Chiến lược kinh doanh của KFC

.MỤC LỤC

PHẦN 1 : TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG DOANH
NGHIỆP......................................................................................2
1.1

Giới thiệu chung..............................................................................................................................2

1.2

Tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu kinh doanh của KFC...............................................................3

1.2.1

Tầm nhìn..................................................................................................................................3

1.2.2

Sứ mệnh....................................................................................................................................3

1.2.3

Mục tiêu kinh doanh...............................................................................................................3

1.3

Lĩnh vực hoạt động.........................................................................................................................3

1.4

Sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu............................................................................................................3

1.5 Phân tích ma trận BCG......................................................................................................................5
1.5.1

Tốc độ tăng trưởng thị trường..............................................................................................5

1.5.2

Thị phần...................................................................................................................................5

PHẦN 2 : PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH...............6
2.1

Đối thủ cạnh tranh hiện tại............................................................................................................6

2.2

Đối thủ tiềm năng : MC. Donald’s................................................................................................9

PHẦN 3 : TỔ HỢP MARKETING.......................................10
3.1

Các quyết định về sản phẩm......................................................................................................10

3.1.1

Mục tiêu:................................................................................................................................10

3.1.2

FAB.........................................................................................................................................11

3.1.3

Dịch vụ trước, sau bán hàng................................................................................................11

3.1.4

Danh mục sản phẩm hiện tại...............................................................................................11

3.1.5

Quản lý chất lượng sản phầm.............................................................................................12

3.2

Các quyết đinh về giá..................................................................................................................13

3.2.1

Mục tiêu.................................................................................................................................13

3.2.2 Phương pháp định giá :....................................................................................................13
3.3.3 Các chiến lược điều chỉnh giá.................................................................................................14


3.3

Các quyết đinh phân phối..........................................................................................................14

3.3.1

Mục tiêu ................................................................................................................................15

3.3.2

Kênh phân phối....................................................................................................................15

3.3.3

Phân phối độc quyền............................................................................................................15

3.4

Các quyết định xúc tiến..............................................................................................................16

3.4.1

Mục tiêu.................................................................................................................................16

3.4.2

Động lực thúc đẩy đội ngũ bán hàng..................................................................................16

3.4.3

Truyền thông đối với khách hàng mục tiêu.......................................................................16

3.4.4

Các công cụ xúc tiến.............................................................................................................16

PHẦN 4: CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG VÀ BIỆN
PHÁP KIỂM SOÁT.................................................................18
4.1

Ngân sách Marketing..................................................................................................................18

4.1.1

Chi phí...................................................................................................................................18

4.1.2

Dự báo doanh số...................................................................................................................18

4.1.3

Dự báo lợi nhuận...........................................................................................................19

4.2

Biện pháp kiểm soát......................................................................................................................20

4.2.1

Theo dõi tiến độ thực hiện kế hoạch marketing................................................................20

4.2.2

Kiểm soát ngân sách.............................................................................................................21


PHẦN 1 : TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG DOANH NGHIỆP
1.1 Giới thiệu chung
 Tên công ty

: Công ty Liên Doanh TNHH

KFC Việt Nam
 Trụ sở chính : Số 292 Bà Triệu, P.Lê Đại
Hành, Q.Hai Bà Trưng, Hà Nội
 Hình thức kinh doanh: KFC Việt Nam là
công ty đã được nhượng quyền thương mại
nhãn hiệu KFC bởi tập đoàn YUM. Tại VN,
KFC Việt Nam là đơn vị duy nhất được phép
mở nhà hàng KFC.


Địa chỉ liên hệ :

- KFC Phố Huế - 353 Phố Huế - Hai Bà Trưng - Hà Nội
- 116 Nguyễn Minh Khai, Quận Hải Châu, Đà Nẵng
-74/2 Hai Bà Trưng – Phường Bến Nghé – Quận 1- Tp.HCM

KFC bắt đầu xuất hiện trên thị trường Việt Nam vào năm 1997 tại TP.Hồ Chí
Minh.KFC được biết đến tại Việt Nam với tên gọi thân quen khác đó là Gà Rán
Kentucky-chuỗi nhà hàng thưc ăn nhanh chuyên nghiệp,phục vụ các món ăn làm từ
gà,bơ-gơ và món nổi tiềng nhất là Gà rán Kentucky do ông đại tá thiện chí Harland
Sanders sáng chế.

Hiện nay hệ thống cửa hàng của KFC Việt Nam có hơn 130 cửa hàng.Xuất hiện lần đầu :
-Tháng 12/1997-TP.HCM
-Tháng 06/2006-Hà Nội
-Tháng 08/2006-Hải Phòng & Cần Thơ
-Tháng 07/2007-Đồng Nai-Biên Hòa
-Tháng 01/2008-Vũng Tàu
-Tháng 05/2008-Huế


1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu kinh doanh của KFC
1.2.1 Tầm nhìn
Trở thành người dẫn đầu thức ăn nhanh theo kiểu phương Tây, dịch vụ thân thiện,
thức ăn chất lượng cao, không gian thoáng đãng.
1.2.2 Sứ mệnh
“ Công nhận là then chốt”. Họ mong muốn có những khách hàng trung thành mà
khi thưởng thức chỉ một lần thì sẽ còn quay lại sau đó đề thưởng thức món ăn của họ.
KFC – Mang lại sự vui nhộn cho tất cả mọi người.
1.2.3 Mục tiêu kinh doanh
Mang đến cho người tiêu dùng một thương hiệu hàng đầu về thực phẩm,sáng tạo ra
sự tươi sáng và vui nhộn cho tất cả mọi người ở mọi lứa tuổi.”Trẻ trung trong tâm
hồn,năng động trong cuộc sống” là tiêu chí & chiến lược của nhãn hiệu KFC tại Việt
Nam.

1.3 Lĩnh vực hoạt động
Tập đoàn KFC kinh doanh trong lĩnh vực đồ ăn nhanh, đặc biệt là các sản phẩm làm
từ gà như gà rán và nướng, với các món ăn kèm theo và các loại sandwiches chế biến từ
thịt gà tươi.

1.4 Sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu
Các sản phầm chủ yếu của KFC

1. GÀ RÁN & GÀ QUAY


2. CƠM

3. BURGER

4. THỨC ĂN NHẸ

Khoai tây chiên

Khoai tây nghiền


1.5 Phân tích ma trận BCG

Sơ đồ 1.5.1 Ma trận BCG
1.5.1 Tốc độ tăng trưởng thị trường
Có thể nói ngày nay với nhịp sống đô thị hoá cao, con người ngày càng trở nên hối hả,
bận rộn hơn với cuộc sông thì fastfood như là một giải pháp hữu hiệu để tiết kiệm thời
gian. Vài năm gần đây, thị trường thức ăn nhanh Việt Nam đặc biệt sôi động với sự bành
trướng của các thương hiệu nhiều năm “chinh chiến” như KFC, Lotteria và sự đổ bộ của
hàng loạt tên tuổi lớn trên thế giới, đặc biệt là sự gia nhập của “người khổng lồ”
McDonald’s. Lotteria (Hàn Quốc) được coi là "anh cả" với hơn 133 cửa hàng, theo sau là
KFC (Mỹ) đã mở 130 cửa hàng và đứng thứ 3 là Jollibee (Philippines) với hơn 60 cửa
hàng. Ngoài ra, còn phải kể đến những thương hiệu bắt đầu quen thuộc với người tiêu
dùng Việt Nam như Pizza Hut, Pizza Inn, Domino’s Pizza….
Với mức tăng trưởng khoảng 30% mỗi năm, thị trường thức ăn nhanh đang trở thành
ngành có tốc độ tăng trưởng cao và ổn định trong các ngành hàng tiêu dùng thực phẩm
hiện nay.

1.5.2 Thị phần
Hiện tại, trên thị trường thức ăn nhanh Việt Nam, KFC là thương hiệu lớn nhất và có
thị phần nhiều nhất : 42,33%. Về thứ 2 là Lotteria 37,67%, Jollibee xếp thứ 3 với 12,48%,
còn lại là các doanh nghiệp nhỏ khác. Thương hiệu KFC xuất hiện tại những góc phố
chiến lược đảm bảo độ phủ sóng và nhận diện thương hiệu tối đa.


Với những gì đã phân tích ở trên, ta thấy KFC có tộc độ tăng trưởng thị trường cao, chiếm
thị phần lớn. Suy ra, Thức ăn nhanh KFC đang ở ô Ngôi sao.Trong ngắn hạn , sản phẩm
thuộc nhóm này đòi hỏi mức chi dùng vốn lớn nhằm duy trì vị thế thị truơng, nhưng hứa
hẹn sẽ mang lại lợi nhuận cao trong tương lai.

PHẦN 2 : PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Hiện này trên thị trường thức ăn nhanh, KFC đang phải cạnh tranh với nhiều đối thủ
như Lotteria, Jollibee, Pizza Hut, Mc.Donald’s , Domino’s Pizza và hơn hàng chục doanh
nghiệp lớn nhỏ khác. Và trong đó, Lotteria, Jollibee, Mc.Donald’s là những “ông lớn” mà
hiện nay KFC đang cạnh tranh gay gắt để chiếm từng % thị phần trên thị trường thức ăn
nhanh.

2.1 Đối thủ cạnh tranh hiện tại
1. LOTTERIA
Mục đích
Chiến lược cạnh tranh

 Tăng doanh thu, tăng thị phần
 Đạt mục tiêu có trên 200 cửa hàng tại Việt Nam.
 Đầu tư mạnh vào thị trường Việt Nam thông qua
phương thức đầu tư trực tiếp và nhượng quyền thương
hiệu.
 Lotteria đã lựa chọn chiến lược đa dạng hóa sản phẩm

làm chủ đạo, tiến hành chiếm lĩnh nhanh thị trường
thức ăn nhanh.
 Lotteria cung cấp các sản phẩm với nhiều loại nguyên
liệu khác nhau như thịt bò, thịt lợn, cá, tôm... Các sản
phẩm của nó cũng rất đa dạng từ Hamburger (tương tự
các nhãn hiệu cạnh tranh khác) cho tới cơm theo kiểu
Việt Nam.
 Combo (gói sản phẩm như đồ ăn và nước uống chung
nhau) khá đa dạng để đáp ứng nhu cầu khác nhau trên
thị trường.
 Chiến lược đa dạng tối đa, Lotteria nhắm tới phát triển


thật nhanh để phủ toàn bộ thị trường.
 Chú trọng đầu tư cho hoạt động dịch vụ: khách hàng
khi sử dụng sản phẩm của Lotteria được tận hưởng các
dịch vụ hiện đại, nhanh chóng và trẻ trung.
 Sự thân thuộc của các nhãn hiệu Hàn Quốc đối với thị
trường Việt Nam. Lotteria tận dụng được làn sóng Hàn
hóa để thâm nhập vào thị trường Việt Nam
 Nguồn lực tài chính: nguồn lực tài chính mạnh là một

Điểm mạnh

lợi thế lớn trong cạnh tranh với các thương hiệu khác.
 Tại mỗi ngã tư giao lộ quan trọng ở TP.HCM, Hà Nội,
hay trong các khu trung tâm thương mại, có thể thấy
các cửa hàng của Lotteria.
 Kinh nghiệm vận hành và thông hiểu văn hóa châu Á.
 Lotteria không có các sản phẩm tạo ra điểm nhấn cũng

Điểm yếu

như sự khác biệt riêng.
 Việc có quá nhiều sản phẩm sẽ dẫn tới quản lý chuỗi
cung ứng trở nên khó khăn hơn, chi phí tăng cao hơn
và quản lý chất lượng cũng không hề dễ dàng.
 Chất lượng dịch vụ chưa tốt.

Mục đích
Chiến lược cạnh tranh

2.JOLLIBEE
 Tăng doanh thu, tăng thị phần
 Đạt mục tiêu có 500 cửa hàng tại Việt Nam
 Đầu tư mạnh vào thị trường Việt Nam thông qua
phương thức đầu tư trực tiếp và nhượng quyền thương
hiệu.
 Quy mô JolliBee ngày được mở rộng và phát triển
nhanh, chính nhờ áp dụng tốt chiến lược kinh doanh
nhượng quyền( Jollibee mua lại 49% bộ phận kinh
doanh tại Việt Nam của tập đoàn Quốc tế Việt Thái
(VTI). (VTI là tập đoàn nắm giữ nhiều chuỗi cửa hàng
nổi tiếng với các thương hiệu như HighLands Coffee,
Phở 24, Hard Rock Café tại Việt Nam, Ma cao và Hồng


Kông.)
 Chiến lược thâu tóm các doanh nghiệp khác chính là
một trong các chiến lược mà JolliBee lựa chọn để mở



rộng quy mô của mình.
Áp dụng mức giá rẻ, hợp khẩu vị, hợp túi tiền là bí
quyết thành công của hệ thống cửa hàng ăn nhanh

Jollibee
 Danh tiếng tập đoàn : Jollibee, hãng thức ăn nhanh
hàng đầu tại Philippines, là tập đoàn có danh tiếng từ
lâu,1 thương hiệu mạnh,có quy mô lớn.
 Có khả năng nắm vững văn hóa và khẩu vị của người
dân bản địa
 Sản phẩm : sử dụng công thức truyền thống, ít chât béo
đã giúp cho món ăn được các khách hàng ưa chuộng
( Cơm gà tại Jollibee chế biến và phục vụ cùng rau cải
và canh rau, phù hợp với sở thích ẩm thực của khách

Điểm mạnh

hàng Việt Nam…)
 Nguồn lực tài chính: nguồn lực tài chính mạnh là một
lợi thế lớn trong cạnh tranh với các thương hiệu khác
 Áp dụng tốt chiến lược nhượng quyền kinh doanh.
 Gía thành rẻ, hợp khẩu vị , thu hút khách có thu nhập
trung bình.
 Ngoài ra, chuỗi cửa hàng Jollibee thường xuyên có
nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn, giảm giá, các
chương trình rút thăm với nhiều phần quà giá trị
 Các cửa hàng thiết kế sang trọng, ấm cúng, nội thất
trang trí đẹp mắt

 Nhân viên nhiệt tình, thân thiện
Về quy mô, mức độ phủ sóng của Jollibee so với các
đối thủ khác còn thấp. Hiện nay , Jollibee đã có hơn 60 cửa

Điểm yếu

hàng tại Việt Nam . Trong khi đó KFC (130 cửa hàng),
Lotteria (133 cửa hàng).


2.2

Đối thủ tiềm năng : MC. Donald’s

Mục đích

MC.DONALD’S
 Tăng doanh thu, tăng thị phần
 Đạt mục tiêu có 100 cửa hàng tại Việt Nam trong vòng
10 năm tới
 McDonald’s “ tấn công” Việt Nam bằng chiến lược hớt
váng

 Trong khi các thương hiệu thức ăn nhanh khác đang
vật lộn để giành dật thị phần khách hàng xe máy
trong thành phố, thì việc McDonald’s chỉ tập trung

Chiến lược cạnh tranh

vào đối tượng khách hàng là những người có thu

nhập cao và sở hữu ô tô là một chiến lược rất thông
minh
 Danh tiếng tập đoàn : McDonald’s, hãng thức ăn nhanh
hàng đầu tại Mỹ, là tập đoàn có danh tiếng từ lâu,1
thương hiệu mạnh,có quy mô lớn.
 Có khả năng nắm vững văn hóa và khẩu vị của người

Điểm mạnh

dân bản địa
 Có nguồn lực và mối quan hệ với các nhà nhượng
quyền là lợi thế giúp hãng có khả năng bành trướng thị
trường.
 Mc.Donald’s có được những địa điểm kinh doanh lí
tưởng, phù hợp cho việc triển khai nhiều dịch vụ.
 Về sản phẩm điểm yếu là sự mất cân bằng dinh dưỡng


Điểm yếu

trong quá trình chế biến
Vấn đề nhiều nhượng quyền, đây là một hình thức
kinh doanh tiến bộ, nhưng cũng mang nhiều rủi ro, khi
mà hãng lần đầu tiên đặt chân tới Việt Nam.


KẾT LUẬN : Việc xác định được đối thủ cạnh tranh là ai cũng như nhận biết và thấu
hiểu các yếu tố chính trong chiến lược của đối thủ cạnh tranh như về mục tiêu, các
chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.Giúp cho KFC đưa ra những
chiến lược tốt hơn, xây dựng được hàng rào bảo vệ vững chắc hơn, tạo lợi thế canh

tranh ổn định và quan trọng hơn là tạo ra nền tảng bứt phá so với đổi thủ cạnh tranh.

PHẦN 3 : TỔ HỢP MARKETING
3.1

Các quyết định về sản phẩm

3.1.1 Mục tiêu:
Khi vào thị trường Việt Nam, nhằm đưa những sản phẩm phù hợp với văn hóa, khẩu
vị, vóc dáng của người Việt, KFC đã thay đổi khẩu vị, kích thước, mẫu mã sản phẩm của
mình cho phù hợp với người Việt Nam.
Với mục tiêu trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực thức ăn nhanh theo kiểu phương
Tây, KFC đã không ngừng nỗ lực để xây dựng một tổ chức với sự tận tâm vượt trội, luôn
mang lại chất lượng và sự đổi mới trong các sản phẩm của mình.
3.1.2

FAB

SẢN PHẨM
THỨC ĂN
NHANH

ĐẶC ĐIỂM
- Gọn, nhẹ, dễ mang đi, có -

LỢI ÍCH
LỢI THẾ
Cung cấp - Tiện lợi, nhanh

thể vừa đi vừa sử dụng.

nhiều carlo.
- Tiện lợi, nhanh chóng,

chóng,

không

chế biến không cầu kì,

phải đợi lâu.
- Lạ miệng, thay

không phải đợi lâu.

đổi khẩu vị.

3.1.3 Dịch vụ trước, sau bán hàng.
-

KFC hiện nay là nơi được nhiều trẻ em và các bậc phụ huynh lựa chọn làm nơi tổ
chức sinh nhật với nhiều gói ưu đãi. KFC có đội ngũ tư vấn khách hàng qua tổng
đài điện thoại, tư vấn trực tiếp và tư vấn thông qua website của KFC.

-

FC thường xuyên có các chương trình tặng quà kèm theo các combo đặc biệt vào
một số dịp cho khách hàng sau khi mua và sử dụng sản phẩm của KFC.


-

KFC còn phát hành các thẻ khách hàng, thẻ V.I.P, thẻ giảm giá cho các khách hàng
trung thành, thường xuyên gởi lời chúc, tặng quà vào các dịp lễ,v.v...

3.1.4 Danh mục sản phẩm hiện tại.
Chiều dài danh mục sản phẩm
ST
T
1

GÀ
Gà truyền

BURGER
Bơ-gơ Ocean

thống/ Gà dòn
2

cay
Cánh gà dòn

Bơ-gơ Tôm

cay
3

Gà quay tiêu

Chiều sâu

4

Gà quay giấy
bạc

5

6

7

THỨC ĂN

Cơm Vi vu -

NHẸ
Gà dòn

Phi lê gà

không

quay tiêu.
Cơm Vi vu -

xương
Gà Viên

Phi lê gà
Bơ-gơ Gà

quay Flava
Cơm Vi vu –

quay Flava

Gà dòn

Bơ-gơ Zinger

không xương
Cơm Vi vu –

Khoai tây

Gà Popcorn
Cơm gà

chiên
Khoai tây

truyền thống

nghiền

KFC.
Cơm Phi lê

Bắp cải

Gà quay

trộn

Flava
Cơm đùi gà

Xà lách gà

danh mục
sản phẩm

CƠM

Cá thanh

quay tiêu.
3.1.5 Quản lý chất lượng sản phầm.
Sức khỏe đang được người tiêu dùng quan tâm hàng đầu do hiện nay số lượng người
mắc bệnh béo phì, tim mạch, tiểu đường đang tăng nhanh chóng. Và thức ăn nhanh được
coi như là một trong những nguyên nhân, nó khiến cho người tiêu dùng cảm thấy dè dặt
và cẩn thận hơn khi muốn dùng loại thức ăn này. Đây là 1 thách thức lớn không riêng gì


KFC mà cả ngành công nghiệp thức ăn nhanh đang phải đối mặt. Đồng thời, với nhiều vụ
bê bối về an toàn thực phẩm như hiện nay càng khiến người tiêu dùng mất lòng tin vào
thực phẩm ở các hàng quán. Đây là vấn đề mà KFC cần phải coi trọng nhằm xây dựng uy
tín thêm vững mạnh.
KFC đặc biệt quan tâm đến sức khoẻ của kháck hàng, KFC đã thay thế dầu chiên
loại đậu nành thay vì dầu rau mà công ty cho rằng ảnh hưởng đến bệnh tim. Và để đảm

bảo những vấn đề về An toàn vệ sinh thực phẩm, KFC đã áp dụng Hệ thống quản lý chất
lượng sản phẩm HACCP vào tất cả quy trình sản xuất của mình.
HACCP là hệ thống quản lý chất lượng dựa trên cơ sở phân tích các mối nguy và các
điểm kiểm soát trọng yếu. Đó là công cụ phân tích nhằm bảo đảm an toàn vệ sinh và chất
lượng thực phẩm. HACCP bao gồm những đánh giá có hệ thống đối với tất cả các bước
có liên quan trong quy trình chế biến thực phẩm, đồng thời xác định những bước trọng
yếu đối với an toàn chất lượng thực phẩm.

3.2

Các quyết đinh về giá

3.2.1 Mục tiêu
Định giá thâm nhập sâu vào thị trường có thu nhập trung bình, đồng thời giữ vững
thị phần giới trẻ có thu nhập khá và ổn định, tối đa hóa lợi nhuận và duy trì hoặc gia
tăng thị phần.
3.2.2 Phương pháp định giá
 Định giá cộng thêm vào tổng chi phí.
Giá dự kiến = chi phí cho 1 đ/v sản phẩm + lợi nhuận định mức
 Định giá dựa vào sự hiểu biết giá cả và các dịch vụ gia tăng mang lại cho khách hàng
Ngoài cost món ăn còn có một số các nhân tố “phi giá cả” như giá trị thương hiệu,
chất lượng, tác dụng, sự phục vụ… có thể làm cho khách hàng hình thành một quan niệm
đối với sản phẩm của nhà hàng. KFC định giá căn cứ vào mức độ nhận biết về sản phẩm
của họ trong tâm trí khách hàng ( sự nổi tiếng của thương hiệu). KFC hiện thời duy trì giá
cao hơn 10 - 20 % dựa trên thương hiệu người khổng lồ về gà rán .

 Định giá theo phương pháp “giá thành biến động”


Thường được áp dụng ở những doanh nghiệp có nguồn vốn dồi dào, tiềm lực ổn định,

tức là sẵn sàng chịu lỗ hoặc bán hòa vốn, không thấp hơn giá mua nguyên liệu là được.
Đây cũng được coi là một trong những phương pháp cạnh tranh giành giật vị thế trên thị
trường đã được KFC áp dụng rất thành công tại Việt Nam.

 Phương pháp định giá theo sự cạnh tranh .
Theo phương pháp này, KFC sẽ xem xét mức giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, rồi
định một mức giá thấp hơn, cao hơn, hoặc ngang bằng, tùy theo tình hình của thị trường.
Nhận xét : KFC đã áp dụng những phương pháp định giá phù hợp với mục tiêu của
chiến lược kinh doanh, tạo ra được doanh thu mong muốn, phù hợp với tình hình thị
trường hiện tại.

3.3.3 Các chiến lược điều chỉnh giá
 Định giá theo tâm lý
KFC sử dụng các số lẻ để áp dụng vào giá sản phẩm. Ví dụ : 1 suất Cơm Vi Vu tại
KFC có giá 39.000đ, hay mua combo So Cool với giá 99.000đ..Mức giá đó không thấp
hơn nhiều so với giá chẳn (40.000đ, 100.000đ), tuy nhiên sẽ đánh vào tâm lý người
mua. Khi nhìn con số 39.000đ, khách hàng sẽ có cảm giác rẻ hơn so với 40.000đ hay
99.000đ rẻ hơn 100.000đ. Bên cạnh đó dựa vào tâm lý khách hàng ưa giá rẻ, KFC đã
tung ra nhiều mức giá khuyến mãi để thu hút người mua.

 Định giá chiết khấu/ giảm giá
- Những khách hàng sở hữu thẻ VIP tại KFC sẽ được giảm 10% mỗi lần mua sản phẩm
- Năm 2015, KFC tung ra chương trình “Mua bao nhiêu, giảm bấy nhiêu”. Khách hàng
mua bao nhiêu sản phẩm thì sẽ được giảm bấy nhiêu % tương ứng. Mức giảm tối đa 50%
cho mỗi đơn hàng 5 đơn vị sản phẩm cùng loại.

 Định giá khuyến mãi


KFC thường xuyên tung ra các chương trình giá

khuyến mãi không chỉ trong ngày lễ mà còn trong
ngày thường ( VD: Chương trình khuyến mãi “Hôm
Nay Thứ Mấy”, “99k-Ăn Cực Đã”,...)

 Định giá theo Combo
KFC kết hợp nhiều sản phẩm lại với nhau thành
1 hay nhiều combo rồi định giá cho những combo
này. Thông thường, mức giá của 1 combo sẽ thấp
hơn so với tổng mức giá của các sản phẩm tạo thành combo.

3.3

Các quyết đinh phân phối

3.3.1 Mục tiêu : KFC đang thực hiện chiến lược mở rộng các kênh phân phối dàn trải
trên nhiều địa phương nhằm tiếp cận khách hàng tối đa.

3.3.2 Kênh phân phối

Nhà sản xuất

Chi nhánh miền Bắc (43
cửa hàng)
Chi nhánh miền Trung
(35 cửa hàng

Người tiêu dùng

Chi nhánh miền Nam (55
cửa hàng)

Sơ đồ 3.3.2 Kênh phân phối trực tiếp của KFC
Hiện nay KFC có hơn 130 cửa hàng trên khắp cả nước. Ban đầu KFC thường chọn các
siêu thị hay trung tâm mua sắm để đặt cửa hàng vì những địa điểm này thường đông dân
cư, ở trung tâm các đô thị lớn, các đối tượng đến đây đa số là giới trung lưu trở lên( nhóm
khách hàng mục tiêu mà KFC nhắm tới). Nhưng do tốc độ phát triển của các siêu thị, các
trung tâm mua sắm chậm nên KFC đã tiến hành đặt các cửa hàng ở những mặt đường có
vị trí đẹp mắt và thuận lợi với 2 mặt tiền rộng rãi nhằm đẩy mạnh chiến lược phân phối
rộng khắp.


Để tránh tính trạng khách hàng phải chịu những chi phí trung gian qua các đại lý ,
KFC tiến hàng phân phối trực tiếp đến khách hàng, giao hàng tận nhà hoặc khách hàng có
thể đến thẳng cửa hàng trong khu vực để mua hàng. Điều này giúp khách hàng tiết kiệm
được nhiều thời gian và tiền bạc đi lại. Bên cạnh đó, do tính chất của thức ăn nhanh không
thể lưu trữ trong thời gian dài, nếu không được phân phối nhanh chóng sẽ bị hư hỏng.
3.3.3 Phân phối độc quyền
KFC Việt Nam là công ty đã được nhượng quyền thương mại nhãn hiệu KFC bởi tập
đoàn YUM. Tại VN, KFC Việt Nam là đơn vị duy nhất được phép mở nhà hàng KFC.
Khách hàng chỉ có thể thưởng thức các sản phẩm của KFC tại các cửa hàng do chính KFC
Việt Nam mở, không thông qua bất kỳ các đại lý trung gian nào khác.

3.4

Các quyết định xúc tiến

3.4.1 Mục tiêu
-

KFC muốn xây dựng một chuỗi hệ thống nhà hàng thức ăn nhanh tại Việt Nam và

trên thế giới

-

Là thương hiệu đứng đầu trong lĩnh vực thức ăn nhanh

3.4.2 Động lực thúc đẩy đội ngũ bán hàng
-

Lương cơ bản

-

Hoa hồng + thưởng

-

Những chính sách hỗ trợ khác

3.4.3 Truyền thông đối với khách hàng mục tiêu
-

Qua điều tra cho thấy sản phẩm của KFC được tiêu dùng nhiều nhất bởi đối tượng
khách hàng học sinh , sinh viên ( 78%) và những người có thu nhập dưới 1 triệu
đồng ( 49 %). Điều đó chứng tỏ, giới trẻ và và những người có thu nhập thấp là đối
tượng khách hàng chính của KFC, vì vậy mà KFC đã có những chính sách truyền
thông đối với khách hành của mình.

3.4.4 Các công cụ xúc tiến

 Khuyến mãi
Nắm được thị hiếu của thanh niên Việt Nam nói chung và người Việt Nam nói riêng,
KFC thường xuyên tung ra các chiêu khuyến mãi không chỉ trong ngày lễ mà còn trong
ngày thường.
Trong mùa Noel, KFC có chương trình khuyến mãi với nội dung: “ giáng sinh là thời
gian đẹp nhất trong năm, đó là thời gian dành cho bạn bè. Hãy để KFC chuyển những lời
chúc tốt đẹp, nhưng món quà ý nghĩa nhất đến người thân yêu của các bạn”
Hay như trong mùa dịch cúm, KFC tung ra chương trình khuyến mãi: khách hàng nào
dám gác nỗi lo cúm gà, dùng thẻ VIP 15.000 đồng sẽ được giảm 10% số tiền mỗi lần ăn
trong một năm kể từ ngày mua thẻ”
Hay hiện nay, KFC còn đưa ra chương trình khuyến mãi theo các ngày trong tuần, vào
thứ 2, 3, 4 và 5 sẽ được giảm 50%.
Mặt khác KFC còn liên kết với các hãng khác để lên chương trình khuyến mãi như: “
khi mua bất kì một sản phẩm nào của mực in laser hiệu Vnax, khách hàng sẽ được tặng
một coupon trị giá 40.000đ sử dụng tại các nhà hàng thức ăn nhanh của KFC.”

 Quảng cáo


Chiến lược quảng cáo của KFC chủ yếu tập trung vào xây dựng hình ảnh thương hiệu,
tạo sự quen thuộc cho người tiêu dùng về kiểu ăn uống mới lạ nhưng nổi tiếng trên thế
giới đó là thức ăn nhanh. Đa dạng hình thức quảng cáo từ báo chí, in ấn, trên truyền hình
cho đến các phương tiện truyền thông như internet, báo điện tử. Ngoài ra, quảng cáo trên
các áp phíc, banner,….

PHẦN 4: CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG VÀ BIỆN PHÁP
KIỂM SOÁT
4.1

Ngân sách Marketing

4.1.1 Chi phí
Ngân sách marketing của KFC được xác định dựa trên phương pháp “ ngân sách
tương xứng với đối thủ cạnh tranh” nghĩa là nếu KFC sử dụng ngân sách marketing thấp
hơn đối thủ cạnh tranh thì có thể bị mất thị phần hoặc giảm doanh số bán hàng và lợi
nhuận.
Các chi phí marketing

Giá

Thành tiền

Phát sóng trên truyền hình

7.50 triệu/15s

7.500 triệu/15s

Chi phí cho hoạt động xúc tiến

850 triệu

850 triệu

Chi phí chung và khoản khác

250 triệu

250iệu

Chi phí cho truyền thông báo chí

4.1.2 Dự báo doanh số


Ta có doanh số bán hàng của KFC qua từng năm như sau:
Thời gian

2010

Doanh thu ( tỷ 920

2011

2012

2013

2014

950

976

990

1025

đồng)

Áp dụng mô hình dự báo dựa vào lượng tăng giảm tuyệt đối bình quân:
(Công thức 4.1.2)
Trong đó :
: Mức độ dự báo ở thời gian (n+L)
: Mức độ cuối của dãy số thời gian
: Lượng tăng, giảm tuyệt đối bình quân
L

: Tầm xa dự đoán ( L= 1,2,3…năm)

Trong đó :

=

Áp dụng công thức, ta có: =(tỷ)
 Dự báo doanh số của KFC cho năm 2015. L=1
= (tỷ)
 Dự báo doanh số của KFC cho năm 2016. L=2
(tỷ )

4.1.3 Dự báo lợi nhuận
BẢNG KẾT QUẢ KINH DOANH
Thời gian
2010
Doanh thu 920

2011
950

2012

976

2013
990

2014
1025

(10)
Giávốn hàng 510

522

540

583

525

bán (11)
Lợi nhuận 410

420

436

407

500

(20= 10-11)
(ĐV : tỷ đồng)
Dựa vào số liệu Lợi nhuận qua hàng năm của KFC , ta cũng áp dụng công thức 4.1.2 ở
trên


Ta có :
=tỷ
 Dự báo lợi nhuận của KFC cho năm 2015. L=1
= tỷ
 Dự báo lợi nhuận của KFC cho năm 2016. L=2
(tỷ )

4.2

Biện pháp kiểm soát

4.2.1 Theo dõi tiến độ thực hiện kế hoạch marketing
 Mục tiêu : KFC là thương hiệu thức ăn nhanh hàng đầu tại Việt Nam, với vị thế là
một “Ông lớn” trong ngành thức ăn nhanh Việt Nam, KFC đưa ra mục tiêu của kế
hoạch Marketing tiếp tục dẫn đầu thị phần thức ăn nhah Việt Nam, đẩy mạnh việc
quảng cáo sản phẩm hiện có và các sản phẩm mới, tung ra các chương trình xúc tiến
bán hàng nhằm tăng doanh thu, mở rộng kênh phân phối đến tất cả các thành phố lớn
nhằm tăng thị phần tại Việt Nam.
 Thực hiện : Để thực hiện mục tiêu đề ra công ty có những bước thực hiện và biện
pháp kiểm soát sau:
-

Triển khai chương trình hành động chi tiết cho từng bộ phận ( bộ phận phát triển sản
phẩm, bộ phận quảng cáo, bộ phận xúc tiến bán hàng, bộ phận PR,…).

-

Xây dựng hệ thống quyết định và khen thưởng cho các cửa hàng, các bộ phận, cá
nhân xuất sắc ( Thưởng theo tiếng độ, theo doanh số…). Nhằm tạo động lực thúc
đẩy hỗ trợ cho các nỗ lực của các nhân viên Marketing của mình. Các hệ thống ấy
bao gồm những thể thức hoạt động chính thức và bán chính thức có tác dụng hướng
dẫn và tiêu chuẩn hoá những hoạt động như lập kế hoạch, thu thập và sử dụng thông
tin, dự tính các nguồn lực vật chất và con người, tuyển chọn và huấn luyện, đo lường
và kiểm tra thành tích, đánh giá và động viên, thúc đẩy nhân viên.

-

Thực hiện theo dõi tiến độ, kiểm tra đánh giá từng tháng, từng quý thông qua báo cáo
kết quả của từng bộ phận, là biện pháp quan trọng dể đánh giá tiến trình và đảo bảo


kế hoạch hành động đang thực hiện đúng theo mục tiêu đề ra. Báo cáo xử lý các
điểm sau đây :
 Những điều mà phòng ban chức năng đã đạt được.
 Những điều mà phong ban chưa đạt được như đã đề ra.
 Những vấn đề, cản trở cần giải quyết.
 Hiệu suất hoạt động với mục tiêu đề ra.
 Kết quả : Trong năm 2014 KFC vẫn bảo toàn được vị trí số 1 Việt Nam của mình.
KFC tiếp tục mở rộng hệ thống lên đến 140 cửa hàng, chiếm 48% thị phần thức ăn
nhanh Việt Nam với danh mục những sản phẩm đa dạng và chất lượng dịch vụ không
ngừng gia tăng.Công ty hoàn thành mục tiêu đề ra, doanh thu lợi nhuận mang lại lớn,
tiếp tục duy trùy vị trí đứng đầu trong thị phần thức ăn nhanh ở Việt Nam.
4.2.2 Kiểm soát ngân sách
Quy trình lập và kiểm soát ngân sách của KFC phụ thuộc vào các yếu tố sau:

 Ngân sách dành cho Marketing của công ty phụ thuộc rất nhiều từ đối thủ cạnh
tranh hiện tại, công ty chi ngân sách lớn cho hoạt động PR, khuyến mãi… để cạnh tranh,
nhằm duy trì và mở rộng thị phần so với các đối thủ.
 Ngân sách Marketing của công ty còn phụ thuộc vào mục tiêu doanh số bán hàng
của công ty đề ra.
 Ngân sách được chuyển giao cho từng phòng ban cho từng hoạt động Marketing cụ
thể đã được lên kế hoạch để thực hiện mục tiêu. Ưu tiên ngân sách cho các hoạt động
mang lại hiệu quả (Như đầu tư ngân sách lớn cho phát triển sản phẩm mới, chương trình
quảng cáo, chương trình PR,…), cắt giảm, tiết chế ngân sách cho các hoạt động không
mang lại hiệu quả.
Kết quả : Nhờ chi ngân sách mạnh với các chiến lượt Marketing hiệu quả, kết quả thu
được không chỉ thể hiện qua doanh số bán hàng, mà người tiêu dùng còn biết đến KFC
như một thương hiệu uy tín với các chương trình vì cộng đồng và xã hội, đặc biệt tập
trung vào giáo dục với các quỹ học bổng dành cho học sinh Việt Nam.


………