THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT – Ý TRÊN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ

Thực trạng hoạt động và tổ chức kênh
phân phối của công ty cổ phần thép việt ý
trên thị trờng bán lẻ
I. hoạt động marketing của công ty
1.1 Sản phẩm
1.1.1. Đặc điểm sản phẩm của Công ty
Thép Việt ý, bớc khởi đầu hoàn hảo trong chiến lợc phát triển đa diện, đa
chiều của Sông Đà, nay đã đáp ứng đợc đầy đủ các yêu cầu về tiêu chuẩn kỹ thuật
cao nhất của thép xây dựng chất lợng cao nh JIS G3112-1987 (Nhật Bản), TCVN
1651-1985, TCVN6285-1997 (Việt Nam), BS4449-1988 (Anh),
Nói đến thép Việt ý là nói đến sự đa dạnh về chủng loại bao gồm: thép cuộn đờng kính
từ 5,5 đến 12mm (đờng kính cuộn1200mm) và thép thanh trơn và vằn đờng kính từ D10 đến
D40mm.
Thép Việt ý đẹp về cảm quan, ổn định về cơ tính đáp ứng mọi tiêu chuẩn
1.1.2. Quy trình sản xuất sản phẩm thép
1.1.2.1. Chuẩn bị nguyên vật liệu và phụ tùng bị kiện
Nguyên liệu chủ yếu cho sản xuất Thép xây dựng của Công ty cổ phần thép
Việt ý là phôi thép có kích thớc 120*120 hoặc 130*130 với chiều dài là 6m
hoặc 12m đợc nhập khẩu từ các nớc chủ yếu nh: Nga, Trung Quốc, Đài Loan,
Nhật Bản,
Nhiên liệu dùng cho lò nung là dầu Fo đợc cung cấp từ các công ty xăng dầu
trong nớc
Các phụ tùng bị kiện nh trục cán, bánh cán, con lăn đợc nhập khẩu từ nớc
ngoài, một số bị kiện khác đợc chế tạo từ trong nớc.
Lu trình công nghệ sản xuất. ( Xem sơ đồ sau )
Phôi thép
Đờng con lăn rải
Máy đếm thanh
Hệ thống giá cán liên tục
Lò nung phôi
M¸y c¾t thµnh phÈm

M¸y t¹o vßng
HÖ thèng ®êng dÉn vµ hép níc lµm m¸t
Sµn lµm nguéi
Khæ gi¸ c¸n ch÷ V
HÖ thèng xö lý nhiÖt
C©n träng lîng
D¸n nh·n m¸c
M¸y ®ãng bã
C©n träng lîng
M¸y t¹o cuén
M¸y ®ãng bã
Lu kho
Sơ đồ lu trình công nghệ sản xuất
Phôi thép đợc vận chuyển trên sàn bằng cẩu trục sau đó đợc cơ cấu thuỷ lực đ-
a vào lò nung. Trong lò nung phôi thép dịch chuyển từ đầu lò đến cuối lò nhờ cơ
cấu di đáy. Khi đến cuối lò phôi thép đợc nung đến nhiệt độ 1500C.
Phôi đợc chuyển ra ngoài nhờ hệ thống con lăn trong lò và đợc chuyển đến
máy đẩy tiếp. Từ máy đẩy tiếp phôi đợc đa vào hệ thống giá cán thô bao gồm 6
giá cán, khi phôi đi qua từng giá cán sẽ tạo nên các hình dạng khác nhau phù hợp
với lỗ hình của từng giá cán đợc tạo trên các trục cán. Khi đẩy phôi qua các giá đ-
ợc tạo nên bởi các động cơ điện một chiều làm quay các trục cán. Khi phôi đi vào
giá cán thô thứ nhất có kích thớc mặt cắt ngang là 120*120mm hoặc 130*130mm
và đi ra khỏi hệ thống giá cán thô kích thớc là 55mm.
Sau khi ra khỏi hệ thống giá cán thô có hệ thống cấu hình chung cho tất cả các
sản phẩm từ 6 ữ 36 mm vật cán đợc đi ra hệ thống giá cán trong và giá cán
tinh. Tuỳ theo kích thớc của sản phẩm mà số lợng cán trong nhiều hay ít.
Thép thanh: Sau khi tạo hình theo kích thớc của sản phẩm nhờ các hệ thống lỗ
hình để đa tới hệ thông xử lý nhiệt để nâng cao cơ tính của sản phẩm. Sản phẩm
sau khi ra khỏi hệ thống xử lý nhiệt có nhiệt độ khoảng 800 C đợc đa tới sàn làm
nguội để giảm nhiệt độ xuống còn 200C và đa vào máy cắt thành phẩm và cắt

kích thớc theo tiêu chuẩn.
Đối với các sản phẩm từ 5,5 ữ 8 đợc gọi là thép cuộn, lu trình sản xuất nh
sau.
Quá trình từ lò nung phôi đến hết khối giá cán chữ V giống nh sản phẩm thép
10 chỉ khác ở việc sử dụng các giá cán trong khối cán chữ V và lỗ hình sử dụng
trên các trục cán khác nhau.
1.1.2.2. Ưu điểm của dây chuyền sản xuất
Dây chuyền sản xuất thép của Công ty cổ phần thép Việt ý là một trong
những dây chuyền sản xuất thép xây dựng chất lợng cao hiện đại nhất Việt Nam
hiện nay, toàn bộ thiết bị do hãng Danieli của Italia sản xuất. Các u điểm nổi bật
là.
Lò nung là kiểu lò đáy di do đó giảm tiêu hao nhiên liệu đặc biệt là giảm cháy
hao kim loại.
Lò nung thờng tiêu hao dầu 32 Kg/tấn sản phẩm
Lò di đáy tiêu hao dầu 28 Kg/tấn sản phẩm
Cháy hao: Lò thông thờng 1,6 %
Lò di đáy 1 %
Hệ thống xử lý nhiệt để nâng cao cơ tính của sản phẩm, do vậy có thể cán các
phôi với Mác thép tơng đơng cho nhiều loại tiêu chuẩn khác nhau.
Hệ thống giá cán đợc điều chỉnh tốc độ bởi các động cơ một chiều tốc độ cán
lớn do vậy sản phẩm có độ bóng bền cao.
Hệ thống bánh cán đợc làm từ CacbitVangram do vậy độ chống mài mòn cao
không chịu tác động của nhiệt độ vì thế độ đồng đều của sản phâm rất cao.
Vì các u điểm trên VIS có dây chuyền có thể sản xuất ra một tấn thép tốn ít
chi phí sản xuất hơn các dây chuyền khác một lợng chi phí.
4 Kg dầu * 3.700 = 14.800 đ
2,8 % Kim loại * 7.000.000 = 196.000 đ
Tổng cộng = 210.000 đ
Đó là một lợi thế cạnh tranh rất lớn so với các dây chuyền khác.
1.2 Chính sách phân phối sản phẩm

Cùng với sản phẩm thép Việt ý chất lợng cao, đội ngũ kỹ s của Công ty
còn cung cấp giải pháp và t vấn hỗ trợ cho khách hàng lựa chọn phơng án tối u
thoả mãn yêu cầu đặt ra.
Qua hệ thống kho đợc đặt tại ba miền, mạng lới phân phối của Công ty bao phủ khắp 61
tỉnh thành đợc hình thành bởi những nhà phâm phối thực sự có năng lực, uy tín và kinh
nghiệm với phong cách phục vụ chuyên nghiệp nhất đảm bảo luôn sẵn sàng và có mặt kịp thời
theo yêu cầu của mọi khách hàng.
Ngoài ra Công ty còn có chính sách phân phối:
Từng bớc xây dựng tổng kho và các đại diện bán hàng ở các trung tâm tiêu thụ
lớn ở các miền Bắc, Trung, Nam. Trong đó u tiên cho khu vực phía Bắc đặc biệt là
khu vực Hà Nội.
Tăng cờng các biện pháp phát triển thị trờng dân dụng, đặc biệt là các thành
phố lớn, khu công nghiệp khu đô thị, các thị xã, thị trấn.
Xây dựng các cửa hàng bán trực tiếp của Công ty tới ngời tiêu dùng, năm 2005
phải xây dựng đợc ít nhất 40 cửa hàng của Công ty và mỗi năm tiếp theo phải xây
dựng thêm ít nhất 30 cửa hàng, đồng thời phát triển kênh phân phối đa dạng để
phân phối thép của công ty vào các cửa hàng bán vật liệu xây dựng hiện có trên
thị trờng.
Đối với thị trờng xây dựng của Tổng công ty: Công ty tổ chức bán hàng trực
tiếp đến các đơn vị, các công trờng của Tổng công ty thông qua các đại lý hoặc
nhà phân phối cấp 1. Nếu các đơn vị có năng lực vận tải thì có thể lấy thép tại
công ty nhng phải trả tiền ngay để tránh bán phá giá thị trờng.
Đối với thị trờng dự án, có biện pháp tiếp thị các chủ đầu t ( các ban quản lý
dự án của Bộ Xây dựng, Bộ Giao thông, Bộ NN và TPNT ) để đ a các sản phẩm
thép VIS vào sử dụng chính thức trong các dự án lớn, u tiên đối với các dự án hiệu
quả, an toàn về vốn và có quy mô lớn: cầu hầm khu đô thị, khu công nghiệp nh
các khu đô thị, khu công nghệ cao tại các tỉnh, thành phố: Hà Nội, Hng Yên, Nam
Định, Bắc Ninh, Hà Tây, Hoà Bình, , các dự án giao thông lớn, các dự án công
nghiệp lớn của bộ công nghiệp.
Duy trì và phát triển các nhà phân phối lớn đã xây dựng đợc tại các tỉnh thành,

đặc biệt là các đại lý có năng lực kinh nghiệm trong tiêu thụ thép vào các dự án:
VNS, Vĩnh Long, Bách Sơn Tùng, Hồng Hà, Đăng Đạo, Hiệp Hơng, Đức Giang,
Nguyễn Trãi, Hà Minh, Tân Quang, Tân Cơ, Trịnh Dơng, Đông Dơng (Hà Nội);
Thái Hng, Toàn Diện, An Phú Thịnh, Kim khí Lu Xá ( Thái Nguyên); Công ty
KD và PT nhà Thanh Hoá, Công ty XD số 6, Công ty Vĩnh Thành (Miền
Trung).
1.3 Chính sách giá của Công ty
Bảng giá sản phẩm: Đơn vị tính: Nghìn đồng
STT
Sản phẩm Chủng loại
Mác Đơn giá
1 Thép cuộn
6 ữ 8
SWRM 7,850
2
Thép thanh
Vằn
D10 SD295 8,250
SD390 8,100
3
D12 SD295 8,150
SD390 8,300
4
D1 ữ D32
SD295 8,100
SD390 8,250
Căn cứ vào sự biến động giá của một số đối thủ cạnh tranh và tuỳ từng thời
điểm biến động của thị trờng để ban hành chính sách giá hấp dẫn thuyết phục và
có tính cạnh tranh trong thời điểm biến động để thu hút khách hàng
Công ty tích cực phát huy lợi thế dây chuyền hiện đại, nâng cao năng suất lao

động, tiết kiệm tiêu hao nguyên, nhiên liệu để giảm giá thành, tăng khả năng cạnh
tranh của sản phẩm.
Công ty đã có chính sách giảm giá, chiết khấu thởng và hỗ trợ cho từng vùng
thị trờng để khuyến khích phát triển hệ thống phân phối.
Nâng cao khả năng kiểm soát bán lẻ tại các thị trờng, khu vực bằng cách xây
dựng nhà phân phối hoặc đại diện tại các tỉnh. Điều chỉnh và kiểm soát giá của
các cửa hàng, nhà phân phối cấp 2 để đảm bảo giá bán lẻ tơng đối đều nhau tại
cùng khu vực địa lý.
Trợ giá đối với các dự án cụ thể trên cơ sở phân tích tính toán hiệu quả các ph-
ơng án giá.
Từng bớc kết hợp với Hiệp hội thép Việt Nam, các nhà sản xuất thép xây dựng
lớn nh Việt úc, VPS, Hoà Phát, Thái Nguyên để thực hiện chính sách giá
thống nhất trong từng thời kỳ cụ thể, đảm bảo quyền lợi của nhà sản xuất.
1.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Duy trì quảng cáo panô áp phích, quảng cáo trên các ph ơng tiện thông tin
đại chúng, tờ rơi, cataloge, quà tặng, tổ chức hội thảo
Tăng cờng công tác quảng cáo thông qua thể thao, thực hiện tài trợ cho một số
chơng trình giải trí, phim truyện dài tập trên truyền hình.
Tổ chức hội nghị tại các tỉnh thành để quảng bá sản phẩm thông qua các Sở
Xây Dựng, Sở Công nghiệp, các đại lý cấp II.
Tổ chức cho các đại lý cấp II tham quan nhà máy, giới thiệu và cung cấp các
tính năng u việt của dây chuyền công nghệ, của sản phẩm cho các đại lý cấp II để
các đại lý truyền đạt tới ngời sử dụng cuối cùng.
Hỗ trợ các cửa hàng đại lý kinh doanh thép VIS treo biển: 170 biển treo tại các
tỉnh
Tham gia hội chợ triển lãm Expo, triển lãm 45 năm ngành xây dựng và đạt đợc
một số thành tích đáng chú ý nh:
+ Đạt 4 huy chơng vàng cho sản phẩm thép VIS
+ Đạt cúp vàng dành cho doanh nghiệp có thành tích xuất sắc trong ngành xây
dựng

Tham gia tài trợ cho các chơng trình Rôbot bắt vịt của báo TNTP, cuộc thi về
công trờng đoàn TNCS Sông Đà Năm 2003, đă tài trợ cho một số giải bóng đá
nh: Giải bóng chuyên nghiệp V- league, giải U15 Quốc gia
Tham gia tài trợ các chơng trình hoạt động văn hoá xă hội nh: Chơng trình Vì
cuộc sống bình yên do tổng cục cảnh sát nhân dân phát động, chơng trình ca
nhạc giai điệu bạn bè
Ngoài ra Công ty còn tham gia các hoạt động nh:
Tổ chức các phong trào thi đua sản xuất kinh doanh nhằm tạo đợc khí thế hăng
say sản xuất kinh doanh trong toàn cơ quan.
Tổ chức các phong trào văn hoá, văn nghệ, giao lu với các đơn vị bạn, đơn vị
bộ đội, tích cực tham gia hội diễn, công diễn phục vụ công nhân viên tại các khu
vực dân c để nâng cao đời sống tinh thần cho ngời lao động.
ủng hộ quỹ tấm lòng vàng 50.000.000 đ
Tài trợ cho các chơng trình thể thao lớn
Hàng năm tổ chức cho CBCNV công ty tham gia ủng hộ đóng góp cho các quỹ
nhân đạo: Quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ vì trẻ thơ, với tổng giá trị hàng trăm triệu
đồng.
II. Sự hình thành và tổ chức hoạt động phân phối
tại công ty cổ phần thép Việt-ý
2.1 Chiến lợc phân phối và mục tiêu phân phối
Các Công ty lớn, các Công ty đa quốc gia trên thế giới có đợc sự thành công
đều phải xây dựng chiến lợc phân phối và mục tiêu phân phối ngay từ khi xâm
nhập thị trờng. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm và tính chất phức tạp của thị tr-
ờng tiêu thụ các Công ty thiết lập chiến lợc phân phối rất khác nhau. Có rất nhiều
phơng án xây dựng chiến lợc phân phối nhng chiến lợc chung cho một Công ty là
xây dựng một chiến lợc chung cho toàn bộ hệ thống phân phối và bên cạnh đó xây
dựng chiến lợc phân phối riêng( xuất phát từ chiến lợc chung) cho từng khu vực
thị trờng cụ thể. Có nh vây chiến lợc phân phối mới phát huy hiệu quả một cách
toàn diện.
Với đặc điểm của sản phẩm, thị trờng và khả năng của mình, Công ty cổ phần

thép Việt-ý lựa chọn chiến lợc phân phối chọn lọc với mục tiêu trớc mắt là bao
phủ toàn bộ thị trờng miền Bắc miền Trung và các công trình ở miền Nam. Cả ba
thị trờng này đều do ban lãnh đạo công ty quản lý và giám sát thông qua các chi
nhánh, đại diện, đại lý Các thị tr ờng, dự án, nội bộ tổng công ty, thị trờng dân
dụng của ba miền Bắc, Trung, Nam đều đợc mỗi nhóm phụ trách khác nhau
2.2 Sự hình thành kênh phân phối của Công ty
Nh chúng ta đã biết, kênh Marketing là một công cụ cạnh tranh dài hạn của
Công ty trên thị trờng.Do đó những quyết định về kênh là những quyết định hết
sức quan trọng và để chọn đợc hệ thống kênh Marketing phù hợp là không đơn
giản. Với mỗi ngành nghề kinh doanh khác nhau sẽ có một kiểu kênh khác nhau.
Tuy nhiên, căn cứ vào mục tiêu và chiến lợc phân phối, kết hợp với khả năng và
nguồn lực của Công ty cũng nh tình hình thị trờng để thiết lập hệ thống kênh
Marketing.