than Hà Nội bao gồm các định hướng chung, các chính sách và hệ thống
các giải pháp giúp Công ty mở rộng thị trường, nâng cao lợi nhuận của doanh
nghiệp và quan trọng hơn cả là nâng cao thị phần, chiếm lĩnh thị trường mà đáng
lẽ ra đã thuộc về Công ty.
3.1. Cơ sở hình thành chiến lược
Mặc dù đang là một doanh nghiệp hoạt động khá hiệu quả trong ngành
than nói riêng và trong nền kinh tế nói chung nhưng để đảm bảo có được một sự
phát triển bền vững trong tương lai, doanh nghiệp cần phải mở rộng thị trường
nhằm gìn giữ và nâng cao thị phần tuyệt đối của mình trên thị trường, từng bước
khẳng định tên tuổi của mình trong ngành than và trong nền kinh tế Việt Nam.
Cơ sở để doanh nghiệp có thể và cần phải xây dựng một chiến lược mở rộng thị
trường trong dài hạn, cụ thể là đến năm 2005, là những yếu tố thúc đẩy trong
môi trường ngành và năng lực của Công ty. Dưới đây là những cơ sở cơ bản và
có vai trò quyết định nhất:
3.1.1. Định hướng phát triển của ngành than
Định hướng phát triển của ngành than có ảnh hưởng trực tiếp đến định
hướng phát triển riêng của Công ty vì là một doanh chịu sự quản lý và thực hiện
những cơ chế, chính sách mà ngành than đưa ra, hoàn thành những chỉ tiêu mà
ngành than hướng đến. Vì thế mọi hoạt động và chiến lược phát triển của doanh
nghiệp phải được thực hiện trong khuôn khổ các cơ chế, chính sách và định
hướng của ngành than. Mục tiêu chung của ngành than trong những năm tới là
đưa hoạt động của ngành Than sẽ được chuyển mạnh theo cơ chế thị trường, hội
1
1

nhập với thị trường khu vực và quốc tế dưới sự điều tiết của Nhà nước, cạnh
tranh để tìm kiếm thị trường. Giá than sẽ được xác định phù hợp với cơ chế thị
trường. Nhà nước điều tiết giá than qua chính sách thuế và các công cụ quản lý
khác. Theo định hướng của Chính phủ, ngành than đã có lộ trình điều chỉnh giá
cụ thể. Xu hướng tương lai thị trường than sẽ được điều hành theo cơ chế cạnh
tranh, do đó sẽ không có sự chênh lệch giữa giá than trong và ngoài nước mà sẽ
để cho thị trường tự điều tiết. Những định hướng này mở ra cho các doanh
nghiệp trong ngành chứ không riêng gì Công ty kinh doanh than Hà Nội cơ hội
nâng cao lợi nhuận. Như vậy nếu thị phần càng cao và khách hàng càng nhiều
thì càng hứa hẹn một mức lợi nhuận cao cho donh nghiệp trong tương lai.
3.1.2. Nhu cầu than không ngừng tăng trong những năm tới
Do tính chất quan trọng và cần thiết của than đối với nền kinh tế như đã
phân tích ở trên, bên cánh đó nguồn tài nguyên than đang dần bị cạn kiệt mà nhu
cầu than ngày càng tăng cao không chỉ trong nước mà cả ngpoaif nước. Đây là
cơ hội để các doanh nghiệp mở rộng thị trường, tìm kiếm được nhiều khách
hàng tiêu thụ mới và tăng sản lượng tiêu thụ.
3.1.3. Thị phần bị thu hẹp và cơ hội thị trường rộng mở
Những năm gần đây, một môi nguy tiềm tàng mà doanh nghiệp đã nhận ra
những chưa có sự quan tâm cần thiết đó là vấn đề thị phần Công ty đang bị thu
hẹp. Biết rằng với vùng thị trường lớn như vậy và trong nền kinh tế thị trường
thì không thể nào không xuất hiện những đối thủ mới nhưng nếu quan tâm kịp
thời và đúng mức đến vấn đề thị trường thì có nhiều khả năng trong những năm
tới thị phần của Công ty sẽ sụt giảm nghiêm trọng hơn hiện nay. Vì vậy, giữ
vững và nâng cao thị phần là vấn đề cấp thiết của doanh nghiệp.
3.1.4. Có nhiều tiềm năng về nguồn lực
Điều kiện quan trọng nhất để thực hiện một chiến lược chính là nguồn
lực, nguồn lực đảm bảo cho việc thực thi và thành công của chiến lược. Nguồn
lực bao gồm ba loại chính là nhân lực, vật lực và tài lực. Công ty kinh doanh
than Hà Nội là một trong mười đơn vị thuộc quyền quản lý của Công ty cố phần
2

2
kinh doanh than Miền Bắc và là một daonh nghiệp có thể coi là phát đạt nên có
khả năng huy động vốn từ nhiều nguồn với tốc độ nhanh và khối lượng nhiều.
Bên cạnh đó, hiện Công ty đang quản lý sáu trạm chế biến và kinh doanh than
phân bổ dải dác trên một vùng thị trường rộng lớn bao gồm Hà Nội, Hoà Bình,
Hà Tây cũ có khả năng phục vụ cho cả vùng thị trường rộng lớn của Công ty
hiện này và còn hơn thế nữa. Đội ngũ cán bộ nhân viên của doanh nghiệp có
trình đọ chuyên môn cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình, năng nổ và đoàn kết tạo
môi trường làm việc hòa đồng, thân thiện. Những điều trên đây cho thấy Công
ty kinh doanh than hà Nội có tiềm năng nguồn lực rất tốt, có đủ điều kiện để
thực thi và hoàn thành chiến lược đưa ra.
Trên đây là những cơ sở lý luận cho thấy Công ty muốn tòn tại và đứng
vững trên thị trường thì cần thiết và có đủ điều kiện để thực hiện một chiến lược
mở rộng thị trường với mục tiêu tìm kiếm khách hàng mới, tăng sản lượng tiêu
thụ, giữ vững và nâng cao thị phần, tối đa hóa lợi nhuận kinh doanh của doanmh
nghiệp.
3.2. Chiến lược mở rộng thị trường Công ty than Hà Nội
3.2.1. Mục tiêu tổng quát và nhiệm vụ chủ yếu
3.2.1.1. Mục tiêu tổng quát
Mục tiêu của chiến lược mở rộng thị trường Công ty kinh doanh than Hà
Nội đến năm 2015 là:
Tăng cường tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới nhằm tăng sản lượng
tiêu thụ hàng năm của Công ty, không ngừng tối đa hóa lợi nhuận, tăng cường
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, giữ vững và nâng cao thị
phần của Công ty, giúp Công ty đứng vững trên thị trường ngành than nói riêng
và toàn nền kinh tế nói chung, tạo lập sự phát triển bền vững trong tương lai cho
Công ty kinh doanh than Hà Nội.
3.2.1.2. Nhiện vụ chủ yếu
Từ mục tiêu tổng quát ở trên có thể cụ thể hóa thành các nhiệm cụ như
sau:

3
3
Thứ nhất, làm quen dần với cơ chế thị trường và chấp nhận sự cạnh tranh,
tìm hiểu để có được cái nhìn tổng quan về thị trường của mình: các đối thủ hiện
tại cũng như các đối thủ tiềm ẩn, điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ đó.
Thứ hai, tích cực nghiên cứu các thị trường tiềm năng, phân tích ưu
nhược điểm của các thị trường đó để từ đó đưa ra giải pháp thâm nhập thị trường
một cách tối ưu nhất.
Thứ ba, tranh thủ mọi cơ hội thị trường mang lại nhằm tăng số lượng
khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thui và thị phần.
3.2.1.3. Định hướng chung
Trong những năm tới Công ty kinh doanh than Hà Nội cố gắng gìn giữ thị
trường truyền thống, đảm bảo số lượng khách hàng lớn hiện tại không có biến
động, thúc đẩy và kích thích tiêu dùng than của các hộ sản xuất nhỏ, các tổ chức
thương mại và hộ gia đình nhằm tăng cường quay vòng vốn; mở rộng thị trường
theo không gian lên các vùng núi phía bắc nơi có giao thông thuận tiện, xâm
nhập các vùng thị trường đồng bằng, tăng cường tìm kiếm các khách hàng trong
khu vực thị trường ban đầu ở những nơi có các ngành công nghiệp phát triển;
tìm mọi cách để thu hút thêm khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh, tăng
sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu, giữ vững và nâng cao thị phần, phấn đấu đến
năm 2015 sản lượng tiêu thụ tăng lên 2,5 lần, giữ vững thị phần so với năm
2008, mạng lưới phân bổ được mở rộng ra một số tỉnh miền núi phía Bắc như
Điện Biên, Lào Cai, tiến tới chiếm lĩnh vùng thị trường này.
3.2.2. Các chính sách áp dụng
Để có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng, xâm nhập thị trường mới, tăng
cường khả năng cạnh tranh trên thị trường, Công ty cần đưa ra các chính sách
kinh doanh hợp lý và hiệu quả nhằm thay đổi và hoàn thiện phương thức kinh
doanh của mình cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng bà theo kịp với mức
tiến bộ bình quân của nần kinh tế xã hội. Các chính sách Công ty có thể áp dụng
cho thời gian sắp tới là:

3.2.2.1. Chính sách giá cả linh hoạt
4
4
Bất ký khách hàng nào cũng muốn mua được hàng với giá rẻ hơn với chất
lượng tương đương, nhất là trong hoàn cảnh giá than đang ngày một leo thang
như thế này. Vì vậy Công ty nên áp dụng chính sách giá cả linh hoạt đối với
từng nhóm khách hàng ở từng khu vực địa lý khác nhau, ưu tiên và giữ uy tín
với khách hàng truyền thống, khuyến khích khách hàng hiện tại, nới lỏng với
các khách hàng mới, chú trọng đến các khách hàng tiềm năng. Khi nhận ra rằng
mình là người có lợi từ giao dịch mua bán này, khách hàng sẽ tiếp tục tìm đến
với Công ty mà không phải là một nhà cung ứng nào khác, đây chính là điều mà
Công ty mong mỏi.
3.2.2.2. Tổ chức vận chuyển nhanh, gọn, tiết kiệm tối đa chi phí
Trong nền kinh tế thị trường khi mà lợi nhuận là mục tiêu mà tất cả các
doanh nghiệp đang đeo đuổi thì việc tiết kiệm thời gian dù là nhỏ đôi khi cũng
mang về cho doanh nghiệp những giá trị vô cùng lớn, bới vậy không ngẫu nhiên
mà thời gian được coi là vàng bạc.
Vận chuyển nhanh và gọn nhằm giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, phục
vụ kịp thời cho quá trình sản xuất của doanh nghiệp khách hàng, từ dó làm tăng
uy tín của Công ty đối với các khách hàng.
Tiết kiệm tối đa chi phí nhằm giảm giá thành than, kích thích nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng.
Muốn tiết kiệm thời gian đôi khi không thể nào tiết kiệm đc chi phí, vì
vậy phải căn cứ vào đặc điểm của từng khách hàng mà có phương thức vận
chuyển hợp lý nhất.
3.2.2.3. Tăng cường công tác quảng cáo và giới thiệu về tên tuổi và sản phẩm
của Công ty
Thực tế phát triển của nhiều công ty, doanh nghiệp trên thế giới đã chứng
minh được sức mạnh ghê gớm của quảng cáo, nó giúp doanh nghiệp ghi tên tuổi
của mình vào trí óc của tât cả mọi loại người kể cả những người đã và sẽ không

bao giờ là khách hàng của doanh nghiệp ấy nhưng nó lại có sức lan toả rất lớn.
5
5