MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GAS PETROLIMEX

MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở CÔNG TY GAS PETROLIMEX.
I. ĐỊNH HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1. Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty
- Trong những năm gần đây mặc dù tốc độ phát triển kinh tế của nước ta có
giảm so với những năm đầu của công cuộc đổi mới nhưng vẫn ở mức cao do đó
nhu cầu chuyển sang sử dụng gas hoá lỏng cũng không ngừng tăng lên. Như đã
biết thị trường LPG của Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng, nhu cầu sử dụng
không ngừng tăng do đó cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt . Dự đoán trước được
tình hình này công ty đã có những biện pháp hữu hiệu nhằm tăng sản lượng bán,
mở rộng thị trường phát triển kinh doanh.
- Nghiên cứu các chính sách cho nợ vỏ bình đối với các đại lý thông qua hệ
thống tổng đại lý trên quan điểm đảm bảo tính an toàn về tài chính có thể tăng tín
dụng cho đại lý tuỳ theo mức thế chấp. Việc thế chấp được thực hiện phù hợp với
qui định của ngân hàng nhà nước cũng như của công ty.
- Luôn duy trì đặc trưng tiếp thị và tính hẫp dẫn của bình ga.
- Tạo ra đòn bẩy đủ lớn để khuyến khích các đại lý bán hàng. Quảng cáo giới
thiệu sản phẩm gas của công ty hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác thông qua
việc yêu cầu các tổng đại lý giảm giá giao cho hệ thống bán lẻ hoặc có các hình
thức khyến mại phù hợp.
- Đẩy mạnh công tác tiếp thị đối với nhóm khách hàng công nghiệp cùng với
việc hoàn thiện cơ chế kinh doanh nhằm tạo thế chủ động cho công tác tiếp thị. Cơ
chế này đặc biệt chú ý đến chính sách tín dụng đối với khách hàng công nghiệp -
khách hang tiêu thụ với số lượng lớn đây cũng là vấn đề được khách hàng quan
tâm nhất vì tiền đầu tư lớn.
- Có chiến lược, sách lược quảng cáo ngắn hạn cũng như dài hạn các chương
trình quảng cáo khuyến mại phải thể hiện phương thức mục tiệu hoạt động của
công ty cũng như truyền tải những thông tin mà khách hàng cần nắm bắt đòng thời
nêu bật những ưu điểm của sản phẩm.
- Song song với việc triển khai các trạm chiết nạp tại các công ty xăng dầu và
tính hợp lý của quá trình vận động hàng hoá. Công ty phân bố lại thị trường nhằm

giảm chi phí vận chuyển, tăng vòng quay của vỏ bình tiết kiệm chi phí để tăng khả
năng cạnh tranh của gas Petrolimex trên thị trường cả 3 miền.
- Tập trung phát triển thêm một số cửa hàng trực thuộc, của hàng chuyên
doanh, trung tâm giới thiệu sản phẩm gas Petrolimex tại các thành phố lớn nhằm
nâng cao sự hiểu biết của khách và khả năng phục vụ của gas Petrolimex.
- Mở rộng hệ thống tổng đại lý tại các thị trường còn bổ trống hoặc thị trường
của các hãng khác kế cả thị trường ở các thành phố lớn Với phương châm tìm đến
đại lý giúp đại lý phát triển nghiên cứu thị trường chứ không phải để đại lý tìm đến
liên hệ và tổ chức kinh doanh tự phát như hiện nay.
- Về hoạt động đầu tư hệ thống
+ Xác định mục tiêu lâu dài công ty cần khẩn trương triển khai xây dựng các
kho bể đã được phê duyệt và nhanh chóng đưa vào sử dụng. Triển khai nghiên cứu
xây dựng các dự án nâng cấp và xây dựng mới thêm hệ thống kho bể.
+ Hỗ trợ lắp đặt hệ thống xử dụng bình gas 48 kg đối với khách hàng của tổng
đại lý trên toàn quốc.
+ Hỗ trợ cước phí vận chuyển cho khách hàng thương mại
+ Tư vấn thiết kế bao bì, bảo dưỡng bình miễn phí hệ thống kho bể, thiết bị
của khách hàng.
- Công tác vận chuyển gas lỏng:
Do khối lượng gas rời cung cấp cho các khách hàng công nghiệp và các trung
tâm tăng trưởng mạnh nên nhu cầu vận cuyển trong năm nay và các năm tiếp là rất
lớn vượt qua khả năng vận chuyển của công ty. Mặt khác do vốn đầu tư vào mua
sắm các phương tiện lớn nên công ty gas Petrolimex đề nghị các công ty cổ phần
vận tải trong ngành xăng dầu đầu tư phương tiện để đáp ứng nhu cầu trên.
+ Phối hợp cùng các công ty vận tải đường thuỷ mua tàu vận chuyển gas đề
chủ động giao hàng đối vơí các kho đầu mối của công ty.
* Định hướng đầu tư cơ sở’ vật chất kỹ thuật nhằm đảm bảo nguồn hàng.
Công ty gas nâng cấp các kho gas hiện tại, nên tổng sức chứa của toàn công ty là
trên 5000 tấn.
+Tiếp tục đầu tư dây chuyền sơn sửa và kiểm định vỏ bình tại các trạm tách

nạp, mua mới ,bổ sung, tân trang lại các phương tiện vận tải.
+ Nghiên cứu và trang bị thử nghiệm một số trang thiết bị mới tự động hoá
phục vụ cho công tác xuất nhập và quản lý hàng hoá tại các kho đầu mối.
* Kế hoạch sản lượng xuất bán LPG
Trên cơ sở tốc độ tăng trưởng kinh tế và dự kiến nhu cầu sử dụng gas lỏng của
Việt Nam năm 2001 cùng với mục tiêu phấn đấu của công ty. Công ty gas
Petrolimex đã xây dựng kế hoạch sản lượng xuất bán ra như sau:
Bảng10: Kế hoạch xuất bán năm 2001:
STT Diễn giải
Tổng
số
% so với
năm
2000
Gas
rời
%so với
năm 2000
Gas
binh
% so với
năm
2000
1 Bán lẻ 19..000 132% 19000 132%
2 Bán buôn 18000 125% 15.500 129% 2500 106%
3 Bán đại lý 18.500 134% 18500 134%
4 Bán qua công ty xăng
dầu
12.000 136% 5.000 182% 7.000 112%
5 Đóng bình hàng khác 5.000 116% 5.000 116%

6 Tái xuất Campuchia 2.500 103% 2.500 105%
Tổng số 75.600 121% 28.000 130% 47000 111%
2. Những yếu tố thuận lợi và khó khăn của công ty.
a. Thuận lợi
- Đời sống nhân dân ổn định và phát triển nhu cầu sử dụng gas ngày một tăng
đó là thuận lợi chung của tất cả các công ty kinh doanh LPG trong đó có công ty
GasPetrolimex
- Chế độ chính trị ổn định, quan điểm của Đảng và Nhà nước khuyến khích sử
dụng các loại nhiên liệu sạch
- Được thừa hưởng của tổng công ty xăng dầu Việt Nam cùng với sự chú ý
đào tạo của lãnh đạo công ty nên đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty tương
đối lành nghề có trình độ kỹ thuật và kỷ luật cao.
- Hình ảnh và uy tín của tổng công ty xăng dầu Việt Nam và gas Petrolimex
đã in sâu và có ấn tượng đối với nhân dân cả nước.
- Biểu tượng của gas Petrolimex trở thành nhãn hiệu nổi tiếng trong lĩnh vực
kinh doanh chế biến xăng dầu.
- Nhà máy Dung Quất đi vào hoạt động sẽ thuận lợi cho công ty về nguồn
hàng cung cấp.
- Công ty đã có thị trường truyền thống, bạn hàng truyền thống, thị trường là
Tp Hà nội, Tp Hồ Chí Minh, Tp Hải phòng, khu vực miền trung Đây là các thị
trường trọng điểm của doanh nghiệp góp phần chủ yếu cho sự tồn tại và phát triển
của công ty trong những năm qua cũng như trong thời gian tới.
- Công ty gas Petrolimex không ngừng hoàn thiện các công nghệ mới nhất
kiểm soát an toàn nhất có cấp độ tự động hoá cao như: Hệ thống kiểm soát gas rò rỉ
và đo nhiêt độ, báo cháy tự động, hệ thống cứu hoả tự động kiểm soát mức LPG
trong bồn từ xa với mục đích cho ra những sản phẩm an toàn và tốt nhất.
b. Khó khăn:
- Hiện nay trên thị trường Việt Nam có khoảng 18 công ty cùng kinh doanh
trong tổng lượng tiêu thụ khoảng 288.000 tấn. Có thể nói tình hình cạnh tranh
diễn ra hết sức khốc liệt. Các đối thủ cạnh tranh là các công ty liên doanh hoặc

công ty với 100% vốn nước ngoài. Những công ty này có tiềm lực tài chính rất
mạnh cùng với kinh nghiệm kinh doanh LPG lâu năm và hiện họ đang đáp áp
dụng những chính sách kinh doanh và bán hàng hết sức mềm dẻo đây là thách
thức lớn đối với công ty.
- Mặc dù kinh tế nước ta đang đi lên nhưng thu nhập người dân vẫn còn thấp,
nhất là khu vực nông thôn (khu vực rộng lớn) ở khu vực này người dân không đủ
tiền để sử dụng thứ nhiên liệu sạch LPG.
II. BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GAS
PETROLIMEX.
1. Hoàn thiện hệ thống thu thập và xử lý thông tin thị trường
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì đều
phải tuân theo nguyên lý “ bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái ta
có” Để đáp ứng được nhu cầu của thị trường công ty phải nghiên cứu thị trường
tìm ra được những mong muốn của khách hàng và thoả mãn những yêu cầu đó. Do
vậy công tác nghiên cứu thị trường là điều kiện tiền đề quan trọng, quyết định việc
thực hiện các biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tiếp theo và nó sẽ tác động
trực tiếp đến việc công ty có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình hay không.
Việc thu thập thông tin thị trường mới chỉ được tiến hành qua các khách hàng
có quan hệ làm ăn với công ty ở hội nghị khách hàng và ở một só tài liệu do vậy
thông tin thu thập được không toàn diện không chi tiết và cập nhật. Để lượng hàng
bán ra ngày một tăng, ổn định, thị phần công ty ngày một lớn thì cần tổ chức tốt
hơn công tác nghiên cứu thị trường.
Công ty cần tập trung vào những vấn đề sau:
Tìm kiếm những thông tin về dung lượng thị trường, những thông tin phục vụ
cho việc phân tích đánh giá dự đoán nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực
thị trường gồm: Chiến lược phát triển kinh tế của vùng trong đó đặc biệt chú ý đến
tốc độ để tăng trưởng kinh tế của khu vực và tốc độ tăng trưởng của các ngành
công nghiệp trong vùng. Tìm kiếm thông tin về chiến lược phát triển dài hạn và
ngắn hạn của khách hàng khu vực dân dụng và công nghiệp. Từ những thông tin
này công ty xác định được tổng nhu cầu thị trường cần sử dụng và có các biện

pháp khai thác một cạch hiệu quả các phân đoạn thị trường.
Phân tích đánh giá những yếu tố kinh tế chính trị xã hội ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của công ty : nền kinh tế tăng trưởng, chính sách đầu tư nước
ngoài thông thoáng sẽ thu hút vốn đầu tư. Các nhu cầu khác sẽ tăng theo dẫn đến
sử dụng nhiều sản phẩm của công ty. Phân tích đánh giá điểm mạnh, yếu của các
đối thủ cạnh tranh như: công nghệ tài chính, con người, mạng lưới tiêu thụ, uy tín
giá cả, dịch vụ trước và sau bán hàng... đánh giá được qui mô thị phần của họ,
hướng đi trong tương lai của các công ty này đề ra phương hướng cho công ty của
mình về cán bộ nghiên cứu thị trường đây là yếu tố hàng đầu của công tác nghiên
cứu thị trường cần đào tạo và tuyển chọn những cán bộ chuyên sâu về hình thức
này. các cán bộ phải năng động nhạy bén với những diễn biến của thị trường có
đầu óc phân tích xét đoán tổng hợp có tinh thần cao trong công tác và trung thành
tuyệt đối với công ty.
Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho nghiên cứu thị trường:
Dụng cụ phục vụ cho việc thống kê phân tích, in ấn tài liệu như máy tính, fax,
máy in...
Đầu tư phương tiện để có thể tiếp cận thị trường nhanh nhất chính xác nhất
như điện thoại, phương tiện di chuyển, kết nối thông tin Internet.
Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo tạp chí phục vụ cho công tác nghiên cứu.
* Tăng thị phần của công ty.
Công phải giữ vững thị trường hiện tại của mình với các khách hàng truyền
thống. Xâm nhập sâu để thoả mãn nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng
trong những năm tới, đặc biệt chú ý củng cố các mối quan hệ lâu dài. Ôn định các
bạn hàng có nhu cầu cầu tiêu dùng LPG lớn như các nhà hàng, khách sạn, cơ sở
sản xuất tăng trưởng trên thị trường hiện tại bằng cách tăng sức mua LPG của các
khách hàng cũ lôi cuốn khách hàng của các đối thủ cạnh tranh phát triển thị trường.
Mục tiêu mới bao gồm nhóm khách hàng công nghiệp mới liên doanh với nước
ngoài tạo uy tín làm ăn lâu dài với họ.
2. Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm
* Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm

được các thông tin kinh tế và biết được các nhu cầu thực của khách trên cơ sở đó
công ty xây dựng và thiết lập chiến lược kinh doanh phù hợp với tiềm năng và
thế lực của mình, nói cách khác là tìm được thời cơ hấp dẫn đối với doanh
nghiệp để phát huy được cơ hội và sẽ chiến thắng trên thương trường. Có sự
cạnh tranh của nhiều thành phần kinh tế thì doanh nghiệp phải tiến hành đồng
thời nhiều biện pháp để tạo ra khả năng xâm nhập đứng vững và phát triển ra thị
trường mới.
Chữ tín đối với khách hàng phải được đặt lên hàng đầu, không vì lợi ích trước
mắt mà đánh mất uy tín với khách hàng đó là biện pháp hữu hiệu thu hút và giữ
mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cũng là biện pháp nâng cao khả năng cạnh
tranh của sản phẩm với các công ty khác.
Các hoạt động kiểm tra được thực hiện thường xuyên liên tục, kịp thời phát
hiện và ngăn chặn những trường hợp làm tổn hại đến uy tín của công ty.
Ngoài ra công ty nên cải thiện mẫu mã, vỏ bình để phục vụ theo yêu cầu ngày
một cao của khách hàng vỏ bình ngoài tác dụng bảo quản giữa gìn, nén gas, còn có
tác dụng hướng dẫn quảng cáo trực tiếp tác động vào người tiêu dùng để đi đến
quyết định mua hàng hay không.
Đặc trưng của sản phẩm LPG là dễ cháy nổ cho nên yếu tố an toàn phải là
hàng đầu và đây là yếu tố quyết dịnh khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các
công ty khác và nó cũng quyết định sự thành công của các doanh nghiệp kinh
doanh LPG. Các sản phẩm phải mang tính đồng bộ cao với các chi tiết và thiết bị
được chọn lọc từ các nhà cung cấp có uy tín với các tiêu chuẩn cao nhất về an toàn
và chất lượng.
* Hạ giá thành sản phẩm
Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao
động, đối tượng lao động, thù lao lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là bộ phận tất yếu của gía cả, là cơ sở để xác
định giá cả sản phẩm và thường là giới hạn thấp nhất của giá cả. Giá cả là yếu tố
ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Việc quyết định mức giá ban đầu
có ý nghiã quan trọng đối với công ty. Giảm giá bán lượng bán ra sẽ tăng, khả năng

cạnh tranh của sản phẩm sẽ cao. Khó khăn rất lớn đối với công ty GasPetrolimex
là các công ty khác đang ở thời kỳ thâm nhập thị trường do đó họ có chính sách giá
cực kỳ mềm dẻo thậm chí họ chấp nhận lỗ và lỗ nhiều năm để chiếm được thị phần
đó là một thách thức rất lớn đối với công ty.
Để giảm được giá thành thì: